荆涛老师15套经典销售话术.ppt
销售话术ppt课件
导购热情接待来店顾客， 可顾客回答：我随便看看
错误应对 1.没有关系，您随便看看吧。 2.哦，好的，那您随便看吧，合适可以试下。（跟在顾客后面默不作声）
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语言模板1 导购：好的，买鞋子是要多了解、多比较，才知道怎么帮自己挑一双适合的
鞋子。您以前穿过我们的鞋子吗？/您以前了解过我们人本吗？/您一般都喜欢穿 什么风格的鞋子？ （自然的引入问题）
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语言模板2 导购：（如果顾客表现出不耐烦或者不理睬）好的，您先看看，不管顾客买
不买，我们的都将提供卓越的服务，我叫XX，随时可以叫我。 （给予顾客观看的空间，时刻关注着顾客，1-2分钟后再次利用封闭式提问拉近距 离）
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模拟演练 例：销售情景 我就是先看看，我经常逛街，等你们打折的时候我再
来买
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销售话术 —
王海凤
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开篇导语
每个销售人员都要有自己的一套销 售技巧跟销售话术，俗称“套话”
以下内容只为了帮助你更快的总结 出属于你的专业销售话术
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留意寻机
常见销售话术
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顾客进店只是到处看看，一言不发
错误应对 1.导购打过招呼就跟在顾客后面默不作声 2.随手拿到什么款式介绍什么款式
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语言模板1 导购：（走到顾客侧面，不挡住顾客行进方向，同时可以做到目光接触）您
错误应对 1.不会呀，我觉得挺好的。 2.这是我们这季的重点搭配。 3.这个很有特色呀，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋
友真好！那您看下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来 交换看法，然后一起帮您的朋友找一双最适合她的鞋子，好吗？
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语言模板2 导购：（顾客还是不喜欢这个颜色） 噢，原来如此，那您一般都比较喜
荆涛 干好销售 第四讲：成交的话术---让客户自己成交自己
第四讲：成交的话术---让客户自己成交自己（文档编辑完毕）01 找出问题、扩大问题的问话模式扩大问题的问话模式之一1.让她说出一个不可抗拒的事实（你本人和他本人都认同的事实）2.再把这个事实演变成问题3.根据这个问题再引发他对这个问题的思考（把问题扔给对方）例子：卖打印机（跟杜云生一模一样）扩大问题的问话模式之二1.提出问题2.煽动问题3.解决问题例子：卖保健品，失眠-失业02 有效成交的提问设计荆涛常用的两套成交话术一.成交六问1.遇到什么问题？2.这个问题重要么？3.有多重要？（把问题扩大化）4.如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？5.如果有一种方法或者策略能帮你解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题把？6.钱不是问题吧？不是。
那好吧，我们谈一下合同的细节或者我们今天把合同签了话术设计例子：1. 你上网买过东西吗？买过2. 一般去哪个网站买呢？京东3. 那如果去网上商城买东西不但便宜而且还能赚钱你感不感兴趣？感兴趣啊4. 那我简单介绍一下，花一两分钟可以吗？可以啊5. 我们这边有个创业平台，通过这个创业平台去网上购物既可以省钱能获得返利同事介绍朋友还能赚钱。
客：哦，这样啊6. 假如一年能够赚个2000、5000、1万、2万，你觉得好不好？好啊7. 至于你能赚多少钱呢取决于你帮我们推荐多少会员，所以要不这样，你帮我把这张申请表填一下，填一下之后我给你做详细的讲解，你看成吗？二．提问话术1.你在事业（公司）上的目标是什么？客户：我的目标是….2.为什么要达到这个目标？客户：我跟你说……3.什么原因没有达到？客户：今年人员没招齐….4.这样情况多久了？客户:2年了5.还要继续多久？客户：什么还要继续多久，立刻结束6.是否需要改变呢？客户：当然7.是想改变还是一定要改变？客户：一定要好吧，那我就帮你服务一下吧谈话切记1.感觉一定要好，把对方当朋友，对方就是的朋友，把对方当客户对方就是你的客户2.运用语音和语调，要有抑扬顿挫，不要从头到尾一个声调3.运用手势,，让对方更加重视你，加强你的气势，加强客户对您的肯定4.眼神跟表情5.夸张的表演，用一种表演的方式将产品呈现在顾客面前。
荆涛老师15套经典销售话术
问题应对-洽谈技巧
05)很满意目前的产品 •能问一下目前用什么产品吗？ •目前产品的使用时间 •使用这个产品之前用什么？ •当初换产品考虑了什么好处？ •改变后好处得到了吗？ •就是真的满意了吗？ •现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？
问题应对-洽谈技巧
06)我不需要 •不会吧？ •那请问谁需要？-让顾客转介绍 •有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客
问题应对-洽谈技巧
15)不买就是不买 •我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许 多优秀 产品是吗？ •而您当然可以向任何人说不，对不对？ •身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一 个人客户以向我说不，他们只会对自己说不， 对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自 己的幸福说不 •您忍心看着自己心爱的…说不吗？ •所以今天我也绝对不会让你说不
问题应对-洽谈技巧
01)我要考虑考虑 •太好了，想考虑证明您有兴趣 •这么重要的事情你需要和别人商量吗？ •太棒了，欣赏你这么有主见 •你不会赶我走吧 •您最想考虑的第一件事是什么呢？ •是钱的问题吗？ •那我们来解释一下为何价格会…
那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙
问题应对-洽谈技巧
02)我不喜欢这个类型 •一般来说可能刚开始总有个接受的过程 •您看你一般喜欢产品那个特点？ •为何喜欢这个特点呢？ •如果这的这么好，您是否要测试一下？
问题应对-洽谈技巧
07)有过不愉快的经历 •我理解，我知道，刚开始我也这么想 •但是后来我发现只是不真正了解 •因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了 •只希望您真正了解一下，您看我哪里某某时候我再买 •某某时候你真的买吗？ •那现在买和那个时候买有什么区别呢？ •早买晚买都是买，为何不现在买呢？ •你知道现在买的好处吗？ •你知道某某时候买的坏处吗？ •为何不现在就行动呢？
荆涛干好销售讲定稿版
荆涛干好销售讲精编W O R D版IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】视频：《干好销售》荆涛第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念01 自己愿意接受自己的观念02 自己愿意用自己推荐的产品课程五个部分1.销售的信念、2.销售的技巧、3.转介绍、4.业绩提升之道、5.销售团队相信公司相信产品产品九问：1.产品叫什么有几种名称、有几种替代品2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同4.产品怎么样？是不是很方便很便捷5.产品该如何操作？如演示6.有几种型号、颜色可供客户选择7.能不能立刻发货需要多久时间8.买这产品需要投资多少？9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己：相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。
例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司”就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。
要么问自己，顾客为什么不买要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？抗拒是一个正常现象例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。
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卖的产品 不同决定 了我们销 售方式一 定不同
就不能用常规的方法
关键是?
成交的关键是什么? 拜访的关键是什么? 郁闷的关键是什么?
我的心态 我的层次 我的方法
案例分析
案例一
企业家 创新管理能力 孵化中心
特意交代 我被主管骂 我觉得很委屈的 …… 你看? 这到底是怎么回事?
把问题扔还给客户
案例分析
我不是一定来销售 很高兴给我机会 真的感谢您对我的支持 我是来说一个观点 那就是…. 死马当活马医
案例二
以前是会员 对服务不满 已经定其它 公司的卡
关键是什么?
并知道按 照规矩出 牌后所得 到的结果
知道什么 是规矩 核心?
不按规矩出牌
销售基本功的概念
必备知识
谈话技巧(谈判) 业务技巧 专业知识 表达
平衡工作
我的她(他) 父母的爱
平衡工作
邓 超
养儿才知父母心
《幸福像花儿一样》剧 中扮演“纨绔子弟”白 杨
总裁的思维
01
看上去重要和实际上重要的东西
02
找到实际上最重要的东西—这才 是问题的关键
关键
总裁和一般员工有什么区别？
别怕 努力开拓
没冲劲？ 挑战难度 高不成 …. 底不下？
被自己限制。如何突破和释放？
什么是销售？
销售1万/产品和销售100万/产品方法一样吗？
什么是销售？ 我们销售什么？
成为TOP Sales条件
（现场演示）
恩， 然后呢？ 接下来呢？ 就这些？ 您的想法或者感 受？ 哦，我知道了， 我有个建议….
顾问角色
买卖
沟通
顾问销售与 常规销售的 不同
信任
协助
销售话术(PPT31页)
BINIFIT利益 客户：怎么个通风法？你给我说说吧。 销售顾问：好的，没问题，您看我们这个座椅是采用打孔真皮的设计，在您打开这 个功能的时候，会有微风从这些孔中吹出来，帮助您消汗、降温。
倾听技巧
客户背景：李先生，年龄32岁，自己做生意，担心油耗问题 使用时情况：客户认为君越肯定费油 使用后效果：客户不再那么坚决，愿意尝试试乘试驾
重述： 销售顾问：“不知您之前对我们的新君越有没有了解呢？” 客户：“知道，车不错，就是费油。” 销售顾问：“您刚才是说我们的新君越费油，是吗？” 同理心： 客户：“对啊，现在油这么贵，谁不想买个省油的车啊。” 销售顾问：“您说的有道理，对买车来说油耗的多少是非常重要的。
倾听技巧
什么SPINBiblioteka 术？SPIN需求分析引导技巧的主要目的是 挖掘客户未意识到的需求，引起客户的兴趣。 销售中客户的需求主要分为显性需求和隐性 需求两个方面，客户往往会告知一些显性的 需求，而隐性需求是客户不会主动告知的， 甚至有些需求是客户本身也没有意识到的。
销售顾问在接待中如果只关注客户的显 性需求，那么他就会发现：在介绍完产 品以后客户未能给出对车辆的意见，从而没 有能让客户认同我们的产品使其做出购 买决定。SPIN技巧通过引导客户，让其重 视并增加对销售顾问的信任，便于展开针 对性产品介绍使其产生共鸣。
标准设定
销售顾问：一辆优秀的运动车型，也肯定会配备优质的座椅。 客户：嗯，就是。
标准烘托
销售顾问：现在市面上的高级跑车，像兰博基尼、保时捷，没有一辆车是 没有配备一流的运动座椅的。 客户：确实，那些座椅让人一看就充满驾驶的热情。
荆涛 干好销售 第五讲_抗拒的解除----让抗拒成为购买理由
第五讲抗拒的解除----让抗拒成为购买理由（文档编辑完毕）01 想要销售谁，就要研究谁再好的产品也有人不喜欢，再不好的产品也有人喜欢02 抗拒解除的15套话术1.客户：我考虑考虑：销售员：太好了，您说你考虑考虑证明您对我们产品感兴趣，对吗？（感兴趣才考虑，不感兴趣根本就不考虑）客户：是的销售员：这么重要的事情你需要跟别人商量吗？A1.客：不需要。
销售员：哇，太棒了，很欣赏你这么有主见，这么有决策权客：哪里哪里销售员：您这么说不会是想赶我走吧客：不会不会销售员：那我就放心了，我们共同研究一下把这个问题给解决掉1.我需要和**商量一下A2.客：需要，我需要和我爱人商量商量销售员：不问您爱人你自己可以决定吗客:不能销售员：换句话说您本人是认可我们公司的产品了，是吗客：是的销售员：您对产品的品质、价格…还有问题吗客：没有了，挺满意的销售员：那么如果有机会的话你也会帮我们推荐我们产品，对吗客：对的销售员：那你看，我们什么时候去见您爱人呢客户：下周吧销售员：周一还是周二（封闭式问题）客：周四销售员：周四上午九点钟还是十点钟？客：下午两点钟销售员：好吧，那我就在下周周四下午两点钟去见您以及您爱人（去的时候跟对方朋友或者爱人见面之前先约对方谈几句：王大哥，上次我们见面谈了两个小时，您本人是非常认可我们公司的产品了，对吧？如果有机会其实你也可以帮咱们推荐一下产品，对吧？那能不能今天请你帮我个忙？我跟**不是太熟悉，王大哥能不能这样，待会儿跟**介绍产品的时候能不能您来帮我说这个产品？不行不行，我说不明白。
王大哥，我跟张总不太熟悉，您来说，等下您的不太清楚的地方我来补充好吗？只要对方同意，成交率90%以上。
成交之后，出门后对王大哥说：王大哥，我真没想到你在公司这么有决策权啊！我发现老板都得听您的）（两个人在一起，要么成为影响别人的人。
，要么成为被人影响的人）2.客户：你的产品比别的产品贵（好才贵、贵才好）销售员：许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1.最好的品质2.最佳的服务3.最低的价格。
《干好销售荆涛》课件
未来销售策略建议
数字化营销：利用大数据、人工智能等技术进行精准营销 客户体验：注重客户体验，提供个性化、定制化的产品和服务 跨界合作：与其他行业进行跨界合作，拓展销售渠道 持续创新：不断推出新产品、新服务，满足客户不断变化的需求
YOUR LOGO
THANK YOU
汇报人：PPT
汇报时间：20XX/01/01
销售技巧
03
沟通技巧
倾听：认真听取客户的需求和意见，了解客户的真实想法
提问：通过提问引导客户说出自己的需求和想法，了解客户的真实需求
反馈：及时反馈客户的需求和意见，让客户感受到被重视和尊重 语言表达：使用简洁、清晰、易懂的语言表达，让客户更容易理解你的意 思
谈判技巧
明确目标：明确谈判的目标和底线，确保谈判顺利进行 倾听对方：认真倾听对方的需求和意见，了解对方的立场和底线 保持冷静：保持冷静，避免情绪化，保持理性思考 灵活应对：根据对方的反应和态度，灵活调整谈判策略和方案
销售策略：过度依赖传统销售 渠道，忽视线上营销
团队管理：缺乏有效的团队协 作和激励机制
客户反馈：产品性能不稳定， 售后服务不到位
改进措施：重新定位产品，加 强市场调研，优化销售策略， 提高团队协作和激励机制，提 升产品质量和服务水平。
实战经验分享
销售技巧：如何与客户建立信任 关系
销售心态：如何保持积极的销售 心态
02
销售的定义和重要性
销售：是指将产品或服务提供给客户，以满足其需求或解决问题 定义：销售是一种沟通和说服的过程，旨在建立信任和建立长期合作关系 重要性：销售是公司盈利的关键，也是企业生存的基础 销售技巧：包括倾听、提问、解决问题、建立信任等
销售的基本原则
诚信原则：诚实守信，不 欺骗客户