通信市场营销学第16章 市场营销新理念
科特勒、阿姆斯特朗《市场营销学》 第16章 人员销售和销售促进
外部和内部销售人员：外部销售人员外出拜访顾客。
内部销售人员在公司通过电话、互联网或接待潜在顾客。
内部销售人员所做的不仅仅是提供支持。电话营销者和网络推销员利 用电话和互联网发现新销售机会、审核潜在客户吗，或者直接为客户 推销或服务。
根据产品和顾客的复杂性，一位电话营销者每天可以与20-33个决策者 接触和联系，外部销售人员只能有4次接触。一次典型的B2B人员销售 访问的费用为329美元或更多，而一次常规的企业电话营销接触只需5美 元，一次复杂的电话约为20美元。
第16章 人员销售和销售促进
第16章 人员销售和销售促进
学习 目标
○ 讨论公司的销售人员在为顾客创造价值并建立顾客关系中的作用。 ○ 确定并解释销售人员管理的六个主要步骤。 ○ 讨论人员销售过程，区分交易导向和关系导向的市场营销。 ○ 解释如何设计并实施促销活动。
第16章 人员销售和 销售促进
章节大纲
2.管理销售人员
销售人员管理（sales force management）定义为分析、计划、执行和控制销售人员 的活动，包括设计销售团队策略和结构，以及招聘、选拔、培训、激励、监督和评估销售人 员。
设计销售团队的策略和结构
销售团队结构
公司可以根据产品线来划分销售责任。
区域销售团队结构。在区域销售团队结构（territorial sales force structure）中，每个销售人员都 分配到一个专职服务的地区，并在区域内向所有顾客推销公司所有的产品或服务这种组织清洗地定义 了每个销售人员的工作，并明确了其责任和义务。也增加了销售人员与当地顾客建立关系的愿望，从 而使销售更为有效。最后，因为吗，每个销售人员只在限定的地区内活动，差旅费较低。
专插本《市场营销学》第七版 16第十六章 促销策略
• 实现有效传播和 交流，达到良好 公关效果
公关实施
公关评价
• 如公众理解程度、 传媒宣传次数、 赞助规模等
20
第四节 营业推广
《市场营销学》第十六章
21
一、营业推广的特征和类型(选择、简答)
营业推广（Sales Promotion）
是为刺激需求而采取的，能够迅速激励购买行为的有关促销方式。
2. 认识——让顾客充分认识企业和产 品，记住产品性能、品质特点。
3. 态度——增进目标顾客对企业、产 品喜爱程度，改变人们态度。
4. 销售——最终目标在于增加销售。 广告本身可能不会达成某一交易， 重点是宣传现在就买的理由。
目标选择
1. 企业的市场发展总策略，广告 目标必须与之相协调；
2. 产品的市场生命周期，处于不 同阶段的产品广告目标也必然 不同；
产品式结构
按产品设置销售代表。
市场式结构
按顾客特点设置销售代表。
复合式结构
将地区、产品、市场等几种结构， 混合考虑和设置销售代表。
13
推销人员的报酬
(选择、简答、判断)
纯薪金制
推销人员获得固定薪金，开展业务所需费用 由企业支付。优点是给推销人员很强的安全 感，易于管理；缺点是缺少有效的物质激励。
产品性质
不同性质的产品，消费者状况及购买要求不同，因而促销组合策略也不一样。
产品生命周期
在产品生命周期不同阶段，需要不同的促销组合。
市场性质
地理范围、市场类型和潜在顾客数量等，决定了不同的市场性质；不同的市场性质，又 决定了需要不同的促销组合策略。
促销预算
不同的预算额度，决定了可选择的促销方式。
推销训练的方法 分集体训练和个别训练两种。
新型营销理念(超级实用)
随着科技和社会变化，新型营销理念 不断发展和创新，如大数据、社交媒 体和AI技术的应用。
02
新型营销理念的核心概 念
客户至上
客户体验
重视客户在整个购买过程中的体验，从产品选择、购买、使用到售后服务，提供全方位的优质服务。
客户需求
深入了解客户的实际需求和痛点，提供满足其需求的产品或服务，提升客户满意度。
跨界营销是一种通过与其他产业或品牌合作 ，拓展品牌市场和影响力的营销方式。通过 与其他产业或品牌的合作，创造出新的产品 或服务，满足消费者的多元化需求，提高品
牌的市场份额和影响力。
快闪营销
总结词
通过短暂的、限时的促销活动，吸引消费者的注意力 并促进销售。
详细描述
快闪营销是一种通过短暂的、限时的促销活动，吸引 消费者注意力和促进销售的营销方式。通过在短时间 内提供特别优惠或促销活动，吸引消费者的注意力， 激发购买欲望，提高销售量。
如何利用新技术提升营销效果
社交媒体营销
利用社交媒体平台进行内容营销、广告投放和互动活动，扩大品 牌知名度和影响力。
大数据分析
通过大数据分析了解用户行为和需求，实现精准营销和个性化推 荐。
人工智能技术
利用人工智能技术进行智能客服、智能推荐等，提高客户满意度 和忠诚度。
如何建立有效的客户关系管理（CRM）系统
新型营销理念的重要性
满足客户需求
01
新型营销理念能够更好地满足客户需求，提升客户满意度和忠
诚度。
提升品牌价值
02
通过个性化、创意和情感化的营销方式，提升品牌知名度和美
誉度。
促进业务增长
03
通过精准的市场定位和有效的营销策略，促进业务持续增长。
通信行业市场营销策略指南
通信行业市场营销策略指南第1章市场环境分析 (4)1.1 通信行业宏观环境分析 (4)1.1.1 政策环境 (4)1.1.2 经济环境 (4)1.1.3 社会环境 (4)1.1.4 技术环境 (4)1.2 通信行业竞争态势分析 (4)1.2.1 竞争格局 (5)1.2.2 竞争对手分析 (5)1.2.3 市场竞争趋势 (5)1.3 市场需求与消费趋势分析 (5)1.3.1 市场需求分析 (5)1.3.2 市场细分 (5)1.3.3 消费趋势分析 (5)1.3.4 市场潜力分析 (5)第2章市场细分与目标市场选择 (5)2.1 市场细分方法与原则 (5)2.1.1 方法 (5)2.1.2 原则 (6)2.2 目标市场选择策略 (6)2.2.1 集中策略：企业选择一个或几个市场细分作为目标市场，投入全部资源，以满足这些细分市场的需求。
(6)2.2.2 多元化策略：企业针对多个市场细分制定不同的营销策略，以满足不同细分市场的需求。
(6)2.2.3 无差异策略：企业将整个市场视为一个目标市场，推出单一产品或服务，以满足所有消费者的需求。
(6)2.2.4 差异性策略：企业在选定目标市场后，针对不同市场细分的消费需求，提供差异化的产品或服务。
(6)2.3 市场细分与目标市场的动态调整 (6)2.3.1 市场环境变化：企业应密切关注市场环境的变化，如政策法规、经济发展、技术进步等，以便及时调整市场细分和目标市场。
(7)2.3.2 消费者需求变化：企业需要不断收集和分析消费者需求信息，以把握消费者需求的变化趋势，对市场细分和目标市场进行优化。
(7)2.3.3 竞争对手策略调整：企业应关注竞争对手的市场细分和目标市场策略，根据竞争态势调整自身的市场细分和目标市场。
(7)2.3.4 企业资源与能力变化：企业应根据自身资源、能力的调整和提升，重新评估市场细分和目标市场的选择，以保证市场策略的有效性。
(7)第3章产品策略 (7)3.1 产品定位与规划 (7)3.1.1 市场需求分析 (7)3.1.2 产品特性界定 (7)3.1.4 产品线规划 (7)3.2 产品创新与差异化 (7)3.2.1 技术创新 (7)3.2.2 设计创新 (8)3.2.3 个性化定制 (8)3.2.4 服务创新 (8)3.3 产品生命周期策略 (8)3.3.1 导入期策略 (8)3.3.2 成长期策略 (8)3.3.3 成熟期策略 (8)3.3.4 衰退期策略 (8)第4章价格策略 (8)4.1 价格制定与调整策略 (8)4.1.1 成本导向定价法 (8)4.1.2 需求导向定价法 (8)4.1.3 竞争导向定价法 (9)4.1.4 价格调整策略 (9)4.2 折扣与促销策略 (9)4.2.1 折扣策略 (9)4.2.2 促销策略 (9)4.3 竞争对手价格分析 (9)第5章渠道策略 (10)5.1 渠道选择与布局 (10)5.1.1 渠道类型分析 (10)5.1.2 渠道布局策略 (10)5.2 渠道冲突与协调 (10)5.2.1 渠道冲突类型 (10)5.2.2 渠道冲突原因 (10)5.2.3 渠道协调策略 (11)5.3 渠道创新与拓展 (11)5.3.1 渠道创新策略 (11)5.3.2 渠道拓展策略 (11)第6章促销策略 (11)6.1 广告策略 (11)6.1.1 媒体选择 (11)6.1.2 创意设计 (11)6.1.3 传播策略 (11)6.1.4 评估与优化 (12)6.2 公关活动与品牌推广 (12)6.2.1 公关活动 (12)6.2.2 品牌推广 (12)6.3 销售促进策略 (12)6.3.1 优惠策略 (12)6.3.3 人员推广 (12)6.3.4 精准营销 (12)第7章网络营销策略 (13)7.1 社交媒体营销 (13)7.1.1 平台选择与定位 (13)7.1.2 内容创作与传播 (13)7.1.3 社区互动与粉丝经营 (13)7.2 内容营销 (13)7.2.1 内容策划与制作 (13)7.2.2 内容传播与优化 (13)7.2.3 内容合作与拓展 (13)7.3 精准营销与大数据应用 (14)7.3.1 用户画像与数据挖掘 (14)7.3.2 精准广告与营销活动 (14)7.3.3 数据分析与营销优化 (14)第8章客户关系管理 (14)8.1 客户满意度与忠诚度提升策略 (14)8.1.1 客户细分 (14)8.1.2 客户需求分析 (14)8.1.3 产品与服务优化 (14)8.1.4 客户关怀 (14)8.1.5 忠诚度计划 (14)8.2 客户服务与支持 (15)8.2.1 客户服务中心建设 (15)8.2.2 服务流程优化 (15)8.2.3 多渠道服务 (15)8.2.4 技术支持 (15)8.3 客户投诉与危机管理 (15)8.3.1 投诉处理流程 (15)8.3.2 投诉预警机制 (15)8.3.3 危机应对策略 (15)8.3.4 客户关系修复 (15)第9章市场竞争策略 (15)9.1 竞争对手分析 (15)9.1.1 市场竞争格局概述 (16)9.1.2 竞争对手识别与分类 (16)9.1.3 竞争对手优劣势分析 (16)9.2 市场竞争策略选择 (16)9.2.1 产品差异化策略 (16)9.2.2 价格策略 (16)9.2.3 渠道拓展策略 (16)9.2.4 市场细分与定位策略 (16)9.3 合作竞争与战略联盟 (16)9.3.2 建立战略联盟的意义 (16)9.3.3 选择合适的战略联盟伙伴 (16)9.3.4 战略联盟的管理与维护 (17)第10章市场营销组织与管理 (17)10.1 市场营销组织结构设计 (17)10.1.1 市场营销组织结构概述 (17)10.1.2 市场营销组织结构设计原则 (17)10.1.3 市场营销组织结构设计方案 (17)10.2 市场营销人员管理与培训 (17)10.2.1 市场营销人员招聘与选拔 (17)10.2.2 市场营销人员培训与发展 (17)10.2.3 市场营销人员绩效管理 (18)10.3 市场营销绩效评估与改进 (18)10.3.1 市场营销绩效评估体系构建 (18)10.3.2 市场营销绩效数据分析 (18)10.3.3 市场营销绩效改进策略 (18)第1章市场环境分析1.1 通信行业宏观环境分析1.1.1 政策环境分析我国在通信行业的相关政策、法规及行业标准，了解政策对行业的支持力度及限制条件。
市场营销学-目录
第Ⅰ篇定义营销和营销过程第1章营销：管理盈利性的客户关系概念预览什么是营销理解市场与客户需求设计客户驱动型的营销战略营销管理导向构建营销方案建立客户关系从客户处获取价值营销新视野什么是营销？将所有概念综合起来第2章公司和市场营销战略：建立良好的客户关系概念预览公司范围内的市场营销战略：定义市场营销角色营销规划：合作以建立客户关系营销战略和营销组合管理营销努力营销环境第Ⅱ篇理解市场和消费者第3章营销环境概念预览公司微观环境公司宏观环境对营销环境作出反应第4章管理营销信息概念预览评估营销信息需求发展营销信息分析营销信息分配和使用营销信息其他的营销信息考虑第Ⅲ篇设计客户导向的营销战略和营销组合第5章消费者行为和商业购买者行为概念预览消费者市场和消费者购买行为商业市场和商业购买行为第6章市场细分、目标市场营销、市场定位：与正确的客户建立正确的客户关系概念预览市场细分目标市场营销竞争优势定位第7章产品、服务和品牌战略概念预览什么是产品产品和服务决策品牌战略：建立强大的品牌服务营销附加的产品考虑事项第8章新产品开发和产品生命周期战略概念预览新产品开发战略产品生命周期战略第9章定价考虑因素与战略概念预览价格是什么制定价格时需要考虑的因素一般定价方法新产品定价战略产品组合定价战略价格修订战略价格调整公共政策与定价第10章营销渠道和供应链管理概念预览供应链和价值传递网络营销渠道的特征和重要性渠道行为与组织渠道设计决策分销渠道管理决策公共政策和渠道决策营销物流和供应链关系第11章零售和批发概念预览零售批发第12章整合营销传播：广告、销售促进与公共关系概念预览营销传播组合传播过程概览设计整体传播组合广告销售促进公共关系第13章整合营销传播：人员销售和直接营销概念预览人员销售管理销售队伍人员销售的过程直接营销第Ⅳ篇营销延伸第14章数字时代的市场营销概念预览数字时代形成的主要力量数字时代的市场策略网络营销领域运营电子交易电子交易的承诺和挑战第15章全球市场概念预览21世纪的全球营销考察全球营销环境决定是否推进国际化决定进入哪些市场决定如何进入这些市场决定全球化的营销组合决定全球营销的组织结构第16章营销与社会：社会责任与营销道德概念预览对营销的社会批评公民和公共机构规范营销行为的行动社会责任性营销商业行动附录市场营销计划术语表译后记绪论第一章营销战略的性质第一节战略与战略管理第二节营销战略的内涵第三节营销战略管理过程第四节营销战略管理者案例：戴尔的在线的营销战略 第二章营销环境分析第一节宏观环境分析第二节产业与市场环境分析 第三节消费者行为分析案例：耐克公司的营销环境第三章营销资源分析第一节营销资源的性质第二节营销资源分析的内容 第三节营销资源能力综合分析 案例：卡迪拉克的营销能力第四章市场细分战略第一节市场细分战略的内涵 第二节市场细分战略的作用 第三节市场细分战略的类型 第四节市场细分过程案例：任天堂公司：填补市场空隙第五章市场定位战略第一节市场定位战略的内涵第二节市场定位战略选择的一般过程 第三节市场定位战略的类型案例：苏格兰威士忌90年代的重新定位 第六章品牌营销战略第一节品牌第二节品牌价值第三节品牌战略方案选择第四节品牌塑造第五节品牌经营案例：可口可乐与百事可乐的品牌战略 第七章新产品战略第一节新产品的内涵第二节新产品战略的选择第三节新产品开发过程第四节新产品开发组织案例：麦当劳的比萨饼第八章生命周期战略第一节生命周期的内涵第二节产品生命周期阶段第三节产品生命周期战略选择案例："虎飞"自行车的营销战略第九章国际营销战略第一节国际营销战略概述第二节国际营销战略环境第三节国际目标市场选择第四节进入国际市场的方式第五节国际营销组织案例：宜佳公司的国际营销战略第十章营销组织设计第一节营销组织的构成要素第二节营销组织模式与选择案例：新疆"特变电工"的营销组织第十一章营销战略实施与控制第一节营销战略实施与控制的性质第二节营销年度计划与编制第三节营销资源配置与年度计划执行第四节营销计划执行结果检查第五节营销战略实施结果评价第六节营销战略变更案例：柯罗尼亚公司：战略计划与追踪审核主要参考文献。
市场营销试题及答案
《市场营销学》章节测试所有测试题均根据吴健安主编的《市场营销学》第5版撰写云南财经大学：王旭聂元昆2014年12月8日目录第一章市场营销与市场营销学测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第二章市场营销管理哲学及其贯彻测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第三章企业战略与营销管理测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第四章市场营销环境测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第五章分析消费者市场测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第六章分析组织市场测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第七章市场营销调研与预测测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第八章目标市场营销战略测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第九章分析竞争动态测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第十章产品策略测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第十一章品牌策略测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第十二章定价策略测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第十三章分销策略测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第十四章促销策略测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第十五章营销计划、组织与控制测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第十六章国际市场营销测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第十七章服务市场营销测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第十八章市场营销的新领域与新概念测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第一章市场营销与市场营销学测试题及答案一、单项选择题在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
通信行业营销方案
通信行业营销方案引言通信行业是一个竞争激烈的行业，各大运营商为了争夺市场份额，都需要制定一套有效的营销方案。
本文将为通信行业的营销团队提供一个可行的营销方案，帮助他们提高销售业绩和市场占有率。
1. 市场调研和目标客户定位在制定营销方案之前，首先要对市场进行调研，了解行业发展趋势、竞争对手状况和目标客户的需求。
通过市场调研，可以为后续的营销策略制定提供依据。
目标客户定位是将市场调研结果与公司实际情况相结合，确定优先开拓的客户群体。
通信行业的客户可以分为个人用户和企业用户两大类，每个类别中又有不同的细分市场。
根据客户的需求、购买力等因素，选择适合的目标客户群体。
2. 产品定位和差异化竞争策略产品定位是营销活动的核心，必须确定产品是针对高端市场还是中低端市场，是追求高性能还是低价位。
定位的成功与否将直接影响到营销活动的效果。
差异化竞争是通信行业营销的关键策略之一。
在通信产品同质化严重的市场中，通过提供独特的产品功能、服务或者定价策略等，使产品有与众不同的特点，从而吸引更多的客户。
3. 渠道建设和拓展通信行业的渠道建设需要多维度考虑。
首先，可以与电商平台、实体店等合作建立销售渠道。
同时，可以与各大经销商、代理商合作，通过代理销售和渠道拓展来实现销量的增长。
渠道拓展需要建立有效的合作关系，与合作伙伴共同制定合作方案和推广策略，确保渠道的稳定运作。
此外，还可以通过品牌联合、赞助活动等方式提高品牌曝光度和市场影响力。
4. 促销策略和活动设计促销策略和活动设计是通信行业营销的重要环节。
可以通过优惠券、打折、赠品等促销手段来吸引客户购买，提高销售额。
针对不同的节假日和市场需求，制定相应的促销活动，如双11、618等。
此外，可以开展用户体验活动，提供优质的售前咨询和售后服务，让客户能够更好地了解产品，并提供反馈。
通过用户口碑传播和满意度调查，提高用户黏性和忠诚度。
5. 品牌建设和市场宣传品牌建设是通信行业营销中至关重要的一环。
【市场营销学】第十六章：大数据营销
29 第2节 大数据营销的主要模式 二、大数据营销平台
➢ 大数据营销平台 第2节 大数据营销的主要模式 二、大数据营销平台
➢ 大数据营销平台的功能特点
第十六章 大数据营销
兴趣 欲望 行动
31 第2节 大数据营销的主要模式 三、大数据营销的业务类型
13 第1节 大数据营销的价值 二、大数据营销
【1】大数据营销的定义
➢ 大数据营销：是指在大数据 分析的基础上，描述、预测、 分析、引导消费者行为，帮 助企业制定有针对性的营销 战略战术的过程。
第十六章 大数据营销
14 第1节 大数据营销的价值 二、大数据营销
【2】大数据营销的特点
第十六章 大数据营销
【3】动态调整模式 举例
第十六章 大数据营销
26 第2节 大数据营销的主要模式 一、大数据营销的主要模式
【4】瞬时倍增模式
➢ 瞬时倍增模式是指利用积累的 大量人群数据，根据已经拥有 的A，找到更多的一群A。
第十六章 大数据营销
27 第2节 大数据营销的主要模式 一、大数据营销的主要模式
【4】瞬时倍增模式 Look alike 算法技术 原理
第十六章 大数据营销
【2】大数据在市场营销中的应用
① 企业可以根据每个客户和每个品牌的关系进行等级差别定价。 ② 企业可以获取更高的顾客反应率和更准确、全面的客户信息。 ③ 企业可以更精准地掌握消费者的个性、偏好、生活方式、购买行
为及其他信息，从而提升企业营销决策的科学水平。 ④ 企业可以更及时地把握每个营销机会。
市场营销学通论（第8版）
中国人民大学出版社
第十六章 大数据营销
第1节 大数据营销的价值 第2节 大数据营销的主要模式 第3节 大数据营销的程序 第4节 大数据营销的新发展
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对外
政府需要积极实施 环境外交，与国际 社会共同推进环境 事业 ISO14000认证标志
对内
政府需要运用行政 法律、申请与环境 有关的认证工作创 造条件
环境标志
16.1.6绿色通信
绿色通信 是在构成通信的全要素（包括网络、终端、业务构成诸方面）和全过程（包括制 造采购、通信制造、通信运行、通信消费、设备残废处理）的、以节能减排和环 境保护为重点的持续改进以及有效的共建共享，构成高效率、低能耗、低排放、 无污染、可回收、低成本的通信，进而通过现代信息化通信在行业、社区、个人 、物联等方面的深入应用，带动全社会的低碳经济和循环经济的生态发展
口碑营销
口 碑 营 销 的 特 征
口碑通过意 想不到的途 径扩散
口碑是通向 新市场的捷 径
口碑营销传 播不受人群 限制
口碑营销是 讲故事的衍 生物
诚信是口碑 营销的根本
16.3.2口碑营销环境
互联网
信息革命改变了人类信息传播手 段，网络媒体互动传播特征，使 信息传播实现个人化的双向交流， 参与者具有双重身份
基于位置的 服务营销、 场景营销
移动互 联网营 销
讨论
中国典型的SoLoMo应用
SoLoMo是否具有相互渗透的特征？
16.3口碑营销
口碑营销概述 口碑营销环境 口碑营销模式
16.3.1口碑营销概述
口碑营销是指企业在品牌建立过程中，通过客户间的相 互交流将自己的产品信息或品牌传播开来
渠道 策略 促销 策略
绿色渠道的通畅是成功实施绿色营销的关键 企业需要设立绿色营销的专属通道 绿色中间商和经销商也需秉承绿色营销 理念，实施可持续发展的绿色健康竞争 秩序 绿色促销就是在各种促销方式中，选择更加节能、 更加健康、更加环境友好型方案，将绿色营销理 念融入促销行为
16.1.5政府和社会的绿色环境管理
提供绿色产品
引导绿色消费
企业主动 引导消费使人们 意识到环境恶化 对生活质量和生 活方式的影响
两方面
在绿色营销中要 提供比目前类似 产品更环保的产 品
16.1.2 绿色营销的基本特征
可持 续性
绿色性
绿色营销的 基本特征
无差 别性
双向性
02
03
04
01
讨论
绿色营销与传统营销的差异表现在哪些方面？
16.1.3绿色市场分析
通信业是传统的耗能大户，通信网络运行过程中的巨大能 耗，不仅给环境造成了污染，同时也给企业带来了高昂的 运营成本。 通信业作为国民经济发展的基础性、先导性和战略性产业， 承担着调整经济结构、转变发展方式、建设低碳社会的重 要责任。
16.2网络营销
网络营销的含义和特点 网络营销策略 网络营销的新发展SoLoMo
16.2.2 网络营销策略
网络渠 道策略
网络直销
网络间接销售ຫໍສະໝຸດ 网络价 格策略 拍卖定价
团购定价 促销定价
网络促 销与网 络广告
包括网络广告、销售促进、站点推
广和关系营销
16.2.3 网络营销的新发展SoLoMo
社会化营销
SoLoMo是著名的IT风险投 资人约翰•杜尔提出的概念， so-social社交 lo-local本地位置 mo-mobile移动网络
体验经济
体验经济的特点就是企业提供的价值 中产品和服务本身只占了很小的一部 分，而绝大部分的价值是由“体验” 来提供的
16.3.3口碑营销模式
病毒式营销展 开无形推广
炫耀心 理形成 口碑
追求利益 引发推荐
跟风行 为传播 口碑
让用户发展用户
16.4体验营销
体验营销概述 体验营销策略 体验营销模式 体验营销流程
关注环境问 题，生活方 式环保
01
愿意支付较高 的价格购买绿 色产品
02
绿色消费 者特征
03
综合素质 较高，更 有主见
16.1.3绿色市场分析
2
可持续性
3
隐含性
1
公共性
绿色消费需求的特征
4
知识性
16.1.3 绿色市场分析
绿色 产品 绿色产 品供给 指生产过程及其本身节能、节水、低污染、低毒、可再生、可回收 的一类产品，它也是绿色科技应用的最终体现。 指一定时间内，从事绿色产品生产的企业在各种可能的价格下，对 某种绿色产品愿意并且能够提供的数量。
进行调查设计、收集资料和初步 分析的活动 主要采用网上问卷、 E-Mail 和网 上观察等方法
网络产 品和服 务策略
提供个性化的产品和服务 网络产品和服务的价值共创
网络品 牌策略
多方位宣传 通过产品本身的品质和顾客的使用
经验来建立品牌 利用公关造势建立网上品牌 遵守约定规则 持续不断塑造网上品牌形象
16.2.1网络营销的含义和特点
网络营销
指利用互联网及其他信息技术去创造、宣传、 传递客户价值，对客户关系进行管理，目的是 为企业和各相关利益者创造收益
技术性 富媒体 广时域性 交互式
网 络 营 销 的 特 点
高效性 经济性 个性化 成长性
16.2.2 网络营销策略
网络市 场调查
指在互联网上针对特定营销环境
第十六章 市场营销新理念
绿色营销 网络营销
口碑营销
体验营销
大数据营销
精准营销
思考题
16.1绿色营销
绿色营销概述 绿色营销的基本特征 绿色市场分析 绿色营销策略 政府和社会的绿色环境管理 绿色通信
16.1.1绿色营销概述
绿色营销 指企业在不断变化的市场环境中，通过市场调研、产品开发、市场策划等一系 列的营销活动，以满足提供产品、保护环境并实现盈利的多重责任的要求，达 到为社会提供绿色产品、满足客户绿色消费需求的一种营销活动。
16.4.1体验营销概述
体验营销
通过认识和了解顾客，通过体验设计来满足顾客体验需求，为顾客 创造有价值的顾客体验，形成良好的顾客感知和评价的活动，以达 到企业目标的一种社会和管理过程
企业愿意提供 某种绿色产品
企业具备相应 的生产能力
要形成有效的供给需要满足两个条件
16.1.4绿色营销策略
产品 策略 价格 策略
绿色产品策略包括产品开发、设计、生产、包装、 回收等环节，以绿色观念为准绳，完成产品提供 的过程。
在绿色营销中，企业要根据绿色需求、绿色成本、 竞争者行为、营销目标及其他营销组合等价格影 响因素， 探索绿色产品定价的一般方法和策略 问题。