消费心理学(第四版)课件项目三个性心理因素对消费行为的影响
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消费心理学第三章精品PPT课件
者
活动和行为，即购买行为或消费行为。
购
其基本模式如下：
买
财政经济出版社 动
机
需要
动机
行为
20/10/10
第三章 消费者的个性心理 16
消 费 心 理 学 第
二
二 、消费者购买动机的特征
节
消
（一）购买动机
费
购买动机是指为了满足一定的需要而
者
引起人们购买行为的愿望或意念，是
购
推动购买活动的内在动力，也是消费
买
者购买行为的直接出发点。
动 机
财政经济出版社
20/10/10
第三章 消费者的个性心理 17
第
二 、消费者购买动机的特征
消 费 心 理 学 二
节
（二）购买动机的特征
消 费
动
动机的多重性
动
者
机
2
机
购
的
购买动机
Байду номын сангаас
的
买
内
1
的特征
3
复
财政经济出版社 动
机
隐
4
杂
性
动机的可引导性
性
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第三章 消费者的个性心理 18
分 按需要的形式分
要
类
发展需要 享受需要
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第三章 消费者的个性心理
7
消 费 心 理 学 第
二、 需要的分类和基本内容
一
节
（二）消费者需要的基本内容
消
1.对商品使用价值的需要
费
2.对商品审美的需要
者
3.对商品时代性的要求
需 要
财政经济出版社 4.对商品社会象征性的要求 5.对提高良好服务的需求
《消费心理学》PPT课件
46
第三节 消费者心理活动的意志过程
一、定义 消费者自觉地确定购买目标，并主动支
配，调节其购买行为，努力克服各种困难， 从而实现预定购买目的的心理。
二、特征 1、目的性 2、坚持性 3、调节性
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
47
三、意志的基本品质 1、自觉性 2、果断性 3、自制性 4、坚韧性 四、意志过程 （一）采取购买决定的阶段 （二）执行购买决定阶段 （三）意志的检验阶段
1、发挥注意的心理功能，引发消费需求 2、运用多角化经营方式，调节消费者的注意
转换
3、成功的商业广告需要引起消费者的注意 五、想象和联想
（一）联想
1、定义：正在经历的或者想到的某事物延伸 到它相关联的另一事物的心理活动
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38
2、类型 （1）接近联想 （2）类似联想 （3）对比联想 （4）因果联想 （5）关系联想 （6）特殊联想 （二）想象 1、定义
3、感觉是引发顾客某种情绪的诱因
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二、知觉 （一）概念
人脑对直接作用于感觉器官的客观事物 的整体反映。 （二）感觉和知觉的关系 （三）分类 1、根绝反映的事物特征 空间知觉、时间知觉、运动知觉 2、根据反映活动中某个分析器起优势作用 视知觉、听知觉、触知觉
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第二章 消费者的一般心理活动过程
学习目标 主要内容 本章小结 思考练习
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22
了解消费者的一般心理过程 掌握消费者对商品认识的形成阶段 掌握消费者对商品认识的发展阶段 熟悉消费者心理活动的情感过程 熟悉消费者心理活动的意志过程
消费心理学培训讲座PPT课件
消费心理
在网络购物环境中，消费者更容易受到群体影响、信息不对称等因素的影响，商家需要了解这些心理特点，制定 有效的网络营销策略。
06
案例分析与实践
成功品牌的市场策略
品牌定位
通过深入了解目标消费者，确定 品牌在市场中的独特位置，从而
与竞争对手区分开来。
品牌形象
塑造与品牌定位相符的品牌形象， 包括视觉形象、品牌理念和品牌故 事，以增强消费者对品牌的认同感 和忠诚度。
消费心理学的应用领域
市场营销
了解消费者需求、动机 和行为，制定有效的营
销策略。
广告与品牌管理
通过深入了解消费者心 理，设计更具吸引力和 有效性的广告和品牌形
象。
产品设计与开发
根据消费者心理需求， 优化产品设计，提高产
品吸引力。
零售与销售
运用消费心理学知识， 提升销售效果和客户满
意度。
消费心理学的发展历程
消费心理
研究消费者的心理活动和决策过程， 探究消费者的购买动机、认知偏差和 情感反应等，以提高营销效果。
产品设计与消费心理
产品设计
根据消费者的需求和心理特征，设计符合其审美和功能需求的产品，以提高产 品的吸引力和竞争力。
消费心理
研究消费者对产品的认知、情感和行为反应，分析产品设计的优缺点，提出改 进建议。
。
冲动型消费者
易受外界刺激和广告宣传影响 ，往往凭一时的兴趣和感觉做
出购买决策。
情感型消费者
重视情感体验和情感共鸣，购 买决策多基于个人喜好和情感
需求。
习惯型消费者
长期固定购买某种商品或服务 ，对品牌和产品有较高的忠诚
度。
消费者行为的影响因素
个人因素
在网络购物环境中，消费者更容易受到群体影响、信息不对称等因素的影响，商家需要了解这些心理特点，制定 有效的网络营销策略。
06
案例分析与实践
成功品牌的市场策略
品牌定位
通过深入了解目标消费者，确定 品牌在市场中的独特位置，从而
与竞争对手区分开来。
品牌形象
塑造与品牌定位相符的品牌形象， 包括视觉形象、品牌理念和品牌故 事，以增强消费者对品牌的认同感 和忠诚度。
消费心理学的应用领域
市场营销
了解消费者需求、动机 和行为，制定有效的营
销策略。
广告与品牌管理
通过深入了解消费者心 理，设计更具吸引力和 有效性的广告和品牌形
象。
产品设计与开发
根据消费者心理需求， 优化产品设计，提高产
品吸引力。
零售与销售
运用消费心理学知识， 提升销售效果和客户满
意度。
消费心理学的发展历程
消费心理
研究消费者的心理活动和决策过程， 探究消费者的购买动机、认知偏差和 情感反应等，以提高营销效果。
产品设计与消费心理
产品设计
根据消费者的需求和心理特征，设计符合其审美和功能需求的产品，以提高产 品的吸引力和竞争力。
消费心理
研究消费者对产品的认知、情感和行为反应，分析产品设计的优缺点，提出改 进建议。
。
冲动型消费者
易受外界刺激和广告宣传影响 ，往往凭一时的兴趣和感觉做
出购买决策。
情感型消费者
重视情感体验和情感共鸣，购 买决策多基于个人喜好和情感
需求。
习惯型消费者
长期固定购买某种商品或服务 ，对品牌和产品有较高的忠诚
度。
消费者行为的影响因素
个人因素
消费心理学(第三版)第四章 个性心理因素对消费行为的影响PPT课件
分
宗教型
不同国家（民族）的人性格不同
德国人：理性、严谨、恒定、勤劳
瑞士人：精益求精、不落人后
——精密制造业
法国人：激情、浪漫
——时尚、艺术、旅游
印度人：自由散漫、富于幻想、我行我素
——软件业
美国人：个性张扬、潇洒奔放、快乐至上
——娱乐业
（三）消费者购买行为中的性格表现
1、活跃型
活跃型又称为感性型。 此类 性格的消费者，在购物现场 言语、表情和动作反应外向， 易受广告宣传、他人购买行 为、营业员诉求的影行 信息交流，购物气氛活跃。
柔弱、易倦、情绪发生慢而强、体验深沉、言 行迟缓无力、胆小、忸怩、善于觉察到别人不易觉 察到的细小事物，容易变得孤僻。
（二）气质的类型
2、巴甫洛夫的高级神经活动类型学说
巴甫洛夫用条件反射方法发现高级神经 活动两种基本过程--兴奋与抑制；具有三种 基本特性：强度、平衡性和灵活性。这三种特性的 不同结合构成高级神经活动的不同类型。他们
主持希望小钱再多卖一些不同档次的木梳一边分层次地赠送给各类施主与香在现实生活中大多数的人总要等到危机来到时才开始重新思考许多的价值和意义就像故事中的老狗一样当自己对于大环境还有利用价值时沉浸在发现自己竞争力不再才惊觉届时经济保障甚至信心常常都已受到严重的考验员工的未来掌握在老板老板的未来掌握在公司的营运公司成长得看市场
5．按照消费需求的实现程度可以分为：现实的消费需求和 潜在的消费需求。案例
（五）消费需求特征
1、消费需求的多样性； 2、消费需求的发展性； 3、消费需求的层次性； 4、消费需求的伸缩性； 5、消费需求的周期性； 6、消费需求的互补性和互替性。
五、 消费者的兴趣
（一）兴趣的概念 兴趣是人们积极探索某种事物 或爱好某种活动的认识倾向。从心 理学角度看，兴趣属于人的个性心 理特征结构中的个性倾向性。
消费心理学PPT(免费)
精选课件
71
少年儿童消费者群体的消费心理
儿童消费者群体的消费心理 少年消费者群体的消费心理 面向少年儿童消费者群体的营销策略
精选课件
72
儿童消费者群体的消费心理
从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要 从模仿型消费逐渐发展为带有个性特点的消费 消费情绪从不稳定发展到比较稳定
精选课件
20
第一节 消费者的认识过程
感觉和知觉 记忆与注意
精选课件
21
感觉和知觉
感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的个别属性的反映。
知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的整体反映。
感觉与知觉的关系。
精选课件
22
感觉与知觉的关系
刺激物 ： 视觉 听觉 嗅觉 味觉 触觉
感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和 发展。
精选课件
23
知觉的基本特征
知觉的选择性 知觉的整体性 知觉的理解性 知觉的恒常性
错觉
精选课件
24
知觉的选择性
人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事 物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背 景。
精选课件
25
知觉的整体性
根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属 性知觉为一个整体 。
精选课件
40
注意的分类
无意注意： 又称随意注意，是指既没有自觉的目的，也
不需要任何意志努力的注意。 有意注意：
是指有预定目的并需要经过意志努力的注意。 有意注意是一种高级的注意形式。
精选课件
41
想象与思维
想象 想象的作用 联想 思维
精选课件
42
想象
是人脑对过去形成的表象进行加工改造而产生 新形象的心理过程。
消费心理学(第四版)-第一章
第一节 消费及其相关概念
三、消费心理学与相关学科
心理学
社会学
人类学
经济学
第二节 消费心理学的研究对象、内容和方法
一、消费心理学的研究对象和内容
(一)研究消费者的心理活 动过程和消费者的个性 心理对购买行为的影响 和制约作用
(二)研究消费心理与市场 营销的双向关系
第二节 消费心理学的研究对象、内容和方法
第一章 费与消费心理学
第一节 消费及其相关概念 第二节 消费心理学研究的对象、内容和方法
第一节 消费及其相关概念
一、消费、消费理身和消费品
(一)消费
(二)消费者和消费品
第一节 消费及其相关概念
二、消费心理和消费行为
消费心理是指消费者在个人消费活动中发生的各种心理现象及其外在表现。 消费行为是指消费者在处理与消费有关的问题时所表现出来的行为，即消费者 在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身需求相关的产品和服务时所表 现出来的行为。
二、消费心理学的研究方法
观察法
实验法
适用情况 主要缺陷
实验室 实验法
现场 实验法
调查法
问卷调查法
访谈法
《消费心理》教学课件(全)
掌握消费者气质类型的表现特征，在销售 中因势利导。
任务二 掌握消费者性格与购买行为 的关系
【学习目的】通过完成本任务，掌握消费者有哪 些性格类型，了解消费者性格对销售活动的作用， 从而培养学生在销售过程中以消费者性格为主导 的意识，真正体现以消费者为上帝工作理念。
【基础知识与技能】了解消费者作为一个社会人 所具有的性格特征类型以及在购物活动中的具体 表现，作为销售人员应该掌握哪些基本的岗位技 能包括观察技能、沟通技能、交易技能等。
随着时代的发展，心理学的应用日益广泛， 并形成了一个个重要的科学分支。
凡是有人的地方就有心理学的用武之地， 学些心理学的知识，无论是生活、工作还 是学习都有着现实的意义。
二、市场销售的核心概念
销售的核心概念应当包含需求及相关的欲 望、需要，商品及相关的效用、价值和满 足，交换及相关的交易和关系，市场、销 售及销售者。
消费者对商品认识的形成阶段。 消费者对商品认识的发展阶段。
消费者的注意概念及其作用。 消费者的记忆概念及其作用。 消费者的思维概念及其作用。 消费者的想像概念及其作用。
任务二 描述消费者对商品的情绪过 程
【学习目的】通过完成本任务，了解消费者具有 哪些不同的情绪类型，掌握影响消费者情绪的因 素有哪些，从而销售过程中针对消费者的情绪状 况采取积极有效的销售方法。
消费心理
目录
项目一 认识消费心理学 项目二 描述消费者购物心理过程 项目三 掌握消费者的个性心理特征与购买行为关
系 项目四 分析消费者需求与购买行为 项目五 细分影响消费者购买行为的诸多因素 项目六 剖析消费者市场细分的心理 项目七 解析门店环境与服务心理 项目八 分析网络购物心理需求 项目九 培养销售人员的职业心理
三、购买现场和商品对消费者情绪 过程的影响
任务二 掌握消费者性格与购买行为 的关系
【学习目的】通过完成本任务，掌握消费者有哪 些性格类型，了解消费者性格对销售活动的作用， 从而培养学生在销售过程中以消费者性格为主导 的意识，真正体现以消费者为上帝工作理念。
【基础知识与技能】了解消费者作为一个社会人 所具有的性格特征类型以及在购物活动中的具体 表现，作为销售人员应该掌握哪些基本的岗位技 能包括观察技能、沟通技能、交易技能等。
随着时代的发展，心理学的应用日益广泛， 并形成了一个个重要的科学分支。
凡是有人的地方就有心理学的用武之地， 学些心理学的知识，无论是生活、工作还 是学习都有着现实的意义。
二、市场销售的核心概念
销售的核心概念应当包含需求及相关的欲 望、需要，商品及相关的效用、价值和满 足，交换及相关的交易和关系，市场、销 售及销售者。
消费者对商品认识的形成阶段。 消费者对商品认识的发展阶段。
消费者的注意概念及其作用。 消费者的记忆概念及其作用。 消费者的思维概念及其作用。 消费者的想像概念及其作用。
任务二 描述消费者对商品的情绪过 程
【学习目的】通过完成本任务，了解消费者具有 哪些不同的情绪类型，掌握影响消费者情绪的因 素有哪些，从而销售过程中针对消费者的情绪状 况采取积极有效的销售方法。
消费心理
目录
项目一 认识消费心理学 项目二 描述消费者购物心理过程 项目三 掌握消费者的个性心理特征与购买行为关
系 项目四 分析消费者需求与购买行为 项目五 细分影响消费者购买行为的诸多因素 项目六 剖析消费者市场细分的心理 项目七 解析门店环境与服务心理 项目八 分析网络购物心理需求 项目九 培养销售人员的职业心理
三、购买现场和商品对消费者情绪 过程的影响
推荐-中职消费心理学第四版课件 精品
1）有利于增强企业竞争能力 2）有利于满足消费者的需要 3）有利于国家制定宏观经济政策与法律 4）有利于生态环境的保护
1.4 消费心理学的研究方法
1.4.1消费者行为研究的类型 定性研究
定量研究
定性和定量相结合
1.4.2消费者行为研究的具体方法
1） 观察法 ：是在自然情 况下，有计划、有目的、 有系统地直接观察被研究 者的外部表现，了解其心 理活动，进而分析其心理 活动规律的一种方法。
现实需要是指目前具有明确消费意识和足够支付能 力的需要．
潜在需要是指未来即将出现的消费需要
4.1.2消费需要对购买行为的影响
5）访谈法 访问法是指调查者与 消费者进行面对面有 目的的谈话、询问， 以了解消费者对所调 查内容的态度倾向、 人格特征等的方法。 访谈法可以分为结构 式访谈和非结构式访 谈两种。
6）投射技术 投射技术是指向消费 者提供一些含义模糊 的材料，通过这些材 料激发出消费者潜意 识中的感情和态度。 常用的投射法测试有 很多，如主题统觉测 验、造句测验、角色 扮演法等.
4）消费者的思维
思维是人脑对客观 现实的间接的和概 括的反映，是揭示 事物本质特征的理 性认识过程。 （1）思维的特点 思维具有间接性和 概括性两个主要特 点。
（2）思维的分类
从不同的角度来看，思维 可以分
为不同的类型。
5）消费者的想象
想象是人脑对已有 表象进行加工改造 而创造新形象的过 程。 根据想象的目的性和计划性，
②适应性 刺激物对感受器持 续作用，使感觉器 官的敏感性发生变 化的现象，叫做感 觉的适应。 ③对比性 同一感觉器官在接受 不同刺激时会产生感 觉的对比现象。
2） 消费者的知觉 （1）知觉的概念 知觉就是个体选择、 组织和解释刺激，形 成一种有意义的与外 部世界相一致的心理 画面的过程。
1.4 消费心理学的研究方法
1.4.1消费者行为研究的类型 定性研究
定量研究
定性和定量相结合
1.4.2消费者行为研究的具体方法
1） 观察法 ：是在自然情 况下，有计划、有目的、 有系统地直接观察被研究 者的外部表现，了解其心 理活动，进而分析其心理 活动规律的一种方法。
现实需要是指目前具有明确消费意识和足够支付能 力的需要．
潜在需要是指未来即将出现的消费需要
4.1.2消费需要对购买行为的影响
5）访谈法 访问法是指调查者与 消费者进行面对面有 目的的谈话、询问， 以了解消费者对所调 查内容的态度倾向、 人格特征等的方法。 访谈法可以分为结构 式访谈和非结构式访 谈两种。
6）投射技术 投射技术是指向消费 者提供一些含义模糊 的材料，通过这些材 料激发出消费者潜意 识中的感情和态度。 常用的投射法测试有 很多，如主题统觉测 验、造句测验、角色 扮演法等.
4）消费者的思维
思维是人脑对客观 现实的间接的和概 括的反映，是揭示 事物本质特征的理 性认识过程。 （1）思维的特点 思维具有间接性和 概括性两个主要特 点。
（2）思维的分类
从不同的角度来看，思维 可以分
为不同的类型。
5）消费者的想象
想象是人脑对已有 表象进行加工改造 而创造新形象的过 程。 根据想象的目的性和计划性，
②适应性 刺激物对感受器持 续作用，使感觉器 官的敏感性发生变 化的现象，叫做感 觉的适应。 ③对比性 同一感觉器官在接受 不同刺激时会产生感 觉的对比现象。
2） 消费者的知觉 （1）知觉的概念 知觉就是个体选择、 组织和解释刺激，形 成一种有意义的与外 部世界相一致的心理 画面的过程。