行销策略培训
行销策略与行销计划的基本程序
行销策略与行销计划的基本程序1. 确定目标市场：首先需要确定目标市场，即你的产品或服务将面向的特定群体。
这可以根据人口统计数据、市场调查和目标客户的属性来确定。
2. 竞争分析：进行竞争分析，了解竞争对手的产品、定价策略、市场份额和营销活动等信息。
这可以帮助你确定你的产品或服务与竞争对手的差异化点，并为制定行销策略提供参考。
3. 确定目标和目标：根据公司的整体目标和目标，制定行销的具体目标。
这可以包括销售增长率、市场份额提升、品牌认知度提高等方面。
4. 制定行销策略：根据市场和竞争分析的结果，制定适合的行销策略。
这可能包括定位策略、定价策略、产品策略、渠道策略和推广策略等。
5. 制定行销计划：根据制定的行销策略，制定具体的行销计划。
包括明确的行销目标、行销活动的时间表、预算分配、人员配备和推广渠道等。
此外，还需要制定市场营销指标来衡量行销活动的效果。
6. 实施行销活动：根据行销计划，开始实施行销活动。
这可能包括广告、促销、公关活动、社交媒体推广等手段，以吸引目标客户的兴趣并提高产品或服务的销售额。
7. 跟踪和评估：定期跟踪和评估行销活动的效果。
这可以通过收集销售数据、市场反馈、客户调查和竞争对手活动的监测来完成。
根据评估结果，调整行销策略和计划，以优化市场推广的效果。
8. 持续改进：市场环境和消费者需求都在不断变化，因此持续改进是非常重要的。
定期评估和调整行销策略和计划，以根据市场变化和客户反馈做出相应的调整。
9. 再次执行：根据调整后的行销策略和计划，再次执行行销活动。
持续执行和改进是行销策略和计划的关键，以确保产品或服务在市场上的成功销售。
10. 市场调研：在制定行销策略和计划之前，进行全面的市场调研是必要的。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、小组讨论和观察等方式进行。
通过市场调研，可以了解目标市场的需求、偏好和行为，为制定行销策略提供有力的参考。
11. 定位策略：在制定行销计划之前，需要确定产品或服务在目标市场中的定位。
第三课杨志江行销培训简化版
第一部分 行销的揭秘
一、行销的概念
销售模式的历变
1995 1996 1997
坐销
推销
行销
坐销 --- 在计划经济年代，只要有指标，等着客户上门，坐着赚钱；
行销故事
推销： 你在客户面前讲解一次产 品，就能推销一次产品； 讲解100次产品，就能推销 100次产品； 但是如果你不讲解了，产 品也就无法畅销了。
行销：
只要做好一次就可能获得多次 的回报。 因为在产品生产前就把行销方 针、品牌定位、战略定位好了， 当做足了这样的一次性工作后， 产品一出来就好卖。 一次付出，客户就不断的来购 买，收入也就永久性保障。
行销是一种劳逸的，永久性的。
观点三：推销是说服客户买产品 行销是让客户主动上门购买
“先生，这是我们最新的产品，功能齐全、物美价廉，更重要是 他节能……”当你走进商场的家电卖场，有没有感受到过推销员主 动上前为你讲解呢？推销员会用他那三寸不烂之舌将你说服，让你 购买。这个推销员在做什么？他就是千方百计的让你购买他的产品， 他在向你推销，对不对？
欧曼行销管理培训
客户营销部 2011年11月
前言
行销是什么？我们目前不是一直在推动行销作业吗？我们的销 售人员天天在外跑客户….？行销到底要如何开展？这样的问题在 经销商老板及销售人员的脑海中会感到迷茫、没有方向感。
这些疑虑在座的每一位老板、领导都会思索到，既然我们都在 开展行销但欧曼为什么还要在2011年，花费如此大的人力、物力、 精力来推进行销作业呢？
老
特点：创造出好的企业、产品知名度，客户会主动上门、时刻记得你！
高效的品牌行销策略
高效的品牌行销策略---------就是企业品牌战略与营销战略的有效对接彭小东老师品牌经典语录：“品牌是企业的生命，品牌是企业的面子，我们有时宁愿没有销售额没有利润我们也有责任维护住我们自己的企业品牌，这就像古时候的江湖大侠为了名誉而宁愿舍弃生命一样；那么什么是企业品牌战略与营销战略的有效结合；企业的营销活动是演绎和表现品牌核心价值及品牌识别体系最有效，最直接的方式。
那么，如何做到品牌战略与营销活动的有效对接，彭小东老师在很多地方做行销培训时就指出主要是指让营销活动中的战略、战术都围绕品牌核心价值及品牌相应的识别体系展开。
具体而言，就是在营销实战中，让产品策略、价格策略、日常销售工作、终端生动化建设、产品的包装、传播以及视觉展示（VI）等来演绎和体现品牌核心价值或品牌识别体系。
1、品牌行销就是要通过产品特征落实品牌核心价值或品牌识别体系当我讲到要让品牌战略有效与产品进行对接时，有人曾经这样问我：“彭老师，我的产品是非常不错的产品，已经能够让品牌战略成功落地了吧？”“为什么有些好产品却不能买好，或者是卖不出高价钱呢？而又为什么很多企业产品也很好，卖得也不错，为什么打造不出强势品牌呢？”我这样反问。
其实，这里边有一个理解的问题，也就是说一个好产品如果没有出色的营销，哪怕是质量非常好的产品也不一定畅销，这是从营销的概念上理解产品。
而如果你有了出色产品，又有了一流的营销，却不能让产品演绎或表现品牌的核心价值或相关的识别，那么，就不会打造出强势品牌，这是从品牌的角度理解产品。
当然，一流产品是打造一流品牌的根本保证，我们可以纵观国内外所有的强势品牌背后，无不是用过硬的产品作为支撑的。
因为，越是强势品牌越不能让自己在产品质量上出现问题，由于品牌知名度比较高，负面影响比较大，虽然说强势品牌有一定的抗风险能力，但是其带来的损失也是不可估量的，如果在后期处理不当，也有可能毁掉一个品牌。
要产品与品牌战略成功对接，主要是处理好我们前边讲到的品牌的产品识别体系，只有把产品的特性识别、品类识别、品质识别、用途识别、使用者识别；档次识别几个方面有机组合起来，充分的演绎和表现品牌核心价值。
行销培训资料
行销培训文档
概述
行销培训是企业为提升销售队伍的能力而进行的培训活动。
通过行销培训，销售人员可以获得专业知识和技能，提高销售技巧，加强客户沟通能力，从而达到提升销售绩效的目的。
行销培训内容
销售技能
•销售谈判技巧
•销售过程管理
•顾客需求分析
•销售话术设计
•销售演示技巧
市场分析
•市场调研方法
•竞争对手分析
•目标客户群体定位
•市场需求预测
•市场营销策略制定
客户管理
•客户关系维护
•客户投诉处理
•客户信任建立
•客户满意度调查
•客户数据管理
行销培训的重要性
行销培训可以帮助销售人员更好地应对市场竞争，提升销售绩效，增加企业销售额。
通过专业的培训，销售人员可以不断提升自己的销售技能，增强与客户沟通的能力，建立良好的客户关系，从而获得更多的销售机会。
行销培训的效果评估
为了确保行销培训的效果，企业需要对培训进行评估。
评估可以从销售人员的销售绩效、客户满意度、销售额增长等方面进行。
通过评估可以及时发现问题，调整培训方向，不断提升培训的有效性。
结语
行销培训是企业提升销售团队综合素质的重要手段，通过不断学习和提升，销售人员可以更好地应对市场挑战，实现个人和企业的共同成长。
行销培训的重要性不容忽视，希望企业能够重视行销培训，为销售团队提供更多的支持与机会。
(完整版)市场营销策略培训记录
(完整版)市场营销策略培训记录
1. 培训目标
本次市场营销策略培训的目标是帮助参与者深入了解市场营销领域的最新趋势和策略，并提供实际操作指导，以提升他们在市场营销方面的能力和竞争优势。
2. 培训内容
2.1 市场营销基础知识
- 市场营销概念和定义
- 市场营销的重要性和作用
- 市场营销环境分析和市场细分
2.2 市场调研和竞争分析
- 市场调研方法和工具
- 竞争对手分析和SWOT分析
- 目标市场和目标客户群的确定
2.3 品牌建设和市场定位
- 品牌价值和品牌形象的塑造
- 品牌定位和品牌传播策略
2.4 产品定价和销售策略
- 产品定价策略和定价模型
- 促销策略和销售渠道选择
2.5 市场推广和数字营销
- 市场推广的方法和策略
- 数字营销的重要性和应用
2.6 销售管理和客户关系维护
- 销售团队管理和销售业绩评估
- 客户关系维护的方法和技巧
3. 培训效果
经过本次培训，参与者将能够更加熟悉市场营销的基本概念和方法，掌握市场调研和竞争分析的工具和技巧，并能够制定有效的品牌建设、产品定价和销售策略。
同时，他们还将了解数字营销和
市场推广的重要性及应用，并研究有效的销售管理和客户关系维护技巧。
4. 结束语
市场营销策略培训旨在提升参与者在市场营销领域的能力和竞争力。
希望本次培训能够使参与者掌握实用的市场营销知识，并能够运用到实际工作中，取得更好的市场业绩和成果。
以上为完整的市场营销策略培训记录。
肯德基员工认同鼓励和行销培训内容
肯德基员工认同鼓励和行销培训内容在现代商业竞争激烈的环境中，每个企业都需要不断提高员工的工作效率和专业素养，以保持竞争优势。
肯德基作为全球知名的快餐连锁企业，也非常重视员工的培训和发展。
其中，鼓励和行销培训是肯德基员工认同度较高的一部分内容。
鼓励是肯德基员工认同的关键因素之一。
肯德基注重营造积极向上的工作氛围，鼓励员工发挥自己的潜力和创造力。
通过定期的员工表彰和奖励制度，肯德基激励员工不断进步并取得优异业绩。
这种鼓励机制不仅能够增强员工的工作动力，还能够提升员工的归属感和忠诚度。
而员工的认同感也会随之增强，从而更好地投入到工作中。
行销培训是肯德基员工认同的另一个重要方面。
作为连锁餐饮企业，肯德基的成功离不开精准的市场营销策略。
因此，肯德基注重为员工提供全面的行销培训，使他们了解市场动态、顾客需求和竞争对手情况。
通过培训，员工能够掌握有效的销售技巧和营销策略，提高自己的专业素养和销售能力。
这不仅有利于提升企业的市场竞争力，也能够使员工在工作中更加自信和专业。
肯德基员工对鼓励和行销培训的认同具有重要意义。
首先，鼓励能够激发员工的潜力和创造力，提高工作效率和质量。
当员工感受到来自企业的肯定和赞扬时，他们会更加努力地工作，积极推动企业的发展。
其次，行销培训能够提升员工的专业素养和销售能力，使他们更好地应对市场竞争和顾客需求的变化。
这不仅有利于企业的发展，也能够提升员工的个人职业发展空间。
在肯德基员工认同鼓励和行销培训的情况下，肯德基能够获得许多好处。
首先，员工的认同感和忠诚度增强，降低员工流失率，减少人力资源成本。
其次，员工的工作动力和积极性提升，推动企业的持续发展和创新。
此外，通过行销培训提升员工的销售能力，肯德基能够更好地满足顾客需求，增加销售额和市场份额。
肯德基员工认同鼓励和行销培训内容的重要性不可忽视。
通过鼓励和行销培训，肯德基能够提高员工的工作效率和专业素养，增强员工的认同感和忠诚度。
这将有助于推动企业的发展，提升市场竞争力。
销售人员培训课程(完整篇)
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
培训内容
讲义
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
销售价格表、销控表
4、营销策略，包括：价格、付 付款办法(优惠政策)
款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
主讲人
四、竞争对手优劣势分析
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
竞争对手调查情况表
行销策略概念
行銷策略概念一、简述企业策略衍展图答: 企业策略衍展图企业发展策略、目标、计划经营战略组织战略管理战略人际战略情报战略1.集中化2.相对优势/差异化3.主动攻击生产行销采购财务4.策略自由度/避实就虚1.工厂与设备 1.资本结构5.规模经济/降低成本 2.规划与控制 2.负债管理6.分散风散(原料市场) 3.劳动力 3.股利政策7.发挥综效 4.设计与工程 4.营运资金管理8.竞争武器9.市场区隔/区隔市场10.垂直一贯化战略原则: 防御攻击侧翼游击1.首先行销 1.知防御力量多寡1.无争地区进行 1.先找立身之地2.挑战自己 2.弱点为何 2.奇袭 2.不强出头3.封锁竞争对手3.集中火力 3.追击与攻击 3.打了就跑领先公司二线公司三线公司小公司行销组合原则: 产品价格促广通路1.产品定位 1.榨取(吸脂) 1.形象 1.区域2.产品生命周期 2.渗透 2.促销 2.游击3.产品企划 3.混合 3.颜色 3.封锁4.产品开发 4.畸零 4.包装 4.压制5.广告小鱼吃大鱼市场战略: 大鱼吃小鱼市场战略:1.差异化 5.集中一点作战 1.趁胜追击(不让对手有差异化)2.地域区隔战6.游击战 2.广域战略3.单挑作战 3.机率战略4.接近遭遇 4.孤立对手通路战略4.1.直销法5.诱导4.2.下游作战 6.综合扫荡4.3.巩固根据地4.4.亲和力二、试述市场区隔答:1.行销已由过去的大众形销衍生到目前的小众行销,即依地理变量,人口变量,心理变量(生活方式,个性,价值观),行为变量(追求利益,使用者状态,使用率,品牌忠诚度,购买准备阶段,对行销组合的敏感度)等将市场区分成不同且具有意义的顾客子集及各层阶梯,但应具可衡量性,可接近性,足量性2.依公司资源,目前的市场地位,市场潜量,与竞争者优劣势,竞争者的策略以及公司目标及策略(PPM与SWOT考量),而选定目标消费群,并使攻击的效率达到最大,此即为市场细分化的目标消费群战略三、试述市场定位答:1.以品牌,商品为纵轴,目标消费群,竞争市场,商品概念差异化为横轴之矩阵组合,就是在消费者心目中建立属于品牌本身的独特地位与生命,也就是塑造出自己的品牌个性,除常态性定位外仍有重新定位及扩大定位2.三个问题:2.1什么样的人会来买这个产品?(目标消费群)2.2这些人为什么要来买这个产品?(产品差异化)2.3目标消费者会以这个产品替代什么产品?(竞争者是谁)3.定位六大步骤:3.1目前在消费者心目中拥有什么位置?3.2希望拥有什么位置?3.3如何赢得所希望的位置`?3.4是否有足购的本钱攻占并维持位置?3.5对于拟定的为置能持之以恒吗?3.6广告创意是否与定位相吻合?4.如果找不到USP,应由企业提出一种独特吸引力的主张,即当产品同构型高,难以找出有意义的差异时,厂商就应提出简短有力,别人未曾提过的主张,以做为与消费者沟通的语言,一旦消费者接受它,它即为品牌差异化的宝贵资产5.例如:5.1海伦仙度丝「对于有头皮屑烦恼的消费者而言,海伦仙度丝是治疗头皮屑最有效的洗法精」为目标消费群定位与产品定位5.2「治疗头皮屑专家」为品牌定位5.3广告词:使用海伦仙度丝,是您告别头皮屑的开始(广告创意与定位结合)四、试述一份行销计划书及广告计划书应包括哪些项目？答:1. 计划缘起（前言）2、确定目标与目的3、前置分析，包括a.PEST分析b.市场分析c.企业分析d.同业竞争态势分析e.产品分析f.消费者行为分析(g.广告分析)4. SWOT分析与初步对策产生5. 目标市场定位与战略产生a.目标消费者定位(市场细分化)b.市场定位c.商品概念差异化定位效用(等级/机能),生活型态(年龄层/用途),形象(冷热/软硬/感觉),价值(文化/社会)6. 各项执行计划拟订7. 费用分析与损益预测8. 绩效管理(6) 说服方式:a.认知方式b.系统效用方式c.感性方式d.意义方式(7) 表现概念:a.主张概念(针对商品USP) b.提案概念(针对消费者使用更)c.形象概念(消费情感差异化)d.象征概念(寻找文化及社会意义)(8) 表现创意: a.表现方式Manner b.表现基调Tone(影像visual声音sound文案word) c.表现性格Character(啤酒的例子)(9) 媒体组合:a.媒体种类b.GRP(REACH/FREQUENCY)(10) 媒体战术:a.SCHEDULING战术b.集中战术c.封锁战术d.竞争战术(11) 讯息组合:a.品牌b.商品T.P.O(12) 媒体控制:a.广告认知度,理解度,记忆度/GRP b.预算/CPM五、试述行销组合8P及4C的意义答: Product：分核心,有形,无形产品,由产品本身效益,品质,式样,包装,品牌,承诺,服务,装置等必须商品化，符合消费者的需求；Price：价位，依LINE-UP予以定位，依产品不同周期给予不同之策略,包括渗透,吸脂,畸零等;Promotion：促广，依整体行销策略，给予的促广策略再衍生媒体或活动策略及計划,可分广意及狭意促广；Place：通路，应做明确之通路及市场区隔，同时应考虑深度及广度；Personal Selling：人员推销，应注意攻坚策略、客户管理、业务活动管理；AD Plan：广告计划，由上而下的广告应明确目标、策略、表现方式、预算、效果；Public Relation：公共关系，此除单纯的各层人际关系外，重点在创造事件行销，运用多方人脉；Pride：尊严，强调品牌定位，综合前述7P的社会地位，操作品质，使组织能永续经营。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
乾麦片：早餐 => 点心 玉泉cream soda + 鲜奶 奶茶 + 珍珠、胚芽…
现有 消费者
品牌成长策略
销售成长来源
现有使用方法
新的使用方法
现有品牌 的忠诚
现消费者 新使用法
新的 消费者
新消费者 原使用法
新消费者 新使用法
一项不可能达到 的目标:
不能斜跨! 除非此品牌有
重大突破 在此情况下,它应 为一个新的品牌
- 为品牌在心中找到一席之地
- 与既存的事实有相关
定位
主要问题
• 在客户的心中你拥有什么?
- 利益? 特点? 个性? 什么也没有?
-l
• 你能长期拥有吗?
- 这是可持续的/值得信赖的/与众不同的吗?
• 对于什么样的客户你不把他涵盖进去?
- 他们拥有些什么?
• 你的努力与你的定位相匹配吗?
- 如果不是,为什么?
• 人们并非真正转变
- 人类是习惯的动物 - 情感性需求是永恒不变的 - 情感性利益要有相关性 - (保持新鲜)
• 不要盲目跟随潮流
- 不要成为潮流的牺牲者 - 了解什么是永恒不变的
+/-
定位
总结
• 认知是唯一的事实 • 清楚自己在阶梯上的位置
• 相对性的差异是重要的
• 焦点就是全部
• 焦点意味有所牺牲
简单扼要且与利益有关的字句最有效, 不论这产品或市场有多复杂
最重要的承诺
海飞丝: 帮宝适: 可丽舒:
头皮屑 吸收力 柔软
定位
焦点法则: 焦点提升价值
一个稳固建立的利益点 常产生光晕效果 – 建立其它利益点的信赖度
Thicker 芥末酱:
= 较好品质 = 较营养 = 较美味
定位
焦点法则: 专属的字句
目标位置
现在位置
品牌 D
品牌 E
• 伟大的品牌是茁壮于消费者心中 • 提供一个能拥有、可防御的独特版图:不论是理性
或感性
• 领导是种认知;广告帮助品牌创造具长久性的利益
三种基本的企业经营策略
整体市场 特殊区隔
策略性优势
消费者认知 的特点
低价定位
产品/服务 领导地位
焦点/利基 领导地位
成本/生产力 领导地位
一个字句不能同属于两家或以上的公司、品牌. 所以有些字句是不具专属性- 例如品质
最先进入, 最佳冠冕 你无法剽窃别人的字句 你无法改变既成的想法
FeDex: Volvo: BMW: Robust:
隔夜送达 安全 驾驶乐趣 27层净化
定位
牺牲法则: 焦点意味有所牺牲
所有事情对所有人 =没有对任何人. 保有一些事物 - 放弃其它
占有一个重要的字眼
帮宝适 麦当劳 可口可乐 苹果电脑 奔驰 柯达 Epson
吸收力 家庭欢乐 可乐 创意 尊贵 纯真 色彩
定位 问题在你的心中:
• 心是有限的 (且不能抗争)
• 淹没在资料里
• 心讨厌混淆
• 有限记忆 / 保持简单
• 心不具安全感
• 我上一次做了什么 / 其他人做了什么
• 心不喜欢改变
更好的产品：张数多、纸屑少、更好抽 更重的广告量 极优惠的促销：买3 送2 广泛的铺货面和陈列面
柔情200
成绩
l 在上市3个月后成为市场的第2品牌 l 改变游戏规则，带动面纸市场的快速成长，
进而改变消费者的使用习惯：张数、价格、 一次购买量 l 被时报广告金像奖评为当年台湾最佳广告运 动
现有品牌 的忠诚
现消费者 新使用法
新的 消费者
目标
新消费者 原使用法
新消费者 新使用法
消费群：
少于市场潜量 的50%
品牌使用者：
少于50%
强生婴儿洗发水
重新定位的吗丁啉...
病因
大吃大喝 饮食不定时 吃太硬、太辣的食物 压力 胃懒、胃弱 天气冷…..
症状
胃堵(34% vs 41%) 胃涨(31% vs 39%) 胃痛(17% vs 28%) 噁心、呕吐(8% vs 10%) 早饱(8% vs 9%)
•
天生我材必有用，千金散尽还复来。09:55:49 09:55:4909:5511/25/2020 9:55:49 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2509:55:4909:55N ov-2025-Nov- 20
•
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。09:55: 4909:55:4909: 55Wed nesday, November 25, 2020
维持现况 百分率?
攻击策略
竞争品牌
领导品牌
1.界定策略目标 2.界定竞争对手
攻击策略
竞争品牌
领导品牌
正面
1.集中所有力量直接对领导者的 主力发动攻击
2.视乎谁有较强的力量与持久力
Puffs UltraSoft
vs
Kleenex Ultra
Pepsi vs Coke
攻击策略
迂回
竞争品牌
领导品牌
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 2520.11.2509: 55:4909:55:49 Novem ber 25, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月25日 上午9时 55分20.11.2520.11.25
•
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年11月25日 星期三 上午9时 55分49秒09:55:4920. 11.25
总结
• 行销犹如战争, 运用作战方案争取胜利 • 目标是你想去的地方 • 策略简单而言就是帮你到达目的的计划 • 战术是达到目的的方法 • 策略始于位置图 • 了解你的目标 – 实际 • 了解你的定位 (和你的强处) • 了解你的敌人(加入他们的移动) • 勾勒出你必须做什么
定位
领导品牌的位置
•
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年11月上 午9时55分20.11.2509: 55Nov ember 25, 2020
•
时间是人类发展的空间。2020年11月25日星 期三9时 55分49秒09:55:4925 November 2020
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午9时55分 49秒上 午9时55分09: 55:4920.11.25
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.11.2509: 5509:55:4909:55:49N ov-20
•
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月25日星期 三9时55分49秒 Wedne sday, November 25, 2020
After Michael Porter
领导者
挑战者 或跟随者
利基者
竞争优势策略
主动策略
拓Pr展od市uc场t / Service 保护Le占ad有er率ship 先发制人
正面策略 侧翼策略 围F堵ocu策s 略/ Niche
Leadership
市场利基 迂回策略
被动策略
阵地防御 机动防御
跟随策略
+/-
定位
牺牲 2: 目标市场
• 所有事情对所有人?
- 较好意味较少 - 百事新一代
• 并非人人相同
- 不同需求 - 不同情感
• 瞄准自我认知, 销售于真实世界
- 诉求者并非购买者 - 个人相关, 个人形象 - 万宝路男人
+/-
定位
牺牲 3: 随时改变
• 不要轻易改变除非万不得以
- 一旦你拥有某些事情, 固守它 - 行销是耗时的 - 万宝路: 1954 > 1977，23年
三种牺牲:
- 产品线 - 目标市场 - 随时改变
+/-
定位
牺牲 1: 产品线
• 差异化并不一定需付代价
- 销售越多种, 赚的越少 - 特定化优于一般化
• 把一件事情做好 – 好过每件做不好
- 难以置信有人能将每件事情做好
• 如果无法占有类别, 由你能占有的 类别开始: 类别法则
- 真正身处何种市场? - -重新定义你的产品
• 拒绝挑战 / 反对
?
• 心容易迷失焦点
• 模糊意义
定位
挑战
•高度沟通的社会
- 吵杂的环境: 单纯的产品和设计理念 / 成熟的媒体
•最单纯的心
- 抗拒繁杂 – 无情的批判
•最简单的信息
- 一语中的
- 少就是多
- 认知而非产品本身 - 我们的目标是得到接纳
?
定位
核心概念
• 定位并非是对产品所作 • 定位是对潜在消费者的心去作
• 你有任何资源吗?
?
- 俯拾即是、随手可得?
- 努力坚持?
行销22法则
The 22 Immutable Laws of Marketing
AL Ries & Jack Trout
定位
领先法则: 最先进入、最好冠冕
第一个进入新品类的品牌往往能拥有这个新品类, 这一品牌可以持续几十年.
领导品牌往往成为 新品类的代名词:
攻击策略
迂回 侧翼
竞争品牌
领导品牌
正面
利基(游击)
围堵
对敌人各个不同的领域 发动小型的间歇式攻击
现有 消费者
品牌成长策略
销售成长来源
现有使用方法
新的使用方法
现有品牌 的忠诚
现消费者 新使用法
新的 消费者
新消费者 原使用法