保险短险销售 PPT
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轻松又高效的卡单销售-保险公司团险销售培训课程模板课件演示文档幻灯片资料
• 钻星会…… • 每月方案加抽奖……
卡单的
1 拜访客户时，切入销售的时间短。
2 保险的周期短，客户易购买， 更容易续保。
2都可以购买，续保频率高 ，收入持续。。。
2 理赔频率高更容易为客户服务，提高客户 对保险的认识与信心，转化保险为期交。
3 产品赔偿比高,低保费、高保障。
内容简介
1 利益丰厚的卡单销售 2 卡单是稳定留存、树立信心的有力武器 3 卡单销售轻松又高效
算算一年的卡单佣金
• 短险手续费平均25% • 每天6访，成功率2单 • 平均每天一单收入25元 • 365天？365*50=18250
18250元
算一算团单佣金
• 30万的团单 • 个人佣金……
• 基本法收益…… 每年60000元
• 5 不断攀升的销售额 • 6 理赔后将呈几何数增长
民生人寿保险股份
10
民生人寿保险股份
11
民生人寿保险股份
12
卡单的
思考：销售卡单还给我们 带来什么?
让你名利双收的卡单业务
• 通过销售卡单带来大量的客户，积累长久
的量变必然引发：
质变
长久的客户积累将给你带来：
• 1 越来越熟练的销售技巧，容易形成逢人 便讲保险的好习惯！
• 2 通过为客户理赔增强了你的保险意识。 • 3 越来越大的社会影响力（增员+业务） • 4 越来越高的成就感（自信心）
卡单的
1 拜访客户时，切入销售的时间短。
2 保险的周期短，客户易购买， 更容易续保。
2都可以购买，续保频率高 ，收入持续。。。
2 理赔频率高更容易为客户服务，提高客户 对保险的认识与信心，转化保险为期交。
3 产品赔偿比高,低保费、高保障。
内容简介
1 利益丰厚的卡单销售 2 卡单是稳定留存、树立信心的有力武器 3 卡单销售轻松又高效
算算一年的卡单佣金
• 短险手续费平均25% • 每天6访，成功率2单 • 平均每天一单收入25元 • 365天？365*50=18250
18250元
算一算团单佣金
• 30万的团单 • 个人佣金……
• 基本法收益…… 每年60000元
• 5 不断攀升的销售额 • 6 理赔后将呈几何数增长
民生人寿保险股份
10
民生人寿保险股份
11
民生人寿保险股份
12
卡单的
思考：销售卡单还给我们 带来什么?
让你名利双收的卡单业务
• 通过销售卡单带来大量的客户，积累长久
的量变必然引发：
质变
长久的客户积累将给你带来：
• 1 越来越熟练的销售技巧，容易形成逢人 便讲保险的好习惯！
• 2 通过为客户理赔增强了你的保险意识。 • 3 越来越大的社会影响力（增员+业务） • 4 越来越高的成就感（自信心）
短险团单、汇交件实务及规则52页PPT
契约形式规则：
✓ 见《险种/销售渠道/销售对象/契约形式对照表》，突破
规则需上报。
团单业务实务规定介绍
团体业务电子清单规则：
✓ 投保时提交电子清单，在送达合同时（合同中需有打印
的被保险人清单），要求客户填写《被保险人清单信息确认 书（新单）》。
✓ 确认书收回后，无需再打印出书面清单交投保单位签字 确认。
台账结算规则：
✓ 可定期结算，也可不定期结算。
✓ 代理机构在出单7日内到公司结算，最长不宜超过30天。 ✓ 选择定期结算的特约式台账业务，应在结算日前7天生成
对账单。 ✓ 不到结算日出险，要先进行结算，后进行理赔给付。 ✓ 确认结算前，要完成收费。
团单业务实务规定介绍
团体业务承保的契约形式突破实务及相关规则需上报。
2 普通团单业务投保资料填写要求
3 建工险业务投保资料填写要求
4 清单汇交业务投保资料填写要求
团体保险投保单
普通团单投保资料构件
业务员报告书（团体）
投保交费清单 （短险团单投保交费清单）
构件
被保险人清单确认书
（采用电子清单方式）
投保及指定受益人确认书
（需指定多人并分配份额）
投保声明书
（被保险人无法亲笔签名）
团单业务流程和实务规则
1
团体业务实务规定介绍
2 求
4 清单汇交业务投保资料填写要求
团体业务实务规定介绍
根据总部《关于下发短险健康险超权限业务报 批/报备规定的通知》要求，结合《短险健康险 实务》及相关业务管理规定，团体超权限业务包 括超过市级分公司权限范围，应上报省公司、总 公司审批。
无清单业务承保规则：
✓ 被保险人人数要求：
投保时必须指定被保险人总数，可采用以下方式确认投保人数： ①取投保前12个月平均值人数投保； ②取投保上月在册人数投保； ③投保人数一经确定，不得进行增加或减少。
✓ 见《险种/销售渠道/销售对象/契约形式对照表》，突破
规则需上报。
团单业务实务规定介绍
团体业务电子清单规则：
✓ 投保时提交电子清单，在送达合同时（合同中需有打印
的被保险人清单），要求客户填写《被保险人清单信息确认 书（新单）》。
✓ 确认书收回后，无需再打印出书面清单交投保单位签字 确认。
台账结算规则：
✓ 可定期结算，也可不定期结算。
✓ 代理机构在出单7日内到公司结算，最长不宜超过30天。 ✓ 选择定期结算的特约式台账业务，应在结算日前7天生成
对账单。 ✓ 不到结算日出险，要先进行结算，后进行理赔给付。 ✓ 确认结算前，要完成收费。
团单业务实务规定介绍
团体业务承保的契约形式突破实务及相关规则需上报。
2 普通团单业务投保资料填写要求
3 建工险业务投保资料填写要求
4 清单汇交业务投保资料填写要求
团体保险投保单
普通团单投保资料构件
业务员报告书（团体）
投保交费清单 （短险团单投保交费清单）
构件
被保险人清单确认书
（采用电子清单方式）
投保及指定受益人确认书
（需指定多人并分配份额）
投保声明书
（被保险人无法亲笔签名）
团单业务流程和实务规则
1
团体业务实务规定介绍
2 求
4 清单汇交业务投保资料填写要求
团体业务实务规定介绍
根据总部《关于下发短险健康险超权限业务报 批/报备规定的通知》要求，结合《短险健康险 实务》及相关业务管理规定，团体超权限业务包 括超过市级分公司权限范围，应上报省公司、总 公司审批。
无清单业务承保规则：
✓ 被保险人人数要求：
投保时必须指定被保险人总数，可采用以下方式确认投保人数： ①取投保前12个月平均值人数投保； ②取投保上月在册人数投保； ③投保人数一经确定，不得进行增加或减少。
《短险销售分享》课件
制定行动计划
为实现目标，制定详细的销售计划，包括客 户开发、市场拓展、产品推广等方面的策略
和措施。
团队沟通与协作
要点一
建立有效沟通机制
鼓励团队成员积极分享经验、交流信息，定期召开会议， 确保信息畅通无阻。
要点二
加强团队协作
通过团队合作完成项目和任务，培养团队成员间的默契和 信任，提高整体执行效率。
团队激励与考核
激励机制
设立奖励制度，对表现优秀的团队成员给予物质和精神 上的激励，激发团队士气和积极性。
考核与反馈
定期对团队成员进行绩效考核，及时给予反馈和指导， 帮助团队成员发现问题、改进不足。
06
短险销售未来展望
市场发展趋势预测
短险市场将持续增长
随着人们对风险保障意识的提高，短险市场将迎来更大的发展空 间。
02
人工智能技术的应用将有助于提高销售效率，降低人力成本。
社交媒体将拓宽销售渠道
03
社交媒体平台的兴起将为短险销售提供新的渠道和营销方式。
客户需求变化趋势预测
客户对保障范围的需求将更加广泛
随着生活水平的提高，客户对短险保障范围的需求将更加广泛。
客户对服务体验的要求将更高
随着消费观念的改变，客户对服务体验的要求将越来越高。
提高数字化销售能力
未来短险销售将更加注重数字化销售能力的提升，以适应市场发 展的趋势。
THANKS
感谢观看
详细描述
在短险销售中，常见的误区包括忽视客户需求，强行推销产品，以及缺乏专业知识和服 务。这些误区可能导致客户反感，降低销售成功率。为了改进销售效果，销售人员应避
免这些误区，注重客户需求，提供专业服务。
失败案例二：客户流失的原因与挽回
保险短险销售
了解客户的基 本信息如年龄、 职业、收入等。
分析客户的保 险需求包括保 障范围、保险 期限、保费预
算等。
了解客户的投 资偏好和风险 承受能力以便 推荐适合的保
险产品。
对客户的疑虑 和需求进行深 入了解并提供 专业的解答和
建议。
产品推荐技巧
了解客户需求：通过沟通了解客户的保险需求和预算为其推荐适合的短险 产品。
的趋势
市场发展趋势
数字化转型加速线上保险短险销 售占比逐年上升
市场竞争加剧保险公司通过创新 和服务提升竞争力
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
客户需求多样化定制化保险短险 产品逐渐受到青睐
监管政策趋严合规经营和风险控 制成为行业重要课题
未来市场展望
数字化转型：随着科技的发展保险短险销售将更加依赖数字化手段提升客 户体验和销售效率。
具备良好的沟通能力 熟悉保险产品知识 具备销售技巧和谈判能力 具备团队协作和领导能力
销售技能培训与提升
保险短险产品知 识：了解并熟悉 各类保险短险产 品的特点、优势 和适用人群提高 产品认知能力。
销售技巧：学习 并掌握有效的销 售技巧如沟通技 巧、谈判技巧和 客户关系管理等 提高销售效率。
客户服务质量： 注重客户服务质 量提高客户满意 度和忠诚度增加 客户回头率和口 碑传播。
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
定制化产品：随着消费者需求的多样化保险短险产品将更加个性化满足不 同人群的特定需求。
健康保险的崛起：随着健康意识的提高健康保险在保险短险市场中的地位 将越来越重要。
跨界合作与创新：保险公司将与各行业展开合作推出更多创新的保险短险 产品满足市场的多样化需求。
《短险销售话术》课件
用短小精悍的话术撬 动客户的购买意愿
选用更精简、更能表达产品优 势和价值的言辞。
引导客户自己得出购 买决策
通过问题引导客户认识需求， 有助于促进自我决策。
话术示例 - 出行短期险销售
1
客户需求：
我和我家人正在计划一次旅行。我担心万一有什么事会怎么办？
2
问题解决：
您需要一份保险计划来保护您的旅行。我们可以为您量身定制一个计划，以最高 的保障为您的旅行保驾护航
《短险销售话术》PPT课 件
这份课件将会教你成为短险销售的专家。掌握推销技巧，化解潜在客户的疑 问，提高成交率。
短期险市场与优势
巨大的市场
有很多人在计划旅行或其他短期 活动，并且需要保险保障。
提供强效保障
简单易懂
短期险保险计划可以为客户提供 全方位的保障，降低客户的风险。
相较于长期险，短险的保险计划 更简单易懂，方便快捷。
提供解决方案
我们的保险计划可以为您提供一些保障，使您 的旅程平安无事。
创造紧急感
现在购买保险计划还可以享受优惠价格。
成交技巧
分类别推销
根据客户需求和潜在 问题，为客户推荐合 适的保险方案。
行话归纳
在业内流行的术语和 行话上，为客户提供 简洁易懂的解释，帮 助客户更好地了解保 险计划。
顺应客户习惯
通过调查研究，掌握 客户习惯，使推销过 程更为顺畅。
3
推销：
我们的保险计划包括紧急医疗服务、财产损失、取消或变更行程等等。您可以放 心的旅行，我们会在您需要的时候为您提供支持。
话术示例 - 旅行意外险销售
顺应客户需求
您已经计划好了一次美妙的旅行，但是你有预 想不到的风险可能会发生。
解决客户疑惑
短险介绍
扣除免赔天数后按 住院天数补 意外住院津贴 余下天数补偿，最 偿 长不超过180天
附加险
保险责任
意外住院诊疗 疾病住院诊疗
12
附加险
投保须知
投保范围 不能单独投保 投保时必须要符合主险的投保要求
13
附加险理赔须知
保险责任 理赔金 理赔情况 理赔资料 保险合同正本、被保 险人医疗费发票、医 院证明、 保险合同正本、被保 险人医疗费发票、医 院证明、 保险合同正本、被保 险人医疗费发票、医 院证明、
短险介绍
1
课程目标
通过对短险知识的学习，让学员掌握 意外险和附加险的保险责任。
2
课程大纲
学习短险的意义 短险的定义与分类 保险责任与投保理赔须知
1 2
3
3
意义
带动主险销售
使客户保障更完备
增加接触客户的机会 增加客户转介绍的机率
4
课程大纲
学习短险的意义 短险的定义与分类 保险责任与投保理赔须知
是被保险人在疾病或意外 因疾病或意 事故所致伤害时发生的费 附加险 外造成的费 用或损失获得补偿的一种 用支出 人身保险
15
疑
意外险方面 附加险方面
16
结语
短险是积累客户的有效来源， 同时也是拓展准客户的必要手段。
17
14
意外诊疗 医疗费
扣除当地公费医疗 规定费用及免赔额 后，按一定比例给 付
扣除当地公费医疗 规定费用及免赔额 后，按一定比例给 付 扣除免赔天数后按 余下天数补贴，最 长不超过180天
疾病诊疗 医疗费
诊疗住院 天数补 天数 贴
意外险与附加险的区别
类别 定义 两者区别
因意外造成 的结果
成交面谈之短期险销售逻辑概述
有效挖掘客户需求Fra bibliotek提问技巧
运用开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求和痛点。
倾听与观察
细心倾听客户言语间的信息，观察 其表情和肢体语言，捕捉潜在需求 。
需求确认
总结并确认客户需求，确保对客户 需求有准确、全面的理解。
精准推荐合适产品
产品熟悉
深入了解公司短期险产品，确保 能准确介绍产品特点、优势和适
客户对保险行业存在负面印象，认为保险是骗局。销售人员以公司品牌 、历史、信誉等为例，强调公司实力和信誉保证，解释保险合同受法律 保护，成功化解异议并签单。
06
总结回顾与展望未来发展趋势
关键知识点总结回顾
1 2 3
成交面谈的重要性
强调在销售过程中，成交面谈是确保客户理解和 接受保险产品的关键环节，需要销售人员用心准 备和执行。
理赔服务快速便捷解决问题
24小时客服支持
01
设立24小时客服热线，随时解答客户疑问，协助办理理赔手续
。
简化理赔流程
02
优化理赔流程，减少繁琐手续，提高理赔效率。
快速响应和处理
03
设立专项理赔团队，快速响应和处理客户理赔申请，确保客户
及时获得赔偿。
05
异议处理技巧及案例分享
常见异议类型及原因剖析
定制化与场景化产品
预测未来短期险产品将更趋于定制化和场景化，满足不同客户群体 和特定场景的保障需求。
绿色保险发展
预测绿色保险将成为行业发展趋势，短期险产品也有望在环保、节能 等领域发挥更大作用。
不断提升自身专业能力
学习保险知识
强调销售人员需要不断学习保险知识，了解行业动态和产品创新 ，以便更好地为客户提供专业服务。
提醒客户风险无处不在，保险可以规避未 知风险，以案例或数据说明风险的普遍性 和不可预测性。
运用开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求和痛点。
倾听与观察
细心倾听客户言语间的信息，观察 其表情和肢体语言，捕捉潜在需求 。
需求确认
总结并确认客户需求，确保对客户 需求有准确、全面的理解。
精准推荐合适产品
产品熟悉
深入了解公司短期险产品，确保 能准确介绍产品特点、优势和适
客户对保险行业存在负面印象，认为保险是骗局。销售人员以公司品牌 、历史、信誉等为例，强调公司实力和信誉保证，解释保险合同受法律 保护，成功化解异议并签单。
06
总结回顾与展望未来发展趋势
关键知识点总结回顾
1 2 3
成交面谈的重要性
强调在销售过程中，成交面谈是确保客户理解和 接受保险产品的关键环节，需要销售人员用心准 备和执行。
理赔服务快速便捷解决问题
24小时客服支持
01
设立24小时客服热线，随时解答客户疑问，协助办理理赔手续
。
简化理赔流程
02
优化理赔流程，减少繁琐手续，提高理赔效率。
快速响应和处理
03
设立专项理赔团队，快速响应和处理客户理赔申请，确保客户
及时获得赔偿。
05
异议处理技巧及案例分享
常见异议类型及原因剖析
定制化与场景化产品
预测未来短期险产品将更趋于定制化和场景化，满足不同客户群体 和特定场景的保障需求。
绿色保险发展
预测绿色保险将成为行业发展趋势，短期险产品也有望在环保、节能 等领域发挥更大作用。
不断提升自身专业能力
学习保险知识
强调销售人员需要不断学习保险知识，了解行业动态和产品创新 ，以便更好地为客户提供专业服务。
提醒客户风险无处不在，保险可以规避未 知风险，以案例或数据说明风险的普遍性 和不可预测性。
保险短险销售
从长远看卡折效益
佣金收入对比：
卡折佣金比例
高达2倍！！
20年交国寿福佣金： 48%+20%+13%+12%+12%=105%
卡折佣金：
15%*20年=300%（20年后持续每年15%...）
年年新单 年年首佣
理赔容易 理赔带来最佳体验
无形商品销售大难题
如何体验
保险商品的体验从
来
意外发生
保险理赔 赢取信任
卡折促进主险的销售
250定律：美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”每一位顾客身后， 大体有250名亲朋好友。卡折易于成交的特点，有利于客户的积累。
卡获客 新朋友
相辅相成
1张卡折
服务
后面是250个市场
转介绍
主险
卡折获客的背后意味着什么
一周2卡，一年100个客户， 三年300个客户
卡折是实现拜访量到销售量转化的桥梁
转化
拜访量
销售量
根据公司历史数据显示，目前卡折的成交率10%
一周2卡 一天3访 至少 拜访10个客户可以成交1件卡折。拜访活动量决定卡折销售量。
卡折是团队管理的工具
卡折 活动量 卡折保单是活动量最好的证明
佣金持续 维持考核好帮手
卡折是维持考核最佳途径
年年计算新单 年年计入考核
维持考核好帮手
一个营销员“每月4卡”业绩计算，以健康人生吉祥卡金卡430元保费为例， 佣金15%，以后每年客户90%续保：
年度
2017
2018 2019 2020 2021
您的首年保费 您的续期保费 您的佣金
430*4*12=2064 0
20640 20640 20640 20640
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短险只是“冰山一角”
我们最终的目的是 海底的金矿
长险
容易成交 降低销售难度
产品简单，易讲易卖
对伙伴
保费低，保障高
对客户
卡折不挑人，总有一款适合你
常用卡折产品
投保年龄
健康人生吉祥卡
18-60岁
驾乘无忧
18岁以上
开心宝贝吉祥卡
0-2岁
学生儿童吉祥卡
3-25岁
孝行天下吉祥卡
60-75岁
吉祥送福
3-70岁，续保至75周岁
不群
123
客户易找，伙伴易销
从准客户到卡折客户再到主险客户
降低销售难度
卡折
主险
卡折是准客户转化为主险客户的纽带
容易成交 帮助新人留存
入行新人面临的困境
缺乏资源
拜访被拒
频受打击新人开始怀疑这个行业…………
缺乏资金
自我否定
卡折为什么能 帮助新人留存
我们先看2个数据
15万
件均5000P
60万
件均20000P
150万
件均50000P
普通客户
中等客户
优质客户
每周2卡实现百万年薪梦
卡折越多，客户越多，主险保费越大
卡折件数越多，客户储备量越多，十年期人均保费越大。
拥有100件卡折伙伴的十年期人均保费，是拥有10件卡折伙伴的5倍，1000件以上
伙伴更是达到9倍。
卡折促进主险的销售
250定律：美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”每一位顾客身后， 大体有250名亲朋好友。卡折易于成交的特点，有利于客户的积累。
卡获客
新朋友
服务
相辅相成
1张卡折
后面是250个市场
转介绍
主险
卡折获客的背后意味着什么
一周2卡，一年100个客户， 三年300个客户
按照客户每3年成交一次，每年可成交100人次，按照佣金率30%计算
佣金15%，以后每年客户90%续保：
年度
2017
2018 2019 2020 2021
您的首年保费
您的续期保费
430*4*12=20640
20640 20640 20640 20640
……
--
18576 35294 50341 63883
您的佣金
3096
5882 8390 10647 12678
佣金滚雪球，考核无压力
销售量
一周2卡 一天3访 根据公司历史数据显示，目前卡折的成交率10%
至少 拜访10个客户可以成交1件卡折。拜访活动量决定卡折销售量。
卡折是团队管理的工具
卡折 活动量 卡折保单是活动量最好的证明
佣金持续 维持考核好帮手
卡折是维持考核最佳途径
年年计算新单 年年计入考核
维持考核好帮手
一个营销员“每月4卡”业绩计算，以健康人生吉祥卡金卡430元保费为例，
活动量的牛鼻子 佣金最高的险种 维持考核好帮手 理赔是最佳体验
让你无法对卡折说“不”
卡折是通往财富的阶梯
N个客户 100万佣金
N张主险 30000元佣金
一张主险 1500元佣金
一张卡折
50元佣金
卡折卡≠折5背0元后佣金 是更广袤的市场
我们的行动目标
3
一周 两卡
4 开心宝贝吉祥卡
学生儿童吉祥卡
健康人生吉祥卡
怕拒绝
没底气
怕开口
卡折，只要开口，就易成交
对新人而言 销售卡折可以给新人带来
成交的感觉 从业的信心
如果你有每周两卡，你还会离开这个行业吗
对老人而言
卡折是自我调整的工具
卡折
当遇到瓶颈的时候
卡折带你走出低谷重拾信心
容易成交 最佳获客利器
驾乘险获客标杆
和业石红
花都缪碧霞
增城谢艳颜
新人
精英
获客6人
获客16人
卡折佣金：
15%*20年=300%（20年后持续每年15%...）
年年新单 年年首佣
理赔容易 理赔带来最佳体验
无形商品销售大难题
如何体验
保险商品的体验从
来
意外发生
保险理赔 赢取信任
产品好
业务员好 中国人寿好
保险真好
3大特点
容易成交 佣金持续 理赔容易
8大好处
提升销售信心 最佳获客利器 降低销售难度 帮助新人留存
驾乘无忧系列
每周2卡，月月出佣
4人签单主险保费33万 8人签单主险保费46万
转化率达67%
转化率达50%
主管
获客14人
5人签单主险保费50万
转化率达36%
驾乘险8月份上线，销售超2万件 2000个驾乘险新客户实现主险客户的转化
短短4个月，转化率高达10%
卡折获客原理
销售卡折
合同关系
售后服务
获得认同
完成从准客户到销售卡折第一步
—销售卡折背后的意义
各种意外伤害无时无刻不在威胁着我们！ 一次意外，足以毁了一个家庭！
小小一张卡
抵御风险千斤顶
我们的保险责任
把卡式送给每一个人
容易成交 佣金持续 理赔容易，承保范围广
容易成交的特点
01
保费低 保障高
02
产品性价 比高
03
意外观念 普及
容易成交 提升销售信心
新人入行3大困难
佣金持续 佣金最高的险种
有对比才有优势
项目
计佣方式
长险
短险
首年佣金率+续期佣金率 （通常只有5年佣金）
每年15%
佣金率逐年递减
每年一样（费率无变的情况）
客户交费不一定有佣金
客户交费就有佣金
客户回赠
几乎都要
不一定要给
每年15%，全佣上不封顶
从长远看卡折效益
佣金收入对比：
卡折佣金比例
高达2倍！！
20年交国寿福佣金： 48%+20%+13%+12%+12%=105%
72.4% 每月2件卡折单的留存率是
96.8% 每月4件卡折单留存率达到
卡折是促进留存的好帮手
充足的客源
持续的服务
稳定的收入
持久的从业
卡折销售量超300件精英平均年收入高达50万 一周两卡，3年300件，你也可以成为寿险常青树
容易成交 活动量的牛鼻子
卡折是实现拜访量到销售量转化的桥梁
转化
拜访量