房地产销售逼定技巧培训(PPT 41张)

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专业的售楼代表
应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢?
语言成交信号:顾客通常通过反语、颖问的语句,通常是以话外话
的方式来表达自己内心的真实想法。
如:顾客把售楼代表说过的话重复一遍,有时会是好几遍; 顾客询问付款方式,并重复; 顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较; 顾客询问交楼时间,并一再确认是否可以按时交楼; 顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较; 顾客询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事; 顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节; 顾客问你是否可将该套房子保留几天,让他考虑考虑再决定; 顾客主动向你要卡片,并问什么时间打电话给你方便。 顾客的问题转向一些细节,如付款方式、费用等 顾客询问优惠,有无赠品等 顾客讨价还价,一再要求打折 顾客询问能否提前交房 顾客询问同伴意见 顾客对目前正在居住的房子表示不满 顾客询问售后服务等
房地产销售逼定技巧
一、逼定的意义
逼客户下定金,它是 将产品介绍转化为实 际买卖的关键步骤!
它是衡量销售前期介绍优劣的标志
二、逼定的3要素
预算、决策权、钱
三、逼定的时机
不少人在买楼的想法初期, 也通常不知道自己要买什么样的楼。
买什么样的房子! 缩小范围 锁定目标 可能放弃
买什么样的房子? 到处看房 广收信息 买房需求出现 需求强烈与否?
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富兰克Fra Baidu bibliotek成交法
五、逼定的方式
1、正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤, 逼其下定 2、步步紧逼,找出问题,各个击破,完美成交 3、举例保证,现在购房是对他最有利,告诉客户不定而可能发生的 利润损失 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励
5、假设一切已解决,草拟签约时间,付款方式等
6、商议细节问题,多投入、了解、彼此付出 7、诱发客户惰性
表情信号:主要是一些表情有变化
如:紧锁的双眉分开,上扬; 眼睛转动加快,好像在思考什么,一幅深思的样子;
神色活跃起来;
顾客的眼神、脸神看得认真,视线集中在楼价计价单或楼书上面, 久久不移开。
注意事项:
观察客户对楼盘的关注情况,确定客户的购买目标 不要再介绍其他房源,让客户的注意力集中到目标房源上,进一步 强调该房源的优点以及对客户带来的好处 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定 切记强迫客户购买,或表示不耐烦的情绪:“你到底买不买?” 注意成交信号,并且大胆提出成交要求,进行交易,干脆利落,切勿 拖延关键时刻要注意请求别人帮忙
成交信号是什么
成交的信号就是顾客想成交,但顾客却没有讲出来时所表现出的一 种信号。主要为
语言信号、行动信号、表情信号
比如,当你向一位顾客推销贵重项链时,顾客却打电话问他的朋友之前 是多少钱买的,他的问话就是一个语言成交信号;又如,你向一个顾客 推销食品,顾客不停地咽口水,“不停咽口水”就是一个行为成交信号; 再如,当你向一位顾客推销一套漂亮的衣服时,他试穿时在镜子面前非 常高兴,整张脸笑得像朵花,他的“笑”就是一个表情成交信号。有时, 成交信号也会由几种交合在一起。
3、直接强定:
客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行; 客户熟悉附近房价,直截了当要求一合理价位购买; 客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户
4、询问方式:
在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的 心理,并根据其喜好,重点突出产品的优势,打消其购 房时产生的疑虑。
七、逼定的话述
行为信号: 当置业者开始用手摸脸或下巴,或者用手托住下巴时,是一种
满足或者喜悦的信号,表明他对楼盘已经感兴趣。 当置业者突然变得友善起来,或把脚交叉,同时背往后放松,或突然安静下来, 或点上一根烟深思起来,这些都有可能他喜欢上这个楼盘。此外,也还有一些 其它行为成交信号, 当客户2手轻轻地揉着或者一保手撑放在别一只手上时,也表时顾客对楼盘有了 兴趣; 当一个人的眼睛张得越来越大,表明他在认真听,听得越多,购买的可能性就 越大。 如: 在你与顾客交谈时,顾客前倾,更靠近你; 再次看你给他计算的楼价表,反复翻看楼书等; 当顾客在不停摆弄手中的东西时,突然停止摆弄; 当顾客坐在沙发时,整个人躺在沙发上,舒展身体; 要求再看一次样板房,并他细观察细节的东西; 要求再一次看楼 几套房源对比后,集中到某套时 关注销售员谈话并不时点头表示认同
任何买卖活动都是这样的,销售人员要善于去捕捉顾客的成交信号, 不然,则会损失很多“定单”,房地产销售也不例外。到底捕捉“成交 信号”在房地产销售促成过程中起到什么作用呢?
我们先来看这样一个例子:二战时期,高射炮手们在击落敌机的过程 中,通常是高射炮和重机关枪两者兼用的。如果抓不准飞机的速度、 高度及风速时,炮手们只好用机关枪扫射,直到耗尽弹药为目止,但 这样的命中率通常有限。
六、逼定的技巧
在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。
举例:假设销售人员已经完全掌握了客户的购买动机、预算、喜 好、那么如何根据经验想客户推荐其满意的房源再加以逼 定呢?
1、锁定唯一可让客户满意的房源,然后促起下决心:
抢购方式; 直接要求下决心; 引导客户进入议价阶段
2、重复强调优点:
地理位置好; 产品品质优越; 产品配套完善; 开发商、物业服务好等
解决方案
决策
买?不买! 买卖一念之间 可能需求消退
对比分析
需求问题 1、已经激发客户的兴趣 2、已经赢得客户的信任和依赖 3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景
4、现场气氛要好
四、购买的信号
如何捕捉购楼成交信号
《梁山伯与祝英台》中的“十八相送”情节中,祝英台一而再地向梁山伯 发出成交信号,祝英台站在水井旁边对梁山伯说:“水井里面不是有一 个女的吗?”梁山伯傻乎乎地说:“不是两个男的吗?”由于识别不出成交 信号,错失良机,酿成千古悲剧。
一个没办法分辨出顾客的成交信号的售楼人员也是这样,要不是过早地 进入成交阶段,吓跑了顾客;就是太迟提出成交请求,错失良机;有些 则不断地进行大量的尝试成交行动,但由于把握时机不对,成交的可能 性仍会比较低。 专业的售楼人员就要像“导弹”一样,有效辨别出顾客的成交信号,然 后紧 抓住时机不放,促成交易。
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