化妆品STP战略分析
相宜本草的stp分析,stp优缺点,营销策略优缺点
目录
1、公司简介 2、品牌理念 3、面膜产品介绍 4、目标市场 5、市场定位 6、市场细分 8、STP战略的优点与缺点 9、营销策略
校 主 大 要 学 定 生 位 。 于 年 轻 的 在
化 服 水 ， 务 平 网 建 ， 络 立 服 化 一 务 。 流 过 程 的 标 服 准 务
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人 的 ． 群 女 目 ， 性 标 年 。 市 龄 场 为 中 高 收 入 20~35
：
定位在中端市场，是中国的自主品牌。领 导中国化妆界的崛起。主要针对年 轻女性及 中层人士。满足不同人群的需要，有划分了 不同的系列。相宜本草从子 走出中国，带动 本国的美容业发展、但市场占有率还是比较 低。
• • • 进行广告宣传，在网络及其电视等传播媒体上做宣传，同时，突出本产品的特色，及 与其他同类产品的区别。 A、在网站上增添一项互动栏，也就是在线客户服务。 B、网络广告：网络广告的受众是最年轻、最具活力、受教育程度最高、购买力最强的 群体，网络广告可以帮您直接命中最有可能的潜在用户。利用软件技术，客户还可以 指定某一类专门人群作为广告播放对象，而不必为与此广告无关的人付钱。以下有9种 形式： （1）网幅广告(包含通栏、竖边、巨幅等) （2）文本链接广告 （3）电子邮件广告 （4）赞助 （5）与内容相结合的广告 （6）插播式广告（弹出式广告） （7）网络广告。 （8）其它新型广告：视频广告、路演广告、巨幅连播广告、翻页广告、祝贺广告等等。 （9）定向投放对方感兴趣或者是需要的广告及促销内容，以及派发礼品，每逢一段时 间做一些特惠活动，特别是在一些节日上，调查问卷，并及时获得目标客户的反馈信 息。
某化妆品营销策划案例分析
公共关系分析 ： 百雀羚通过与各学校有关部门的沟通，与 学校的一些主要的活动同步进行，积极参 与和配合学校开展的一些活动，并赞助校 园节庆活动，为大学生提供兼职岗位等一 系列活动提高产品知名度提升公司形象。 人员推销分析 ：因为员工的专业知识缺乏
三、STP战略:
•市场细分(Segmentation) •目标市场选择(Targeting) •市场定位(Positioning)
市场细分：
1.充分考虑消费者收入的重要性
随着经济的发展，消费者的整体收入水平有了大幅的 提高，但是整体的消费水平与国外发达国家相比还是存在 着很大的差距。普遍的消费者还是价格敏感型的消费者， 这一细分市场的人群往往具有相似的喜好和购买习惯。
1.品牌历史积淀深厚、知名度较高 上海百雀羚创立于1931 名化妆品厂商，积累了丰富的品牌价值和文化积淀，树立了 强大的品牌知名度，拥有广泛的本土消费者基础。 2.围绕中草药建立起来的差异化竞争壁垒 上海百雀羚多年潜心钻研安全无刺激的草本护肤方法，从 《本草纲目》和《神农本草经》等医家圣典中探寻现代草本 护肤应用之法。 3.与国外先进研究机构建立合作关系 并投入巨资同德国ACEPLIC集团共同组建ACEPLIC(亚洲)研 究中心致力于高科技的研究及技术开发。
3、完善公司品牌策略
（1）恪守质量 （2)立足于市场定位和自身实际，紧紧抓住 国际化的机遇，走向国际，树立全球化形 象。 （3）通过市场传播、商业活动等手段增加公 司品牌能见度和曝光率。
雅诗兰黛STP分析
雅诗兰黛市场定位
雅诗兰黛从品牌诞生之日就定位于“华丽、高贵、 典雅”。凭借着高档和奢华，雅诗兰黛坚守在化妆 品市场的金字塔顶端，始终坚持“将最美好的感觉 带给与我们接触的每一个人”。它是当之无愧的高 端化妆品，高贵、专业和个性化是雅诗兰黛最鲜明 的形象。
雅诗兰黛的营销方式
一、借助SNS创新技术 使用人人网独特的广告产品Social Widgets，置顶新鲜事，做足宣传引导，通 过人人连接通道，让更多的消费者有机会轻松方便地走进雅诗兰黛官网，不仅为雅诗 兰黛官网带来了更多的访问量和注册用户，轻松领取而且实现参与用户数据的共享， 为雅诗兰黛收集了一批真实并具品牌好感度的消费者，为与消费者进行长期、深度的 沟通提供了便利。 二、体验式营销也要充分利用消费者来邀请 作为高端化妆品领军品牌，雅诗兰黛一直以其高品质成为众多高端化妆品使用者的 首选。其主要消费者是大中城市的高收入女性白领，时尚的白领女性在护肤品的选择 上更趋理性，为了能买到真正实用和适合自己的商品，她们会在网络上做足功课。传 统模式的时尚网站编辑推荐、各个BBS、blog上时尚达人的使用心得固然必不可少，但 身边朋友和姐妹们之间更亲近的互动交流和讨论显得更为重要。网络，尤其是便于朋 友们交流讨论的社交平台成为各种护肤品信息的重要来源。雅诗兰黛正是瞄准了这一 趋势，选择了国内最大的SNS网站人人网作为自己的营销平台，利用人人网独有的社会 化广告形式和实名制的SNS社会化媒体特性，不但提高了活动参与度、分享性，还可以 成功地将每个目标用户转化为品牌口碑的传播者，在用户间形成反复强化的信息传播 循环，最大化地实现人人网口碑的力量。在选择好的平台同时，雅诗兰黛不忘推出最 适合的产品。针对年轻白领工作压力巨大，整天面对电脑让肌肤变得黯淡的困惑，红 石榴鲜活营养系列成为活动主打，在活动主页大幅展示，给女性消费者带来巨大诱惑。 4500份样装和15万份人人礼券的成功发放也让雅诗兰黛尝到了与SNS结合进行体验式营 销的甜头。
STP战略分析——欧莱雅 PPT课件
增强发色。
STP战略——欧莱雅
欧莱雅集团的以价格、档次为标准区分不同品 牌, 以及根据目标客户选择销售渠道及通过跨 国收购获取品牌、市场的互补资源等多品牌经 营策略。
新的品牌的推出, 与原有的品牌形成优势互补 的市场状况, 而不是相互替代的效果。欧莱雅 的多品牌战略就是使各个品牌各有特色, 不相 互冲突, 即使失之桑榆, 仍然可以收之隅 。
STP战略——市场定位（中国市场）
( 1)通过收购获得互补性品牌层次。 填充金字塔的塔基, 符合金字塔品牌结构战略。 完成了高端、中高端、中低端、低端的战略布局。
( 2)通过收购获得互补性市场。 小护士满足占低端市场的愿望, 拥有大众年轻女性中96% 的认知度。 成功收购小护士和羽西, 完成了其中低端市场的布局。
STP战略——市场细分（专业美发产品）
STP战略——市场细分（高档化妆品）
STP战略——市场细分（活性健康化妆品）
STP战略——目标市场（金字塔）
赫莲娜 兰蔻 碧欧泉
卡诗等美发产品
美宝莲、卡尼尔、小护士
品牌构架与目标顾客的地位、
品味、购买能力和数量直接 相配套, 充分体现了以价格、 档次作为品牌区分的标准。
STP战略分析——欧莱雅
STP战略分析——欧莱雅
法国欧莱雅集团创立于1908年, 是全球最大的化妆品公司 曾被财富 杂志评选为全球500强之一, 其经营活动遍及150多个国
化妆品STP战略分析
化妆品STP战略分析化妆品行业STP战略分析小组成员：夏婷王萍冉巧囡卞乡锋张伟伟一．市场细分:市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。
我们组进行市场细分的步骤为下：1、列举潜在顾客的基本需求比如求美白，求健康，求时尚。
2、分析潜在顾客的不同需求，列入不同年龄的顾客有不同的需求，青年一般追求自然朴实的美，而中年人则追求华丽奢侈的美，了解不同顾客的需求之后，公司在依据人口变数做抽样调查，向不同的潜在顾客了解上述需求哪些更为重要。
3 去同存异，画出细分市场。
4 进一步认识各分市场的特点.公司还要对每一个分市场的顾客需求及其行为，做更深入的考察，综合以上，我们根据消费群体的年龄，心里追求经济水平的不同。
把女性消费群体划分为四种类型。
第一种类型为15－22 的女性消费群体，他们正当妙龄，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较为强烈，但他们的需求往往很单一。
第二种是23－34的女性消费群体，他们大多已婚，对化妆品也非常关心，采取积极的消费行动，只要是中医的化妆品，就不会在意价格的高低，这类女性消费者往往购买整套化妆品，化妆也是他们的的日常生活习惯。
第四种类型为35岁以上的女消费者，她们可分为积极派（因为“徐娘半老”）和消极派（因为即将进入老年），但也显示了对单一化妆品的需要。
二、目标市场的选择：目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有力的市场组成部分。
公司在评估各种不同的细分市场时，必须考虑3个要素：细分市场的规模与细分市场的结构的吸引力；公司的目标和资源。
由于第一种类型和第二种类型的市场规模大，从那个盈利观点看，产品具有很大的吸引力，符合公司的长期发展目标。
综合以上因素，我们选择的目标市场，第一种与第二种类型的群体。
对这两种类型的目标顾客，我们采取不同的产品进入方式。
第一类由于对产品的需求单一，我们则采取专门化的进入模式，销售采取无差异性销售模式。
STP战略分析——欧莱雅
STP战略分析 战略分析——欧莱雅 战略分析 欧莱雅
顶级品牌： 顶级品牌：HR(赫莲娜)是旗舰产品 。 二线产品： 二线产品：Lancome(兰蔻)，Biotherm(碧欧泉)。 三线或三线以下产品： 三线或三线以下产品：LOrealParis(巴黎欧莱雅)，kiehls(契尔 氏)，美爵士、Garnier(卡尼尔)，羽西，小护士，INNEOV ,The Body Shop(美体小铺)。 彩妆品牌：CCBPARIS、shuuemura(植村秀)、Maybelline(美宝 彩妆品牌 莲) 。 药妆品牌： 药妆品牌：Vichy(薇姿)，LAROCHE-POSAY(理肤泉)、 SkinCeuticals(杜克) 。 香水品牌： 香水品牌：GiorgioArmaniParfums(阿玛尼)， RalphLaurenParfums(拉尔夫劳伦、POLO),caelParfums(卡夏 尔)，VIKTOR&ROLF 。
STP战略 战略——市场细分 战略 市场细分
市场细分是市场发展成熟的必然趋势。细分市场不是根据产品品 种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生 产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费 ) 者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市 场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。 研究数据表明,欧莱雅产品卓而不凡的高品质是博得中国消费者 青睐的主要原因。此外, 产品的多样化也是造就良好销售业绩不 可忽视的重要原因。产品线的拓展全面满足了消费者的不同需求, 并为欧莱雅赢得了市场份额。尽管售价颇高, 但消费者更愿意获 得欧莱雅的承诺。
STP战略 战略——欧莱雅（全球） 欧莱雅（ 战略 欧莱雅 全球）
1994年 推出染发界的世界级领先产品“卓韵霜”。 1994年 赢取印度市场，成为第一个在印度建立全资分公司的国际化妆品集团。 1996年 收购美宝莲，确立了欧莱雅在美国无可争辩的霸主地位。 1996年 与苏州医学院合作，成立了苏州欧莱雅美容产品公司。同年，欧莱雅在苏州工业园 的工厂破土动工。 1996年 G iorgioA rm ani为男士设计的寄情香水。 2000年 收购美奇丝(M atrix)———美国专业护发产品的第一品牌。 2000年 收购Derm ablend，该品牌生产的化妆品主要用于遮盖面部瑕疵，后与薇姿结合在一 起。 2001年 收购美国品牌立得美，将其并入了皮肤科品牌理肤泉。 2002年 收购中国品牌羽西。 2002年 进入新领域———口服美容产品。欧莱雅与雀巢共同推出了Innéov，进入了营养化 妆品的市场。 2003年 收购美国高端专业护肤品牌Skinceuticals。 2003年 收购中国本土品牌小护士。 2004年 在印度建立超现代化工厂。 2005年 在上海浦东成立中国研发中心。 2006年 收购SkinE thic、T heBodyShop和Sanoflore。 2007年 收购生态美发品牌PureOlogy，该品牌最出名的产品是不含硫酸盐的洗发香波，且可 增强发色。
玫琳凯STP分析
玫琳凯中国化妆品STP分析姓名：李仕林学号：2010062107专业：工商管理本人承诺，这次作业是自己搜集资料，运用自己所学知识完成的。
诚信签名：一．化妆品背景介绍广义上来讲，化妆品的发展，从古到今一共经历了五次革命性发展。
而每次化妆品的革命，都体现了科技的发展和人类对美丽对健康的追求.古代化妆品时代【原始社会】矿物油时代【上世纪70年代】天然成分时代【上世纪80年代】零负担时代【2010年】基因时代【现在及以后】玫琳凯是全球最大的护肤品和彩妆品直销企业之一，由玫琳凯·艾施女士创办于1963年，总部位于美国德克萨斯州达拉斯市。
2009年，玫琳凯全球销售额达到25亿美元。
玫琳凯业务遍布全球35个市场，拥有超过200万名的销售队伍。
企业使命：丰富女性人生核心价值观：乐施精神【不求回报地帮助他人】黄金法则【希望别人怎样对你，你就怎么对待别人】让人感觉自己很重要生活优先次序【信念第一，家庭第二，事业第三】跟其他行业一样，化妆品行业也存在行销跟直销两种不同的销售渠道。
在中国化妆品市场，像妮维雅，旁氏，玉兰油等知名化妆品都采用行销的方式，做广告宣传，设立商场柜台出售等。
而玫琳凯化妆品却延续创始人玫琳凯·艾施女士的直销方式。
在全国雇佣数万的美容顾问，采用直销的方式，不仅仅是推销自己的产品，更多的是进行一对一的化妆辅导，同时也作为他们的私人美容顾问，美丽专家。
这也正是体现了玫琳凯的企业使命：丰富女性人生。
二．市场细分市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。
其客观基础是消费者需求的异质性。
进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质的市场中求同质。
市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。
影响市场细分的因素有：1.地理因素：即按照消费者所处的地理位置，自然环境细市场，具体变量包括国家，地区，城市规模，不同地区的气候及人口密度等。
进入化妆品行业的STP分析
STP战略分析——进入化妆品行业班级：103211专业：市场营销导师：向老师组名：第三组2011年4月13号市场概况A、市场发展迅速内地化妆品市场发展迅速，业内人士分析，到2010年，我国化妆品市场销售总额将达800亿元，年递增12.9％左右。
B、品牌集中度相对较低全国有近3000家大小化妆品生产企业，2003年底对300家大中型化妆品企业统计，2003年1-9月完成销售额162.7 亿元，约占全国总销售额的21.6 %。
在化妆品行业一直处于领先地位的制造商，2003年仍处于领先地位，1-9月完成5亿元以上的企业有：雅芳26.6亿元、安利25.5亿元、隆力奇14.9亿元、丝宝13.56亿元、宝洁（不含日化产品）10.02亿元、玫琳凯6.53亿元、家化6.45亿元、强生6.035亿元、联合利华5.9亿元、花王5.53亿元、资生堂5.1亿元11家。
C、未来化妆品发展趋势1天然化妆品备受青睐全球性的环境恶化，正威胁着大自然生态平衡和人类生存，保护环境的呼声已席卷整个世界。
为了人类自身安全及种族繁衍，国际有关环保组织已要求化工企业有关化学合成物限用甚至禁用。
化妆品企业也考虑从环保角度控制氧化剂、防晒剂及色素的使用，由此开发的海洋植物、中草药、热带雨林作物等添加成分的新一代天然配方化妆品流行。
生物工程学和仿生化学技术开发的功能性物质作为化妆品原料，更是市场发展趋势。
例如利用发酵法生产透明质酸，用酶转变法从红花中提取口红染料，用丝状菌糟式培养取得亚麻酸，用组织培养法提取天然紫色染料等技术，已被国内外化妆品企业所关注。
2、老年化妆品市场需求巨大3、美容化妆品市场一触即发4、儿童化妆品市场方兴未艾5、运动用化妆品市场前景广阔6、男用化妆品发展迅速7、健美化妆品很新潮2、市场细分市场分析（1）在化妆品的每年购买支出方面，近半的人都在1000元以内，其中主要以学生、上班族为主。
增对这两个客户群体可以开发相应价格的偏低价位产品和中等价位产品（2）如今的人广泛承认品牌化妆品，跟着人的年纪增长，她们对化妆品的需求也日趋增相对于有固定工资、或已婚女士可以相应的开发以保养为主的偏高价位产品（3）大多数的人们爱好天然护理产品。
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化妆品行业STP战略分析
小组成员：
夏婷王萍冉巧囡卞乡锋张伟伟
一．市场细分:
市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。
我们组进行市场细分的步骤为下：
1、列举潜在顾客的基本需求比如求美白，求健康，求时尚。
2、分析潜在顾客的不同需求，列入不同年龄的顾客有不同的需求，青
年一般追求自然朴实的美，而中年人则追求华丽奢侈的美，了解不同顾客的需求之后，公司在依据人口变数做抽样调查，向不同的潜在顾客了解上述需求哪些更为重要。
3 去同存异，画出细分市场。
4 进一步认识各分市场的特点.公司还要对每一个分市场的顾客需求及
其行为，做更深入的考察，综合以上，我们根据消费群体的年龄，心里追求经济水平的不同。
把女性消费群体划分为四种类型。
第一种类型为15－22 的女性消费群体，他们正当妙龄，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较为强烈，但他们的需求往往很单一。
第二种是23－34的女性消费群体，他们大多已婚，对化妆品也非常关心，采取积极的消费行动，只要是中医的化妆品，就不会在意价格的高低，这类女性消费者往往购买整套化妆品，化妆也是他们的的日常生活习惯。
第四种类型为35岁以上的女消费者，她们可分为积极派（因为“徐娘半老”）和消极派（因为即将进入老年），但也显示了对单一化妆品的需要。
二、目标市场的选择：
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有力的市场组成部分。
公司在评估各种不同的细分市场时，必须考虑3个要素：细分市场的规模与细分市场的结构的吸引力；公司的目标和资源。
由于第一种类型和第二种类型的市场规模大，从那个盈利观点看，产品具有很大的吸引力，符合公司的长期发展目标。
综合以上因素，我们选择的目标市场，第一种与第二种类型的群体。
对这两种类型的目标顾客，我们采取不同的产品进入方式。
第一类由于对产品的需求单一，我们则采取专门化的进入模式，销售采取无差异性销售模式。
第二种由于需求广泛，我们则采取市场全面化的进入模式，产品配套销售；销售采取差异性销售模式。
采取专卖店、超级市场、百货市场等模式。
其中以专卖店为主要渠道。
三、市场定位
当然，市场定位应明确的问题：目标消费者是谁？产品差异点是什么？
竞争者是谁？只有解决好这些问题，才能有好的市场定位。
而我们公司采取的是优质服务定位、产品特色定位；采取专人、专柜、专卖的销售模式，专业的人员服务，专业的产品介绍。
我们根据目标顾客的需求，将产品定位于乐于消费中低档国产品牌的青年群体。
这些人追求时尚健康自然，注重品位，富有活力，所以我们们注重产品特色服务，产品特色突出健康自然、时尚青春。
纯天然产品，送你绿色好心情。
例如。
广告主题为“青春时尚，自然美丽”。