提问式销售法.pptx
提问销售法
——《提问销售法》第一章第一章提高销售成功的可能性根据现有的销售统计数字，销售拜访的成功率是2%~5%。
也就是说，每100次销售拜访之中实际获得成功的极少。
按照传统的销售观点，提高销售成绩的唯一方法是勤奋工作，增加拜访次数。
但是，这种作法会明显的带来三种负面影响。
第一，反复的拜访重点客户，其结果往往适得其反。
这种反复轰炸式的拜访很容易会造成客户的抵触情绪和反感心理。
很显然，这种结果是每一个销售人员所不愿意看到的。
第二，反复的拜访某个重要客户会占用大量的本可以用在其他客户身上的时间。
这种时间成本的浪费是不可估量的。
第三、反复的拜访造成了大量的失败。
这种经验的累积会严重的影响哪怕是心理素质最好的销售人员，从而严重的打击了他们的工作积极性和主动性。
而人类规避风险的本能会促使我们放弃一些可能是很有价值的机会以免降低自信心，危机自我评价，这些都是正常反应。
毕竟，销售是一项极为灵活的工作，而并不是简简单单的数字游戏。
不能单纯的依靠增加拜访次数来期望获得更好的销售成绩。
我们可以看到，还是有20%的销售人员创造了80%的利润。
除此之外，传统的“微笑加电话”的销售拜访方法也已经过时了。
这种方法也许曾经很有效，但是如今的市场竞争变得越来越激烈，各种各样专业而“有效”的销售话术充斥着各种各样的商业之中，以至于潜在客户们对于这些东西已经产生了明显的“耐药性”。
但是，与此同时，我们也不应该完全的否定之前的那些销售手段。
事实上，没有任何一种销售手段是完全正确或者不正确的，这不是评判销售手段的方法。
销售是一项非常灵活的工作，每个销售人员，每次销售和每个客户都是不一样的。
一个客户在不同的阶段，不同的条件下所表现出来的情况也是不尽相同的。
以上的这些内容就是对现有的销售情况的简单总结。
总的来说，现有的销售方法都是将全部的注意力放在如何提高实现销售的可能性之上。
但是，提问销售法更多的是在考虑如何降低销售过程中的风险性。
降低销售中的风险性，减少销售人员被拒绝的次数，带来的最直接的利益是大大提高销售人员的工作积极性。
《SPIN提问式销售》课件
问题提出的技巧
1 开放性问题
通过提问“如何”“为什么”等开放性问题，引发客户思考和表达更多信息。
2 关联性问题
通过提问与客户已有需求或问题相关的问题，使其更加关注和意识到解决方案的重要性。
3 引导性问题
通过提问“您认为如何”“您是否考虑过”等引导性问题，促使客户思考并发表意见。
通过提问了解客户当前所处的情景和环境， 揭示潜在需求。
P - 问题问题
通过提问了解客户对现状的不满或痛点，引 发对解决方案的兴趣。
I - 影响问题
通过提问了解问题对客户业务或生活的影响， 加深其需求的紧迫感。
N - 需求问题
通过提问了解客户对解决方案的具体要求和 期望，定制个性化的销售策略。
情境问题的解释
SPIN法则的关键点
S
情境问题
通过提问了解客户 当前所处的情景和 环境，揭示潜在需 求。
P
问题问题
通过提问了解客户 对现状的不满或痛 点，引发对解决方 案的兴趣。
I
影响问题
通过提问了解问题 对客户业务或生活 的影响，加深其需 求的紧迫感。
N
需求问题
通过提问了解客户 对解决方案的具体 要求和期望，定制 个性化的销售策略。
SPIN法则的应用范例
成功销售案例
通过SPIN法则的应用，我们实 现了对客户需求的精准把握， 并成功推动了销售。
客户满意度提升
通过SPIN法则的应用，我们更 好地理解了客户需求，提供了 符合其期望的解决方案。
成功成交率提升
通过SPIN法则的应用，我们能 够更精确地把握客户的购买意 向，并成功推动销售交易的达 成。
2023年销售培训课件：销售就是要学会问问题
销售人员为什么要学会提问？
案例分析： 我们在用陈述的方式向客户介绍产品，会让客户有一种强行推销的感觉，心理很不爽，和你 会成为对立面：你说东，他就说西：你说产品好，他就说贵，这就是逆反心理。 而用提问的方式，可以起到引导客户思路，鼓励客户开口的作用，客户会感受到你是以他的 利益为中心的，你是为他着想的，他会和你站到一边，把自己隐藏的需求告诉你，这样成交 就会水到渠成。
所以，精准有效的提问，才能迅速让客户建立信任感，有兴趣和你继续 沟通，你才有机会挖出客户深层次的需求，才有更多成交机会。
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提问的5个技巧
3、巧用提问策略，挖掘客户需求
客户的需求包括两个方面：即明确需求和隐藏需求。 明确需求相对而言比较好处理，客户要什么你就给他什么 就好。而隐藏需求就不那么容易了，这类客户的特点是购 买欲望不强烈，态度上犹豫不决。我们经常听到的语言是 “随便看看”“先了解一下再说”，他们的真实需求不轻 易告诉你。这时我们就需要有提问策略来挖掘客户需求， 方法有以下3种： ①问现状：了解客户基本信息，采购意愿。②问痛点和难 点：客户目前需要解决的问题和难点。③问结果：如果现 在不解决，会有什么结果，也就是扩大痛苦。
开场白的方式很多，有“激起好奇心开场白”“产品展示式开场 白”“赞美式开场白”等等。
总之，好的开场白能够激发客户兴趣，吸引客户注意，并能给客户留下 深刻印象。
比如：一个卖核桃的推销员这样推销他的产品：“没有华丽的外表，只有充实的大 脑”，这就让人觉得有创意性和趣味性，这样会因为你的与众不同而脱颖而出。
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销售人员为什么要学会提问？
②降低客户逆反心理的方法有4种： a.多提问少陈述 b.让客户信任 c.让客户产生好奇心 d.满足客户自我满足的欲望
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提问销售法
提问销售法——《提问销售法》第一章第一章提高销售成功的可能性根据现有的销售统计数字，销售拜访的成功率是2%~5%。
也就是说，每100次销售拜访之中实际获得成功的极少。
按照传统的销售观点，提高销售成绩的唯一方法是勤奋工作，增加拜访次数。
但是，这种作法会明显的带来三种负面影响。
第一，反复的拜访重点客户，其结果往往适得其反。
这种反复轰炸式的拜访很容易会造成客户的抵触情绪和反感心理。
很显然，这种结果是每一个销售人员所不愿意看到的。
第二，反复的拜访某个重要客户会占用大量的本可以用在其他客户身上的时间。
这种时间成本的浪费是不可估量的。
第三、反复的拜访造成了大量的失败。
这种经验的累积会严重的影响哪怕是心理素质最好的销售人员，从而严重的打击了他们的工作积极性和主动性。
而人类规避风险的本能会促使我们放弃一些可能是很有价值的机会以免降低自信心，危机自我评价，这些都是正常反应。
毕竟，销售是一项极为灵活的工作，而并不是简简单单的数字游戏。
不能单纯的依靠增加拜访次数来期望获得更好的销售成绩。
我们可以看到，还是有20%的销售人员创造了80%的利润。
除此之外，传统的“微笑加电话”的销售拜访方法也已经过时了。
这种方法也许曾经很有效，但是如今的市场竞争变得越来越激烈，各种各样专业而“有效”的销售话术充斥着各种各样的商业之中，以至于潜在客户们对于这些东西已经产生了明显的“耐药性”。
但是，与此同时，我们也不应该完全的否定之前的那些销售手段。
事实上，没有任何一种销售手段是完全正确或者不正确的，这不是评判销售手段的方法。
销售是一项非常灵活的工作，每个销售人员，每次销售和每个客户都是不一样的。
一个客户在不同的阶段，不同的条件下所表现出来的情况也是不尽相同的。
以上的这些内容就是对现有的销售情况的简单总结。
总的来说，现有的销售方法都是将全部的注意力放在如何提高实现销售的可能性之上。
但是，提问销售法更多的是在考虑如何降低销售过程中的风险性。
降低销售中的风险性，减少销售人员被拒绝的次数，带来的最直接的利益是大大提高销售人员的工作积极性。
提问式销售法课件
建立客户的危机认同感，让 客户自己在心中对你的案例 产生对比，从而和你商讨对 策。
运用数据、案例对客户进行 旁敲侧击的策略通常比平铺 直叙更有效，因此在暗示客 户时要让客户了解案例并产 生憧憬。
暗示问题对那些已经认识 到问题存在的客户十分有 用，对待这种客户要适当 的放大并延伸客户的痛点。
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了解实现 1、对于现在的销售、推广模式和利润是否满意？ 目标难点 2、现在买家怎样才能找到你？
1、充分利用收集到的客户背景信息，让客户无法与你对立；
使用技巧 2、放大难点和痛点，反复强调，加深客户记忆和感受； 3、每一个难点问题都必须是根据背景问题而来。
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2.难点问题
示例01
示例02
2 排除没必要的 问题
3 花时间预先多 收集客户的背 景信息
为什么背景问题要少问？ 问多了客户很快就会烦。
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2.难点问题— Problem Qu了e解s客ti户o现n在s所遇到的问题和困难。
什么是难 点问题？
1、每个问题都要针对客户的难点、困难、不满来问； 2、引导客户说出他们的隐含需求；
如何有效引导客户
提问式销售法QBS
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Thomas
A· Freese
托马斯A.福
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QBS简介
• Thomas A· Freese 托马斯A.福瑞斯
• QUSTION BASED SELLING 提问销售法
通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需求，通 过体验式服务达成销售的销售方法。
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4.需求问题—Need payoff Questions
什么是需求问题？
《提问式销售》课件
建立合理的销售人员评价体系，定期评估销售 人员的绩效和能力。
销售转化率统计
通过销售过程、渠道和客户的跟进记录，统计 销售转化率和转化效果。
行业对比和竞争对手分析
分析行业发展趋势、客户需求和竞争格局，制 定有效的销售策略和目标。
提问式销售对于不同产品和服 务的适用性如何？
• 适用于复杂、高价值、具有差异化和个性化特征的产品和服务。 • 适用于需求表达不明确、关注效果和价值感、需要定制和优化的客户
2 过于关注产品和价格
只关注销售目标和转化率，忽视客户需求和 心理。
3 问题不够开放和有效
4 缺乏沟通和反馈
问题过于复杂或简单，语言不够准确和清晰， 客户回答不够深入和具体。
与客户的沟通和反馈不够有效，忽视掌握客 户行为和反应。
什么是“开放式问题”？
开放式问题指的是能够引导客户自由陈述想法、感受、甚至是行动的问题。这种问题不仅可以引导客户识 别问题和需求，还可以增加客户自信和满意度。
实现提问式销售所需的团队与人才。
销售经理
负责制定和实施提问式销售计划，领导和指导销售团队提高销售绩效。
销售人员
根据客户需求和特点进行提问式销售，提高客户满意度和转化率。
数据分析员
通过销售数据和客户反馈，分析和挖掘客户需求和行为特点，优化提问式销售策略和方式。
提问式销售的案例分析和成功经验分享。
国内外企业应用
提问
根据客户特点和需求提出问题， 引导客户识别问题、了解需求。
理解
根据客户回答和表现，理解客户 需求、心理和行为特点。
解决
提供合适的解决方案，满足客户 需求和心理，增加客户满意度。
跟进
通过持续的服务和问询，增加客 户忠诚度和复购率，建立口碑传 播。
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– 您是说...是吗？ – 您的意思是...我可以这么理解吗？
• felt：说出客户曾经的感觉及其变化：
– 确实我们也有老顾客提出这样的看法，感到... – 确实有一些顾客一开始也有这样的感觉...
• found：提供改变客户感觉的正确处理信息：
– 一它的的价值取决于好几个因素：口感是否好？？质 量是否优质？安全性是否可靠？售后服务是否有保障？
– 您对我们店的灯饰有怎样的感觉？ – 你以前买过灯具吗？。。。有怎样的感受和想法？ – 在装修方面，您最关心的是什么？。。。为什么特别重
视这一点？ – 以您目前的了解，我们的服务有哪些方面让您觉得还可
以的？。。。其他方面您有什么看法？ – 您能具体地说一下您的想法好吗？ – 您所说的。。。是指什么具体的问题呢？ – 除了关心这个，还有其他方面吗？
• 请你提问，我的回答只会是“是”、“不 是”、“与本案无关”三种。
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教练式销售四步流程
•消除担心； •促进决策；
•把握标准； •施加影响； •强调特色；
4 促进 成交
1 融洽 关系
教练式 销售模式
3 影响选择
2 确认 需求
•建立关系； •了解情况； •恰当赞美；
•发现顾虑； •明确需求；
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• 就这样，营业员促成了这位女士的服务。
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销售是什么？
• 销售不只是卖出东西，而是用产品或服务 去满足客户的需求。
• 可是你知道客户的需求是什么吗？—未必 吧！
• 如何知道呢？
• 办法只有一个，就是问。
• 谁问得多，谁就学得多，那么他拥有的 就更多。——培根（英国哲学家）
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你在导购中曾经提过什么问题？
如何有效引导客户之提问式销售法QBS(PPT31页)
1.1确认客户的基本信息
QBS问题销售法
公司负责人是哪位？ 有网络推广决策权的人是谁？ 公司成立的年份？ 目前的产品分类有哪些？ 主要面对的市场是哪些？ 公司的经营理念是什么？ 企业是独资还是合营？股东有几位？ 公司有无分部？主要分布在哪里？ ………
如何有效引导客户之提问式销售法QBS(PPT31 页)培 训课件 培训讲 义培训ppt教程 管理课 件教程ppt
通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需 求，通过体验式服务达成销售的销售方法。
QBS的目的
QBS问题销售法
了解发问与倾听在销售中的作用，掌 握销售提问和倾听技巧并用于实践。
作为销售人员，你认为应该如何开发客 户，才能使客户快速的与你成交？
有效的提问与倾听
QBS流程
QBS问题销售法
引导、挖掘、创造客户需求
使用技巧 2、放大难点和痛点，反复强调，加深客户记忆和感受； 3、每一个难点问题都必须是根据背景问题而来。
如何有效引导客户之提问式销售法QBS(PPT31 页)培 训课件 培训讲 义培训ppt教程 管理课 件教程ppt
如何有效引导客户之提问式销售法QBS(PPT31 页)培 训课件 培训讲 义培训ppt教程 管理课 件教程ppt
QBS问题销售法
提问的好处
掌握4中提问技巧 提问的注意事项 设身处地的倾听技巧
提问的好处
QBS问题销售法
锁定客户需求
提
搜集客户的背景 发掘客户的
发现客户的独
问
信息
问题和需求
特购买点
的
好
处
制定解决方案 的方法增多
求证客户对 合作的诚意
表现对客户的 关心
树立顾问的销售形象
QBS问题销售法
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、成功的销售过程中，难点问题提的最多； 2、在问难点问题时不要太露骨的说出客户的缺点和不足，以 免招致某些客户的反感。 如：您对你企业管理/沟通的不良状况满意吗？
3.暗示问题—Implication Questions
QBS问题销售法
通过对客户的问题、难题以及由此产生后果的暗示，对引申 出来的问题进行暗示，使客户产生危机感，认识问题的严重性
4.需求问题—价值意义体现
—收集客户的网络现状，信息和背景数据 —是销售会谈中的基础 —在销售初级阶段中使用
1.1确认客户的基本信息
QBS问题销售法
公司负责人是哪位？ 有网络推广决策权的人是谁？ 公司成立的年份？ 目前的产品分类有哪些？ 主要面对的市场是哪些？ 公司的经营理念是什么？ 企业是独资还是合营？股东有几位？ 公司有无分部？主要分布在哪里？ ………
注意
暗示问题比背景问题、难点 问题都难问，因此在使用暗 示性问题时一定要经过缜密 的思考后再问。
运用数据、案例对客户进行 旁敲侧击的策略通常比平铺 直叙更有效，因此在暗示客 户时要让客户了解案例并产 生憧憬。
QBS问题销售法
注意
建立客户的危机认同感，让 客户自己在心中对你的案例 产生对比，从而和你商讨对 策。
暗示问题对那些已经认识 到问题存在的客户十分有 用，对待这种客户要适当 的放大并延伸客户的痛点。
4.需求问题—Need payoff Questions
QBS问题销售法
什么是需求问题？ 1、是向客户提供解决方案的价值问题，引导 客户说“是”的问题。
2、是积极的、有建设性的、有意义的。
3、让客户自己说出解决方案给他带来的好处 的问题。
形成核心竞争力
背景问题使用提示
QBS问题销售法
1 尽量少问，但 每问一个必须 有偏重，有目 的
2 排除没必要的 问题
3 花时间预先多 收集客户的背 景信息
为什么背景问题要少问？ 问多了客户很快就会烦。
2.难点问题—Problem Questions 了解客户现在所遇到的问题和困难。
QBS问题销售法
2.难点问题
QBS问题销售法
示例01
示例02
示例03
1、您有没有考虑过用 您现在的方法能否达成 今年的目标？
2、您今年的销售目标是 多少？
3、您计划使用什么样的 措施来实现您的目标？
4、在实现目标方面有哪 些困难？
5、您现在的方法和措施 还能够沿用多长时间？
6、市场环境变化这么快， 你的方法和目标完成的匹 配度到底有多高呢？
暗示的目的及流程
给出暗示 案例
说明结果 案例
QBS问题销售法
引发思考 结果
影响正常 发展
产生更多 问题
深度分析 延伸
客户心理 恐慌
设法改变 现状
1、给出客户如何解决现状的建议和方法（需求问题） 2、因为我们不能临时发挥设想出种种连带问题，因此见客户
之前一定要多准备各种问题及对策。
3.暗示问题使用提示
求证客户对 合作的诚意
表现对客户的 关心
树立顾问的销售形象
QBS问题销售法
提问的好处
掌握4中提问技巧
提问的注意事项 设身处地的倾听技巧
掌握4种提问技巧
QBS问题销售法
背景 问题
难点
问题
暗示
问题
需求 问题
1.背景问题—Situation Questions
QBS问题销售法
什么是背景问题？ 即询问客户的现状的问题
USP
唯一性
必须是唯一的、独特的，是 其他同类竞品不具备的或者 没有宣传过的说辞。
利于销售
必须有利于销售，即 这一说辞必须要强有 力，能招来数以百万 计的大众。
客户的USP塑造
QBS问题销售法
一定要了解到他的独到之处
产品
质量 管理
客户的 USP
甩开他的竞争对手
销售 服务
1、取得认同 2、拉近关系 3、提升形象
QBS的目的
QBS问题销售法
了解发问与倾听在销售中的作用，掌 握销售提问和倾听技巧并用于实践。
作为销售人员，你认为应该如何开发客 户，才能使客户快速的与你成交？
有效的提问与倾听
QBS流程
QBS问题销售法
引导、挖掘、创造客户需求
提出问题
分析问题
明确客户需求
解决问题
销售成功
满足客户需求
QBS的优势在于：摆脱传统销售侧重于如何去说，如何按照自己的流 程去做；而QBS的侧重点则更加注重于如何通过与 客户提问来引导客户，使客户完成其销售流程。
内容提要
提问的好处 掌握4中提问技巧 提问的注意事项 设身处地的倾听技巧
QBS问题销售法
QBS问题销售法
提问的好处
掌握4中提问技巧 提问的注意事项 设身处地的倾听技巧
提问的好处
QBS问题销售法
锁定客户需求
提
搜集客户的背景 发掘客户的
发现客户的独
问
信息
问题和需求
特购买点
的
好
处
制定解决方案 的方法增多
达成效果
示例1续运 用目前的方法 对您未来发展 有什么影响？
是否统计过不 找直接买家继 续用经销商会 导致利润下降 多少？
如果现在不开 发网络市场会 对您未来的销 售带来多大的 影响？
由于错过我们 的这次优惠政 策会让您后期 合作增加多少 成本？
3.暗示问题—Implication Questions
1.2 了解客户的USP
QBS问题销售法
USP—unique selling proposition
USP的创造力在于揭示一个品牌的精髓，并通过 强有力的、有说服力的说辞证明他的独特性，使之所 向披靡，势不可挡。
——达彼斯
USP的三大特点
QBS问题销售法
特定功能
必须包含特定的商品作用， 即每条说辞都要给客户一个 明确的定论，给予销售费一 个明确的利益承诺。
QBS
如何有效引导客户
提问式销售法QBS
Thomas A· Freese 托马斯A.福瑞斯
QBS简介
• Thomas A· Freese 托马斯A.福瑞斯
QBS问题销售法
• QUSTION BASED SELLING 提问销售法
通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需 求，通过体验式服务达成销售的销售方法。
什么是难 点问题？
1、每个问题都要针对客户的难点、困难、不满来问； 2、引导客户说出他们的隐含需求；
了解实现 目标难点
1、对于现在的销售、推广模式和利润是否满意？ 2、现在买家怎样才能找到你？
1、充分利用收集到的客户背景信息，让客户无法与你对立；
使用技巧 2、放大难点和痛点，反复强调，加深客户记忆和感受； 3、每一个难点问题都必须是根据背景问题而来。