商务谈判语言技巧的重要性

商务谈判语言技巧的重要性黄敏捷（市场营销102班29号）摘要：在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在国际贸易蓬勃发展的趋势下，在全球经济一体化的今天，国际间、企业间的商务谈判的规模、数量都在不断的增长。

谈判中双方都想获得最大的利益，但是如何才能克敌制胜？谈判是双方语言的交流过程，语言就是谈判的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜败有着关键性作用。

关键词：谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。

一、做好商务谈判前的准备工作谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，处变不惊，做好事前准备工作就尤为重要。

１.知己知彼，百战不殆在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析，同时设法尽可能地了解谈判对手的情况。

了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、法规等2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。

谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。

一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。

高素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。

3．设定底线商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。

在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。

让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。

在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。

但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。

当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。

因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。

这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

二、商务谈判中语言技巧的重要性商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的，而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。

在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。

1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。

恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。

面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。

2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。

在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。

双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。

当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。

3、语言技巧能有效的表达己方的观点。

在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。

同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。

4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。

比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。

这时，语言技巧就显得十分重要了。

态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。

三、商务谈判中语言运用的技巧1、倾听的技巧倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。

商务谈判的目的决定了谈判者必须了解、重视、关心、引导对方的需要，而了解对方的有效手段之一就是通过倾听获取信息。

⑴专注无论谈判者角色在行为上的要求如何，他的内心必须保持清醒和精神集中。

⑵注意对方的说话方式对方的措辞、表达方式、语气、声调，都能为你提供线索，去发现对方一言一语背后隐藏的需要。

一个合格的谈判者应该是观察人的行家。

⑶观察对方的表情变化察言观色，是判断说话者态度以及意图的有用辅助方法，但不可吧其当做唯一可靠的方法。

⑷证实并记录对于听到的陈述，特别是关键问题，即使听懂了，也要通过恰当的方式进一步证实，切不可自以为是。

⑸避免以貌取人不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。

⑹多判断慎表态在未弄清对方全部的、真实的意图之前，不可贸然向说话者提刁难性的问题或经行反驳。

⑺鼓励通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。

对于不能马上回答的问题，应努力弄清意图。

⑻学会忍耐对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是对方说出你不愿意听，甚至触怒你的话时，只要对方表达还有信息价值，都应听下去。

⑼善用质疑质疑不仅是一种姿态，更是促使对方进一步透露信息的有效工具。

提出一些有关对方提议的问题。

2.叙述的技巧商务谈判者在叙述中可以采取多种方法来陈述自己的观点、推销自己的意见。

⑴直叙法开宗明义，谈判者直截了当地表达自己的意图，不拐弯抹角，不掩饰推诿、不追求陈述的遣词造句。

谈判者在直接叙述时，应该言简意赅，力求使对方听得清楚、弄得明白。

⑵类比法谈判者以类似或具有可比性的事物作为比较对象，说明己方的意图和条件。

谈判者在采用类比法时，要考虑听者的理解能力，要对方能够理解的事物做参照，立足于直观易懂。

⑶诡辩法谈判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒置的手段支持自己的意见。

3、提问的技巧商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。

掌握更多信息的重要手段和重要途径。

⑴在对方发言完毕之后提问在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。

可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来，待对方发言完毕后再提问。

⑵在对方发言停顿或间歇时提问如果对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响到谈判的进程，那么就可以借机提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。

例如，当对方停顿时可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请您谈谈您的主要观点好吗？”⑶在自己发言前后提问谈判中，当轮到己方发言的时候，可以先谈己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。

这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。

例如：“您刚才的发言想说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题我有几点看法……”。

⑷用态度包含意图态度在谈判中具有十分重要的作用。

当谈判者感到自己的请求难以得到认可时，当你想问自己辩解时，当你愤怒欲与对少吵架时，为了显示你的修养并使对方易于接受你的态度，不妨将强硬的话颠倒过来提问。

⑸坚持多听多看才能提出好问题尤其在谈判的开始阶段，无论谈判者的事先准备有多充分，依然有许多需要补充和证实的信息。

在做出判断之前，既然对称的信息你对你至关重要，那你必须克制住自己想急于发表意见的冲动。

4.回答的技巧许多人忽视了回答的最基本的要领是思考。

在谈判中针对回答问题作出准确回答未必是最好的回答，有时回答越是准确，就越是愚笨。

⑴虚实盘互相转化如果你暂不清楚对方的意图但又必须回答，其技巧就是虚盘化，即回答时加上许多假设条件，或留下一些待补充的内容，或讨论原则暂不承诺细节。

⑵回答之前给自己留有思考的时间在谈判的过程中，对于对手的问题没必要急着回答，在经过慎重考虑后再进行回答。

谈判时，如果遇到刁钻的问题，必须冷静思考，慎重应付。

即使对方在催，也要思考后再答复。

⑶以反问回答一些比较难回答的问题可以踢给对方回答。

例如在谈判进行不顺时对方问：“请问您对双方合作前景的看法如何？”这时己方就可以反问：“那么，请问您对我们双方合作前景的看法又如何呢？”这种方面最适合用在不便回答的问题上。

⑷运用沉默当需要对方作出选择时，不要着急，可以运用积极的表情、期待的目光、沉默的态度迫使对方作出回应。

把你打算补充说明暂时搁置起来，先听听对方的意见再说。

5.拒绝的技巧商务谈判中，不免会出现拒绝对方的情况，但是拒绝并非生硬地回绝对方，而是要运用一定的语言技巧。

拒绝是谈判的一种手段，最终是为谈判的成功服务的，拒绝并非表示谈判破裂，而是争取更多的利益。

⑴必须事先估计直接拒绝的后果断然拒绝对方的无理要求是必要的，但是不是唯一的办法。

如果没有到紧要关头，就不应该贸然采取这种办法。

断然拒绝对方会留下后遗症，谈判者必须事先考虑清楚。

⑵拖延时间在拒绝的形式上，要以拒绝的效果啦进行权衡和选择。

较普遍的一种做法就是利用时间的影响。

谈判者以拖延时间为手段，达到拒绝的目的。

⑶讨论远景谈判者尽量回避谈近期的问题，在于对方保持友好的个人关系的同时，对远期的前景作出美好的展望，并表示出极大的兴趣。

⑷不谈细节谈判者在无法回避眼前的问题时，也可以采取不谈细节的半大来谈判。

他可以在双方都关心的问题上与对方交换意见，但总是提出原则性的想发、框架性的建议，而不进行细节的磋商。

⑸要求换将谈判者还可以倒打一耙，变劣势为优势。

当某些问题受到对方强大压力而又无力拒绝时，可以越过对手直接约见对方的上级，要求以对方换将为条件作为继续谈判的条件。

这种方法渗透了说服的原理，就是拒绝之前不亮出自己的观点，而是从对方的观点意见中找出共同点，加以肯定赞美或站在第三者的立场表示对对方的理解，从而减少对方的对抗心理然后委婉的陈诉己方的观点以拒绝对方要求。

6.说服的技巧谈判中常常会出现观点不一致，这时就需要运用说服技巧以促成谈判。

对付不同的对手要采用不同的语言技巧。

⑴下台阶法当对方自尊心很强时不愿承认错误从而导致你的说服无济于事，首先不妨给对方台阶，说说他正确的地方给对方一些自我欣慰的条件和机会，这样对方感到没丢面子而乐意听取你善意的说服。

⑵等待法有时候对手可能已经慢慢的接受了你的观点，但是不愿承认，你可以沉默，等待一下，让对手自己想想。

⑶感化法首先用坦诚的态度和诚恳的语言打动对方；其次语气要温和，不作无谓争论；最后少说多听，在对方发言时不要打岔。

⑷制造僵局该技巧要慎用。

只有当己方处于有利时或事先设计好推出僵局的计策抑或对方相信是他们制造僵局的情况下才适合用。

这时对方为打破僵局就会慢慢让步。

在谈判的过程中突然改变己方的方法、观点和提议，让对方惊奇和震惊。

例如在中途提出截止时间或不停打岔或退出谈判等。

参考文献《商务谈判》-毛晶莹《商务谈判学-理论与实务》-张强《商务谈判》-丁建忠。