销售心理学之三大经典案例分析.
销售心理学经典实战案例.
销售心理学经典实战案例一老太太去买菜，路过四个水果摊。
四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。
1、摊主一老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：苹果怎么样啊?摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜!。
老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）2、摊主二老太太又到一个摊子，问:你的苹果什么口味的？摊主措手不及：早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜。
老太太二话没说扭头就走了。
（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。
只限于培训听到的知识，应对不了客户）3、摊主三旁边的摊主见状问道：老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!老太太：我想买酸点的苹果。
摊主：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?老太太：那就来一斤吧。
(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）4、摊主四这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：你的苹果怎么样啊?摊主：我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?（探求需求）老太太：我想要酸一些的摊主:一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?（挖掘更深的需求）老太太：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果摊主：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。
（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少?（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）老太太：我再来两斤吧。
老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。
摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主：橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）老太太：是嘛!好那就来三斤橘子吧。
销售心理战术的应用案例分析
销售心理战术的应用案例分析销售心理战术一直被广泛应用于市场营销中，通过运用心理学原理和策略来影响顾客的购买决策，提高销售业绩。
本文将通过分析两个销售心理战术应用案例，探讨其背后的原理和效果。
案例一：稀缺性的利用销售中常常利用产品的稀缺性来激发顾客购买行为。
某电商平台在年度促销活动中，限时推出了一款抢购的电视产品，数量有限，每人限购一台。
该产品的推广语中突出了“限时限量”的特点，并通过在页面上实时显示剩余库存来营造紧迫感。
这种稀缺性的营销手段激发了消费者的购买欲望，让他们认为这是一次特殊的机会，如果不抢购可能就会错失。
心理学解释：稀缺性原理是指人们对稀缺资源的需求更强烈，稀缺性可以增加商品的价值感，引发消费者的紧迫感和决策加快。
此案例中的稀缺性策略通过限量和限时的设置，激发了顾客购买的欲望。
案例二：社会认同的引导销售中利用顾客的社会认同感来推动销售。
某时尚品牌推出了一款限量版的新款包包，价格较高，比普通产品更加显眼豪华，并通过社交媒体渠道进行推广。
该品牌在发布新款包包的同时，与影响力较大的社交媒体博主进行合作，让其在社交媒体上分享使用该品牌的限量版包包的图片和心得，吸引其他网友的关注。
这样一来，购买该包包的顾客会因为追求社会认同而将其作为自己的购买选择。
心理学解释：社会认同是人们追求社会联系和认同的心理需求，通过观察和模仿他人来建立自身的认同感。
该案例中，品牌利用社交媒体博主的影响力和粉丝关注度，形成了购买该包包作为自我认同的心理需求。
结论：销售心理战术的应用在市场营销中起到了重要的作用。
通过稀缺性和社会认同等心理战术，销售商能够激发消费者的购买欲望，并增加产品的价值感。
销售人员需要了解顾客的心理需求，运用相应的心理战术来影响顾客的购买决策。
值得注意的是，销售心理战术虽然可以带来一时的销售增长，但过度使用可能会被顾客察觉到，从而影响品牌形象和长期的市场表现。
因此，销售人员需要合适地运用心理战术，与产品品质和服务质量相结合，打造长久的品牌价值。
销售中的心理战术运用客户案例
销售中的心理战术运用客户案例在销售领域中，心理战术的运用可以帮助销售人员更好地与客户进行沟通，影响他们的决策过程，进而达到销售目标。
本文将通过客户案例来探讨销售中心理战术的运用，以及其对销售业绩的影响。
案例一：产品差异化某销售团队在推销一种智能手机时，市场竞争激烈，产品同质化问题十分突出。
为了突出自己的产品特点，销售团队采用了心理战术中的差异化策略。
他们将产品与竞争对手进行对比，并强调自己产品在外观设计、系统性能和多媒体功能等方面的独特优势。
此外，销售团队还通过给客户讲解先进的技术、产品的高品质以及其他客户的正面反馈，有效引导客户对产品的认同感和满意度。
这种心理战术的运用帮助销售团队成功地售出了该智能手机产品，客户对产品的差异化优势有了更深的认识，并认为这款产品更能满足自己的个性化需求。
通过巧妙地使用心理战术，销售团队实现了销售目标，提高了客户的购买意愿。
案例二：建立紧密的人际关系在汽车销售行业中，某销售人员面对的挑战是如何与客户建立亲密的关系，提高客户的信任度以促成购买。
为了达到这一目标，该销售人员运用了心理战术中的善意互动策略。
他通过细致的问候、关心客户的个人生活和需求，以及提供专业的建议和帮助，成功地建立了与客户之间的紧密人际关系。
这种心理战术的运用使得客户感受到销售人员的真诚与关心，消除了客户的疑虑和防备心理，进一步增强了客户与销售人员之间的互动和信任。
最终，该销售人员成功促成了一笔高额的汽车销售交易。
案例三：利用社会证据在房地产销售领域，某销售团队面临的挑战是如何增加客户对房产项目的信心和购买欲望。
为了解决这个问题，销售团队采用了心理战术中的社会证据策略。
他们通过展示与该项目有关的媒体报道、客户的成功案例以及其他社会上的认可，向潜在客户传递出该项目的知名度和市场影响力。
这种心理战术的运用打破了客户的疑虑，提高了客户对该项目的信任度。
客户在接触到丰富的社会证据后，对项目的价值和前景有了更深入的认识，最终促成了购房决策。
营销心理学应用实例解析
营销心理学应用实例解析1. 引言在竞争激烈的市场环境中，营销心理学是企业取得成功的关键之一。
它涉及通过了解消费者行为和决策过程来设计和实施各种营销策略的应用。
本文将介绍几个营销心理学的应用实例，并分析其有效性。
2. 上下文效应上下文效应是指消费者对周围环境的感知和反应对购买决策产生影响的现象。
例如，在一个高档商场里，价格相对较高的商品可能会被认为更有品质，这种认知会促使消费者愿意支付更高的价格购买这些商品。
实例1：环境氛围营造一个服装店想提高顾客购买力度，他们通过调整店内灯光和音乐来创造温馨浪漫的氛围。
由于顾客在这样舒适且具有吸引力的环境中感觉更愉悦，他们倾向于花更多时间浏览并增加购物欲望。
实例2：套餐定价策略一家餐厅通过将高利润的产品与低利润的产品结合为套餐销售，利用上下文效应来提升顾客消费意愿。
消费者会认为整个套餐是一个更有价值的选择，即便其中某些单品可能具有较低的价格和利润。
3. 社会证据社会证据是指人们在作出决策时会参考其他人（包括专家、同行甚至陌生人）的行为和意见。
当我们看到其他人购买某个产品或服务时，我们往往倾向于相信这是一个明智的选择，并受到其影响。
实例1：明星代言许多企业选择以知名明星作为其产品的代言人。
这是因为消费者通常将他们视为权威和成功的象征，他们对明星的喜爱和认可将转化为对品牌和产品的信任和购买动机。
实例2：用户评价在线购物平台经常引入用户评价功能。
这些评价可以激励其他用户进行购买决策，在看到其他消费者对某个产品给出积极反馈后，更容易产生信任感，并增加购买意愿。
4. 感官营销感官营销是通过刺激人们的感官来引起情感和认知反应，从而影响其决策行为。
人们对于不同感觉的体验会直接影响他们对产品或服务的喜好和购买意愿。
实例1：香气营销在零售店或酒店等场所，散发出令人愉悦的香气能够创造积极情绪并提升消费者满意度。
这种感官刺激有助于塑造品牌形象，并促使顾客留在店内更长时间，增加购物机会。
销售心理学小故事
销售心理学小故事1. 引言本文旨在通过一系列销售心理学的小故事，探讨如何利用人们的心理特点来提高销售效果。
以下是几个有趣且具有启发性的案例。
2. 故事一：社会认同感在这个故事中，一个汽车经销商成功地将他所推荐给客户购买的汽车与某位名人联系起来。
由于该名人享有很高声誉和知名度，并被广泛接受和尊重，顾客对此款汽车产生了强烈兴趣并最终决定购买。
3. 故事二：互惠原则这个故事涉及到一个餐厅老板如何巧妙运用互惠原则吸引更多顾客。
当服务员为每桌送上甜品时，在离开之前总是略带歉意地说：“我真我们没有太多时间聊天，请您收下这份精美甜品作为补偿。
”结果大部分顾客都非常满意并愿意再次光临。
4. 故事三：紧迫感营造这个故里描述了一个珍稀商品拍卖过程。
拍卖师在每次竞价结束前都会倒计时，以营造紧迫感和刺激顾客的购买欲望。
这种策略成功地促使了更高价格的出现，并且商品最终被售出。
5. 故事四：社交认同在这个故事中，一个销售人员利用一位已经成为他忠实客户的名人来吸引其他潜在顾客。
通过展示该名人使用并推荐产品或服务后所获得的好处和满意度，销售人员能够建立起与新顾客之间共鸣和信任关系。
6. 结论以上几个小故事提供了有关如何运用心理学原则来增加销量、改善用户体验等方面宝贵启示。
当然，在实际应用过程中需要根据具体情况进行调整和优化。
7. 附件：- 图片1: 汽车经销商与知名明星合影照片；- 图片2: 餐厅送上甜品图片；- 视频：珍稀商品拍卖视频录像8. 法律名词及注释：- 社会认同感（Social Identity）：指一个个体对自己属于某特定群组身份的认同感受。
- 互惠原则（Reciprocity）：人们倾向于回报他人对自己所做之事，以维持社会关系和平衡。
- 紧迫感营造（Urgency Creation）：通过创造紧迫或限时优惠来促使顾客更快地作出购买决策。
销售心理战术的成功案例分享
销售心理战术的成功案例分享在竞争激烈的市场中，销售人员需要掌握一系列的心理战术来吸引和说服客户。
本文将分享一些成功的销售案例，并探讨其中采用的心理战术。
案例一：驾驭情绪，增加销量一家汽车经销商想提高销量，面对竞争对手的价格优势，销售人员采用了驾驭情绪的心理战术。
他们通过传达对品牌的独特性和优势，鼓励潜在客户感受到与众不同的体验。
此外，销售人员还尽可能缩小价格差距，并强调汽车的性能和可靠性，以使客户更加满意。
这种策略使经销商成功地改变了消费者对价格的看法，把重点转移到了产品的价值和质量上。
因为消费者更注重长期价值而非短暂成本，销售人员通过激发情感共鸣，获得了更多的销售。
案例二：制造紧迫感，促进购买决策一家电子产品公司在推出新产品时遇到了困境，消费者对旧产品尚未消化，导致销售不佳。
为了改变这一局面，销售团队采用了制造紧迫感的心理战术来促进购买决策。
他们通过限时特价、限量发售等方式来提醒客户，产品可能在特定时间或数量内售罄。
同时，通过强调产品的先进性和性能优势，激发潜在客户的购买欲望。
这种战术刺激了消费者的购买决策，增加了销售量。
案例三：社会证据，增加信任度一家新兴的社交媒体平台为了吸引用户，销售团队使用了社会证据的心理战术。
他们聚焦于已经使用该平台的用户，鼓励他们分享自己的积极体验，并以此作为吸引新用户的手段。
通过展示其他用户的积极评价和推荐，这家社交媒体平台成功地增加了用户对其可靠性和专业性的信任度。
这种战术证明了社会证据在吸引新用户和提高销售中的重要性。
案例四：个性化需求，提高客户满意度一家旅行社面对市场竞争，销售人员开始采用个性化需求的心理战术来提高客户满意度。
他们通过了解客户的兴趣爱好、偏好和需求，量身定制行程，并在销售过程中强调这些个性化服务。
通过提供符合客户需求的产品和服务，旅行社成功地吸引了更多的客户，提高了销售额。
个性化需求的心理战术不仅令客户感到被重视，同时也增加了客户对旅行社的忠诚度。
销售心理学案例分析
销售心理学案例分析在销售领域，了解和运用心理学原理是非常重要的。
销售心理学可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和心理，从而更好地进行销售。
下面，我们通过几个案例来分析销售心理学在实际销售中的运用。
案例一，产品定价策略。
某电子产品公司推出了一款新的智能手表，销售价格为1000元。
销售人员在进行销售时，发现客户对价格有所犹豫，认为价格偏高。
销售人员经过分析后，决定采用心理定价策略，将价格调整为999元。
结果发现，客户对价格的接受度明显提高，销售情况也有了明显改善。
这个案例中，销售人员利用了心理学中的9字定价原理，即价格以9结尾的产品更容易被接受。
这是因为人们在购买时候更倾向于看到更低的数字，对价格的认知更为模糊，从而更容易接受。
通过调整产品价格，销售人员成功地运用了心理学原理，提高了销售效果。
案例二，销售话术设计。
一家保险公司的销售人员在销售保险产品时，遇到了客户的拒绝。
销售人员经过学习销售心理学后，调整了销售话术。
在销售过程中，销售人员将焦点放在了客户的需求和利益上，强调保险产品的保障性和未来的收益。
客户在听完销售人员的介绍后，对产品表现出了浓厚的兴趣，最终成功购买了保险产品。
这个案例中，销售人员通过调整销售话术，更好地运用了心理学原理。
他们将焦点放在了客户的需求和利益上，激发了客户的购买欲望。
这充分体现了心理学在销售中的重要性，通过合理的话术设计，可以更好地影响客户的决策。
案例三，产品展示布局。
一家家居用品商店在进行产品展示布局时，采用了心理学原理。
他们将热销产品放置在店铺的显眼位置，并采用了明亮的灯光和吸引人的陈列方式。
结果发现，这些产品的销售量明显增加，吸引了更多的顾客。
这个案例中，商店通过布局和陈列方式，运用了心理学原理来吸引客户。
他们利用了人们对于新奇和吸引力的敏感性，让顾客在第一时间就能够注意到热销产品。
这充分体现了心理学在产品展示和销售中的重要性，通过合理的陈列方式可以更好地影响顾客的购买决策。
销售心理学案例分析.
销售心理学案例分析营销心理学案例分析1.厚利之策：让一分利给顾客鲍洛奇从不使用廉价竞销的方式，他的方法是厚利多销，希望自己的每件产品都能带来最大限度的利润。
他认为，对于一个没有多大实力可言的企业来讲，每一笔生意都应当尽可能地多多获利，这样才能迅速地增加资本积累，从而扩大生产规模。
鲍洛奇非常清楚，优质高档产品所带来的利润是低档产品所无法比拟的。
所以，他总在绞尽脑汁地想，如何才能在产品的形象上大做文章。
他认为，中等收入的人家，一般都挺讲究面子。
他们花起钱来固然心疼，但在虚荣心的支配下，往往要硬着头皮买高档品，竭力把自己装扮成上等人家的样子。
因此，每当新产品上市之初，鲍洛奇就会针对这一类消费群体，把产品的价格定得偏高。
著名的例子就是杂碎罐头。
接惯例，这种罐头价格每听不应超过50美分。
负责经销的经理里万提议将价格订在47美分到49美分之间，而鲍洛奇却将价格定在59美分。
里万一听，简直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鲍洛奇理论。
鲍洛奇却自有他的道理：49美分的价格在市场上已被用得太滥，顾客早已感到厌烦。
顾客会把50美分以下的商品视作低级品，一般家庭也都避免买50美分以下的廉价品，以免被人笑话；将价格订在59美分，并不显得太贵，又易于被人视作高级品，销路必然会好。
为达到目的，鲍洛奇还掀起了一场大规模的促销活动，口号是让一分利给顾客，似乎他的杂碎罐头完全可以卖60美分，之所以卖59美分，是出于给顾客让一分利的考虑。
果不出鲍洛奇所料，59美分的高价非但没在顾客心理上造成任何障碍，反倒诱发了顾客选购的欲望。
分析:鲍洛奇制定高价的理由是：①价格具有衡量商品价值和商品品质的功能。
消费者认为，高价等于高价值，等于高品质。
②价格具有自我意识的比拟功能：社会地位比拟；经济收入比拟；文化修养和生活情趣比拟。
让一分利给顾客的高明之处在于：非整数定价。
好处：①使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购买；②增强消费者的信任感。
因为消费者的价格意识受商品种类的影响，鲍洛奇的厚利之策不适用于所有的商品，在价格方面，顾客更愿意选购自认为有所优惠的商品，不会再过多的去比较价格的差异。
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销售心理学之三大经典案例分析问题相当于销售，如同呼吸相当于生命，如果没有提出问题，你就会死掉，如果问得不正确，你早晚会死掉，如果问得正确，答案就是成交。
以下是学习啦小编为大家整理的关于销售心理学成功案例分析，欢迎阅读! 销售心理学成功案例分析1:昨晚去紫金山路某卖场买东西。
要买的很少：六听一篮的啤酒;二十来个文件袋。
结账，收银员问我要不要塑料袋，我说不要，这点儿东西直接拿到车库就行了。
付账时一位大学同学给我打电话，他们夫妇在选二十多万的车上犯了愁，从天籁到新君威再到雅阁，举棋不定。
我说，您先等会儿，我这讲电话不方便，手不够用了，稍后给你打过去。
就这样，我捏着厚厚一摞文件袋往外走。
一家皮具店吸引了我。
其实也没什么太大的购物意愿，就是随便看看。
但当我刚刚驻足10秒钟，店主，一个大哥就拿出来一个超大的袋子给我，对我说：先生，您拿的东西太多了，我给您一个袋子吧!我说，真是不好意思啊，太谢谢您了。
但是您给了我这个袋子我也不见得在您这买东西呀!呵呵。
没关系的!买不买都无所谓。
我们这长期给购物出来的人送袋子。
这袋子够大吧!超市那种塑料袋还好几毛一个呢。
这个手提袋又宽又大又结实，如果按照市价估算，怎么也得几块钱。
我还真关注过这东西的行情。
有些地方兜售纸质的礼品袋，比我这个小五分之一，还得两块钱一个。
所以，在拿到这个袋子后感到很不好意思。
最令我惊奇的是，人家竟然接过我的东西，把他们放进了袋子了。
这时的我还沉浸在幸福的喜悦中，不知怎么一回事。
对那大哥半开玩笑半正式的说：您太好了，看来今天不在您这买些东西回去真是说不过去了。
大哥笑着说，没事没事。
什么都不用买都没事儿!啊哦，天津人的古道热肠就这么爆发了出来。
买了一个手包，放钥匙、护照等都不错。
这是营销心理学上多经典的一课啊。
不知道还有多少人像我一样沦陷在那位大哥的怀中?沉浸在突如其来的喜悦中不能自拔，在地下车库中迷糊起来。
空空荡荡的停车场就是找不到自己的车子，以至于差点儿被尿憋死......销售心理学成功案例分析2:本案例的销售方为阿里聪聪网国内部电话销售人员白雪。
该公司是一家知名的电子商务服务机构，致力于为广大客户提供一个安全而又高效的网络电子商务交易平台。
具体销售的产品为阿里聪聪网提供的诚信宝服务，客户只需要支付2 800元的年费，就可以成为诚信宝会员，可以享受到在阿里聪聪网上更加靠前的搜索排名、更加全面的店铺展示，更可以查询买家具体信息资料，并且可以拥有实地检测认证等多种免费会员无法享受到的服务。
客户方为一家从事迷你音响制造与销售的小型电子工厂，具体联系人为该公司市场部的苏彤经理，客户刚刚在一周前申请注册成了阿里聪聪网的免费会员。
本案例呈现的是第一通电话的全景实录。
具体请看：电话销售人员：早上好，请问是苏经理吗?客户：是的，我是苏彤，请问是哪位?电话销售人员：我是白雪，苏经理，请问您现在接电话方便吗?客户：方便，白小姐，请问有什么事情?电话销售人员：是这样的，苏经理，今天白雪特地打电话给您是想代表我们公司真诚地向您道个谢，感谢您对于我们的信任与支持!客户：道谢?为什么您要道谢?电话销售人员：是这样的，苏经理，我这边是阿里聪聪网国内客户服务部，前几天贵公司注册成为我们的免费会员，通过阿里聪聪网这个平台去推广贵公司的产品。
为了表达您对于我们阿里聪聪网的信任与支持，所以白雪特地打电话给您向您道个谢，同时预祝贵公司财源广进，生意兴隆!客户：哦，原来是这样。
其实按道理，应该是我们感谢你们提供了一个这么好的平台才对!白小姐太客气了!电话销售人员：苏经理，我们就不用谢来谢去了(微笑)!其实今天我打电话给您除了向您道谢之外，还有另外的一件事情，只是不知道当讲不当讲?客户：什么事情，你先说说看!电话销售人员：是这样的，苏经理，因为白雪是负责您这个地区的客户服务代表，所以在打电话给您之前，白雪先花了一些时间看了一下您在阿里聪聪网上面的店铺展示，感觉到咱们丽韵公司的产品还是相当不错的，同时白雪也觉得如果您这边能将店铺展示的某些地方，稍微改善一点点，增加一些内容的话，可能推广的效果会更好。
只是不知道如果白雪说到这些可以改进的地方，不知道方不方便?您会不会怪我?客户：方便方便，怎么会怪你呢!我感谢都来不及呀!有什么意见白小姐尽管提!但说无妨!电话销售人员：白雪的想法是这样的，其实网上开店展示和我们生活中间开店铺道理是一样的，最重要的是能够吸引客人的注意。
只不过差别在于：现实之中，客户看到的是商品的实体，而网店里面客户看到的是图片。
因此，图片质量的好坏就显得非常的重要了，白雪觉得第一个方面就是咱们丽韵公司的图片如果再做得漂亮一些的话，可能效果会比较好，您认为呢?客户：是的，是的。
当时我的确没有注意到这一点，图片就是在公司展厅随便拍的，效果确实不好。
不过这个改正应该比较容易，我回头重新拍过一些照片再把它们上传就可以了。
白小姐，还有其他方面吗?电话销售人员：还有一个方面我觉得在产品的展示上应该做到重点突出会比较好，您这边一共罗列了18款产品，但是每个公司都应该有自己的拳头主打产品，客户打开你的页面时，应该一眼就看到您这边最有优势的产品。
您的看法呢?客户：有道理，确实应该这样做。
电话销售人员：对了，苏经理，顺便问一下，您公司这边的主打产品是什么?(大家看看，此时顺便问了一个关键背景问题，客户就很愿意配合回答。
没有前面的铺垫，如果一开始就问，客户说不定不愿意从正面回答，而这个关键背景问题的答案，可以为后续对话打好基础)客户：主打展品是2?1的迷你音响，就是带USB接口、内置DVD、黑色钢琴烤漆的那款。
电话销售人员：请您稍等一下，我看看(打开对应网页)，挺漂亮的。
现在这种带USB接口可外接MP3又内置DVD的迷你音响很流行，在我们阿里聪聪网上走得很好。
其实您在店铺展示的时候，可以把这款产品作为重点突出进行宣传的，除了图片之外，还可以加上一些文字说明或者视频介绍。
客户：是的，我回头会重新再修改一下，还有其他方面吗?电话销售人员：其他方面呀，白雪觉得网络推广和传统销售渠道有个很不同的地方，就是客户信任度的问题：走渠道路线大家是一手交钱、一手交货，显得比较安全;网上大家就觉得安全性没有那么强，保证程度不够高。
你说呢?客户：是的，网络贸易，大家确实会比较谨慎。
电话销售人员：因此，白雪觉得如果您这边能够上传一些比如公司认证、登记证、荣誉证书、生产车间的照片等资料在店铺里面，这样对增加客户对贵公司的信任比较有帮助。
是吗?客户：嗯，看来要做的工作还不少呀!电话销售人员：有收获当然就应当有付出，关键是付出得有回报。
对了，苏经理，您这边以前接触网络推广或者电子商务的机会多吗?(大家看看，又顺便问了一个关键背景问题，而客户对于电子商务的了解对于后续对话是非常重要的，它决定了后续对话是否需要讲到一些基础的专业电子商务知识) 客户：不多，我们以前主要是走经销商路线，不过电子商务是大势所趋，而且现在全球金融危机又这么严重，网络推广相对可以降低成本，所以这不在你们阿里聪聪网上面注册开始推广了吗?电话销售人员：明白明白。
那苏经理，回头我发一份关于如何做网络推广的具体资料到您邮箱里，上面是一些如何做店铺展示、如何编排网页、如何有效行销的方法与具体案例，您可以从中参考借鉴一下。
您看怎么样?客户：那实在是太感谢了，您就发到我们注册登记的那个邮箱地址吧!电话销售人员：好的，苏经理，我今天之内就发邮件给您。
顺便问一下，在推广上面，您这边还有没有什么地方需要白雪提供支持的?客户：这个暂时还没有想到，不过如果有需要，我会随时打电话向你请教的!电话销售人员：请教谈不上，服务客户是我的本职工作。
那您看这样好不好，您这边先修改一下，修改好之后我帮您看看，后天上午我再打电话给您，大家做进一步的沟通，好吗?客户：好的，好的，那后天上午见!我们先看看在案例4?1中，电话销售人员在哪些地方巧妙地使用了互惠定律，具体请看：(1)电话销售人员开场的时候表示是来道谢的，而原因是客户使用了他们公司的平台进行业务推广。
基于对等的原理，客户应该还礼才对。
(2)电话销售人员表示打电话给客户之前先花了一点时间看过客户在阿里聪聪网上面的店铺展示，这说明她给客户打电话之前已经有过付出，而客户会对此表示回馈。
(3)电话销售人员打电话最主要的目的是给客户提建议，一个毫不相识的人，今天非常真诚地给你提出种种宝贵意见，设身处地想一想，客户能不感动吗?不过看了这个案例，或许有的朋友会想：电话销售人员花了这么大的力气给客户提出了种种建议，却在整通电话中没有一句提到自己所销售的诚信宝产品，那又是为什么呢?的确如此，虽然这通电话没有一句和产品有关的话，但是电话销售人员通过自己的付出不仅仅真正帮助了客户，让客户喜欢上了这个非常有诚意而且很努力的服务人员，更让客户感觉自己欠下一个人情。
我们知道中国人身处一个人情的社会里，在后续的对话过程中，客户总是需要还人情的。
这样在第二通或者第三通的电话里，如果白雪问到一些较高压力问题的时候，客户从正面回答的概率就非常高了，这样才能够从中找到客户的问题，发掘客户的需求。
这就是互惠定律的妙用所在，也是推销高价值产品在第一通电话时真正应该做的事情!由于有太多因为在第一通电话里问高压力问题而使销售中断的案例，所以在这里我再慎重地重复一遍，如果今天你所销售的产品是那种需要详细了解客户的背景资料之后，才有可能将客户的潜在需求开发为明显需求的产品，比如在软件、互联网、管理咨询等行业，请你务必在第一通电话里不要过多涉及产品的介绍，而尽量按照案例4?1的方式，运用互惠定律先和客户建立起良好的关系。
有了这道关系，你以后自然会有无数的机会去挖掘客户的需求。
用互惠定律和客户建立良好关系，还有另外一种情况。
即假设客户本身就存在明显的需求，在你的产品和竞争对手的产品在各个方面都差不多的情况下，只需要有效地运用互惠定律先建立良好的关系，就更容易达到成交的目的。