财务分析之透过销售费用挖掘利润
公司财务分析中的利润分析方法
公司财务分析中的利润分析方法一、概念与意义利润分析是指为了了解企业的运营状况和盈利能力，对企业的收入、成本和利润等情况进行分析和研究的方法。
利润是企业最为关注的财务指标之一，是企业经营成功的体现，也是企业发展和扩大规模的重要保障，因此，利润分析是公司财务分析的重要组成部分。
二、方法1. 利润率分析利润率是指企业每一元收入所获得的利润占企业总收入的比例。
一般分为毛利率、净利率和税后净利率。
毛利率是指企业销售商品或提供劳务所获得的收入减去相关的销售成本后的利润与销售收入的比例，反映企业在生产经营过程中所实现的收益水平，其计算公式为：毛利率=毛利÷销售收入×100%净利率是指企业在扣除全部费用后，所获得的纯利润与销售收入的比例，反映企业的经营能力和管理水平，其计算公式为：净利率=净利润÷销售收入×100%税后净利率则是指企业在纳税后所获得的净利润与销售收入的比例，其计算公式如下：税后净利率=税后净利润÷销售收入×100%2. 利润构成分析利润构成分析是指通过对企业的收入和成本构成进行分解和分析，来了解企业利润的来源和构成，并探讨如何优化企业的盈利结构。
主要包括以下几个方面：（1）销售结构分析。
通过对不同产品或服务的销售收入构成进行分析，找出主营业务和非主营业务的收益情况。
（2）成本结构分析。
通过对企业不同成本项目的构成及其比重进行分析，找出各项成本的增长趋势，了解成本控制情况。
（3）利润贡献分析。
将销售收入和直接成本分别对应地分析，计算出每种产品或服务的利润贡献率，从而了解各种产品或服务的贡献情况。
3. 利润趋势分析利润趋势分析是指通过对企业历史数据进行分析，找出其盈利能力的趋势和规律，预测未来的盈利状况。
该方法可分为以下两个方面：（1）横向比较分析。
将企业不同期间的利润进行比较，找出其增长或下降趋势及原因。
（2）纵向趋势分析。
通过对其盈利能力的趋势进行研究，预测企业未来的发展趋势和盈利状况。
行业财务分析挖掘利润增长点
行业财务分析挖掘利润增长点一、引言行业财务分析是对特定行业内企业的财务状况和经营业绩进行评估与比较的过程。
通过分析行业财务数据，可以挖掘出企业的利润增长点，即提高企业盈利能力的关键因素。
本文将以行业财务分析为基础，深入探讨挖掘企业利润增长点的方法和途径，以帮助企业寻找提升盈利能力的具体方向和策略。
二、行业财务指标的分析1. 收入增长分析行业收入增长是企业利润增长的基础。
通过比较企业的营业收入和行业平均水平，可以了解企业在行业中的竞争地位和市场份额，并进一步分析企业业绩的改善空间。
此外，还可以通过行业市场容量、竞争对手的市场份额等指标来评估行业的收入增长潜力。
2. 成本结构与控制分析成本是企业盈利能力的重要因素，成本结构的优化和成本控制的提高将直接影响企业的利润增长。
分析企业的成本结构，包括原材料成本、人工成本、管理费用等，找出成本高企业或成本占比较大的因素，并寻找降低成本的策略和方法。
3. 利润率分析利润率是衡量企业盈利能力的关键指标。
通过比较企业的净利润率和行业平均水平，可以了解企业在行业中的盈利水平和潜力。
同时，还可以通过分析企业的毛利率和营业利润率来确定其盈利能力的短板，并制定相应的策略和方案。
三、企业内部财务分析1. 资产负债表的分析资产负债表是反映企业财务状况的重要工具，通过分析企业的资产结构和负债结构，可以了解企业的资金状况和财务风险。
通过分析企业的资产负债率、流动比率、速动比率等指标，可以判断企业的偿债能力和风险承受能力，并为企业制定财务决策提供参考。
2. 现金流量表的分析现金流量表是反映企业经营活动、投资活动和筹资活动现金流量的工具，通过分析企业的现金流入、流出和净流量，可以了解企业的经营状况和财务健康度。
特别是分析企业的经营活动现金流量情况，可以揭示企业实际经营能力和利润增长的潜力。
四、行业外部环境和竞争分析1. 宏观经济环境的分析宏观经济环境对行业和企业盈利能力的影响至关重要。
利润管理-销售利润分析 精品
销售利润分析公司利润主要包括商品销售毛利与其他收入，在此，我们仅重点分析主要的商品销售毛利分析，其他收入的分析方法与之类似。
商品销售毛利=销售收入-销售成本-销售费用，其中，销售成本即商品的采购成本，在实务中，按照某种计价方式来计算，如月加权平均、移动平均等方式计算。
销售费用则包括运费、杂费及其他与销售活动直接相关的费用。
对销售费用的关注程度，取决于销售费用占成本的比重大小。
同时，这与ERP中是否能取到数据有直接的影响。
在此，我们暂时不考虑。
那么，从这个公式中得到一个结论，影响利润变化的因素主要就是销售收入与销售成本的变化。
要提高销售利润，就要使销售收入增长，或者销售成本下降。
⏹如何提高收入？1、如何实现核心商品的稳定增长？2、如何找到最佳的高利润率商品与区域的组合？3、如何发现各类商品的季节性规律？如何保证旺季商品的供应？如何对淡季商品采取有效措施，刺激销售？4、如何对高价值的商品采取必要的促销手段，以刺激销量的增长？5、如何防止核心客户的流失？⏹如何降低成本？1、降低采购成本：●降低较低利润率的商品的采购成本（如寻找同类商品的其他供应商）；●降低核心商品的采购成本（如根据历史销售情况，加大采购批量，以提高议价能力）；●降低高价值商品的采购成本（如寻找同类商品的其他供应商）；2、降低销售费用：●如何使促销费用使用得更合理？3、降低物流成本：●降低库存资金占用（如对远低于平均利润率且销量不大的商品进行库存优化？）●降低库存维护费用●降低运输成本在Power-BI中，可以通过多维分析的任意组合，很快找到关键信息，以及时、准确提供决策者必须的信息。
下面，我们就通过一些截图来举例说明分析的思路。
一、利润变化分析：1、先看整个公司销售利润的变化情况，通过趋势图，对其变化一目了然。
20XX年10月份的利润出现较大幅度的下降。
2、然后再来看，到底是谁影响了利润的变化？利润的变化可以从以下几个方面来分析：我们可以从不同的角度逐渐深化，来发现原因。
利润分析报告中的销售成本和利润率分析
利润分析报告中的销售成本和利润率分析销售成本是企业运营中不可忽视的一个方面，它对企业的利润率产生着重要的影响。
销售成本一方面包括直接销售成本，如原材料和劳动力成本，另一方面还包括间接销售成本，如市场推广和销售渠道费用。
在利润分析报告中，对销售成本的详细分析能够帮助企业管理者更好地制定销售策略、调整产品定价并提高利润率。
一、销售成本的组成和计算方法1.1 直接销售成本的组成与计算方法直接销售成本主要包括原材料成本和劳动力成本。
原材料成本的计算方法是采购成本加上物流费用和仓储费用。
劳动力成本的计算方法则是将直接销售人员的薪酬以及与销售直接相关的人力资源管理费用纳入考虑。
1.2 间接销售成本的组成与计算方法间接销售成本主要包括市场推广费用和销售渠道费用。
市场推广费用包括广告费、促销费用和市场调研费用等，而销售渠道费用则包括销售人员培训费用、销售渠道开发费用和销售技术支持费用等。
二、销售成本的与利润率的关系2.1 销售成本对利润率的影响销售成本是企业生产经营的必要成本，但过高的销售成本会降低企业的利润率。
因此，降低销售成本是提高利润率的重要手段。
企业可以通过优化供应链管理、提高生产效率和节约成本等途径来降低销售成本，从而提高利润率。
2.2 销售成本与产品定价的关系销售成本直接影响企业对产品的定价策略。
如果销售成本过高，企业则需要通过提高产品价格来覆盖成本。
而如果销售成本低廉，企业可以考虑降低产品价格来提高市场竞争力。
因此，在利润分析报告中，对销售成本的详细分析能够帮助企业确定合理的产品定价策略，从而提高利润率。
三、利润率分析及其应用3.1 利润率的计算方法及其意义利润率是企业盈利能力的重要指标之一，它与销售收入和销售成本之间的比例关系密切相关。
利润率的计算方法包括毛利润率、净利润率和营运利润率等，它们能够帮助企业管理者了解企业盈利能力的强弱，进而制定相应的经营策略。
3.2 利润率的分析与应用利润率分析可以帮助企业管理者了解企业的盈利能力及其变化趋势，并找出影响利润率波动的原因。
利润分析技巧
利润分析技巧一、引言在商业环境中，利润是一个企业经营成功的重要指标。
了解利润的情况对企业制定战略和决策至关重要。
本文将介绍一些利润分析技巧，帮助企业管理者更好地了解和分析自己的利润情况。
二、毛利润分析毛利润是指企业销售收入减去与销售直接相关的成本之后的剩余金额。
毛利润分析是一个重要的财务工具，帮助企业了解其产品或服务销售的盈利能力。
1. 毛利润率毛利润率是毛利润占销售收入的比例。
计算公式为：毛利润率 =（销售收入 - 销售成本）/ 销售收入 × 100%。
毛利润率越高，说明企业在销售中获得更高的利润。
2. 成本结构分析通过分析成本结构，企业可以了解哪些成本对利润的影响最大。
常见的成本包括原材料成本、人工成本和其他费用。
分析成本结构可以帮助企业管理者进行成本控制和优化。
三、净利润分析净利润是指企业在扣除所有相关成本及费用后的盈利金额。
净利润分析是评估企业经营业绩的重要指标。
1. 净利润率净利润率是净利润占销售收入的比例。
计算公式为：净利润率 = 净利润 / 销售收入 × 100%。
净利润率越高，说明企业在经营中获得更高的盈利。
2. 盈利能力分析通过对净利润的分析，企业可以了解其盈利能力。
比如，企业的净利润是否稳定增长、是否超过行业平均水平等。
这些数据可以作为企业决策和战略规划的依据。
四、利润水平比较分析比较分析是指将企业的利润与其他相似企业或行业平均水平进行对比，以了解企业在行业中的竞争地位。
1. 行业平均水平比较通过与行业平均水平进行比较，企业可以了解自己在行业中的相对优势和劣势。
如果企业的利润水平高于行业平均水平，说明其在市场竞争中具有优势。
2. 竞争对手比较同时，企业还可以将自己的利润与竞争对手进行比较。
通过比较分析，企业可以了解自己在市场中的竞争地位，从而制定相应的竞争策略。
五、利润预测与预测分析利润预测是企业根据过去的经验和未来的情况，对未来利润进行预测和估计的过程。
财务报告分析营业利润(3篇)
第1篇一、引言营业利润是企业财务状况的重要指标之一，它反映了企业在日常经营活动中所取得的经营成果。
通过对财务报告中的营业利润进行分析，可以了解企业的盈利能力、成本控制能力以及经营效率。
本文将从营业利润的构成、影响因素、分析方法和实际案例等方面进行深度解析。
二、营业利润的构成营业利润由以下部分构成：1. 营业收入：指企业在正常经营活动中所取得的收入，如销售商品、提供劳务等。
2. 营业成本：指企业在正常经营活动中所发生的成本，如直接材料、直接人工、制造费用等。
3. 营业费用：指企业在正常经营活动中所发生的费用，如销售费用、管理费用、财务费用等。
4. 营业外收支：指企业在正常经营活动之外所发生的收支，如投资收益、营业外收入、营业外支出等。
营业利润的计算公式为：营业利润 = 营业收入 - 营业成本 - 营业费用 + 营业外收支。
三、营业利润的影响因素1. 行业特点：不同行业的企业，其营业利润的构成和影响因素存在差异。
例如，制造业企业的营业利润主要受产品价格、原材料成本等因素影响，而服务业企业的营业利润则更多地受服务价格、人力资源等因素影响。
2. 市场竞争：市场竞争激烈程度直接影响企业的营业收入和成本。
在激烈的市场竞争中，企业需要通过提高产品或服务质量、降低成本等方式来提升营业利润。
3. 成本控制：成本控制是企业提高营业利润的关键。
企业可以通过优化生产流程、提高生产效率、降低原材料成本等手段来实现成本控制。
4. 费用管理：费用管理是影响营业利润的重要因素。
企业需要加强费用预算、费用控制和费用分析，以提高费用使用效率。
5. 营业外收支：营业外收支对营业利润的影响较大。
企业可以通过合理安排投资、转让资产等方式来提高营业外收入，降低营业外支出。
四、营业利润的分析方法1. 比率分析法：通过计算营业利润与营业收入、营业成本、营业费用等指标的比率，分析企业盈利能力的变化趋势。
2. 结构分析法：分析营业利润的构成要素，了解各要素对企业盈利能力的影响程度。
利润分析技巧
利润分析技巧在商业运作中，利润是企业发展和生存的重要指标。
利润分析是企业经营管理中必不可少的一项任务，能够帮助企业了解其经营状况，找出潜在盈利点以及制定合理的经营策略。
本文将介绍一些利润分析的技巧，帮助企业更好地进行财务分析和决策。
一、成本分析成本分析是利润分析的重要组成部分。
了解企业的成本结构是判断利润情况的基础。
在进行成本分析时，可以按照成本的性质进行分类，如直接成本和间接成本，固定成本和变动成本等。
进一步分析成本的构成，可以找出成本过高的原因，从而采取相应的措施进行优化和降低成本，提高利润。
二、销售额分析销售额是企业利润的主要来源之一。
分析销售额的结构和变化趋势，可以了解企业产品或服务的需求状况以及市场竞争力的强弱。
在销售额分析中，可以通过销售额的增长率、比例和环比等指标来评估企业的销售业绩。
同时，也需要考虑销售额和利润之间的关系，以及销售额的季节性和周期性变化。
通过销售额的分析，企业可以制定相应的销售策略，提高市场份额和利润。
三、毛利分析毛利是指企业销售收入减去直接成本之后的余额。
毛利分析可以揭示产品或服务的盈利能力。
通过对毛利的分析，可以找出不同产品或服务之间的盈利能力差异，进而优化产品组合和市场定位。
此外，还可以进一步将毛利分析与销售额分析相结合，比较不同销售渠道、不同客户群体和不同地区的毛利率，识别利润增长的潜力。
四、经营费用分析除了成本和销售额，企业的经营费用也对利润有着重要影响。
经营费用包括销售和营销费用、管理费用、研发费用等。
通过对经营费用的分析，企业可以了解不同费用项目的占比情况和变化趋势。
对于费用过高的项目，应该进行适当的调整和控制，以减少浪费并提高利润。
五、现金流量分析现金流量是企业经营活动中非常重要的一个指标，也与利润密切相关。
利润分析的最终目的是实现现金流量的增长，保证企业的经营活动顺利进行。
通过对现金流入和流出的分析，可以了解现金收支的情况，避免出现流动性问题。
利润分析时，需重点关注经营活动现金流量的变化和趋势，找出现金流量不足的原因，并采取合理措施解决。
财务分析中的费用分析与利润分析
财务分析中的费用分析与利润分析第一章介绍财务分析是企业管理中不可或缺的一环，利润是企业管理的重要指标之一，而费用对企业的成本控制和利润形成也具有重要的作用。
因此，对于企业财务分析中的费用分析与利润分析的准确把握和理解，对于企业的长期发展和经营决策具有重要的意义。
本文将从以下几个方面进行讲解：1. 费用分析的概念和种类2. 利润分析的概念和种类3. 费用分析与利润分析的联系及作用第二章费用分析1. 费用分析的概念费用是指经营成本中为生产或销售商品或提供服务所支出的各项费用，如人工费、材料费、水电费、租金、运输费等。
费用分析是对企业各项费用的支出情况进行分析研究，以便更好地控制和管理企业的成本。
2. 费用分析的种类（1）按支出性质划分按支出性质可将费用分为直接费用和间接费用。
直接费用是指与具体产品或服务有直接关联的费用，如原材料费用、人工费用等。
间接费用则是与产品或服务间接相关，如租金、水电费、广告费等。
（2）按发生时间划分按发生时间可以将费用分为固定费用和变动费用。
固定费用是指与生产品数量无关的支出，如租金、人工基本工资等。
变动费用则是与产量有关的，如原材料费用。
（3）按经济性质划分按经济性质可以将费用分为成本费用和期间费用。
成本费用是指直接与产品或服务生产有关的费用，如原材料、人工等。
期间费用则不直接与产品或服务生产相关的费用，如管理费用、销售费用等。
第三章利润分析1. 利润分析的概念利润是企业在生产和经营活动中取得的收益，是衡量企业经营效果的重要指标。
利润分析是对企业利润情况的分析研究，以明确企业利润的来源和变动情况，从而更好地制定经营策略。
2. 利润分析的种类（1）按产生方式划分按产生方式划分可将利润分为主营业务利润和其他业务利润。
主营业务利润是指企业在正常经营范围内取得的收益，如产品销售利润等；其他业务利润则是指企业通过扩大经营领域或通过其他非经营手段所取得的利润。
（2）按监管方式划分按监管方式划分可将利润分为合规利润和非合规利润。
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财务分析之透过销售费用挖掘利润Part Two销售费用分析技巧二、销售费用分析技巧（一）销售费用分析-常见目的销售费用的常见目的有：比较、分析、决策和预测。
1、销售费用分析报告目的-比较比较对象，通常是当月数、季度数、年度累计数与预算同期、去年同期进行对比，罗列相关数据后计算出差额。
差额有两个概念，绝对金额和差的百分比法，若存在差异，要对该差异进行分析，找到解决的方案。
①和去年同期费用水平、本年上期费用水平进行比较；②费用变动的原因分析以及对策建议：对费用的明细科目的增减变动情况原因进行研究，对异常的变动予以深究。
2、销售费用分析报告目的-分析和决策分析的内容包括：哪个区域投入产出比高？哪种促销模式或宣传渠道效果好，挑选几次大规模的促销活动作为典型，分析收入的增幅和费用的增幅差，哪些是异常的？哪些促销与宣传是维系性质的，只能维持正常的销量，类似固定费用，对维持收入大幅增长的作用微乎其微？怎样在不损及销量的情况下通过替换渠道达到费用的最小化？哪些费用或宣传具有正效果，可以争取到潜在的消费者？对具体问题的分析采用“交集原则”和“重要性原则”并存手法揭示异常情况。
铂略举例，某公司有36个驻外机构，为了分析每个驻外机构某月的费用情况和工作效率，可将人均差旅费作为评价指标之一，在分析时采用比较分析法，将本月和上月的人均差旅费进行比较，从增长额绝对数和增长率相对数两方面作比较，揭示费用的异常及效率低下的驻外机构问题所在，还可以分析某一期间内的费用占当月销售收入的比例，发现异常和问题的关键所在并进行重点分析。
3、销售费用分析报告目的-预测基于滚动预测的分析，若第一季度的费用分析情况不理想，可通过下一月起多完成销量、少花费费用等将第一季度未完成的指标分解到后三个月或后三个季度来完成。
（二）业务实质是分析的核心在销售费用分析和财务分析中，业务实质始终是分析的核心，准确数据是分析的基石。
（三）销售费用分析的思路1、费用分析时突出重点清楚了解公司所处的阶段、面临的外部环境、近期的经营活动中需要特别注意之处。
带着问题进行分析，对容易出现超标且不好控制的费用进行针对性分析，在管控中把握近期需要进行调整的费用。
调整政策分析的效果和针对性才能体现分析的价值，有分析、有预测、有解决方案和建议才能满足信息的使用者的需求；2、分析一定要讲究顺序先整体分析，查看费用占收入的比例，对比费用占比与预算、固定费用与预算、费用前后月份与去年同期以及费用的发生部门是否存在异常等。
再针对整体初步发现的较大问题作针对性分析。
切记不能没有重点、全面地进行分析；3、获得老板支持4、对于重点费用进行重点分析针对主要项目、大型活动，在项目预算管理制度中，要对比分析实际的费用和预算是否有差异、活动是否达到预期效果，此时分析不一定局限于费用，还可以掺入活动效果的评估、相关验证等。
因为财务在各方面都是相通的，在做分析时应尽可能结合全部相关的财务因素进行分析，确保使相关的部门管理层了解whole picture(全貌)；5、固定费用和变动费用要分开分析-盈亏平衡点（1）固定费用和变动费用分开分析，如果公司目前是亏损的，应结合盈亏平衡分析，测算公司的盈亏，分析每月的费用结构。
费用分析很复杂，因为费用的变动因素很多、影响因素很复杂，要抓住重点进行分析、预测。
（2）盈亏平衡点的分析：①基本前提是有效区分:固定成本(费用)：如房租以及相对“刚”性的支出；变动成本(费用)：如采购成本及与采购原材料、制造过程无关但客观上与销售额有正相关的费用等。
②在此基础上计算各产品的边际贡献盈亏平衡点销量；③需要有假设前提；④难点：如何划分固定成本和变动成本，有些费用在一定范围内是线性关系，超过该范围就会发生变化。
⑤盈亏平衡的关键是变动成本和固定成本的划分，即变动成本中包括销售和管理费用中变动的部分，属决策考虑的维度，根据过去实际的业务做估算允许有误差。
从保本销售量的维度分析是否值得投资需要考虑：预测未来的销售量是否能保本？（根据实际市场情况，若能保本会得到哪些机会？）；判断达到保本销售量需要的时间，是否是公司能接受的期间（是否与公司的战略规划相符合？）。
⑥根据利润率水平和总的利润贡献额也可衡量投资的必要性。
若相关费用政策需要进行调整，则需分析该调整对下个月度利润的影响。
6、完整的费用分析报告应该有分析、有预测、有解决方案和建议。
附件：销售费用分析报告以上三张图片是铂略培训列举的常用的销售费用分析报告。
该销售费用分析报告的信息表述了在对当期（本月或当月）发生的费用与去年同期、 YTD（Year to Date的缩写，截止到现在）累计发生的费用与预算进行对比后，分析得知的差异性有无和多少。
其中重要的因素是在展示所有当月费用的发生结果，包括与去年同期、预算对比的实际完成情况后，查看可能存在的超支，分析的关键在于清楚可能超支费用当初做预算之时的操作。
换言之，在做该分析时要结合当时做预算的bridge（桥梁），即当时做预算时每一种费用的性质，如固定费用、变动费用、战略性费用、战术性费用、基本费用，了解当时的预算是基于业务的评定、业务的花费或其他作出。
获得上述信息后，在分析差异、发现问题时，才更容易地找出问题症结和关键所在，在提出后期改善和解决方案时，才能更有针对性和价值。
铂略注：工资上涨的原因上图表明，当费用预算与实际发生额有差异之时，需要找到具体影响因素，区别正面影响和负面影响，针对负面影响继续挖掘相关因素，探明关键因素。
（四）销售费用之“市场费用分析”内容总览销售费用分析的关注问题：1、要和企业的销售额挂钩，查看销售额和销售费用之间的关系；2、市场费用也要和销售额挂钩，经常说“there is no magic figure for marketing expenses ”，即不知道市场费用（包括广告、促销、公关等）达到多少才可以触发销售额。
通常会有一个行业的平均水平，如传统消费品企业的市场费用大约是销售额的10%~15%，在该区间内则是行业的平均水平；3、做月度、年度的市场费用分析时，通常需要根据项目分析，了解按照计划实施的项目有多少、是否超出预算、预算额的得出和预期效果，再用实际情况与当时预算进行对比，当然其中也存在临时根据市场灵活变化和对手销售策略而新增的项目；4、不能只做同期比，而忽视了自然增长率这一重要的比率因素。
铂略注：在分析某一项目的效益性时，由于项目产生效益有一定的时间性，在做分析时要考虑到该合理的时间差。
（五）怎样做好促销活动效果分析？上图是某公司营销活动效果的分析，关注的重点如下：1、得出预期销售额预计销售额=当月销售计划 / 月份天数 * 活动档期2、比前期增长率比前期增长率=（本期销售额-前期销售额）/ 前期销售额3、前期销售额前期销售额，即活动开始前一天向前推一个同样长度的档期，如认为合理的时间是13天，就往前推13天，但要考虑节假日、双休日的天数相当，不能简单地对比本月销售额与上月销售额。
4、前期比同期增长率（即自然增长率）前期比同期增长率（即自然增长率），是本期活动的前期相对于去年同期的增长率。
表中自然增长率的数据为-10.24% ，该数字是负增长的，说明做活动之前该区域销售相对于去年同期销售一直是负增长的，才累计出-10.24%的比例。
5、用同比增长率减去自然增长率，得出比例为11.34%的实际增长率，远比1.1%的本期销售额同比增长率高。
但若只看销售额比前期增长率，数据过高，也不能反映实际情况。
若单从较去年同期的增长率（1.1%）来分析，很难判断营销活动成功与否，但考虑到前期的销售一直处于下降态势，最终的实际增长还是比较可观的。
6、该分析方法关键在于自然增长率，它包含一整年中的各种销售影响因素，如产品品种调整、结构调整、价格调整、盈利预期调整，也包括外部影响因素，如行业动态、国家政策出台、行业非常事件等。
所以，在考虑营销活动实际效果的同时，也要考虑自然增长率，同期增长率减去实际增长率等于自然增长率。
自然增长率的确定，要考虑上述因素，此外在确定自然增长率时，铂略培训建议要与相关营销部门的领导进行沟通以确保确定出的自然增长率最切合实际情况，没有背离或偏离实际情况。
（六）价值管理-“客户长期价值”1、客户长期价值（1）概念在做销售费用分析时，一切营销活动均围绕客户展开，因此要把销售费用分析融合在客户的长期价值的管理之中。
在评估客户价值时，许多企业发现“客户长期价值”的概念很有帮助，它是指与客户保持联系为企业带来的全部收益。
而支出项目则包括争取客户、提供服务与留住客户的一切开销。
（2）公式（3）管理并提高客户的价值时必须关注的问题针对第一个问题，一般来说，80%的企业利润来自于20%的客户，因此必须对客户价值进行连续的监控和管理。
上文提及做相关分析时应找出重点，针对重点问题作重点分析，避免全面分析。
因此在进行客户长期价值分析时，应先找到20%的重点客户，针对其价值进行连续的监控和管理。
针对第二问题，在当今的电子商务时代，客户越来越善于利用企业间的竞争，越来越频繁地更换供应商，培养稳定客户、收回初始投资成为很多企业最重要的目标，所以企业在进行利润分析、销售分析、费用分析等时，要关注哪些利润来自于老客户，哪些利润来自于新客户以及客户（尤其是20%的重点客户）的流失率。
针对问题三，要求公司将资源，如销售费用、营销费用等，真正用在可以提高市场份额、带来更大利润的重点区域和客户上。
随着经营支出即销售费用急剧上升，仅仅在市场份额方面进行竞争已经无济于事，需要推行个性化的客户价值促进活动（包括宣传、促销），才能最大限度地增加企业的吸引力，从而提高客户的价值。
在做营销费用分析时，需要明确知道哪些费用的发生是为了提高品牌和客户的价值，尤其是针对重要客户，可通过与其交易状况的变动来评估费用发生的投入产出率是否达到预期、考虑企业对客户关系管理系统的投入是否以提高价值率为中心。
部分计划仅仅提高了企业的运作效率，并没有真正提高客户价值和价值保有率。
许多企业在评估客户价值时，以统一的回报率或当前价值作为标准，即投入多少，得到多少，投入产出比。
该标准对于评估具体计划有帮助，但就客户价值管理而言，该标准显得过于教条和功利。
应该根据不同客户的情况进行具体分析，眼光也要放得更加长远一些。
2、如何评估客户的长期价值？铂略培训认为，可采取如下四个步骤：（1）评估在客户方面的收支需要站在长期的角度，分别计算企业对每个客户的累计支出。
在做长远价值评估的同时，应当掌握以财务年度为单位的客户明细支出，或根据当前销售合同起止日期计算客户的收支平衡情况。
对收支情况做出比较准确的预测，有利于在直接客户投入方面更好地决策，从而提高企业利润率。
（2）建立“客户价值加权指数”系统除了财务方面，其他形式的企业价值也应该考虑在内，诸如产品使用、客户忠诚度、付款方式、客户满意度以及市场影响等非财务因素，同样应在该指数系统中得到反映。