客户分级销售表
客户分级管理
9
85
7
53
3
21
处 方 程 度
目前 处方 行为
其他 3
次选
首选
2
1
医院级别：按照公司系统中的分级 处方行为：指与所有同类药物相比
A 级客户：7—9 分 B 级客户：3—6 分 C 级客户：1—2 分
9
.
9
狙击手表客户分级指南
ABC分级重点看处方潜力，简单判断是依据处方适应症病人量有多少 而病人量往往与医师身份成对应关系，多数情况下： A级客户指：
置有移动吗？ 每月我的拜访总次数是多少？主要是针对哪些客户的拜访？
最关键的客户的拜访频率如何？ 我把主要资源投入给哪些客户？效果如何？
吾三省吾身……
32
.
32
怀有成功的愿望 有目的的探询和倾听 创建拜访的连续性 团队协作 拜访中直接导向行动 调整信息 关注关系
33
.
33
一级医院除了院长、个别特殊有价值医师
10
.
10
讨论
必存
北京宣武医院神经内科病房一位带组医生，颇有个性，很难接触 情况一：医院代表还没有接触过该医生
情况二：医院代表已连续两个月密集拜访，但仍无效果，未用药 情况三：拜访第4个月，必存720支，竞品900支，该客户是哪类？ 北京某三甲医院，神外主任医师，每周1天门诊，管组有18张病床 杭州老干部疗养院老干科主任，接触1个月后必存处方已900支/月 大医院非主推科室，有位专家用的很多，与主推科室主任用量相当
A1
竞争对手：左手握右手，没感觉了
B B3
B2
客户对我们的价值：未来
C C3
C2
长线投资，长线经营
客户象股票：需维护，但不3要投大钱2
汽车基盘客户与战败客户分级管理完整版
“三步说服”法举例
问题二： 战败客户管理通常是个被忽略的问题，请
问在具体的实践过程中，你是如何有效地管 理战败客户？
基盘客户分级管理区域集中度分析
区域
惠城区 博罗县 惠阳区 大亚湾区 惠东县 龙门县 合计
优质客户
年
年
潜力客户
年
年
一般客户
年
年
合计 年
基盘客户分级管理区域集中度分析
18 16 14 12 10 8 6 4 2 0
惠城 博罗 惠阳 大亚湾 惠东 龙门
60
50
40
09年
30
10年
20
10
0
惠城 博罗 惠阳 大亚湾 惠东 龙门
、客户对江铃的忠诚度（满意→忠诚）分 ※对车的满意程度（分） 是否有对车辆品质及使用方面的抱怨（解决未解决） 是否有对销售顾问及维修站的抱怨（解决未解决） ※定期保养（分） 是否定时在维修站进行车辆保养 是否在维修厂定点维修 ※参加活动积极性（分） 到达情况 是否对活动有抱怨（解决未解决） 是否主动带有购买能力的客户
战败客户管理的基本内容
（四）关于战败客户管理的几个常见问题
、后续购车率较低：客户战败客户再次换购江铃产品 ，
通常要拉一个客户回头，很难。 、客户级别无进展：没能准确了解客户的真实需求。 、无分析，缺乏系统管理：战败客户都是销售员自己
在跟踪，无系统管理。 、只分析未采取具体的措施。
战败客户管理的分析方法
如何有效地降低战败率 产品价格原因与对策
✓ 举例：战败原因——价格高
顾客为什么会觉得贵？
价格﹥价 值
如何有效地降低战败率
➢ 价格高原因分析
➢ 产品定位高：真的高 ➢ 其它原因造成的：价格虚高 ➢ 经销商加价严重； ➢ 竞价销售； ➢ 经销商与厂家促销口径不一致； ➢ 客户的借口； ➢ 顾客的需求把握不准确
客户分级管理制度
客户分级管理制度客户分级管理制度随着社会不断地进步，制度使用的情况越来越多，制度具有合理性和合法性分配功能。
拟定制度需要注意哪些问题呢？下面是小编收集整理的客户分级管理制度，仅供参考，大家一起来看看吧。
目的：根据客户等级的分布，依据客户价值来策划配套的客户关怀项目，针对不同客户群的需求特征、采购行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和管理资源，对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度，借以刺激有潜力的客户等级上升，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。
1．0范围：公司的所有客户。
2．0分类等级：根据年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合指标，对公司所有客户分三级进行评估管理。
3.1销量指标：3.2综合指标4.0职责：4.1经营销售部负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作：促销科负责提供客户销售数据分析等相关资料；负责定期对公司所有客户，组织进行分类级别的评定和修改更新。
4.2财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。
5.0规范与程序5.1客户分类的评定办法：5.1.1客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的综合评定，包含所有客户的资信等级的审定。
一般在每年初3月份的25―30日。
5.1.2客户分类的评定的组织：各销售科长/代表处经理负责事先对所管辖区域的客户，根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级，并填写《客户质量等级评估表》。
由促销科牵头召集各部门长，以会议形式进行讨论复评，并修正《客户质量等级评估表》，按以下几个类别进行分类汇总：A关于A类客户：列定A类客户的名单；对A类客户给予生产及销售服务支持计划。
B关于享有公司特殊政策的客户：核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以及提出建议新政策或需调整的政策。
C关于客户资信等级的`审定：按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消。
(终极版)销售表现考核表
(终极版)销售表现考核表一、考核目的为了更好地激发销售团队的工作积极性，提升销售业绩，确保公司销售目标的顺利实现，特制定本考核表，以全面评估销售人员的工作表现。
二、考核对象销售部门所有销售人员。
三、考核指标考核指标分为四个维度：业绩指标、工作态度、团队协作、业务技能。
3.1 业绩指标- 销售额：当月销售额（万元）- 完成率：当月完成销售额 / 当月计划销售额- 同比增长率：当月销售额同比增长（%)3.2 工作态度- 出勤率：按时出勤天数 / 当月应出勤天数- 工作积极性：根据销售经理评分（1-10分）3.3 团队协作- 团队合作：根据团队协作事件数量及质量评分（1-10分）- 分享与交流：根据分享交流次数及质量评分（1-10分）3.4 业务技能- 产品知识掌握程度：根据产品知识测试成绩评分（1-10分）- 客户沟通技巧：根据客户沟通效果评分（1-10分）四、考核流程1. 每月结束后，销售经理根据考核指标对销售人员当月工作表现进行评估。
2. 销售经理将评估结果填写在考核表上，并提交给人力资源部门。
3. 人力资源部门对所有销售人员的考核结果进行汇总，并生成最终考核报告。
4. 人力资源部门将考核报告反馈给销售经理及销售人员，并对优秀员工给予奖励。
五、考核结果应用1. 根据考核结果，对销售人员进行绩效奖金分配。
2. 对连续三个月表现优秀的销售人员，给予晋升、加薪等激励措施。
3. 对考核不合格的销售人员，进行约谈、培训等改进措施，如连续三个月考核不合格，考虑人员调整。
六、附则本考核表的解释权归公司所有，如有未尽事宜，公司可根据实际情况予以调整。
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客户分级管理制度
客户分级管理制度目的：针对不同类别客户，对客户分类进行规范化、系统化管理，提高对客户的服务水平，进而培育优质客户，保障公司市场网络长期稳定的发展，增强市场竞争能力,合理运用公司的资源.1.0范围：公司的所有客户2.0分类等级:我司现有三类客户类型：普通商、加盟商、OEM商。
根据销售产品年度销售额、成本比例、信用水平及客户在当地的影响力等多项综合指标,对公司所有客户分三级进行评估管理。
4。
1营销中心负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作，跟单员负责提供客户销售数据分析等相关资料;业务经理负责定期对相应客户组织进行分类级别的评定和修改更新。
4.2财务部负责客户资信登记的评定、货款核实、及时对账调账、成本核算等相关结算工作.5。
0 规范与程序5。
1客户分类的评定办法：5。
1.1 客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的综合评定,包含所有客户的资信等级审定.一般在每年末月的25—30日。
5。
1.2客户分类评定的组织：各区域经理负责事先对所管辖区域的客户,根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等先关指标进行初步评级，并填写《客户自信评估表》.由营销总监牵头着急各部门区域，以会议形式进行评论复评,并修正《客户自信评估表》,按以下类别进行分类汇总:A 关于A类客户：列定A类客户的名单；对A类客户给予生产及销售服务支持计划.B 关于享有公司特殊郑策的客户：核实已给予了特殊郑策的客户的稳定性、以及提出建议新郑策或需调整的郑策.C 关于客户资信等级的审定：按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤销。
D 新合作的客户：按每次合作状况对照客户质量评定报评定暂时等级，在合作慢六个月后，进行评估。
5.2客户分类管理的实施:由营销中心在日常的各项工作认真贯彻实施，由营销总监具体安排与祖师实施中定期抽查。
6。
0 A级客户的管理6。
1 A级客户和管理概念:A级客户是公司营销网中的重点客户.A级客户因为有共同发展的愿望与意识，所处市场容量大，与我司合作忠诚、信誉好,竞争力与实力强,并且有良好的发展潜力，成为我司营销网中领导者、基本力量和最主要的合作者。
销售管理制度客户管理制度
销售管理制度客户管理制度第一节客户分级制度1．销售部客户分为三级：A、B、C、D1）A级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1月内可以采购的；2）B级客户属于意向客户：主要描述：有明确的需求，2—3个月可以有意向购卡的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识；3）C级客户属于潜力客户：主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间；但尚未有明确的需求日期；4）D类客户属于发展客户：主要描述：该客户目前有购卡的规划。
2．客户分级管理制度1）随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。
2）客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。
3．客户资料管理制度1）目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定；2）新客户资料填写规范与内容；①为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表；②必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态；③针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；3）客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要对客户资料进行更新；4．客户信息管理1）客户信息的搜集主要包括：①客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采购部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理层；了解客户同类产品或者解决方案的应用情况；②项目信息状况：客户最近的采购计划；客户最近项目要解决的主要问题；采购决策人和影响者，谁做决定，谁确定采购指标；谁负责合同条款、采购时间、预算；③客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和职任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况；④客户规划信息；⑤项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先等关键因素；⑥竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点；5．客户投诉管理客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。
商业银行客户分层分级管理与关系营销ppt
五、客户金融服务方案设计
金融方案设计的 一二三四法则
金融演示方案设计的 三种展示方式
以产品为核心 的持续方案
量身定制的理 财方案
客户需求
以客户关系为核 心的产品组合
五、客户金融服务方案设计
金融方案设计的 一二三四法则
金融方案考虑的 四个维度
理 财
储蓄
个人（顾问） 投资
消 费
目录
1
客户分层管理与营销策略
存量客户
加强存量客户挖掘与沟通
主动营销
拓展营销客户渠道与方式
1、如何增强网点吸引力，让更多的客户走进营业厅
2、优秀网点服务营销具备的特质
营销心态 客群分析
意识
服务
以客为尊 流程与标准
组合营销 协作营销
团队
技能
沟通能力 成交能力
3、网点服务营销的四个关键时刻
咨询 提问
投诉 抱怨
服务是银行 惟一的产品
■行业标杆：能够成功的销售给这样客 户会让你赢得许多优良口碑与推荐， 因而从其他潜在顾客那里得到许多后 续的业务。
总部 位置
需求 旺盛
业绩 良好
大客户 特质
态度 肯定
品牌 声誉
行业 标杆
三、小微客户的需求分析
企业需求：
企业需求：
1、降低融资成本 2、提升融资速度
融
1、加快销售资金的回笼
资
2、支持销售体系的建设
3
客户营销流程与实战技巧
一、客户需求分析
增值保值
收益价格
理
信任信誉
财
理财习惯
储蓄
个人（顾问） 投资
储蓄习惯 就近原则
消 费
消费习惯 方便快捷
客户服务实务第4章 客户分级与分级服务
（三）
合理淘汰
（二）
是不是非淘 汰不可
（四）
坚决淘汰劣 质客户
二、中级客户服务管理
（一）针对有升级 潜力的中级客户， 努力培养其成为高 级客户。
（二）针对没有升级 潜力的中级客户，减 少服务，降低成本。
三、高级客户服务管理
（一）高级客户管理的 战略规划
（三）获得高级客户信息， 了解高级客户需求
（二）成立高级客户服务 的专门机构
三、客户分级的方式 （二）根据RFM进行分级
表
R停止交易天数 R≤7 天 8天≤R≤60天 30天≤R≤60天 60天≤R≤120天 R≥120天
利用参数R把客户分成5级
客户分级 R5级 R4级 R3级 R2级 R1级
三、客户分级的方式 （二）根据RFM进行分级
表
555 525 445 415 335 255 554 524 444 414 334 254 553 523 443 413 333 253 552 522 442 412 332 252 551 521 441 411 331 251
描述该客户的价值状况。 在RFM模式中，R（recently）表示客户最近一次购买的时间有多远，F（frequently）
表示客户在最近一段时间内购买的次数，M（monetary）表示客户在最近一段时间内购买的金额。RFM强调以 客户的行为来区分客户。
三、客户分级的方式 （二）根据RFM进行分级 ２. RFM基本分析模型 RFM模型较为动态地层示了一个客户的全部轮廓，这对个性化的沟通和服务提供了依据，同时，如果 与该客户打交道的时间足够长，也能够较为精确地判断该客户的长期价值(甚至是终身价值)，通过改善三项 指标的状况，从而为更多的营销决策提供支持。 RFM模型适用于生产多种商品的企业，而且这些商品单价 相对不高，如消费品、化妆品、小家电、录像带店、超市等；它也适合在一个企业内只有少数耐久商品，但 是该商品中有一部分属于消耗品，如复印机、打印机、汽车维修等消耗品；RFM对于加油站、旅行保险、 运输、快递、快餐店、KTV、行动电话信用卡、证券公司等也很适合。
客户ABC的分析方法
XXXXXXX有限公司
客户ABC的分析方法
从理想的客户管理角度说，企业应该用同一标准对待所有客户，不应该存在把客户分为三六九等，区别对待，而现实情况恰恰相反，企业经营的目的就是赢利不是在做希望工程，所以必须将客户按价值分成不同的等级和层次，只有这样企业才能将有限的时间、精力、财力放到高价值客户身上，根据2/8原则他们创造的价值往往是企业利润的80%，只有找到这些最有价值的客户，提高他们客户满意度，剔除负价值客户，企业才会永远充满生机，事实证明，力图让所有客户满意是不可能的，也没有哪个企业能够做到。
所以我们要将客户分级，区别对待，不同等级的客户拜访频次、客户关怀等级、停留时间、服务支持深浅程度都会不同。
具体ABC 分类方法如下:
将客户依年度销售额的大小顺序排列，以顺序累计销售额，然后计算累计销售额对总销售额的构成比（见下表），分别以客户名和累计构成比为横纵坐标制图（见下图）。
必要的话可以将回笼折成系数进行考虑。
例表：
从累计销售额构成比的65%、85%为分割点，一般来说ABC分类的分割点为：10%-A类、20%-B类、70%-C类。
具体的等我们把客户的明细表做出来以后再定。
企业只有让所有A类客户非常满意；让B类客户满意；让部分C类客户逐渐提高满意度；放弃5%的C类拉后退的客户，那么企业的客户管理工作就做的比较完美了。
客户销售报告表
客户销售报告表日期：XXXX年XX月XX日报告对象：销售经理报告人：销售代表1. 销售目标：本月销售目标为xxxx元。
2. 客户拜访情况：本月累计拜访客户数量：XX个。
拜访客户列表：- 客户A：本次拜访是为了了解其需求，与决策者进行初步交流，并确定进一步合作的可能性。
经过介绍和讨论，客户对我们的产品表现出浓厚的兴趣，有意与我们进行下一步合作。
预计合作金额：XXXX元。
- 客户B：本次拜访是为了推销新产品，并与客户建立更深入的合作关系。
经过演示和销售谈判，客户对新产品提出了一些疑虑和需求定制的要求。
我们承诺在一周内解决这些问题，并祈求客户对合作进行考虑。
预计合作金额：XXXX元。
- 客户C：本次拜访是为了了解客户最近的采购计划，并针对其需要进行销售推荐。
客户表示有一些需要满足的特殊要求，我们将在下一个月内提供定制化的解决方案。
预计合作金额：XXXX元。
3. 销售进展：本月累计实际销售金额：XXXX元。
与客户的合作进展如下：- 客户A：已与客户商讨合作细节，待确定最终合作金额。
- 客户B：等待客户对我们提出的解决方案进行反馈。
- 客户C：正在准备满足客户的特殊需求，预计下月与客户达成合作。
4. 销售策略和建议：根据本月的销售情况以及客户拜访的反馈，我们对下月的销售策略和建议如下：- 加强客户沟通和关系维护：与客户建立更深入的合作关系是提高销售额的关键。
我们将加强与现有客户的沟通，并及时解决客户提出的问题和需求。
- 推广新产品：新产品的推广是增加销售额的重要手段。
我们将进行更多的产品演示和推销活动，提高客户对新产品的认知和兴趣。
- 个性化定制：针对特殊需求的客户，我们将提供个性化的解决方案，并与客户积极协调，争取达成合作。
5. 其他事项：本月销售代表工作有效，完成了销售任务，但仍需提高与客户的沟通和协调能力，加强对市场变化和客户需求的敏感度。
6. 市场竞争分析及对策：在本月的客户拜访中，我们也了解到了市场上存在的竞争对手情况。