谈判期末复习资料

名词解释
群体规范是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念，约束成员行为的准则。

谈判目标是谈判人员在谈判过程中达到的标准或取得的中心环节。

气质是心理活动上的速度、强度、稳定性和内外倾向性等心理活动的总和。

投射是以己之心度君子之腹来掩饰内心冲突的一种心理方式。

利导式谋略是巧妙利用和引导对方动机的趋势，使之符合我方意愿的谈判谋略。

现代谈判学是介绍谈判的基本常识，揭示谈判的一般规律，探讨策略技巧的一门综合性边缘学科。

经济贸易谈判是人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务所进行的谈判。

军事谈判是军事组织就宣战、停战以及协调武装冲突的各方力量、限制武装力量等问题所进行的谈判。

谈判主体是谈判过程中代表某种观点或立场的参与者。

陈述是就自己的立场、观点、意见、方案等问题所进行的主动性阐述。

谈判策略是谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据发展趋势的变化而制定或采取的行动方针或斗争方式。

需要是自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。

主体行为是谈判人员在谈判过程中受环境的影响所表现出来的所有动作的总和。

目标价值是对预期目标的重视程度或评价高低。

诡辩是那些故意反逻辑规律，违反推理规则或论证规则的，错误的论证方法。

解答
一、谈判学的研究对象主要包括四部分内容：介绍谈判的基本常识，揭示谈判的一般规律，探讨策略技巧的应用，借鉴成果、总结经验。

二、如何正确使用电函谈判？
使用电函谈判应该事先经过认真调查，掌握更多的相关信息，经过深思熟虑再发出电函。

电函的内容应该注意措辞，尽量使用礼貌语言和协商的语气，应做到清楚、准确、简明；对议题的论述应该系统完整、有理有据、严谨周密。

涉外谈判需要谦虚谨慎，实事求是，严守国家机密。

双方来往的函件都应留存登记，以备查索。

三、谈判人员的相互配合主要表现在以下六个方面：
1.应当以首席谈判代表为核心，必须服从其领导、指挥和决策。

2.所有成员都应当具有强烈的取胜信心、竞争观念和整体意识。

3.所有成员都必须牢记目标、任务和策略，为实现目标而努力。

4.每个成员都必须明确职责，既要各司其职，更需要相互配合。

5.成员之间如有意见分歧，应内部协调解决，绝不能暴露给对方。

6.某人发言时，其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定。

四、心理防御对行为的影响：
心理防御行为的类型多种多样，对于谈判人员来说，需要认识和理解的心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。

五、问题的基本特点及形成原因：
问题的基本特点包括：问题出现的时间、问题出现的空间、问题出现的重要程度、问题出现的影响范围。

问题形成的原因：充分原因和必要原因、直接原因和间接原因、主观原因和客观原因、单一原因和复合原因。

案例
案例一：（例如）英国陆军元帅蒙哥马利是个很高傲的人1961年访华期间观看戏剧《穆桂英挂帅》，大不以然，说：“爱看女人当元帅的男人不是真正的男人，爱看女人当帅的女人不是真正的女人，怎么可以让女人当元帅呢？”中国陪同人员机敏地说：“英国的女王也是女的，按照你们的体制，女王是英国国家元首和全国武装部队总司令。

”
用了类比法。

类比法是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。

特点是先比后推，“比”是类比的基础，既要“比”共同点也要“比”不同点，对象之间的共同点是类比法是否能够施行的前提条件，没有共同点的对象之间是无法进行类比推理的。

案例二：
①在商务谈判中，翻译是实际的核心人员，一名好的翻译，在谈判过程过能洞察对方的心理和发言的是指，技能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解，合作和友谊方面，可起相当大的作用。

②谈判队伍一般由以下四个方面的人员组成：
1.谈判领导人或主谈人，作为谈判的主要发言人，应当始终坚持在谈判第一线，全面了解、把握谈判的进度、变化和发展趋势，同事对谈判负有领导、组织的责任，需要他听取谈判成员的建议，及时作出调整或修改谈判方案的决策。

2.主谈人的助手和翻译：协助主谈人完成工作。

3.具有专业特长的人员：充当谈判人员的顾问。

4.谈判必需的工作人员：完成辅助性工作，如搜集资料、记录和整理谈判文件的秘书人员，打印、核对和数据运算的操作人员等。

③谈判人员的相互配合主要表现在以下六个方面：
1.应当以首席谈判代表为核心，必须服从其领导、指挥和决策。

2.所有成员都应当具有强烈的取胜信心、竞争观念和整体意识。

3.所有成员都必须牢记目标、任务和策略，为实现目标而努力。

4.每个成员都必须明确职责，既要各司其职，更需要相互配合。

5.成员之间如有意见分歧，应内部协调解决，绝不能暴露给对方。

6.某人发言时，其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定。