市场开发控制程序
区域市场开发控制五步曲
区域市场开发控制五步曲——冲窜货的防治冲窜货又称为跨协议区域销售的一种形式。
冲窜货的发生弊大于利，给予生产企业或代理商销售无形带来长期影响，甚一蹶不振！因为冲窜货影响了商业公司的正当利益，在大量资金投入，得不到效益的情况下，厂与商之间的合作必定产生矛盾或无法进行下去。
更大的影响是企业在区域市场或是行业内口碑及差，即使生产企业的产品有很大的竞争优势，行业内相关商业公司或个体代理也望而却步观而叹之！这对企业今后新品种上市带来很大的阻力。
既然冲窜货的发生影响极大，那么生产企业全体上下一致应该对此现象从意识上铭记于心、付诸于行。
冲窜货的根本原因是利益驱使的一种表现，致使区域冲窜货现象的发生主要因素是相关人员的不做为、重视程度不够、对客户业务不熟悉、急功近利等直接或间接导致。
事件发生后处理不及时、与相关部门和人员沟通不到位，导致冲窜货现象影响加大。
冲窜货主要表现在商业流通企业的“窜货者”与单体药店之间、“骗货者”与“窜货者”之间；对于前者生产企业敬而远之，而后者是应该加以防范的。
而作为区域市场的负责人，如何对区域内进行战略规划是非常重要的一步，具体怎么执行那是后话。
而这个规划主要围绕“冲窜货的防治”来进行说明。
主要从五个方面入手，市场的准入到客户的筛选，合作以后坚持不懈的对区域市场进行终端流向控制和区域与区域之间的价格调控系统性的进行市场开发，不断扶持合格代理商的业务发展。
从根本上降低冲窜货几率的发生，从整体上相对做到了市场的净化和发展。
前些天从“市场控制系统”一文中简单的进行了描述，现在将区域市场具体的“业务经理系统控制”进行说明。
“业务经理市场管理：1、客户控制：客户控制可分为客户开发布局：增加了客户资源，降低了客户发展风险。
新客户开发筛选2、价格控制：市场内价格与周边省市价格的协调性3、OTC终端控制：市场内连锁铺货、市内商业铺货、医院周边药店铺货、对个体药店适当奖励政策等；4、流向控制：货物纯销量控制、货物发票流向单控制、外来货物打击等”5、招投标挂网：有相应的操作空间；（补充）第一、招投标挂网控制：招标挂网是临时补充的，考虑到市场的准入不仅与产品价格空间有直接关系，并且招标挂网直接影响了产品的价格空间。
IATF16949-2016-COP-01-03市场开发控制程序
COP-01
版本号：B
修改码：00
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共4页
附表1：任务、岗位、技能矩阵表 ↓ 沟通协调能力 计划制定 时间进度管理 会议主持、演讲 技能名称 计算机 实施力 报告总结能力 英文水平能力 客户管理 市场开发方案 市场规划 岗位名称 了解顾客基础信息 车型和顾客基本信息调查 编制可行性分析报告 任务名称 审批 编制结案报告 进入《项目开发程序》 ↑ 3 3 3 4 3 3 3 3 2 3 3 客户经理 ◎ ◎ ◎ 4 4 4 4 3 3 4 4 3 4 4 部长 △ 总经理 ----
○ ○
◎ ◎ ◎
○ ○
△
○
--○ຫໍສະໝຸດ 填写说明：岗位与任务的关联关系，填写相应的符号，如下： ◎——负责 ○——担当 △——参与 岗位对应的技能水平要求，填写相应的水平，如下： 水平1：了解相关知识； 水平2：需他人协助才可以进行相关工作； 水平3：可以运用相关知识独立完成工作 水平4：能够提出改善性提案，并指导下一级员工； 水平5：能够提出改革性提案。
(完整版)市场开发与管理流程图
(完整版)市场开发与管理流程图目标和定义该文档旨在提供市场开发与管理流程的完整版流程图。
通过该流程图，可以清晰地了解市场开发和管理的各个环节，帮助团队正确执行工作并取得良好的市场业绩。
流程图流程说明1. 定义目标在市场开发与管理的开始阶段，团队需要制定明确的目标和指标。
这些目标和指标应该是具体、可衡量和有挑战性的，以激励团队成员积极工作。
2. 市场研究和分析在市场研究和分析阶段，团队需要通过收集市场数据、分析竞争对手和行业趋势等信息，对市场进行深入了解。
该阶段的结果将指导后续的市场开发和管理工作。
3. 制定市场策略基于市场研究和分析的结果，团队需要制定市场策略。
市场策略应该明确定义目标市场、定位和差异化策略，并确定相应的营销和销售计划。
4. 市场开发市场开发阶段是将市场策略具体实施的过程。
团队需要制定市场开发计划，包括产品推广、品牌建设、市场推广活动等。
该阶段的重点是引起潜在客户的兴趣，促使他们与公司建立联系。
5. 客户关系管理在市场开发后，团队需要进行客户关系管理。
这包括与客户保持良好的沟通、了解客户需求、提供优质的售后服务等。
通过有效的客户关系管理，可以增强客户的忠诚度和满意度。
6. 销售管理在市场开发和客户关系管理的基础上，团队需要进行销售管理。
这包括销售目标设定、销售渠道管理、销售团队管理等。
通过有效的销售管理，可以提高销售效率和业绩。
7. 绩效评估和改进最后，团队应该进行绩效评估和改进。
通过定期对市场开发和管理工作进行评估，了解工作进展和问题，并及时采取纠正措施，以改进团队的工作效果。
结论市场开发与管理流程图为团队提供了一个清晰的框架，帮助团队正确执行工作并取得良好的市场业绩。
团队应该按照流程图中的每个步骤进行工作，并不断进行绩效评估和改进，以不断提升市场开发与管理的效果。
市场开发流程
市场开发流程市场开发流程指的是市场拓展的具体实施步骤和方法，目的是为了在新市场中获取市场份额和客户，并逐步提升市场份额和销售额。
下面是市场开发流程的一般步骤：1. 市场调研：在进行市场开发之前，首先需要进行市场调研，了解目标市场的市场规模、竞争对手、消费者需求等信息，以便制定合适的市场开发战略。
2. 目标市场确定：根据市场调研的结果，确定目标市场，明确市场的地理范围、产品市场规模和目标客户群体，为后续的市场营销活动做好准备。
3. 定位策略制定：根据目标市场确定产品的定位和竞争优势，明确产品的市场定位，确定市场营销的核心信息、主要特点和目标客户需求，以便在市场推广中准确传递产品的价值。
4. 市场推广：根据市场定位和目标客户需求，选择合适的市场推广方式，如广告、促销、公关活动等，进行市场宣传和品牌推广，提高产品知名度和消费者的购买欲望。
5. 销售渠道建设：根据目标市场的特点和客户需求，建立适合的销售渠道，包括直销、代理商、电子商务等，以便有效地覆盖目标客户群体，并提供高效的产品销售和服务支持。
6. 销售策略制定：根据目标市场的特点和客户需求，制定相应的销售策略，包括定价策略、销售目标和销售人员培训等，以便提高销售效率和销售额。
7. 客户关系管理：建立良好的客户关系，包括与客户的沟通、反馈和服务支持，提供个性化的产品解决方案，提升客户的满意度和忠诚度，以便保持和发展客户，提升市场份额和销售额。
8. 市场评估和调整：定期对市场开发的效果进行评估和调整，包括市场份额、销售额、客户满意度等指标的监测和分析，以便及时发现问题和不足，并及时调整市场开发策略，提升市场竞争力。
综上所述，市场开发流程是一个系统性的过程，需要通过市场调研、目标市场确定、定位策略制定、市场推广、销售渠道建设、销售策略制定、客户关系管理和市场评估和调整等步骤，不断提升市场份额和销售额，实现市场开发的目标。
市场开发控制程序(含表格)
市场开发控制程序
（IATF16949-2016/ISO9001-2015）
1.0目的
通过市场开发、调研，搜集市场信息，了解市场和竞争对手，使公司不断增强市场适应能力和竞争能力。
2.0适用范围
本程序适用于产品策划和市场策划工作。
3.0职责
3.1销售公司：负责市场调研，市场信息的收集、整理和分析，制定产品和市场策划阶段的工作计划，协调进行相关技术交流；组织报价；跟踪样件装车情况。
3.2技术中心：负责与客户的技术交流；产品技术状态确定；参与报价；样件试装及问题解决。
3.3质量部：负责公司质量管理能力报告。
3.4财务部：参与报价，负责新项目成本控制目标及投资效益分析。
3.5采购部：参与新项目报价和立项评审。
4.0定义
4.1SWOT分析：是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
5.0管理程序
6.0相关文件
《产品质量先期策划控制程序》《经营计划策划控制程序》
7.0记录
《市场调研报告》
市场调研报告格式.
d oc
《新产品制造可行性分析报告》
产品制造可行性分
析报告.d oc。
IATF16949-2016-COP-01-01市场开发控制程序
市场开发控制程序 COP-01
编制部门 版本号 [变更码] 页 码
市场营销部 B[00版] 第 1 页 批 准，通过市场开发计划的管理，保证转入RFQ项目数量和比率。 1．2 适用范围：适用于市场开发部门客户经理的市场开发活动。 2.职责 客户经理（含部长、科长）实施市场开发活动。 3.术语和定义 顾客：定义为不在现有顾客序列内的新顾客。 决策树：顾客的组织结构，重点对应客户关键人物，做出决策的人。 4.内容 详见内容附页 5.相关程序/指导书
7．变更内容一览表 变更活动名称 变更 标记 变更人 变更开始 实施日期 原： 现： 原： 现： 原： 现： 变更内容简述
6.质量记录 编号 COP-01-R02 COP-01-R03 COP-01-R04 COP-14-R11 COP-14-R11 名称 《项目可行性分析报告》 《顾客决策树》 《顾客档案》 《报告书》（市场调研和竞争对手分析） 《报告书》（市场开发结案） 保存期 20年 20年 20年 20年 20年 存档部门 市场营销部 市场营销部 市场营销部 市场营销部 市场营销部
市场开发管理程序
市场开发管理程序1、目的为了提升市场占有率，规范市场开拓业务，确保完成公司的市场开发目标，特制定本管理程序。
2、适用范围本管理程序适用于公司保运、承运、检维修等市场的调研、市场分析、市场开发及管理。
3、依据性法律法规及上级公司文件3.1 《中华人民共和国合同法》3.2《中华人民共和国招投标法》4、职责4.1经营管理部负责市场调研、市场分析、市场开发、营销队伍建设工作。
4.2 各驻地项目部（分公司）、岗位货币化承责经营单位负责驻地及周边市场的信息收集，市场调研、开发。
5、工作程序本管理程序包括的工作事项有：市场调研，市场分析，市场开发，营销队伍建设。
具体要求如下：5.1市场调研5.1.1经营管理部根据公司战略规划和公司年度经营目标组织市场调研。
新专业化业务的调研由安全技术部组织，经营管理部等相关单位配合。
5.1.2经营管理部每年5月和11月进行两次定期的市场调研，并根据市场变化或公司的要求,组织不定期市场调研，相关部门给予配合。
5.1.3承接调研任务的市场开发人员制定具体的《市场调研方案》，方案内容主要包括：调研的目标、调研内容、调研的日程安排、调研方式及人员组成与分工。
《市场调研方案》经经营管理部负责人签字审核，报公司分管领导批准后，经营管理部组织实施。
5.1.4每次调研结束后，调研人员5天内撰写《市场调研报告》，报告中应定量、定性描述市场情况,要进行SWOT分析，着重分析企业机会，提出具体的建议或方案。
《市场调研报告》经经营管理部负责人审核后报公司分管领导。
《市场调研报告》内容牵涉到技术改进、生产服务等方面时，将《市场调研报告》转发安全技术部、项目部（分公司）负责人或有关专业人员。
5.2市场分析5.2.1信息收集与备案5.2.1.1信息收集a)经营管理部市场开发人员通过行业网站、微信平台、现有客户等渠道，以问卷、电话、网络、传真、短信等方式收集市场、工程项目施工等信息。
b)各项目部（分公司）、岗位货币化单位负责人是项目部驻地信息收集的第一责任人。
市场开发控制程序
COP-01
版本号：
B
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硬件（物力资源）资源： 电脑、电话、网络、办公场所等
谁（人力资源）： 总经理、（市场营销部、开发二部）部长、科长
输入： 1、市场开发战略 2、主机厂中国布局信息 3、顾客市场规划信息
市场开发 （过程责任者：市场营销部部长）
输出： 《项目可行性分析报告》 出差《报告书》 《顾客决策树》 《顾客档案》
出差《报告书》 《顾客决策树》
市场营销部部长
客户经理
出差《报告书》 《顾客决策树》
3、编制可行 性分析报告
《项目可行性分析报告》
总经理
4.审批
No
《项目可行性分析报告》
市场营销部部长
客户经理
《项目可行性分析报告》
Yes
5.编制 结案报告
如总经理选择“否”，则客户经理编制结案《报告书》，并将 客户提供的资料明细记入《顾客档案》。
结案《报告书》 《顾客档案》
客户经理
6.进入《项目 开发程序》
如总经理选择“是”，将客户提供的资料明细记入《顾客档案 》，并进入《项目开发程序》。
批准后的《项目可行性分析 市场营销部部长 报告》 总工程师办公室部 《顾客档案》战略 主机厂中国布局信息 顾客市场规划信息
1、了解顾客基础信息
出差《报告书》 《顾客决策树》
市场营销部部长
顾客
顾客需求（邮件、技术资料 、来函）
2、车型和顾客基本 信息调查
客户经理在接到顾客车型信息和需求后，依据《项目可行性分 析报告》中信息要求进一步了解相关信息，编制出差《报告书 》、《顾客决策树》。 客户经理对信息真实性和可靠性负责，市场营销部部长对信息 充分性负责。 时间要求：接到顾客需求后一周内。 客户经理在出差《报告书》批准后的3个工作日内编制《项目可 行性分析报告》。 客户经理对信息真实性和可靠性负责，市场营销部部长对信息 充分性和市场开发策略的可行性负责。 时间要求：接到顾客需求后一周内。 总经理在1周内对《项目可行性分析报告》（附带出差《报告书 》、邮件、技术资料、来函）进行批准。 注：如总经理选择“同意立项，但需补充了解信息”，则依据 总经理批示，在一周内补充信息向总经理汇报。
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市场开发控制程序
1、目的
对市场开发工作的各个环节进行有效控制，使市场部的工作得以顺利开展，保证市场开发目标的实现，特编写此程序。
2、适用范围
公司市场开发的全过程。
3、职责
经营经理
3.1.1负责将公司下达的年度经营目标及考核指标分解到市场部；
3.1.2负责批准市场部的工作计划（年工作计划和月工作计划）；
3.1.3对市场工作计划的实施及完成情况进行监督、考核；
3.1.4负责配合市场部区域代表和市场部长对特殊信息进行跟踪、与客户进行洽谈，直至合同签定；
3.1.5负责批准提报给客户的策划方案和报价书；
3.1.6对市场部长的工作进行监督与考核。
市场部长
3.2.1负责分解本部门的年度经营目标及考核指标；
3.2.2编写市场部的工作计划（年工作计划和月工作计划），将计划上报经营经理；
3.2.3将工作内容分解给部门各员工、信息员；
3.2.4对工作计划规定的各工项工作内容的落实及完成情况进行监督、检查；
3.2.5负责市场部划定片区内的业务开拓；
3.2.6协助经区域经理做策划报告，组织合同评审；
3.2.7配合各片区区域经理跟踪信息、与客户洽谈直至合同签定；
3.2.8负责每个月召开一次市场工作分析会；
3.2.9对部门员工进行岗前培训，培训内容包括：专业知识、销售技巧、部门管理制度。
区域经理
3.3.1按市场开发工作计划的要求，负责所管辖区域内的市场开发工作，开拓业务，签定合作协议；
3.3.2及时向部长反馈客户跟踪的情况；
3.3.3收集集客户的详细资料，协助信息员对原有信息进行补充完善。
3.3.4收集客户反馈的建议及意见，及时将信息反馈给相关部门；
3.3.5按计划开展售后服务工作。
4、定义
特殊信息：有以下情况的视为特殊信息
1）咨询难度大的新行业；
2）企业规模大、部门多、生产/服务流程复杂；
3）企业领导人注重管理水平的提升；
4）企业有特殊要求信息；
5、控制要求
附：《业务洽谈流程》
《市场部有效记录清单》
业务洽谈流程。