我国传统寿险公司营销方式创新思考
保险公司创新发展思路和举措
保险公司创新发展思路和举措摘要随着社会的不断发展和人们对风险保障的需求增加，保险行业作为风险管理的重要组成部分，面临着巨大的发展机遇和挑战。
为了使保险公司在激烈的市场竞争中保持竞争优势，需要不断寻求创新发展思路和举措。
本文将探讨保险公司在创新方面的思路和具体的举措，以期为保险公司的发展提供一定的借鉴和参考。
一、创新发展思路1.1 以客户需求为导向保险公司在创新发展中的首要任务是要以客户需求为导向。
传统的保险产品已经不能满足日益多样化的客户需求，因此保险公司需要从客户的角度出发，通过调研和分析，了解客户的真实需求，并据此开发更加创新的保险产品和服务。
1.2 整合资源，优化产品线保险公司在创新发展中需要充分利用自身的资源优势，整合内部各个部门的资源，形成协同创新的机制。
同时，保险公司还应该优化其产品线，根据市场需求调整和完善现有的保险产品，开发出更符合客户需求的新产品。
1.3 强化科技创新信息技术的快速发展为保险行业的创新提供了有力的支持。
保险公司可以通过应用人工智能、大数据分析、云计算等新兴技术，提升自身的核心竞争力。
同时，保险公司还可以通过与科技公司的合作，共同开发创新的保险解决方案，为客户提供更好的风险管理服务。
二、创新发展举措2.1 引入智能化技术保险公司可以借鉴智能化技术在其他领域的应用经验，将其应用于保险业务中，提高保险产品的智能化程度。
例如，通过智能化的理赔系统，可以加快理赔流程，提高理赔效率；通过智能化的保险定价模型，可以更准确地评估风险，制定更合理的保险费率。
2.2 推动互联网+保险模式互联网技术的广泛应用已经改变了许多行业的商业模式，保险行业也不例外。
保险公司可以借助互联网渠道，开展线上销售和服务，降低运营成本，提高效率。
同时，通过与互联网平台合作，可以拓展客户群体，提升市场占有率。
2.3 加强险种创新保险公司可以根据市场需求和客户需求，开发具有差异化特点的险种产品。
例如，针对年轻人的保险需求，可以推出带有投资属性的险种产品；针对老年人的保险需求，可以推出养老保险产品。
保险行业营销管理的创新思路与实践
保险行业营销管理的创新思路与实践在当今竞争激烈的商业环境中，保险行业面临着诸多挑战和机遇。
为了在市场中立足并不断发展，保险公司需要不断创新和改进其营销管理策略。
本文将从产品创新、渠道创新和数字化创新三个方面，探讨保险行业营销管理的创新思路与实践。
一、产品创新1. 个性化产品随着时代的变革，消费者需求日益多样化，保险公司可以开发出更加个性化的产品来满足不同群体的需求。
通过分析消费者群体的特点和偏好，定制个性化保险产品，例如健康保险、旅行保险等。
这样可以提高产品的吸引力和竞争力，满足不同客户的需求，并获得更多的市场份额。
2. 综合保险服务除了提供基本的保险产品外，保险公司可以将其他相关服务整合进保险产品中，例如健康管理、法律咨询等。
这样可以增加产品的附加值，提高客户的满意度和忠诚度。
二、渠道创新1. 多渠道布局传统的保险销售模式主要依靠线下代理人进行销售。
然而，随着互联网的快速发展，保险公司可以通过建立多渠道销售网络来拓展客户群体。
除了线下渠道外，线上渠道如电子商务平台、社交媒体等也可以用于销售保险产品。
通过多渠道布局，提高保险产品的曝光度，提升销售业绩。
2. 合作伙伴关系保险公司可以与其他行业的企业建立合作伙伴关系，例如与银行、电商平台、汽车销售商等合作，共同推广保险产品。
这样可以借助合作伙伴的资源和流量，提升营销效率和产品销量。
三、数字化创新1. 数据驱动的营销保险公司可以通过收集和分析客户数据，了解客户需求和喜好，实施精准营销策略。
基于大数据和人工智能技术，推出个性化的营销活动、定制化的产品，提高市场反应速度和销售效果。
2. 移动互联网的应用移动互联网已经成为人们生活的一部分，保险公司可以开发移动应用程序，提供在线理赔、在线投保等服务。
通过移动互联网的应用，方便客户购买和使用保险产品，提高客户体验和满意度。
结论保险行业营销管理的创新思路与实践是保险公司持续发展的重要保障。
在产品创新方面，个性化产品和综合保险服务是创新的关键点；在渠道创新方面，多渠道布局和合作伙伴关系是关键策略；在数字化创新方面，数据驱动的营销和移动互联网的应用是提升竞争力的重要手段。
保险创新发展思路
保险创新发展思路引言随着社会的快速发展和人们生活水平的提高，保险行业也面临着前所未有的挑战和机遇。
传统的保险模式已经不能满足现代社会对保险的需求，因此，保险创新成为了行业的关键词之一。
本文将探讨保险创新的发展思路，为保险行业的进一步发展提供参考。
一、理念创新在保险创新的过程中，理念创新是最基础且最重要的一环。
传统的保险理念注重保障和风险管理，而现代社会对保险的需求已经超越了这一点。
因此，保险公司需要在理念上进行创新，将保险产品与服务与人们的生活紧密结合起来。
例如，可以发展健康险、教育险等与现代生活密切相关的保险产品，从而满足不同人群的需求。
二、技术创新随着技术的快速发展，保险公司也应该将技术创新作为重要的发展方向。
技术创新可以帮助保险公司提高效率、降低成本、提升用户体验等。
例如，可以利用大数据技术对客户进行个性化定制和风险评估，从而提供更加精准的保险产品和服务。
此外，还可以利用互联网、移动设备等技术渠道进行线上销售和客户服务，提高运营效率。
三、合作创新保险创新需要各方的共同努力，因此，合作创新也是极为重要的一环。
保险公司可以与科技公司、金融机构、医疗机构等进行合作，共同研发创新的保险产品和服务。
例如，与科技公司合作开发智能保险产品，利用人工智能和物联网技术实现智能理赔和风险监测；与医疗机构合作推出医疗保险产品，为客户提供更全面的健康保障。
四、创新监管保险创新的推广和发展需要与监管部门的配合和支持。
因此，监管部门也需要创新监管机制，为保险创新提供有力保障。
一方面，监管部门可以加强对保险产品和服务的审查和监督，确保保险公司的创新能力和风险控制能力；另一方面，监管部门也可以简化审批流程、放宽市场准入等，鼓励和支持保险创新。
五、国际交流与合作保险创新不仅需要在国内进行，还需要与国际保险市场进行交流与合作。
通过与国际保险机构的交流与学习，可以吸取先进的保险理念和技术，推动中国保险行业的创新发展。
同时，也可以将中国的保险创新成果输出到国际市场，拓展保险业的国际影响力。
我国寿险营销存在问题及对策分析
我国寿险营销存在问题及对策分析该论文是我所主持的江苏技术师范学院青年课题《寿险营销机制创新研究》的阶段性成果随着美国友邦寿险公司进入中国,个人寿险营销机制成为我国寿险公司发展寿险业务,扩大市场规模,提高寿险市场占有率和盈利率的重要手段,推动了我国寿险业发展,成为寿险营销主要方式和途径。
然而,随着我国寿险营销业的发展,个人寿险营销机制出现的问题越来越多。
营销渠道单一、产品同质化严重、寿险营销员定位不明确、粗放经营、营销人员脱落率高、营销业绩不稳定、营销队伍整体素质不高、寿险营销人员诚信缺失等问题。
针对这些问题,本文运用营销学和管理学的相关理论提出了对策。
一、我国寿险营销存在问题分析1.营销队伍素质不高、脱落率和流失率高目前的寿险营销采取的还是人海战术的粗放式经营模式,营销人员文化水平普遍低下,很多为下岗工人和无业人员,具有大学以上文化程度的营销员所占比例极小。
人海战术,短期培训甚至不培训即上岗,使寿险营销员整体展业水平低,一般以缘故拜访为主要展业方式,往往在以自己、家人、亲戚朋友为业务拓展对象,在开发完这些资源后,由于不能拓展新的业务,寿险营销员只能离开寿险公司。
寿险公司采用人海战术的目的,不是为了招聘优秀的寿险营销员,而是开发这些寿险营销员由于缘故而形成的社会资源,一旦这些资源开发完毕,营销员就会被无情的抛弃。
寿险公司对寿险营销员实施以佣金制、增员与脱落为核心的管理制度。
营销员两个月完不成业绩便要自动脱落。
因此,寿险公司的减员与增员成为公司日常工作的主要方面。
增员与脱落制导致我国寿险营销员留存率很低,一般为20-30%左右。
营销员大多抱着“临时工”心态,因为年龄、文化层次、技能等原因找不到合适的工作而临时将就,并没有一个合理的职业生涯规划。
营销员本身并不是寿险公司的正式员工,除受业绩考核的压力外,并不受其他公司管理的硬性限制,对公司的忠诚度不高。
2.寿险产品同质化严重目前我国的寿险市场,寿险产品同质化严重。
对我国寿险营销的思考
对我国寿险营销的思考
我国寿险营销出现在中国的营销的发展的背景下，只有在企业界本身的环境中，充分
利用营销来提升销售，才能发展成为一个存在。
寿险也是一种实例产品，正确地进行营销，也可以在客户中建立其品牌知名度。
对于寿险营销来说，首先应明确其目标，例如销售收入增长、客户满意度提高等，其
次要结合行业特点和客户动态，制定多元化的营销策略，一般应包括普通客户部分和集团
客户部分；普通客户部分，包括核心产品的宣传与推广，如少儿心脏病保险、家庭年金等，还要引入多彩的保险活动，如阳光礼、宝宝贴等，目的在于提升客户感受；集团客户部分，主要是企业客户，与此同时还要探索新市场，拓展新客户，开发新产品。
此外，对于寿险营销还要重视服务，关注客户的需求，制定出响应的服务模式，比如
投保过程的变简化，投保指引服务，投保咨询服务等，以满足客户的需求；同时，要运用
现代技术，建立完善的客户服务中心，以及营销管理支持系统，建立客户数据库，对客户
对产品的需求进行分析等，进行客户跟踪，这些让客户保持持续关注，提升沟通感受。
另外，要在营销活动中正确使用网络新技术，以实现精准营销。
如开展社交网络活动，利用各类网络软件，比如QQ 空间、微博、微信等，还可以利用移动客户端软件，如移动
社区APP、移动名片、移动电子报等，进行精准定位，增加客户契合度，最终促进产品销售，实现公司营销目标。
总之，寿险营销要不断改革，把握市场动态和客户动向，不断提升营销效率，并有意
识地开展营销活动，扩大影响力，争取更多客户。
把寿险打造成企业护城河，守住客户心湖，终将使它风靡市场，获益无穷。
保险销售渠道创新模式的研究
保险销售渠道创新模式的研究
一、引言
随着经济的不断发展，消费者在保险消费中的需求也在不断增加，保险业正是正在迎来发展的春天。
可以说，保险销售的渠道是保险公司走出保险金收取过程的重要环节，是实现保险产品销售目标的基础。
传统的保险销售渠道存在一定的局限性，不能很好地满足消费者的需求，因此，保险公司为了更好地拓展消费市场，在保险销售渠道管理方面应该开展重大的变革，进行有效的创新。
二、保险销售渠道创新模式
1、以客户为中心的创新模式。
客户至上的理念是建立保险销售渠道的基石，其以客户为中心，致力于满足客户的需求，不断完善业务模式和全面提高服务质量。
除此之外，保险公司还应加强与客户的沟通，了解客户需求，不断开发创新型产品，满足客户的特殊需求，增加保险的非经济价值，增加消费者的消费热情。
2、以互联网为支撑的创新模式。
现在，互联网作为新型技术发展的重要支柱，为保险销售渠道管理提供了新思路、新平台和新运营方式。
通过互联网的应用，保险公司可以构建社会各界的客户沟通渠道，大幅度提高客户满意度，增强客户关系，深化客户价值。
浅析我国寿险企业营销模式
【 摘 要 １改革开放 以来，中国保险业迅速发展壮大，特别是寿险行业无论规模还是 密度都发生了很大的变化。这一成绩的取得 除了市场环境和经济政策的变化 及企业经营机制 的变革外，还要归于寿险企业营销模 式的不断发展和进步，但随着市场竞争的进一步加剧，现有 的寿险营销模式在一定程度上阻碍 了其 良好发展 态势 ， 创 新势在必行 。 【 关键词】寿险业；发展历程 ；营销模式；创新
一
险市场 的不 断发 展和 完善 ，各 家 公司为 了适 应 市 场 的竞 争 局面 ， 其所 采 取 的保 险 营销 模 式 在 不断地 引进 和借 鉴夯 实 的基础 上 ，探索 和 创 新 许 多新 兴 的销 售 模式 ， 如 网络 营销 、 电 话 营 销 、 门店 营 销 等 ， 但 由 于 创 新 模 式 尚 处 于初级 阶段 ，业 务规模还 有待提 升 。 二 、我国 寿险 营销 模 式发 展 现状 我 国 保 险 市 场 历 经 多 种 营 销 模 式 的 变 迁 ，取 得 了长 足 的 发 展 。２ ０１ １ 年 全 年 保 费收入 为１ ４３ ３ ９ ２ ５１ ２． ２ ２ 万 元 ，其 中 寿 险 为８ ６ ９ ５ ５ ９ １ ３ ． ６ ７ 万 元 。通 过 中介 实 现 保 费 收入１ ２ ０ ０ ０多亿 元 ， 占全 国 总保 费 收 入 的 ８ ６ ％ 。保 险 中介 市场 已经 成 为保 险产 品 的主 导销 售渠 道 。 （ 一 ）我 国寿 险 个 人 代 理 人 市 场 发 展
中 国 保 监 会 主 席 项 俊 波 在 召 开 的 全 国 保险 监管 工作 会议 上指 出 ：近年 来保 险业 保 持 了 比较 好 的发展 态势 ，但 与经 济社 会 发展 的要 求和 人 民群众 的期 望相 比，还有 很大 差 距 。特别 是 阻碍行 业科 学发 展 的一些 深层 次 矛盾 和 问题 不容 忽视 ，需要 抓紧 时 间解 决 。 在列 举 的四个 突 出 问题 中 ，其 中有三 个涉 及 寿 险 行 业 营 销 管 理 的 问 题 ： 第 一 ，行 业 社 会 形象 亟待 改 善 。第 二 ，行业 发展 方 式急 需转 型 。第 三 ，保 险 人 才 队 伍 素 质 不 高 。 寿 险 营 销 管 理 的 核 心 在 于 营 销 模 式 的 效 率 选 择 和 提 升 ， 由此 可 见 ，现 有 的 寿 险 营 销 模 式 已经 不 能 适 应 现 阶 段 行 业 的 良性 发 展 ，探 索 适 合 我 国 国情 和 经 济 发 展 阶 段 的 寿 险 营 销 创 新 模 式 ， 已经 成 为 监 管 部 门 和 企 业 发 展 的共 同要 求 。本 文 旨在 通 过 寿 险 行 业 营 销 模 式 发 展 历 程 的梳 理 ，深 入 分 析 各 种 模 式 的利 弊 ，为 其 在 实 践 中的 变 革 提供 理 论 参考 和 依据 。 我 国寿 险 营销 模 式的 发展 历 程 １ ９ ９ ２年 ， 美 国 友 邦 保 险 公 司 将 个 人 寿 险 营 销 制 度 引入 国 内 ， 由此 寿 险 行 业 营 销模式变革之路开启；１ ９ ９ ９ 年 ，第 一 家 专 业 保 险 中介 机 构 诞 生 。２ ０ ０ ０ 年 以后 ，银 邮 代 理 蓬 勃 发 展 ，迅 速 成 为 寿 险公 司第 二 大 业 务 渠 道 ； 中介 机 构 的不 断 发 展 壮 大 ，推 进 了寿 险业 的 市场 化 进 程 。如 果 将 改 革 开 放 以后 寿 险企 业 的 营销 模 式 按 时 间进 行 划 分 ，大致 可 分为 三 个 阶段 ： 传 统 营 销 阶 段 （１ ９ ７ ８—１ ９９ ２） ： 九 七 八 年 ， 我 国 实行 改革 开放 政 策 ，沉 寂 多 年 的 保 险 行 业 恢 复 经 营 。 这 一 时 期 由 于 寿 险 公 司 销 售 险 种 多 为 团 体 险 ， 因 此 营 销 模 式 单 一 ， 由 公 司 员 工 直接 面对 客 户销 售 ，属 于直 销 形式 。 改革 开放 阶 段 （ １ ９ ９ ２ — ２ ０ ０ ０） ： １ ． １ ９ ９ ２ 年 ， 美 国 友 邦 保 险 公 司 率 先 在 国 内 引 入个 人 代 理 寿 险 营 销 模 式 ， 标 志 着 保 险 市 场个 人 代 理 人 的诞 生 。 随 着 中 国平 安 保 险 公 司 、 中 国人 民保 险公 司、太 平洋 保 险公 司三大 巨 头相继开展试点并推广开来的示范效应 ， 个 人 代 理 制 度 快 速 发展 。 １ ９ ９ ５ 年， 《 保 险 法 》 颁 布 ， 明确 了寿 险 营 销 员 为 寿 险 代 理 人 ，赋 予 其 法 律 地 位 。个 人 代 理 模 式经 过 三 四年 的发 展 ， 已经 成 为 寿 险 业 务 的主 导 模 式 。２ ． 兼 业 、 专 业 代 理 、经 纪 公 司 出现 （ １ ９ ９ ６ － ２ ０ ０ １ ） 。１ ９ ９ ５ 年 。我 国银 行业 与保 险 业开 始合 作 。最初 的五 年 ，银 邮业 务 占寿 险 总 收入 不 Ｎ２ ；２ ０ ０ ０ 年 以 后 ，银 邮 保 险 进 入 快速 发展 阶段 ，专 业代 理 。经纪 人模 式 也开 始 发 展 ；２ ０ ０ ０ 年６ 月 国内首 家 保 险经 纪 人 一一 江 泰保 险经 纪有 限公 司在 北京 揭牌 ， 成 为 我 国 第 一 家 全 国 性 的 综 合 保 险 经 纪 公 司 。此 阶 段 由 于保 险 市场 的 改革 开 放 ， 保 险 公 司 、 中介 机 构 、公估 公司 逐 步壮 大 ， 个 人 寿险 市场得 到 了极大 的发展 。 创新 营销 阶段 （ ２ ０ ０ ｌ 一至今 ） ：随着保
寿险产品创新及发展建议
寿险产品创新及发展建议本文首先阐述了我国寿险业的发展的现状，其次根据我国经济发展现状对我国寿险产品创新面临的问题进行分析。
最后结合我国的国情，对寿险产品的创新提出建议。
关键词：寿险业寿险产品创新我国寿险业虽然起步较晚，但发展速度非常快。
寿险保费收入由1982年的159万元增至2006年的3592.64亿元。
2002年至2006年，一直保持着平均每年14.99%的增长速度。
同时，占总保费的比重也不断增加，2006年达63.68%。
随着国家统包的计划型社会福利体系向市场化的社会保障体系转变，寿险作为我国特色社会保障体系中社会保险的重要补充部分，作为小康社会的重要标志之一，已经成为国家重点支持的重要产业。
我国寿险产品创新存在的问题产品创新是推动业务持续快速增长的前提，但我国寿险业与发达国家和地区相比，起步较晚，发展较慢，许多产品都不成熟，在寿险产品的开发与运用中，还存在着一系列的问题需要解决。
（一）经验数据匮乏和资金投入不足我国停办国内保险业务长达20年之久，对保险业需要的展业、精算、承保、投资、理赔等特殊人才的培养出现了断层。
目前，我国保险业处在快速发展时期，国内中、外资的保险公司急欲扩充业务，保险人才需求旺盛，但市场上专业人才缺乏，这不但不能很好地适应保险业创新的需要，也给我国保险业创新带来很大的风险。
产品创新是一项技术性很强的系统工作,需要高素质、经验丰富的专业技术人才，诸如精算、营销、保全和理赔等,目前最缺乏的专业技术人才是精算师。
截至2005年底，我国保险业只有48位精算师和100多位准精算师，远远不能满足保险产品创新的要求。
另外，我国保险业起步较晚，开发适合我国国情的新产品还缺乏一些经验数据的支持，给产品创新带来困难。
产品创新需要资金的支持。
保险创新过程涉及到大量的市场调研和可行性研究，以及对承保成本与收益所进行的尽可能准确的衡量和预算，需要投入大量的人力和物力。
我国保险公司的资本并不充裕，行业扩张，寿险业的利差损等现状都消耗了保险公司的大量资金。
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我国传统寿险公司营销方式创新思考作者：张莹来源：《合作经济与科技》2017年第21期[提要] 面对整体社会经济及科技的快速发展，传统寿险公司“人海战术”的营销模式已面临挑战，传统“简单粗暴”的营销方式和人员管理模式已无法满足市场需求。
寿险公司营销模式的创新改革既是促进行业发展的可行性操作，也是时代进步的必然选择。
笔者立足当前寿险公司营销及管理现状，借鉴其他行业的经验启发，提出“保障管家”的概念，以引发新型营销方式及人员管理方法的思考。
关键词：寿险公司；营销员；营销方式；保障管家中图分类号：F84 文献标识码：A收录日期：2017年9月14日当今时代，一方面新成立的保险公司越来越多，保险公司的增量在一定程度上已经超过市场需求增量。
新成立的保险公司，尤其是寿险公司没有陈旧的官僚思想，不用费尽心思地将自身发展思路及方向与社会大趋势调整统一，甚至可以零包袱地运用自身在其他领域的收获或思路启发并引领整个行业市场营销方式的转变；另一方面国家及监管对于金融风险越来越重视，保监会在今年也多次出台文件，对部分险种和业务进行限制及管理。
在目前这种“前有狼、后有虎”的局面下，笔者体会到我国传统寿险企业面临的冲击和挑战，同时认为这柄双刃剑也有其锋利一面，从而引发了对我国传统寿险企业营销方式创新改革的思考。
一、传统寿险公司管理现状保险公司因其业务特点，在公司管理方面具有下述五大特殊性：风险的集中性、成本的后发性、产品和服务的同质性、经营的广泛社会性和经营管理活动的较大弹性。
以前，传统的、大部分的国内寿险公司是实行总、分、支公司管理模式，2000年后，受到国外大型企业及金融机构管理模式的影响，事业部制的管理模式开始被我国金融及保险业广泛引用，许多机构在模式管理上也加入了自身的企业特色，比如平安人寿采用准事业部制，设置团险、银保、区域三大事业部；泰康将个、银、团、健、新五大渠道事业部与总部其他职能部门平行设置；中英则采用标准事业部制进行分渠道管理。
而无论采用哪种模式，保险公司，尤其是寿险公司的管理及营销绝大多数是以渠道为条线开展进行的，营销行为因制度及各渠道的能力限制，多数采用营销员等类似编制的非员工制度开展进行。
（图1、图2、图3）二、传统寿险公司营销管理中存在的主要问题及其原因分析营销制度的好坏已成为寿险公司经营成败、风险高低的关键。
一直以来，营销制度在为寿险业及寿险公司做出巨大贡献的同时，也暴露了一些问题。
（一）从宏观角度看。
以渠道为管理主线，业务领域及产品单一，营销管理不完善。
随着整个市场经济的发展，国民经济所有制改革和人民保险需求的日益加大，个体客户和新兴保险产品已成为保险市场的需求主体。
然而，保险公司的业务领域并没有实时跟上形势的变化，各个公司争夺的焦点仍放在大企业大项目上，对个体的关注度和资源投放的比重仍然较小。
从产品结构看，部分市场需求接近饱和的传统产品仍然是保险公司，尤其是基层公司的主要业务来源，产品结构单一，且基层公司对新产品的开发推广积极性不高，直接影响推广力度。
在销售渠道上，虽然各家公司都在积极扩大业务营销范围，加强各个渠道间交叉销售的力度，但在管理上还是会受到人员所在主渠道的影响而“各扫门前雪”，没有建立并真正落实相应制度，管理比较混乱。
（二）从微观角度看1、营销员素质良莠不齐引发诚信问题。
近年来，营销员的失信问题已经暴露并严重影响整体行业形象和发展。
在从事代理业务时，部分营销员在短期利益驱动下，存在夸大保险利益、虚假告知、代签名、返佣、侵吞保费等误导客户或者损害投保人利益的情况，严重影响了整个行业及公司的声誉和形象。
诚信问题已经成为制约寿险业发展的瓶颈之一。
2、营销员整体专业水准有待提高。
寿险产品设计具有复杂性，依托具备专业素养的营销员方能正确地了解并挖掘客户的保险需求。
由于目前行业准入门槛低，并且部分寿险公司不提供系统化、专业化的培训，造成了营销员队伍整体专业水准偏低。
营销员缺乏专业水准而产生以下问题：一是销售误导；二是无法给客户提供合适的产品组合和专业的保障规划，影响客户认可度和满意度；三是很难在行业内长期发展，推销完“人情保单”后，便从这个行业流失。
3、营销员高脱落率引发的短期行为。
据2016年的数据显示，行业内几乎每3～6个月就会流失过半的新招入人员，留存率仅10%，远低于国际30%～40%的平均水平。
营销员的高脱落率，不仅增加了寿险公司招聘、培训等成本，也倒逼公司不得不通过不断大量招聘新营销员来保持业绩，从而形成恶性循环。
更为严重的是，营销员的高脱落率是营销员短期行为的重要诱因，并带来了大量的孤儿保单，使得相当一部分客户无法得到令人满意的后续服务，影响了客户对行业及公司的信心。
究其原因，主要有以下几点：一是公司经营理念出现偏差。
过分重视短期经济效益而忽视业务及服务质量的考核、对于销售人员“宁挖角不培养”、忽略经营理念、专业技能和职业道德素质教育；二是对营销制度中的管控机制认识不足，管理政策落实不到位。
虽然有些公司对于营销员的违规行为有着较完备的处理办法，在实际操作中却没有真正执行；三是外部环境也有待进一步改善。
三、传统寿险公司营销方式创新随着整体经济社会的发展，保险营销的管理及运行也应跟上时代的脚步。
他山之石可以攻玉，结合对其他行业，尤其是专业保障领域的了解，或许可以为我国寿险行业提供一点启发。
在大家熟悉的与保险同属于专业保障行业的领域的医疗、健康管理等行业，近几年我们看到很多服务营销一体化的现象。
如家庭医生（直接面对家庭全体成员，专属服务）、健康管家（近两年来新兴的健康管理行业，引入健康管家概念，为个人或家庭提供包括日常行为健康引导、疾病监测和预防、体检、就医推荐、康复治疗、慢性管理、用药协助、健康及医疗器械等多种专属个性化可定制的服务）。
在金融行业也出现了专属理财经理（针对个人客户进行其名下全部资产，包括各类银行、证券、基金等，进行整体配置和运作）。
我国保险行业是不是可以也不再依照渠道组建销售团队（除团险等特殊业务性质外），统一培养并建立营销队伍，并将服务营销一体化，将服务前置于营销行为中，开启“保障管家”的时代。
保障管家定义：以一人或一个家庭为单位匹配一名管家，依照客户具体情况配置适合个人或家庭的个性化包括人身及财产的完整保障方案，终身为该客户服务，随客户本身的情况变化而实时调整方案配置，同时负责该客户的所有保险后续服务工作。
保障管家经营及薪资模式：保障管家普遍采用员工制（也可以考虑采用不同于内勤员工的合同制）的管理方式，工作职责包括单位客户的险种配置及销售、后续服务及定期新产品的更新、衔接。
针对不同工作年限、管理客户量及客户满意度等影响因素设置管家级别。
管家薪资由基本底薪、业务提成两部分构成。
基本底薪与管家级别钩挂，业务提成与业绩数（分为新单及续期）和客户评价两大因素挂钩（可根据重视程度调整两者占比），其中业务提成部分采用半年/整年的频率发放，前期可以使用半年发放一次，机制成熟后以年终奖的形式整年发放。
这里新引入的客户评价体系，可定义为定期（月或季度）开展客户对于管家的满意度调查，由总部直管机构（如统一的电话服务中心）负责，而电话中心的其他服务项目平行转移给保障管家负责，从而建立起基层提供服务，总部履行监督的专业化体系。
也可通过客户与管家每次沟通联络后自动触发服务评价问卷（通过专属服务APP或短信形式），若通过APP则可设置服务问卷为必选，否则将影响下次使用。
通过类似强制收集客户服务评价的做法确保此体系的落地使用。
保障管家可行性分析：1、民众观念发生变化，当前民众保险意识的培育已有较大改善，保险已被大家理解，保险意识也在逐步增强，现在的重点已不再是宣传和认知保险，而是专业度的提升。
客户已表现出巨大的保险需求，同时表现出更为强烈的服务需求。
2、目前信息时代，信息来源多样，因信息不对称而带来的盈利模式最终将结束，保险从业人员未来需要的是更为专业的推荐和服务，而非销售说服本身，了解和学习等传授性质的信息传递也将由多媒体等移动终端所取代。
3、受整体社会条件的限制，行业内从业人员（尤其是营销员）素质较低。
现在随着社会整体发展和教育水平的提高，待就业人员的素质提升明显，客观上有条件整体提升营销员及从业人员的素质水平。
这一点即是可行性也是必然性，在新时代背景下，待就业人员的就业需求也在不断变化，若沿用之前粗放式的管理方式，保险业终将面临无营销员可招的局面。
优势列举：1、提高社会形象和行业口碑。
2、有助于对保险公司的优胜劣汰，小型保险公司将退出市场，从而提升整体市场专业度和经营水平。
3、加大公司对人员的影响力，队伍管理将更直接，增强本公司人员队伍的稳定性。
4、有助于降低销售成本，让利于消费者。
目前营销产品首期佣金一般2～3成，有些甚至到4～5成，这还不考虑续期的佣金及年底或季度的激励费用花销。
5、减弱前段风险，提供全方位一体化的服务，加强客户粘性。
整体配置保障方案将无形中引导客户与保险公司多次发生购买行为，双方联系更亲密，客户忠诚度更高。
当然，这种模式也会对保险公司提出新的挑战：1、技术方面：公司需要为保障管家提供完备便捷的移动销售支持系统及服务的辅助工具。
2、产品方面：为应对不同客户不同阶段的需求，保险公司要不断更新开发多样化的产品，提供创新产品的支持，保证保障管家有足够多的选择为不同客户进行个性化配置。
3、队伍建设方面：全新的队伍全新的管理模式，提出全新的培训、管理及人员素质方面要求，尤其是保障管家模式最核心的引客留客点就是专业贴心的服务，这就要求管家本身要做到以客户为出发点，而并非以自身收入为出发点。
有些公司可能还要考虑本身的队伍编制问题。
4、发展阶段方面：模式开始初期，要保持营销员和保障管家两大机制并存的局面，后续将营销员逐步转化为保障管家，所以前期会经历一段人心不坚定、仅投资无回报的“创业期”。
当然了，上述仅是笔者针对目前保险营销现状的一点看法，毕竟寿险行业目前的营销模式及超800万营销员的队伍，是优势，也是个问题，一篇文章不可能完全解决。
笔者也是在日常学习和交流中偶然得到的启发，提出培养保障管家的观点，抛砖引玉。
毕竟面对日益智能化的社会形势，简单的人工作业终究会被取代，唯有不断思考探索，才是发展之道。
主要参考文献：[1]没有营销员、不做理财信美相互盯上超10万亿寿险市场[EB/OL].金融界，2017.6.5.[2]论保险公司经营管理现状和发展创新之路[EB/OL].百度文库.[3]国际国内金融保险业事业部制管理模式（组织结构）研究[EB/OL].百度文库.[4]保险员流失之困：留存率仅10%[EB/OL].搜狐-理财，2016.5.4.[5]中国保险监督管理委员会.国内寿险公司营销制度研究[J].理论研究（监管参考），2005.12.12.。