《看电影学经商》第十五讲+强化训练

第十五讲强化训练出人才
现代商业中，电话销售是一种非常好的模式，对销售人员培训非常关键。

那么电话销售人员在成长中的表现是什么？优秀的电话销售人员又是如何锻炼出来的呢？答案就在《看电影，学经商》，敬请收看。

欢迎来到《名家论坛》。

《沸腾的欺诈》原文叫Boiler Room，经常翻译成叫《开水房》，这已经是关于这个电影的第三讲了，看电影，学经商。

看的是这部电影，我们会讲三次，每次三十分钟，你今天再看我的解读，收获将会更大，我们回顾一下，中国是在过去十年间呼叫中心成长最快的地区，成长这么快，就有这么多的销售人员进来，通过电话的方式与客户沟通，打电话销售东西，而呼叫中心真正对销售人员的辅导才是关键，入门的门槛，对能力的要求并不高，对意愿的要求很高，这个时候我们呼叫中心对他一步步地培养和成长，成长的关键是管理的模式，而不是进来的销售人员，管理的模式要有策略，要有两个阶段，第一个阶段的人不销售东西，是找到有意向的客户，术语叫磁铁，但是相对应的一个术语是木头，不能把客户整成木头。

销售人员成长的第一个阶段，就是发现有兴趣的客户，然后把客户培养成“磁铁”。

那么，成长的另外一个阶段又是什么呢？应该如何利用客户的心理呢？
我们看到这个影片的主人公，赛斯是第一个交钱的，他在成本投入方面毫不犹豫，这也是他成长最快的一个原因，人力资源主管在辅导的时候，对他们提出的一个重要的要求，叫着装，要穿名牌的西服，为什么？他们是电话销售啊，他们不需要见客户啊，但是为什么要求他有这个行为呢？西方人对人的成长研究得非常透彻，只要你穿上了这身衣服，你的行为你的举止你的说话就会不一样。

外在形式能够约束人们的内心精神。

甭管你多大的年龄，只要你穿上名牌，你说话慢一点，你行动是这样，你就能传达出这种精神，在电话那一边的人就能够听到这些东西，就会受到感染，电话销售人员是阶段性成长的，阶段性成长指的是一个阶段，在说一件事，绝不是在一开始的时候，什么事都告诉你，一开始的时候，你都不是在销售东西，你是在销售梦想。

设置成长阶段，对每一个新人来说，都非常重要，每个里程碑都需要公司按部就班地给予激励，给予辅导。

成长过程中，既有精神的成长，也有知识的成长，注重意愿的同时，也注重了能力的培养，尽管入门门槛不高，但是当你有计划、有步骤、有阶段性地培养人的时候，人们愿意在这里工作下去，我们接着看，电话销售成长的另外一个重要阶段，很短，但却是一个重要的阶段。

你听出来了吗？精神电话销售人员敢于对对方说，你挂我电话吧，当你敢鼓励对方挂电话的时候，销售人员的心态走入了另一个台阶。

我们要牢记，对企业来说，卑躬屈膝，恳求乞讨不是销售，进步是你敢于赌一把，你挂呀，销售人员不仅有成长的阶段，还有进一步他的表现阶段，他能够去辅导别人了。

看到了吗？销售人员进一步成长，他成长成什么样了，在接到别人打的推销电话的时候，他敢于辅导对方了，他敢于指出对方是什么样了，这是一个2000年的影片，从那次以后，由于我看到了这个片断，我再接对我推销的电话，我就不挂了，你知道我说什么吗？
我经常接到给我推荐保险的，给我推荐纪念币的，他每次给我打通的时候，我都说，哎呦，太好了，我就等你这电话呢。

很多很多电话销售人员都不会想到对方会说出，我正在等你电话呢，他先一愣，他背好了的那话术都不敢说了，我接着就该说我的话了。

你是不是看见我写的书给我打的电话呀，你眼前一定有电脑，你一定可以打键盘，你拿着键盘区打个字，你都知道我的名字你才给我打的电话吗，搜一下我的名字，对，你肯定能找到我写的图书，把书看完了以后，如果你看
的很仔细，看到第158页，告诉我前三句是什么内容，你给我打电话，提什么要求我都答应你，通常我都是这么说的，说完以后对方说，那好吧我去找一下吧，就把电话给挂了。

每次这样做我已经做成什么呢，我成长了，我比他们的销售力量还要强大。

你真想练习你的说话能力吗，你真想练习你跟别人交往的能力吗，以后再有人给你打销售电话，你要把它当做个机会，不要把它当做是一次骚扰，什么就会呢？练习谁说得过谁的机会，想好构思好你的几套说法，就试试看你的说话能不能提高，这就是我给你的建议。

知识点很多，每一个片断都能让我们看到，赛斯，这个优秀电话销售人员的成长的阶段。

对于电话销售人员来说，一个重要阶段是敢于鼓励对方挂断自己的电话，当接到异议时，敢于辅导对方是其进一步成长的表现，那么，真正优秀的电话销售人员的标志是什么呢？
这一段他成长的标志就是什么？边上的教练告诉他，不要说话，当对方犹豫的时候让对方犹豫，中间不要解释，因为你每一次解释，都在给他新的信息让他去权衡，会导致他的犹豫时间更长，他犹豫是在你以前给过的信息的基础上让他犹豫，等他作出决策，沉默是电话销售人员另一个成长的台阶。

真正的成熟赛斯非常得快，看这部影片，一定能够让你快速地成为一个优秀的电话销售人员，因为这一段，3分23秒的杰出的表演，让他独自地拿下一个单，所有的销售技巧，都有效地运用，一步推进一步，并且克服种种异议，拿下了这个单。

在这个片断中，哈瑞一共给出了多少个不同意见，而赛斯是用什么词汇，用什么技巧改变了他这些异议的。

同时，五部电影，通过若干个片断，我也告诉你了，应该怎么看电影学经商，看电影的过程中如何学习，那就是提问，你应该问的是这个片断，一共有多少个异议，他克服异议用的是什么方案。

对于一个呼叫中心来说，简简单单一个人的成长还不够，能力成长了，但是能力再高水平已经没有更多的空间了，这个时候，不断地激励才更重要，他们毕竟是为钱来的。

高层激励的作用更加直接，更加有效，就是因为什么，三个人一个月，一个挣到了二十八万，一个挣到了二十万，一个挣到了十九万，没错呀，四个月、五个月就是百万呢，现在关键地看你什么时候够，对于他们这一行来说，钱那就是成就感，他为什么要鼓励大家去买车、买房，为什么要强调百万富翁近在眼前，那就是要激励大家的意愿，由于能力大家都已经成长到具备能力了，意愿提高，他们的工作热情就会提高，就会把这种激情传达到客户那里，并且感染客户，那么购买的股票也就会更多。

当然，电话销售会遇到许许多多的挫折，每天打160个，你得到的拒绝占99%，2分18秒，就是在告诉你，如何克服这些异议。

沉默是电话销售人员成长的重要阶段，随着能力的提高，销售人员也会面临更大的挫折，那么，怎样才能克服这些困难呢？又该如何保持高度的工作热情呢？
非常精彩，连贯的2分18秒的表演，强调了电话销售的要点，其实你销售的是你要推荐的产品，而对方销售的是借口，直接指出对方的本质，不要听他的借口，如果你听了他的借口，就让他成功地销售给你了，而不是你销售给他。

电话销售不容易成长，每个人在诱惑面前都是会最脆弱的，短缺永远有压力。

在电话销售中，如何创造足够的短缺，人们在面临短缺这个压力的时候会怎么办。

人类在诱惑面前真的是脆弱的，一年就六七个这样的机会，其实他原本准备买房的，有五万块钱准备付首付的，他面临这样的机会，他犹豫不决了，你如果看了影片就知道，他全部投进去了，当然损失惨重，因为这是一个欺骗，这是一个陷阱。

看电影，学经商。

我们学的是做生意的一种方法，我们学的是在中国这十年，呼叫中心成长这么快的情况下，这么多销售人员通过电话在做生意的情况下，你知道他们应该怎么成长吗？你知道如何创造短缺吗？你知道客户会怎么想吗？从另一个角度来说，我们每一个
人都是潜在客户，你知道怎么应对吗？你知道应该问他们细节吗？你知道应该反客为主向他们销售一个你的想法，可以吗？如果你没有产品就销售想法，以后再接到这样的电话，把它当做一次机会。

看电影，学经商。

我们通过五个电影，学习了商业的基本原理，还学习了商业社会中的人际关系。

这五个电影，如果你每一部都看，再配合我的解读，我希望能够给你带来更大的转变。

如果你真有了转变，希望你至少还记得，《名家论坛》给你带来过一个《看电影学经商》。

再见！。