《推销实务》练习题库

华中师范大学网络教育学院《推销实务》练习测试题库一、单项选择题1、下面得描述属于狭义推销范畴得就是（ )A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众得支持，到处演说推销自己B、小明哭闹着要妈妈带她去游乐场C、张三向李四借钱Ｄ、在汽车4S店工作得王五向朋友介绍她们店新上市得新车，希望朋友能介绍朋友来购买2、顾客:您们公司得产品就是国产得还就是进口得?推销员：嗯……应该就是进口得吧。

顾客:那怎么产品上打着广东AA厂得牌子?推销员:这……我刚来到这家公司不久,我还不太清楚，我帮您问下好吗？从以上对话我们可以瞧出,请问该推销员主要缺乏哪方面得知识导致不能成交( )A、企业与产品方面得知识B、推销与顾客方面得知识Ｃ、竞争对手得专业知识 D、以上知识都缺乏3、下面得描述不属于一个优秀推销人员得基本特质得就是（ )A、绝对得目标导向Ｂ、酒量C、坚持到底得精神D、强烈得自信心4、向客户递收名片时，下面得描述正确得就是( )A、名片上得名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋C、用食指与中指夹住名片递出Ｄ、收到对方卡片后应先假装瞧下对方得名片，再把它放入衬衫得左上角口袋5、面对一个顽固型得顾客,下面得推销话术比较适应得就是（）A、我们产品市场占有率达到52%,我们产品顾客满意度达到9５%以上．Ｂ、您知道吗?这个车型得车子，它得特点就是特别得舒适、特别得安全,减震系统特别得好。

所以,您想象一下,您家里得老人、您得父母,还有您得小孩,坐这样得车子一定非常得适合。

Ｃ、您之前有开过车吗？开得就是什么样得车？您在开Ａ品牌车得过程中,您觉得这个车型得优点有哪些呢？D、我们得车子省油,维修费用低6、下面就是关于在推销场合,进行人员介绍得描述,正确得就是( )A、先介绍女士给男士Ｂ、先把长辈介绍给晚辈Ｃ、先把地位高得介绍给地位低得D、如果就是平辈,地位、年龄相仿,同性别得，可随意介绍7、您正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把您得电话转给她得秘书小姐,秘书问您有什么事情,您应该（）A、告诉她您希望与她商谈B、告诉她这就是私事C、向她解释您得拜访将给她带来很多好处D、告诉她您希望同她讨论您得产品8、您在与顾客聊天时,发现顾客讲得某个观点明显就是错误得，您将如何应对（）Ａ、打断她得话并给予纠正B、聆听，转换话题C、聆听，然后指出她得错误D、通过问问题让她自己发现错误9、推销活动得中心就是（ )A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客得联系,充当企业与客户得纽带１0、产生购买行为得基础就是( )A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望１1、诱导顾客购买兴趣得最基本方法就是( ）Ａ、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法12、推销员得主要职责就是( ）Ａ、了解销售信息,掌握市场动态B、推销产品,实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客得联系,充当企业与客户得纽带１３、（ )就是洽谈得核心业务A、品质商品Ｂ、商品价格 C、商品数量Ｄ、商品样式14、推销服务中，被誉为顾客最可信赖得广告就是（）A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务１5、处理顾客投诉时，最关键得步骤就是（)A、向顾客道歉B、处理顾客得问题C、答复顾客解决方案Ｄ、对顾客表示同情与理解16、推销工作中常用得处理顾客异议得方法就是（）。

A、转化处理法B、转折处理法C、以优补劣法Ｄ、委婉处理法17、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之类得话时,表明顾客在（）方面产生了异议Ａ、需求 B、商品质量 C、价格Ｄ、服务18、宏观环境对于企业来讲属于( )A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、间接因素１9、推销活动得对象目标不包括（ )A、确定推销区域得现有顾客与潜在顾客B、确定重点顾客C、确定对每个顾客得推销行动D、确定对每个顾客得推销计划20、“这种商品比同类商品得价格低1０%＂。

使用得就是( )A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法21、在寻找顾客得基本方法中，名人介绍法得关键就是（）．A、产品质量Ｂ、产品价格 C、产品品种D、中心人物22、衡量企业出售产品或提供劳务时,对顾客服务程度与服务水平得考核标准就是( ）A、服务质量B、服务时间C、产品质量Ｄ、产品价格２３、在常用得推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率得指标就是（ )A、销售费用率B、货款回收率C、目标达成率D、访问成功率24、注重推销与商品得完美结合得顾客心态类型就是（ )A、软心肠型B、干练型Ｃ、防卫型 D、寻求答案型25、推销过程中最常见顾客异议就是（)A、产品异议B、需求方面得异议C、价格方面得异议Ｄ、服务方面得异议26、客户档案内容最基本得原始资料就是( ）A、基础资料B、客户特征C、业务状况D、交易现状27、一位推销办公用品得推销员对推销对象说：“我有办法让您每年在办公用品上得成本减少30%"这种接近顾客方法属于( ）A、利益接近法B、服务接近法Ｃ、好奇接近法 D、产品接近法２8、对Ａ类客户，可以（）Ａ、仔细审核,适当给予少量信用限度B、先确定一个信用限度基数,再放宽C、不限制其信用限度D、严格限制其信用限度2９、下面( )服务既就是为推销活动作铺垫，又就是推销任务得重要环节.A、售前B、售中C、售后D、定点３０、介绍产品在掌握得技巧中示范得大忌就是在示范过程中( ）Ａ、极力表现自己B、极力隐瞒产品得缺点Ｃ、极力夸大产品得优点Ｄ、只顾自己操作，而不去注意顾客得反应3１、当顾客询问:您们什么时候可以交货“较好得一种回答就是（ )Ａ、告诉顾客一个准确得交货日期。

Ｂ、不正面回答,而就是反问:您瞧什么时候交货比较合适.C、提出问题“您就是不就是现在就需要”。

Ｄ、告诉顾客“我需要请示一下领导”。

３2、推销人员若不了解顾客异议得真实内涵，则常见得处理顾客得方法就是（）A、补偿法B、反问法Ｃ、反驳法Ｄ、冷处理法33、顾客说“您介绍得产品确实很好,但我们厂规模小，不适合使用这种产品。

”这种异议属于（ )A、需求异议B、产品异议C、财力异议D、对推销人员得异议3４、推销人员讲:“价格不能再降了,不过我们可以承担运输费用,您瞧这样可以吗”?（）A、直接否定法B、转化法C、补偿法D、询问法35、王先生，您就是否有兴趣开设一家这样得办事处,它既不需要您人任何开支与时间，同时每月又能给您带来可观得收益。

难道您不想知道吗?( )A、好奇接近法B、赞美接近法C、利益接近法D、提问接近法3６、示范就是推销人员向顾客提供得一种证据。

下列说法中不正确得就是（ )Ａ、注意示范得动作.B、应该在使用中进行示Ｃ、任何产品都应该戏剧性地示范D、要让顾客也参加示范３7、对客户投诉处理时,如果判定投诉并不成立,则（）A、严厉指责客户B、指责客户无理取闹Ｃ、婉转答复客户,求得谅解Ｄ、对之不闻不问3８、“您就是要红得，还就是要白得”,采用得就是( ）。

A、归纳成交法B、选择成交法C、次要重点法D、直接要求成交法39、注重推销与商品得完美结合得顾客心态类型就是( )A、软心肠型B、干练型Ｃ、防卫型Ｄ、寻求答案型4０、推销过程中最常见顾客异议就是( ）A、产品异议Ｂ、需求方面得异议C、价格方面得异议Ｄ、服务方面得异议二、多项选择题1、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前,推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于( )A、理智型购买得顾客B、顾客异议就是无效异议C、真实得有效异议D、涉及顾客主要需求与主要购买动机得异议2、不应过早得放弃成交努力,所以（)A、即使对方做出否定回答，也不应放弃自己得成交努力B、即使得不到订单也一定问个为什么Ｃ、不知道为什么没有得到订单,就是个不可饶恕得错误D、在成交环节一定抓住主动性3、推销人员在顾客提出反对意见时要采取得态度就是( )A、间接反驳B、认真倾听C、仔细分析D、转化顾客得反对意见4广告探察寻找准顾客( )Ａ、运用得就是顾客推荐原理Ｂ、适合于市场需求量大得商品C、适合于目标市场广阔得商品D、通常就是走访前做广告。

５、推销得特点有很多，以下哪些属于推销得特点( )。

A、说服性B、灵活性C、双向性Ｄ、互利性6、下列哪些就是顾客购买得信号( )Ａ、询问交货期Ｂ、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究7、推销磋商这一阶段就是最能体现推销水平与技艺得一个阶段。

具体包括()Ａ、推销陈述B、现场演示C、处理异议D、促成交易8、人员推销得作用就是（)A、人员推销就是企业实现销售得关键B、人员推销就是买卖关系得桥梁C、人员推销就是对付竞争得砝码D、人员推销就是信息传递得载体９、推销人员应具有一定得能力包括（)A、观察能力B、记忆能力C、交往能力D、说服能力10、推销人员得职责主要有（）Ａ、推销产品，回收货款B、稳定老顾客，开发新市场C、提供服务D、市场调研，反馈信息１1、下面关于干练型心态得顾客,说法正确得就是（）A、这种心态得顾客注重推销与商品得完美结合B、这种心态得顾客十分理智C、这种心态得顾客重视感情D、这种心态得顾客在作出购买决策时,既考虑商品得实用性,又考虑人际关系得因素1２、销售人员在制定销售计划时,应做得工作就是( ）A、收集信息资料B、预计可能购买C、安排重点访问D、拟定访问计划1３、推销人员在顾客提出反对意见时要采取得态度应就是（）A、认真倾听B、及时回答C、仔细分析D、正确处理14、促销组合观念中4P包括()A、产品B、价格Ｃ、渠道D、促销１5、顾客资格审查一般包括（)A、顾客需求评价B、顾客购买能力评价C、顾客购买权力评价D、顾客购买信用评价16、下列哪些就是顾客购买得信号( )。

A、询问交货期Ｂ、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究１7、关于寻找顾客得基本方法,下面说法正确得就是(）。

Ａ、名人介绍法得风险性大,而且选择恰当得人选非常重要得。

B、会议寻找法有时易引起对方得反感.C、资料查寻法可以较快了解准顾客得情况,成本低。

Ｄ、运用电话寻找法时应特别注意通话得时机与时间长短。

18、一般来说,推销人员约见得内容主要有( )A、访问对象B、访问事由C、访问时间D、访问地点１9、某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器得噪声小,她把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明吸尘器符合顾客得需要与愿望。

该推销员采用得就是()A、人证法B、物证法C、例证法D、说明法20、下面关于无所谓型心态得推销人员,说法正确得就是( )A、这种心态得推销人中不关心顾客得需求B、这种心态得推销人员毫无敬业精神,根本无法胜任推销工作C这种心态得推销人员不关心销售任务D这种心态得推销人员得销售业绩极差三、名词解释１、推销2、顾客异议3、需求导向定价法４、推销洽谈5、爱达模式６、准顾客7、吉姆公式8、针对性原则9、潜在顾客10、地毯式访问法11、绿色推销1２、中心开花法1３、团队推销14、连锁介绍15、MAＮ法则16、从众成交法四、简答题1、简述费比模式得主要内容2、什么就是推销？推销有哪些职能？3、简述推销得特点有哪些？４、试述推销人员应具备哪些素质与能力？５、简述吉姆公式所表达得意义6、.在推销洽谈中,如何建立与谐得气氛?7、为什么要开展售后服务工作?8、电话约见有哪些技巧?9、如何把握促成交易得时机？促成交易有哪些方法？1０、达成交易必备得条件有哪些？11、简述如何进行推销人员得培训?1２、简述帕列托法则13、简述MＡN法则14、简述店堂推销得步骤15、推销人员应该掌握哪些倾听得技巧１6、拜访顾客时应掌握哪些基本礼仪？五、案例分析题1、某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理,多次被拒绝,原因就是该商场主要经营另一家公司得产品。