第十一章渠道策略
市场营销学主观题汇总-16页
市场营销学目录第一章市场营销和营销哲学 (1)第二章关系营销：顾客价值、满意与忠诚 (2)第三章市场营销调研 (4)第四章市场营销策划 (5)第五章市场营销环境扫描 (6)第六章市场竞争战略 (7)第七章市场与购买者行为 (8)第八章目标市场分析与选择 (9)第九章产品策略 (10)第十章价格策略 (11)第十一章渠道策略 (12)第十二章整合营销传播策略 (13)第十三章市场营销组织 (14)第十四章市场营销控制 (15)第一章市场营销和营销哲学第二章关系营销：顾客价值、满意与忠诚第三章市场营销调研第四章市场营销策划第五章市场营销环境扫描第六章市场竞争战略第七章市场与购买者行为第八章目标市场分析与选择第九章产品策略第十章价格策略1.【简答题】简述心理定价策略的种类。
（1）尾数定价。
（2）整数定价。
（3）声望定价。
（4）习惯定价。
（5）招徕定价。
2.【案例分析】IN 公司每年都向市场推出一款高性能的、能获得更高利润的微处理器，并将旧的微处理器降价销售。
当 IN 公司推出新产品时，针对企业用户和个人消费者制定不同的价格，通常个人消费者的价格会高于企业用户的30左右。
因为新的微处理器能增加高能级个人电脑和服务器的性能，那些追赶时尚潮流的顾客会在价格较高时购买。
随着竞争对手推出相似产品对其构成威胁时，IN 公司就会大幅度降价吸引对价格敏感的顾客。
（2018 年 4 月）（1）指出 IN 公司采取了哪些差别定价策略。
①顾客细分定价；②时间差别定价。
（2）结合案例分析影响 IN 公司定价的因素。
① 营销目标——获得更高利润；②其他营销组合要素——高性能产品；③市场需求——追赶时尚潮流的顾客会在价格较高时购买；④竞争者——竞争对手推出相似产品对其构成威胁。
1.【简答题】简述地理定价策略的类型。
（2019 年4 月）（1）FOB 原产地第十一章渠道策略第十二章整合营销传播策略第十三章市场营销组织第十四章市场营销控制。
现代市场营销第十一章 渠道的策略
第一节 分销渠道概述
四．分销渠道模式的选择
（一）消费者市场的分销渠道模式
第一节 分销渠道概述
（二）组织市场的分销渠道模式
第二节 中间商
一．中间商的类型
（一）按是否拥有商品所有权，中间商可分为经销商、 代理商和经纪人三种。 （二）按在流通过程中所处的地位和所起的作用不同， 中间商可分为批发商和零售商两大类。
第一节 分销渠道概述
三．分销渠道的类型
（一）按是否使用中间商，可以分为直接渠道与间接渠 道
（二）按使用中间商环节的多少，可分为长渠道与短渠 道
（三）按各环节使用同种类型中间商数目的多少，可分 为宽渠道与窄渠道
（四）根据生产商采用分销渠道的多少，可分为单渠道 系统和多渠道系统
（五）根据制造商、批发商、零售商的纵向和横向联合 关系，可以分为垂直分销系统和水平分销系统
（五）调整分销渠道 1. 增减某些渠道成员
2. 增减某些分销渠道 3. 变更整个分销渠道
第四节 网络营销
一、网络营销的含义和特征
（一）网络营销的含义
网络营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，利用数字
化的信息和网络媒体的交互性，对产品、服务所做的一系列经营活动
，从而达到满足组织或个人需求的全过程。
零售商
批发商 零售商
批发商 零售商
消费者
第一节 分销渠道概述
二．分销渠道的职能
（1）研究。即收集、传播和反馈各类制定计划和进行交换过程
中所必需的信息。
（2）促销。即进行关于所供应的物品的说服性沟通，刺激需求 ，扩大商品销售量。
（3）接洽。即寻找可能的购买者并与之进行沟通，是生产商和 消费者联结的桥梁。
2014电大《市场营销学》第十一章分销策略
2014电大《市场营销学》第十一章分销策略第十一章分销策略一、什么是分销渠道？其功能如何？分销渠道是怎样分类的？1．分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所经的通道。
在一般情况下，这种转移需要中间环节机构(或中介人、中间商)的介入，因此，分销渠道又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程中经由中间环节或机构转移的市场营销活动。
产品的分销渠道由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的中间商组成。
2．分销渠道的功能（1）收集和传播信息。
收集和传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。
（2）促进销售。
设计和传播有关产品的沟通材料，吸引顾客购买。
（3）洽谈生意。
代表买方或卖方就有关价格和其他交易条件进行磋商，尽力达成最终协议，实现产品所有权的转移。
（4）整理产品。
按照买主的要求整理所供应的产品，包括分等、分类和包装等活动。
（5）资金融通。
收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。
（6）承担风险。
承担与渠道工作有关的全部风险。
（7）储存运输。
组织产品的储存和运输工作。
2．分销渠道的类型（1）直接式渠道和间接式渠道直接式渠道：是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道结构。
这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。
直接式渠道在产业市场分销中占主导地位。
间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道。
一般经过两次及两次以上的销售活动。
这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。
间接式渠道是消费品分销渠道的主要类型。
（2）分销渠道的长度和宽度产品在从生产者向消费者或用户转移的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，称为一个“层次”，或叫“环节”。
产品在流通中经过的层次的多少就是分销渠道的长度。
按照分销渠道的长度划分，可以将渠道分为长度不同的若干种渠道结构。
第十一章 分销渠道策略
• （一）商店零售商（P179）
• （二）非商店零售商（P180）
• （三）零售组织（P181）
☼ 1.连锁商店：正规连锁店、自愿连锁店（成员店铺是
独立的，自愿联合，资本独立、财务独立，管理独立，
集体采购：名称、商标、店面形象）、特许连锁（肯 德基按月销售额的5%支付特许经营使用费）
☼ 2.消费者合作社 ☼ 3.协同营业百货商店
一种合同关系。在这个关系中，特许权人以合同约定的形式，提供
或有义务在诸如技术秘密和训练雇员方面维持其对专营权业务活动 的利益.
能进行有效地控制，则可选择间接分销渠道。若中间商不能很好地
合作或不可靠，则不如进行直接销售。
• 3.服务能力：中间商通常希望生产企业能尽多地提供广告、维修、
培训等服务项目，为销售产品创造条件。若生产企业无意或无力满 足这方面的要求，就难以达成协议，迫使生产企业自行销 售。反 之，提供的服务水平高，中间商则乐于销售该产品，生产企业则选 择间接分销渠道。
☼ 协同营业商店——有些国家的生产企业自己不经
营零售业务，而在适当地点建造高层建筑或宽阔市
场，专供小零售商租用，各个零售商协同营业，起
到了百货公司的作用。
☼ 但各小零售商在组织上并没有关系。
☼ 这种协同营业商店品种齐全，各有特色，服务 热情，资金虽少，也颇受消费者欢迎。 ☼ 近年来国内不少大城市也出现这种类似的百货 商店。
• 1.市场需求量及购小、购买次数频繁，则多采用间
接销售。
• 2.消费者地区分布：集中，直接销售；分散，
间接销售 • 3.潜在顾客的数量：多、市场范围大，则间接 销售；少、市场范围小，可直接销售
• 一、中间商的分类（P177）
• 二、批发商（P177） • 三、零售商（P179）
市场营销学教案——分销策略
第十一章分销策略
第一节分销渠道的职能和类型
教学目的与要求：
通过学习要求学生掌握分销渠道的含义和类型，了解企业选择分销渠道应该考虑的因素，能够设计有效的分销渠道系统，知道如何对分销渠道进行管理，了解批发商与零售商的类型。
了解物流的有关知识。
教学重点、难点：
分销渠道的含义和类型、影响分销渠道选择的因素、分销渠道设计、分销渠道管理
教学主要内容：
第一节分销渠道的职能和类型
一、分销渠道的含义与职能
二、分销渠道的类型
第二节分销渠道策略
一、影响分销渠道选择的因素
顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性
二、分销渠道设计
三、分销渠道管理
四、窜货现象及其整治
教学手段：
1、启发思考：分销渠道作为营销活动的一个环节有什么作用。
2、理论讲授：对影响分销渠道选择的因素、分销渠道设计、分销渠道管理等知识重点讲授。
3、举例说明：用例子说明分销渠道设计的重要性。
4、课堂讨论：为什么对分销渠道进行管理？如何进行管理？
思考题：
1、市场营销渠道与分销渠道有何区别？
2、分销渠道的类型有哪些？
3、设计有效分销渠道的步骤是什么？
4、中国企业的渠道管理存在哪些主要问题？如何解决？
5、如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？
6、什么是物流？
7、中国企业推行物流现代化面临哪些挑战和机会？。
《市场营销学》——第十一章
第十一章渠道策略第1节分销渠道的基础概念一、分销渠道的意义市场营销的真谛是要以顾客能接受的价格，在其需要的时候、需要的地点提供其需要数量的所需产品和服务。
那么，如何使顾客能在需要的时候、需要的地点轻而易举地获得其产品和劳务呢？这就是渠道策略要研究并解决的问题。
分销渠道在整个市场营销中具有重要意义，其理由有四：一是分销渠道是最基本的市场营销组合因素4P之一，是不可分割的一部分。
二是它会较大程度地影响产品、价格、促销等其他市场营销组合因素，甚至决定一个产品在市场上能否获得成功，因为它担负着将产品及时转移到市场并引导顾客购买产品的重要功能。
三是分销渠道的性质决定了它与整个市场营销处于一种长期关系，不能轻易变动，因为它的决策意味着对其他公司的一种比较长期的承诺。
当一个汽车制造商和独立的经销商签订合同，由后者经销前者的汽车以后，汽车制造商从合同规定之日起就必须尊重其经销权，不得以本公司的销售网点取而代之。
可以说，一个分销系统是一项关键性外部资源，它的建立通常需要若干年，并且不是轻易可以改变的。
它的重要性不亚于其他关键性的内部资源。
四是分销渠道具有运输、贮藏等提高产品价值的功能，并通过其功能的发挥而在适当的时候，适当的场所，将适当数量的产品提供给批发、零售业者和消费者。
二、分销渠道的定义（一）美国市场营销协会（AMA）60年的定义分销渠道，是指企业内部和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织机构，产品才得以上市销售。
（二）肯迪夫和斯蒂尔的定义分销渠道，是指当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。
（三）科特勒的定义分销渠道，是指某种货物或服务从生产者向消费者移动时取得这种货物或服务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，分销渠道主要包括商人中间商（取得所有权）和代理中间商（帮助转移所有权）。
此外，它还包括作为销售渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
市场营销详细版目录(开卷用)
第一章市场营销导论第一节市场营销的重要性2第二节市场营销的含义与核心概念4营销定义：5 需要、欲望、需求6 产品8 价值、满意、忠诚（顾客感知价值）9 交换交易与关系（交易营销与关系营销）12 市场13第三节市场营销管理过程14分析、计划（战术、战略营销计划）、实施、控制15第四节市场营销理论的发展及创新(营销组合4P 社会营销观念 4P-4C)18 服务营销19 关系营销19 绿色营销20 网络营销20 营销道德与责任20第五节市场营销管理哲学生产观念22 产品观念23 推销观念23 市场营销观念（市场中心顾客导向营销协调能力盈利能力）23 社会营销观念24第二章市场营销环境分析第一节微观营销环境企业31 供应商31 营销中间商31 顾客32 竞争者33 公众33第二节宏观营销环境人口环境35 经济环境37 自然环境39 技术环境40 政治法律环境41 社会文化环境42第三节环境分析与企业对策机会威胁矩阵分析法44 SWOT分析法45第三章市场研究第一节市场营销信息系统宏观市场环境信息系统52 微观市场环境信息系统（3C消费者购买行为销售渠道竞争环境）54第二节市场研究概述作用58 对象与内容（分环节）59 程序60第三节市场研究方法方法分类61 定量研究63 定性研究64 定量的数据采集方法66 定量数据分析方法（回归、因子、聚类、对应、判别、联合分析）68第四章市场购买行为分析第一节消费者购买行为消费者行为的营销因素体系（外部74 内部78）马斯洛需求层次模型78 消费者知觉79 消费者学习80 消费者态度80 消费者个性81 自我概念生活方式81消费者决策82 互联网时代消费者购买86第二节生产者和中间商购买行为生产者市场87（衍生需求）生产者购买的主要类型88 中间商市场94第五章市场营销战略与计划第一节企业战略与市场营销战略含义与层次100 市场营销战略及意义101第二节企业战略规划过程确定企业任务102 规定企业目标103 现有业务经营组合战略104（业务组合分析方法）新业务的发展战略110第三节市场营销计划的编制市场营销计划的内容113第四节市场营销计划的实施与控制市场营销审计120第六章目标市场营销战略第一节目标市场营销战略概述提出与演变129 STP战略130第二节市场细分市场细分131 市场细分变量133 市场细分程序137第三节选择目标市场目标市场含义138 目标市场选择策略140 营销因素142第四节市场定位三大考虑要素143 定位依据144 策略146 步骤146第七章市场竞争战略第一节行业竞争分析市场结构与行业竞争类型151 影响行业竞争演变的力量152第二节竞争者分析第三节制订市场基本竞争战略全面成本领先战略157 差异化战略158 聚焦战略158第四节不同市场地位的竞争战略市场领先者160 市场挑战者162 市场追随者163 市场补缺者164第五节合作竞争第八章产品策略第一节产品的层次及分类产品173 产品层次174 产品分类175第二节产品组合决策产品组合、产品线、产品项目177 产品组合决策、调整战略179最佳产品组合决策181第三节产品生命周期理论概念182 影响因素182 各阶段特点及战略（导入成长成熟衰退）183第四节新产品开发188概念及分类188 作用189 管理（组织形式开发模式）190 开发程序190第九章服务营销策略199第一节服务的本质与特征199服务、服务业199 分类200 特征201 服务营销202第二节服务营销组合203服务产品策略203 渠道策略205 促销策略205 价格策略206 服务人员206 有形展示208 服务过程210 服务组合策略的制定211第三节服务质量213衡量维度213 缺口模型213第十章定价策略218第一节影响定价的因素218定价目标因素219 产品成本因素221 市场营销组合因素222 市场因素222 （市场需求222 市场竞争224）社会经济因素法律政策因素226第二节价格决策方法与步骤226定价的方法226 步骤232第三节定价策略233新产品定价策略（撇脂渗透满意）233 折扣与让价策略235 心理定价策略237 组合定价策略238 地理定价策略239第十一章渠道决策243第一节营销渠道概述 244概念特征功能基本结构244 渠道的宽度结构（密集、选择性、独家）246 渠道的系统结构（传统整合）247第二节渠道成员149批发商250 零售商252第三节营销渠道的设计决策255第四节营销渠道的管理决策261选择261 激励262 冲突管理263 调整265第十二章促销策略269第一节促销与促销组合270促销270 促销组合272 促销决策过程273第二节整合营销沟通278互动营销278 口碑营销279 整合营销沟通280第三节广告策略283广告283 决策过程283第四节人员推销战略286第五节营销推广战略289第六节公共关系战略290第十三章品牌管理297第一节品牌概述298含义特征298 效应299 品牌与相关概念辨析301第二节品牌建立302品牌定位302 品牌持有者决策302 品牌发展（产品线延伸、品牌延伸）305第三节品牌维护306第四节品牌资产概述309品牌资产309 评估310第十四章营销伦理和社会责任316第一节营销伦理317第二节消费者与企业社会责任320第三节善因营销322第四节社会营销323第十五章国际市场营销329第一节国际市场营销的范围与任务330第二节国际市场营销环境332第三节国际市场营销策略339第四节跨文化沟通344第十六章非营利组织市场营销351第一节非盈利组织营销概述352第二节非营利组织营销策略357第十七章网络营销368第一节网络营销概述369第二节网络营销策略371第三节网络营销应用385参考文献。
第十一章分销策略
促销 调研
接洽和 谈判
服务
分销渠道的职能
订货
风险承担
融资和 付款
物流
一.分销渠道的职能与类型
(二)分销渠道的层次与宽度 1.分销渠道的层次 1.分销渠道的层次
Zero-Level
One-Level
Two-Level
Three-Level
Manufacturer
单位价值
社会化程度高的产品，人们的购买频率相对就高， 社会化程度高的产品，人们的购买频率相对就高，应 产品的社会化程度 该密集布店，方便消费者购买；社会化程度不高的产 该密集布店，方便消费者购买； 品，可以选择在重点城市建网 专用产品对技术和服务要求比较高， 专用产品对技术和服务要求比较高，应该采取定制的 策略，实行一对一服务； 策略，实行一对一服务；通用产品借助经销商力量推 广效果更好
专用程度
季节性
季节性产品应该选择短渠道、快渠道， 季节性产品应该选择短渠道、快渠道，达到 快速布点的目的
二.分销渠道策略
(一)影响分销渠道设计的因素 1.顾客特性 1.顾客特性 2.产品特性 2.产品特性 3.中间商特性 3.中间商特性 4.竞争特性 4.竞争特性 5.企业特性 5.企业特性 6.环境特性 6.环境特性
单位价值
产品因素 体积和重量
分销渠道设计要点
从成本控制的角度考虑，产品体积和重量越大， 从成本控制的角度考虑，产品体积和重量越大，越应 该采取短渠道策略，如家居、 该采取短渠道策略，如家居、家电 单位价值越小，越需要密集布点， 单位价值越小，越需要密集布点，需要更多的网络成 员来经营；单位价值越大，要求的分销渠道路径越短， 员来经营；单位价值越大，要求的分销渠道路径越短， 以避免过多的中间商盘剥利润
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T83a
图12-2. 消费品的营销渠道
0层 (M-C)
1层
(M-R-C)
制
造
2层
(M-W-R-C)
商
3层 (M-W-J-R-C)
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批发商 批发商
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物流系统的目标
• 以最小的成本提供预定的顾客服务 • 利润，而不是销售额最大化
高的分销成本/ 高的顾客服务水平
低分销成本/ 低顾客服务水平
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图12-7. 物流的职能
成本
实现后勤目标 的成本最小化
运输
水路，卡车，铁路 ，管道和航空
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选择备选渠道
选择营销渠道时通常要考虑：
中间商的类型
• 自己的销售队伍，代理商与经销商；
中间商的数目
• 密集式分销方式（FMCG)，选择性分销方式(耐用品 )，独家经销方式（汽车、名牌时装等）
成员间的责任
• 价格，销售配额，售后服务，人员培训等；
对用户：
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二、零售商店的类型
●零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用 于个人及非商业性用途的活动。
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我国零售业态的类型
我国零售业态
百 超级 大型 便 仓储 专
货 市场 综合 利 式商 业
店
超市 店
对供应商：市场覆盖、销售联系、存货储备、订单处理、市场信息
和客户支持
对零售商：随时供应适合零售商需要的品种齐全、价格合理的优质
商品，以及各种方便的进货 退货服务。
提供多种直接销售帮助 经常为零售商在策划商店陈列、设计、库存管理等方面提供协助 对零售商在公共关系、日常管理、会计方法、信息系统、管理程序等 方面给予指导与建议
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中间商的数目
专营性分销 严格限制经营公司产品或服务的中间商数目； 适用于生产商想对再售商实行大量的服务水平和 服务售点的控制； 专营性的再售商同意不再经营竞争品牌； 能提高产品的形象和允许更高的售价； 新汽车、某些主要电器用具和某些女性服装品牌
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第十二章 分销渠道与实体分配策略
内容提要
分销渠道及其意义 营销渠道行为与组织 渠道设计与管理决策 实物分销决策 批发与零售
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一、分销渠道及其意义
营销渠道（marketing channel）是在将 特定产品和服务从生产者向消费者转移过程中 所有取得产品所有权或协助所有权转移的个人 与机构。
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营销物流的重要性
现在的公司更为重视物流的原因为:
有效的物流正不断的成为赢得和保持顾 客的关键；
物流是大部分企业的一个重要的成本因 素；
产品种类的急剧膨胀要求有更好的物流 管理；
信息技术为效率的提高创造了机会。
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我们可以从下列几方面分析顾客的服务需 求：
购买批量 等候时间 购物半径 品种要求 后续服务
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确定渠道目标
渠道目标通常根据顾客所要求的服务水平 而加以决定，同时也受下列因素的影响：
产品性质； 公司政策； 中间商； 竞争者； 环境因素。
场
店
专 购物 卖 中心 店
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仓储俱乐部
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大型购物中心
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✓ 关系 ✓ 经验 ✓ 专长 ✓ 经营规模
使供需平衡
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图12-1. 分销商的作用
制造商
消费者
制造商
消费者
制造商
消费者
接触次数 = 3*3 = 9
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制造商
消费者
分 制造商 销 消费者
商
制造商
消费者
接触次数 = 3＋3 = 6
处理与经销商的关系
强制力量； 报酬力量； 法律力量； 专家力量； 相关力量
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精明的公司则 努力与经销商结成 长期的合伙关系；
分销计划：建 立一个有计划、专 业管理的纵向营销 系统，把制造商和 分销商的需要结合 起来。
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渠道调整
增减个别渠道成员； 增减某些特定的市场渠道； 创立一个全新的方式在所有市场中销售其 产品。 雅芳； IBM
物流的职能
存货管理
何时定货 定多少货 适时管理
定单处理 提交 处理 发送
仓储
库存 分销
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运输方式
铁路
全国最大的运输工具,是整车装运大宗产品的成本低廉 的运输工具之一
卡车
在运输路线和时间安排上十分灵活，在短途运输 或运输价值高的物品比较有效
水路 运输体积大、价值低的产品其运输成本很低，
是最慢的运输方式
冲突。
纵向冲突－同一渠道内不同层次之间的 成员的冲突。
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三、营销渠道设计
设计营销渠道时必须：
分析顾客需求； 明确渠道目标和限制； 确认主要备选方案：
✓密集型，选择型，独day, August 02,
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分析顾客的服务需求
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评估备选渠道
评估备选渠道时通常参照以下标准：
经济性标准； 控制性标准； 适应性标准。
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渠道管理的任务
渠道管理的主要任务是：
选择中间商； 建立激励机制； 定期绩效评估； 渠道调整。
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提供更好的顾客服务和消减分销成本需 要企业内部和所有渠道成员之间的协作。
企业内部交叉职能协作 建立渠道伙伴关系 第三方物流
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批发与零售
●批发商的含义与类型 ●零售商店的类型
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一、批发商的含义与类型
●批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业 用途而进行购买的人的活动。
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渠道行为
在以下情形时渠道可能最有效:
每个渠道成员承担它最拿手的任务. 所有的成员通力合作以获得整个渠道目标
和满足目标市场的需要。
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渠道冲突
由于各自利益以及对渠道目标与角色认识 的不同，会造成渠道冲突(channel conflict)。
渠道冲突可分为： 横向冲突－渠道同一层次的成员之间的
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四、实物分销
实物分销(physical distribution)也叫营 销物流(Marketing Logistics)包括原料、最 终产品和相关信息流动的规划、执行与控制， 目的是为了能够在某一利润水平下满足顾客需 求。
总之，它涉及在合适的时间和地点将合适 的产品送到合适的顾客。
零售商
消 费 者
零售商
中间商
零售商
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T83b
图12-3. 工业品的营销渠道
制 造 商
制造商代表
制造商分销公司
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工业品分销商
工
业
品
消
费
者
9
渠道宽 窄比较
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
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中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
目标 市场
目标 市场
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二、营销渠道行为与组织
营销渠道是由一组相互依赖而又有各自利 益的机构与个人构成，因此既有合作的必要又 有发生冲突的可能。
渠道组织与管理的主要目标就是加强渠道 成员之间的合作，减少或避免渠道冲突。
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渠道决策是管理人员面临的最重要的决策 之一，它会直接的影响其他营销决策实施。
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为什么使用营销中介?
许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源；
在某种情况下，直销并不可行；
将产品更有效的提供给目标市场。
通过中介给企业带来的利益超过了企业凭借自己的力量获 得的利益:
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营销渠道的功能
营销渠道主要执行下列功能：
信息； 促销； 接触； 配货； 谈判； 物流 理财； 分担风险。
Sunday, August 02,
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2020
营销渠道的层次和宽度
凡是使产品及所有权更接近最终消费者的中 间商都构成一个渠道层次(channel level)。