图书发行工作的流程

图书发行工作的流程：
1.熟悉市场；
了解所管区域的各方面信息，包括：经济、各省有多少个地市。代理
商的各方面信息。熟悉市场才能做好市场。
中国有23个省，661个市，
其中：直辖市4个；地级市283个；县级市374个；
5个自治区：广西壮族内蒙古西藏宁夏回族新疆维吾尔
2个特别行政区：香港特别行政区澳门特别行政区

2. 市场调研；
进行市场调研，了解所管区域的状态，了解客户那类图书销售势头比
较看好，并对其的销售情况记录，并对同行业和同品相的竞争对手进
行分析，了解其市场政策、支持、折扣、出版的新书等各方面信息，
及时汇报公司。必要时公司及时跟进，占领市场。

3. 区域渠道规划；
熟悉和调研后针对所管辖的区域做渠道规划，我在我所管的区域内怎
么发展，是以市为中心还是辐射到地市。根据自己区域写出发展规划
方案和回款计划。
目前公司要求已市级为中心，发展市级代理为主，发展原则为一个市
内3家左右客户，相互渠道不要产生冲突。
4. 分析客户；
通过电话、拜访、问询等方式对客户进行考察，了解其销售经营状态、
法人、主销品种、回款信誉以及其下游网点等（了解客户的下游网点
有多少？有多少网点适合销售我方图书），了解客户的下游网点后，
便于我方实效配货，避免大量退货，避免产生无效的物流费用以及产
生没有必要人员损耗。严格分析客户也会避免一部分经营不良、回款
超慢的客户。根据上诉情况分析后开发信誉优良、品相适宜的客户合
作。确定基本客户，填写客户档案表，对分析工作制电子工作表上交。
归纳调察了解客户的经营理念、管理思想、经营规模、图书品种特色
及管理水平等。谈判促成合作，制订对客户准备采取的各项政策和措
施。通过谈判，让客户的采购真正明白与本公司合作带来的利益，促
成其合作意愿，达成初步合作意向。

5. 途径；
寻找客户及了解客户的途径：
1．网络；2.同行；3.订货会；4.出差实地；

6. 前期合作；
前期对准备合作客户了解的要详尽，包括：法人、负责人、采购负责
人、店面负责人、对账财务、库房收货人、公司性质等，制表备案。
合作前期对客户要签订合作协议，首次合作尽量要求现款，如经考察
的客户，信誉良好可代销，合作中要时时沟通，定期拜访，加强交流。

7. 首次发货：
发货根据客户网点适量配货，谨防客户出现滞销从而造成大量退货。
如遇宣传需要码堆的宣传书例外。

发货原则少配勤添为原则。填写征订单交予制单员出库。向客户落实
到货时间、到货量有无出入，及时追踪客户销售进展、督促摆放好的
位置。

8. 物流跟踪；
货物发出后，发行人员对货物进行跟踪，使货物及时到客户处，核对
数量，做到货登记，所要到货回执单据，对出现分歧的数字及时核对、
查找、处理，避免日后出现分歧。

9. 账期对账；
和客户按账期规定时间发对账清单，仔细核对，确认无误要求对方签
字回传，交由公司财务备案保管，避免日后出现货物数量、财务金额
上的分歧。
10. 账期客户库存及补货；
及时和客户沟通，查询客户库存情况，存货量大或滞销图书及时调回；
销售较好或无货图书及时补货。增加市场占有率，促进销售。
11. 结算货款；
1、实销实结；也就是根据账期时间按实际销售多少就结多少。
2、按单结算；也就是根据规定的账期时间按发货清单结款。
3、按批结算；一批压一批结款，没有固定账期的时间。
目前国内图书市场属于买方市场，合作方占有主导地位，结算方式大
部分也是实销实结，存在风险都在我方，以后发展方向为按单结算，
避免出现高风险而导致的呆死帐。要求发行对区域了解，按月做回款
计划表上交。

12. 新书征订及发货
新书入库前二周开始同所有客户发布新书信息，进行沟通、征订，表
格统计征询客户要货量，根据你对客户的分析和客户要货数量，综合
分析给予适量配货。了解听取并详细的询问对于新书本身的发行意见
和建议，从而进一步完善图书的介绍和宣传工作；并让客户时时了解
公司的新书出版上市时间，以及对图书进行的宣传方式和市场推广具
体方式方法，让客户真正了解同公司合作的市场的潜力和实在的效
益，发行及时做出提示，加深其印象。发书前五天，做针对重点新书
征订单，上一定要详细，内容：注明书名、图书简介、出版社、定价、
件/本、折扣等，要方便客户填写回传，并写好相关的说明，付款方
式、账期时间、简单的宣传策略等，通过网络、传真等方式发给客户，
加深其对公司及图书的印象。

13. 市场支持；
1、宣传支持，公司市场宣传部门会针对新书和重点品种图书进行宣
传，及时和客户沟通，告知报纸媒体的出版日期，以达到宣传公司、
增加感情、促进补货和回款等综合情况（要求宣传部门在媒体报纸发
出前通知销售部门）。发行做好售后方面的工作，公司对图书进行宣
传、相应的市场推广活动，如网络的连载、图书的新书发布会、图书
作者的签名活动、报纸媒体的连载等等相关的市场宣传，让客户时时
了解我们对图书的运作情况，让客户相信我们公司的图书出版后，在
投放市场后，媒体能在前、中、后及时跟进，会加大图书的销售量，
并告知我方是在宣传力度的加大与决心，让客户了解公司真实可靠的
做事方法，做好人际关系的沟通，紧盯不放，把市场做牢、坐稳、做
持久。还必须不间断地对大型的图书城卖场进行维护，巩固书城渠道
对图书宣传也起到很大的作用。
2、宣传品的支持：易拉宝、宣传海报、宣传单。如公司提供宣传品，
要求发行同客户沟通对宣传品给予悬挂、张贴、摆放等宣传工作，使
客户对公司宣传的图书给予重点推广和针对下游网点的铺货。

14. 客户跟进考察；
由于是赊销，同民营公司合作本身就存在风险，为避免风险，合作后
要求发行对客户时时跟踪了解，同行之间相互通气，了解市场情况，
了解客户情况，对不良客户及时对账、结算，做到信息早知道及时清
理客户。对于整体市场进行综合测评，发行对客户进行单个客户分析，
包括：发货、销售、回款、退货、下游网点等，做出区域客户整合计
划，对于清理的客户要求发行做到当月对清账目，三到四个月内清理
货物结清所有款项。

15. 市场挖掘；
针对所管辖的区域考察合作客户的同时要同时开发市场，针对公司图
书品相有针对性的开发新客户，做到所管区域所有的市内均有客户，
提高市场占有率，增加销售机率，各别城市例外。宣传人员要同步甚
至提前对市场进行整体的策划及宣传，以达到提高公司知名度，促进
市场开发和回款的目的。

16. 定期出差；
出差目的：考察市场、开发客户、清理客户、销售回款、增进感情等
目的
出差计划：上下半年各一次为宜。
出差费用：包干制度。
出差要求：做好出差计划，开发新客户，收账期款，市场调研。
出差总结：做好出差中各地区市场情况、各客户的信誉及回款情况，
了解客户下游客户的数量为重点，做好出差的总结工作，制表上交主
管。
17. 库房的管理；
由于是托管库房及时对清数量，定期盘库，盘盈、盘亏及时更新，使
数据准确，财务，库管，库房三方对清账目，索要客户签收的回执单
据，对退书及时清点，可二次销售的图书及时清理上架，促进二次销
售；对残损图书清点清楚，做特价处理；及时同物流沟通，使货物及
时、无误的到达客户处。

18. 定期参加订货会议；
北京：9月，1月固定图书订货会（08年例外）；
长沙：4-5月底之间；
选定：全国选定图书订货会，每年一个城市，地点不定；
其它地方的会议很多，地科联会议等等，参考后在决定参与否。发行
人员要关注各地区会议情况，及时了解，上报上级主管。
参会目的：新书第一时间新书展示，面对面同客户进行有效沟通，开
发新户。
建议：会议期间拟邀所有合作客户及未合作的重点客户进行新书宣
传，市场宣传部门做好方案，宣传预算；发行及时配合。编辑部门及
时了解市场一线资料，贴紧市场出好书，避免闭门造车。

19. 加印图书；
根据市场及宣传反馈，慎重加印。及时沟通客户，盘查库存，避免加
印后出现大量退货，市场反馈好，客户加货勤，有时也有假现象出现，
公司针对某图书进行宣传，客户跟进，下游网点全部布货，产生了加
货多量大的现象，如市场终端反馈一般，就会出现大量退货，我方在
此时未经调研而是直接看库存，就会出现加印后，新书未发，老货退
回现象，建议慎重。同时，发行的工作要及时同客户沟通，了解客户
下游的优势就体现出来了，及时也同客户的下游沟通了解，这样才能
反馈出一线第一手资料。

20. 全程书面记录：
以上要求全程表格记录，及时将所反馈的一线信息及时将书面汇报交
给主管。

21. 各部门配合；
总经理办---编辑部---市场营销部---销售部---行政部---物流部门
各个部门及时沟通，联系，相互协调；编辑的出版进程，市场营销的
宣传的步骤及时间，行政部及时宣布公司政策及上级指示，物流部的
库存及到货情况等，及时同销售部门沟通宣布。
销售部门根据公司制定的政策及时发展市场，配合编辑调研市场，协
助宣传做好市场策动，增加有效回款，提升公司有效现金流。