超市销售管理PPT优质课件
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超市销售技巧培训(PPT48张)
问发现事实的问题：
有一些问题(早期讨论过)帮助你得到你需要的零售商 的信息.信息将提示零售商的准备情况和购买能力。
问题是谈话的控制者,有趣的是,你需要看起来感兴趣 零售商的需要.你显示出对他们的需要感兴趣,你也就建立 了信任。 传达你的销售消息
传达销售消息
强调利益和特点
培训计划
使用销售的语言：
• 利益和特点对比
培训计划
零售概念：
冲动性购买（续）： 许多产品即属于上述原因而被购买。消费者在那时受刺 而购买。调查表明超市中一半的购买决定属于冲动性购 买。因为冲动性购买者往往不写购物单，产品的促销是 不足以成功的创造视觉刺激来捉住消费者的眼睛却意味 着巨大的机会。对销售代表和零售商则意味着利益。
培训计划
零售概念：
计划性购买和冲动性购买：
计划性购买：是指消费者在购买前就知道他需要什么，在来之前就 列好了购买单。
冲动性购买：在这种情况下，消费者没有计划要买什么，是店内的
商品使他决定购买。 冲动性购买的原因：
• 消费者要尝试新东西打破日常购买模式。
• 消费者并不了解新产品，但发现有某种购买的必要。 • 消费者喜好特价，促销等倾向。 • 消费者因家中所剩不多而添置。
在头脑中中的概念：销售比例最高的类型(销量最大的=最大的空间)
培训计划
货架基本原则：
检查货架上和储存室内的产品日期编号,倒库(新产品 总是在货架的后面)。
确保产品干净和美观(没有尘土)。 搬走受损的产品,与零售商讨论.(注意:如果你不买,也 不要让顾客买)。 领导品牌在货架上不要与竞争者太靠近,在一些地区 我司产品不是领导品牌,我们在货架上摆放和陈列应靠近 竞争者领导品牌。
费量,是对零售商空间的最佳利用。
超市销售管理实务PPT课件( 92页)
7-17
採購單位將變價訊息傳達至商店後，店內應有
的措施為：
1. 販促美工人員應書寫POP海報，告知消費者，
並布置賣場氣氛。
2. 販賣人員應準備商品、更改舊標籤，並視需要
調整陳列位置。
3. 電腦人員(若已使用POS系統)應更改異動檔的
價格和時效期間。
4. 收銀人員應確認變價的商品項目及期間，以回
應顧客的詢問。
逐一消除顧客不中意的因素。選定適當的商品
，以自信的態度向顧客推薦，千萬不可一再催
促，或乾脆交給其他店員接手，只要配合顧客
的步調，很容易博得這類顧客的廣型 找話題與他呼應，適時誇獎，表示敬意，並反 過來向顧客請教，掌握顧客的喜愛後，再將商 品有順序地詳細加以說明。专用7-16變價作業
變價是指在銷售過程中，由於某些內部或外部 環境因素發生，而導致調整原售價的作業。變價的 型態有「調高」、「調低」，若再加入時間因素， 還包括「固定的起訖時間」、「僅有起點，未定結 束時間」，總計四種組合。
變價發生的因素有： 1. 促銷活動特賣。 2. 進貨成本調整或供應廠商競爭。 3. 價格政策調整。 4. 商品有季節性。 5. 消費者反應。 6. 因應競用
7-18
銷貨退回
銷貨退回(sales return)是指在營業中顧客因發 現歸屬於賣方責任的商品，而將商品退回之作業。 銷貨退回的原因如下：
1. 商品有瑕疵、品質太差或不堪正常使用。 2. 商品過期或有效期限雖未超過，但已變質。 3. 商品有異物、異味。 4. 食品食用後發生不適現象。 5. 售價高出一般市價，導致消費者不滿。 6. 消費者預期差異太大的廣告不實商品。 7. 商品未標示成分或標示不清。 8. 政府機關公布不合販专用賣規定的商品。7-19
採購單位將變價訊息傳達至商店後，店內應有
的措施為：
1. 販促美工人員應書寫POP海報，告知消費者，
並布置賣場氣氛。
2. 販賣人員應準備商品、更改舊標籤，並視需要
調整陳列位置。
3. 電腦人員(若已使用POS系統)應更改異動檔的
價格和時效期間。
4. 收銀人員應確認變價的商品項目及期間，以回
應顧客的詢問。
逐一消除顧客不中意的因素。選定適當的商品
，以自信的態度向顧客推薦，千萬不可一再催
促，或乾脆交給其他店員接手，只要配合顧客
的步調，很容易博得這類顧客的廣型 找話題與他呼應，適時誇獎，表示敬意，並反 過來向顧客請教，掌握顧客的喜愛後，再將商 品有順序地詳細加以說明。专用7-16變價作業
變價是指在銷售過程中，由於某些內部或外部 環境因素發生，而導致調整原售價的作業。變價的 型態有「調高」、「調低」，若再加入時間因素， 還包括「固定的起訖時間」、「僅有起點，未定結 束時間」，總計四種組合。
變價發生的因素有： 1. 促銷活動特賣。 2. 進貨成本調整或供應廠商競爭。 3. 價格政策調整。 4. 商品有季節性。 5. 消費者反應。 6. 因應競用
7-18
銷貨退回
銷貨退回(sales return)是指在營業中顧客因發 現歸屬於賣方責任的商品，而將商品退回之作業。 銷貨退回的原因如下：
1. 商品有瑕疵、品質太差或不堪正常使用。 2. 商品過期或有效期限雖未超過，但已變質。 3. 商品有異物、異味。 4. 食品食用後發生不適現象。 5. 售價高出一般市價，導致消費者不滿。 6. 消費者預期差異太大的廣告不實商品。 7. 商品未標示成分或標示不清。 8. 政府機關公布不合販专用賣規定的商品。7-19
超市PPT模板
营销策略优化
根据评估结果和数据分析，及时调整 营销策略，提高营销效果。
持续改进与创新
保持敏锐的市场洞察力，持续改进营 销策略，探索新的市场机会。
05
超市运营管理
超市人员配置与培训
人员配置
01
根据超市规模、业务需求，合理配置收银员、理货员、采购员、
仓管员等岗位人员，确保超市运营顺畅。
员工培训
02
定期开展员工业务培训、服务礼仪培训、消防安全培训等，提
布局
超市布局通常包括入口区、收银区、商品陈列区、仓储区和员工工作区等。其 中，商品陈列区是超市的核心区域，按照商品类别进行分区陈列，方便顾客选 购。
02
超市商品管理
商品采购与库存管理
01
02
03
04
采购计划制定
根据销售数据和市场需求，制 定科学合理的采购计划，确保 商品供应充足且不过度积压。
供应商选择与评估
3
线上线下融合 结合线上购物平台，实现线上线下融合，为顾客 提供更多购物选择和便利。
感谢您的观看
THANKS
06
超市未来发展趋势
数字化与智能化发展
自助结账系统
通过自助结账机，顾客可以扫描商品条形码并自助完成支付，提 高结账效率。
智能导购机器人
为顾客提供商品信息、促销活动等咨询服务，提升购物体验。
数据分析与精准营销
通过收集顾客购物数据，分析顾客需求和行为习惯，实现精准营销 和个性化推荐。
绿色环保理念在超市中的应用
运用色彩搭配、灯光照 明、道具使用等陈列技 巧，营造舒适的购物环
境。
陈列更新
定期更新陈列主题和布 局，保持超市的新鲜感
和吸引力。
展示区设置
超市营销培训课件.pptx
ຫໍສະໝຸດ 3.商品展示陈列的统一与变化
具体要求如下:1.根据商品的品质、价格及消费者的需求，受欢迎的商品在展示陈列的排面上应选择1.2一1.6米之间2.最受欢迎的、品质优良价格低、销量较大的商品应摆放在端头3.最受青睐的、品质优价格低、具有季节性的时令商品应以堆头的方式陈列展示4.展示陈列时应注意商品的关联性和包装色彩造型及不同商品的整体协调性
糕点区
生食区
杂货区
点击返回
3.商品展示陈列的统一与变化
现代科学证明:视觉传达是商品叫卖的主要途径。商品展示形象排架的定位、品牌等综合因素，决定了商品的叫卖力。据有关的专家测试:一个人在接受外界信息时，视觉占全部信息的83%，听觉占11%，来自嗅觉的信息3.5%，触觉占1.5%，味觉占1%。人的五种信息接受方式，在大型的综合卖场的商品展示陈列中均能被发挥得淋漓尽致。
5.卖场货架布置形式及特点
6二堆头式超市为了促销，在客流量较大的位置，将成堆的商品陈列，以体和量来增强诱惑力，最终达到促进销售的目的。
5.卖场货架布置形式及特点
7.综合式几种布置形式有机地综合运用。采用综合式布置形式可更充分灵活地合理利用空间，空间富于变化，避免了同一种布置形式带来的枯燥感，增加了趣味性，给顾客以新鲜感，从而增加购买欲。设计时应考虑影响买场布置形式的各主要因素，分析空间特点，充分利用空间并注重功能要求，综合运用多种布置形式，创造出符合超市特性的理想的商业环境。
4.商品展示与陈列设计
服装：在干净的版面上，设计些精心的装饰，不要多，不要乱。灯光采取舞台效果，几个身着新颖款式的时装模特，即可把各式服装的优点展示出来，使人们产生追求美而合体的时装购物欲望。如果版面十分华丽、服装成排成行，反而把每件服装要表现的特点埋没了。
具体要求如下:1.根据商品的品质、价格及消费者的需求，受欢迎的商品在展示陈列的排面上应选择1.2一1.6米之间2.最受欢迎的、品质优良价格低、销量较大的商品应摆放在端头3.最受青睐的、品质优价格低、具有季节性的时令商品应以堆头的方式陈列展示4.展示陈列时应注意商品的关联性和包装色彩造型及不同商品的整体协调性
糕点区
生食区
杂货区
点击返回
3.商品展示陈列的统一与变化
现代科学证明:视觉传达是商品叫卖的主要途径。商品展示形象排架的定位、品牌等综合因素，决定了商品的叫卖力。据有关的专家测试:一个人在接受外界信息时，视觉占全部信息的83%，听觉占11%，来自嗅觉的信息3.5%，触觉占1.5%，味觉占1%。人的五种信息接受方式，在大型的综合卖场的商品展示陈列中均能被发挥得淋漓尽致。
5.卖场货架布置形式及特点
6二堆头式超市为了促销，在客流量较大的位置，将成堆的商品陈列，以体和量来增强诱惑力，最终达到促进销售的目的。
5.卖场货架布置形式及特点
7.综合式几种布置形式有机地综合运用。采用综合式布置形式可更充分灵活地合理利用空间，空间富于变化，避免了同一种布置形式带来的枯燥感，增加了趣味性，给顾客以新鲜感，从而增加购买欲。设计时应考虑影响买场布置形式的各主要因素，分析空间特点，充分利用空间并注重功能要求，综合运用多种布置形式，创造出符合超市特性的理想的商业环境。
4.商品展示与陈列设计
服装：在干净的版面上，设计些精心的装饰，不要多，不要乱。灯光采取舞台效果，几个身着新颖款式的时装模特，即可把各式服装的优点展示出来，使人们产生追求美而合体的时装购物欲望。如果版面十分华丽、服装成排成行，反而把每件服装要表现的特点埋没了。
商超业务管理培训教材(PPT 37页)
2019/12/12
19
终端访问基本步骤
三、销售介绍
根据我们的访问目标，拜访相关负责人，向其作销售介绍。
通过和相关人员人员的沟通，积极获取信息并核实， 了解其感兴趣的方面
强调与其兴趣相吻合的利益点 向其介绍我们的生意想法，刺激客户的胃口 处理客户提出的异议
2019/12/12
20
终端访问基本步骤
F、了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任 务，以及同事和上司对他的评价
2019/12/12
8
终端操作流程
三、进场谈判
1、了解进场谈判的内容：A、采购产品质量、品种 、规格和包装；B、采购数量、批量；C、送货时间 、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式 、以及送货产品的保质期；D、陈列面积和陈列位 置；E、促销保证、促销组织配合和导购员的进场 事宜；F、价格和折扣优惠，季节折扣、年底返利 ；G、付款条件：付款期限、付款方式；H、售后服 务：包换、包退、包修和安装等；I、各项发生的 商场的费用；J、保底销量和末位淘汰制的约定和 处理办法；K、违约责任和合同变更相关事宜；
3、让步要让在刀刃上：有时候供货商先保留一些比较容易的议题，在 关键时刻再拿出来主动让步，以换取对方的报答和妥协。
20194/1、2/1不2 做没有条件的让步：让步时必须把握住“此失彼补”这一原则，采15 用配套策略。
终端操作流程
八、商场客情关系
1、在没有业务洽谈时经常拜访商场相关管理人员，就生活、社会事件 进行探讨；
等 5、原则问题绝对不能让步
2019/12/12
21
终端访问基本步骤
五、助销
1、整理调整货架 2、粘贴和摆放助销材料、促销品
超市推销技巧ppt课件
化解方法
辨别是非，尊重伙伴，以开放的心态建立良好 的人际关系。以那些业绩突出的业务伙伴为榜样， 学习他们的优点和经验。
20
道信谁。”
13
被顾客拒绝的六大障碍
知识障碍 心理障碍 心态障碍
技巧障碍 习惯障碍 环境障碍
14
知识障碍
表现
缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌 握。
化解方法
接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把 握关键环节；千万不要对顾客说“不知道”，的 确不知道的要告诉顾客向专家请教后再给予回复。
适用场合
当顾客接近柜台时，以微笑说出“您好，欢迎光临”，对顾 客的光临怀有感激之情
当顾客决定选购时，接到货款时，找还零钱时，递送包装好 的商品时，以及送客时等各种时机，可多次使用
当要暂时离开顾客或不得已要让顾客等一会儿时，使用“请 稍候”或“请稍等一下”，并可附加稍候的理由及需要的时 间
用于让顾客等候（即使只是1-2分钟）时，缓和顾客的心情
6
导购的步骤
顾客购买心理过程及导购员接待步骤对照图
7
导购语言表达的技巧
技巧
表现形式
态度要好 点头示意，笑脸相迎。
突出重点和要点 推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅。
表达要恰当 说话准确、贴切。
语气要委婉 把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听。
语调要柔和 说话柔和会使顾客产生舒服的感觉。
12、“我们没有发现这个 毛病呀。”
13、“你先听我解释。”
14、“你怎么这样讲话 的？”
15、“你相不相信我？”
10
不能做的事
1、不能珠光宝气，香气扑鼻。
2、不能衣观不整，掉扣脱线。
3、不能发型、化妆怪异。
辨别是非，尊重伙伴，以开放的心态建立良好 的人际关系。以那些业绩突出的业务伙伴为榜样， 学习他们的优点和经验。
20
道信谁。”
13
被顾客拒绝的六大障碍
知识障碍 心理障碍 心态障碍
技巧障碍 习惯障碍 环境障碍
14
知识障碍
表现
缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌 握。
化解方法
接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把 握关键环节；千万不要对顾客说“不知道”，的 确不知道的要告诉顾客向专家请教后再给予回复。
适用场合
当顾客接近柜台时，以微笑说出“您好，欢迎光临”，对顾 客的光临怀有感激之情
当顾客决定选购时，接到货款时，找还零钱时，递送包装好 的商品时，以及送客时等各种时机，可多次使用
当要暂时离开顾客或不得已要让顾客等一会儿时，使用“请 稍候”或“请稍等一下”，并可附加稍候的理由及需要的时 间
用于让顾客等候（即使只是1-2分钟）时，缓和顾客的心情
6
导购的步骤
顾客购买心理过程及导购员接待步骤对照图
7
导购语言表达的技巧
技巧
表现形式
态度要好 点头示意，笑脸相迎。
突出重点和要点 推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅。
表达要恰当 说话准确、贴切。
语气要委婉 把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听。
语调要柔和 说话柔和会使顾客产生舒服的感觉。
12、“我们没有发现这个 毛病呀。”
13、“你先听我解释。”
14、“你怎么这样讲话 的？”
15、“你相不相信我？”
10
不能做的事
1、不能珠光宝气，香气扑鼻。
2、不能衣观不整，掉扣脱线。
3、不能发型、化妆怪异。
超市销售技巧培训课件(ppt 48张)
计划性购买和冲动性购买：
计划性购买：是指消费者在购买前就知道他需要什么，在来之前就 列好了购买单。
冲动性购买：在这种情况下，消费者没有计划要买什么，是店内的
商品使他决定购买。 冲动性购买的原因：
• 消费者要尝试新东西打破日常购买模式。
• 消费者并不了解新产品，但发现有某种购买的必要。 • 消费者喜好特价，促销等倾向。 • 消费者因家中所剩不多而添置。
培训计划
主要职责概述：
评估：
• 评估销售计划的有效性
• 评价对照目标后的行动 • 贯彻销售走访并计划下一个 • 结果：此销售路线发挥它的潜力了吗？
培训计划
我们应掌握：
销售技巧 • 建立客户关系 • 确立机会 • 掌握目标 • 根据销售潜力保持渠道库存 • 根据最大销售潜力决定适当的拜访 • 搬动产品
培训计划
主要职责概述：
零售的执行：
• 所有区域和陈列面保持货物充分循环并面朝上
• 建立第二陈列面
• 加强POP的陈列 • 保持适当的货架陈列方案 • 在店内填写拜访记录
培训计划主要职责概Βιβλιοθήκη ：区域管理（管理和组织）：
• 通过每天的工作和与客户接触超额完成每月销
售目标（根据当地实践）
• 每星期对比行动与目标的差距并寻找销售机会
高度的家庭渗透
高购买率
培训计划
零售概念：
普通购买计划中的产品： 人口统计中的消费者数量与我司产品的消 费者数量相差无几。 但商品不是能直接代替的，例如：
培训计划
理货技巧：
一个企业产品（快速消费品类）成功很大成分取 决于它产品的理货。因为我们的许多产品取决于冲动 型购买决定，顾客花很少的时间思考他们将买什么直 到看见P.O.S.在商店我们的产品摆放将很大的影响顾客 是否决定购买。
计划性购买：是指消费者在购买前就知道他需要什么，在来之前就 列好了购买单。
冲动性购买：在这种情况下，消费者没有计划要买什么，是店内的
商品使他决定购买。 冲动性购买的原因：
• 消费者要尝试新东西打破日常购买模式。
• 消费者并不了解新产品，但发现有某种购买的必要。 • 消费者喜好特价，促销等倾向。 • 消费者因家中所剩不多而添置。
培训计划
主要职责概述：
评估：
• 评估销售计划的有效性
• 评价对照目标后的行动 • 贯彻销售走访并计划下一个 • 结果：此销售路线发挥它的潜力了吗？
培训计划
我们应掌握：
销售技巧 • 建立客户关系 • 确立机会 • 掌握目标 • 根据销售潜力保持渠道库存 • 根据最大销售潜力决定适当的拜访 • 搬动产品
培训计划
主要职责概述：
零售的执行：
• 所有区域和陈列面保持货物充分循环并面朝上
• 建立第二陈列面
• 加强POP的陈列 • 保持适当的货架陈列方案 • 在店内填写拜访记录
培训计划主要职责概Βιβλιοθήκη ：区域管理（管理和组织）：
• 通过每天的工作和与客户接触超额完成每月销
售目标（根据当地实践）
• 每星期对比行动与目标的差距并寻找销售机会
高度的家庭渗透
高购买率
培训计划
零售概念：
普通购买计划中的产品： 人口统计中的消费者数量与我司产品的消 费者数量相差无几。 但商品不是能直接代替的，例如：
培训计划
理货技巧：
一个企业产品（快速消费品类）成功很大成分取 决于它产品的理货。因为我们的许多产品取决于冲动 型购买决定，顾客花很少的时间思考他们将买什么直 到看见P.O.S.在商店我们的产品摆放将很大的影响顾客 是否决定购买。
超市运营管理培训教材PPT
表达歉意
对给顾客带来的不便表示歉意， 体现诚意。
提供解决方案
根据问题性质，提供合理的解 决方案，并征得顾客同意。
倾听并记录
认真听取顾客的投诉内容，记 录关键信息。
分析问题
了解投诉原因，分析问题的性 质和严重程度。
跟踪反馈
确保解决方案的实施效果，及 时跟进并向顾客反馈处理结果。
提高顾客满意度的措施
提升产品质量
利润表分析
通过解读利润表，了解超市的收入来源、成本构成以及利润 水平，评估超市的盈利能力和经营成果。
现金流量表分析
通过解读现金流量表，了解超市的现金流入流出情况，评估 超市的现金流状况及支付能力。
财务报表综合分析
将资产负债表、利润表和现金流量表结合起来进行综合分析， 全面评估超市的财务状况、经营成果和现金流量情况，为超 市的运营管理提供决策依据。
布局规划与设计
入口与出口
设置明显的入口和出口标识，便 于顾客进出超市，同时营造舒适
的购物环境。
动线规划
根据商品类别和顾客购物习惯， 合理规划购物动线，引导顾客浏 览更多商品。
区域划分
按照商品属性、品牌等因素划分 不同区域，便于顾客快速找到所 需商品。
标识系统
设置清晰、醒目的标识牌，指引 顾客前往不同区域和商品陈列区。
特点
商品种类繁多，价格相对低廉，购 物环境舒适，服务质量优良。
超市的运营模式
01
0 2
03
连锁经营模式
通过品牌、管理和采购等 方面的统一，实现规模效 益和成本优化。
自主经营模式
超市自主经营，自负盈亏， 具有较强的灵活性和自主 性。
特许经营模式
超市将品牌、管理经验等 授权给加盟商，收取一定 的加盟费用和管理费用。
对给顾客带来的不便表示歉意， 体现诚意。
提供解决方案
根据问题性质，提供合理的解 决方案，并征得顾客同意。
倾听并记录
认真听取顾客的投诉内容，记 录关键信息。
分析问题
了解投诉原因，分析问题的性 质和严重程度。
跟踪反馈
确保解决方案的实施效果，及 时跟进并向顾客反馈处理结果。
提高顾客满意度的措施
提升产品质量
利润表分析
通过解读利润表，了解超市的收入来源、成本构成以及利润 水平，评估超市的盈利能力和经营成果。
现金流量表分析
通过解读现金流量表，了解超市的现金流入流出情况，评估 超市的现金流状况及支付能力。
财务报表综合分析
将资产负债表、利润表和现金流量表结合起来进行综合分析， 全面评估超市的财务状况、经营成果和现金流量情况，为超 市的运营管理提供决策依据。
布局规划与设计
入口与出口
设置明显的入口和出口标识，便 于顾客进出超市，同时营造舒适
的购物环境。
动线规划
根据商品类别和顾客购物习惯， 合理规划购物动线，引导顾客浏 览更多商品。
区域划分
按照商品属性、品牌等因素划分 不同区域，便于顾客快速找到所 需商品。
标识系统
设置清晰、醒目的标识牌，指引 顾客前往不同区域和商品陈列区。
特点
商品种类繁多，价格相对低廉，购 物环境舒适，服务质量优良。
超市的运营模式
01
0 2
03
连锁经营模式
通过品牌、管理和采购等 方面的统一，实现规模效 益和成本优化。
自主经营模式
超市自主经营，自负盈亏， 具有较强的灵活性和自主 性。
特许经营模式
超市将品牌、管理经验等 授权给加盟商，收取一定 的加盟费用和管理费用。
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竞争：注意广告商品每周要多次进行竞争调 查 标识：可以在公司规定的标识外，另加特别 标识
36.99 1.88
5.7% 2.11
21.8%
0.41
.
3．周转率
周转率＝销售量/平均库存量 商品的周转率也是优化商品结构的指标 之一，谁都不希望某种商品积压流动资 金，所以周转率低的商品不能滞压太多。
.
4．商品贡献率
找出门店的商品贡献率高的商品，并使 之销售得更好。
销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高， 周转率低的商品未必就是利润低。 没有毛利的商品销售额再高，这样的销售也 没什么用。
同时考虑竞争商品种类，竞争商品分布， 各种交易类型的比例等
.
促销
.
零售商促销的4种目标
吸引顾客 清除存货 店面形象 价格优势
.
增加商场销售的方法
促銷 Promotion：赠品、买一送一
促使顾客购买、增加销售量的最好方法 注意：要令每一顾客了解超值商品
.
增加商场销售的方法
广告 Ad/Tab：宣传单、彩页小册子
.
端架陈列
目的
1. 增加销售量 2. 增加利润(端架要陈列有利润的商品) 3. 介绍新商品 4. 给顾客新鲜感，端架上之商品经常作变换
.
DM商品
原则
欲突出陈列的商品（依下列条件综合考虑）
A. 新产品介绍 B. 高毛利商品 C. 周转率高之商品 D. 品牌知名度大/价格低廉之商品
库存量很大，极难销之货品(配合降价促销)
了解每一种商品的销售情况，调查其商 品滞销的原因，做出相应处理。 注意：
（1）新上柜的商品 （2）日常生活的必需品
.
2. 利润
单品营业利润 = 毛利/件 x 售卖商品的数量 正常毛利 x 售卖较多商品 = 较多营业利润 较高毛利 x 商品正常数量 = 较多营业利润 较高毛利 x 售卖较多商品 = 更多营业利润
7.2
I+II = 82%
54%
贡 献 33% 率
重点区域
II是重点
影响竞争策略
13%
提高顾客忠诚度
.
哪种竞争最有效？
正常商品 正常商品 正常商品 正常商品
竞争商品 竞争商品 竞争商品 竞争商品
正常商品 正常商品 竞争商品 竞争商品
正常商品 竞争商品 竞争商品 竞争商品
正常商品 正常商品 正常商品 竞争商品
保证有货 减少缺货 控制库存
销售额
缺货
.
提高销售，减少利润损失
提高营业额 扩大市场份额 减少降价损失
销售额
降价
.
传统零售业关注的焦点
将合适的商品以合适的数量、价格在合 适的时间放到合适的场所； 以更低的成本超越竞争对手； 减少库存，提高周转次数； 计划、监控、并借助于相应工具对市场 变化作出响应以实现预期目标； 满足顾客并保持领先优势。
.
商品的陈列
在优化商品结构的同时，也应该优化门 店的商品陈列。
.
第二步：搭好舞台
陈列位的运用
.
各种不同陈列位的作用？ 商场简要布局图
正常货架 堆头、端架 边架、吊带
小 食 品
曲饼 齐干 饼
脆茶 片类
奶奶 制粉 品
冲酱 调菜 饮类
调 味
酱 类
品
即 食 面
面 制 品
面 粉
婴品
儿
蔬
食
菜
品
罐
头
油类
米类
.
商场竞争管理
部门销售报告
竞争商品的百分比
回顾竞争商品清单
是否符合当前季节 是否为形象商品 竞争价格的设定 毛利损失情况
.
你的竞争有效吗？
.
18%
顾 客 分 32%
布 II
III
商圈 I <1.5km 商圈 II 1.5~4km 商圈 III >4km
客单量
50%
月购物频率
顾客的分布
73
81 69 I 11.7 9.4
米类
特别陈列
保险箱 拉杆箱
相册 文件夹
笔 档案夹
复印机用品
家私
电 脑 用
复传 印真 机机
灯家 具私
家 私
地 毯
家 私
电汽 动车 工用
玩 具
品
电
胶
话
制
具品
品
.
堆头陈列
堆头是为了配合产品的销售促进而采用 的方形、岛形、环形产品陈列方式。 突出产品，形成大量销售或者畅销的感 觉。 注意
产品海报、POP、以及赠送品的配套 举办一些活动加强堆头的氛围，激起消费热 情。
.
高毛利商品和低毛利商品
日用家化
商品名称
价格 提价率
提价
干货饮品
OMO Laundry Powder 7.90 Qiaoshou Laundry 13.90 Powder Jieba Laundry Powder 19.90
-2.74% -0.22 1.91% 0.27
15.67% 3.12
GD Cooking Oil Weiyuan Mixed Congee
.
如何上演 一台销售的好戏
销售管理三部曲
.
第一步：选好演员
商品选择
.
回顾：商品的六个正确
商品
人员
数量
价格
地点
时间
服务
方式
标识
.
作生意的2/8原则
20/80法则
20%的商品创造你部门80%的销售
如何确定你部门的重点商品？
工具：
.
考核商品表现的指标
销售率 价格/毛利 周转率 贡献率 损耗率
.
1．商品销售排行榜
.
高毛利商品和低毛利商品
商品名称
价格 提价率 提价
美容护肤品
Johnson Baby Bath Dabao SOD Milk
家居日用
34.2 0.73% 0.25 8.89 39.03% 3.47
Glan Wrap 24*200 Plastic Cup 50pcs
11.45 6.72% 0.77 2.48 38.31% 0.95
.
5．损耗排行榜
损耗直接影响商品的贡献毛利。 对于损耗大的商品
减少订货 同时应由供货商承担一定的合理损耗 及时让供应商修改商品的外包装
.
优化商品结构，提高部门销售
商品的更新率
周期性的增加商品的品种，补充新鲜血液， 稳定自己的固定顾客群体。 商品的更新率一般应控制在10%以下，最好 在5%左右， 新商品应符合门店的商品定位
.
交叉陈列
同一个产品，在不同品类或者相关品类 的货架上陈列。 简化消费者的购买程序 扩大产品销售机会
.
好的陈列位置留给好的商品
.
灵活的特卖方式设计
随着商品库存数量减少
.
价格点标识
.
第三步：写好剧本
策划销售活动: 竞争，促销
.
竞争
商圈分析 竞争对手的确定 竞争市调 确定竞争商品选择是否正确 竞争商品的陈列与标识
销售管理
——如何做好生意？
Leevo
.
主要内容
1.重点商品选择(20/80原则)； 2.销售管理； 3.门店的竞争管理； 4.门店促销和娱乐购物活动；
.
首先做个好的商人！
商品的了解 商机的把握 经营的意识 管理的能力
.
零售业资深人士的经验浓缩
市场调研 店内规划 商品采购与营运 财务持
.
库存：销售的基础
36.99 1.88
5.7% 2.11
21.8%
0.41
.
3．周转率
周转率＝销售量/平均库存量 商品的周转率也是优化商品结构的指标 之一，谁都不希望某种商品积压流动资 金，所以周转率低的商品不能滞压太多。
.
4．商品贡献率
找出门店的商品贡献率高的商品，并使 之销售得更好。
销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高， 周转率低的商品未必就是利润低。 没有毛利的商品销售额再高，这样的销售也 没什么用。
同时考虑竞争商品种类，竞争商品分布， 各种交易类型的比例等
.
促销
.
零售商促销的4种目标
吸引顾客 清除存货 店面形象 价格优势
.
增加商场销售的方法
促銷 Promotion：赠品、买一送一
促使顾客购买、增加销售量的最好方法 注意：要令每一顾客了解超值商品
.
增加商场销售的方法
广告 Ad/Tab：宣传单、彩页小册子
.
端架陈列
目的
1. 增加销售量 2. 增加利润(端架要陈列有利润的商品) 3. 介绍新商品 4. 给顾客新鲜感，端架上之商品经常作变换
.
DM商品
原则
欲突出陈列的商品（依下列条件综合考虑）
A. 新产品介绍 B. 高毛利商品 C. 周转率高之商品 D. 品牌知名度大/价格低廉之商品
库存量很大，极难销之货品(配合降价促销)
了解每一种商品的销售情况，调查其商 品滞销的原因，做出相应处理。 注意：
（1）新上柜的商品 （2）日常生活的必需品
.
2. 利润
单品营业利润 = 毛利/件 x 售卖商品的数量 正常毛利 x 售卖较多商品 = 较多营业利润 较高毛利 x 商品正常数量 = 较多营业利润 较高毛利 x 售卖较多商品 = 更多营业利润
7.2
I+II = 82%
54%
贡 献 33% 率
重点区域
II是重点
影响竞争策略
13%
提高顾客忠诚度
.
哪种竞争最有效？
正常商品 正常商品 正常商品 正常商品
竞争商品 竞争商品 竞争商品 竞争商品
正常商品 正常商品 竞争商品 竞争商品
正常商品 竞争商品 竞争商品 竞争商品
正常商品 正常商品 正常商品 竞争商品
保证有货 减少缺货 控制库存
销售额
缺货
.
提高销售，减少利润损失
提高营业额 扩大市场份额 减少降价损失
销售额
降价
.
传统零售业关注的焦点
将合适的商品以合适的数量、价格在合 适的时间放到合适的场所； 以更低的成本超越竞争对手； 减少库存，提高周转次数； 计划、监控、并借助于相应工具对市场 变化作出响应以实现预期目标； 满足顾客并保持领先优势。
.
商品的陈列
在优化商品结构的同时，也应该优化门 店的商品陈列。
.
第二步：搭好舞台
陈列位的运用
.
各种不同陈列位的作用？ 商场简要布局图
正常货架 堆头、端架 边架、吊带
小 食 品
曲饼 齐干 饼
脆茶 片类
奶奶 制粉 品
冲酱 调菜 饮类
调 味
酱 类
品
即 食 面
面 制 品
面 粉
婴品
儿
蔬
食
菜
品
罐
头
油类
米类
.
商场竞争管理
部门销售报告
竞争商品的百分比
回顾竞争商品清单
是否符合当前季节 是否为形象商品 竞争价格的设定 毛利损失情况
.
你的竞争有效吗？
.
18%
顾 客 分 32%
布 II
III
商圈 I <1.5km 商圈 II 1.5~4km 商圈 III >4km
客单量
50%
月购物频率
顾客的分布
73
81 69 I 11.7 9.4
米类
特别陈列
保险箱 拉杆箱
相册 文件夹
笔 档案夹
复印机用品
家私
电 脑 用
复传 印真 机机
灯家 具私
家 私
地 毯
家 私
电汽 动车 工用
玩 具
品
电
胶
话
制
具品
品
.
堆头陈列
堆头是为了配合产品的销售促进而采用 的方形、岛形、环形产品陈列方式。 突出产品，形成大量销售或者畅销的感 觉。 注意
产品海报、POP、以及赠送品的配套 举办一些活动加强堆头的氛围，激起消费热 情。
.
高毛利商品和低毛利商品
日用家化
商品名称
价格 提价率
提价
干货饮品
OMO Laundry Powder 7.90 Qiaoshou Laundry 13.90 Powder Jieba Laundry Powder 19.90
-2.74% -0.22 1.91% 0.27
15.67% 3.12
GD Cooking Oil Weiyuan Mixed Congee
.
如何上演 一台销售的好戏
销售管理三部曲
.
第一步：选好演员
商品选择
.
回顾：商品的六个正确
商品
人员
数量
价格
地点
时间
服务
方式
标识
.
作生意的2/8原则
20/80法则
20%的商品创造你部门80%的销售
如何确定你部门的重点商品？
工具：
.
考核商品表现的指标
销售率 价格/毛利 周转率 贡献率 损耗率
.
1．商品销售排行榜
.
高毛利商品和低毛利商品
商品名称
价格 提价率 提价
美容护肤品
Johnson Baby Bath Dabao SOD Milk
家居日用
34.2 0.73% 0.25 8.89 39.03% 3.47
Glan Wrap 24*200 Plastic Cup 50pcs
11.45 6.72% 0.77 2.48 38.31% 0.95
.
5．损耗排行榜
损耗直接影响商品的贡献毛利。 对于损耗大的商品
减少订货 同时应由供货商承担一定的合理损耗 及时让供应商修改商品的外包装
.
优化商品结构，提高部门销售
商品的更新率
周期性的增加商品的品种，补充新鲜血液， 稳定自己的固定顾客群体。 商品的更新率一般应控制在10%以下，最好 在5%左右， 新商品应符合门店的商品定位
.
交叉陈列
同一个产品，在不同品类或者相关品类 的货架上陈列。 简化消费者的购买程序 扩大产品销售机会
.
好的陈列位置留给好的商品
.
灵活的特卖方式设计
随着商品库存数量减少
.
价格点标识
.
第三步：写好剧本
策划销售活动: 竞争，促销
.
竞争
商圈分析 竞争对手的确定 竞争市调 确定竞争商品选择是否正确 竞争商品的陈列与标识
销售管理
——如何做好生意？
Leevo
.
主要内容
1.重点商品选择(20/80原则)； 2.销售管理； 3.门店的竞争管理； 4.门店促销和娱乐购物活动；
.
首先做个好的商人！
商品的了解 商机的把握 经营的意识 管理的能力
.
零售业资深人士的经验浓缩
市场调研 店内规划 商品采购与营运 财务持
.
库存：销售的基础