江大之星车队营销报告

2010中国大学生方程式汽车大赛江大之星车队赛车商业分析报告二0一0年十一月1第一章、行业背景随着社会的日益发展，业余生活的不断丰富，赛车作为一个新兴的竞速类项目已经走到了人们的日常生活之中，一些业余的、周末进行的车赛或美国赛车俱乐部（SCCA）二级单人赛逐步流行起来，这为我们研究并开发相关的赛车提供了广阔的市场前景。

为了配合 2010中国大学生方程式汽车大赛的举行，我们车队结合了目前的市场需求，开发了一款具有市场竞争力的赛车。

目前国内仅有的有能力开发同类型赛车的均为本次参加大赛的其他高校，介于目前此类赛车在国内市场的空白，以及我校在前几届HONDA节能车大赛的优异成绩基础，我们的赛车在面向合适的消费人群的情况下具有了很强的竞争力，也有能力满足市场需求。

第二章、市场分析由于目前国内对于赛车要求的限制，我们赛车的主要消费对象为有能力在周末进行车赛的高薪阶层以及美国赛车俱乐部（SCCA）二级单人赛的参赛队伍。

另一方面，随着赛车运动的不断普及，以及中国人均消费水平的提高，中国人在业余运动的消费比重逐年递增。

从现实的消费状况分析，业余运动项目的开展已经成为度假休闲的一种新型盈利方式，具有巨大的市场潜力。

从长远的角度来看，新一代的年轻人接触赛车机会增加，国内各级别的的赛车比赛也让越来越多的人有了进行赛车运动的消费倾向，这些潜在的社会消费人群，必将成为赛车运动在中国兴起的主流消费群体。

我车队充分认识到这一巨大的市场，希望通过对产品和消费者的需求的现状进行分析，开发出适合其使用的理想车型，发掘其中的潜在商机。

竞争对手分析１．直接竞争对手来自全国各高校的FSAE赛车队伍，部分高校如湖南大学FSAE车队，同济大学FSAE车队等已经在国际比赛中展示出了不俗的实力，竞争对手技术的成熟对我们进入市场占领市场将是一个巨大的阻碍。

本车队的优势：通过精确的成本预算与动力分析，我们车队的产品从原材料与耗能上都有很大的改进，这一点不仅能够满足原有的赛车手对于赛车的基本要求，同时也相应了国家对于低碳生活的倡议，是本产品值得推广的有益助力。

本车队的劣势：由于技术的相对单一，在某些环节还不如其他车队的赛车成熟，无法形成自己的特点。

２．间接竞争对手卡丁车等其他赛车及休闲项目，随着卡丁车，拉力车等项目的流行，参与这些比赛的人群短时间内很难接受一项技术组织不成熟的新型项目，这与我们的产品营销形成间接的竞争。

本车队优势：借助2010中国大学生方程式汽车大赛的举行，能够在大学生及很大一批相关人群内进行有效的推广与宣传，此外，我们FSAE车队的赛车相比卡丁车，拉力车等项目有着无可比拟的刺激性，能迎合时下年轻人的个性。

本车队劣势：卡丁车，拉力车等项目的比赛在国内已经有一定基础，便于人们参与其中。

第三章、公司战略战略定位服务定位▲服务产品：运动型赛车（江大之星）▲价格：十万元左右▲服务便利性和地理位置：在较为敞亮的郊区地段设置4s店以进行品牌推广和赛车维修等。

一来适应年轻人的火辣性格，避免交通拥堵；二来减少我们的前期投入成本。

▲促销：广告：一是将广告夹入综艺电视栏目中，二是在知名网站设置广告待企业发展稳固后，协同电视台定期举办同城赛车大奖赛，以此激发更多的年轻人3来参与此种运动项目组建同城赛车团队，安排一些竞技活动（队员也可自发组织），让顾客充分感受到“我的地盘，我做主”▲职员：外向活泼开朗、对赛车熟悉并充满浓厚的兴趣，公司定期进行培训已充分调动员工的积极性▲程序。

程序对定位也是至关重要的。

通过改革程序结构（包括提供服务的复杂性和多样性），可以对企业进行重新定位。

▲顾客服务：4s店开通客服电话，顾客可电话咨询或让该店员工上门服务建qq群，管理员可随时上传第一资讯，也可接受顾客提问（这个太幼稚了点，不过建网站花销又太大了）市场定位产品定位：1、质量：详情请见赛车设计项目报告2、成本：3、特征：详情请见赛车4、性能：详情请见技术检查报告5、可靠性：防火墙设计准则:防火墙必须能保护车手的颈部，从最高车手头盔底部到其上方100mm内的任何位置都不能直接看到发动机的供油系统、冷却系统及润滑系统。

同时防火墙必须由非渗透性的防火材料制成。

最终我们在网上选择了一款完美结合减振、密封、隔音、环保、满足安全需要的防火墙。

防火墙安装在车手座椅后部。

座椅的固定从安全性和舒适性两方面出发。

根据规则上的前隔板和侧边防撞结构初步确定座椅的尺寸，利用人机模型通过模拟不同身高、体重、上下身比例的赛车手修改座椅的固定点，以确保足够的安全性。

另外，车架的重心应在赛车手的腹部处，使得刹车或加速时赛车手不会感觉很不舒服，剧烈的前倾或后仰，保证足够的舒适性。

综合考虑后座椅采用四点固定，水平方向可调，适应更大的身高范围。

6、用性：运动型赛车7、款式：以黑色为主，配以红口白齿的鲨鱼嘴造型，象征着速度与谁与我强的拼搏进取精神，张扬个性目标市场定位：20~30岁追求刺激与新鲜感的有一定经济能力的未婚青年一族，他们没有家庭负担，有较多的自由玩乐5价格优势（成本造价明显低于其他国内赛车）总体战略1、规定车队使命：始终为适合的消费人群制造最合适最的赛车级先关服务2、确定车队目标：在五年内占领国内市场的50%，并能够为美国赛车俱乐部（SCCA）二级单人赛提供适合参赛的赛车3、安排业务组合：推出与FSAE赛车相关的赛车附属品发展战略外部环境调查分析内容1、宏观环境分析（简称PEST分析）：政治（politics）：相应的法律制度经济 (Economy)：消费者收入的变化消费者支出模式的变化消费者储蓄和信贷情况的变化社会(society)：教育水平价值观念（乐于变化、喜欢猎奇、富有冒险精神、较激进）审美观技术(Techno-logy）：目前国内研发这种赛车的技术水平/我公司研发这种赛车的水平的优越性2、中间环境分析：企业所在行业发展因素分析企业所在行业结构进化预测企业所在行业竞争结构分析企业所在行业特征评价企业所在行业的变革驱动分析企业所在行业胜败关键因素分析机会威胁分析生命周期分析3、微观环境分析（波特五动力模型分析应用）：顾客需求发展分析（随着人们思想觉悟的提高，人们日益重视环保、诉求低碳）、供应者供应能力分析竞争对手的竞争能力分析现有替代品分析（摩托赛车优势：便宜，一般四五万即可，同时也能满足人们对于速度的追求；方便摆放、占地空间小劣势：耗油量大，环境污染严重，不符合于人们日益诉求的低碳环保，终将被淘汰赛艇优势：水上运动、环保劣势：运动环境受限，必须要在宽阔的海域/水域才能进行）内部因素的调查分析内容1、企业内部分析：企业资源竞争优势分析、产品与服务价值链分析、企业核心管理能力分析、企业核心竞争力分析、企业潜在核心能力的分析、公司价格成本分析、成本优势渠道的分析、关键利益相关者分析、企业产品、服务的生命周期分析、SWOT分析(优势（Strengths）、劣势（Weakness）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）)。

2、企业财务分析：经济效益分析方法、财务管理的能力与效益分析、公司财务能力分析、经济效益评价指标、财务比率分析。

3、市场营销分析产品结构分析、产品生命周期分析、产品竞争能力分析、市场营销能力分析、7投资组合分析之波士顿矩阵、市场营销环境分析。

发展战略：1、树立品牌形象、巩固现有品牌；在各地区设专有赛车维修部，培养品牌忠诚度。

2、拓宽销售渠道、做好电子商务。

3、品牌创新，包括赛车的外形、性能等，做好市场调研，随时了解消费动态，与时俱进。

4、研制新产品，扩大服务人群，如制定适合孩子玩乐的游戏赛车，或是展开副业开发，如制造儿童玩具车、赛车模型，从小培养孩子的相关方面的兴趣。

同时也可促进品牌推广。

竞争战略成本领先战略：详情请见成本报告差异化竞争战略：以我们产品的价格及性能优势为竞争的主要力量第四章、营销策略一、产品策略（一）产品组合（二）新产品开发（三）产品生命周期91．导入期营销策略2．成长期营销策略（1）改善产品品质 （2）寻找新的子市场 （3）改变广告宣传的重点（4）在适当的时机，可以采取降价策略3．成熟期营销策略（1）调整市场 （2）调整产品 （3）调整营销组合4．衰退期营销策略（1）继续策略 （2）集中策略 （3）收缩策略 （4）放弃策略（四）品牌策略1、政府推广政府为企业的生存、发展提供了良好的经济环境，为企业提供了便于企业发展壮大的政策、法规和方针。

政府是一个企业最好的形象代言人，有了政府的推广和支持，企业的品牌成长无疑走上了一条“星光大道”。

2、广告广告是消费者接触最多，对社会生活影响最大的促销方式，广告可以树立企业信誉和产品形象，强化消费者的记忆和好感，提高品牌知名度。

广告在短时期内就能够造成一定的影响，见效快，广告内容可以变换，时间可以控制。

广告还可以引导消费，给消费者提供相关的指导。

一个新产品为了能在市场上迅速确立一定的品牌知名度，必须借助一定广告的投入。

3、新闻事件“新闻事件”是企业捕捉社会上重大的新闻点或事件，以积极的态度参与或倡导，以达到利用这些事件或事点因为公众对企业的关注，并宣传企业品牌的目的。

每年，世界各地都会有重大的事件发生，我们可以根据事件的性质和特点、结合企业的特点，如文化、营销、品牌等，切合企业的最大利益进行相关的运作。

4、公关公关与品牌有着密切的联系，公关是锻造品牌创立名牌的又一利器。

公关的形式主要是：赞助、服务、咨询、公益宣传、危机解决等。

公关活动在许多时候能够起到广告或者促销活动无法起到的作用。

广告和促销由于其目的过于明显，常常令消费者产生抵触情绪。

但是公关活动则不同，虽然企业也是为了宣传自己，但其所有权的方式易于为大众所接受。

如果新闻界恰能造当地加以宣传这种效果就会更加显著。

5、服务服务是商品整体不可分割的一部分，在当今市场竞争中已成为市场竞争的焦点。

为顾客提供优质、完善的服务是企业接近消费者，打动消费者的最快捷途径，也是企业品牌树立的途径。

服务包括售前调研，收集资料、征询意见，售中咨询、提供样品、试用，售后维修、安装、培训，等等。

6、创新品牌创立之后并非一成不变的，品牌的长远发展要依靠创新。

可以从以下几点入手：（1）开发新产品的新性能（2）采用新的生产方式或新工艺（3）开辟新市场、取得式控制原材料或半成品的新供应源（4）实现新的产业组织方式或企业重组（5）品牌产品或服务质量创新、服务创新、广告创新、公关创新、文化定位创新、形象创新等7、品牌文化文化内涵给予品牌的充实常使品牌充满生机，具有无穷的生命力。

在此，我们要注意品牌文化与社会文化、企业文化、广告文化等的结合，合理地为品牌注入文化内涵，增加其附加值。

11（五）产品包装决策（六）质量决策二、价格策略1．撇脂定价指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油。