4G3G一体化套餐合约营销工作部署V2
合约计划销售智能手机促销活动方案.doc
3G合约计划销售智能手机促销活动方案1中国联通3G预存话费购机促销方案一、促销活动目的：旺季抢量，同时强化中国联通合约计划智能手机，通过主推合约计划智能手机，提高中高端机型的比重达到30%以上。
暑期对于联通3G合约品牌来说都是一个彰现品牌实力、品牌风格的重要节日！通过本活动刺激消费，促进销售，提高品牌知名度。
二、促销主题和内容：主题：互联随行，随身畅响，极速上网缤纷献礼内容：2012年8月1日－2012年8月31日，凡购买中国联通合约计划智能手机任意一款，均有便携式旅行小音箱或电饭煲等礼品赠送。
三、活动对象：中国联通新老顾客以及各门店的VIP客户四、促销活动的方式开展方式：此次促销活动，全县城所有3G渠道统一开展，赠品全部由联通公司采购，公司根据各卖场合约计划手机完成率核给各商场礼品。
赠品配送方式：赠品必须由促销员控制，赠品的发放数量必须和活动开始之日到结束之日的实销量一一对应。
五、促销活动时间与地点促销时间：2012年8月1日－2012年8月31日，促销地点：泸西县联通营业厅、迪信通、意顺达通信、博远通信门店六、促销方法1.活动期间，凡购买中国联通合约计划手机任意一款，均有便携式旅行小音箱或电饭煲赠送。
2.新客户购满1000元送联通精美礼品一份。
（数量有限，送完即止。
）七、广告配合广告以海报与POP形式配合。
终端店铺的海报、POP同样以红、黄、白圣诞色为主色调，装饰整个卖场。
联通泸西分公司市场部需在2012年8月1号之前联系好工商局、建设局，以便我们在活动中合法合规，确保本次的促销活动成功进行。
八、早期的准备工作1．促销活动现场节日气氛的渲染店内要有活动条幅、POP宣传海报、礼品展示台。
所以，我们促销活动现场气氛的渲染围绕预存话费内容展开。
a.卖场氛围整个促销活动期间，3G终端卖场以“联通3G形象片”等为音乐背景。
用这些音乐营造一种3G热销的氛围！b.橱窗布置以3G智能元素为主，辅以其他元素。
中国联通3G服务战略与工作部署
与移动比较 1:22.3 1:3.95 1:10.7 1:2.43 1:3
1:1.8 1:4.06 1:3.15
1:1.9
与电信比较 1:4.06 1:2.86 1:0.15 1:1.06 1:0.23 1:1.95 1:1.54 1:0.48
1:0.88 1：1.76 1：3.94 1:0.625
91.6
89.3
86.9
联通GSM
CDMA
移动GSM
数据来源：08年满意度调查 17
一、审视服务数据，明确提振之策
第四组数据：离网损失数据——服务维系 重在高端
各品牌用户满意度与竞争者差距：世界风最大，显示中国移动成功锁定高端客户
6.0
4.0
3.6
2.0
0.0
-2.0 -0预.9期-0.质7 量-0.3
天 津
贵 州
福 建
新 疆
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
云 南
甘 肃
重 庆
内 蒙 古
陕 西
吉 林
平均每分钟单价
0.5
06年10月联通与移动资费比较
0.4 0.3
G 网资费水平
移动资费水平
0.2
0.1
0
14 北上西青山江安辽浙河湖海广全四山宁天河重黑湖江云新广内甘福贵陕吉
京海藏海西苏徽宁江北北南东国川东夏津南庆龙南西南疆西蒙肃建州西林
江
古
一、审视服务数据，明确提振之策
第三组数据：感知价值数据——价格竞争 优势不再
感知价值逐步接近
68.9 64.8
71.4 67.6
71.5 70.3 联通 移动
2006年 2007年 2008年
忠诚度差距进一步扩大
中国移动3G营销策划
• 传播项目：全方位宣传介绍中国移动G3的历 史及其特色的业务，介绍多款G3手机的特点。
• 高校选择：G3信号完美覆盖的高校
• 场地安排：每场活动分为舞台区、体验区。 舞台区安排一系列歌曲舞蹈及有奖问答。体 验区为广大受众体验G3手机的区域。
• 前言 • 产品介绍 • 市场细分与目标市场 • 市场定位 • 环境分析 • SWOT分析 • 营销策略 • 组织实施 • 费用预算 • 效果评估 • 营销建议
• 个人市场：中国移动主要推出了全球通、 神州行和动感地带三大品牌，分别针对个 人市场中的高端客户、中低端客户和时尚 人士三类手机用户。
• 家庭市场：中国移动针对家庭市场的主要 产品为亲情号等。
• 集团客户市场：中国移动针对集团客户市 场的产品主要为短号集群网、企信通、移 动总机等。
内部能力 外部因素
优势(Strength)
1.世界规模第一的移动用户 2.价值百亿的品牌价值 3.强大的融资能力 4.完善的管理体制 5.经营水平高
劣势(Weakness)
1.网络不稳定 2.技术不成熟 3.行业垄断地位将被打破
机会(Opportunities)
来自于政府政策的支持
SO
1.加大宣传力度 2.引导人们消费
• 体现出中国移动“立足校园抓住年轻消费群体” 的一贯宣传作风，建立与大学生更加紧密的消费 关系。
• 宣传普及中国移动G3业务常识，提升G3业务的 公众认知度，为该业务的全面开展做好铺垫。
• 体现出移动优秀的客户服务水平也为渐渐了解新 一代消费者的消费特征及需求，不断开发新产品 去满足市场需求做好铺垫。
• 我们这次的营销策划主要是针对移动G3手 机的，G3手机功能丰富，其被批准内置了 CMMB手机电视，这个功能极大地增加了 G3手机的吸引力，也赢得了广大手机用户 的认可，因此G3手机的高校市场前景是很 广阔的。
河北联通4G、3G一体化套餐存费送业务合约计划
76-596
136-596
预存）
10
20
分月赠送（三选一）
国内数据流量
500MB
1GB
国内语音拨打分钟数
200
400
国内点对点短信条数
300
600
合约期（月）
12
河北联通4G/3G一体化套餐存费送业务合约计划
一、业务介绍：河北联通4G/3G一体化套餐客户，参加存费送业务合约计划，可获赠流量、语音、短信等增值业务。
二、活动对象：河北联通4G/3G一体化套餐客户
三、办理渠道：联通自有营业厅、联通网上营业厅
四、合约内容：河北联通4G/3G一体化套餐客户，参加存费送业务合约计划，可获赠流量、语音、短信等增值业务。具体如下：
中国联通4G促销方案
联通校园4g推广方案张家波摘要: 4g市场是一个崭新的市场，具有无限的魅力，更具有无限的升值潜力，伴随着电信业重组、4g牌照发放,中国联通取得了全球应用最广泛、最成熟的wcdma 4g牌照,国内形成移动、联通、电信三国鼎立的竞争格局,三大运营商进入全业务竞争时代。
当前电信市场竞争日益加剧，尤其校园市场更是4g运营商的竞争的焦点，联通公司应结合4g全新业务优势，通过系统的市场调查，对高校市场目前的需求和预期需求进行识别、分析、评价，制订有针对性的市场营销计划，4g是个新兴产业，而年轻人是最热衷于了解新事物，接受新事物，并运用它，甚至以最快的速度传播它，以此形成潮流。
届时将会有更多的人去关注，去使用这项新技术，所以我们主推年轻人市场。
因此联通4g业务在校园的推广显得非常重要关键词：联通、4g业务、校园市场、推广一、方案概述新生即将到来之际，谁抓住了新生谁就抓住了市场，谁就能占领更多的市场份额，中国联通、移动、电信，为争夺这一潜力巨大的校园市场又将会展开激烈的角逐。
随着科技的发展，4g通信已悄然走进我们的生活，并将成为一种新的流行趋势，谁能先抓住4g市场，谁就能取得最后的胜利。
我们根据欧亚学院的实际情况，做了详细的市场状况分析，策划了一些活动来宣传4g 业务和wcdma终端的优势以及于新生的情感互动，用感情来捆绑新生，使联通公司能更早的抢占4g市场。
二、市场状况分析1.当前市场状况及市场前景分析（1）终端严重匮乏、速度严重缓慢、资费严重偏高三大问题，已成为制约4g推广的核心难题；（2）由于中国经济发展水平整体不高，中国互联网在城市家庭的快速发展和普及带来的替代效应，中国地域经济的发展的不平衡等等原因，4g网络建设还不能成熟。
（3）三大运营商这两年致力于培养消费者的数据业务消费习惯，但业务收入的主要构成还是基础语音服务，增值业务的亮点停留在短消息、天气预报、彩铃、图片下载等上面。
即使建设好了4g网络，在高速公路上跑的大多还是语音和基础数据业务的马车；（4）目前终端4g手机销量不大；（5）多数消费者还处于不考虑使用4g服务的阶段。
4G3G一体化套餐合约培训-2
3G、2G/3G融合、4G/3G一体套餐产品体系
套内语音 套内流量 流量使用 （分) 语音单价 月费（元）套餐类型 （M） 范围 或短信条 （元） 数 100（本 地） 60条 -
月费 套餐类型 （元） A 46 B C A 66 B C 76 4G
A B C 106 4G 126 A 96
套内流量 （M） 150 40 40 300 60 60 400
短信条数 240 -
B 136 4G A 156 B 166 4G A 186 B 196 4G 226 A 286 296 386 396 586 596 886 A A
A
A
-
语音单价 替代说明 （元） 0.25 0.25 被2G/3G融合产品替代 0.2 0.2 被76元替代，未来单卡可 0.2 售时，销售76元套餐 0.2 0.15 被76元替代，未来单卡可 0.15 售时，销售76元套餐 0.15 0.15 0.15 被76、106元替代，未来 0.15 单卡可售时，销售主推 106元套餐； 0.15 0.15 0.15 被106、136元替代 0.15 0.15 0.15 被106、136元替代 0.15 0.15 被106、136、166、196 0.15 元替代 0.15 被136元替代 0.15 0.15 被166元替代 0.15 0.15 被166元替代 0.15 0.15 被196元替代
300 80 80 800 400 100 1GB 500 120 2GB 650 150 3GB 450 950 4GB 1300 6GB 2000 11GB 3000
套内语音 （分钟） 50 120 260 50 200 380 200
240 450 550 300 320 680 500 420 920 500 510 1180 500 700 900 1000 1250 2000 1950 3000 3000
移动G3营销策划方案
移动G3营销筹划方案筹划人：张伟娟、陈冬涛、羊娟、张君兰筹划时刻：2010年5月5日摘要G3是中国移动基于TDSCDMA这一3G技术标准提出的效劳品牌，是TD新形象："G3”标识造型取义中国太极，以中间一点逐渐向外旋展，寓意3G生活不断变化和出色无限的外延；其核心视觉元素源自中国传统文化中最具代表性的水墨丹青和朱红印章，以现代手法加以简约化设计，该标识还有丰富的彩色运用和延展。
这表达了中国移动积极支持国家自主科技创新，架起全新沟通平台，为客户提供出色、高效的数字化信息生活。
该筹划方案通过对移动G3的市场、现有市场竞争格局开展、客户、市场开展趋势等分析，让我们充分了解了G3，然后通过对G3的产品业务分析、SWOT 分析、企业营销目标、企业营销战略、产品推广策略、公共营销策略等方面的论述，我们能进一步了解到移动公司在G3上的投进，相信在大力付出之后，我们能够瞧到G3的巨大市场。
一、营销环境分析〔一〕宏瞧环境分析中国移动通信集团浙江隶属于中国移动通信集团公司，是中国移动〔香港〕的全资内地运营子公司，是1997年最早在美国和中国香港同步上市的国内通信公司。
公司拥有11个市分公司，统一经营浙江省的中国移动通信网络，是全省移动通信效劳的要紧提供者，并始终维持领先地位：网络容量超过5800万门，实现100%覆盖，及200多个国家和地区的自动漫游；提供移动通信业务〔包括话音、数据、多媒体〕，IP及互联网接进等业务和技术效劳，拥有“全球通〞、“神州行〞、“动感地带〞等闻名客户品牌。
中国有13亿人口，消费需求量巨大，有相应的市场规模；随着中国改革开放，中国的经济迅速开展，中国居民生活水平不断提高，购置力增强，可支配收进比例增大；科技的开展带动各类产业开展，G3作为高科技的产物，那个市场在不断扩大。
〔二〕市场现状分析G3市场状况：全球已进进加速开展期在技术路线清楚、市场应用需求明朗情况下，从07年始，08年全球范围内G3进进了加速开展时期。
2G、3G融合产品工作安排
近期主推的2G/3G融合产品工作安排11月1日，全省召开了2G/3G融合产品推进会，布置了2G/3G 融合产品推进工作，11月4日开始全区同步宣传推广，主要内容如下：一、2G/3G融合是集团经营策略的战略调整（一）移动网络运营全面向以流量经营为核心转变。
（二）用户产品向全国/全省统一形势，2G/3G一体化主导行业转变。
（三）全面利用3G流量扭转品牌劣势（赋予130等号码以新的内涵）。
（四）国际行业发展趋势决定,W制式智能终端销量占比接近50%,考虑未来移动网络的侧重迎接4G。
二、落实省公司2G/3G融合产品推广的总体思路、工作原则、工作目标总体思路：落实省公司相关要求，本着规模效益平衡、远近规划结合的原则，细分客户市场，精细梳理各销售流程，统一策划和部署，与全省同步，确保用户规模化发展。
工作原则：统一原则，统一主题、统一时间、统一步骤、统一标准。
标准化原则，针对各销售环节节点，制定标准化范本和营销话术。
细分原则，在详尽分析市场的基础上，强化对目标用户群的细分定位，制定个性化的营销策略。
工作目标：有效规划2G业务资费，逐渐达到2G资费全省一体化要求。
推广全省统一融合资费，培养潜在客户，支撑3G用户规模增长。
年底前发展700户。
其中新用户（含异网）550户，智信卡用户100户，在售套餐用户50户。
三、主推资费营销关键点：2G语音资费+3G流量包=3G网络享受；流量包容量大、资费低、速度快；不需换号，直接升级3G；低门槛，高品质，快网速。
提醒风险：相同时间流量更快，费用较多；超出后或省外使用，资费较高。
四、套餐推广原则主推OCS(目前OCS是按行政区划确定的本地网范围)（一）全省一体化大众市场主套餐1.必须与3款3G省内流量包捆绑销售，目前由于系统无法实现捆绑，因此需要严格人工管控，各经营单元稽核人员必须每天稽核全部已办理套餐是否合规，出现差错立即纠正。
2.该套餐为2G3G融合产品主推套餐。
所有办理融合产品的2G新开户和其他套餐变更用户，都需要引导至此套餐。
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• 推出4G自由组合（DIY）套餐
• 视情况关闭3G套餐
终端上市 业务办理
• 持续推出4G终端及4G终端合约计划
该套餐适用于新、老用户。若合约期内用户选择该套餐，必须不低于原有套餐档位
注：国内语音拨打和接听均包含普通电话及可视电话。套外流量不足1GB按MB计费，0.3元/MB，每超出200MB即按照60元/GB计费，以此类推。
4
4G/3G一体化套餐叠加包
短彩信包用户只可选择一档，不可复选 增值业务包炫铃邮箱包与炫铃、炫铃邮箱包与手机邮箱不可复选 流量半年包可叠加于4G/3G一体化套餐、3G套餐、2G/3G融合套餐、2G套餐
其他业务规定与3G业务一致
6
4G/3G一体化套餐合约
7
与3G合约政策的比较
赠送省内流量按季度流量从20MB升级，12 个月后达每月60MB 赠送本地长市语音分钟数，办理次月从50 分钟起升级最多达每月500分钟
8
一体化套餐终端合约
【存话费送机】 补贴门槛：76元档起 补贴比例：
12个月
营销要求---渠道布置
营业厅 社会渠道
系统培训
系统培训工作已完成，加强资费政策培训
请分公司于3月30日前完成代理商资费培训、CBSS 系统接入、工号权限和操作培训
销售工作
新用户销售工作正常开展；4月18日起开受 4G基础产品佣金政策与3G佣金政策保持一致，总部计 理老用户转套餐业务；5月17日前只销售合 划于4月1日前完成佣金政策的配臵工作，代理商销售 约，不开放单卡销售 时间另行通知 具备网络条件的营业厅按总部4G专区 陈列规范，做好“移动高速网络”用户体验 工作
“单产品+存费送流量”打包销售 产品名称：全国大流量卡升级版 卖 点：网络更快，流量更多
话费 返还 76元存费送 流量合约 赠送 流量 预存款 120元 总计赠送 6GB 每月返还 10元 每月赠送 500M 套餐月费 76元 每月付费 66元
1
2
流量更多 业务更多
3
3G及 2G/3G融 合
4G/3G一 体化合约
“单产品+存费送费” 打包销售 产品名称：全国6折卡 卖 点：话费6折优惠，超出全国仅0.15元
话费返 还 76元存费 送费合约 赠送话 费 预存款 120元 总计赠 送 240元 每月返还 10元 每月赠送 合约期 20元
14
套餐月费 76元
每月付费 46元
每月总计 流量900M
全年累积 流量 10800M
流失（或非合约） 行业客户 意向行业客户 关系和潜在行业 客户
大客户4G营销策略：以各行业大客户重要权利人为4G体验对象，渗透4G业务。
计划
动作
客户
宣传
效果
17
营销要求---集团客户
中小企4G营销策略：42M定期体验，向存量客户、在谈客户进行4G/3G一体化套餐合约销售；
计划
4月18日前
动作
联通4G形象宣传
语音单价 （元）
替代说明
13 16 26
本地融合 本地融合 本地融合
100 100 300
66 76
-
A
A A
-
0.25 0.25 被2G/3G融合产品替代 0.2 0.2 被76元替代，未来单卡可 0.2 售时，销售76元套餐 0.2 0.15 被76元替代，未来单卡可 0.15 售时，销售76元套餐 0.15 0.15 0.15 被76、106元替代，未来单 0.15 卡可售时，销售主推106元 套餐； 0.15 0.15 0.15 被106、136元替代 0.15 0.15 0.15 被106、136元替代 0.15 0.15 被106、136、166、196元 0.15 替代 0.15 被136元替代 0.15 0.15 被166元替代 0.15 0.15 被166元替代 0.15 0.15 被196元替代
5
4G/3G一体化套餐—主要业务规则
流量和流量费用双封顶业务规定：
当用户套餐外流量计费达到600元后，国内（不含台港澳）流量不再计费，直至 15GB后系统自动关闭数据网络，次月自动打开。经用户主动申请，可于当月打开 数据网络，后续流量继续采用放心用功能。 数据总流量（含套餐内、外各种收费、免费、定向等流量，含国际及台港澳漫游 流量）达到40GB后系统自动关闭数据网络，当月不再开放，次月自动打开。对于 公众的特殊客户及集团客户等特殊情况，集客客户报集团客户部审批后可打开， 公众市场的特殊用户报业务部门审批后可打开，该功能仅适用于公司内部操作。
国内 国内 国内 国内 国内 国内 国内 国内
200 300 500 500 500 1000 2000 3000
0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15
13
4G/3G一体化套餐合约营销要求
业务推介顺序 先合约，后单卡; 先4G，后3G； 先流量，后语音； 以提升10元为目标，强调更多内容 继续延续“单产品+存费送”打包销售模式，推出“大流量卡升级版”“六折卡升级版”
合约期由3G的一年期和二年期调整为4G的一年期
预存款由3G各套餐档均不同，简化为4G的120/240元两档
10
一体化套餐短信网龄升级计划
4G/3G一体化套餐短信网龄升级计划 为提升用户感知，承接原3G/2G用户网龄计划，针对办理4G/3G一体化套餐新老 用户，推出短信网龄升级计划 依据“在网越长优惠越多”的原则并与现行网龄升级产品保持一致，全国统一，实
现用户有效保有
4G/3G一体化套餐短信网龄升级计划入网次月即赠送50条国内点对点短信条数， 前6个月每月增加50条，第六个月及以后每月赠送300条
短信网龄升级计划
11
一 进度安排
2 营销政策 二
1 三 营销要求
12
套餐产品关系
月费 套内流量 流量使用 套餐类型 （元） （M ） 范围
13 16 26 33 53 本地融合 本地融合 本地融合 本地融合 本地融合 100 100 300 500 1G
3
4G/3G一体化套餐
套餐外流量统使 用放心用功能， 即：用户套餐外 流量按照0.3元 /MB计费，达到 60元（即200MB） 时，用户将额外 获得824MB免费 流量（即60元 /GB），当用户 套餐外流量超过 1GB时，仍按照 上述原则计费 （即每超出 200MB即按照60 元/GB计费）， 以此类推
月费（元） 套餐类型 套内流量（M）
流量使用范 套内语音（分) 语音单价（元） 围 短信条数 省内 省内 省内 60（本地） 100（本地） 60条 0.1/0.2 0.1/0.2 0.1/0.18
月费 套餐类型 （元） 46 A B C A B C 4G A 96 106 126 136 156 166 186 196 226 286 296 386 396 586 596 886 B C 4G A B 4G A B 4G A B 4G A A
4G/3G一体化套餐合约
营销策略及方案部署
移动业务中心
2014年3月
0
1 一 进度安排 二 营销政策
2 营销要求 三
1
具体营销安排
4G营销第二阶段： 友好体验期（3.18-5.17）
5.17前不开放4G/3G一体化套餐单卡销售
全网端到端21M峰值速率 发布4G/3G一体化套餐及合约、流量半年包、网龄升级计划 发布4G终端 继续做好“移动高速网络”的用户体验工作
套内流量 （M ） 150 40 40 300 60 60 400 300 80 80 800 400 100 1GB 500 120 2GB 650 150 3GB 450 950 4GB 1300 6GB 2000 11GB 3000
套内语音 （分钟）
60（本地） 100（本地） 短信条数 240 -
存量客户
校园4G营销策略：借助4G宣传推广机会，加大3G校园推广力度。
计划
4月末前
营销方式
直销渠道
营销动作
青春创业社校内推广
宣传
效果
全部宿舍体验点开展4G体验活动，活动
全部沃校园微信平台每周推送一期4G产 内容包括手游比赛，沃视吉林视频体验 品相关信息；青春创业社QQ群产品推广。 等；
5月16日前
体验专区
————
15
营销要求---电子渠道
营销推广
1、大力宣传网上营业厅的老用户
资源保障
1、保证终端上架率。协调相关部门 ，做好本地终端调配及上架。
预约办理4G套餐功能。
2、配合总部统一的商城宣传主题 ，做好本地宣传推广落地。 3、配合市场部整体营销策略做好 本地的网络宣传，包括本地官方微
电子渠道 营销要求
2、保证商城优质号码资源。协调本 地相关部门协调优质号码。
博、微信等网络宣传渠道，宣传时
间表如下：
4G宣传网络推广安排 发布形 式 发布时间 8:00——9:30分，5条 13:00——14:30分，5条 16:00——17:00分，5条 18:00——19:00分，5条 每天 发布 频次 每天5 条 1次/ 天 发布 内容 随时 更新 随时 更新
套内短信 （条）
60 -
3G、2G/3G融合、4G/3G一体套餐产品体系
替代说明 不受影响，暂不 考虑
省内 省内 省内 省内 省内
套内语音 （分钟） 50 120 260 50 200 380 200 240 450 550 300 320 680 500 420 920 500 510 1180 500 700 900 1000 1250 2000 1950 3000 3000