低利率时代的保险销售页PPT文档
保险营销学ppt课件
3.竞争策略 与竞争者同时进行调整 保持费率不变 采取跟随策略
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（二）调整费率带来的影响 1.对投保人的影响 2.对中介人的影响 3.对保险业的影响(erban)
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第九章 保险费率策略(yiban)
教学目的与要求：重点掌握保险费率厘 定的原则、影响保险费率厘定的主要因素、 厘定保险费率的策略、调整保险费率的策 略。一般掌握保险费和保险费率、保险费 率的构成。
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第一节 保险费率厘定的基本原理
一、保险费和保险费率 保险费率的特殊性： 保险费率的厘定在成本发生之前 保险费率的合理度较其它产品价格低 保险费率的厘定受到的监管教严 保险费率对需求的刺激不明显
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（三）优惠费率策略 1.统保优惠策略 2.续保优惠策略 3.趸缴保费优惠策略 4.安全防范优惠策略 5.免交或减付保险费
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（四）差异费率策略 1.地理差异 2.险种差异
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第二节 保险费率厘定的策略
二、调整保险费率的策略(erban) （一）保险费率的调整策略
1.保险心里策略 声望调价
2.促销策略 普遍下调保险费率 调整个别险种的保险费率
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二、保险费率厘定的原则和方法 （一）保险费率厘定的原则 保险保障原则 公平合理原则 稳定灵活原则 促进防损原则
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（二）保险费率厘定的方法 判断法 分类法 增减法
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第一节 保险费率厘定的基本原理
三、保险费率的构成 （1）纯费率 （2）附加费率 （3）财产保险保险费率构成的例示
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பைடு நூலகம்
第一节 保险费率厘定的基本原理
四、影响保险费率厘定的主要因素 （一）财产保险保险费率厘定时需考虑的 因素 （二）人身保险保险费率厘定时需考虑的 因素
银行保险销售技巧教材PPT实用课件(共37页)
理财经理岗前培训课
8
电话、信函宣传销售
1、宣传成本低 2、主要作用是推荐、告知 3、特定对象、特定方式
理财经理岗前培训课
9
产品说明会
1、适合群体客户 2、由网点组织效果更佳
理财经理岗前培训课
10
柜台销售流程与话术
步骤一：建立信任 基本的柜面礼仪
理Hale Waihona Puke 经理岗前培训课23• 获取暗示同意 • 由小决定引出大决定 • 二选一法 • 类比法 • 对比法 • 激励法 • 总结：动之以情，晓之以理，诱之以利
理财经理岗前培训课
24
• 以填写完毕的投保单或交接单。 • 市分公司编辑下发的相关资料。 • 本所客户累计投保的金额。
• 专业报刊、杂志上有关分红保险特别是中邮 保险的介绍。
2、客户购买国债或国债到期兑付时
3、客户办理零存整取业务时
4、客户看宣传材料，主动询问时
话术： • 现在有一款最新的理财产品——兼具保障和投资，而且
这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍 一下吧。
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14
柜台销售流程与话术
步骤二：发现需求
• 客户的三维需求 （Three dimensions of
银行保险销售技巧
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1
路线图
• 银行营销观念的发展阶段 • 银行常见销售方式简介 • 柜台销售流程及话术 • 客户常见问题处理 • 服务
理财经理岗前培训课
2
银行营销观念的发展阶段
无营销 阶段
高度计划经 济时代，单 一金融结构 导致完全卖 方市场。
市场分割 阶段
极简金融保险营销策划方案PPT模板范本
市场调研
公司介绍
公司介绍
公司介绍
公司介绍
在现场施工上，拥有 优秀的高级技术人员 和专业的施工管理人 员多名
我公司具备严谨的现 场施工艺，严格的施 工管理制度，
全方位的施工监理， 完善的后期跟踪服务
所有工程不转包、不 外包等优势特点
•公司具有多年的装修经验，拥有许多成功设计案例，在充分考虑客户的文化背景、生活 阅历、风格喜好、生活习惯的基础上，对每一种风格灵活运用，真正做到尽善尽美
1
公司介绍
ANNUAL WORK SUMMARY
目 录
CONTENTS
2
市场调研
绍
SUCCESSFUL PROJECT
4
预期展望
NEXT YEAR WORK PLAN
公司介绍
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公司介绍
100% 80% 60% 40% 20% 0% 1
业务流程 优化服务 提高质量 输送信息
2
3
团队协作
4
5
个人能力
6
公司介绍
当前我国金融服务业发展现状
由于世界经济的发展和各国的产业结构逐渐变动，金融 业逐步的提升了自己的份额，形成了金融服务业在国民 经济中占有主要份额的局面。1980年到2008年，世界金 融行业总额从30.8176万亿美元增加到64.9761万亿美元。 金融行业总额占全球贸易总额的份额从1980年15.7%提 升到2006年的27.7%。自从加入WTO后，根据国际市场 的发展需要，我国进一步完善了多层次、多功能的金融 市场体系，促进经济多元化发展。
客户关系管理
加强宣传
加强了宣传，通过报社、移动短信，展版张 贴，led横幅等方式传递信息，起到一些效 果； 结合市场客户投资理财需求，按照上级行 工作部署进一步推进新产品上市，如人民 币周末理财、安稳回报系列、中银进取搏 弈理财等、以及贵金属的销售。
保险-降息后最佳理财选择 18页PPT文档
连续42月的走高 在2019年的6月8日首次降低
降息将会产生的影响
加大了盈利的压力 增加了吸储的难度 证券市场监管力度不断加强 降息的刺激作用减弱 国债会由于利率下调引起获利空间加大 现货价格将上升
百万房贷月供降150 减轻借款人还款压力 保险需求增大 竞争优势明显 分红型保险走俏
降息对老百姓的影响
5%
本期结算利率 （年化利率）
保证利率 （年利率）
4.00%
2.5%
4.25%
2.5%
4.25%
2.5%
4.25%
2.5%
4.25%
2.5%
4.25%
2.5%
4.25%
2.5%
4.25%
2.5%
4.25%2Βιβλιοθήκη 5%4.25%2.5%
4.15%
2.5%
降息 让保险来保证资产的保值增值
理财专家刘彦斌肯定分红型险种的收益性
浮动分红
分红险与投资市场的挂钩较小，投保 人承担的投资风险也比较小。在资本 市场单边下滑、降息的影响下，分红 险受影响的是浮动收益部分，而固定 收益和享有的保障还是能够得到保证。
嘉禾鸿运年年分红险有效规避降息风险
利息降低 返还额度不变哦 仍然16%
• 每年返还保额的16%(40周岁以后12%)。完 全不受外部经济市场环境的影响。
高收益不是亮点 连续的高 收益才是核心竞争力
连续9月结算利率在4.25%
6月7日结算利率为4.00%
日复利月结算 保证客户资 金保值增值 一经拥有 后 顾无忧
客户的闲置资金亟待一种 合理 正确的理财渠道 保 险是不二的选择
保险的保值增值功能 有效 的抵御通货膨胀的影响 分 散降息所带来的负面效应
低利率环境对人身险产品及销售的影响
低利率环境对人身险产品及销售的影响作者：曹颖侯文才来源：《大众理财顾问》2016年第11期利率政策是国家基本的金融政策，近几年，银行利率不断走低，进而影响投资理财产品收益，包括作为具有保值、增值能力的保险产品。
本文试图分析在低利率环境下，人身保险产品发生的变化及对销售的影响。
众所周知，投资者在投资金融资产之前，需要设定投资目的，确保投资是在不影响未来生活品质的情况下获取更多的投资收益机会。
因此对于投资而言，一定要做好风险管理，其中最重要的就是要评估和设定止损点，以保证可能的投资损失对生活没有实质性的重大影响。
而比金融资产宝贵得多的是投资者自己，因此在投资自己之前，需要做好自身的风险管理，设置止损点。
对每个人来讲，损失就是未来可能出现的重大保险事故（身故、残疾、癌症等重大疾病），会导致收入中断，支付巨额的治疗费用，还可能需要家人牺牲工作来照顾自己。
保险产品兼具投资增值和财务保障的功能，消费者往往容易将投资增值和财务保障这两个需求混在一起。
从人身保险产品种类来看，大致可以分为保障型产品和投资储蓄型产品两大类，其中保障型产品又可以分为“消费型”保障产品和“返本型”保障产品。
而保险公司需要根据不同的需求来梳理保险产品，分析利率变化对不同保险产品的影响。
1 “消费型”保障产品所谓“消费型”保障产品，是指投保人缴纳的保费仅用于支付保障产品的保费，如果在特定的保障期间内，发生了保险事故，可以获得赔偿，没有发生保险事故，则保费就被“消费”了，不会再得到保费返还。
具有保障功能的保险产品包括定期寿险、终身寿险、意外险、重大疾病保险（癌症保险），以及其他高额医疗保险。
这种产品的特点是，在多数情况下保险事故是不发生的，但是一旦发生保险事故，对投保人而言就会产生较大的损失。
对于多数人而言，投保人拿不到保险公司赔款，所缴纳的保费是“打水漂”的。
这种“消费型”保险保障产品的卖点是高杠杆，也就是缴纳较少的保费就可以撬动较高的赔款。
银行保险销售技巧讲解课件共28页PPT资料
主讲：XXX
1
2019年——2019年 2000年以后
2
ห้องสมุดไป่ตู้
银行保险发展的必然趋势
“三赢”的概念 空间巨大 市场的需求
3
认识推销
推销是从把握人性入手，取得客户 信任，让客户愿意接受商品或服务， 最终满足客户需求或帮助客户解决 问题，使客户满意的过程。
趋利避害
4
建立积极正确的推销观念
树立推销观念：以客户为中心 了解推销本质：满足他人需求、达到
自己目的，是双赢的结果。 认识推销工作：帮助别人，成就自己。 建立推销精神：诚信+专业+持之以恒
5
两个概念
专业推销：是按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将推销过程分解量化，进而达 到一定具体目的的推销。
专业化推销：是专业推销的升华，是专业 不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
14
如何营造良好氛围？
倾听：
心无旁鹜
适时适度回应
澄清问题
有效提问：
需问的问，不相关的 不问
由事实问题过渡到感 觉问题
15
赞美
真诚 赞美被人不曾赞美的地方 赞美被人的缺点 注意：恰如其分，适可而止。
否则就是：PMP
16
异议处理
本质：
人之常情、 自我保护
拒绝原因：
不了解、不信任
6
银行代理销售步骤 选择客户群
主动介绍（说明） 促成
7
8
1、有闲钱，但没有好的投资渠道。 2、买国债没买到。 3、存单到期，钱要取走。 4、客户群以40岁---60岁之间者居多 5、宣传咨询法 6、合作法
9
低利率话术-早会晨会销售技能培训课件专题素材
前言保全外勤同仁在每天的工作中都会遇到一定的挑战，但俗话说：「打铁先要自身硬」，「没有金刚钻，不揽瓷器活。
」我们首先要不断提高自身的专业素质，不断学习，不断进步，并通过主动热忱的服务，提高绩效，从而达到培养忠诚的客户群、树立公司和区域个人品牌的经营目标。
关于低利率条款的收费话术研讨、整理和培训，主要目的在于让外勤同仁熟悉、掌握公司现行条款，为六月份以后的收费和展业工作奠定良好的基础，并非意味低利率的保单收费工作较以往增加多少难度。
如果个别外勤同仁存在心理障碍，那么请记住：去年营销业务同仁是如何做的！(一)客户埋怨保单利率过低，并将保单和银行存款相比话术要点：1、从世界银行利率发展趋势看，利率是在较低水平上变化的。
随着全球经济一体化时代的到来，随着中国加入ＷＴＯ，银行利率必然趋近于国际通行的低利率水平，日本更是实行零利率。
因此今后利率大幅提高的可能性不大。
（降息是世界趋势）2、预定利率2.5%，也比目前银行存款缴交利息税后的实际1.8%的利率要高，何况还有巨额保额为您提供保障呢？3、一生的平安，用微不足道的利息来换，还不划算吗？4、存款利息可以计算，而风险损失却是无法预先估算的，因此不能将保单和银行存款进行简单的利息比较。
5、可以引用我国银行利率与国际银行利率接轨，利率不会有多少波动，以及人行行长戴相龙有关银行利率仍有下调空间的讲话（最好是各大媒体刊登或报道的书面资料），来说服客户不要追求利息收入，何况银行利息要缴纳利息税，而保险金的给付是免税的。
6、利率的调整今后有可能会回升，但现在买了保险，我们就已经享受到了保障利益，赢得了时间，又可以做更多的事情，这样算起来，我们还是划算的。
7、「水无常形，兵无定势。
」我们只要把握好客户的心理，因势利导，掌握上述话术运用的原理与步骤，具体客户具体对待，就可以确保2.5%利率保单的达成，提高收费经营绩效。
8、首先应避免与客户在利率的问题上纠缠不清，进而着重分析2.5%利率保单的综合保障能力，以及此类保单的保费豁免、返还保费的优势；9、强调保险的功用，再次唤起客户的家庭责任感和危机感，同时强调公司的售后服务，使其认同公司以及自己所购买保险的保障功用，继续缴费；10、回报率不高的原因。
低利率时代财富管理——保险篇
要领一
第三个账户是投资收益账户，也就是生钱的钱。一般占家庭资产 的30%，为家庭创造收益。 这个账户为家庭创造高收益，往往是通过您的智慧，用您最擅长 的方式为家庭赚钱，包括您的投资的股票、基金、房产、企业等。 这个账户关键在于合理的占比，就是要赚得起也要亏得起，无论 盈亏对家庭不能有致命性的打击。使用的投资工具一般是股票、 股权、房产等。
预定利率3.5% 保值增值
账户现金价值：230.0万元
第50个保单年度末
账户现金价值：163.8万元
第40个保单年度末
账户现金价值：116.2万元
第30个保单年度末
账户现金价值：82.4万元
第20个保单年度末
账户现金价值：58.5万元
第10个保单年度末
2009年~2018年沪深指数的涨跌情况 我们以100万本金投资投资沪深指数， 涨涨跌跌，10年后变为135万元 而投资稳定的3.5%，稳定增长，10年后最终为141万元
• 自2008年《资管新规》出台后，银行理财已经 打破了刚性兑付，承诺不得保本收益，投资者 盈亏自负，风险自担。你再也看不到保本理财 了。比如什么存90天保证年化收益率4.5%这 样的标语你再也看不到了。
银行理财： 银行理财净值化，风险与收益挂钩。
信托： 信托产品兑付风险增加，收益降低。
国债： 投资时间较长，风险低， 但是长期利率受低利率影响，收益也会下滑。
• 先来看一下这张标准普尔家庭资产象限图！ • 如果说，我们把家庭财产分作四个部分：
那么，第一个账户是日常开销账户，也就是要花的钱，一般应占 家庭资产的10%，通常是家庭3-6个月的生活费。这部分资产我 们一般放在活期储蓄中，或者是货币基金之类的产品里。
第二个账户是杠杆账户，也就是保命的钱，一般占家庭资产的 20%，为的是以小博大。专门解决突发的大额开支。这个账户保 障突发的大额开销，一定要专款专用，保障在家庭成员出现意外 事故、重大疾病时，有足够的钱来保命，所以叫保命的钱。
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习惯比金额重要(理财要养成习惯) 将来比现在重要(理财要未雨绸缪) 持续稳定比波动更重要(理财要规避风险) 复利比单利更重要(理财要长期投资)
保险，最安全的理财产品！
08年的金融海啸，让许多盲目跟从股市上 涨而投资的人们认识到：必须选择一种在保值 的基础上增值的理财产品，而保险是在众多理 财产品中最能确保资金安全的。
08年三季度59家基金公司亏损2749.18亿元（含QDII基金）。396只基金中304只出 现亏损，亏损面达到76%。
从07年10月16日至08年10月10日，可比的271只开放式基金净值份额加权平均下跌 52.22％，跌幅最高的红利ETF单位净值缩水67.73％。
房地产：销售价格持续下降
• 配套话术
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低利率时代的理财问卷
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江南都市报软文:低利率时代的理财 低 利
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随着全球金融危机对中国经济冲击的日益加深，沪深股市跌宕起伏， 基金不败的神话破灭，房地产成为跳水梦之队，企业破产浪潮已经波 及各个领域，财富缩水严重。2019年9月以来中国人民银行在100天
您有几次等待的机会？
A股自96年成立以来，经历了3次牛市，3次熊市，牛 市的平均长度为3年1个月，熊市的平均长度为2年6个 月。
股市七年为一个周期，二年高二年源自三年低迷。 —— 《留出过冬的粮食》
基金：随着股市的波动而波动
2019
2019
2019
2019.10
07年底基金资产规模为3.2万亿，08年三季度降至1.8万亿元，大幅缩水1.4万亿。
家庭理财关键在于理财观念的转变， 只要转变我们的观念，总可以找到一 种合理的理财方式，实现我们财富的 保值增值，也为我们的人生做好完美 的规划！
目录
低 利
率
• 低利率时代下的理财
时
• 销售必备工具介绍 理财问卷
代 的 保
江南都市报软文广告
险
新春贺岁产品彩页 • 新春推广操作方法
销 售
率 时
之内连续5次降息，储蓄利率大幅度下降，有关专家预计09年利率还 代
会下降，低利率时代已经来临。
的
•
在低利率时代下，面对新一轮经济大调整，我们好不容易积攒的财富 将何去何从？来自中国平安的理财专家建议，在低利率下，家庭理财 要攻守兼备，做到资金既安全又增值。中国平安的理财专家特别强调
金融海啸给我们的启示
投资有风险,理财要稳健,先保值才能增值; 不论是富人还是穷人,都应该及时理财； 理财一定要搭建稳固的理财金字塔,用保险
作为理财的基石。
低利率时代来临
12.00% 10.00% 8.00% 6.00% 4.00% 2.00% 0.00%
一年定期存款利率
11.34% 10.08%
12.0% 11.0% 10.0%
9.0% 8.0% 7.0% 6.0% 5.0% 4.0% 3.0%
全国70个大中城市的房屋销售价格同比涨幅
11.3%
10.9%
10.7%
10.1%
9.2%
8.2%
7.0%
5.3%
3.5% 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月
国家统计局10月20日发布的数据显示，70个大中城市房屋销售价格前 三季度同比上涨8.5%，涨幅比上年同期高1.8个百分点。但在9月份单 月，该价格指数同比上涨3.5％，创年内新低。
低 利 率 时 代 的
低利率时代的保险销售模式 保 险 销 售
江西分公司 2009年1月
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目录
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低利率时代的理财方式
培训部 2009年1月
股市：重新回到“1”时代
股市可以给你很多，
但是，一旦失去，你损失的
2019
将比你得到的更多！ 2019
2019
2019.10
两市A股总市值从07年11月到08年10月一年时间已蒸发21万亿。
上证指数从去年6124的最高点，下跌至近期1802点的最低点，最高跌幅达70.5 ％。
来自网易财经的调查显示，在股指持续下跌中，实现保本和赢利的投资者仅占 12％，在88％的亏损投资者中，有过半的投资者亏损已逾七成。
10.98%
8.54%
9.18%
9.18%
7.55%
7.47%
5.67% 5.22% 4.77% 3.78%
3.87% 4.14% 3.87% 3.60%
2.25% 1.98% 2.25%
2.25%
目前2.25%
1989.2 1990.4 1990.8 1991.4 1993.5 1993.7 1996.5 1996.8 1997.1 1998.3 1919989.81.27 2010929.90.26 2004.1 2020070.71.19 22002000880..811.109
房价的下降，导致空 置房越来越多。
易宪容:房地产政策调整将引发价格快速下调
•国际新制度经济 学学会会员 •中国社科院金融 研究所金融发展室 主任
私营企业
中国企业专门调查机构慧聪国际资讯小组调查 发现，中国中小企业平均寿命仅为3.5年。
国家发改委中小企业司统计表明，2019年上半 年，全国有6.7万家以上的中小企业倒闭。
微薄的存款利息让我们感觉付出太多，得到太少!
居民存款持续回流银 行，显示大部分居民 目前持币观望。
居民存款仍在继续大幅回流银行 目前居民存款达历史国民储蓄顶点
20万亿人民币
不当储蓄是个人资产流失的漏洞
银行是不善理财者存钱的地方，好让善 于理财者利用这些钱去投资赚钱
金钱危机时代,钱往哪投?
股市? 基金? 房地产? 私营企业?
08年1－9月，东莞有627家企业倒闭，37％的 企业亏损。
中国最大玩具工厂倒闭
玩具厂外,失业的工人们正在等候领取工资
俊领玩具厂大门被贴上封条
作为全球最大玩具代工厂的代表，合俊集团旗下在东莞樟木头的两 家工厂——合俊玩具厂和俊领玩具厂同时宣布倒闭，6000余工人失 业。
低利率时代下,财富何去何从?