家具行业经销商选择技巧
家具销售技巧,如何卖家具
家具销售技巧，如何卖家具！家具销售技巧:给家具销售新手的忠告家具销售技巧:给家具销售新手的忠告家具销售技巧:给家具销售新手的忠告今年以来，家具行业好像突然闹销售人才荒，从到、到，都听到家具企业的老总们说，他们公司很急需销售人才，但又招聘不到适合的人。
中国的家具企业大部分都是做OEM的，现在大家都转做销，做品牌，因此，有经验的家具销售人员特别紧缺，企业只好招新手，自己培养了。
的总说，他们今年已经连续招聘了三销售新手，刚开始，这些销售人员都对自己充满信心，但把他们放到市场上走了几趟之后，一个个都疲软了。
其实，这些家具销售新手对自己的未来充满希望原因有三：第一，家具产品销售一般比快速消费品销售报酬要高得多；第二，家具产品销售工作特别能吸引大学生，家具产品一般都销售给型企业或者政府部门，而大部分大学生都希望能和这些部位找交道，同时，他们也具备较高的文化水平和技术水平；第三，家具产品销售更能获得心理上的满足，它生意大，更具挑战性。
但也正是因为它生意大，问题也更多，使得销售新手们感到困难重重，而老总们又不知如何迅速培养这些新手的作战能力，更多的都是放手让他们自生自灭。
在此，笔者愿提一些个人看法，算作给这些家具销售新手的忠告，也作抛砖引玉之言。
家具产品消费者一般有预算不管是个人，企业，还是政府部门，一般购买家具产品时都有预算。
虽然生意有大有小，差别极大，小到一个椅子，只值十几元钱的东西；大到价值几百万元的大订单，如一整套高档家具，或者集团公司和政府单位的整体采购等。
它们一般都计入支出计划，而且有的公司还列入企业资产负债表。
绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，会提高企业的生产效率，这能够使企业在相对较短的时间获取利润，他们通常都愿意下订单。
而相对于办公家具等则比较难下订单，甚至还这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公家具只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买办公家具的审批往往受到比较严格的控制。
家具企业怎样选择供应商？
家具企业怎样选择供应商？作者：赵艳丰来源：《国际木业》2018年第02期近些年，我国经济的增速放缓，房地产市场持续疲软，许多家具企业深受其牵累，产品订单数量锐减。
为了在市场上存活并且发展下去，家具企业必须降低生产成本，缩短生产周期，提高产品品质和服务质量，从而增强市场竞争力。
而这些仅仅依赖企业自身管理已经无法实现，企业必须选择出优秀的供应商携手去完成，实现双赢甚至多赢。
本文以H公司为例，来谈谈家具企业在供应商选择中存在的问题，并给出解决方案，期望给读者带来启示。
供应商选择问题汇总H公司是一家业内知名的实木家具生产厂家，产品畅销全国各地并出口欧洲、澳大利亚、德国、日本等多个国家和地区。
近两年，因公司设备改型及新品的推出，不断衍生出新的采购物料，亟需能够提供这些新物料的供应商。
但H公司的供应商选择效率一直不高，很难开发出一个心仪的供应商，采购部门时常遭受物料需求部门和其他利益相关部门的抱怨，公司的整个供应链管理在很大程度上也受其牵制。
这种情况的出现其实并不是由某一个环节的问题所造成的，而是公司管理方针、公司流程制度等所有问题的累加。
公司管理方针的问题采购部门在H公司里处于弱势部门。
公司高层并没有供应链管理的概念，没有将采购部门提升到战略管理高度，反而过分强调销售部门的地位，使得销售人员可以影响其他部门的工作，破坏了采购部门的独立性，也破坏了供应商选择的合规流程。
在H公司，经常可以看到销售人员在采购部门指手画脚，言语中满是抱怨、愤恨，更为严重的是销售人员常常指定供应商，要求采购人员必须从指定供应商处采购产品，而且他们确定了价格、交货期、规格等，留给采购人员做的就是下单和催货。
H公司高层一厢情愿地认为供应商选择是采购部门的工作，并不需要其他部门承担责任。
然而现实中的供应商选择是一项跨部门、相互交叉作业的工作，这项工作需要公司各个相关部门的支持配合，才能顺利完成。
当采购部门在同开发中的供应商进行谈判时，需要销售、计划部门提供相应的预测和展望一下未来的销售状况，但却无法得到这些部门的正面支持；当要求技术、质量部门提出产品的质量要求时，这些相关部门通常都以应付的态度对待，无法给开发中的供应商一个积极的印象。
卖家具的销售技巧新手
卖家具的销售技巧新手引言在如今竞争激烈的市场中，销售家具成为一项具有挑战性的任务。
作为销售人员，我们需要掌握一些有效的销售技巧，以吸引顾客并提高销售量。
本文将介绍一些针对新手销售人员的家具销售技巧，帮助您更好地达成销售目标。
了解产品作为销售人员，了解您销售的家具产品是极其重要的。
您应该对每件产品的特点和优势有深入的了解。
这样，您将能够回答顾客的问题并提供专业的建议。
通过了解产品的材质、尺寸和功能，您可以帮助顾客做出更加明智的购买决策。
发掘顾客需求在与顾客交谈时，您应该主动发掘顾客的需求。
通过问一些相关的问题，例如他们喜欢的风格、空间大小和预算限制等，您可以更好地了解顾客的需求，并提供适合他们的产品选择。
确保您的提问方式友好且不给顾客造成压力。
提供个性化的建议根据顾客的需求，为他们提供个性化的建议是非常重要的。
基于他们的喜好和需求，您可以推荐适合的家具款式、颜色和尺寸。
通过根据顾客的具体情况提供个性化的建议，您将能够更好地满足顾客的需求，并增加销售机会。
展示产品优势在向顾客介绍家具产品时，重点突出其优势是非常必要的。
比如，您可以强调某个产品的舒适性、耐用性或者独特的设计。
通过展示产品的优势，您可以增加顾客对该产品的兴趣和购买的欲望。
提供良好的客户服务良好的客户服务是促成销售成功的关键因素之一。
始终保持友好、耐心和专业的态度，回答顾客的问题，并提供帮助。
在服务过程中，始终尽力满足顾客的需求，提供额外的支持和建议。
通过提供出色的客户服务，您可以增加顾客忠诚度，并获得良好的口碑。
建立信任关系与顾客建立信任是达成销售目标的重要一环。
您可以通过提供准确和可靠的信息、遵守承诺以及关注顾客的需求来建立信任关系。
确保您对产品了如指掌，并避免过度推销或虚假宣传。
通过建立信任关系，您将增加顾客对您的信任，并提高销售的机会。
关注售后服务售后服务对于家具销售来说也是至关重要的。
与顾客保持联系，并解决他们在使用过程中遇到的问题。
家具行业经销商选择技巧
家具行业经销商选择技巧在如今竞争激烈的市场中，家具行业的经销商选择至关重要。
无论是家具品质、服务质量还是供应链能力，经销商的选择都直接影响着企业的发展和竞争力。
在选择家具行业经销商时，有一些技巧可以帮助企业找到最合适的合作伙伴。
本文将介绍一些家具行业经销商选择的技巧。
1. 研究经销商的声誉经销商的声誉是选择经销商的关键因素之一。
要了解经销商的声誉，可以通过以下途径进行调查：•向行业内的同行或其他企业主咨询，听取他们的意见和建议；•查阅行业报告和评级机构的评估；•在社交媒体和在线论坛上搜索经销商的评价和口碑。
通过对经销商的声誉进行全面调查，可以帮助企业更好地了解经销商的业务水平和信誉度。
2. 评估经销商的供应链能力供应链能力是经销商选择的另一个重要因素。
家具行业的供应链涉及到原材料的采购、生产过程、库存管理以及快速的物流和配送等。
一个具有强大供应链能力的经销商能够确保产品的质量和交付时间。
在评估经销商的供应链能力时，可以考虑以下几个方面：•物料采购和管理：经销商是否与可靠的供应商建立了合作关系？他们的物料采购是否高效且符合行业标准？•生产能力和质量管控：经销商是否有完善的生产设备和技术？他们如何确保产品的质量？•仓储和物流能力：经销商是否有现代化的仓储设施和配送能力？他们是否能够及时交付产品？通过评估经销商的供应链能力，企业可以选择一个能够提供稳定和高质量产品的合作伙伴。
3. 了解经销商的服务质量服务质量是家具行业经销商选择的关键因素之一。
优质的服务可以为企业提供更好的购买体验，并帮助建立长期的合作关系。
在了解经销商的服务质量时，可以考虑以下几个方面：•售前服务：经销商是否能够提供专业的咨询和解决方案？•售后服务：经销商是否有完善的售后服务体系？他们能否及时响应和解决问题？•培训和技术支持：经销商是否提供培训和技术支持，以帮助企业更好地使用和销售产品？通过了解经销商的服务质量，企业可以选择一个能够提供全方位服务支持的经销商。
家具供货方案
家具供货方案供应商选择我们经过仔细筛选，选择了多家优质的家具供应商。
他们拥有丰富的经验和良好的信誉，能够提供高品质的家具产品。
供应商的选择基于以下几个关键因素：- 产品质量：供应商提供的家具必须经过严格的质量控制，确保符合国家标准和客户的要求。
- 价格竞争力：供应商的价格应具有合理的市场竞争力，以确保客户获得最佳的产品性价比。
- 交货能力：供应商必须能够按时交付订单，确保供货流程的顺利进行。
- 客户反馈：我们考虑了供应商的客户反馈和口碑，以确保选择的供应商能够提供卓越的服务和支持。
产品选择我们的产品选择范围广泛，包括以下类型的家具：1. 桌椅系列：办公桌、会议桌、餐桌、椅子等。
2. 沙发系列：客厅沙发、休闲沙发、办公室沙发等。
3. 床具系列：床架、床垫、床头柜等。
4. 储存系列：衣柜、书柜、置物架等。
5. 办公家具：文件柜、书桌、书架等。
我们将根据您的需求和偏好，提供不同风格和材质的家具产品供您选择。
供货流程为了确保供货流程的高效顺畅，我们将采用以下策略：1. 下单确认：一旦您选择了需要的家具产品，我们会与供应商实时确认产品的库存和交货时间，确保及时下单。
2. 交货预约：在确认下单后，我们将与供应商协商好您的交货时间和地址，以便他们准时将货物送达您的指定位置。
3. 物流跟踪：我们将与供应商保持密切联系，并及时获取物流跟踪信息，以确保您能够准确了解货物的配送进度。
4. 售后服务：如果您在收到货物后遇到任何质量问题或配送相关的问题，我们将及时与供应商联系，为您提供售后支持和解决方案。
通过以上的供货方案，我们将确保您获得高品质的家具产品，并提供顺畅的供货流程。
期待与您合作，为您提供优质的家具服务。
如需进一步了解或有任何疑问，请随时与我们联系。
谢谢！。
卖家具的销售技巧新手
卖家具的销售技巧新手
1、首先我们要了解顾客买家具的目的准确推荐产品，和客户交流尽量使用肯定的语气，不要用生硬的词语交流，介绍产品的时候不要夸大其词只说好的方这让人感觉比较假，不够真诚，给顾客造成心理负担。
2、其次还要根据客户的年龄来进行介绍，一般年龄大的喜欢颜色深度实木家具，而年轻人群喜欢浅色的，儿童喜欢彩色的，要靠自己的经验来判断。
3、介绍产品要让客户取得信任感，通过比较简单的交流来建立信任，不要唠叨没完让人厌烦。
4、能准确地介绍产品的性能产品的优点和缺点，让客户了解选择适合自己的产品。
5、对顾客提出的建议不要直接否定，更不可以当面反驳，不能说顾客什么都不懂，这些都是销售大忌。
6、导购要懂得用基本的礼貌用语来指导和解答问题让顾客满意。
7、顾客进店后应主动和顾客打招呼，迎接顾客，让顾客有个好的心情。
家具销售技巧和话术
家具销售技巧和话术对于家具销售人员来说，掌握一些有效的销售技巧和话术是非常重要的。
下面就是一些常用的家具销售技巧和话术，供销售人员参考。
一、了解客户需求：1.问候客户，并询问他们的需求和偏好，例如家具的用途、风格、尺寸等。
2.倾听客户的意见，并提供相关建议，帮助客户找到适合他们需求的家具。
二、介绍产品特点：1.强调家具产品的特点和优势，例如材质的优良、工艺的精细等。
2.对于高端产品，可以介绍其品牌、设计师背景等信息，以提升客户购买的欲望。
三、提供详细的产品信息：1.向客户详细介绍家具的功能、材质以及使用方法，帮助客户更好地了解该产品。
2.通过图片、样品或模型展示产品的外观和功能，让客户有更直观的购买感受。
四、体验产品：1.鼓励客户亲自试坐、试用家具，以便客户更好地感受产品的舒适程度和使用效果。
2.介绍一些家具保养技巧，说明产品的耐用性和使用寿命，使客户更有信心购买。
五、提供差异化的服务：1.提供贴心的售后服务，例如产品安装调试、保修期内的维修等。
2.提供客户的家具定制服务，根据客户的需求和尺寸，定制符合客户个性化的家具。
六、处理客户异议：1.当客户对产品或价格有异议时，耐心听取客户的观点，并提供合理的解释和解决方案。
2.如果客户对产品不满意，可以提供退换货的政策，并积极协商其他解决方式，以保持良好的客户关系。
七、主动争取销售：1.在客户决策的关键时刻，使用一些激励措辞和技巧，例如限时优惠、赠品活动等，促使客户迅速决策购买。
2.利用好客户的朋友圈、社交媒体等渠道，通过邀请和推荐，开拓更多销售机会。
总结：家具销售技巧和话术可以帮助销售人员更好地与客户进行沟通，并引导他们做出购买决策。
然而，最重要的仍是诚信和专业，要根据客户的需求提供真实有效的建议和服务，与客户建立良好的信任关系，才能取得长远的销售成果。
卖家具应该注意什么
卖家具应该注意什么卖家具是一项需要注意细节和专业知识的业务。
以下是一些卖家具应该注意的事项：1.了解市场需求：在销售家具之前，了解市场需求是至关重要的。
研究当前市场趋势和消费者需求的变化。
确保你的商品能够满足消费者的需求，并与其他竞争对手有所区别。
2.提供高质量的产品：家具是一种需要长期使用的耐用品，因此质量是消费者选择的关键因素之一。
确保所销售的家具具有优质的材料和制作工艺，以提供耐用性和功能性。
3.广告宣传：在销售家具时，有效的广告宣传是吸引潜在买家的重要手段。
使用多种渠道进行宣传，如网站、社交媒体、电视广告等，以展示家具的特点和优势。
4.提供优质的售后服务：售后服务是保持客户满意度和口碑的关键因素。
提供长期保修、快速响应客户问题和及时解决问题的服务。
确保客户在购买家具后能够获得完整的支持和满意的解决方案。
5.灵活的销售策略：不同的客户有不同的需求和偏好，因此灵活的销售策略是必要的。
根据不同的客户需求，提供个性化的购买建议和服务，以满足他们的需求。
6.组织清晰的展示：在销售家具时，展示对于吸引买家至关重要。
将家具进行组织和陈列，展示其功能、样式和配色是否适合消费者的需求和个人品味。
7.竞争力的定价策略：价格是客户选择是否购买家具的重要因素之一。
在制定定价策略时，要考虑到竞争对手的定价和市场需求。
确保定价具有竞争力，同时能够覆盖成本和获得合理的利润。
8.建立客户关系：积极建立和维护与客户的良好关系是卖家具的关键之一。
提供礼貌热情的服务，回应客户的问题和投诉，并主动与客户保持联系，以建立品牌忠诚度。
9.及时了解行业新动态：家具行业是一个快速发展和变化的行业，了解行业新动态是提高竞争力和满足客户需求的重要手段。
定期进行市场调研和行业分析，持续迭代和改进产品和服务。
10.注重细节：在销售家具时，注重细节是成功的关键。
确保产品的外观和品质完美无瑕，注意包装和运输过程中的细节，以确保顾客购买后的满意度。
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二、准经销商候选人
➢ 走访批发户； ➢ 拜访各渠道终端店； ➢ 确定经销商客户候选人；
市7 场培训部
对候选户进行深度访谈并评估
四、促成合作
市9 场培训部
•头脑风暴
厂家期望
• 先款后货 • 进货量大 • 经销商以低利润、高销量形成更大的市场占有率 • 没有客诉 • 绝对忠诚，经销独家 • 既有网络雄厚全面 • 完全配合执行厂家推 广案 • 全品项推广，培养新 • 品牌的市场占有率
市0 场培训部
•头脑风暴 •经销商的负面作用
➢ 只做畅销高利润品项，不做新品推广
➢ 了解公司对新市场的投入计划 ； ➢ 共商大计，促成合作； ➢ 签协议、开货，落实推广方案 。
市8 场培训部
共商工作计划技巧
一、经销商的心态； 二、推广方案的具体化； 三、双向沟通
市9 场培训部
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）
一、市场开发的模式
1、助销： 适用范围：
3、拉销： 适用范围：
家具行业经销商选择技巧
市2 场培训部
•头脑风暴 •角色扮演
提问回答 小组讨论
市3 场培训部
•分组讨论
•通路管理管什么？ •什么是好的客情？
市4 场培训部
• 错误的想法——
➢ 通路管理就是做客情，做客情就是江湖义气 ➢ 酒量大销量就大，关系好销量就好 ➢ 作业务就是围着经销商转，想方设法让经销商多进货拿到订单收到款就OK
市3 场培训部
• 分析并导出 •市场开发计划
• 6、确定市场开发时间，活动具体安排负责人；
• 7、费用预算；
• 8、执行、督办、检核制度的建立。
市4 场培训部
•分组讨论
新市场开发工作方案
市5 场培训部
前期工作方案示例
•1、产品策略 •2、价格策略 •3、开业酬宾 •4、生动化冲击——强化终端效果，促进销量； •5、市场维护； •6、扩大铺货及生动化工作的覆盖面 • 7、重复4、5、6，同时定期拜访，询问流速，反映本品及竞品 • 价格、竞品活动。 •8、终端铺货——开发新品种销路，开发新的业绩增长点；
• 户，你不给折扣我就砸价，你不给 我政策我就
不
• 接货，只要我不做，这块市场你就进不来；
➢ 市场被反控，不利厂家培养业务部队； ➢ 反应迟钝，网络在经销商手中，失去一个经销商
• 就失去一个市场
➢ 企业利润下降 ➢ 好的经销商不多
市2 场培训部
经销商与厂家的关系
➢ 入场券 ➢ 区域销售经理 ➢ 商业合作伙伴
• ——只有让客户成功企业才能成功
• ——要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功
、
•
利润成功
市5 场培训部
回顾——观念统一
➢ 经销制之利：以战养战，武运长久，借助坐地虎力量低成本入市；
➢ 经销商与厂商的关系：营销网络的一员、区域销售经理、做生意
的对手和合作伙伴；
➢ 通路管理的意义：
协调厂商利益，引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展
？
•1、帮老板建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理
•2、陈列效果的促进
•3、网络维护
•4、理念宣导
•
市3 场培训部
•客户管理——区域业代职责分解
•动作分解：
•问题：如何竖 立经销商的信
心的和对企业 的归属感 ？
• 1、共商市场工作计划
• 2、经营前景及后期新品跟进
• 3、利润计算分析
• 4、VIP的感觉——活用例外原则
人（包括销售经理）讲情； 4、对应收款部分的赔偿、付息等作出明确的规定。 5、明确的业务记录，每月月底向客户对帐。
市1 场培训部
经销商的管理——企业行为
二、建立对话平台
销量是昨天的，信息和市场是明天的。
经销商有强烈的发言欲。 定期拜访经销商，召开经销商大会，定期与经销商电话、信函、EMAIL 联系，举行建议有奖活动，企业不但获得了极有价值的市场资讯，而且能了 解经销商想要什么，对市场开拓、与经销商的客情沟通、网络建设都大有好 处。 经销商有他自己的立场，他们的话未必句句中肯销售经理应该担负起识 真辨假的责任
市7 场培训部
•营销是有因有果的行为
市8 场培训部
经销商的管理——企业行为
•制度、政策的精准明细
•人为因素带来的弊病
•建立严密制度并且切实执行，责权划分明确 ，奖罚条例量化
•有法可依，双方就都有了自觉性，谈判时争 议与分歧自然就会减少
市9 场培训部
经销商的管理——企业行为
一、政策制订的精准明晰
•头脑风暴
➢ 经销商拥有的资源： ➢ 可以创造的价值：
市8 场培训部
•头脑风暴
•经销商期望
• 更小的资金风险 • 更小的库存压力 • 更好的产品质量 • 更好的服务 • 更快回转 • 更高的利润 • 独家经销
•
• 弥补自己目前经营产品线的不足 • 扩大网络 • 提升形象 • 长久稳定的利润 • 经营便利 • 被重视 • 提升管理
•
3、及时调换破损品。
•
4、尽量帮经销商减少即期品出现，一旦出现尽力帮其解决
，
•
或退货、或尽快作促销帮其消化。
•
5、对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时向
上
•
汇报，尽快解决，消除负面影响。
市2 场培训部
•客户管理——区域业代职责分解
•动作分解：
•问题：如何竖立 专业形象赢得真 正的客情与尊重
，
在保证厂方根本利益的前提下，实现厂商双赢。
➢ 保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商：
——做我们的产品成功；
——销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功
市6 场培训部
• 市场是做出来的，不是说出来的 •最实用的培训是把理念落实到动作
•
•
市7 场培训部
经销商选择之思路——
➢ 把经销商看成是员工； ➢ 选择标准要有全局眼光； ➢ 要从发展角度考虑问题； ➢ 如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适
•
市1 场培训部
•经销商的选择标准
• 三、市场能力
•
• 四、管理能力 • • 五、口碑 • • 六、合作意愿是否强烈：大的不一定就好 •
市2 场培训部
•注 意
➢ 合作意愿； ➢ 口碑 ➢ 行销意识、市场能力、管理能力 ➢ 实力匹配
市3 场培训部
•OK！ 统一了思想方向，落实到了动作分解 。
•让我们更进一步——
2、确定市场销售目标： 3、确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？ 4、确定价格体系，各渠道分配合理利润；
市2 场培训部
• 分析并导出 •市场开发计划
• 5、市场开发计划制订的常见模式： a. 确定主要执行者 b. 迅速提升分销及批发环节的利润，促成上市阶段批发环节的高推荐力 ； c. 拿下至高点，在重点卖场、标志性售点大力投入展示产品形象，以点 带面； d. 铺货，创造新品在一夜之间在终端售点无处不在的效果，创造流行； e. 维持流行； f. 消费者促销； g. 通路管理维持稳定的价格利润体系； h. 考虑是否需要拓展外围市场，增加销售机会点； i. 考虑何时推出新品项，增加销售机会点；
抓住一切销售机会增进销量
•问题：外埠 业代如何进行
职责检点？•
• • • • • •
一、主渠道冲击 二 、客户管理 三、物流拓展 四、细分市场、渠道 渗透力 五、以上你都做到了，增长点还有吗？
——做一个有企划头脑的 业务人员 六、执行力
•上述内容你都做到了尽善尽美。 •OK!你是一个出色的销售人员，你的明天会更好！
➢ 独家经销但不经销独家
➢ 空吃促销费广告费
➢ 砸价冲货
➢ 抬价，追求单位利润
➢ 意识不足。不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货 ，
•
怕划不来
➢ 不愿增加竞争力，不增加人力、运力、仓储能力
➢ 不愿增加库存
市1 场培训部
•头脑风暴 •经销商的负面作用
➢ 透露商业机密给竞品； ➢ 挟市场以令厂家：市场在我手里，我是这里的大
•
注意事项：
•
磨刀不费砍柴工
•
道不同不相为谋
•
壮士断腕，防患于未然
市8 场培训部
回 顾——经销商的选择与市场开发思路
➢ 经销商选择工作流程：
•
市调（本品、竞品、市场、客户）
•
筛选（选择标准）
•
共商工作计划
•
成功
➢ 前期工作计划：
•
产品、价格策略
•
二批开户100%，经销权知名度上升；
•
重点街道冲击
•
2、推销： 适用范围：
4、渠道营销： 适用范围：
市0 场培训部
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）
二、市场开发的基本程序
1、市场调查： 1）基础资料： 2）消费特性： 3）通路调查： 4）竞争对手调查：
市1 场培训部
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）
三、分析并导出市场开发计划
1、确定自己的市场开发模式——推销？拉销？渠道营销？助 销？
•
•
•
引导约束业务代表的注意力
•
市4 场培训部
得分 项目 权数
•经销商评估表
•审核
核准
100
80
60
40
20
打分
得分
市5 场培训部
•OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化
•让我们再进一步——
•
• 将动作流程化，给业务代表更多的感性认识