营销心理学案例
营销心理学_案例分析
营销心理学案例分析1.厚利之策：让一分利给顾客鲍洛奇从不使用廉价竞销的方式，他的方法是“厚利多销”，希望自己的每件产品都能带来最大限度的利润。
他认为，对于一个没有多大实力可言的企业来讲，每一笔生意都应当尽可能地多多获利，这样才能迅速地增加资本积累，从而扩大生产规模。
鲍洛奇非常清楚，优质高档产品所带来的利润是低档产品所无法比拟的。
所以，他总在绞尽脑汁地想，如何才能在产品的形象上大做文章。
他认为，中等收入的人家，一般都挺讲究面子。
他们花起钱来固然心疼，但在虚荣心的支配下，往往要硬着头皮买高档品，竭力把自己装扮成上等人家的样子。
因此，每当新产品上市之初，鲍洛奇就会针对这一类消费群体，把产品的价格定得偏高。
著名的例子就是“杂碎罐头”。
接惯例，这种罐头价格每听不应超过50美分。
负责经销的经理里万提议将价格订在47美分到49美分之间，而鲍洛奇却将价格定在59美分。
里万一听，简直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鲍洛奇理论。
鲍洛奇却自有他的道理：“49美分的价格在市场上已被用得太滥，顾客早已感到厌烦。
顾客会把50美分以下的商品视作低级品，一般家庭也都避免买50美分以下的廉价品，以免被人笑话；将价格订在59美分，并不显得太贵，又易于被人视作高级品，销路必然会好。
”为达到目的，鲍洛奇还掀起了一场大规模的促销活动，口号是“让一分利给顾客”，似乎他的杂碎罐头完全可以卖60美分，之所以卖59美分，是出于给顾客让一分利的考虑。
果不出鲍洛奇所料，59美分的高价非但没在顾客心理上造成任何障碍，反倒诱发了顾客选购的欲望。
分析:鲍洛奇制定高价的理由是：①价格具有衡量商品价值和商品品质的功能。
消费者认为，高价等于高价值，等于高品质。
②价格具有自我意识的比拟功能：社会地位比拟；经济收入比拟；文化修养和生活情趣比拟。
“让一分利给顾客”的高明之处在于：非整数定价。
好处：①使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购买；②增强消费者的信任感。
因为消费者的价格意识受商品种类的影响，鲍洛奇的厚利之策不适用于所有的商品，在价格方面，顾客更愿意选购自认为有所优惠的商品，不会再过多的去比较价格的差异。
销售心理学经典实战案例.
销售心理学经典实战案例一老太太去买菜，路过四个水果摊。
四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。
1、摊主一老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：苹果怎么样啊?摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜!。
老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）2、摊主二老太太又到一个摊子，问:你的苹果什么口味的？摊主措手不及：早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜。
老太太二话没说扭头就走了。
（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。
只限于培训听到的知识，应对不了客户）3、摊主三旁边的摊主见状问道：老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!老太太：我想买酸点的苹果。
摊主：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?老太太：那就来一斤吧。
(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）4、摊主四这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：你的苹果怎么样啊?摊主：我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?（探求需求）老太太：我想要酸一些的摊主:一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?（挖掘更深的需求）老太太：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果摊主：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。
（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少?（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）老太太：我再来两斤吧。
老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。
摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主：橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）老太太：是嘛!好那就来三斤橘子吧。
(参考)广告心理学案例分析
• 这是一个非常值得重视的问题点，由于它 的新颖使调查员继续追问下去：〞为什么 要等婆婆不在时用呢？“
• 答：她可能觉得这样做，是只图自己省事
• 在这样持续追问的过程中，调查员透过对被调查 者的仔细观察，发现说话的年轻妇女在说婆婆的 看法时，神情有一种不安，其他人也有同感。这 种不安从她们的说话中透露出来，她们虽然是在 推测婆婆的看法，便其中也投射了她们自己的认 识．即她们同样认为使用纸尿布，更多的是方便 了妈妈，减轻了妈妈的负担，而是否对孩子有利 并不清楚，由此她们感到一种对孩子的内疚，同 时也婆婆看成是偷懒不负责任的母亲，由此产生 不安
• 日本人发现市场打不开后，就开始用心去寻找原 因。
• 根据新闻报导，日本ＴＯＹＯＴＡ汽车公司后来 派遣许多学生到美国留学，租住在美国人的家里， 与他们一起生活，观察他们的生活习惯和细节， 做详细的记录，回国后将记录交给公司
• 公司再根据这些美国家庭的生活习惯资料去分析 他们对汽车的需求重点，最后开发出ＬＥＸＵＳ 系列的高级房车，横扫美国市场
• 在一个偶然的时机，被一个寄居家庭的主人发现 其间的关联，而掀起破坏隐私权的诉讼，成为美 国报刊杂志的热门新闻
实例四：婴儿纸尿布的营销
• 某婴儿纸尿布刚开始销售时，广告宣传突出其便 利的功能，但效果不佳，销售量未见增长
• 于是，广告公司找到一些使用过此种纸尿布和未 使用过此物的妇女，分别组成小组。８－１０人 组成一组，每组由一个调查员带着，在一起讲座 关于纸尿布的问题。
实例一：美国超级市场的消费心理研究
• 威尔斯和洛克斯鲁托在超级市场谷物食品、 糖果和洗衣粉柜台前进行了６００小时的 观察。
• 从消费者进入柜台的过道开始到离开过道 为止，他们观察消费者的活作了１５０ ０条记录。
销售中的心理战术运用客户案例
销售中的心理战术运用客户案例在销售领域中，心理战术的运用可以帮助销售人员更好地与客户进行沟通，影响他们的决策过程，进而达到销售目标。
本文将通过客户案例来探讨销售中心理战术的运用，以及其对销售业绩的影响。
案例一：产品差异化某销售团队在推销一种智能手机时，市场竞争激烈，产品同质化问题十分突出。
为了突出自己的产品特点，销售团队采用了心理战术中的差异化策略。
他们将产品与竞争对手进行对比，并强调自己产品在外观设计、系统性能和多媒体功能等方面的独特优势。
此外，销售团队还通过给客户讲解先进的技术、产品的高品质以及其他客户的正面反馈，有效引导客户对产品的认同感和满意度。
这种心理战术的运用帮助销售团队成功地售出了该智能手机产品，客户对产品的差异化优势有了更深的认识，并认为这款产品更能满足自己的个性化需求。
通过巧妙地使用心理战术，销售团队实现了销售目标，提高了客户的购买意愿。
案例二：建立紧密的人际关系在汽车销售行业中，某销售人员面对的挑战是如何与客户建立亲密的关系，提高客户的信任度以促成购买。
为了达到这一目标，该销售人员运用了心理战术中的善意互动策略。
他通过细致的问候、关心客户的个人生活和需求，以及提供专业的建议和帮助，成功地建立了与客户之间的紧密人际关系。
这种心理战术的运用使得客户感受到销售人员的真诚与关心，消除了客户的疑虑和防备心理，进一步增强了客户与销售人员之间的互动和信任。
最终，该销售人员成功促成了一笔高额的汽车销售交易。
案例三：利用社会证据在房地产销售领域，某销售团队面临的挑战是如何增加客户对房产项目的信心和购买欲望。
为了解决这个问题，销售团队采用了心理战术中的社会证据策略。
他们通过展示与该项目有关的媒体报道、客户的成功案例以及其他社会上的认可，向潜在客户传递出该项目的知名度和市场影响力。
这种心理战术的运用打破了客户的疑虑，提高了客户对该项目的信任度。
客户在接触到丰富的社会证据后，对项目的价值和前景有了更深入的认识，最终促成了购房决策。
营销心理学应用实例解析
营销心理学应用实例解析1. 引言在竞争激烈的市场环境中，营销心理学是企业取得成功的关键之一。
它涉及通过了解消费者行为和决策过程来设计和实施各种营销策略的应用。
本文将介绍几个营销心理学的应用实例，并分析其有效性。
2. 上下文效应上下文效应是指消费者对周围环境的感知和反应对购买决策产生影响的现象。
例如，在一个高档商场里，价格相对较高的商品可能会被认为更有品质，这种认知会促使消费者愿意支付更高的价格购买这些商品。
实例1：环境氛围营造一个服装店想提高顾客购买力度，他们通过调整店内灯光和音乐来创造温馨浪漫的氛围。
由于顾客在这样舒适且具有吸引力的环境中感觉更愉悦，他们倾向于花更多时间浏览并增加购物欲望。
实例2：套餐定价策略一家餐厅通过将高利润的产品与低利润的产品结合为套餐销售，利用上下文效应来提升顾客消费意愿。
消费者会认为整个套餐是一个更有价值的选择，即便其中某些单品可能具有较低的价格和利润。
3. 社会证据社会证据是指人们在作出决策时会参考其他人（包括专家、同行甚至陌生人）的行为和意见。
当我们看到其他人购买某个产品或服务时，我们往往倾向于相信这是一个明智的选择，并受到其影响。
实例1：明星代言许多企业选择以知名明星作为其产品的代言人。
这是因为消费者通常将他们视为权威和成功的象征，他们对明星的喜爱和认可将转化为对品牌和产品的信任和购买动机。
实例2：用户评价在线购物平台经常引入用户评价功能。
这些评价可以激励其他用户进行购买决策，在看到其他消费者对某个产品给出积极反馈后，更容易产生信任感，并增加购买意愿。
4. 感官营销感官营销是通过刺激人们的感官来引起情感和认知反应，从而影响其决策行为。
人们对于不同感觉的体验会直接影响他们对产品或服务的喜好和购买意愿。
实例1：香气营销在零售店或酒店等场所，散发出令人愉悦的香气能够创造积极情绪并提升消费者满意度。
这种感官刺激有助于塑造品牌形象，并促使顾客留在店内更长时间，增加购物机会。
销售心理学六个小故事
销售心理学六个小故事一、精准客户出租车司机因为长坐，而容易生痔疮。
在一个交通繁华地段，如果用打车软件，用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息，绝对是最精准的营销。
据说，一条消息会有5个人回复。
这个主意简直是太绝了！当你看不明白的时候，别人已经在行动了！【启示】透过本质，看到的士师傅身上的痛苦，比如痔疮、腰椎等问题，深入挖掘客户的需求，从而轻松成交客户。
二、提高利润在一菜摊前看见两堆菜。
客户问：“这边多少钱一斤？”答：“1块。
”再问：“那边呢？”答：“1块5。
”问：“为什么那边的卖1块5？”答：“那边的好一些。
”于是买了1块5的。
后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。
很快，1块5一斤的又都卖光了！【启示】当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。
而更多的客户在日常用品上选择了买好的，这无形间为你增加了利润。
三、促进客户重复购买一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。
普通会员1次，银卡2次，金卡3次。
那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。
这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。
你瞧，赠品就是这么厉害！【启示】用一个小小的增值服务，让客户心甘情愿重复地到店里来，从而轻松锁定客户。
四、借位提升形象某日用品生产厂商进驻中国市场后，做了一件让很多同行看不懂的事情，就是把自己的直营店开在了房租非常高，成本非常高的城市中心广场，其左边一家店，就是著名的顶级品牌：香奈儿。
很多人一开始不理解，后来才慢慢明白了。
原来，客户心里认为：能够与香奈儿做邻居的产品，一定也是高端产品。
聪明的厂商，用一个形象店的成本，直接提高了产品在客户心中的位置。
【启示】借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，树立自己在客户心中的位置。
销售心理学小故事
销售心理学小故事1. 引言本文旨在通过一系列销售心理学的小故事，探讨如何利用人们的心理特点来提高销售效果。
以下是几个有趣且具有启发性的案例。
2. 故事一：社会认同感在这个故事中，一个汽车经销商成功地将他所推荐给客户购买的汽车与某位名人联系起来。
由于该名人享有很高声誉和知名度，并被广泛接受和尊重，顾客对此款汽车产生了强烈兴趣并最终决定购买。
3. 故事二：互惠原则这个故事涉及到一个餐厅老板如何巧妙运用互惠原则吸引更多顾客。
当服务员为每桌送上甜品时，在离开之前总是略带歉意地说：“我真我们没有太多时间聊天，请您收下这份精美甜品作为补偿。
”结果大部分顾客都非常满意并愿意再次光临。
4. 故事三：紧迫感营造这个故里描述了一个珍稀商品拍卖过程。
拍卖师在每次竞价结束前都会倒计时，以营造紧迫感和刺激顾客的购买欲望。
这种策略成功地促使了更高价格的出现，并且商品最终被售出。
5. 故事四：社交认同在这个故事中，一个销售人员利用一位已经成为他忠实客户的名人来吸引其他潜在顾客。
通过展示该名人使用并推荐产品或服务后所获得的好处和满意度，销售人员能够建立起与新顾客之间共鸣和信任关系。
6. 结论以上几个小故事提供了有关如何运用心理学原则来增加销量、改善用户体验等方面宝贵启示。
当然，在实际应用过程中需要根据具体情况进行调整和优化。
7. 附件：- 图片1: 汽车经销商与知名明星合影照片；- 图片2: 餐厅送上甜品图片；- 视频：珍稀商品拍卖视频录像8. 法律名词及注释：- 社会认同感（Social Identity）：指一个个体对自己属于某特定群组身份的认同感受。
- 互惠原则（Reciprocity）：人们倾向于回报他人对自己所做之事，以维持社会关系和平衡。
- 紧迫感营造（Urgency Creation）：通过创造紧迫或限时优惠来促使顾客更快地作出购买决策。
心理学营销案例
心理学营销案例在他们酒吧里，酒水单上有各种各样的酒，价格嘛，有高有低，都很正常。
但是呢，他们还在酒水单的角落里悄悄地加了一个特别的选项——白开水，价格标得还不低，一杯20元。
你可能会想，谁会在酒吧花20元买杯白开水啊？这时候，心理学就开始起作用了。
很多顾客进来看到酒水单，第一眼就会觉得这个白开水的价格太离谱了。
然后再看那些酒，就会突然觉得酒的价格好像还挺合理的。
比如说，原本一杯50元的鸡尾酒，和20元的白开水一对比，顾客就会想：“50元就能喝到这么有特色的鸡尾酒，比那白开水划算多了。
”而且啊，当顾客跟朋友一起去酒吧的时候，这个效应就更明显了。
一个人看到白开水的价格说：“哇，这白水这么贵，咱们还是喝酒吧。
”其他人也会跟着觉得喝酒是个更好的选择。
结果就是，酒吧里酒的销量特别好，大家都很少去纠结酒的价格是不是有点高，因为他们心里已经默默地把价格和那杯天价白开水做了比较。
这就是利用了人们的对比心理，通过设置一个明显不合理的高价产品，让其他产品看起来性价比更高，从而促进销售。
你看，这酒吧老板是不是很聪明呢？我得给你说说超市里的这个营销手段，可太绝了。
有家超市进了一批新品牌的果酱，他们想把这个果酱推广出去。
于是呢，他们想出了一个办法。
他们在果酱的货架上挂了个大大的牌子，上面写着“每人限购3瓶”。
这时候，顾客就开始好奇了。
本来很多人可能都没怎么注意这个新品牌的果酱，但是一看到限购，心里就开始琢磨了。
“为啥限购呢？是不是这个果酱特别好，所以才限制购买数量啊？”而且啊，限购这个事儿还让顾客有一种紧迫感。
他们会想：“我要是现在不买，以后可能就买不到这么好的东西了。
”于是，原本可能只是看看的顾客，都纷纷把果酱放进了购物车。
有个大妈就是这样，她本来只是路过那个货架，看到限购就停下来看。
她心里想：“这超市平时很少搞限购的，这个果酱肯定有啥特别之处。
”然后她就拿了一瓶，旁边有个年轻姑娘拿了三瓶，大妈一看，心里就犯嘀咕了：“这姑娘拿三瓶，肯定是特别好的东西，我也再拿两瓶吧。
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案例库学习情境一营销心理学概述【案例一】速溶咖啡与营销心理20世纪40年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。
生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢迎。
但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。
当问及消费者为什么不购买速溶咖啡的原因时，大部分消费者的回答是不喜欢速溶咖啡的味道。
但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在味道方面的不同。
为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。
为了深入地了解消费者拒绝购买速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森·海尔( Mason Haire)对此进行了深入研究。
海尔没有直接询问消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两张购物清单，见如下表格。
然后把这两份购物清单分别让两组妇女看（每组妇女只看到一份购物清单），之后，请看过购物清单A和B的妇女，分别谈谈对“持有这两种购物清单的‘主妇”’有什么样看法。
”结果显示，看了购物清单A的那组妇女，有48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有计划的女人，有16%的人说她不是一位好主妇，即大部分被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。
看了购物清单B的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有计划的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一名普通的家庭主妇。
两张清单，只有第四项不同，即1磅内斯速溶咖啡和1磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤惠、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。
所以许多家庭主妇宁愿花长时间煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。
投射测验的结果表明，大家不接受速溶咖啡正是基于这种深层次的购买动机。
通过心理学实验了解到这些信息后，厂商改变了以往的宣传“省事、省力、快捷”的广告主题。
在新广告中，选择普通的家庭主妇作为广告模特，通过对她的描写，展示出普通家庭主妇欣然接受速溶咖啡，这种咖啡不仅拥有和新鲜咖啡一样的美味、清香、质地醇厚的特点，而且还可以为家庭主妇们节省大量时间，她们可以利用节省出的时间与家人一起共度美好的家庭时光。
之后，速溶咖啡成为一种畅销商品。
【问题】1.本案例中，研究者分别采用了哪些研究方法？他们的优缺点是什么？2.心理学与营销心理学研究的内容有何不同？【答案】1.（1）实验法。
该方法的优点是被试者处于自然状态中，不会产生很强的紧张心理，因此，得到的资料比较切合实际。
其缺点为，由于实验条件控制较少，研究结果的可重复性较低。
1.（2）问卷法。
优点是可将调查的目的和内容通过调查表清楚地反映出来，并能在较短的时间内大范围地了解消费者的需求倾向、兴趣、态度、购买动机和价值观等因素。
缺点是只能获得书面的社会信息，而不能了解到生动、具体的社会情况。
（3）投射法。
优点是主视者的意图目的藏而不露。
创造了一个比较客观条件，使得测试的结果比较真实、客观。
缺点是分析比较困难，测试结果的分析一般是凭分析者的经验主观推断，其科学性有待进一步考察。
2.心理学研究的内容包括：心理的一般内容或本质，心理的具体形式或现象。
心理的内部结构和外部联系，心理同心理活动的关系，心理的形成、变化和发展。
培养正确心理，克服错误心理的规律、方法和原则。
营销心理学主要研究以下几方面的内容：营销活动中消费者所特有的各种心理现象，对消费者的市场消费心理进行宏观与微观分析，研究现代市场营销观念与市场营销心理策略等方面的内容，对营销过程进行心理分析。
【案例二】密勒眼镜公司密勒眼镜公司通过某一中等城市的5家零售商店经营眼镜和隐形眼镜。
赛·密勒担心他的销售额没有跟上当地市场需求增长的步伐嘧勒认为，密勒眼镜公司在该地区已有30多年历史，是一家传统的眼镜公司。
它提供所有的服务项目，包括验光、配镜和修理以及各种高质量的镜片和镜架，并经常采纳镜片供应商的建议以完全边际价格出售。
赛·密勒并不积极地推销他的存货，认为会通过满意他的产品和服务质量的顾客“自行销售”的。
推广工作仅限于登在电话簿上的广告和登在该市报纸上的小而不变的广告，“让人们知道我们仍在营业而已”。
赛·密勒知道市场在发生变化，竞争也很激烈。
眼镜不是时髦商品，太阳眼镜销售更佳。
各种不同的金属架和塑料架已开始供应，眼镜式样的变化比以往更为频繁。
在密勒所在当地的市场范困内，市场零售额的增长是很显著的。
近几年来，一家大的地区性联营商店已进入了新的商业中心。
市区的折扣商店看来十分兴旺，就在上一年，白亮眼镜商店---一家新的折扣商店在当地大学区开张，而且营业很兴旺。
赛·密勒知道，他没有时间或能力去经管更加积极的市场营销工作，所以他聘请了一位年轻的、有3年银行营销经验的妇女爱米。
来开发和管理该公司的市场营销工作。
爱米决定，她首先要收集传统眼镜市场的广泛的基础资料，消费者的购买方式以及全国和本地的竞争者的情况。
经过几个星期，她非正式地观察了密勒眼镜公司的职工，和眼镜批发供应商座谈，并访问了当地的竞争者，观察他们的市场营销实务，并与购买和戴眼镜的顾客谈了话，她还尽可能地阅读了近来有关贸易的文章。
经过几个星期的调查之后，她开始总结所得到的资料，并拟出了许多问题和建议，以便进一步作更详细的调查，然后作出对企业市场营销工作的评价。
她所总结的一些情况如下：（一）市场趋势眼镜市场的需求增长很快。
眼镜正在摆脱许多不好的形象而成为一种时髦的宝贝，尤其是样式时兴的太阳镜和浅色的隐形眼镜。
年轻人使眼镜成为时髦装饰品，还有些人购买几种不同的眼镜，有各种不同的用处或打扮。
眼镜工业利用这种上升的富裕生活和日益增加的各式各样的生活方式，提供各种各样的眼镜，并积极地作为时髦商品来推销眼镜。
面对豪华的新式眼镜，人们的传统观念必颓改变，但是由于通货膨胀，眼镜的时髦周期较短以及希望拥有几副眼镜，用于眼镜的花费对于更多的消费者来说是逐步上升的。
其结果，更多的眼镜商提供较便宜的进口眼镜架，并采用大幅度折扣的销售办法和价格策略。
（二）消费者形象l．少年儿童戴眼镜主要是为了矫正视力，父母关心完美的验光。
有几个孩子的家庭尤其要主动考虑并寻找经济的眼镜，但是不得降低眼镜质量，父母喜欢通过验光师或当地眼镜商来购买眼镜，有的从市区的折扣商店中购买，但并不是白亮眼镜折扣商店。
2．十几岁的和年轻的成年男女都主动追求时髦风气，紧赶时髦，差不多都有一副以上眼镜。
各种价格和各种式样的太阳镜，传统的和非传统的，到处都可以买到，到处都有人戴。
在本地，他们是白亮眼镜折扣商店的最好顾客，尽管他们也可到其他零售商那里买太阳镜。
3．中年人和老年人很需要好的验光服务。
许多人戴眼镜已多年，选购眼镜是很有经验的，关心与工作绩效有关的特点和服务。
妇女看来比男人更讲时髦，但是她们关心的是令人愉快的外观而不是最新式样。
大多数中年人和老年人有可能照顾一位当地的验光师或一家简便的眼镜商店，但是低收入的成年人却是市区折扣商店的好主顾。
少数人听说过白亮眼镜商店，但没有入在那里买过眼镜。
（三）本地竞争者1. 验光师。
是领有验光证书和开方配镜的医生，与眼镜商是相等的，以相同或稍低的价格收费。
2．大的眼镜联营商店。
以提供各种各样的优质眼镜，服务周到和完全边际价格为其经营特色。
他们积极推销，商店位置适宜，其市场销售增长率明显地比总的市场销售增长率快一些。
3．当地联营商店（如密勒眼镜商店）。
与大的联营商店很相似，除了不那么积极推销以外，更多地依靠声望、消费者的了解和服务方便。
4. 简便的折扣商店。
设在市区或租金较低的地段，实行低价策略，并且有相当多的各种各样便宜的进口眼镜架。
验光是标准的，收费是低廉的。
5．白亮眼镜商店。
也是一家折扣商店，其特色为低价的进口商品，主要向成年人提供时髦眼镜。
设在大学附近，商店多少有点破旧，嘈杂。
验光是标准的，收费是低廉的，销售员是业余工作的大学生。
白亮眼镜商店的广告大量地登在大学的报纸上和另一些报纸的广告栏中。
从非正式访问中选择出来的意见：l．老年妇女选购者：“我花不起那么多时间从验光师那里买眼镜，所以，问我‘为什么要到这里（市区折扣商店）来买眼镜’，我想这里的眼镜和任何其他眼镜一样好，不是瞎说。
2. 大学二年级学生：“我可以从白亮眼镜商店买到经得起大约37次摔撞试验的新眼镜谁花得起80美元。
此外，我可以买到一副太阳镜，且仍有余钱。
除非你的眼睛真有问题，没有必要去花仔细验光的费用。
”3．父母：“这是我的孩子第一次验光，我希望确信她的眼镜校对得很仔细和配镜能正确，是我的邻居介绍的。
”4．密勒眼镜店的售货员：“并没有让我们去告诉顾客你在白亮眼镜店买的进口眼镜架戴不到一年。
这些眼镜架看起来和我们的眼镜架很相似，但是质量却不如我们的好，什么价钱什么货，如果有一位顾客要问我的话，我会告诉他的。
”另一个售货员：“我怀疑大多数人购买眼镜以前就跪了好几家，商店位置和声望有着突出的意义，但是年轻人却很注意式样，他们喜欢有许多式样可供选择的地方。
”【问题】1．上述案例中，艾米采用了哪些营销心理学研究的方法？并简要进行分析。
2.艾米在对消费者访进行调差的过程中，对不同群体消费者进行了访问，试分析访谈法有哪些分类？【答案】（1）观察法。
观察法是指由研究者直接观察记录个体或群体在营销或消费过程中的外部表现和活动，从而分析其与有关因素之间的关系的一种研究方法。
艾米非正式地观察了密勒眼镜公司的职工，观察眼镜批发供应商们的市场营销实务。
体现出她用了观察法。
（2）访谈法。
访谈法是指研究者通过与研究对象的交谈来收集有关行为数据资料的一种研究方法。
艾米与购买和戴眼镜的顾客谈话，了解他们的消费需求，体现的是访谈法。
2.访谈法有多种分类方法。
根据访谈对象的多少，可以分为个体访谈和团体访谈；按照对访谈过程的控制程度，可以分为结构化访谈和非结构化访谈；访依据与受访者接触的不同方式，又可以分为面对面访谈法和电话访谈法。
【案例三】望梅止渴有一年夏天，曹操率领部队去讨伐张角，天气热得出奇，骄阳似火，天上一丝云彩也没有，部队在弯弯曲曲的山道上行走，两边密密的树木和被阳光晒得滚烫的山石，让人透不过气来。
到了中午时分，士兵的衣服都湿透了，行军的速度也慢下来，有几个体弱的士兵竟晕倒在路边。
曹操看行军的速度越来越慢，担心贻误战机，心里很是着急。
可是，眼下几万人马连水都喝不上，又怎么能加快速度呢？他立刻叫来向导，悄悄问他：“这附近可有水源？”向导摇摇头说：“泉水在山谷的那一边，要绕道过去还有很远的路程。
”曹操想了一下说，“不行，时间来不及。
”他看了看前边的树林，沉思了一会儿，对向导说：“你什么也别说，我来想办法。
”他知道此刻即使下命令要求部队加快速度也无济于事。