销售逼定技巧
合集下载
销售过程中的逼定技巧
切记：
★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。
价格谈判技巧
价格谈判的方式
• 要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感 觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1、确认客户喜欢本产品； 2、告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方
逼定技巧
逼定的 作用
• 测试客户诚意度 • 确保客户有再回头的机会 • 不要吃后悔药（客户和业务员）
逼定技巧
逼定的 时机
客户对产品比较全面的了解，并且产生 了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。
逼定技巧
逼定时 利用因素
1.价格 2.楼层 3.朝向 4.房型 ……等因素
逼定技巧
逼定的 方法
1）.虚拟竞争客户 a.控台制造 b.业务员相互配合 c.走动SP
谈判的过程
报价、守价、议价、成交。
价格谈判技巧
报价、守价、议价、成交
初期引诱阶段，坚守表价。
化解“价格陷阱”
1、先谈价值 再谈价格
当客户与我们讨论房价的时候，我们首 先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买 它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠， 在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客 户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。
价价格格谈谈判判技技巧巧
杀价的心理 准备
熟悉产品，底气十足 抓住需求，吸引兴趣 不急不燥，不卑不亢
切记：
★ 议价的前提是： 客户是否带了钱！
价价格格谈谈判判技技巧巧
客户常用招术1
直截了当 听说 认识领导 挑毛病 谈条件 比较竞争个案
价价格格谈谈判判技技巧巧
客户常用招术2
史上最全的销售逼定技巧
史上最全的销售逼定技巧1、最缺的不是客户，而是转化客户。
2、每个售楼部客户五花八门，但是成交理由只有一个！如果有N种，业绩一定还可以提升，因为销售在睡觉！看过之后每个营销人肯定有深刻感触。
我们一直强调产品创新、户型、物业、工程，但是种种原因交到营销人手里从来没有完美的，这个时候究竟什么最重要？要我说，置业顾问最重要！我有一个朋友，是做IT产品的，在她所处的环境里，99%都赚不到钱，但是我这个朋友却能每年到手200万左右，她曾经跟我说，关于产品、业务她一定不是最好的，能做到这样完全是她对客户的了解、观察。
市场不好的情况下，不夸张的说她一个人几乎养活了一个公司。
所以说当不了总统当销售这句话一点也不夸张。
地产也是一样啊，去年市场萧条，一个在4线小城市的盘开盘1.2亿，其中一个销售一个人卖了一个亿！置业顾问几乎是营销中的最后一道防线，最后一根救命稻草，今天就尽全力整理最全的销售逼定技巧！第一类客户：数次到访，但始终观望难度系数：★★★★★核心战术：大施苦肉计主要目的：缩短阵线，尽快逼定多次到访同一项目，此类客户对项目已产生归属感，但行事小心谨慎，逼定阵线不能过长，否则客户很容易放弃。
技巧一：告知今天最后一天有打折政策，逼客户做决策。
技巧二：如果客户迟迟不做决策，可让经理为客户算房价总额，假意想让客户知道，今天下单，能省下一笔“不小的钱”。
技巧三：不要太积极逼定，其他销售员不时走进正在接待客户的销售员，“某某号房源已经付款，别给客户推荐了”技巧四：将客户集中在入门视线之内，显得人多集中。
没有接待客户的销售顾问，可配合不停在周围走动，或打手机显得非常忙碌。
技巧五：经理与置业顾问配合，发现销售员不知优惠政策过期，严肃问责。
客户往往产生同情甚至有的会不开心觉得不合算，销售员再努力争取得到“额外优惠”。
第二类客户：犹豫不定携家人或重要朋友二次来访难度系数：★★★★☆核心技巧：转移疑虑主要目的：制造冲动，消灭客户挑的毛病技巧一：当客户提出一个异议，不要直接反对，适当先认同，在转入阐述项目优势。
销售逼定技巧
逼定技巧· 团队配合
七、卖场氛围的配合
9、 提快在售楼处的行走速度。
10、 谈判时要大声逼定。 11、 在点钞机底下放很多的钱沓子，扫地从不扫那儿。
12、 每个人要经常在现场打假电话，制造卖场气氛。
13、 案场经理整天要不断巡视现场，注意观察每个置业顾问的谈判情况。 14、 每天进行三次轰炸式配合！分工明确并且要时间集中。 15、 用大喇叭在售楼处喊话。
10、 加快步伐，给客户制造紧张感。
逼定技巧· 团队配合
五、看房回售楼处的配合
1、 刚回到售楼处拿认购！
2、 置业顾问大声对进门的置业顾问报房号：XX号和XX号已经交订金了！XX号已经 交保留了！别再推荐了！ 3、 当置业顾问回售楼处喊订房时，若客户没反对时，直接问客户：你今天是交现 金还是刷卡？ 4、 如果置业顾问没把客户带回售楼处，但在要进门喊：我客户订了，去取钱了！ 5、 当客户在犹豫时，问案场经理：814还在吗？如果在的话，我们现在就订！ 6、 每搁20分钟报一次房号。
成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学 生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想和他
交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了
解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是对立的， 而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都会发生变化。
逼定技巧· 团队配合
八、电话制造假象
1、 签认购时打假电话，另一置业顾问在旁边故意打假电话：“某先生，您快点过来
吧，您那套正准备签认购呢！” 2、 当售楼处比较安静时，但任何电话都可以，来制造氛围，并且要注意说话的抑扬
顿挫，主要谈项目和客户的情况。
销售逼定技巧培训
4
第二部分、不同情景下的销售方式
首次来访 购房意向 强烈
二次回访有 意向，但非 常理性
多次到访，屡 不成交……
来访多次， 无什么主见 喜欢听旁边 人的意……
5
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态
6
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
2、激将法
1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的 房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间……
Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼， 表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。 之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告 知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问 在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意， 推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好 卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在 经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位 置相差不大）都会快速做出决定……
24
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）
对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使 用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人， 要么人缘很好，但都比较有同情心。
25
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
第二部分、不同情景下的销售方式
首次来访 购房意向 强烈
二次回访有 意向，但非 常理性
多次到访，屡 不成交……
来访多次， 无什么主见 喜欢听旁边 人的意……
5
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态
6
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
2、激将法
1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的 房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间……
Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼， 表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。 之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告 知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问 在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意， 推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好 卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在 经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位 置相差不大）都会快速做出决定……
24
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）
对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使 用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人， 要么人缘很好，但都比较有同情心。
25
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
逼定技巧——销售终极技巧_销售策略_54P
怎么办？
机来了
ü双方推选代表参与表演 ü置业顾问方根据其小组分析结论，选择该案 例背景下最佳销售对策。
ü客户方适度坚持，但予以配合 ü表演结束后，置业顾问方解释为何选择此销 售对策
ü客户方可提出质疑，并提出本方观点和理 由，或提出置业顾问方须改进的地方
READY ACTION
1
ü判断主要决策人 ü按照主要决策人的意见推动协调，兼顾 其他决策人，婉转给台阶下 ü态度坚决，出击果断 ü敏锐察觉微弱信号，准备瞬间转换策 略，自圆其说
READY ACTION
2
ü 不要气馁、急躁；大将风度、诚恳率真 ü务必考虑自己的人身安全，告知同事或 经理 ü毫不犹豫的答应客户要求，但提示安全 问题 ü在重返路途中，坚决否定或肯定回答客 户问题，不让客户留下任何疑虑
3
夫妇二人看完回来后，大家都很疲惫，肚子 也饿了。大家坐在洽谈桌旁，陈先生看了看表，对 小周说：“很感谢你的接待，今天第一次来，我们约 好了朋友去吃饭，然后考虑一下，过两天给你答复。”
目前项目正处在热销期间……
风和日丽的一天，陈先生夫妇二人驾驶奥迪Q5。 缓缓驶近xxxx营销中心。二人首次来访，置业顾 问周杰伦热情接待，在得知客户买过某某项目 并有意购买，小周仔细为客 户推荐了10号楼08户型十层，同时客户要求其介绍四房 。小周又推荐了16号楼129户型十一层。在看完清水样板间 和实地位置后,客户非常满意。
了,意味着你需要修炼“升级”了。
1、客户第一次来，肯定不会定的。 2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。 3、客户今天就是偶尔路过售楼处,身上没有带钱。 4、客户的家人还没有过来过呢,没办法做决定。 5、马上就到午饭时间了，客户得吃饭去了。 6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧。
机来了
ü双方推选代表参与表演 ü置业顾问方根据其小组分析结论，选择该案 例背景下最佳销售对策。
ü客户方适度坚持，但予以配合 ü表演结束后，置业顾问方解释为何选择此销 售对策
ü客户方可提出质疑，并提出本方观点和理 由，或提出置业顾问方须改进的地方
READY ACTION
1
ü判断主要决策人 ü按照主要决策人的意见推动协调，兼顾 其他决策人，婉转给台阶下 ü态度坚决，出击果断 ü敏锐察觉微弱信号，准备瞬间转换策 略，自圆其说
READY ACTION
2
ü 不要气馁、急躁；大将风度、诚恳率真 ü务必考虑自己的人身安全，告知同事或 经理 ü毫不犹豫的答应客户要求，但提示安全 问题 ü在重返路途中，坚决否定或肯定回答客 户问题，不让客户留下任何疑虑
3
夫妇二人看完回来后，大家都很疲惫，肚子 也饿了。大家坐在洽谈桌旁，陈先生看了看表，对 小周说：“很感谢你的接待，今天第一次来，我们约 好了朋友去吃饭，然后考虑一下，过两天给你答复。”
目前项目正处在热销期间……
风和日丽的一天，陈先生夫妇二人驾驶奥迪Q5。 缓缓驶近xxxx营销中心。二人首次来访，置业顾 问周杰伦热情接待，在得知客户买过某某项目 并有意购买，小周仔细为客 户推荐了10号楼08户型十层，同时客户要求其介绍四房 。小周又推荐了16号楼129户型十一层。在看完清水样板间 和实地位置后,客户非常满意。
了,意味着你需要修炼“升级”了。
1、客户第一次来，肯定不会定的。 2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。 3、客户今天就是偶尔路过售楼处,身上没有带钱。 4、客户的家人还没有过来过呢,没办法做决定。 5、马上就到午饭时间了，客户得吃饭去了。 6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧。
销售逼定技巧
三.客户销售要点
5.描价格
终极目的：（成败关键） （1）客户必须首先做出价格承诺，探寻客户心理预期，无论客户心理预期高或低，都要露 出为难的表情，让客户感觉这个价格一定买不到。 （2）客户做的价格承诺必须高于我方底价，如果客户心理价格过低，说明前期价值点渗透 不到位，没有拉高客户心理预期。
（3）客户需感知“这个价格低于我方底价”。给客户算价，算价过程中，每一个折扣都需
6.爱上产品：
置业顾问对于自己家的产品（无论住宅、商业、写字楼、公寓）要发自肺腑的爱 上，要觉得好、觉得值、觉得只恨自己没有钱不然自己也得买一套。项目自豪感 是一个优秀的置业顾问对自家项目最起码的尊重。
二、客户销售要点
房地产销售过程中重要的销售过程及销售要点（客户部分）
造热卖
垫价值
造梦想
造冲动
描价格
3.造梦想：
“谈人生、谈未来”——把未来的生活场景给业主描述到位，构想美好未来，让客户对未
来在此居住的生活状态充满憧憬。
4.造冲动：
（1）识别冲动：客户眼睛放光，主动探询价格！（非常重要）
（2）跟进冲动：不要一下子给客户将价格释放到底，根据客户冲动程度，逐步释放优惠区 间。 （3）放大冲动：“房源紧张您不一定能买得到！”
逼 定 技 巧
——成交高于一切
2017年6月
目录
一.逼定前提 二.销售自身销售要点
三.客户销售要点
一、逼定前提
逼定转化的三个前提条件：
1.客储工作执行到位，有入场客户——解决“有没有人买” 2.价值体系梳理完备，价值点清晰——解决“产品好不好” 3.价格设置符合逻辑，不脱离实际——解决“产品值不值”
机过来定房的，你卖了我没法跟客户交代”。
销售逼定技巧
发问大于讲解
1、问出顾客的需求,要通过谦虚礼貌的发问,问出客户的需求,针对需求做出应对. 比如先了解客户赶不赶时间,确定详细介绍还是概括性介绍 2、问出背景,了解客户的基本情况有助于讲解,同时可以增加谈资,拉近关系. 3、客户迟迟不能做出决定,一定是有疑问,要问出来,一一解答,哪怕不成交,也要为 后面的产品改进或者销售讲解做准备.
这种类型的顾客个性严肃而 灵活不够,对销售商品和交易 条件会逐项检查审阅,商谈时 需要花费较长时间.
情感冲 动型
心怀怨 恨型
顾客或多或少带有神经质:1.他们对于事物 变化的反应敏感；2.他们过于自省,往往对 自己所采取的态度与行为产生不必要的顾 虑；3.他们情绪表现不够稳定,容易偏激, 即使在临近签约时,也可能忽然变卦.
销售人员必须掌握火候,使对方懂得攀亲交 友胜于买卖,介绍时干净利落,简明扼要讲清 你的销售建议.
这类人不喜欢婆婆妈妈式的 拖泥带水的做法 .
主要特点是喜欢凭自己的经验和主观 意志判断事物,不易接受别人的观点.
应付这类顾客时,销售人员要有足够的耐心和 控场能力,利用他叙述评论兴致正高时引入销 售的话题,使之围绕销售建议而展开.
别人面前炫耀自己见多识广,高谈阔论, 话题,适当利用请求的语气.销售人员最好是
不肯接受他人的劝告.
当一个忠实的听众.
销售人员且不可打断或随便 插话,否定客户.
豪爽干 脆型
喋喋不 休型
沉默寡 言型
顾客多半乐观开朗,决断力强,办事干 脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺 乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马 虎.
销售人员应当采取果断措施,切勿碍于情面, 必要时提供有力的说服证据,强调给对方带 来的利益与方便；支持销售建议,作出成交 尝试,不断敦促对方尽快作出购买决定；
销售逼定技巧分析
9、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而 豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主 要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方 法。创造紧迫感不三种方法： 项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力 某一经典户型快销售完了 价格马上升或折扣期限已到期。
客户看房之后的逼定技巧
一、时时警觉，准备落订。警觉 不是紧张，千万不要夸夸其谈， 忘乎所以，错过落订时机，准 备充分有利于树立自己成交的
信心。
二、建立客户对你的信心。透过你 的包装让客户感觉你的职业能力及 诚实操守。将产权说词、屋况良好、 房屋整洁等可控因素展露无遗，你
的说词便可赢得客户信任。
自己的感想：
置业顾问：还有什么问题吗？ 客户：有，比如：…… 置业顾问解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了
置业顾问：这么说你都满意？ 客户：暂时没有问题 置业顾问：那我们今天就交定金吧，你是交现金还是转账 呢？
11、“我想考虑一下”成交法
此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是
一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交 房日期等。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
7、诱发客户惰性。
一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原 则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的 购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户 推荐其满意的单元再加以逼定呢？
2、非此即彼成交法
这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超 过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问： “您是一次性付款呢还是首付50%呢”/“您是交现金 还是刷卡”，/”您是。。。还是。。。