专业销售技巧培训之基础篇
某公司基础销售技巧培训
某公司基础销售技巧培训引言在竞争激烈的市场环境中，销售技巧对于一个公司的成功至关重要。
为了提升销售团队的业绩，某公司决定进行基础销售技巧培训。
本文将介绍某公司基础销售技巧培训的内容和目标，帮助销售人员们提升他们的销售能力。
培训内容某公司的基础销售技巧培训主要包括以下几个方面：1. 销售理论知识在培训开始阶段，销售团队将接受一些基本的销售理论知识的培训。
这些知识主要包括销售过程、销售技巧和销售心理学等方面的内容。
通过深入了解销售的基本原理和概念，销售人员可以更好地理解和应用于实践中。
2. 沟通技巧良好的沟通技巧对于销售人员来说是至关重要的。
在培训中，销售团队将学习如何有效地与客户进行沟通，包括倾听技巧、提问技巧以及如何处理客户的异议等方面的内容。
通过提升沟通技巧，销售人员可以更好地理解客户的需求并与他们建立良好的关系。
3. 产品知识销售人员必须对公司的产品有深入的了解才能有效地推销。
在培训过程中，销售团队将学习公司的产品知识，包括产品特点、优势、竞争对手等方面的内容。
只有了解产品的特点和优势，销售人员才能更好地向客户解释产品的价值，并引导他们做出购买决策。
4. 销售技巧实践除了理论知识的学习，培训还将包括销售技巧的实践。
销售人员将有机会进行角色扮演和模拟销售场景，以提高他们在实际销售中的表现。
通过实践，销售人员可以更好地理解和应用销售技巧，并不断改进自己的销售能力。
培训目标某公司基础销售技巧培训的目标如下：1. 提升销售业绩通过培训，公司希望能够提高销售团队的整体业绩。
销售人员将学习到有效的销售技巧和方法，并能够更好地应用于实际销售过程中，从而实现更多的销售量和增加营业额。
2. 改善客户满意度良好的销售技巧可以帮助销售人员建立更好的客户关系，从而提高客户满意度。
通过培训，销售人员将学习如何与客户进行有效的沟通，理解客户的需求，并提供相应的解决方案，从而实现更高的客户满意度。
3. 提高销售团队的领导力某公司希望通过基础销售技巧培训，提高销售团队的领导力。
销售技巧全解析：话术从入门到精通
销售技巧全解析：话术从入门到精通销售作为商业领域中至关重要的一环，对于企业的发展起到了关键性的作用。
而在销售过程中，高效的沟通和巧妙的话术则是取得成功的关键之一。
本文将从如何利用话术进行销售入门，到逐步精通销售技巧进行详细解析。
一、入门篇：话术基础1. 始终保持积极的心态：销售是一项极具挑战性的工作，能否成功很大程度上取决于销售人员的心态。
始终保持积极、乐观的心态，能够帮助我们在销售过程中保持自信和专注，从而更好地与客户进行沟通和协商。
2. 学会倾听：在与客户交流时，充分倾听对方的需求和关切是非常重要的。
只有真正了解客户的需求，才能提供更合适的解决方案。
因此，积极倾听并提出相关的问题，能够更好地帮助我们了解客户需求，增加销售成功的机会。
3. 用简洁明了的语言表达：语言是沟通的基础工具，用简洁明了的语言表达能够使客户更容易理解我们的产品或服务的特点和优势。
避免使用生涩难懂的行业术语，尽量使用客户能够理解的通俗词汇，能够更好地与客户建立共鸣。
二、进阶篇：建立信任和引导对话1. 了解客户：在与客户进行对话时，首先要了解客户的背景信息和需求。
这可以通过调查、观察和提前准备所需信息等方式获取。
了解客户后，可以更有针对性地提出问题或建议。
2. 建立信任和共鸣：与客户的建立信任和共鸣是成功销售的关键步骤。
通过对客户的需求和问题回应的真诚关怀，展现自己的专业能力和信誉，可让客户更加相信我们，并与我们建立起良好的合作关系。
3. 开放性问题和引导性问题的使用：在与客户的对话中，使用开放性问题能够引导客户进行更为详细的描述，让我们更好地了解客户的需求。
而引导性问题则是通过提问的方式引导客户思考和确认自己的需求，从而使客户更加明确自己的需求。
4. 回应客户的疑虑和异议：客户在购买过程中常常会有疑虑和异议，这时销售人员需要善于引导客户分析和解决问题。
对于客户的疑虑和异议，我们应该采取积极的态度，并且通过理性的分析和实例来解答，让客户对我们的产品或服务更加信任。
专业销售技巧培训-基础篇
利益陈述
当我们介绍产品的特征时，如果没有说 明相关的利益，客户可能不会明白，特 征如何能满足他们的需求
特征
利益
利益陈述
特征：产品或公司的特点 利益：特征对客户的意义
特征和利益
特征
凡能形成产品或者服 务的因素
销售前的准备工作
4、市场知识 4S店销售情况 各地价位 竞争品的优劣势 竞争厂家销售人员思路 竞争厂家使用情况 促销方式
销售前的准备工作
5、客户信息 客户 姓名、生日、职务、性格、个人爱好
使用产品情况 建议：建立客户档案
信息收集
只是拜访前的事情吗？ 收集什么信息？ 收集信息的途径？ 收集的信息都是真实有用的吗？
利益陈述
步骤
表示了解需求
表示了解需求
介绍相关的特征和利益
询问是否接受
特征和利益
是否接受
利益陈述的针对性
产品有许多的特征； 产品更有多项的利益；
因此当我们说服时，我们介绍的特征和 利益，应该针对正在说服的那一个需求。
特性
利益
需求
练习
下面哪种环境下你会使用利益陈述技巧：
客户刚告诉你，他所需要的是良好的操控性，是要能提供“好 的”。你不太清楚这位客户想要的是什么。
主任：“我比较忙，没有时间和你谈。而且你的产品价 格太贵。”
小张：“领导，我只需要您五分钟时间，而且我一定会 说清楚产品价格的合理性。”
举例2：
小张：“您好！主任，我是XX公司代表小张，这是我的 名片，今天特地过来拜访你！”
主任：“我比较忙，没有时间和你谈，而且你这个产品 太贵。”
小张：这正是我今天来的目的，所有我要做的就是和您 约一个时间见面，来让您了解产品已经发生的最新动 态，包括价格等，您看明天下午4点在您办公室是否可 以？
销售技巧培训(精选6篇)
销售技巧培训（精选6篇）(1)营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。
但要保持该服装的整洁，切勿污损。
(2)不要站在门口堵塞通道。
无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。
不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。
(3)顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应该让她先看一下。
你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。
她若表现出对产品感兴趣时，即可介绍。
如：她的眼光停留在件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”;快步向处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等等。
倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。
(4)试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。
(5)揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。
最好的办法就是，自己和顾客换位考虑。
即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。
把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。
(7)对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。
如你可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。
所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。
(8)介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。
切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。
站位最好是：采用堵住客人的方式(方法可多样)，营业员间应该默契配合。
销售技巧培训
销售技巧培训销售技巧的提升对于任何从事销售工作的人来说都是至关重要的。
无论是初入职场的新人还是经验丰富的销售精英，都需要不断学习和培训，以适应市场的变化和快速发展的商业环境。
本文将介绍一些有效的销售技巧培训方法，帮助销售人员提升自己的销售能力和业绩。
1. 基础第一步是建立销售基础。
初级销售人员需要掌握基本的销售技巧，包括有效的沟通技巧、聆听顾客需求的能力和产品知识等。
培训可以通过角色扮演、模拟销售等形式进行，帮助销售人员实践和熟练掌握这些基本技巧。
2. 战略战略销售技巧培训是指帮助销售人员制定销售计划和执行销售策略的培训。
销售人员需要学习如何定位目标市场、分析竞争对手、制定销售目标和找到销售机会等。
培训可以通过案例分析、市场调研和销售方案的制定来进行，帮助销售人员提升战略思维和销售策略的制定能力。
3. 社交在当今社交媒体和网络时代，社交销售技巧变得越来越重要。
销售人员需要学习如何通过社交媒体平台和网络资源与潜在客户建立联系，并利用社交媒体工具来进行销售和客户关系管理。
培训可以包括社交媒体的操作技巧、有效的网络营销策略和建立客户关系的方法等。
4. 谈判谈判是销售过程中不可或缺的一环。
销售人员需要学习如何进行有效的谈判，以达成最有利的销售协议。
培训可以包括沟通技巧、谈判策略和解决客户异议的方法等。
通过模拟谈判和角色扮演的方式，销售人员可以提升自己的谈判技巧和在复杂谈判环境下应对的能力。
5. 销售管理技巧培训对于销售管理人员来说，他们不仅需要具备优秀的销售能力，还需要具备团队管理和业绩管理的技巧。
销售管理技巧培训可以通过团队合作、员工激励和业绩考核等来进行，帮助销售管理人员提升团队的销售能力和业绩。
总结：销售技巧的培训是一个持续的过程，需要不断地学习和实践。
通过提供针对性的培训课程和资源，销售人员能够不断提升自己的销售技巧和能力，适应市场的变化和挑战。
同时，销售技巧培训也可以帮助企业提升整体销售团队的业绩，实现可持续的发展。
最基础的销售技巧
最基础的销售技巧销售技巧是每个销售人员都必须掌握的重要能力。
无论是初入销售行业的新手，还是经验丰富的销售老手，掌握基础的销售技巧是取得销售成功的关键。
下面将详细介绍最基础的销售技巧。
1.了解产品或服务要成功销售产品或服务，首先需要深入了解所销售的产品或服务。
这包括产品或服务的特点、优势、功能、用途等。
只有充分了解产品或服务，销售人员才能更好地向潜在客户介绍和推销。
2.目标市场分析在销售过程中，了解目标市场是非常重要的。
销售人员需要分析潜在客户的需求、偏好和购买习惯，才能有针对性地进行销售活动。
通过了解目标市场，销售人员可以更准确地定位客户，并开展针对性的销售策略。
3.建立客户关系建立良好的客户关系对销售至关重要。
销售人员需要与客户建立良好的互动关系，了解客户的需求和要求，并提供满足其需求的解决方案。
通过与客户建立良好的关系，可以增加客户的忠诚度，并获得更多的销售机会。
4.沟通能力良好的沟通能力是一位成功销售人员必备的技能。
销售人员需要善于倾听客户的需求，理解他们的问题，并能够清晰地解释产品或服务的优点和特点。
通过有效的沟通，销售人员可以建立起客户对产品或服务的信任，促成交易的达成。
5.技巧性提问在销售过程中，正确地提问是非常重要的。
销售人员可以通过技巧性的提问来了解客户的需求和意向，并引导客户思考和表达。
技巧性的提问可以帮助销售人员更好地把握销售机会，从而更好地满足客户需求。
6.解决客户异议在销售过程中，客户常常会提出异议。
销售人员需要善于分析和解决客户的异议，以确保销售过程的顺利进行。
销售人员可以通过提供额外的信息、解释产品或服务的优势和价值，或者提供其他解决方案来有效地解决客户的异议。
7.技巧性推销技巧性推销是一种有效的销售技巧。
销售人员可以通过使用推销用语和技巧向潜在客户介绍产品或服务，并刺激客户的购买欲望。
技巧性推销可以帮助销售人员更好地促成交易，并取得销售成功。
8.谈判技巧谈判是销售过程中不可避免的环节。
培训内容(销售技巧)
培训内容（销售技巧）第一章销售的概念一基本定义：销售代表将产品和相关的服务直接卖给消费者；满足消费者的需求和利益二目的：完成从商品到利润的转换；三步骤：引起注意、激发兴趣、购买欲望、购买决定、付诸行动（售后服务）；1准确地发现顾客的需要和愿望；2把产品与顾客的需要和愿望结合起来；3证实产品符合顾客的需要和愿望；4促使顾客接受所销售的产品；5刺激顾客的购买欲望；6促使顾客采取购买行动；四三要素：主体、客体、销售对象；五观念的演变：生产导向—推销导向—需求导向—竞争导向竞争导向包括：1企业和用户应该以谁为准；2市场需求的潜能如何考虑；3产品自身的优势何在；4企业向用户销售的观念核心是使用价值第二章销售的准备工作一销售员的自我准备1心理准备1）相信自己相信自己会成功，这一点至关重要。
只有我们销售员充满自信，顾客才会对我们充满信心。
如果在销售过程中优柔寡断，缩手缩脚必然会引起顾客的怀疑，与成功无缘。
2）承受压力做销售不同于其他工作，尤其是珠宝翡翠的销售，由于物品的高贵奢侈性注定了它的销售不同与日常消费品，它的成功率是很低的，也就是说在多数情况下，销售员的努力是没有回报的。
如果一再遭受挫折，是否还有足够的信心继续工作，对销售员来说是个极大的考验。
所以说承受压力是销售员必须具备的心理素质3）全力以付正因为翡翠饰品交易成功率较低，所以我们销售员对待每一位顾客就应该全力以付，全身心的投入到工作中。
并且应该时刻提醒自己，是不是已经做了最大的努力。
无论是身处顺境还是逆境，都应尽自己最大的努力，这样才能作出优秀的业绩。
2．认识销售的产品在销售中，销售员的主要工作是把自己的产品介绍给顾客，并说服顾客作出购买的决定，所以要想做到这一点就必须对我们的产品有深入的了解1）了解产品作为翡翠的销售员，我们要了解有关翡翠的一些相关知识，如翡翠的产地，历史，名字的由来，翡翠的颜色，质地，透明度，它的质量评价因素，它的优化处理方法等等只有了解这些内容，在以后的销售过程中才能应对消费者的各式各样的提问，否则一问三不知或者不能给顾客一个满意的答复，消费者是不会对我们的产品相信的2）相信产品销售员要对我们的产品有足够的信心，任何产品都有它自己的独有的优势，也许我们的产品不是价格最低的，质量不是最好的，但要相信我们的产品是符合消费者的，拥有这样的情绪才能感染顾客，才能倾听你的声音。
基本销售技巧
基本销售技巧销售是商业成功的关键之一。
无论你是刚刚加入销售行业，还是已经在销售行业工作多年，掌握基本销售技巧是取得成功的关键。
本文将介绍一些基本销售技巧，能够帮助你在销售过程中取得更好的业绩。
1.了解客户需求了解客户需求是销售的第一步。
在与潜在客户交谈之前，了解他们的业务和需求是至关重要的。
通过提出问题，倾听客户的解决方案和优先事项，你能够获得对客户需求的深入了解。
只有当你真正了解客户的需求后，才能为他们提供最适合的产品或服务。
2.建立良好的沟通技巧良好的沟通技巧是销售的关键。
与客户进行有效的沟通，可以建立起互信关系。
重要的是要倾听客户的需求，并以真实的兴趣和关注对待他们。
与客户建立连接并与他们进行有效的对话，能够帮助你更好地了解他们的需求，并为其提供解决方案。
3.提供增值服务销售不仅仅只是销售产品或服务，还包括提供增值服务。
通过额外的服务或帮助，你可以为客户带来更多价值。
这可以包括提供培训、售后服务、技术支持等。
通过提供额外的价值，你可以与客户建立长期的关系，并提高客户满意度。
4.保持积极的态度积极的态度是销售成功的关键。
在销售过程中，你可能会遇到挫折和挑战，但保持积极的态度是克服困难的关键。
要相信自己的产品或服务，并相信自己的能力。
展示出积极的态度，能够给客户带来信心，并提高销售成功的机会。
5.了解竞争对手了解竞争对手是销售过程中的重要一环。
通过了解竞争对手的产品、定价策略和销售策略，你可以更好地了解市场情况，并找到与竞争对手的差异化优势。
这将帮助你在销售过程中更好地与客户竞争，并提供更好的解决方案。
6.建立个人品牌建立个人品牌对于销售人员来说非常重要。
通过展示自己的专业知识和经验，你可以建立起信任和可靠性。
在社交媒体上分享专业知识和与客户合作的成功案例，可以增加自己的可见度，并吸引更多的潜在客户。
建立个人品牌是一个长期的过程，但能够带来可观的回报。
7.建立有效的销售计划在销售过程中，建立有效的销售计划至关重要。
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目的，让我可以知道自己的时间有没有白费，是不是
用的明智。”
---某客户
决定性的最初接触
业务拜访的开头几秒钟具有决定性的影响。 销售人员和客户双方面的个性风格、心理互应、 尊重的程度， 对揭开销售对谈来说， 都扮演 了评判的角色。
良好的第一印象包括了赢得客户的注意及建立 这次拜访的方向。 我们可以运用各种方法达 成这个目标， 例如：明白的意图陈述、适当的 利益陈述、以及卓越的询问技巧。
举例3：
小张：“您好！主任，我是XX公司代表小张，这是我的 名片，我来见你的唯一目的是想和您认识，确保您将 不会错过任何一个可能与我们公司合作的机会。”
小张：“李经理，我的同事建议我，在这个单位开展工 作之前，最好来见您一下，因为有些问题只有您能帮 我找到答案，这个星期二下午3点在你的办公室可以 吗？”
复习以前的信息
以往产品销售的基本信息 回顾类似客户的资料
找出必须的与推荐的信息 （练习）
1. 客户姓名 2. 联络电话 3. 地址 4. 传真号码 5. 年龄/生日 6. 性别 7. 教育背景 8. 毕业学校 9. 职称
10.部门 11. 最佳拜访时段 12. 是否需事先约定拜访时间 13. 个性风格 14. 基本需求 15. 参加协会的名称 16. 正在使用的产品类别（价格/
对信息不感兴趣； 听者因素: 紧张，身体不适，不感兴趣等。
如何能成为一个好的听众？
镇静的-- 不让个人的焦虑或情绪来打扰倾听的过程。 机警的-- 准备好接受和处理所听到的信息。 开放的-- 注意倾听的姿势， 这会影响注意力的集中。 保持兴趣-- 假设在随后要说的内容是十分有价值的。
聆听技巧 听清楚
创造合适交流的氛围
眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题
确保继续交谈
询问是否接受,可让你获得所需的资料, 能更有效地使用自己和客户的时间，确 保你和客户可以继续交谈。
关于开场白的思考
开场白与寒暄和询问的关系？ 开场白是必须的吗？为什么？ 怎样自然的把话题从闲谈转入正式话题？ 怎样在门诊黄金时间进行有效的拜访？
何谓销售
销售是一种说服的情境； 业务人员运用有效的沟通手段，说服客户采 取某种行动、接受某种想法或认同某种特定 的观念的过程。
销售的真谛-- 一种双赢
提问：
典型的销售拜访可以分成几个过程？
销售过程
访前准备
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访
访后追踪
销售过程
一次成功的客户拜访
销售前的准备工作 决定性的最初接触 询问技巧 交互式的倾听 销售对谈 成交 拜访后的跟催工作
销售技巧培训
基础篇
培训目标
了解专业性销售技巧,改善和规范日常工 作习惯，增强销售能力,和客户建立良好 的人际关系,进而提升销售业绩。
教你一套与客户咨商的程序，让你在客户面前 充满自信，获得客户的好感，满足销售过程 中彼此的需要。
课程内容
概述 满足需要的推销方法 拜访技巧的实践与应用
技巧学习的四个阶段
利益陈述
帮助客户了解我们的产品和公司可以用 哪些具体的方式来满足他所表达的需求
利益陈述
当我们介绍产品的特征时，如果没有说 明相关的利益，客户可能不会明白，特 征如何能满足他们的需求
特征
利益
利益陈述
特征：产品或公司的特点 利益：特征对客户的意义
特征和利益
特征
凡能形成产品或者服 务的因素
礼貌：如果和这个客户是第一次见面， 以意 图陈述开始销售对谈是比较适当的。 如果一 开始用限定式的问题询问， 会让客户感受到 无力的感觉。
要考虑客户的个性风格：专业的销售代表必 须要能针对不同类型的客户， 来询问正确类 型的问题。
良好探询问句的条件
人性化 建设性/正面性 单一而明确 选择性 参与性 答复的可能性 简单扼要
演练
设计一个针对自己产品的开场白，5分 钟准备（可以有寒暄）
开场白小结
拜访有一个正面的开始 迅速导入谈话正题 能有效运用与客户一起的时间
满足需求的推销术--探询
概念：
顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出 问题!它的目的是为了获得反馈, 获得信息!
目的：
探询的目的是对客户的需求有清楚、完整和 有共识的了解
理解 有回应
注简回 意洁应 力重感 集复受 中
聆听后恰当的回应方法
同意该需求是应该加以处理的
▪“对像您这样的专家而言，那的确重要。”
提出该需求对其他人的重要
▪“不只是您有这样的想法。”
表明你认识到该需求未能满足的后果
▪“是的，以目前来看很难达到您的要求。”
表明你能体会由该需求而引发的感受
▪“听起来真是一件很难的事。”
你明白客户的需要，也知道自己能满足这种需要。客户似乎已 准备好聆听你述说如何提供帮助。
你第一次和这位客户会面，他开始谈话时就说：“我们对产品 的要求非常高，你能够在什么地方帮助我们？”
你刚确定已了解某一个需要，可是客户在一开始时提过他有两 个目标，现在他看来很想谈第二个目标。
练习1
呈现产品： FAB练习：
是谁 是什么 什么地方 什么时候 什么原因
How many How to
多少 怎么做
开放式询问
举例： 目前您使用的产品感受怎样？ 您为什么喜欢该产品呢？
封闭式问句的句型
是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择
封闭式问句
探询举例： 您是否希望有一种性价比都合适您的产
数量） 17. 采购的习惯 18. 休闲兴趣/嗜好
销售前的准备工作
1、服装和仪容. 2、检查携带的促销工具. 3、选择话题.
满足需求的推销技巧
马斯洛的需求理论
需求决定行为 已满足的需求不再是激励因素 只有较低层次的需求满足后，高层次的需求才有足够的活
力驱动行为
满足较高层次需求的手段多于满足较低层次需求 低层次的需求只能达到满足的目的,但不能激励,只有高层
拜访前的准备工作
代表在和客户见面之前所做的准备、调查工作， 对于业务拜访的成功与否有决定性的影响。
令人忧虑的是：一般销售人员在“准备”工作 上做的不够或根本没做。
周详的考量和计划， 对整体的销售成功有着极 大的关联。
销售前的准备工作
1. 端正态度 2. 树立信心 3. 丰富的产品知识
产品作用机理 产品特点（卖点） 产品的利益 掌握产品知识需要 全面/深入/更新，切勿不懂装懂
经常使用的探询问句?
当你想从客户方面获得资料时
方法：用开放式和有限制式问句询问 探究客户的情形和环境 需要
需要背后的原因
经常使用的探询问句? 开放式问句 有限制式问句
开放式问句：探询情形和环境是否有机会 有限制问句：探询机会是否能变成需要
开放式问句的句型
(5W+2H)
Who What Where When Why
为什么要有一个好的开始？
营造积极的气氛 树立正面的环境 弄清楚时间安排 获得理解与认可 使拜访目的明朗化 顺利进入你的话题
开场白的步骤
递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品
举例1：
小张：“您好！主任，我是XX公司代表小张，这是我的 名片，今天特地过来拜访你！”
“江淮”
练习2
呈现产品： 负正法练习：
“瑞风”
利益陈述
小结：
我们销售的是利益而不是特征； 询问是否接受是必要的； 除非知道客户已明白我们的解释，并且
已接受所介绍的利益，否则不要进行下 一步。
取得承诺
与客户为下一步骤取得共识 向着一个达成互利的目标前进
品 如果现在有一种产品解决了其他同类产
品解决不了的问题，您愿意购买吗？
提问思路
了解客户的使用观念
对安全性您的看法？ 您觉得怎样的产品是安全的？
了解客户购买类别选择的原则
对于10万元左右的产品，您一般关注哪几类特点？ 您为什么会选择这类产品？
了解客户对同类产品，不同品牌的认知
在什么情况下您会选择XX产品？ 在这样的情况下你选择XX产品关注的是什么?
探询的策略
明确探询目标，了解需要背后的需求； 预先准备好问题, 既具有一定的覆盖面,
又具有一定的专门性； 预估可能的回答并准备好相应的问答； 坚持由泛泛到专业的循序渐进过程。
最初接触时的询问
探询不要形成负面的压力。
压力：业务接触初期的询问问题， 增加了情 景压力。 销售人员一定要能注意监控， 以 确定我们是处于正面的压力耐受程度。
无意识下的技巧运用 有意识下的技巧运用 有意识下的技巧缺乏 无意识下的技巧缺乏
归零的心态
南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有位学 者特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位 来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教 授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯外，直到再也不 能沉默下去了，终于说道：“已经漫出来，不要再 倒了！”“你就象这只杯子一样，”南隐答到， “里面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己 的杯子倒掉，叫我如何对你说禅？”
销售前的准备工作
4、市场知识 4S店销售情况 各地价位 竞争品的优劣势 竞争厂家销售人员思路 竞争厂家使用情况 促销方式
销售前的准备工作
5、客户信息 客户 姓名、生日、职务、性格、个人爱好
使用产品情况 建议：建立客户档案
信息收集
只是拜访前的事情吗？ 收集什么信息？ 收集信息的途径？ 收集的信息都是真实有用的吗？
利益陈述
步骤
表示了解需求
表示了解需求
介绍相关的特征和利益
询问是否接受
特征和利益
是否接受
利益陈述的针对性
产品有许多的特征；
产品更有多项的利益；
因此当我们说服时，我们介绍的特征和 利益，应该针对正在说服的那一个需求