金融营销学1课件
金融营销学
简答题：1、如何正确对待环境的变化？答：（1）应该把环境变化看成正确的现象；（2）决策时不要触犯环境的限制，包括目前的限制和潜在的限制；（3）应对环境变化持积极态度，努力从变化中识别金融营销的机会。
2、金融营销环境的特点？答：（1）相关性：金融营销环境不由某个单一环境因素决定，而是在诸多环境共同作用下决定的；（2）差异性：不仅不同金融机构会受到不同环境的影响，而且同样一种环境因素的变化对不同金融机构的影响也不相同；（3）动态性：金融机构的营销环境处于变化中，这主要是由于影响营销环境的因素是多方面的，而每个因素会随着时间的更替和经济的发展而不断变化，这就决定了金融机构对营销环境的适应过程也是一个动态的过程；（4）不可控制性：金融营销环境的动态性决定了其具有不可控制性。
3、企业客户市场如何细分？答：（1）按企业规模细分，根据企业的年营业额、职工人数和资产规模等方面的衡量标准，可以把企业市场细分为不同类型，分析客户对金融产品的不同需求，分为小型、中型、大型企业；（2）按企业性质细分，不同经济活动性质的企业有着不同的经济行为，从而产生很大的金融需求差异，从总体上说，企业客户可分为生产型企业、贸易型企业、政府机关与事业单位和社会团体等；（3）按行业因素细分，企业根据不同产业特点可以分为不同市场，主要包括农、林、牧、渔，采矿业，制造业等。
4、金融目标市场选择的意义。
答：（1）目标明确，有利于经营；（2）针对性强，便于调整市场营销组合；（3）发挥优势，有助于竞争；（4）分析细致，易于发掘市场机会。
5、创新战略包括几方面？答：（1）观念创新，为了适应新的经济时代，使创新战略卓有成效，必须树立新观念，即以观念创新为先导，带动其他各项创新齐头并进；（2）组织创新，营销工作的开展依托于组织结构与管理制度，因此创新型营销战略的实施需要新型的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度的配合；（3）技术创新，随着科技进步的加快，新技术不断涌现，技术的寿命期趋于缩短，技术创新是企业营销创新的核心；（4）产品创新，技术创新最后要落实到产品创新上，所以产品创新是关键；（5）市场创新，金融企业各项工作的创新最终要诉诸至市场需求的满足，因此，寻求最佳的目标市场，捕捉不断更新的市场机会是一切营销创新工作的前提和基础。
金融营销
金融营销是指“金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。
” 通过这一概念可以看出，金融企业必须与一般的工商企业一样实施市场营销。
但是这种营销又具有其特殊性，这是由金融企业的自身特点所决定的。
金融企业所提供的产品和服务具有以下的特点：第一，服务的不可分割性。
当一个金融企业向客户提供其产品时也就提供了相应的服务。
产品的提供在时间和地点上与服务具有同步性。
第二，金融产品的非差异性。
当一家金融企业提供了一种产品后，其它企业很容易模仿，而且各企业所提供的产品在功能上很难有大的差别。
第三，金融产品具有增值性。
当人们购买一种金融产品，如保险、存款等，购买这些产品最主要的目的是能够为消费者带来一定的收益。
通过对金融营销内涵的了解可以看出，我国目前的金融营销现状正反映了金融企业还未对金融营销有深入的了解，没有看到它与其它产品营销之间的不同。
因此也就未加重视，这也为今后开展金融营销提出了新的要求，那就是必须深入了解其内涵才能有的放矢地做好金融营销。
金融营销的发展历程（1）金融营销萌芽阶段——20世纪50年代末至60年代，市场营销在金融服务领域的发展非常缓慢，尽管一些银行开始采用广告等营销手段，但它们还没有充分认识营销在整个企业运营中的重要作用。
（2）金融营销发展阶段——20世纪70至80年代，这一时期西方金融营销的特点是从简单的采用营销方法到广泛运用营销思想的转变，市场细分和企业定位是金融企业研究的重点。
（3）金融营销成熟阶段——20世纪90年代以来，西方国家的金融营销出现了一些新的特点。
金融营销研究的重点开始由银行转向其他金融机构，金融营销研究的核心由战略转向关系。
编辑本段金融营销的主要特点（1）从金融营销的主体——金融机构的地位看，金融企业作为金融服务的提供者，不仅要在资金筹集活动中针对不同投资者的需要开发不同的金融产品和服务；又要在资金运用活动中针对不同的客户，开发提供不同的金融产品和服务，在满足资金需求者要求的同时，保证资金的使用效率和质量。
金融营销学复习资料 (1)
第一章重点小结市场营销：是以促进和保护消费者与社会的整体利益为目的，在动态的经营环境中所进行的的最大限度地创造和满足顾客需求的社会交换过程。
金融营销：是指金融企业以市场需求为核心，通过采取整体营销行为，以金融产品和服务来满足客户的消费需要和欲望，从而为实现金融企业利益目标所进行的的经营管理活动。
金融企业：是一组专门为客户提供金融性服务以满足客户对金融产品消费需要的服务性企业（商业银行是这组服务性企业的主体），它的营销既与生产消费品、工业品等企业的营销有相似之处，同时又有其自身的特点和规律。
1、现代金融企业实施营销管理的基础有哪些？（一）需要、欲望与需求需要是个体缺乏或期望获得某种满足时所产生的一种主观状态，是客观需求的反应。
欲望是个体对啊满足需要的目标事物的心里渴求状态。
需求是个体有能力满足的欲望。
（二）投资与融资投资是以获取一定的利润为目的的资本运作行为。
融资通常是指资金使用者或融资中介商通过某种可信的方式和一定的回报承诺而受让资金使用权以筹集资金的行为。
（三）金融产品金融产品是金融运作理念、金融工具以及相关金融服务的有机体，是金融企业针对不同客户的不同金融需要而提供的。
（四）机会、成本、风险、效用与满足机会是指金融市场的可选择性。
金融客户的成本不仅包括机会成本，还包括在选购不同金融产品过程中所发生的各种费用，诸如信息收集费用、时间耗费、交通费用、所付佣金等。
风险是指金融市场的不确定性。
效用是指某种产品满足消费者需求的能力，是消费者对产品所做的价值判断。
金融客户的满足取决于现实结果与预期需求目标之间相吻合的程度。
（五）金融交易金融交易同样是等价交换，是自由、互利和公平的，需求者和供应者可以通过任何一种互信的形式进行若干次具体的交易而达成等价交换的目的。
（六）金融市场金融市场=∑（客户量*金融交易能力*交易愿望*金融市场效率）（七）金融消费、金融消费者与营销者2、金融消费者主要具有哪些权利？1、金融信息知情权2、金融消费选择权3、金融公平交易权4、金融资产保密权5、金融消费求助权6、金融服务享受权3、金融营销的主要特征有哪些？1、无形性2、非歧视性3、不可分性4、易模仿性5、专业性6、风险性4、金融营销管理的基本任务包括哪些方面？1、金融信息管理2、客户需求分析3、开发金融产品4、制定营销方略5、提高服务质量6、防范金融风险7、提高经营效益8、确保社会稳定5、金融营销的主要作用有哪些？1、金融企业重视营销管理既是金融市场发展的客观要求，也是金融企业面对竞争环境提高自身生存和发展能力的实际需要。
金融营销学_1导论
2010年收入高潜力大的六大行业
2、汽车业 利润大（汽车行业平均利润30%或35% ，是全 社会各行业平均利润的2倍，潜力大、政策好 、收入高，汽车从业人员的年薪7—— 8万元 ，最高的达到30多万元。 3、房地产业：房地产销售经理年薪22万元， 是名副其实的高薪行业。 4、医药： 5、咨询业：咨询业进入初步增长期后，其增 幅达到200-300% 6、旅游业：经济的高速增长，必然带来人均 收入的快速增长，旅游业的发展后劲十足。
2014-4-23
主要介绍金融 产品的相关特 性、营销策略 以及金融企业 新产品的开发 与推广
主要介绍金融 产品定价的步 骤、基本策略 以及常用的定 价方法
主要介绍金融 产品分销渠道 的类型及特征 和渠道的选择 与管理
本期课程安排
第九章 金融产品促销 策略 （Promotion)
第十章 金融网络 营销
高温职业
基金经理（Fund Manager) 职位描述：基金经理人是在金融机构中通 过多元化的投资组合，将基金投资于股票、债 券、可转换证券等各种金融工具，努力降低投 资风险，谋求资本长期、稳定的增值的专业人 士。基金经理是基金行业中的高层次人才，其 职责大致可分为：负责某项基金的筹措；负责 基金的运作和管理；负责基金的上市和上市后 的监控。 当前热度：★★★★
京、沪、粤金融人才缺口巨大
五大热门职位需求猛增
2010年四大金融行业的五大热门招聘部门
2010年四大金融行业热门招聘的企业性质排名
最热门职位：证券经纪人
数据显示，2010年全国证券经纪人需求同比增 长了141.5%，京、沪同比增长突破150.0%。 从事该岗位的人员需具备三点： 其一：具有证券从业资格证书； 其二：具有一定客户资源； 其三：有较强公关协调能力及口头表达能力。
金融营销实务1
金融营销实务一、引言金融行业是指以货币为基础，通过金融机构和金融市场等进行货币和金融资金活动的一类行业。
金融营销实务是指在金融行业中，通过市场营销手段来提高金融产品和服务的销售量和市场份额的一系列实践活动。
在当今竞争激烈的金融市场中，金融机构必须在市场营销方面具备先进的知识和技巧，以获得竞争优势和增加市场份额。
本文将介绍金融营销的实际应用和最佳实践，帮助金融机构提高营销效果和加强品牌建设。
二、市场分析在进行金融营销实务前，需要对市场进行详细的分析，了解市场的特点、竞争对手和目标客户群体等信息。
通过市场分析，金融机构可以更好地定位自己的产品和服务，制定相关的营销策略。
市场分析可以从以下几个方面入手：1. 目标客户群体分析通过收集和分析目标客户群体的人口统计学信息、消费习惯和需求特点等，金融机构可以更好地了解他们的需求和偏好，从而有针对性地推出相应的金融产品和服务。
例如，对于年轻人群体，可以开发具有移动支付和在线投资等特点的产品。
2. 竞争对手分析金融机构需要了解竞争对手的定位、市场份额和产品特点等信息，以便根据竞争对手的优势和劣势来制定营销策略。
例如，如果竞争对手在某一领域具有突出优势，金融机构可以选择开拓其他细分市场或加强自身在其他领域的竞争力。
3. 外部环境分析外部环境分析包括政治、经济、社会和技术等方面的因素。
金融机构需要了解这些因素对金融市场的影响，以便调整营销策略和适应市场变化。
例如，政府出台的相关政策和法规可能影响金融机构的产品定价和销售方式。
三、产品定位产品定位是指根据市场分析的结果，确定金融产品的定位和差异化优势。
金融机构需要通过产品定位来满足目标客户群体的需求，并在竞争激烈的市场中获得竞争优势。
产品定位可以从以下几个方面考虑：1. 目标客户群体定位根据目标客户群体的需求和偏好，确定产品面向的客户群体。
例如，某金融机构的产品可能更适合中产阶级或高净值客户，因此在产品设计和营销策略上要针对其特点做出相应调整。
金融营销课件3PPT教案
第五部分主顾异议处理技巧
❖ 四、客户异议处理技巧 ❖ 1、忽视法 ❖ 2、补偿法 ❖ 3、太极法 ❖ 4、询问法 ❖ 5、“是的……如果”法 ❖ 6、直接反驳法
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第六部分 金融产品售后服务
❖ 一、售后服务概述 ❖ （一）售后服务的重要性 ❖ 1、对公司的重要性 ❖ （1）创造利润，快速发展 ❖ （2）树立良好的品牌形象 ❖ （3）提高产品质量
❖ 5、擅于发现成为准主顾的时机。
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第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 三、寻找准主顾的步骤 ❖ （一）是收集名单， ❖ （二）是筛选名单 ❖ （三）是记录信息 ❖ （四）是罗列约访名单 ❖ （五）是维护更新准主顾卡
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第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 四、主顾开拓的基本方法 ❖ （一）基本方法概述 ❖ 1、直接拜访 ❖ 2、连锁介绍法 ❖ 3、直邮（DM） ❖ 4、销售信函 ❖ 5、电话 ❖ 6、展示会 ❖ 7、扩大您的人际关系 ❖
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第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧
❖ 知识目标:
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掌握主顾约洽技巧的内容
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掌握主顾接触技巧的内容
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掌握主顾销售面谈技巧的内容
❖ 能力目标:
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能应用主顾约洽技巧约访客户
l 能应用主顾接触技巧拜访客户
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能应用主顾销售面谈技巧与客户交谈
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第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧
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第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 二、准主顾的轮廓
31页金融证券保险顾问式营销KYC九宫格实现高客营销专题培训课件
最好的工具给最认真的你Know Your CustomerCustomer ClassificationBuild your trustKYC Tools share ToolsKnow Your Customer了解你的客户行业时间更长认识客户更早产品设计更好了解客户真实需求客户并不关心“你”，更关心的是如何达到自己的需求重点目标了解客户对生活的愿望实现愿望的障碍引导客户做出决定达成愿望终极目标：成交，而不是为了获得更多的信息！Customer Classification8客户分类Customer Classification 重要性（客户的资产量）关系度（对你的专业信任度） A 类客户资产量大 常能联系到在你这里配置过保单甚至不止一件愿意接受你的推荐 B 类客户资产量大 主要来自于转介绍曾经沟通过但暂时找不到保险的销售点在你这里几乎没有配置保单 D 类客户资产量小 与对方的沟通顺畅在你这里配置过保单甚至不止一件C 类客户资产量小 很难与对方沟通上几乎没有接受你的销售或者出于人情做了一张小保单A类B类D类C类日常客户1、NBS专业化流程2、保单检视3、新产品上市4、节日、特殊节日礼品其他营销活动等1、了解保险在高净值客户财富管理中如何运用2、善于利用一些专题活动（资产配置、财富传承、税务筹划、资产保全）初步挖掘潜在客户的需求点大客户Build your trust如何建立信任不解决这些问题，无有效的KYCBuild Your Branding Message!关键要点：建立你的品牌信息从客户的角度看KYC•你是谁？你对我有什么帮助？•为什么问我这些信息？凭什么要告诉你这些信息？•你是要卖我什么保险产品？•你跟别人有什么不同？•你说的内容跟我有关系吗？从我们的角度看KYC•客户为什么购买我们的产品？哪一方面的需求？•吸引客户的到底是什么？满足了怎样的利益？•客户的消费能力如何？能不能持续购买？•是不是我们的目标群体？有没有条件成为我们的客户？暖场从家庭类、工作类、兴趣爱好类问题提问，从小事、具体的事情赞美；n有效的暖场切忌在客户擅长领域暴露你的不足；n勤思考多聆听面谈后还不知道客户的固定资产、工作收入等于没有进行KYC；n没有数据，等于没有KYC归纳后和客户确认，得到客户认可后给予解决方案；n 有信息无归纳，功亏一篑聆听数据归纳过去PAST现在PRESENT未来FUTURE个人PERSONAL1、在那里出生2、做过什么投资3、投资风格4、在哪里读书1、手上有哪些投资2、状况如何3、资产与负债（资产配置、长期负债、短期负债）1、财务目标2、期望收益3、何时退休事业PROFESSIONAL1、以前在哪里工作2、做了多久3、工作职位4、第一桶金如何来1、现在什么职位2、工作性质（行业现状、利润）3、公司盈余如何分配4、股权结构1、想再工作多久2、目标要多少钱退休3、公司要扩大到什么程度4、经营权的接班（家人/职业经理人？）家庭FAMILY1、何时结婚2、何时买房，在哪买3、家庭是否重组4、小孩是否同一父母1、有几个小孩，多大了2、家庭成员/现住哪里3、父母需要经济支柱吗4、家人的健康状况1、计划移民到哪里吗2、孩子想送去哪里读书3、想再要几个小孩吗4、所有权的接班时间轴提问法KYC Tools share15KYC Decmposition 客户一般做哪些金融产品的投资？了解客户的理财偏好，财商如何。
第四章 金融市场细分与定位《金融营销学》PPT课件
二、金融市场定位的原则与方法
（一）金融市场定位的基本原则
金融市场定位是建立在对市场需求差异分析 的基础之上，为了确保金融企业的经营成功， 应遵循金融市场定位的七项基本原则：
（1）重要性。 （2）显著性。 （3）优越性。 （4）易沟通性。 （5）独占性。 （6）支付性。 （7）盈利性。
（二）金融市场定位的主要方法
第二节 金融市场细分
一、金融市场细分的含义
金融市场细分是指金融企业把整个金融市 场的客户按一种或若干种因素加以区分， 使得区分后的客户需求在一个或若干个方 面具有相同或相近的特征，以便企业相应 地采取特定的营销战略来满足这些客户群 的需要，以期顺利完成企业的经营目标。
二、金融市场细分的作用
金融市场细分是实施目标市场营销战略的 前提，面对激烈的市场竞争，金融市场细 分具有如下重要作用：
1、同质型偏好。 2、扩散型偏好。 3、集群型偏好。
五、金融市场细分的标准
为了满足客户需求，金融企业需要对市场 进行细分，由于市场类型不同，市场细分 的标准也不同。
（一）个人客户市场细分
个人客户是金融企业销售金融产品和零售业 务的主要对象，满足个人客户的需求对于客 户市场的开拓是极为有利的。然而，影响个 人客户需求差异性的因素错综复杂，在不同 时期、不同区域、不同社会经济环境下，区 分的标准不尽相同，但究其共性而言，人口
3、金融产品：金融市场所经营的商品是金 融产品。 金融产品是指资金融通过程中的各种载 体及其相关的各种金融服务，前者如货 币、黄金、外汇、存款、贷款、有价证 券、信用卡等。
四、金融市场的作用与功能
金融市场的作用表现为以下三个方面： （1）融通社会资金。 通过金融市场可以把社会闲置资金汇集起来， 以满足企业单位或其它机构对不同额度、不同 期限的资金需求源配置，扩大中介服务，分散市场 风险，使社会资金获得最大的利用效率，为资 金供需双方提供“三性”最佳组合的便利。 （3）调控国民经济，实施贯彻中央银行货币政 策。
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1.我们当地金融营销有上述哪些问题？ 2.同学们工作中能做些什么？
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第三节 我国发展金融营销的意义及对策
一、发展金融营销的意义
（一）开展营销活动可以提升金融机构的管理水平 1.组织目标系统 2.外部环境分析系统 3.发展与控制系统 4.内部职能管理系统
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SUCCESS
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第三节 我国发展金融营销的意义及对策
（三）开展营销活动有利于金融机构适应金融市场变化 一体——分离——融合
（四）有利于我国金融机构的国际化 尚很落后——任重而道远
（五）有利于迎接国际金融机构的挑战
上投摩根基金管理有限公司上海国际信托投资有限公司 (Shanghai International Trust & Investment Co., Ltd.)和摩根富林明资产管理（英国）有限公司 (JPMorgan Asset Management (UK) Limited )共同组建， 其中上海国际信托投资有限公司持股51%，摩根富林明持 股49%。公司于2004年5月正式成立。借鉴摩根富林明资产 管理150余年享誉全球的专业资产管理经验，结合上海国 际信托投资丰富的本地金融运作经验，上投摩根基金管理 有限公司将全力打造中国基金业旗舰品牌，奉献给国内投 资者先进资产管理理念和国际化的投资管理服务。
THANK YOU
2019/9/18
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第三节 我国发展金融营销的意义及对策
（二）有利于金融机构的集约化经营
集约化集中——资本的集中集约是相对粗放而言，集约化经 营是以效益(社会效益和经济效益)为根本对经营诸要素重 组，实现最小的成本获得最大的投资回报。
× 集约化经营的特征
（三）关系营销理念
传统市场营销
市场营销目标 满足消费者需要
大市场营销
满足消费者需要，或开发新需求， 改变消费习惯，争取进入新市场
涉及的相关方 消费者，经销者，商人，供
面
应者，中间服务部门
营销手段的比 营销研究、产品开发，定价
较
，分销计划，促销
诱导方式
积极的诱导和官方的诱导
时间 投资成本 参加的人员
短 低 营销人员
除一般介入者，还包括立法者，政 府供应机构，工会组织，改革团体 ，一般公众
除一般手段外，还要运用权利和公 共关系
积极的诱导（官方和非官方的）和 消极的诱导（威胁）
四、金融营销的特点
（一）金融产品和服务的不可分性 （二）金融业务的非差异性 （三）客户地位的特殊性 （四）金融营销以安全性为前提 （五）金融业务受宏观环境的明显制约
五、金融营销的成熟
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第二节 金融营销在我国的应用
一、我国金融营销的发展历史
（一）引进阶段
（二）发展阶段
*竞争
1.金融服务理念的树立
一是质量经营的特征 二是集团规模经营的特征。 三是效益效率经营的特征。 四是高科技经营、电子化经营的特征。 五是人才经营的特征。
这是一个战略意义的改革目标，将逐步改变过去重速 度轻质量、重规模轻结构的外延粗放型发展方式，坚持以 效益为中心，重视各内在经营要素的优化配置和科学利用， 努力向内涵式集约化的科学发展方式转变。
（一）金融营销的主体
1.存款型金融机构
最多、分布最广
2.契约型储蓄机构（保险公司、养老基金）
3.投资型金融第一节 金融营销的含义和特点
（二）金融营销的客体 1、分类： 基础金融产品
衍生金融产品：期货、期权、互换、远期、权证
2、四个基本特征 （1）偿还性 （2）收益性 （3）流动性 （4）风险性
现实问题
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第一节 金融营销的含义和特点
一、市场营销: 企业将市场中未被满足的需要转变为有利可
图的商机活动. （一）美国市场营销协会的定义 （二）菲利普·科特勒的定义 （三）其他学者的定义
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第一节 金融营销的含义和特点
二、金融营销的含义:
（一）金融营销的概念
金融营销是金融机构对金融产品的营销活动，指金融机构以 市场需求为基础，以客户为核心，利用自己的资源优势， 通过创造、提供与交换金融产品和服务，满足客户的需 求，实现金融机构的赢利目标的一系列社会管理活动。
2.金融产品价格的市场化趋势加强
3.金融产品创新的不断进步
4.广告和公关等促销手段得到一定运用
5.分销渠道的拓宽
（三）深化阶段
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第二节 金融营销在我国的应用
二、当前我国金融营销中存在的主要问题
（一）认识不到位 （二）目标市场不明确 （三）营销组织与管理不健全 （四）产品开发受到制约 （五）对客户需求的调研与引导不够深入 （六）不同地区之间发展差距较大
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第三节 我国发展金融营销的意义及对策
二、现代金融营销理念
（一）服务营销理念 “服务+服务”～“大服务” 改进、创新服务品种 提升产品质量 增加产品的附加价值 改进服务手段和服务设施 （二）客户满意理念 安全的权利 知情权 选择权 反馈权
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第三节 我国发展金融营销的意义及对策
第一章 金融营销导论
第一节、金融营销的含义和特点 第二节、金融营销在我国的应用 第三节、我国发展金融营销的意义及对策
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本章学习目标
【知识目标】： 1.概括了解市场营销和金融营销 2.正确理解和掌握金融营销的基本含义和特点 3.了解金融营销的演变历程. 【技能目标】： 1.具有金融营销重要性的认识能力 2.能运用营销基本理念分析、评价一些金融营销的
*信用 *必要 *联系股票的流动性 *辩证关系
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第一节 金融营销的含义和特点
（三）金融营销的基本过程
分析
计划
评估与控制
执行
（四）金融营销系统
1、金融营销环境与市场分析系统
2、金融营销战略与计划系统
3、金融营销组合系统
4、金融营销组织与控制系统
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第一节 金融营销的含义和特点
（二）对金融营销概念的理解
1.金融营销不等同于推销金融产品 长期vs短浅
2.金融营销要以客户为中心
需求导向
3.金融营销具有综合性
复杂综合
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第一节 金融营销的含义和特点
三、金融营销的构成要素
主体 —— 金融机构 客体 —— 金融产品、金融服务 基本过程——分析、计划、执行、评估和控制 系统——各种经营要素组成的体系