如何拉近与客户的关系快速建立亲和力课件
如何拉近与客户的关系
亲和力
• 具有良好的人际沟通和亲和能力是我们 每个人都梦寐以求的，良好的人际亲和力给 我们带来的种种好处不仅使我们获得更多的 友情，感受到人与人之间的关爱与温暖，还 使我们获得更多的人际资源，让我们获得意 想不到的好前途和机会。
快速建立亲和力的培训讲义 3
亲和力
• 良好的人际亲和力不仅是一个管理者所 具备的，也是一个销售员工所具备的，我们 是要生活在这个世界上，每天都必须要与人 打交道，无论是作为一名销售人员，还是作 为一名科研工作者，还是一名行政管理人员， 良好的人际沟通能力都是通向我们事业成功 的桥梁。一个具有良好人际亲和能力的人在 工作中会有很好的人缘，也容易得到同事的 支持和鼓励。
聆听的三大原则和十大技巧 27
问的技巧
问问题的方式主要有三种：
• 开放式: 比如“你对时事的看法如何？”
这类问题是没有标准答案的，可变性太大， 所以是不提倡让新业务员去用的，因为一个 没有太多销售经验的人是很难把散掉的话题 再引回来的！
聆听的三大原则和十大技巧 28
问的技巧
• 封闭式： 这类问题会限定答案的范围。
聆听的三大原则和十大技巧 37
笑的技巧
• 练习：像空姐一样微笑
• 说“Ｅ--- ”，让嘴的两端朝后缩，微张 双唇。轻轻浅笑，减弱“Ｅ---”的程度，这 时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。相同的动 作反复几次，直到感觉自然为止。
如何拉近与客户的关系听的技巧 14
最珍贵的第一次接触
• 因为我性格比较外向，所以很快就能和客户 成为朋友。”说这话的时候，因为真诚，应 红艳显得特别的可爱，甚至带一点俏皮……” 以上是一位亲和力十足的销售主管给记者的 第一印象。
如何拉近与客户的关系听的技巧 15
如何建立亲和力ppt课件
客户会告诉我们： 你们的商函听说好多都收不到。
我们应该这样开导客户： 我很理解您对广告效果的关切，同时随着函件业
务的每个环节管理水平及重视程度的不断提高，这两 年来我已经很久没能听到类似的事情了。
声音沟通同步
1、语调和语速同步
人使用5种表象系统与外界接触，这五种表象系 统是：视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉。影响力及 说服力的发挥主要使用3种，视觉、听觉和触觉。
合一架构法
当顾客提出任何异议，不要直接反驳批评你 的客户，使用合一架构法。少用“但是、可是、就 是”等词汇，多用“同时”。
①我明白（理解）…同时… ②我很感谢（尊重）…同时… ③我很同意（赞同）…同时…
例如：这件衣服很漂亮，同时佩上一条纱巾就更能 体现你的气质。 透过这种语法，可以帮助你很快与客户建立亲和力， 尽量降低你和客户之间的矛盾、冲突及抗拒。
b、 坐着时不要背靠着坐。这样太放松，不易下 购买决定。
应坐在你的客户的左手边。会让你的客户有 安全感和舒适感。尽量不要和客户隔座对坐。
总结一下
文字——惯用词汇同步 声音——语速、语调、音量同步 肢体语言——非常类似、自然
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同时也把人分成了3种类型的人：
视觉型的人 听觉型的人 感觉型的人
不同类型人的特征：
视觉型的人：说话的语速较快、音调较高、讲话时 肢体语言丰富、讲话时胸腔起伏明显。
听觉型的人：语速比视觉型的人慢，语速适中、语 调具有变化，较丰富、对声音敏感，怕噪音。
感觉型的人：说话时会思考思考，说话缓慢、音调 低沉、说话时停顿较多、视线向下看。
文字语言沟通同步
有些客户常用专用语、口头禅、惯用语，常 常使用他们相同的惯用语。仔细听出客户使用那 种文字表象系统，回应时用相同的文字表象系统。
拉近与客户的关系快速建立亲和力的培训
拉近与客户的关系快速建立亲和力的培训——快速建立亲和力的培训讲义亲和力，词典里的说明是〝两种以上的物质结合成化合物时互相作用的力〞，从心理学的角度看，它是指〝在人与人相处时所表现的靠近行为的动力水平和能力〞。
销售人员亲和力的高低常常取决于他的性格特点，如有的人一辈子来不爱笑，有的人从小不爱靠近人；有的人天性爱喧闹，有的人天生具有丰富的幽默细胞等等。
但亲和力又与〝亲和动机〞紧密相关，亲和动机强，例如迫切需要得到顾客的友谊，得到他们的支持合作的销售员，其亲和力就高；亲和动机弱，例如没有正确把握顾客的需求，或把顾客当作业务的容器，把自己放在至高无上的地位等等，亲和力就一定专门低。
从那个角度看，亲和力又是与一个销售员的价值观、世界观和人一辈子观紧紧地联系在一起的。
具有良好的人际沟通和亲和能力是我们每个人都梦寐以求的，良好的人际亲和力给我们带来的种种好处不仅使我们获得更多的友情，感受到人与人之间的关爱与温顺，还使我们获得更多的人际资源，让我们获中意想不到的好前途和机会。
良好的人际亲和力不仅是一个治理者所具备的，也是一个销售职员所具备的，我们是要生活在那个世界上，每天都必须要与人打交道，不管是作为一名销售人员，依旧作为一名科研工作者，依旧一名行政治理人员，良好的人际沟通能力差不多上通向我们事业成功的桥梁。
一个具有良好人际亲和能力的人在工作中会有专门好的人缘，也容易得到同事的支持和鼓舞。
如何样才能具有这种良好的人际亲和力呢?、深刻认识自我人贵有自知之明，一个人只有深入地了解自我，才能有了解他人的基础。
因此先深刻地认识自己才是真正具备良好的人际亲和力的基石。
每个人在成长的过程中，都会有一些创伤和问题所在，也许会在童年时代感受到自卑，或者自傲，或者是自我中心，或者曾经遭受到各种各样的心灵上的创伤，这些问题的存在，都会阻碍到成年之后的良好的人际亲和能力。
深刻地认识自己和了解自己，不让童年时代的阴影阻碍现在的人际交往是以自我反省为开始。
如何拉近与客户的关系培训讲义(ppt47张)
• ——眼神传递出的含义 • §眼睛正视表示庄重 • §仰视表示思索 • §斜视表示轻蔑 • §俯视表示羞涩
• ——嘴不出声也会“说话” • §嘴唇闭拢，表示和谐宁静、端庄自然。 • §嘴唇半开，表示疑问、奇怪、有点惊讶，如果全开就表 示惊骇。 • §嘴角向上，表示善意、礼貌、喜悦。
• §嘴角向下，表示痛苦悲伤、无可奈何。
• 记得提到所有的利益 • 利益永远是顾客最关心的事，所以要提到所有对顾客有用的利益，而 并非只陈述我们认为是最好的利益。 • 客户已知的利益也应该说出来 • 这样有两个好处，一是强化客户的印象，二是避免可能的怀疑。因为 你不说出来，客户就可能认为你已经取消了这项优惠，就会不满，而 大多数时候客户是把不满埋在心里不说出来的。 • 用客户听得懂的语言说 • 必须肯定客户能听明白我们的语言，不要用你自己明白的行话、术语 。 • 有建设性、有把握 • 首先，你要相信自己所说的，别人才能相信。所以，对说出来的利益 要有把握。 • 如：应该这样说：“我们所有同事都一致认为这套房子是最好的。” 而不是说：“这套房子可能还行吧”不要用“可能”、“大概”、“ 应该”等含糊、不确定、没把握的语言。 • 创造一个和谐轻松的气氛 • 一个和谐轻松的环境，更能令你成功地引导顾客。
第一部分: 客户沟通技巧
最珍贵的第一次接触
• “和应红艳聊天，觉得她是一位很能侃的女孩子，说话挺 有条理，十分生动，亲和力十足，不知不觉就会被带入她 的思维。这应该是一个优秀的销售人员应具备的独特素质 吧！” • 做了两年多的销售人员，应红艳认为：“诚信是销售过程 中最重要的原则，对客户要讲实话，才能获得客户的信任 。诚信属于一个企业销售内在的灵魂。销售工作一展开， 我们首先就要和客户打成一片，先做朋友再做生意，通俗 地说就是跟他们聊天，了解他们的需求，投其所好。因为 我性格比较外向，所以很快就能和客户成为朋友。”说这 话的时候，因为真诚，应红艳显得特别的可爱，甚至带一 点俏皮……” • 以上是一位亲和力十足的销售人员给记者的第一印象。
如何拉近与客户的关系——快速建立亲和力培训讲义
如何拉近与客户得关系——快速建立亲与力得培训讲义亲与力，词典里得解释就是“两种以上得物质结合成化合物时互相作用得力”，从心理学得角度瞧，它就是指“在人与人相处时所表现得亲近行为得动力水平与能力”。
销售人员亲与力得高低常常取决于她得性格特征，如有得人生来不爱笑，有得人从小不爱亲近人；有得人天性爱热闹，有得人天生具有丰富得幽默细胞等等。
但亲与力又与“亲与动机”密切相关，亲与动机强，例如迫切需要得到顾客得友谊，得到她们得支持合作得销售员，其亲与力就高；亲与动机弱，例如没有正确把握顾客得需求，或把顾客当作业务得容器，把自己放在至高无上得地位等等，亲与力就一定很低。
从这个角度瞧，亲与力又就是与一个销售员得价值观、世界观与人生观紧紧地联系在一起得。
具有良好得人际沟通与亲与能力就是我们每个人都梦寐以求得，良好得人际亲与力给我们带来得种种好处不仅使我们获得更多得友情，感受到人与人之间得关爱与温暖，还使我们获得更多得人际资源，让我们获得意想不到得好前途与机会。
良好得人际亲与力不仅就是一个管理者所具备得，也就是一个销售员工所具备得，我们就是要生活在这个世界上，每天都必须要与人打交道，无论就是作为一名销售人员，还就是作为一名科研工作者，还就是一名行政管理人员，良好得人际沟通能力都就是通向我们事业成功得桥梁。
一个具有良好人际亲与能力得人在工作中会有很好得人缘，也容易得到同事得支持与鼓励。
怎样才能具有这种良好得人际亲与力呢?1、深刻认识自我人贵有自知之明，一个人只有深入地了解自我，才能有了解她人得基础。
所以先深刻地认识自己才就是真正具备良好得人际亲与力得基石。
每个人在成长得过程中，都会有一些创伤与问题所在，也许会在童年时代感觉到自卑，或者自傲，或者就是自我中心，或者曾经遭受到各种各样得心灵上得创伤，这些问题得存在，都会影响到成年之后得良好得人际亲与能力。
深刻地认识自己与了解自己，不让童年时代得阴影影响现在得人际交往就是以自我反省为开始。
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如何拉近与客户的关系快速建立 亲和力
10、不要发出声音；
因为发出声音会打断或影响对方说话。
11、眼睛注视对方鼻尖或前额；
避免眼睛直接盯着对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方感觉你的眼神比 较柔和。
12、坐定位。
避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让客户感觉对立（黑社会的谈 判大多如此），尽量坐在客户的左边（人的左脑是理性的，右脑是感性的， 左耳听到的东西会刺激右脑）；同时不要让客户面对门或窗而坐，因为这样 的位置容易让客户分心，最好让客户面壁，这样容易让客户安心地说话，免 受干扰。
• 练习一：让你的朋友在一张纸上写下一种动物的名字，你 通过六个问题把这个动物的名字问出来。
• 练习二：让同事或朋友，在一张纸上写下一个人的名字， 当然这个人必须是双方都熟悉的，通过问约束性的问题， 问出他是谁 。只问约束性的问题，没有次数限制。问题 要有排他性，在得到答案前，问的问题越少，就说明你的 问话能力越强。
如何拉近与客户的关系快速建立 亲和力
1、让对方感觉到你在用心听；
2、让对方感觉到你的态度诚恳；
3、记笔记；
①立即让对方感觉到被尊重 ②记下重点，便于沟通 ③以免遗漏
4、重新确认，减少误会及误差；
5、不打断，不插嘴；
①让对方感觉良好
②让对方多说
③让对方说完整
如何拉近与客户的关系快速建立
亲和力
6、停顿3-5秒；
经常在说话时耸肩伸颈;听觉型的人说话不疾
不徐,音调平和,呼吸匀称,通常常在胃部(横隔膜)
处起伏较大,说话时喜欢侧耳垂肩;感觉型的
人说话慢吞吞的,声音低沉,说话时停顿时间长 (需要去感觉及思考),同时说话时所使用的肢体 动作或手势较多,也通常以腹部呼吸。
如何做好有效地与客户沟通PPT课件
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谢谢大家！
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服务人员的五项修练
客户更在乎你怎么说——说的技巧 如何运用身体语言——动的技巧 附加：如何克服接待过度综合症——第六项修
练
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看 第一项修练：
领先顾客一步的技巧
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教你一招：
观察顾客不要表现太过分 ，像是在监视顾 客或对他本人感兴趣一样，除非你想嫁给 他。
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小结
有一种方法可以让烦躁的顾客慢慢平静下
来,那就是倾听。很多服务人员在听顾客诉说或 投诉的时候，是一边听，一边紧张地在想对策： 我要证明他是错的、我要为我或我的公司进行 辩解、我要澄清问题的症结所在。不等顾客说 完就忽忽忙忙打断顾客的话。
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第三项修练：笑 微笑服务的魅力
2021精选ppt15你也来预测一下真正的需求想要的这台手机省电待机时间长功能卓越而其初的价格并不低没说出来的需求顾客想获得优质服务贵的东西要有好的服务满足后令人高兴的需求顾客买手机时附送礼品或话费优惠秘密需求顾客想被他的朋友看成识货的人2021精选ppt162021精选ppt17进阶练习听的五个层次忽视地听假装在听有选择地听全神贯注地听同情心地听怎么听
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看的要求
1、观察顾客要求目光敏锐、行动迅速
可以从以下这些角度进行： 年龄 服饰 语言 身体语言 行为 态度等
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看的要求
2、观察顾客要求感情投入 例：烦躁的顾客——
有依赖性的顾客— 对产品不满意的顾客—— 想试一试心理的顾客—— 常识性顾客——
如何拉近与顾客的距离幻灯片PPT
BBAADDININA A
问题三,我还是买ＸＸ牌！
错:好吧,您慢慢看〔有需要再叫我！ 没需要……〕 对:那好吧！既然是这样,我们当然 不会勉强你！只是我想了解一下是哪
方面的问题让您有这样的想法呢？-----我想跟您说的是……
BBAADDININAA
问题四,这件衣服显得我很肥！
BADINA
苦乐观
• 避苦求乐是人性的自然 • 多苦少乐是人生的必然 • 能苦会乐是做人的坦然 • 化苦为乐是智者的超然 • 心态决定销售 • 观念决定成败
BADINA
迷人微笑的三结合
与眼睛的结合 与语言的结合 与身体的结合
BADINA
迷人的微笑
BADINA
•拉近距离之关健二: 效劳文明用语
BADINA
从顾客进店到离开的过程当中, 你们觉得在那几个环节最容易 与顾客拉近距离?
BADINA
一,顾客留意店铺时 二,顾客留意商品时 三,顾客试衣时
BADINA
•拉近距离之关健一: 微笑
BADINA
笑——微笑效劳的魅力
受尊重
加深印象
感情沟通
有修养
自信 BADINA
做到微笑效劳的8个“一个样〞
什么样的原因让您有这样的感觉呢？
• 对：是的,只是以这么好的商品来说,
才卖这样的价格,真的很划算,而
且……
BBAADDININAA
问题二,质量会不会有问题
• 错：肯定不会啦 • 对：我们所有的面料都必需通过浙江
质量检察院，并且在裁剪之前必需先 通过高温检测。真的，我说的最多还 不如你亲身体会，您说呢？我们还要
应对策略
在适当时才打招呼
不要与她们“硬磕〞