展览销售人员业务培训
企业给销售业务人员进行营销培训的13种方式
企业给销售业务人员进行营销培训的13种方式企业给销售业务人员进行营销培训的13种方式营销培训，是通过有组织地让营销和销售人员学习，使他们在知识、技能、态度上不断提高，从而使他们最大限度地履行职务责任，并进而为他们未来的职业发展储备能力。
基于这一定义，凡是能够让营销和销售人员的知识、技能和态度得以提高的有组织的学习方式都可称之为营销培训。
然而，一谈及培训，人们立马会首先想到聘请外部培训师到企业来给员工讲授特定主题的课程。
这种培训方式毫无疑问是最容易为人们理解的较为典型的员工培训，但员工培训的方式远不止于这一种。
本文将介绍包括这种培训方式在内的13种可以为企业的营销部门采用的培训方式。
选择任何一种培训方式，都应该考虑两个重要指标：成本和效果。
通过13种培训方式的介绍，营销培训经理将看到营销人员培训可以是无处不在的，并不是那些外部培训师，在专门的课堂上，面对一群营销和销售人员，专门讲授予某一方面的知识和技能的教学方式才是培训。
在许多情况下，这种培训方式甚至可能并不是最佳选择。
营销培训经理应该基于成本和效果两个方面来选择最适合于本企业营销和销售人员学习的培训方式。
★之一：聘请外部讲师做内训这是最觉见的培训方式之一，已经为许多企业经常性采用。
这种培训方式的通用形式是，选择一位来自外部培训公司的或自由职业的讲师，将需要培训的营销和销售人员集中在一个特定的空间内，由那位讲师运用一定的专业培训设备和技巧对营销和销售人员进行为期半天至三天不等的专门主题的训练。
这一培训方式的优点是：1)将营销和销售人员集中在一个特定空间里学习，避免了各种可能的干扰，学习效果相对较好;2)培训师有专业培训经验，了解成人学习的特点，善于使用专业的培训技术和技巧，容易调动学习者的学习兴趣;3)培训师可能具有企业内部讲师或管理人员所不具备的丰富的经验和知识，可以为营销和销售人员带来新的观念、知识和技能;4)由于这类培训师是“外来的和尚”，他们容易在营销和销售人员的心目中造成权威感，这将有利于他们接受培训师的观点。
展览设计公司销售人员业务培训(修订后)
展览设计公司销售人员业务培训做为一个合格的展览专业人事首先要充分了解国内、外展览市场、行情，对展览的发展史有相当了解。
作为一个展览销售人员除了要具有良好的销售人员素质还要有较强的展览行业知识。
在这些方面，我们针对性的对展览知识与销售技巧做个综合性的系统培训。
一．展览发展真正的要了解展览行业首先我们要了解展览的发源来历及在国内的发展情况。
1、展览的发源德国汉诺威展览会--拥有世界上最大的展览场地，总占地100多万平方米。
是世界展览会的发源地，已有800年举办展览的历史。
由于地处德国东部，其面向东欧市场的独特优势更有利于中国企业参与。
国际上具有领先地位的博览会约有2/3在德国举行，即德国每年承办130个国际国内专业博览会。
德国举办博览会的城市有20多个，其中中国企业参展最多的有科隆、汉诺威、法兰克福、杜塞尔多夫、柏林、纽伦堡、莱比锡等。
德国科隆国际博览会--是中国企业参展最多的博览会，迄今为止来自中国的800家参展商和3500名专业观众定期参加科隆博览会，参展面积达8000多平方米。
2、展览业在国内的发展中国展览业兴起于20世纪80年代初期，到了1987年进入定期化阶段。
最初经外经贸部批准的定期展共6个，到1998年全国定期展已经达到176个，其中中国国际展览中心就有5 7个。
中国展览会经过20年的国内外竞争，有一批专业展越滚越大，逐步形成全球知名的展览会，其余国际性专业展以1万平方米左右的为多，约占总数的50％，例如在北京举办的机床展、纺机展、冶金铸造展和印刷展已跻身国际同行展的前四名，这些展览会在展览规模、服务水平等方面已接近国际水准，已被列入全球行业展览计划，参与全球行业展览竞争。
自20世纪80年代以来，随着展览业的兴起，展览公司也越来越多。
二十多年来，中国展馆随着展会数量增多和规模扩大而发展。
近几年已有一批新场馆建成，如成都、大连、珠海、福州、厦门等。
上海、广州、深圳、北京已经开始建设或正在筹建新场馆。
会展营销
展览会的类型：1.根据展示的内容不同可分为综合展览会和专业展览会。
2.根据展示的目的不同，展览会可分为宣传类展览会和贸易类展览会。
3.按展示内容的行业属性不同，展览会可划分为轻工，石化，纺织等各行各业展览会。
4.根据参展商和观众的地区来源不同，展览会可分为国内展，来华展和出国展。
5.根据组织者是否具有“营利目的”，展览会可分为营利性展览和非营利性展览。
特殊活动：是指人们为了纪念某个特殊的事件或者为了满足某种社会群体的特殊需求而精心计划和举办的文体比赛，庆祝仪式，特技表演以及节庆活动等。
会展活动的共性特征主要包括：1.这些活动都是“长期筹备，短期举办”的点状活动，而不像行政组织以及企业组织中日常管理那样的线状活动。
2.这些活动都涉及人员的迁徙和移动，参加活动的人来自全国甚至世界各地，他们来到活动举办地，必须借助一定的交通工具并在举办地住宿和餐饮。
3.这些活动通常能够为人们枯燥的日常工作和生活平添几分乐趣，所以能够吸引人们的参与，并能够引起媒体的关注。
4.活动的组织管理都是以独立的项目方式进行的，一项活动结束后，需要策划和组织另一项活动，并在项目的不断策划和举办过程中，提高活动的声誉和价值。
会展营销的概念：会展营销是指展览会组织者寻找目标市场，研究目标客户需求，设计会展产品和服务，制定营销价格，选择营销渠道以及保持良好的客户关系等一系列销售活动的总和。
以营销管理为中心的会展营销的研究对象以营销管理为中心的会展营销的研究对象主要从会展企业管理的视角，研究如何制定营销管理战略，如何制定营销计划，如何协调不同项目之间的关系，如何控制会展项目的营销成本，如何培训会展营销人员以及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。
一会展项目为中心的营销研究的主要目的是帮助一线会展营销人员系统掌握会展产品和服务的具体营销技巧，以提高营销人员的业务水平，而以营销管理为中心的营销研究的主要目的是帮助会展企业管理人员从宏观角度对营销计划、营销组合、营销人员以及营销绩效的问题进行有效的管理和控制，以提高企业在会展营销过程中的管理和控制水平。
展会执行方案策划书3篇
展会执行方案策划书3篇篇一展会执行方案策划书一、展会名称[展会名称]二、展会日期[开始日期]-[结束日期]三、展会地点[展会具体地点]四、展会目标1. 提升品牌知名度：通过展会向目标客户展示公司的产品和服务，提高品牌知名度和美誉度。
2. 拓展客户群体：吸引更多的潜在客户，拓展客户群体，增加业务机会。
3. 收集市场信息：了解行业动态和竞争对手情况，收集市场信息，为公司的战略规划提供参考。
4. 增强客户关系：与现有客户建立更紧密的联系，增强客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
五、展会内容1. 展示公司产品和服务：通过展台、展示架、宣传资料等方式展示公司的产品和服务，让客户更直观地了解公司的实力和优势。
2. 举办技术研讨会和培训课程：邀请行业专家和技术人员举办技术研讨会和培训课程，分享最新的技术趋势和应用案例，提高客户的技术水平和应用能力。
3. 设立洽谈区：设置洽谈区，为客户提供与公司业务人员面对面交流的机会，促进业务合作和洽谈。
4. 举办抽奖活动：设置抽奖环节，吸引客户参与，增加展会的趣味性和互动性。
六、展会筹备1. 确定展会主题和目标：根据公司的战略规划和市场需求，确定展会的主题和目标。
2. 选择展会地点和时间：根据展会主题和目标，选择合适的展会地点和时间，确保展会能够吸引足够的目标客户。
3. 设计展台和宣传资料：设计展台和宣传资料，突出公司的品牌形象和产品特色，吸引客户的注意力。
4. 邀请客户和合作伙伴：通过邮件、电话、短信等方式邀请潜在客户和合作伙伴参加展会，并发送邀请函和确认函。
5. 安排展会工作人员：安排展会工作人员，包括展台接待员、技术支持人员、业务洽谈人员等，确保展会的顺利进行。
6. 制定预算和费用：制定展会的预算和费用计划，包括展台搭建、宣传资料制作、人员费用、交通费用等。
7. 制定展会流程和时间表：制定展会的流程和时间表，包括开幕式、技术研讨会、洽谈区开放时间等，确保展会的有序进行。
销售人员培训-销售技巧
例：电视机
项目
尺寸 材料 颜色 荧光屏的形式 质量依赖程度 技术 价格
特性
25''×15'' 12''×10'' 最好的塑料 六种不同的颜色 最新平面式 三年的质量担保 采用最新的数字技术 昂贵 便宜
利益
再比较（心得笔记） Feature 和Benefit 再比较（心得笔记）
① 列出你自己的５个Feature和Benefit对比的例子
消费者群分析
Consumers Section
创新者
早期消费者
早期多数型
晚期多数型
落后者
以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守 派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式。
成功的框架
开场白 Opening
Successful Selling
询问 Inquiry 客户 需要
销售代表的“功夫” 销售代表的“功夫”
基本功
Ready for It
知道你的客户是干什么的
所处行业的环境和产品结构 你能提供什么
阶段功
知道你的客户是怎么干的
做的事情及其方式 在哪个环节能改进
完成功
知道干什么客户才会好
向客户提供完整的“解决方案” （内容，理由，客户利益和方案执行） 客户所处行业的发展趋势
• 范围更广的专业技能要求 • 更复杂/大量的工作要求 更复杂/ • 不学习难以生存
• “创意”不再是别人的责任 创意” 创意
每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责
销售新模式
New Model
40% 10% 客户关系 30% 20% 30% 40% 销售旧模式 需求评估 产品介绍 结束销售 销售新模式 20% 10%
公司展会方案策划书3篇
公司展会方案策划书3篇篇一公司展会方案策划书一、展会名称[具体展会名称]二、展会目的1. 推广公司品牌：展示公司的最新产品、技术和服务，提升公司在行业内的知名度和品牌形象。
2. 拓展业务渠道：与潜在客户建立联系，收集客户信息，拓展业务渠道，增加销售机会。
3. 了解市场动态：收集市场信息，了解行业发展趋势，竞争对手情况，为公司的战略决策提供参考。
4. 增强客户关系：与现有客户保持联系，增强客户满意度和忠诚度。
三、展会时间和地点1. 时间：[具体展会时间]2. 地点：[具体展会地点]四、展会人员安排1. 展会负责人：负责展会的整体策划、组织和协调工作。
2. 销售人员：负责与客户沟通、洽谈，了解客户需求，介绍公司产品和服务。
3. 技术人员：负责展示公司的产品和技术，解答客户的技术问题。
4. 后勤人员：负责展会现场的布置、接待、资料发放等工作。
五、展会准备工作1. 展品准备：挑选公司的代表性产品，确保展品的质量和展示效果。
2. 宣传资料准备：制作宣传册、海报、视频等宣传资料，展示公司的产品、技术和服务优势。
3. 展位设计：设计展位的布局和装修，突出公司的品牌形象和产品特色。
4. 人员培训：对展会人员进行培训，提高其专业素质和服务水平。
5. 客户邀请：通过邮件、电话、短信等方式邀请潜在客户和现有客户参加展会。
六、展会宣传方案1. 线上宣传：利用公司官网、社交媒体、行业网站等平台发布展会信息，吸引潜在客户关注。
2. 线下宣传：通过发送邀请函、参加行业展会、举办研讨会等方式，扩大展会的影响力。
七、展会活动安排1. 开幕式：邀请公司领导和嘉宾出席开幕式，剪彩并发表讲话。
2. 产品展示：安排产品展示环节，展示公司的最新产品和技术。
3. 技术讲座：邀请行业专家和技术人员举办技术讲座，介绍行业发展趋势和最新技术。
4. 客户洽谈：设置客户洽谈区，方便客户与销售人员沟通和洽谈。
5. 抽奖活动：设置抽奖环节，吸引客户参与，增加展会的趣味性。
企业销售人员培训计划方案范文
企业销售人员培训计划方案范文企业销售人员培训计划方案范文为保障事情或工作顺利开展，通常会被要求事先制定方案，方案是书面计划，是具体行动实施办法细则，步骤等。
制定方案需要注意哪些问题呢？以下是小编收集整理的企业销售人员培训计划方案范文，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
企业销售人员培训计划方案1一、如何看待新员工的入职培训新员工的培训首先要关注外部的就业环境，另外看看企业所处的行业环境，最后看看本企业自身的条件和员工的素质情况来制定行之有效的培训计划。
首先，我们先来看看外部的就业环境。
由于社会缺乏有效的就业辅导和就业观念的教育，导致大部分的就业人员错误的就业观念。
为了追求金钱和短期的目标，盲目的选择工作，盲目的跳槽甚至为利益不惜牺牲个人品牌。
这一现象直接导致用人单位招聘难和留人难的问题。
由于对销售职业的认识缺乏，从事销售成为一种无奈的选择。
而销售人才的缺乏是销售企业必须解决的问题。
因此销售人员的培训不能简单的看成是入职培训，而是站在企业用人的角度把新员工的培训看成是留人培训。
二、新员工培训内容(公司是什么? 我是什么?我能做什么，不能做什么?我存在的意义是什么?)新员工培训的第一步，从信念、价值观和目标规划进行教育，纠正刚入职人员的就业观念和职业理念。
只有在争取的观念引导下，新员工才愿意配合企业才能认同企业。
第二步新员工培训应该从企业是什么角度进行教育引导，人到了一个陌生的环境就会感到恐惧，企业从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导，不单要体现在了解上，更需要的是经常跟新人进行沟通和关心，让他们真切的认同企业。
同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让新人感觉到自己到了一个有前景有未来的公司，而自己销售的产品是有生命力的产品。
当新人了解了公司是什么的时候，就应该让他们明白自己是什么，明确他的工作岗位，相关的公司制度，让新人明白在这家公司我可以做什么，什么不可以做。
第四步新人需要明白的是如何开展自己的工作，这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以哪些支持，有哪些工具，产品的知识和行业知识，加强新人的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识，让新人能够开展工作。
销售人员培训方案范文（通用10篇）
销售人员培训方案范文（通用10篇）销售人员范文篇1方案名称酒厂销售人员培训方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、培训目的传达新的营销理念与营销技能，为销售人员提供必要的业务指导，提高销售人员整体素质，促进公司业务开展。
二、培训对象酒厂从事销售工作的全体工作人员。
三、培训内容1.理论知识培训（1）酒业销售的基本销售概念（x课时）①酒业销售人员的角色定位与职责明细。
②酒业销售的核心概念、理论与策略在工作中的实战应用。
③酒业销售人员的人际沟通技巧与销售技巧。
④酒业销售人员的时间管理与业绩管理。
（2）酒的基本知识（x课时）①酒的基本知识、文化背景与品评技巧。
②酒的工艺流程与勾兑技术（3）如何搜集市场信息①如何开展有效的市场调研。
②如何分析与利用调研资料。
（4）酒类产品的推广策略与实施（x课时）①酒类产品的推广策略A.行业、企业、产品、竞争者现状分析B.市场推广基本要素分解与应用C.如何制定切实可行的市场推广策略D.目标客户定位与分析②酒类产品推广实施A.销售队伍组建与管理B.区域市场调研计划C.区域市场界定D.区域市场人财物规范制度准备E.怎样铺设销售网络F.从动销到畅销，再到长销的解决办法（5）销售流程培训（6）客户购买行为分析（7）成功销售拜访步骤（8）如何达成销售协议（9）客户关系（x课时）①客户需求信息的挖掘②客户关系的建立与维护③重点客户的开发与维护④处理客户异议的方法与技巧2.营销实操培训（1）白酒的品评和勾兑实践培训，在厂内进行（2）营销实践培训。
是放到市场一线进行实地操作，组织进行信息收集、布点铺货工作、终端销售工作、客户服务工作、网络建设工作。
白酒的品评和勾兑实践培训，由酒厂最富经验的品评师、勾兑师主持，使营销人员易于接受，并在短期内取得感性认识四、培训方式培训方式有集中讲授、情景模拟、小组讨论、案例研讨等。
培训讲师可以根据具体的培训内容选择合适的培训方式或综合运用多种培训方式来进行培训。
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展览销售人员业务培训做为一个合格的展览专业人事首先要充分了解国内、外展览市场、行情，对展览的发展史有相当了解。
作为一个展览销售人员除了要具有良好的销售人员素质还要有较强的展览行业知识。
在这些方面，我们针对性的对展览知识与销售技巧做个综合性的系统培训。
一、展览发展真正的要了解展览行业首先我们要了解展览的发源来历及在国内的发展情况。
1、展览的发源德国汉诺威展览会--拥有世界上最大的展览场地，总占地100多万平方米。
是世界展览会的发源地，已有800年举办展览的历史。
由于地处德国东部，其面向东欧市场的独特优势更有利于中国企业参与。
国际上具有领先地位的博览会约有2/3在德国举行，即德国每年承办130个国际国内专业博览会。
德国举办博览会的城市有20多个，其中中国企业参展最多的有科隆、汉诺威、法兰克福、杜塞尔多夫、柏林、纽伦堡、莱比锡等。
德国科隆国际博览会--是中国企业参展最多的博览会，迄今为止来自中国的800家参展商和3500名专业观众定期参加科隆博览会，参展面积达8000多平方米。
2、展览业在国内的发展中国展览业兴起于20世纪80年代初期，到了1987年进入定期化阶段。
最初经外经贸部批准的定期展共6个，到1998年全国定期展已经达到176个，其中中国国际展览中心就有57个。
中国展览会经过20年的国内外竞争，有一批专业展越滚越大，逐步形成全球知名的展览会，其余国际性专业展以1万平方米左右的为多，约占总数的50％，例如在北京举办的机床展、纺机展、冶金铸造展和印刷展已跻身国际同行展的前四名，这些展览会在展览规模、服务水平等方面已接近国际水准，已被列入全球行业展览计划，参与全球行业展览竞争。
自20世纪80年代以来，随着展览业的兴起，展览公司也越来越多。
二十多年来，中国展馆随着展会数量增多和规模扩大而发展。
近几年已有一批新场馆建成，如成都、大连、珠海、福州、厦门等。
上海、广州、深圳、北京已经开始建设或正在筹建新场馆。
2000年至2002年的三年内，全国新建和扩建会展场馆的总面积超过100万平方米，将近于1999年底以前全国展览场馆面积总和的一倍半。
今后几年发展趋势全国大多省份以区域展为主，品牌展将集中在经济发达的大城市。
中国是个地域广阔的国家，各地经济发展不平衡，各地有自己独有的工业，各地有不同的需求。
今后十年，预计不同类型的代表性展览会将分布在北京、上海、广州、天津、大连、成都等城市。
珠海、深圳、厦门、昆明、常州等将举办一些有代表性的特色展览，据此布局将形成中央级全国性专业展和地方级地域性展会，展览市场将逐步形成合理的布局。
3、国内的展览城市我国的一些大城市在发展国际会展业方面具有一定的优势，目前已经初步形成了以上海、北京、广州等大城市为核心的国际会展中心城市。
成都、大连、珠海、福州、厦门二级展览城市以迅速的发展趋势向展览业龙头靠拢，其中成都、大连及为显著。
展览销售人员培训知识销售技巧内容主要包括三大部分：技术能力了解当前国际、国内展览行形，对全国的展览行业有一定的了解，充分了解自己的展会。
了解到同行业展的信息及清楚了解自己展会的性质是争取客户参展的关键，同时对展位的构造及用具的熟识是辅助销售的基础。
工作态度：真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。
简单的说，把展位营销当作自我贴身的利益用心去做你才能发挥出潜在的销售水平。
专业销售技巧基本销售技巧培训、专业服务技能培训。
培训内容主要包括以上三大部分。
多年以来的实践证明，这是一套行之有效的销售培训机制。
它培养和建立了一支优秀的销售团队。
专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。
以下就此部分培训内容作一简述。
什么是销售？简单的说销售就是把“商品”推销给客户。
那么怎样去销售呢？归纳如下：1、销售员与客户处于相互帮助的位置2、艺术性地把自己的方式传递给对方3、提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西4、通过估量客户需要来促进业务的创造性活动5、协调产品资源、货物运送和服务的活动6、利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。
要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。
作为一名职业销售人员必须对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。
销售工作不同于其他任何工作。
若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。
1、积极的态度；2、自信心；3、自我能动性，忍耐性；4、勤奋，明确任务并设定目标；5、相信角色扮演的重要性；6、建立良好的第一印象；具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。
让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。
每一个步骤都有其具体的目的。
它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。
只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。
销售模式(简称五步销售法)：一、开场白：你的自我介绍必须注明以下几点:你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意是什么? 他们为什么要花时间听你谈话?与客户沟通时会发现自己经常面临着以下三种可能出现的情况：（注意，在整个销售过程中你的语气和态度也是个关键，要不亢不卑。
因为没有人会因为你高不可攀的架势而来巴结你，同时也没人会因为你的软弱而对你起怜悯之心。
）1、积极的参展氛围：客户有积极地的参展意向。
不必要做太多的游说，可以预订展位。
2、中性的参展氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待你的展会．你就必须开始去发现他的需求。
如果你销售技巧运用得当，又有着足够的相关展会知识，那么客户就极有可能会预订展位。
3、消极的参展氛围：客户采取封闭的心态，他对你的展会根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何参展的决定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。
在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。
许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。
同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。
二、着力宣传，诱发兴趣赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。
如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。
为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。
这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。
对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。
例子：市政府最近公布的城市建设重点工项目您知道吗？政府采购招标项目中刚好有贵公司所生产的材料，贵公司是否参与了等等。
要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。
在与客户沟通的时候，因为我们尚未了解客户的需求所在。
谈话的题目可遵循下述原则：1、笼统而不必具体。
2、不要夸大自己，也不要诽谤别人.3、在介绍自己情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。
三、发现客户需求发现需求的过程就是让我们去了解我们客户的具体需要，是我们去了解他／她个人及企业需求的一种业务。
这一过程的基础就是对客户进行有效的问询和倾听。
第一部分：\"贵公司一般在哪些城市做展会宣传?效果如何?\" 客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。
这时你对所获得信息的应答就可以是：\"不错，我很高兴贵公司能取得这样好的展会效果\"。
因而在紧接着进行的自我展会介绍中，你就可以调整自己的思路，宣传自己展会的特点，以吸引客户的兴趣。
第二部分：\"我是否可以问一下贵公司下一步还有哪些展会计划？\" 尽管你没有直接问客户会不会选择自己的展会，但在谈话中通过：\"观察\"＋\"提问\"＋\"倾听\"，来发掘客户需要。
有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。
事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。
就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可实现我们的目标。
四、介绍自已展会的特点，提供合理的建议取得产品介绍成功的要点：1、保持简短扼要我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。
尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。
这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。
客户并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。
这时我们所面临的主要风险是客户对你的谈话失去兴趣。
我们是否可以使用这些术语得视客户而定。
否则就将它们留在你的办公室吧！经常的与客户沟通，并不断得到客户的反馈。
只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。
注意：1、滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。
2、运用第三者的例子所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功下了订单或的企业的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的展会或服务所能给他们带来的好处。
另外也可有助于我们树立信誉。
五、巩固销售当你得到了订单，千万不要沾沾自喜，更不能有一种\"我赢了，客户输了\"的观点，千万避免：\"谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。
\" 我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。
我们的产品/服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的销售成功了，而不是客户自己作出了购买决定用这个机会说上几句利于巩固销售的话。
比如：\"陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你......。
\"对此，你的客户很可能报以这样的回应：\"谢谢你！\" 如果你以前还碰到过客户在展前取消订单的，那你将会发现用\"巩固销售的话语\"代替\"谢谢你\"之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个电话取消你推荐给他的展会订单要比让他取消他自己决定要参加的展会订单容易得多。