顾客生命周期价值的财务性和非财务性因素述评
生命周期视角下的财务战略分析
生命周期视角下的财务战略分析生命周期视角是指企业在不同阶段的发展过程中，所需的资源和财务战略会有所不同。
在不同的生命周期阶段，企业需要采取不同的财务策略来满足其发展需求。
在创业阶段，企业处于初创阶段，主要任务是建立业务模式和证明市场潜力。
在这个阶段，企业往往面临着高风险和不稳定的环境。
在财务战略方面，企业需要注重控制开支，降低成本。
这意味着企业可能需要寻找外部资金，如风险投资或创业基金，来支持其初创阶段的资金需求。
随着企业逐渐进入成长阶段，企业的目标是实现市场份额的增长和盈利能力的提升。
在这个阶段，企业需要投入更多的资金来扩大业务规模和市场份额。
在财务战略方面，企业可以寻找融资机会，如债券或贷款，来支持其成长阶段的资金需求。
企业还可以考虑利用自身的现金流来进行收购或合并，以加快业务扩张的速度。
当企业进入成熟阶段时，其市场份额已经达到饱和，市场增长率相对较低。
在这个阶段，企业的目标是保持现有市场份额和提高效率，以保持盈利能力。
在财务战略方面，企业需要注重资本结构的优化，以降低财务风险并提高盈利能力。
企业可以考虑回购股份或分红等方式来优化资本结构。
在衰退阶段，企业面临市场需求的下降和竞争加剧的挑战。
在这个阶段，企业需要采取保守的财务战略，以确保生存和持续经营。
企业可能需要削减开支和降低固定成本，同时寻找新的收入来源。
企业还可以考虑与竞争对手进行合作或寻找其他市场机会来抵消市场需求的下降。
生命周期视角下的财务战略分析需要根据企业处于的不同阶段的特点和需求来制定相应的财务战略。
创业阶段需要注重控制成本和寻找外部资金支持，成长阶段需要注重扩大规模和市场份额，成熟阶段需要优化资本结构，衰退阶段需要采取保守策略以确保生存。
企业应根据自身情况灵活地调整财务战略，以应对不同阶段的挑战和机遇。
网店经营管理中的用户生命周期价值分析
网店经营管理中的用户生命周期价值分析用户生命周期价值（Customer Lifetime Value，简称CLTV）是指用户在其使用某个产品或服务的整个生命周期内对企业产生的经济效益的总和。
在网店经营管理中，深入了解并分析用户的生命周期价值对于制定营销策略、提升用户满意度以及推动业务增长具有重要意义。
本文将从用户获取、用户发展和用户留存三个方面对网店经营管理中的用户生命周期价值进行分析。
一、用户获取用户获取是网店经营中的第一步，也是用户生命周期价值分析的起点。
在这个阶段，网店需要通过各种渠道吸引潜在客户的关注并转化为实际用户。
这一过程中，网店需关注以下因素。
1.1.市场定位与目标用户网店经营过程中，明确定位目标市场和用户是非常重要的。
市场定位是指确定网店产品或服务所面向的具体人群，包括年龄、性别、消费习惯等特征。
对目标用户的准确定位，有助于提高用户转化率以及后续的用户生命周期价值。
1.2.品牌形象与口碑在激烈的竞争环境中，网店的品牌形象和口碑对用户获取起到至关重要的影响。
通过良好的产品质量、优质的服务和积极的市场推广，网店可以提高自身的品牌知名度和信誉度，吸引更多的潜在用户。
1.3.多元化的营销渠道有效地利用多元化的营销渠道，对于用户获取至关重要。
可以通过搜索引擎优化(SEO)、社交媒体营销、电子邮件营销、合作推广等方式，将网店的产品或服务传达给更广大的受众，并吸引他们成为忠实用户。
二、用户发展用户发展是指在用户获取之后，通过一系列的活动和策略，培养和发展用户的忠诚度和活跃度。
在这一阶段，网店需要关注以下因素。
2.1.个性化的产品推荐通过对用户行为和偏好的分析，网店可以提供个性化的产品推荐。
这些推荐不仅可以满足用户的个性化需求，还能提高用户购买的便捷性和满意度，从而增加用户在网店的消费频率和金额。
2.2.专业的售后服务良好的售后服务对用户发展至关重要。
及时回复用户的咨询和投诉，提供专业的解决方案，能够增加用户的满意度和忠诚度。
顾客生命周期价值的财务性和非财务性因素述评
一
引 言
有效的市场营销需要准确地估计市场
投 入 产 出 比 。 顾 客 生 命 周 期 价 值
（ Ｃ ｕ ｓ ｔ ｏ ｍｅ ｒ Ｌ ｉ ｆ ｅ ｔ ｉ ｍｅ Ｖ ａ ｌ ｕ ｅ，Ｃ Ｌ Ｖ） 作 为 衡
潜在风险 ， 如顾客流失和负面 的顾客代言
合理性。顾客生命 周期价值 描述 的是 一名 顾客在与企业关系持续期 间的财务净现值 。 Ｋ ｕ ｍａ ｒ 和Ｒ ａ ｊ ａ ｎ（ ２ ０ ０ ９） 将顾客生命 周期
Ｃ Ｌ Ｖ 百
在顾客生命周期趋于无 穷时，顾客保
留率 随着交易 关系的持续是一个递减 的概 率 ，即随着时间的增加 ，顾客保 留率趋近 于零 ， 这意味着企业与顾客关系的结束。 因
出了以下顾客生命周期简化计算 公式 ：
… ．
ｍ
顾客中 ， 合理 分配有限的营销资源和预算 ， 有效开展客户关系管理。
顾 客生命周期价值是在一系列交易发 生时计算 ，这些交易贯穿整个顾客生命周
于以净现值 法对顾 客关系中的顾客收益和 顾客成本进行计 算 ，从 而判断营销 支出的
预计收益发生的总周期 ， Ｒ ． 为第 ｉ 期企业从
价值
顾客代言
顾客 学 习 顾 客创 新
（ Ｃｕ ｓ ｔ ｏ ｍｅ ｒ ｌ ｅ ａ ｒ ｎ ｉ ｎ ｇ） ， 导致顾客生命周期 价值没有被合理估算 ；所计算的顾客生命
周期价值没有恰 当地考虑客户关系管理的
顾客 中获得的收益 ， Ｃ． 为第 ｉ 期企业 为获取 当期收益支付 的顾客成本 ，ｄ为贴现率。
非财务性特征 的预测和量化难度 ，客观上 限制 了顾客生命周期值的应用和Ｂ ｅ ｒ ｇ ｅ ｒ 和Ｎ ａ ｓ ｒ （ １ ９ ９ ８） 引进顾客保 留概率的概念 ， 对一般顾 客生命 周期 价值模 型进行修 正 ，
生命周期视角下的财务战略分析
生命周期视角下的财务战略分析生命周期视角是指企业从成立到终止运营这一过程中的各个发展阶段。
在不同的生命周期阶段，企业所面临的环境、市场需求、竞争等各方面都会发生变化，因此财务战略也需要根据不同阶段的特点来制定和调整。
在企业创立阶段，财务战略的重点是筹集资金。
此时，企业通常缺乏资金，并且面临较高的风险。
财务战略应该注重寻找合适的融资渠道，如银行贷款、投资者、风险资本等，来支持企业的发展。
创业者还需要制定有效的资金使用计划，确保资金的合理利用。
在企业成长阶段，财务战略的关键是加强财务管理和控制。
随着企业规模和业务的扩大，财务风险和经营风险也相应增加。
企业需要建立健全的财务体系和内部控制，并加强财务预测和规划，及时发现和解决财务问题。
企业还需要注重提高盈利能力，并加强资本结构优化，以降低财务风险。
在企业成熟阶段，财务战略的重点是提高企业价值。
此时，企业已经走出了初创期和成长期的阶段，具备了一定的市场份额和竞争优势。
企业可以通过寻找合适的融资渠道，如股票发行、债券发行等，来进一步扩大规模和市场份额。
企业还需要重视并改进财务绩效评估体系，以提高财务决策的科学性和准确性。
在企业衰退期和退出期，财务战略的重点是合理化资产配置和降低财务风险。
在这个阶段，企业面临着市场需求萎缩、盈利能力下降等问题。
企业需要优化资产结构，剥离或转让不良资产，减少经营风险。
与此企业还应采取措施降低财务风险，如规范财务管理，控制成本，减少债务负担等。
生命周期视角下的财务战略分析需要根据企业所处的发展阶段来制定和调整。
在创立阶段，重点是筹集资金；在成长阶段，重点是加强财务管理和控制；在成熟阶段，重点是提高企业价值；在衰退期和退出期，重点是合理化资产配置和降低财务风险。
通过合理的财务战略，企业可以更好地应对不同阶段的挑战和机遇，实现健康稳定的发展。
【财务管理财务分析】 目标客户财务状况分析与评价
{财务管理财务分析}目标客户财务状况分析与评价表格1 全面的资产负债表需要指出的是，不同客户的个人/家庭资产负债表项目可能会有很大的不同，为此我们还给出两张简化的个人/家庭资产负债表，其中表项目适用于工作多年并结婚生育的客户，表则适合于刚参加工作的未婚客户。
我们可以看出后者相对简单，对资产和负债也没有进行过细的分类，这是因为年轻客户由于刚参加工作，个人财富相对较少，负债也主要是偿还大学教育所借的贷款。
表格2 中年家庭的资产负债表表格3 年轻夫妇的家庭资产负债表二、资产项目分析（一）、家庭资产的种类从上面的资产负债表可以看出，我们将家庭拥有的资产划分为若干小类，包括现金及现金等价物、金融资产、个人使用资产以及奢侈资产。
1、财务资产现金及现金等价物与金融资产具有类似的性质，我们通称为财务资产。
家庭持有财务资产的目的主要是作为一种支付手段和消费形式。
现金和现金等价物是客户拥有的以现金形式或高流动性资产形式存在的资产，此类资产的变现能力极强，安全性高，一般用于客户的日常消费支出。
其他金融资产是指由于客户的投资行为二形成额资产，如各类股票和债券等。
与现金和现金等价物相比，此类资产的风险性较高，但期望的收益率也较高。
在风险可以有效控制的情况下，适当增加此类资产的数量和比例，可以提高客户资产的盈利能力；但在经济不景气，特别是债券、股票市场处于“熊市”的环境下，处于规避风险的考虑，个人财务规划师应当建议减少此类资产的持有量。
2、个人使用资产个人使用资产是为了使用而持有的资产，一般为有形资产且在家庭日常生活中所必须的资产，如住宅、家居等物品。
3、奢侈品资产奢侈产品不是家庭保持基本生存能力所必须的物品，但对于提高家庭和个人的生活质量水平有重要意义，包括各种珠宝、收藏品等。
奢侈产品的特点是单位价值高，有的奢侈产品具有一定的升值潜力。
（二）资产的计量属性及其相关性在企业财务会计中资产的计量属性包括历史成本、市场价值、折旧后成本等。
客户生命周期管理理论
客户生命周期管理理论客户生命周期管理 (Customer Lifecycle Management，CLM) 是一种营销策略和方法论，旨在通过对不同阶段的客户进行个性化的管理和沟通，提高客户满意度、忠诚度和价值，从而实现企业收入增长。
CLM涵盖了客户从获得、发展、维护到流失等不同阶段的全过程管理，对于企业来说具有重要的意义。
以下是CLM的核心理论内容：1. 客户获取阶段：在这个阶段，企业通过市场营销活动和推广手段吸引潜在客户，并引导他们执行首次购买。
关键是了解目标客户的需求和偏好，以便提供定制化的产品和服务。
2. 客户发展阶段：一旦客户完成首次购买，企业应继续与他们建立联系，并持续提供价值以促进二次购买。
这个阶段的重点是通过个性化的推荐和专属优惠等方式，激发客户的兴趣和忠诚度。
3. 客户维护阶段：一旦客户开始反复购买，企业需要始终保持与客户的沟通，并提供优质的售后服务。
这个阶段的目标是建立稳定的长期关系，提高客户满意度和忠诚度。
4. 客户流失阶段：虽然企业希望客户能够保持长期忠诚，但客户流失是不可避免的。
在客户表现出流失倾向时，企业应通过深入了解客户的原因，及时采取挽回措施，以最大程度地保留客户价值。
CLM理论的关键在于个性化管理。
对于不同阶段的客户，企业需要针对其特定需求和行为开展定制化的营销和服务。
通过建立完善的客户数据分析体系，企业能够更准确地了解客户，预测客户行为，并根据需求实施相应的管理策略。
此外，CLM还强调跨部门协作，整合企业内部各个部门的资源和信息，形成一个统一、一体化的管理体系。
通过确保内部沟通和协作的有效性，企业可以为客户提供一致的、个性化的体验。
总而言之，CLM作为一种客户导向、个性化管理的方法论，旨在提高客户满意度、忠诚度和价值，从而实现企业的长期增长。
通过理解和应用CLM理论，企业可以更好地管理和发展客户，实现持续的竞争优势。
在实施客户生命周期管理(CLM) 的过程中，企业需要充分了解不同阶段的客户需求和行为，以便提供个性化的沟通和服务。
生命周期视角下的财务战略分析
生命周期视角下的财务战略分析随着市场竞争日益激烈，企业在制定财务战略时需要考虑更多的因素。
生命周期视角下的财务战略分析是一种新的思维方式，它不仅考虑了企业当前的财务状况，还着重关注了产品、市场以及企业发展的不同阶段。
通过全面的分析，企业可以更好地把握各个阶段的财务特点和发展趋势，从而制定更加精准的财务战略。
本文将从生命周期视角出发，探讨在不同阶段下的财务战略分析。
第一阶段：引入阶段在产品生命周期的引入阶段，企业通常需要投入大量的资金用于产品的研发、生产和推广，而且由于市场尚未认可产品，销售收入较少，甚至是零。
因此在这个阶段，企业的财务战略应该侧重于资金的筹集和运用。
企业需要确定清晰的预算，合理规划资金的使用范围和比例，确保研发、生产和市场推广的顺利进行。
企业可以通过寻求风险投资或者筹集银行贷款等方式来获取所需资金。
可以尝试与其他企业合作，共同承担风险，分担资金压力。
在这个阶段，企业还需要加强内部财务管理，确保资金的使用效率和透明度，提高对资金的审计和监控力度。
一般来说，产品进入成长阶段时，企业可能会面临资金需求增加、销售收入增加但利润不稳定等情况。
在这个阶段，企业应该根据市场需求和企业实际情况，灵活调整财务战略。
企业需要注重现金流管理，加强对应收账款、存货和应付账款的管理，确保资金的周转速度和利用效率。
企业可以考虑通过内部挖掘和外部融资结合的方式来满足资金需求，例如通过优化财务结构，提高自有资金比重；通过发行股票、债券或者吸收合作伙伴等方式来引入外部资金。
企业还应该加强成本控制，提高管理效率，确保企业在销售收入增加的净利润也能够保持稳定增长。
产品进入成熟阶段之后，企业可能会面临市场竞争加剧、利润逐渐下降等情况。
在这个阶段，企业的财务战略需要更加注重企业的盈利能力和资本结构的合理性。
企业需要注重财务风险的管理，加强对市场变化和竞争对手的监测和分析，及时调整经营战略，避免盲目跟风和盲目扩张。
企业可以通过加强品牌建设、提高产品附加值等方式来提升产品竞争力，从而稳定销售收入和净利润。
如何进行客户生命周期价值评估
怎样进行客户关系管理在企业发展的道路上，客户关系管理如同那艘梦想之船的舵手，它掌舵着企业的财务方向，关乎航程的平稳与远大。
作为一名资深创业者，我深知客户关系管理的重要性。
今天，就让我用一系列形象的比喻、夸张的修辞、深入的分析和鲜明的评价，来告诉你怎样进行客户关系管理。
一、客户关系管理：企业航行的护航员1. 比喻：客户关系管理如同护航员在企业发展的道路上，客户关系管理就像是一位护航员，它保驾护航，确保企业在客户关系管理的航程中平稳前行。
2. 夸张修辞：忽视客户关系管理，企业将遭遇暗流涌动忽视客户关系管理的企业，就像是航行在未知海域的船只，随时可能遭遇暗流涌动，甚至触礁沉没。
二、客户关系管理的五大步骤要想在客户关系中实现高效管理，我们需要遵循以下五大步骤：1. 步骤一：明确关系管理目标明确关系管理目标是管理的基础。
你需要了解为何要进行客户关系管理，以及管理后的结果将如何服务于企业的决策和运营。
比喻：关系管理目标如同灯塔，指引着客户关系管理的方向，确保我们不会在过程中迷失。
2. 步骤二：分析现有客户关系分析现有客户关系是管理的关键。
你需要深入了解客户关系的现状，以便制定出合适的客户关系管理方案。
形容词评价：深入的客户关系分析，是客户关系管理中最宝贵的品质。
3. 步骤三：制定关系管理策略制定关系管理策略是管理的核心。
你需要设计一套既科学又合理的策略，包括客户满意度提升、客户忠诚度培养和客户价值挖掘等。
夸张修辞：一个优秀的客户关系管理策略，其重要性不亚于企业的生死存亡。
4. 步骤四：实施关系管理计划关系管理计划是管理的执行环节。
你需要制定一套具体可行的计划，确保客户关系管理能够顺利地进行管理和优化。
比喻：关系管理计划如同航船的航线，指引着客户关系管理的方向，确保它们不会在过程中迷失。
5. 步骤五：持续监控与优化持续监控与优化是管理的持续动力。
你需要定期监控管理效果，找出存在的问题，并及时进行优化。
形容词评价：细致的监控和积极的优化，是管理过程不断进步的动力。
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顾客生命周期价值的财务性和非财务性因素述评在客户关系管理中，顾客生命周期价值是合理配置营销资源，进行有效市场细分，开展定制化营销的重要工具。
但是现有的计算方法只考虑了顾客价值的财务性因素，而忽略了非财务性因素，使得顾客生命周期价值的估计存在偏差。
本文从顾客生命周期价值的财务性和非财务性因素出发，对相关研究进行了总结和分析，识别了影响顾客生命周期价值的关键因素，为系统理解顾客价值创造过程和全面计算顾客生命周期价值提供了一种研究思路。
关键词：顾客生命周期价值非财务性价值顾客代言顾客学习顾客创新引言有效的市场营销需要准确地估计市场投入产出比。
顾客生命周期价值（Customer Lifetime Value，CLV）作为衡量市场营销活动效果和效率的工具，通过量化顾客与企业交易关系存续期的潜在货币价值，为市场营销研究者和实践者所重视。
测量顾客生命周期价值的目的在于：估计顾客的财务价值，对顾客进行分类，甄别有价值的顾客，使营销活动更具针对性；识别顾客和企业价值的驱动因素，帮助营销人员选择有效的营销组合工具；分析市场营销活动的投入产出，在企业内部建立责任追究机制；在保留现有顾客和开发新顾客中，合理分配有限的营销资源和预算，有效开展客户关系管理。
顾客生命周期价值是在一系列交易发生时计算，这些交易贯穿整个顾客生命周期。
顾客生命周期因此被视为只要关系存在就能计算潜在的顾客价值。
因为顾客生命周期价值只能在满足其假设的特定情境下才能被正确估算，所以顾客生命周期价值的计算要置于具体的情境中，如长期关系、顾客满意、顾客学习和其他与客户关系管理有关的情境。
顾客期望生命周期、顾客保留率和其他决定顾客生命周期价值的因素受具体情境的强烈影响。
但是在计算顾客生命周期价值时，现有的估算方法也存在一些问题：顾客生命周期价值的计算仅仅考虑了财务特征的因素（如销售额、顾客保留率等），而忽略了非财务特征的因素，如顾客代言（Customer Advocacy）、顾客创新（Customer Innovation）和顾客学习（Customer learning），导致顾客生命周期价值没有被合理估算；所计算的顾客生命周期价值没有恰当地考虑客户关系管理的潜在风险，如顾客流失和负面的顾客代言；非财务性特征的预测和量化难度，客观上限制了顾客生命周期值的应用和接受。
鉴于现有顾客生命周期价值估算的缺陷和在实际应用中的局限，本文通过对现有顾客生命周期价值理论进行文献回顾，分析财务性和非财务性因素对顾客价值的影响，提出合理估算顾客生命周期价值时整合非财务性因素的研究思路。
顾客生命周期价值的财务性因素估算顾客生命周期价值的原始思想在于以净现值法对顾客关系中的顾客收益和顾客成本进行计算，从而判断营销支出的合理性。
顾客生命周期价值描述的是一名顾客在与企业关系持续期间的财务净现值。
Kumar和Rajan（2009）将顾客生命周期价值定义为：“以加权平均资本成本计算的，一名顾客与企业的整个关系生命周期的累计净现值流的总额”。
顾客生命周期的货币价值一般通过顾客收益以及吸引、销售和服务该顾客的成本计算。
在实际计算中，由于对顾客生命周期价值的定义和计算方式不同，需要对收益发生周期，收益金额是变动还是固定，收益流是离散还是连续做出假定。
最初的一般顾客生命周期价值模型如下：其中，i表示收益发生的周期，n表示预计收益发生的总周期，Ri为第i期企业从顾客中获得的收益，Ci为第i期企业为获取当期收益支付的顾客成本，d 为贴现率。
为了简化计算，减少对数据量的依赖，一般假定利润和顾客保留率固定。
Berger和Nasr（1998）引进顾客保留概率的概念，对一般顾客生命周期价值模型进行修正，提出如下模型：其中，ri为第i期顾客保留概率；mi为第i期企业利润。
Zhang等（2010）则进一步在Berger和Nasr（1998）的基础上，假定利润和顾客保留率固定，顾客生命周期趋于无穷，提出了以下顾客生命周期简化计算公式：在顾客生命周期趋于无穷时，顾客保留率随着交易关系的持续是一个递减的概率，即随着时间的增加，顾客保留率趋近于零，这意味着企业与顾客关系的结束。
因此Zhang等（2010）的计算公式减化了顾客生命周期价值的计算，并且更能反映客户关系发展的实际。
以上对于顾客生命周期价值的衡量只是从财务角度出发，计算直接经济价值，并没有对非财务价值的间接效果进行测量和量化。
不考虑非财务价值的间接效果意味着对顾客生命周期价值的衡量存在偏差，因而不能充分估计营销活动对顾客的效果。
顾客生命周期的非财务性因素学者们对顾客生命周期价值的研究主要集中在财务性因素。
虽然非财务性因素，如顾客代言、顾客创新和顾客学习等为学者们识别，但到目前为止还没受到应有的重视。
其原因是多方面的：首先，没有认识到顾客生命周期价值中的非财务价值的重要性；其次，实践中的主流方法是估计具体的财务价值而不是非财务价值；最后，顾客生命周期价值的非财务性因素对财务价值的间接影响还没有得到充分认识。
最近，随着学术上对顾客非财务价值对顾客生命周期价值间接效果重要性的认识，顾客非财务价值引起学者们进一步的研究兴趣。
要将顾客非财务价值纳入考虑，就要求对顾客盈利性进行多维的测量而不是单一的财务价值的计算。
然而，顾客生命周期价值非财务性因素的测量及其效果量化的困难对研究者构成了现实的挑战。
一些学者对顾客生命周期价值中非财务性因素的间接效果进行了定义和测量。
Ryals（2008）通过分析顾客代言、学习和创新给企业带来的利益，对顾客的间接价值进行了评估。
Bermejo和Rodriguez-Monroy（2010）在Stahl（2003）的顾客生命周期价值计算公式基础上，将客户群、成长性、网络性和学习潜力等非财务性因素纳入考虑，对B2B情境下的顾客生命周期价值进行了测量。
Kumar 等（2010）提出涵盖顾客生命周期价值的顾客参与价值（Customer Engagement Value，CEV）、顾客推荐价值（Customer Referral Value）、顾客影响价值（Customer Influencer Value）和顾客知识价值（Customer Knowledge Value）。
在这些影响顾客生命周期价值的非财务性因素中，以口碑传播为主的顾客代言在学术上受到相当的重视，而对顾客创新和顾客学习潜力的重视还显不足。
顾客创新给企业带来多种利益，如加快市场反应，减少市场投入成本，增加对市场的适应。
而这些利益对顾客生命周期的财务价值有着重要影响。
顾客学习也有着类似的作用。
在顾客学习中，顾客知识是客户关系管理开展的基础，对正确细分市场、开展顾客服务，减少同非盈利性顾客发生交易的风险非常必要。
此外，顾客学习也会优化资源分配，增加市场信息反馈。
因为在所有非盈利性因素中，顾客代言、顾客创新和顾客学习对顾客生命周期价值具有重要的影响，所以对这三种因素的间接效应进行进一步的讨论。
（一）顾客代言对顾客生命周期价值的效应顾客代言一般包括顾客推荐、口碑传播等，是顾客与其所处环境的直接或间接互动。
一般而言，顾客推荐会减少顾客获取成本，此外已有的忠诚顾客在推荐新顾客时会增加对企业的忠诚度。
当传统的营销活动不能维持现有的顾客保留率或者新增的顾客受到竞争对手的营销活动吸引时，将获取顾客的任务交由第三方完成（通过口碑和顾客推荐计划获取顾客）会带来竞争优势。
Kumar等（2007）对顾客代言的量化提出了一种计算方法，并称之为顾客推荐价值（Customer Referral Value，简称CRV）。
对顾客推荐价值的计算需要估计多个变量，包括成功推荐的顾客数量（n1），与营销活动相关的推荐发生时期（t），未经推荐获得的顾客数量（n2-n1），未购买产品（A）的顾客（y）通过推荐其他顾客购买所产生的价值，贴现率（d），吸引顾客的推荐计划成本（y（a）），保留推荐顾客所需的营销费用（M），不经推荐也会加入的顾客所带来的顾客获得成本的节约（ACQ1），以及那些不经推荐就不会加入的顾客机会成本（ACQ2）。
但是该公式只估计了因推荐计划吸引的推荐者的价值，同时推荐者的价值可能存在重复计算，而且也未估计自发推荐者的作用，因为他们的自发性和影响力具有更强的代言效果。
一般而言，财务性顾客生命周期价值高的顾客，其顾客推荐价值并不一定高。
Kumar等（2007）在对电信企业分析中就发现最忠诚的顾客具有最高的财务性生命周期价值，但其顾客推荐价值却并不高；而那些生命周期价值不高的顾客，却愿意对企业产品或服务进行宣传。
这说明顾客的低盈利性可能通过非财务性因素的间接效果得到弥补。
因此，为了更准确地计算推荐者的价值，需要厘清到底是哪些顾客推荐，推荐了什么，以及在什么情景下做出的推荐。
除了顾客推荐外，口碑传播对顾客生命周期价值起着重要作用。
口碑传播可以帮助企业促进销售，加速市场渗透，减少顾客获取成本，也可以帮助顾客降低购后认知失调，减化初次购买决策。
但是在理解口碑传播对顾客生命周期价值的影响时，还需注意这种效应会受到一些因素的制约。
口碑传播者的身份可能影响信息接收者的信任和对被推荐产品的接受。
其次，口碑传播的环境也决定了对被推荐顾客的影响。
哪些较少接触口碑传播信息的顾客比处在信息网络中的顾客更容易受到口碑传播的影响。
（二）顾客创新对顾客生命周期价值的效应顾客创新是指产品创新过程中，将顾客在产品使用和体验中获得的特有知识作为识别和解决需求的信息来源，从而减少产品创新的风险。
这种开方式创新的成功往往取决于在创新过程中与外部成员（如供应商、顾客、竞争者和外部研发机构）共建网络的能力。
通过早期产品开发过程中不断获得顾客的反馈，企业可以缩短样品试用和试错的周期，从而减少市场进入时间，而且潜在顾客的参与也有助于提高产品的市场适应能力和顾客支付意愿。
顾客创新获得成功的关键在于企业在与顾客互动中为不同来源的信息和知识提供整合的平台。
客户关系管理中，企业对产品使用方法和使用情境的了解是掌握顾客需求信息的关键。
顾客需求信息和产品解决方案的广泛收集，减少了市场、技术和创新投资的风险。
因此，顾客创新作为一种非财务性因素，深刻地影响着顾客给企业带来的价值。
虽然这种效应是间接的，但在衡量顾客生命周期价值时不能忽略。
（三）顾客学习对顾客生命周期价值的效应顾客学习是顾客在购买和使用产品或服务中，不断获取并积累知识、经验和技能的过程。
顾客学习隐含在企业与顾客的互动关系中，有助于提高企业对市场的了解。
企业知道如何满足顾客需求，知道顾客愿意同企业发展长期关系的原因，就能节约市场费用，优化稀缺的营销资源。
通过顾客学习，营销资源能以更有效的方式进行配置。
此外，顾客学习也有助于推动产品和服务的优化、流程的改进和创新，提高生产效率，进一步减少外部市场的不确定性。