经销商开发流程图
营销渠道的设计原则与流程
案例：丰田渠道的演变
高速成长的60年代 日本经济高速发展;汽车大众化时代到来;丰成立
了专销经济型车的Pnblica既丰田花冠销售店; 小规模多店铺;同时销售其它品牌 但是;遭遇失 败;原因是家访式销售引起经销商恶性竞争
案例：丰田渠道的演变
稳定成长的70年代——个性时代 产品品种增多;产品线迅速扩展;丰田推出了 1店2车制;高速成长时期迅速扩张的店铺已成为
课程设计任务指导书
3渠道支持： 市场调研 地区市场信息共享 向顾客提供市场信 息 与最终消费者洽谈 选择经销商 培训经销商的 员工
4风险承担： 存货融资 向最终消费者提供信用 存货的所有权 产品义务 仓储实施投资
课程设计任务指导书
5回款：可在渠道政策中考虑 销售形式特许 代理 经销 购销等 回款 途径 回款周期 回款率等
思考
作为渠道设计;案例中还缺少什么内容和 步骤
要求：画出结构图
送货流程图
结构图：
仓储
送 货 通 知
运输
出库单
分拣核对
运输单
包装标签
确定运费
组织运输
客户
评估影响渠道结构的因素
1 市场因素
市场区域 市场规模 市场密度 市场行为
消费者行为
如何购量 购买时间 购买地点 购买者性别
购买习惯
购买少 季节性 在家中购买
模型;也可以用新的 产品开发：根据产品差异;确定渠道模型 多样化：设计新渠道
渠道设计原则
顾客导向 高效通畅——低成本或高销售额 稳定性 发挥优势——品牌 价格 可控性 适度覆盖
渠道设计实务
接近终端 市场覆盖 精耕细作 先入为主 争取控制 适时变化 高效投资——自建还是外购 直 分 有 无
LG家电开发到销售整个流程图
制造
生产技术
作业指导书
设备管理 S/T分析
COST
Routing 通关 入库 出库 卖出确定 资产管理 债券/债务 会计处理 取消卖出
物流
出库 装船
财务
研究室
结构构成图 变更部品 List
设计预定表
E/S绘图 示方变更 E-BOM构筑 收益性分析
图纸合议 出确定图 依赖部品 开发
使用说明书 Item生成 SVC Manual BOM生成 ECO管理 BOM更新 BOM确定
企划 生产管理
事业战略
事业计划
移动生产计划
执行计划
确定Demand
工程别 生产计划
生产计划 修订
Move Order Demand 生成
单价登录 往来线登录 部品开发验证 协力社选定 业体登录
订单比率 管理
供求 计划
下订单 出库预定 供货 协议
W/O生成及变更 Assy 供给计划
资材 采购
部品开发验证 单价验证
承认
统计/支付 赊欠买入
采购 整理作业 Local L/C作业
收支/总结 库存管理 验收 IQC判定 到达处理 资材出库 购买实绩评价
库存管理
实绩分析 OQC判定 LQC判定
品质保证
协力社
检查指导书
试验认证 初品检查
申报单价 初品依赖 登录依赖 计划验证 各种合约/单价合议书 Pilot 出库 SVC出库 C/SKD Item 物品请求 邀请 邀请 PO邀请 邀请 自己计划
订பைடு நூலகம்验证 接收/生产
检查成绩书 出发处理
入库/库存 税金计算书 实绩确认 支付费用 作业指示 后工程投入 生产 Assembly 工程实绩 C/SKD入库 包装
新项目选址开发流程
新项目选址开发流程一、总流程图思路一：扎堆儿于已形成规模、较为固定、集中的汽车商圈。
选择中高端品牌4S 店周边用地。
以相对成熟的汽车销售环境推动我品牌销售。
思路二：选择未形成规模销售的汽车商圈但已有部分中、高端品牌汽车入驻，在个别高端豪华品牌4S店周边的可用空地或有转让意向的其他品牌有规模的4S店。
思路三：制造、创造汽车销售商圈。
选址交通便利、发展空间较大、土地资源丰富、政府给予政策倾斜，鼓励投资的区域。
以我品牌为基、吸引各大品牌入驻、创造新的汽车销售商业中心。
投资期较长，可行性研究需得到公司认可。
三、选择土地标准及要求：1、临近城市主干道，面宽至少60米—100米，进深至少120米，面积15亩—30亩为宜（余量储备）。
2、土地性质最好为商服用地，其次才选择建设用地性质，最后才选址耕地性质。
3、了解、收集地块的规划资料（能购到规划局的规划图最好），地块面积，长、宽尺寸，退线尺寸。
4、了解收集了解土地周边情况。
建筑限制高度、绿化率、容积率、建筑密度、建筑退线及与周边的建筑位置尺寸、层高，与主入口的路面落差，当地政府对土地开发的其他要求。
5、避免接触中间人抬高土地出让价格，落实地块产权及地上建筑物的归属权，有无地下的井、坟等情况。
以“招牌挂”形式参加竞拍或找到土地所有权的单位、个人谈判，购买或者租赁。
6、了解周边有无高压线路、光缆铺设，是否采空区、有无噪声等环保强制要求。
7、了解地块所属地的供电、水、暖、燃气、通讯，道路及市政管网等情况。
8、制作地块的地图准确位置PPT及全景照片资料及周边道路、汽车品牌情况的照片资料。
四、选址开发工作分部流程：（一）出发前的准备：1、目的地确认，投资品牌、规模的确认。
2、整理城市概况-通过网络、书籍、地图包括：地理位置、面积、行政划分；人口数量、分布；经济命脉、矿产资源；历年GDP增长；招商引资政策；交通发展；汽车市场状况（高端车保有量、上牌率、各品牌销量占比、增长率等）。
汽车4S店标准销售流程图
销售核心业务流程本章说明 :作为直接与顾客接触的销售顾问，一言一行、一举一动都代表着金杯汽车品牌的形象，如何恰当、准确的传递金杯汽车品牌的销售服务品质，让顾客满意，超越顾客的期望，该销售管理手册为金杯汽车经销商的销售顾问提供了标准的销售过程规范，以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为。
销售核心业务流程○1 集客活动○8 回访跟踪○2展厅接待○7新车交付金杯汽车销售○3需求探求八大流程○6 合同洽谈○4商品需求○5 试乘试驾4.1集客活动4.1.1概述销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。
集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。
在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车的产品和当地的经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。
集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。
4.1.2客户开发渠道老顾客推荐：金杯汽车经销商应当让老顾客成为金杯汽车品牌的赞美者和传播者。
经销商要做好老顾客的关怀工作，可采取如下灵活方式：节日、生日祝福和服务优惠活动；新车上市邀请老顾客试乘试驾；对介绍新顾客来店购车的老顾客给予一定的奖励；老顾客来店重复购车时，可享受一定优惠；老顾客俱乐部，包括老顾客的各种联谊活动。
主动开发：汽车行业市场竞争日益激烈，坐等顾客来店只会错失销售良机。
尤其是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与顾客的直接接触面，从而吸引更多顾客至展厅看车，主动出击的方式可多种多样：广告宣传 : 通过电视、报纸、广播等媒体向顾客传达销售和服务信息；直邮活动 : 直邮经销商彩页和产品介绍至顾客，邀请顾客至展厅看车；主动上门拜访，扫街拜访；户外展示和流动服务:通过展厅外的车辆展示和维修服务活动让更多的顾客了解金杯汽车和经销商，在需要购买汽车的时候能够主动想到到展厅选购车型；电话和短信营销:通过主动拨打黄页电话和短信群发等销售方式扩大经销商的影响范围，引导顾客至展厅看车。
汽车销售业务8大流程
设 计:李娜 徐军 刘翔
URL:
E _ m ail:
电 话：0798- 8528527
比 例:
7200
20000
4720
4720
7200
7500
接待客户流程平面说明图
接待客户流程平面说明图
销售顾问 ⑦
销售顾问 ⑦
⑥
9000
新车待交区
④
⑤
1500 900
展厅入口处 ③
5200
900 1500 试驾车专属停9000车区
用手势引导⑤顾提供客茶(水五饮料指给需 顾客并饮用拢)
平面布置图
平面布置图
④请客户先入店 协助休顾客息来及 访目探的的询联来 络事
访目的
宜或进入评估客户需求步骤
⑥看车—展开标准销售流程
⑤提供茶水饮⑦前料台给记录顾客流客量饮表 用图 号：2005CL01
协助顾客来访目的的联络事 审 核: 张华斌 李娜 校 对: 万顺生 工程主持人:熊汉龙 专业负责人: 李娜
需求分析---评估客户评需估求客户作需求业流流程 程说明
车种/车型 选择
观察客户表情, 若客户不满意, 重新推荐
欢迎 客户
销售顾问 开始/建立 客户关系
销售顾问 提供经销商
资讯
销售顾问 引导商谈 (双向沟通)
28000
④
②顾客
销售顾问
展厅入口处
顾客
③
9000
1500客户90停0 车区
5200
①门卫 900 1500
28000
接待---注意事项
微笑热情问候询问客人来店事项指引客户的入店方向 1.根据客户需要为客户提供停车方向指引 2.利用邀约客户来店管理表，确认来店客户的名字。
新产品开发流程图
新产品开发流程图概述新产品开发流程图是指在企业中用于管理和控制新产品开发过程的一种工具。
它通过图表的形式清晰地呈现出新产品从概念到上市的各个阶段和相应的活动、参与者以及关键要素，帮助企业高效地组织和管理新产品开发。
1. 流程图简介新产品开发流程图是一种展示新产品开发过程的可视化工具。
它可以将复杂的开发过程进行分解，并显示出不同阶段、任务和关键决策点之间的逻辑关系。
准确的流程图有助于团队成员之间理解任务分工、时间预算、依赖关系等信息。
2. 新产品开发流程图的优点•可视化：流程图以可视化的方式呈现出整个开发过程，让所有相关人员能够直观地了解项目进展情况。
•明确责任：流程图明确了各个环节的负责人，使得团队成员知道自己在项目中所扮演的角色和职责。
•降低风险：通过将每个阶段细化为具体任务和里程碑，流程图帮助项目经理和团队成员及时识别并解决问题，降低项目风险。
•提高效率：有效的流程图可以让开发团队更加高效地工作，提高开发速度和质量。
3. 新产品开发流程图的主要阶段（1）概念与研究阶段该阶段是新品推出之前最重要的部分。
它包括市场调研、用户需求分析、竞争力评估等活动。
•市场调研：对目标市场进行调查和分析，确定需求和市场动态。
•用户需求分析：确定目标用户的需求和偏好，为设计和开发奠定基础。
•竞争力评估：分析竞争对手产品，并比较自身产品在市场中的位置。
（2）设计与原型阶段该阶段是将概念转化为可行性设计方案的过程。
它包括产品设计、原型制作和测试等环节。
•产品设计：根据用户需求和市场调研结果，设计出满足需求的产品功能和外观。
•原型制作：利用工具或者手工创建初步原型，用于验证设计方案以及获取用户反馈。
•测试与优化：对原型进行功能测试、用户体验测试，并根据测试结果做出相应的修改和优化。
（3）开发与制造阶段该阶段是将设计方案转化为实际产品的过程。
它包括工程开发、产品测试和生产准备等环节。
•工程开发：开始进行软件或硬件开发，根据设计方案创建具体产品。
WAT工作手册
~ 9~
SHANGHAI PEPSI
运作：
助销员上岗 路线簿制作
制订KPI 销售运作 管理跟进 调整&改进
模式运作
WAT模式
助销员上岗,标致WAT模式进 入运作阶段。
DSD主任协助助销员建立客户 簿。对区域内的客户进行规划。 DSD主任根据公司要求，给助销 员制定KPI。
2 年以上
仓储条件
100 平方米~300 平方米(室内)
150 平方米以上
运输工具
3 辆三轮车以上
5 辆三轮车(另有机动车)
注册资金
20 万~200 万
40 万以上
百事产品占其销售额之比
5%以上
10%
辐射范围 经营产品
2 平方公里~6 平方公里 啤酒和日用品
3～4 平方公里
知名品牌的饮料和日用品
优先考虑
流程图：
规划
(助销员)
WAT模式
审核
(DSD主任)
«WAT资源申请表»
报批
(经理)
检查调整
(DSD主任)
跟进服务
(助销员)
投放
(助销员)
冰柜
.投放原则 • 根据冰柜投放的数量,择优选择月销量排名靠前的售点。
例如：助销员每人领到5个冰柜，则应首先考虑月销量排 名前五位的售点。
• 根据售点的位置选择人流量或影响力大的售点。 例如：十字路口、热闹街道两侧、新村弄口、营业时间长 等。
规格从上到下依次为：拉罐、0.6L、1.25L。 • 设备中只允许摆放百事系列产品。
~ 15 ~
SHANGHAI PEPSI
WAT模式
第2.4节 资源投放原则与操作流程
最新酒类公司营销组织结构及销售流程大全
销 售 通 路
销售通路结构图
销售通路信息流程图
1、销售公司组织结构图
2、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）
销售人员队伍组织结构
销售人员组织结构图
销售部长职责
销售主管职责
销售主办职责
销售工作沟通渠道
1、销售部长职责
销售部长是公司销售部工作的执行负责人 Nhomakorabea统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。
1.收集市场信息
2.盘货，提醒补货和催收货款
3.协助客户销售
4.协助促销活动
销售员需填写的表格：
1．“周计划表”
2．“销售日报表”
3．“客户资料卡”
4．“市场紧急情况通报表”
5. “促销活动汇报表”
销售员每日工作规范
销售员的具体工作分为三类：一 走访客户
二 协助促销活动
三 坐班
每天从开始工作到工作结束的各项主要工作活动的基本程序如下图所示：
2、销售主管职责
销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。就公司的利益对销售部长负责。
其主要职责如下：
1业务管理
●确保公司销售政策的顺利执行
●以合理依据规划本区域的销售计划
●审计业务人员所签订的合同
●按时以规范形式呈交各项工作报告
2、销售情况月统计表
目的是让销售部长对各地办事处整月的销售情况有一个总体的、详细的了解。本表同时也上报销售副总经理。
3、市场状况周汇总表
目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。本表主要是协助销售部长日常工作。
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类别工作流程图
经销商开发管理流程编号Longham001 制订2013年3 月12 日页次第1页共2页
修订年月日版次A/1 开发步骤工作内容管理报表
制订：日期
审核：
日期
核准：
日期
1.经销商开发进度计划表
2.市场信息调查表
3.经销商信息调查表
4.物料领用申请表
5.市场销售计划书
6.出差计划申请单
7.出差总结报告
8.拟定受要约的客户名单
9.确定客户接待方案与流程
10.《产品经销协议书》
11.经销商评估表
12.出差计划申请单
13.出差总结报告
14.出差计划申请单
15.出差总结报告
16.合作经销商档案表
17.朗香系列葡萄酒产品订单
18.区域市场开发计划
19.出差计划申请单
20.出差总结报告
21.项目报备表
22.月度经销商销售报表
1.了解公司情况，掌握产品知识、市场定位
及市场开发思路
2.熟悉掌握公司经销商政策
3.了解区域市场环境
4.了解区域市场竞争对手及市场操作方法
5.收集区域经销商的基本信息
6.销售工具、物料的准备与完善（产品样本、
招商手册、产品及企业资质资料等等）
7.拜访沟通目标经销商，传达公司相关信息
8.收集最新市场和经销商信息、需求
9.总结评估，筛选出重点意向经销商
10.对核心客户再一次进行摸底调查，确定
开发对象
11.回访重点目标经销商, 解答疑问
12.选择意愿强烈的目标客户，邀约到朗香
葡萄酒会所进行体验式营销
13.制定并沟通经销商合作方案
14.灌输产品及企业信息，强化概念
15.根据客户的渠道及社会资源、产品利润，
测算年度利润，推动合作
16.对经销商的所有从业人员进行产品知识
的培训与普及
17.协助经销商进行项目攻关与市场开发
18.根据战略要求及终端调查分析结果，确
定区域市场的产品结构，及终端进入计划
20.规律联系，定期拜访沟通
21.正常的市场销售管理和服务
22.经销商的扶植、管理与评估
准备阶段考察比较阶段洽谈阶段稳定合作阶段初合作阶段
经销商开发管理流程说明
一、准备阶段：
主要工作项是市场开发的前期准备工作，主要责任人是对应市场的责任人及公司后勤保障部门
二、考察比较阶段：
由市场业务人员完成，并向公司提供相关报表
三、洽谈阶段：
主要责任人是市场业务人员，协助人员有企业领导及会所专业人员
四、初合作阶段：
第十六项由企业派出专业人员进行系统的培训与普及，其他有市场销售团队完成
五、稳定合作阶段：
主要工作是经销商的扶植与管理，但由于经销商管理是一种特殊的管理，经销商（渠道）处于公司成员外部，不同于公司内部人员，所以不可等同于管理自己员工一样。
主要有以下几个方面：
1、价格体系管理：企业要给经销商一个合理的利润空间，就是我们说的“价差”。
这是引导经销商的核心。
2、物流管理：更多表现在企业对经销商的物流服务和经销商的销售范围，防止窜货扰乱市场。
3、备货库存管理：很多企业都提倡压货，主要目的是让经销商备货充足以便给它的客户更多选择，提高成交几率和避免因为缺货造成的损失。
但企业要明白，经销商卖不出去的货其实都是不算销售完成。
4、市场行为管理：主要通过调动经销商积极性，加大推销产品的力度和努力。
5、信誉品牌管理：经销商做销量同时，也要提高产品在市场上的知名度和名誉度。
6、其他管理：店面主题装修、产品展示等。