销售心理学课程大纲(张伟奇老师的销售我教你)
营销之《营销心理学》课纲
《营销心理学》课纲（实际课件浓缩版）为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员（含企业采购标的），通过蓝草精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，可以提供开具培训费的增值税专用发票。
课程背景：1全球经济整体竞争加剧，业绩下滑，通过培训增强核心竞争力，开拓营销思路和视野，了解更多的营销思方法，把握客户心理特征促进成交，增强业绩。
2与《战略管理》《领导力精要》《情绪与压力管理》《员工辅导反馈》组成系列课程，全面提升学员的经营管理能力，本次课程重在案例分析，实操和演练，理论略讲。
本课程是落地课程。
课程收益：1了解掌握基本的心理学分析的工具和方法。
2掌握并能运用相关工具分析客户心理状态，掌握主动促进成交。
3会从客户洞察的角度去设计相关银行的服务产品，增强企业的核心竞争力。
课程对象：企业中中高层管理人员，营销系列岗的主管以上的人员。
学员人数：100人以内。
课程时长：一天。
6.5学时。
课程特色：15%的理论讲授+50%的案例分析+20%的实操训练+15%的课后辅导，能力提升训练=100%的培训效果落地。
《营销心理学》培训课件详细设计1讲师简介，播放许徐老师个人形象宣传片。
开篇四案例：1一个渣男骗到12个三高女生，只因学过五年心理学？（课程吻合度在心理学维度）。
2大家如何看待曾经的德隆？（课程吻合度在金融维度）3《中国好歌声》大家看嘛？如何评价连续四届的导师那英？如何评价被那英剥夺音乐大奖的刀郎？（课程吻合度在新疆音乐维度和时尚关注维度）4甘肃农妇杀四子惨案因何而生？国务院扶贫办介入调查。
销售心里学(销售员工培训教材)
客户定单动机的分类
1 2 3
求实
6 7
求速
求新
求众
求美
8
癖好
4
5
求利
9 10
随机
求名
总结
求实定单动机 求实定单动机是指消费者以追求商品或者 服务而使用价值为主导倾向的定单动机， 在这种动机的支配下，消费者在定单时， 特别重视商家的知名度、大家对商家的评 价，要求“一分钱一分货”，而对其他的， 比如商品的造型或者款式等并不是很看重。 产生这种定单动机主要原因受到经济条件 的限制和传统消费观念的影响，当然，任 何一个顾客都希望自己能买到最性价比高 商品，这也是顾客普遍具有的消费心理。
求速定单动机
此类消费者追求的是定单商品交易活动迅速完成 为主要目的，也叫求变动机，这类顾客注重购买 过程中的时间和效率，讲求产品具有携带方便、 易于使用、维修简单等特性，希望能更快速、便 捷的买到自己中意、适合需要的产品。
求众定单动机
当个体行为在群体的压力下趋于与其他多少成员 得到行为保持一致时的现象，叫做从众。从众购 买动机就是一种追求购物与大众保持一致的购买 动机。具有这种动机的顾客往往受到社会环境、 流行风尚和他人的影响。有的表现为主动型的从 众心理，不加掩饰，有的则表现为被动型的从众 心理，即使不大喜欢的商品，但是合群也情愿购 买。
随机订单动机
此类动机往往带有很大的随意性，在购物 时会被商品的外观和款式的新奇性所刺激， 欠缺必要的思考与比较。即使是平时头脑 多冷静的人，有时也会由于不了解商品的 内在质量而产生这种动机。具有这种动机 的人，一般事先没有明确的购物目标，常 常在浏览商品时情感代替理性，凭兴趣购 买，极易受到周围环境、气氛、言论的影 响。
求新定单动机
销售,我教你——张伟奇
完美销售销售销售——尽量让别人接受销售能决定我的生活品质，只有喜欢销售，才能做好销售购买需要哪些条件（五个条件）首先是需要不需要——不了解——了解——好——需要（这是一个错误的逻辑）“需求”它其实纯粹就是消费者自己的一种心理状态，它跟我们很多等下都没关系，比如说购买能力。
供应商与需求也没关系。
第二：能力1.购买能力2.决策能力第三：信任中国人自己要面子，也会给足你面子第四：价值价值=好处1.跟需求状态有关系2.很产品本身有关系3.跟采购标准有关系第五：情绪让顾客高兴地购买建立信任的关键第一：自信自己相信自己，才能让别人相信你价值的提升：价值的损失：互动:1.叫你去街上向人讨钱（价值的损失）2．给你一袋钱到街上派钱（价值的提升）用潜意识：我的产品实际价值比我今天要的价格远远的大得多，生意你妹一个跟我买单的人，不仅给您一个物有所值的产品或服务，还给您送来了一个大红包，您可以不接受，我会觉得那是您没有慧眼，我和每一个个客户都是给她他价值提升，和您交往是给您价值的提升。
第二：动机人在一件事情上线认可动机，再接受价值第三：专业你的专业知识是精通客户的专业知识，你要让他有依赖你的资本第四：资源信任最大的敌人就是时间信任的雷区：第一：欺骗互惠：你对他好，她就特别想回报你，要互惠就先惠，先惠是个公例，是建立关系的方法潜意识:不求回报，不分青红皂白地对他好，一次不行两次，两次不行三次…………信任：有时候事实并不重要，客户的感觉才重要给人看到那方面医生和药店的故事：医生和药店给你推介药品，信任医生的比较多总结：1.动机：给我们的感觉：医生推介是为了我治病；药店给我推介药品是为了赚我的钱2.专业：白大褂给我们突显专业，而药店给我的感觉是似懂非懂需求：医生：望、闻、问，开发需求（了解，进一步了解）药店：没有开发客户需求价值：医生：对我了解，专业，动机是为我好药店：为了总结的利益，不了解，没显专业信任需要时间，信任需要环节就算你一眼就看出了，但是你也要沟通，让他认为你对他很负责人的。
营销心理学课程大纲
营销心理学课程大纲一、课程简介在营销领域，理解消费者的行为和心理是至关重要的。
本课程将介绍营销心理学的基本概念和理论，帮助学生更好地了解消费者行为背后的心理机制，从而制定更有效的营销策略。
二、课程目标•了解营销心理学的基本概念和历史发展•理解消费者决策过程中涉及的心理因素•掌握营销心理学在实际营销中的应用•能够运用营销心理学的知识设计营销策略三、课程大纲第一讲：营销心理学概述•营销心理学的定义和研究对象•营销心理学的理论基础•营销心理学与营销实践的关系第二讲：消费者决策过程•消费者决策模型•消费者行为研究方法•消费者决策过程中的心理因素第三讲：认知和感知•认知心理学在营销中的应用•感知对消费者行为的影响•商品包装设计与认知心理学第四讲：情感和情绪•情感对购买行为的影响•情绪传播在营销中的作用•情绪化营销策略研究第五讲：社会影响因素•群体行为对消费者的影响•社会认同与品牌忠诚度•社交媒体对消费者行为的影响四、教学方法本课程将采用讲授、案例分析和小组讨论相结合的教学方法。
通过授课和案例分析，学生将有机会将理论知识应用于实际情境，并通过小组讨论加深对营销心理学的理解。
五、评价方式学习报告学生需撰写一份学习报告，总结课程中学到的知识并对一个具体营销案例进行分析。
期末考试期末考试采用闭卷形式，考查学生对课程内容的掌握情况。
课堂参与学生在课堂上积极参与讨论和提问将作为评价的重要依据。
六、参考教材•Schiffman, L. G., & Kanuk, L. L. (2010). Consumer behavior. Upper Saddle River, N.J: Prentice Hall.•Cialdini, R. B. (2007). Influence: The psychology of persuasion. New York: Collins.结语营销心理学课程旨在帮助学生理解消费者行为的心理机制，为未来的营销工作奠定坚实的理论基础。
《营销心理学》实训大纲38902370
教学内容
第一节 顾客学习原理及应用 第二节 顾客满意与顾客价值 第三节 顾客消费心理变化趋势（学生自学） 案例分析 实践与训练
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第一节 顾客学习原理及应用
一、顾客学习的含义及作用 二、顾客学习原理及应用
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●商品与服务的有用性。 ●获取的经济性。 ●购买与消费过程中的愉悦性（快乐感）。
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举
选择一种商品，从顾客的角度，分
析令其满意的具体内容。
例
说
明
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（三）促进顾客满意的策略
●以“顾客满意”为宗旨，实现商品有用性的最大化。 ●提供优质服务，加强与顾客沟通。 ●降低顾客成本，增大顾客购买价值。
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二、顾客学习原理及应用
（一）模仿学习
●模仿学习的基本原理。模仿学习是在没有外界强化刺激条 件下，人们观察了角色榜样的行为后，使自己的行为与之相 同或相似。 ●模仿学习的类型。 ①有意识模仿学习。 ②无意识模仿学习。 ●角色榜样的影响。 ①其地位越高，越具有权威性，越容易被模仿。 ②角色榜样越与观察模仿者的期望越相似，被模仿的可能性 就越大。
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（二）联想学习
联想学习也叫经典性条件反射理论， 这一理论揭示了 借助于刺激与反应之间的已有关系，经过练习能使另一种 刺激与同样反应之间建立起联系，从而达到学习的目的。 ● 接近性联想学习。 ● 类似性联想学习。 ● 对比性联想学习。 ● 因果性联想学习。 ● 特殊性联想学习。
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销售心理学基础教学大纲
广西经济职业学院《销售心理学基础》课程教学大纲课程名称：销售心理学基础计划学时：22课程类型：必修课程性质：公共基础课适用专业：非心理学专业学分：3制订人：制订时间：2014年11月21日审核人：批准人：一、教学目的销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心理现象和销售者的销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律以及销售过程中的心理沟通。
通过对这些过程和规律的学习、理解和分析，使学生充分了解并掌握消费者的需求爱好、消费习惯，掌握消费者的购买心理及其变化规律，并运用这些知识，在以后日趋复杂的销售工作中占据主动，不断创造新产品，扩大产品销路，成为一名优秀的营销者。
在学习过程中，坚持“实用为主、应用为目的”的原则，坚持“学生为主体，教师为主导”的教学模式，突出教学内容的实用性和针对性。
构建“以讲授为主的教学体系、以实例分析为辅助、以学生实践活动为模式”的应用型全新课程模式。
同时注重增强学生自主学习能力、提高综合文化素养，以适应我国就业发展和经济形势的需要。
二、教学的基本要求和任务（一）教学的要求销售心理学基础作为一门基础性的公共课，是中等职业教育必须掌握的一门学科。
通过对销售心理学基础的学习，使学生能对消费者的消费心理、消费规律及其有关方面加深了解，更好地应用到实际的学习、生活和以后的工作中。
（二）教学的任务销售心理学基础课程是通过多种形式、多种内容的讲授和实践，使学生对销售心理学的有关历史、概念、发展趋势和规律等有个清晰的认知，并结合实际的事例和自身的实力，掌握一定的销售技巧和获取销售能力，从而为培养学生成为销售人才奠定一个良好的基础。
（三）与其他课程的关系前续课程：管理学后续课程：市场营销三、教学项目与学时安排2014-2015-1 《销售心理学基础》项目一：第一章销售心理学概述（一）教学内容：第一节销售心理学基础理论第二节销售心理学的发展过程第三节学习销售心理学的现实意义(二)基本要求：了解销售心理学的基本概况(三)教学重点：掌握销售心理学的发展脉络(四)难点：结合实际应用销售心理学的知识项目二：第二章消费者的心理过程（一）教学内容：第一节消费者对商品的认知过程第二节消费者对商品的情感过程第三节消费者购买心理的意志过程第四节认识过程、情绪过程和意志过程的相互关系(二) 基本要求：把握消费者的几个心理过程(三)教学重点：消费者购买心理的意志过程(四)难点：把握几个心理过程的关系项目三：第三章消费者的个性心理特征（一）教学内容：第一节消费者的气质与消费行为第二节消费者的性格与消费行为第三节消费者的能力、兴趣与消费行为(二) 基本要求：理清消费者的个人的因素与消费行为的关系(三)教学重点：消费者的兴趣与消费行为(四)难点：消费者的能力与消费行为项目四：第四章消费者购买需求与购买行为分析（一）教学内容：第一节消费者的购买需求与动机第二节消费者的购买决策和购买行为(二) 基本要求：把握消费者购买需求与购买行为分析(三)教学重点：消费者的购买需求和动机分析(四)难点：消费者购买行为分析项目五：第五章影响消费者行为的因素（一）教学内容：第一节影响消费者行为的社会文化因素第二节影响消费者行为的商品因素第三节影响消费者行为的内外环境因素(二) 基本要求：熟悉影响消费者行为的各方面因素(三)教学重点：影响消费者行为的外在环境因素(四)难点：影响消费者内在的环境因素项目六：第六章消费者市场细分的心理分析（一）教学内容：第一节消费者市场第二节消费者市场细分第三节消费者市场细分心理(二) 基本要求：分清消费者市场和消费者市场心理(三)教学重点：消费者市场的细分(四)难点：消费者市场细分心理项目七：第七章店面服务心理分析（一）教学内容：第一节销售人员的店面接待心理第二节接待外国消费者的心理第三节消费者的投诉心理分析(二) 基本要求：把握店面服务常用心理分析(三)教学重点：销售人员店面接待心理(四)难点：接待外国消费者的心理项目八：第八章销售人员职业心理的培养（一）教学内容：第一节销售人员心理的概况第二节销售人员职业心理品质的构成要素第三节销售人员的职业心理第四节销售人员心理品质的培养(二) 基本要求：销售人员职业心理培养的概况(三)教学重点：销售人员的职业心理(四)难点：销售人员的心理品质的培养学时安排四、教学方式和方法1、讲授法。
tob销售心理学课纲
tob销售心理学课纲
（原创版）
目录
1.课程简介
2.销售心理学的重要性
3.销售心理学的核心理论
4.销售心理学的实际应用
5.课程总结
正文
1.课程简介
本课程旨在帮助销售人员更好地理解心理学在销售过程中的作用和
重要性。
通过学习销售心理学，销售人员可以更好地理解客户的需求和心理，从而更有效地进行销售。
2.销售心理学的重要性
销售心理学对于销售成功至关重要。
了解客户的心理可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和动机，从而更好地满足客户。
此外，销售心理学还可以帮助销售人员更好地处理客户异议和谈判，从而达成销售协议。
3.销售心理学的核心理论
销售心理学的核心理论包括客户心理分析、客户需求识别、销售沟通技巧、客户关系管理等。
通过学习这些理论，销售人员可以更好地理解客户的心理，从而更有效地进行销售。
4.销售心理学的实际应用
销售心理学的实际应用包括客户心理分析、客户需求识别、销售沟通技巧、客户关系管理等方面。
例如，销售人员可以通过客户心理分析更好
地理解客户的需求和动机，从而更好地满足客户。
此外，销售人员还可以通过客户关系管理更好地维护客户关系，从而提高客户满意度和忠诚度。
5.课程总结
销售心理学对于销售成功至关重要。
通过学习销售心理学，销售人员可以更好地理解客户的心理和需求，从而更有效地进行销售。
此外，销售心理学还可以帮助销售人员更好地处理客户异议和谈判，从而达成销售协议。
《营销心理学》课程教学大纲
《营销心理学》课程教学大纲
课程性质：院系级必修课
适用专业：市场营销工业工程
学时：32 学分：3
先修课程：
市场营销
一、教学目的和任务：
营销心理学是把心理学应用于市场营销学而形成的一门综合性的应用管理科学。
要求学生用心理学方法分析消费者的心理现象、行为模式，了解社会、文化、群体对消费心理的影响。
二、基本要求：
1、区分营销活动中消费者所持有的各种心理现象。
2、了解影响消费者心理的各种因素。
3、了解企业营销活动对消费心理的适应和引导。
4、能够简单分析营销人员心理。
三、教学内容：
1、概论：营销心理学研究的对象、意义、方法。
2、消费者的心理活动过程分析。
3、消费者的能力、气质、性格和兴趣分析。
4、消费者的需求心理、购买动机心理、购买决策心理和购买行为心理
5、群体、社会文化和新产品设计与销售心理关系。
6、商品命名、商标和包装心理
7、营销者与消费者的心理沟通。
8、了解商品几个心理、商品广告心理和购物环境心理
四、学时分配：
五、主要参考书：
《营销心理学》冯丽云
《市场营销心理学》贾建华张箐教研室主任：（签名）
院（系）领导：（签名）。
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《销售心理学》课程大纲
讲师介绍
张伟奇具备丰富的营销实战与管理经验，数年来，从一线业务人员、销售经理、总监到企业负责人，经历了全面的职业历练。
对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究，并亲身实践，形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格；
课程大纲
第一章客户购买心理综述
购买的五大条件：需要、能力、信任、价值、情绪
1、需要：需求的错误逻辑
需求的定义
2、能力：购买能力
购买决策
3、信任：如何让顾客信任你
价值提升与价值损失
4、价值：跟需求状态有关系
很产品本身有关系
跟采购标准有关系
5、情绪：让顾客高兴地购买
第二章如何跟客户建立信任关系（1）
建立信任的关键
第一：自信
第二：动机：客户先认可动机再接受价价价值
第三：专业：你的专业知识是精通客户的专业知识，你要让他有依赖你的资本
第四：资源
第五：信任最大的敌人就是时间
第三章如何跟客户建立信任关系（2）
信任的雷区：
第一：欺骗
第二：把自己的利益放在前面
第三：急功近利，急于求成
第四：有时候事实并不重要，客户的感觉才重要
第四章需求沟通
1、需求不明确型客户：找问题，创需求
2、需求半明确型客户：讲理念，建采购标准
3、需求完全明确型客户：问采购标准，讲产品
第五章如何帮客户建立购买标准
一、三阶沟通法
1、事实：取得对方的信任和共识
2、问题：问题能够形成标准
3、观点：标准来自自身的优势
二、标准重组
第六章如何进行产品介绍
1、需求推动人去找
2、价值拉动人去买
3、产品介绍：
让顾客看到结果
让顾客有感觉
让顾客入情入境
4、讲产品的语言结构
需求：对不同的客户有不同的观点，紧扣客户，与客户有关
讲产品优势
讲结果
5、不怕客户有问题，就怕客户不开口
第七章客户异议的回应
1、顾客的价格议题不要马上回应
价格问题的回应方式：
意志不坚定的客户：不接招，继续讲价值
坚定的客户：理一理
2、解决客户的异议步骤
聆听：不管客户说的是对还是错，全听
锁定：解决完问题后问“您还有什么问题？”
取得承诺：如果这两个问题不是问题，你能决定下来吗？
第八章如何解决顾客异议
1、问客户为什么：所有是问题都有原因的，把原因找出来，找到问题的根源。
2、问题的三种类型
误解：对方掌握的信息不全或错误
怀疑：怀疑是购买的最大工具
缺点（确有其事）：先承认缺点再转折焦点：你说的对，但是……
3、成交后不要忘记让客户转介绍：要求，再要求
第九章销售风险的预测与规避
1、一开始就见决策者
2、不够积极主动
3、不考虑多方受益
4、不进行问题的推演
5、“变脸”太快
6、销售人员必备的三种心态：
进取心
平常心
感恩心。