地产营销策划专业知识

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房地产规划设计是房地产营销的第三个流程，经过准确的市场定位，根据目标客户 群设计相应的房地产。“以人为本”是任何房地产设计所必需的，以人为房地产的主要 的出发点和最终目标，这是创造精品房地产的最基本的条件。从项目的人文历史、地 理地貌入手，进行总体规划布局和建筑风格定位，进行园林设计，进行配套设计，外 观色彩、外立而设计。
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营销房地产的关键在丁•把握市场脉搏，进行准确的市场定位。细致的市场调査数据， 是房地产定位的基石，这只是定量分析的开始，市场数据因中国的房地产业的高速发 展而出现“即时”的落后，或者说是中国房地产业水平低给市场数据带来的偏差，所以 进行必要的定性分析是相当关键的。开发的房地产，只有符合市场规律、引导市场， 方才会得到较高的利润，錢至超额利润，只是迎合市场未必会取得市场，占领市场的 往往就是那些有明确的目标消费群，并能准确把握引导市场的开发商。只有站在市场 的前沿、引导市场、具有战略发展的眼光，才能锻造出精品住宅。
项目销售ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ划（项目销售阶段）
此阶段主要是搆助发展商制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理顾 问，帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。具体内容包括：开盘时机选择， 回款计划，回款方式，定价方法，付款方式销售组织，销罟计划，销售控制，销售流 程，统一说辞销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略销售漏斗，布开 营销网络，让访客变为业主销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划 促销策略，丿J度资金分配，丿」度销售分析，竞争对手跟踪市场机会点分析，深度卖点 挖掘，价格策略调整销饵策略调整
房地产营销策划
营销策划主要包括了三部分服务内容：市场定位与产品设计定位，市场推广策划，项H销 售策划（项目销售阶段）。
市场定位与产品设计定位
根据前期市场分析，确定项目的整体山•场定位，并确定目标客户群定位，进行目标 客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协 助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产 品定位。
具体内容包括：
项目总体市场定位 目标人群定位项ri开发总体规划建议组团规划建议交通道路 规划建议户型设计建议整体风格建议外立面设计建议园林景观规划建议社区配套设 施会所建议楼宇配套建议建议装修标准建议装饰材料建议物业管理建议
市场推广策划
根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市 场推广计划，为产品上市销传做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销 售策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售T具设计），广告设计创作，媒 体投放，公关活动策划等。具体内容是：市场推广主题定位：市场推广主题，市场推 广概念，项目核心卖点提炼项目案名建议销传策略：开盘时机选择，定价方法，付款 方式，销传组织，销传计划，销传控制广告策略：广告推广阶段计划，广告推广目标, 诉求人群项目诉求重点，务类广告创意（报纸，户外，电播等）媒体投放策略：媒体 选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期公关策略：媒体公关，软文撰写， 公关活动策划，协助活动执行
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此肘房产商开始认为顾客的需求并非局限于价格上，还有高质量，好性能和多样化 的特色，于是开发商开始将注意力转移到产品木身的设计上。但是这个阶段忽视了消 费者的实际需求，片面的追求建筑产品的品质，结果造成部分资源的浪费。
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此阶段房产商大多认为顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足，单纯以 为用一整套行之有效的推销和促销手段来刺激人们的购买欲望。因此导致开发商在开 发项目的时候没有详细周全的项目前期研究和可行性研究，只是关注销传环节。
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此阶段房地产策划的主要特点是各项H根据门己的情况，以主题策划为主线，综合 运用市场、投资、广告、营销等各种技术手段，使销售达到理想的效果。此阶段产生 的丄要策划理论有“策划基本理论”和“全程策划理论”。“策划基本理论”的内容主要包 括：策划的“四个”理论基础、策划的“生产力”本质、策划的“辩证”作用、策划的“三因” 与“三性”原则、策划成功的“四出”目标和标准、策划的“I•大”流程、以及策划人的思 维特征和素质等。
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这阶段房地产策划的主要特点是狭义地产与泛地产相复合，即房地产策划除了在房 地产领域运用各种技术手段外，还可以运用房地产领域以外的其它手段。此阶段的房 地产策划思想以“泛地产''思想较有代表性。所谓“泛地产”，就是不局限于以“房子”为 核心，是在某一特定概念下营造一种人性化的主题功能区域，“房子”在这里可能是主 体，也可能成为附属的配套设施，这种功能区域的主题各有不同，如生态农业度假区、 高科技园区、高尔夫生活村、观赏型农业旅游区等。“泛地产''思想是对“概念地产”思想的进一步发展，对此阶段的房地产策划影响很大。
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与推销阶段相比，市场苜销阶段将企业和顾客在产品关系上单向的“推”转化到企业 主导的“推”和“拉”结合的模式。在实践中，以营销观念为导向的开发项目，也确实取 得了不同凡响的成绩。
概述
世界房地产营销策划分3个阶段。
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此阶段房地产策划的主要特点是运用各种单项技术丁-段进行策划，并在某种技术F段深入拓展，规范操作，取得了良好的效果。诸如把“架空层”作为新颖特色，让每户 分享绿地的绿化理念，建筑群体变化丰富的空间设计，人车分流动静兼顾的功能分区， 等等。房地产策划在实践中创造出典范项目并为企业创造可观的经济效益，引起了人 们的极大兴趣和关注，以致出现对房地产策划和策划人的神化、无限夸大策划的作用 等思潮，使以后房地产策划的发展受到不同程度的影响。
概述
世界房地产苜销观念演进历史我们熟知的房地产营销观念，并非与商品经济与生俱 来的，它是客观经济环境的产物，当然，它是一•系列销售观念基础上演化而来的。
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此阶段的房地产商认为人们普遍喜欢低廉的房产，于是他们找到密集的居住区或者 商业地带，并尽最大可能把房子建的简单实用，以节省成本。因此那时的市场营销观 念就是价格为主导的竞争。
主要种类
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房地产投资分析是全程营销的起点，是房地产开发的关键，透过细致的市场调查， 认貞分析用地周边环境、区域市场现状及其发展趋势，进行科学的SWOT分析，归 纳总结出房地产价值，模拟出最有实现可能的价格方案，并进行投资风险分析，对价 格方案进行调整，风险最低的价格方案与最高的价格方案同时列出，并提出规避的方 法，通过拍卖、招投标进行最有把握的竞争。