4R营销理论在药品营销中的应用
4r营销理论案例分析
4r营销理论案例分析4R营销理论是指在市场营销中，通过满足顾客需求和建立品牌忠诚度，实现产品和服务的销售和推广。
它包括了识别、吸引、保留和发展顾客这四个环节。
下面，我们将通过一个实际案例来分析4R营销理论的应用。
案例背景：某公司推出了一款全新的智能手表，希望能够在市场上获得更多的关注和销售。
识别（Recognition）：首先，公司需要识别潜在的顾客群体。
通过市场调研和数据分析，公司发现该产品的目标顾客群体主要是年轻人和运动爱好者。
因此，公司在宣传和推广时，选择了一些时尚潮流的媒体和平台，比如社交媒体、健身APP等，以吸引目标顾客的注意。
吸引（Attraction）：在吸引阶段，公司需要通过各种方式吸引顾客的注意力，让他们对产品产生兴趣。
为了吸引目标顾客，公司采用了一些创新的营销手段，比如举办线上线下的活动，邀请明星代言，发布产品的功能和性能等优势，以及提供优惠促销活动。
保留（Retention）：一旦吸引到顾客的注意，公司需要努力保留他们，让他们成为忠实的顾客。
针对这款智能手表，公司推出了一些个性化的服务，比如定制表带、个性化的运动数据分析等，以及提供售后服务和保修保障，让顾客感受到公司的关怀和贴心。
发展（Relationship）：最后，公司需要通过建立良好的顾客关系，不断发展顾客，增加他们的忠诚度。
公司通过建立社区平台，邀请顾客参与产品的改进和创新，提供专属的会员权益和礼遇，以及定期举办线下活动和分享会，让顾客感受到公司的用心和诚意，从而增强他们对产品和品牌的认同感和忠诚度。
总结：通过对该案例的分析，我们可以看到，4R营销理论在实际营销中的应用非常重要。
通过识别、吸引、保留和发展顾客，公司可以更好地满足顾客需求，建立品牌忠诚度，提高产品和服务的销售和推广效果。
因此，在实际的营销实践中，我们可以借鉴4R营销理论，提升营销策略的有效性和市场竞争力。
4R 营销理论在药品营销中的应用探究
4R营销理论在药品营销中的应用探究◎唐朝晖市场营前不久，《新闻联播》报道了个别地区药品集团采购改革取得的良好成效，大力肯定了其中的药品采购模式，值得全国大范围推广。
一直以来，招采不统一的问题就存在于我国药品采购体系中，即便药品中标也可能遇到医院无法购买的情况，没有很好的监督机制来约束药厂、医院与招标采购平台之间的业务运营，所以容易遇到断药的情况，药品供应保障问题的主要解决方案就是药品营销集团制定的营销采购计划是否合理。
在我国医药卫生政策与医疗保险制度深化改革的进程中，整个医疗市场环境已经发生了翻天覆地的变化，带量采购遍地开花，砍掉大部分药品价格空间，市场推广必须从带金走向学术和客情。
全新医疗时代下的医药制造企业要想在市场中谋求一条出路面临着越来越大的发展压力。
层次低和竞争同质化是普遍存在于国内医药行业市场的问题，当下市场需求已经无法从“机构+人员”这种传统营销模式中得以满足，所以药品制造企业要想在全新的形势下提升企业核心竞争力，就要通过灵活调整营销策略来维持稳定且强大的营销牵动力。
当然，制药企业负责营销管理的人员要紧跟时代发展，多多了解前沿营销理论，选择性的将前沿理论导向作为营销策略的改革方向。
目前，4R是一种以4P、4C为基础深度创新发展而来的营销理论，从全新的层次系统性的概括了营销框架，是一种对企业营销策略选择与制定均有科学明确指导价值的理论。
一、概念麦卡锡教授是著名的美国营销学学者，他在20世纪60年代首次提出了4P营销理论组合策略，4P分别对应产品“prod-uct”、价格“price”、渠道“place”和促销“promotion”，该理论以产品为中心，强调以产品为导向满足市场需求。
不过这一理论在实践应用中，尤其是市场环境发生较大变化后，愈加明显的凸出了缺乏适应性这一缺点，很难在市场运营中发挥取得出奇制胜的效果。
劳特朋教授也是一名美国营销专家，他在1990年首次提出了4C理论，该理论以消费者为中心，强调以消费者需求为导向，对市场营销组合中的四要素重新定义，分别为消费者“con-sumer”、成本“cost”、便利“convenience”和沟通“communica-tion”。
市场营销学中的4P、4C以及4R理论
市场营销学中的4P、4C以及4R理论4ps （产品、价格、渠道、促销）营销策略自50 年代末由jeromemccarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
而且，如何在4ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
即使在今天，几乎每份营销计划书都是以4ps的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4ps作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4ps 理论出发考虑问题。
4cs理论取代4ps 步入现代然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4ps理论来指导企业营销实践已经“过时”，4ps理论越来越受到挑战。
到80 年代，美国劳特朋针对4p 存在的问题提出了4cs 营销理论：1、瞄准消费者需求。
首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。
2、消费者所愿意支付的成本。
首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱( 成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。
3、消费者的便利性。
首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。
4、与消费者沟通。
以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
4cs理论也留有遗憾总起来看，4cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4ps 相比，4cs 有了很大的进步和发展。
但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4cs 依然存在以下不足：一是4cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。
顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。
4P、4C、4R、4S营销概念及应用案例
4P、4C、4R、4S营销概念及应用案例4P：以产品销售为导向（企业视角）4P是指：产品product、价格price、地点place、促销promotion。
优点：直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。
4P包好了企业营销所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的珍格格营销过程，而且紧密联系产品，从产品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握与监控，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。
缺点：它是以企业为中心的，以追求利润最大化为原则，这势必会产生企业与顾客之间的矛盾，4P不从顾客的需求出发，其成本加利润法则往往不被消费者所动，企业也不考虑消费者的利益，只是采用各种手段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。
而不是注意消费者的引导思想。
案例：宜家给自己的产品定位是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。
宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，宜家低价格策略贯穿于从产品设计到（造型、选材等）、OEM厂商的选择管理、物流设计、卖场管理的整个流程。
宜家的渠道策略表现在宜家卖场的成功上，如今，宜家已不仅是一个家具品牌，也是一个家具卖场品牌。
4C：满足消费者需求导向（消费者视角）4C是指消费者consumer、成本cost、便利convenience、沟通communication。
优点：4C营销策略注重以消费者需求为导向，客服了4P策略只从企业考虑的局限。
缺点：1、它立足的是顾客导向而不是竞争导向，而在市场竞争中，要去的成功既要考虑到客户，也要考虑到竞争对手。
另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企业的实际情况。
2、4C策略仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，被动适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。
案例：宝洁以消费者愿意付出的成本为定价原则。
宝洁最初打入中国市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的，虽然当时中国消费者的收入并不高，但宝洁仍将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的3到5倍，但要比进口品牌便宜1到2元。
4r营销理论案例分析
4r营销理论案例分析4R营销理论案例分析。
在当今竞争激烈的市场环境中，营销理论的不断创新和发展对企业的发展起着至关重要的作用。
在众多营销理论中，4R营销理论因其独特的理念和实用性备受关注。
本文将通过案例分析的方式，探讨4R营销理论在实际营销中的应用，并对其效果进行评估。
首先，我们来介绍一下4R营销理论的基本概念。
4R营销理论是指Right Product（正确的产品）、Right Price（正确的价格）、Right Place（正确的地点）和Right Promotion（正确的推广）。
这一理论强调了产品、价格、渠道和推广四个方面的关键因素，通过合理的组合和搭配，实现市场营销的最佳效果。
接下来，我们以某知名品牌手机的营销案例为例，来分析4R营销理论的实际应用。
该手机品牌在产品设计上注重用户体验，推出了多款功能齐全、外观时尚的手机产品，符合消费者的需求和偏好，体现了“Right Product”的理念。
同时，该品牌在定价策略上灵活多样，针对不同市场层次的消费者推出了不同档次的产品，实现了“Right Price”的营销目标。
此外，该品牌还通过线上线下渠道的全面覆盖，确保了产品的销售和分销，体现了“Right Place”的理念。
最后，该品牌通过巧妙的广告营销和品牌推广活动，提升了产品的知名度和美誉度，实现了“Right Promotion”的目标。
通过以上案例分析，我们可以看到，4R营销理论的应用对于企业的市场营销具有重要意义。
首先，产品的核心竞争力是企业成功的基础，因此“Right Product”是营销的首要条件。
其次，合理的定价策略能够有效吸引消费者，实现销售目标，“Right Price”是营销的关键环节。
再次，渠道的畅通和覆盖是产品能否成功进入市场的关键，“Right Place”是营销的保障。
最后，通过有效的推广活动提升产品知名度和美誉度，“Right Promotion”是营销的加速器。
4R营销理论
移动营销：针对移动设备用户，进行个性 化营销
内容营销：通过创造有价值、有趣的内容， 吸引用户关注
营销自动化：利用自动化工具，提高营销 效率和效果
跨界合作趋势
品牌跨界合作：不同领域的品牌进行合作，共同推广产品或服务
产业链跨界合作：上下游企业进行合作，实现产业链的延伸和拓展
线上线下跨界合作：线上和线下企业进行合作，实现线上线下的融合和 互补 跨界创新：不同领域的企业进行合作，共同研发新产品或服务，实现创 新和突破
旅游公司通过与合 作伙伴建立关系， 实现资源共享，提 高旅游产品和服务 的竞争力。
04
4R营销理论的优缺 点
优点
强调以客户为中心，关注客户需求 强调关系营销，建立长期稳定的客户关系 强调快速反应，提高企业应对市场变化的能力 强调责任营销，关注企业对社会和环境的影响
缺点
过于强调顾客导 向，可能导致企 业忽视自身利益
报 酬 （Reward ）
客户忠诚度：通过提供优质 的产品和服务，提高客户忠 诚度
奖励计划：通过奖励计划， 鼓励客户参与营销活动
客户满意度：通过满足客户 需求，提高客户满意度
客户推荐：通过提供优质的 产品和服务，鼓励客户推荐
给其他人
03
4R营销理论的应用 案例
案例一：某汽车品牌
某汽车品牌通过4R营销理论，实现了品牌价值的提升。 该品牌通过与消费者建立关系，提高了消费者的满意度和忠诚度。 该品牌通过优化营销组合，提高了产品的市场竞争力。 该品牌通过与合作伙伴建立关系，实现了产业链的协同发展。
4R营 销 理 论 的 应 用 领 域
企业营销策略制定 品牌推广和传播 客户关系管理 营销渠道优化 营销活动策划和执行 营销效果评估和优化
市场营销中4R营销理论的操作要点
4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。
下面来看看4R营销的操作要点。
4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。
该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路，真正体现并落实了关系营销的思想，是实现互动与双赢的保证，4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容。
4R营销的操作要点1. 紧密联系顾客企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。
2.提高对市场的反应速度多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。
在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。
这样才利于市场的发展。
3.重视与顾客的互动关系4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。
而沟通是建立这种互动关系的重要手段。
4.回报是营销的源泉由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。
一方面，回报是维持市场关系的必要条件;另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。
4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷。
如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。
但不管怎样，4R营销提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。
4r营销理论
4R营销理论1. 理论概述4R营销理论是指通过对市场进行深入的研究和精准的定位，以满足消费者需求为核心，采取一系列的策略和手段，实现市场营销目标的一种理论体系。
该理论强调了市场营销的核心要素，即顾客关系、产品价值、市场定位和营销策略四个方面。
2. 顾客关系顾客关系是企业与消费者之间的一种互动关系。
在4R营销理论中，顾客关系的构建和维护是非常重要的一环。
通过互动、沟通和关怀，企业可以不仅满足消费者的需求，还能够提供更好的购买体验和售后服务。
顾客关系的建立包括以下几个方面：•了解消费者：通过市场调研和数据分析等手段，企业可以了解消费者的需求、喜好和购买习惯，从而为他们提供更加个性化的产品和服务。
•建立信任：通过诚信经营和履行承诺，企业可以赢得消费者的信任，建立起长期稳定的合作关系。
•持续关怀：除了在购买过程中提供相关的帮助和建议外，企业还可以通过邮件、短信等方式与消费者保持良好的沟通，关注他们的需求和反馈。
3. 产品价值在4R营销理论中，产品价值是核心要素之一。
企业需要通过提高产品的附加值，满足消费者的需求，从而获得竞争优势。
产品价值可以从以下几个方面进行提升：•品质保证：提供高品质的产品，如安全、可靠、耐用等，以满足消费者对产品品质的要求。
•创新设计：通过不断的技术创新和产品研发，提供符合消费者需求的新产品，赢得消费者的青睐。
•个性化定制：根据消费者的个性化需求，提供定制化的产品和服务，增加产品的使用价值。
•售后服务：提供及时、周到的售后服务，解决消费者使用过程中遇到的问题，增加产品的使用体验和价值。
4. 市场定位市场定位是指企业在市场中选择适合自己的目标群体，并确定自己在目标群体中的位置和差异化竞争优势。
在4R营销理论中，市场定位需要从以下几个方面进行考虑：•目标市场：选择一个适合自己产品和服务的目标市场，通过细分市场、定位目标消费者群体等方式来确定市场定位策略。
•竞争对手：了解竞争对手的定位和优势，寻找自己与竞争对手的差异化竞争点，并在此基础上制定自己的市场定位策略。
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《 政府工作报告 》 温家宝总理在十届全国人大五次会议所作的 “ 大力扶持中医药和民族医药发展， 中指出， 要 充分发挥祖国传统 ” 医药在防病治病中的重要作用 。 传统医药在现代医药学领域的地 位日显重要， 然而， 由于传统医药理论的复杂性及其在研究、 生产 中观念和手段的相对落后， 制约了传统医药的发展。 我们必须更新 观念， 开拓创新， 采取有效措施大力发展传统医药。 , !" ! 我国传统医药的现状 传统医药的概念 世界卫生组织 % ;<= & 认为传统医药是一个比较模糊的概念， “正 并将其定义为古代的或以文化为基础的医药实践体系， 以此与 （5>?@5.5A） “科学的 ” % B4CDE?CFC4 & 医药或对抗疗法 % -GG51-?@H & 相 统的 ” 、
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平息危机# 弱化负面影响， 尽快重塑企业信誉及企业的良好形象。 $ % & 对外公关中心： 引导舆论 # 要真诚、 坦率地面对媒体和消费 者。 对媒体要保持平和的心态 # 相互尊重 # 不卑不亢， 主动配合媒体 的采访 # 及时提供其所需素材。 对消费者应做到诚实面对、 主动承 担。 医药企业应站在为消费者和社会公众负责的立场上对存在的 问题进行适时、 合理的处理 # 以维护企业信誉和形象； 同时 # 通过新 闻界向社会表明企业将全力以赴处理危机的积极、 主动态度 # 争取 赢得新闻界和公众的理解及好感。 积极主动的态度是企业敢于面 对危机和敢于承担责任的表现 # 如果企业不表态 # 立即会有舆论或 政府公开出来批评或谴责 # 这将导致危机蔓延。 一旦对公众作出了 承诺和保证# 就要全力以赴地去实现 # 以保证企业的信誉。 ’ & 危机处理评估中心 在危机进入恢复期后， 要对此次信誉危机事件进行总结。 吸取 危机处理过程中的经验和教训， 以防范下次信誉危机的发生。 要对 危机进行跟踪和反馈。 事物总是动态发展的， 在环境和改革的发展 “ 管理决策 ( 实践结果 ( 管理决 变化中， 总会有新矛盾、 新的情况， 策 ( 实践结果 ” 是一个认识不断升华、 循环往复的过程。 !" # 案例分析 中美史克在国家卫生部宣布禁止和生产含 **+ 的感 %))) 年， 冒药后， 运用危机管理成功地度过了难关， 得到了公众的谅解。 在 危机管理的全过程中， 中美史克都保持着积极主动的态度， 一方面
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意是建立顾客忠诚的前提。 因此， 在药品的研发阶段， 就要从药品 的疗效入手考虑问题。 根据这一理念， 具有治愈疾病效能的药物成 为药品研发机构的最优选择， 其获得消费者满意度的效果明显优 于缓解症状的药物。 因此， 研发具有治愈疾病功效的生物技术药剂 应成为药品开发的热点。 此外， 企业应开发方便剂型。 面对迅速变化的顾 #$ 理论指出： 客需求， 企业应学会倾听顾客的意见， 及时寻找、 发现和挖掘顾客 的渴望与不满及其可能发生的演变， 同时建立快速反应机制以对 市场变化作出快速反应， 从实现销售转变为实现对顾客的责任与 承诺。 现有的许多药物因剂型问题， 患者必须凭处方获得， 并在医 护人员监护下服用。 如果企业倾听顾客的意见， 研发出患者可以在 家庭服用的剂型 % 口服制剂、 透皮制剂、 吸入剂等 & ， 或比较安全的 剂型 % 如控释制剂等 & ， 可使许多处方药物转变成非处方药物， 从而 有效降低常见病和慢性病的治疗成本。 另外， 通过药代动力学研究 提高药物的生物利用度， 可减少给药剂量、 减少或减轻药物不良反 应的发生。 这样， 患者在使用中获得满意， 可维持其再次购买和对 开发该药品的企业的忠诚。 ! 在建立客户关系管理系统中的应用 （’$(） ， 整 #$ 理论要求企业从高层次建立客户关系管理系统 合服务、 质量、 营销。 企业最重要的资源是客户， 客户关系管理通过 有效运用客户个人信息， 使公司保持与每一位客户的关系， 从而识 别有价值的客户， 建立与有价值的客户的关系和多元化的互动渠 道， 根据其要求提供产品、 服务及信息， 将产品和服务连在一起。 在具体操作中可以从以下 ) 个方面着手： 建立 ’$(。 首先要 !） 建立客户档案， 在客户初次来企业购买产品或服务时， 便建立起详 细的档案， 包括购买时间、 购买频率、 产品偏好等， 以此准确找到目 标客户。 这是实施关系营销的基础。 开展与客户的接触。 接触中 *） 要善于倾听客户的意见， 从中捕捉企业发展的机会； 要善于处理客 户的投诉， 发现和挖掘客户的渴望与不满及其可能发生的演变， 同 时建立快速反应机制以对市场变化作出快速反应。 这是一种责任 式的关系营销。 进行频繁市场营销。 频繁市场营销是指给予多次 )） 重复购买的客户予以奖励。 其基本原理体现了 #$ 理论的核心思想 之一， 那就是留住老顾客比争取新顾客更容易与更划算。 通过重复 购买， 客户对产品、 用法及其竞争品牌产品的特点都积累了一定的 知识 + * , 。 企业只需要较少的关注就可以再次赢得客户的满意与信 赖， 以较少的投入获得较高的回报。 " 在建设企业文化中的应用 在营销中， 绝大多数医药企业的手段与运作方式是相似甚至 “ 心往一处想 ” 雷同的。 其原因是， 当共同面对消费者时， 大家都 ， 某 “ 优惠 ” 一经营者单独对顾客予以 ， 都会招致同行的反对。 在彼此实 力相差不大的情况下， 企图独自迎合消费者以期做到市场领先是 “平价药房 ” 不可能的。 杭州某大型药店搞的 难以为继就是如此。 企业文化具有独特的魅力。 若企业文化获得了顾客的认同， 顾 客忠诚度的建立就自然不在话下 + ) , 。 应用 #$ 营销理论， 有效发挥 医药企业文化的营销功能， 最根本的就是要加强医药营销文化建 设， 提高医药企业文化的质量和层次。 企业的价值观念、 精神风貌、 视觉形象、 质量文化、 服务文化、 信誉等方面是建设重点。 企业文化 建设是一个长期的过程， 企业不能急于求成， 必须持之以恒。 同时 还要重视企业文化的对外传播， 在传播中要重视发挥药品营销人 员的作用。 营销人员是企业中最直接与消费者和客户接触的人员， 是公众对企业信息了解的一个非常重要的窗口和途径。 企业要通 过营销人员与客户形成独特的关系， 把企业与客户联系在一起， 形 成竞争优势， 在激烈的竞争中战胜对手， 取得顾客与企业的双赢。 作者简介： 段文海， 男， 讲师， 主要从事药事管理与法规方向的 （电子信箱 ） 教学和研究， -./012 !")3 45/。 参考文献：
!""# 年第 $% 卷第 !! 期
ห้องสมุดไป่ตู้
药业论坛
!" 营销理论在药品营销中的应用
段文海
（广东食品药品职业学院， 广东 广州 "!)"%)）
摘要： 目的 为选择药品营销方式提供借鉴。 方法 分析在药品营销中应如何应用 89 营销理论以决胜药品市场。 结果与结论 医药企业应在 药品研发、 客户关系管理、 企业文化建设等方面应用 89 理论， 建立顾客的忠诚度， 形成竞争优势。 药品营销； 客户忠诚度； 竞争优势 关键词： 89 营销理论； 中图分类号： 文献标识码： +’*,- , ； +’(, . 现代市场营销理论认为， 市场营销是从产品的研发、 生产、 销 售和售后服务的一系列过程中为促进其销售而进行的全部工作。 目前， 药品的市场营销正面临一个全新的发展阶段7 药品市场已经 完全成为消费者占主动的买方市场， 市场充分细化， 一般药品难以 独占市场风骚； 生产商之间的竞争层面提高， 专业化、 品牌化、 科技 化趋向明显； 消费者素质的不断提高， 形成了自己对药品消费的评 判标准。 营销环境的巨大变化， 使得药品营销工作日益艰难， 生产商 己经到了必须对自己的营销理念进行深层次调整的重要阶段。 在此 是决胜未来药品市场的重要举措。 阶段， 全面引人 89 营销理论， * 概念 美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的 %) 世纪 :) 年代， $ 1;<520= & 、 营销组合策略， 即产品 价格 $ 1;>04 & 、 渠道 $ 1?@04 & 和促 8* 销 $ 1;<A<=><6 & 。 该理论重视产品导向， 以满足市场需求为目标。 但随 着环境的变化， 这一理论逐渐显示出难以适应市场变化和在实际 运用中很难起到出奇制胜的作用等弊端。 !BB) 年美国营销专家劳 特朋教授提出了 8C 理论。 重新设定 8C 理论以消费者需求为导向， 即 消 费 者 $ 0<6D2A4; & 、 成本 了市场营销组合的 8 个基本要素： $ 0<D= & 、 $ & $ & 便利 0<6E46>4604 和沟通 0<AA26>0@=><6 。 但从企业的实际 它强调满足消费 应用和市场发展趋势看， 8C 理论依然存在不足。 者需求而非产品导向， 却忽略了对竞争对手的分析， 不利于企业在 文章编号： *$$( & !/,* " #$$% ) #$ & $$*0 & $# 激烈的市场竞争中立于不败之地。 此外， 应在何种程度上将消费者 需求与企业长期利益结合起来， 也是 8C 理论未解决的问题。 艾略特・艾登伯格提出了 89 营销理论。 %! 世纪伊始， 89 理论 以关系营销为核心， 重在建立顾客忠诚。 它阐述了 8 个全新的营销 组合要素： 即关联 $ ;4?@=>E>=F & 、 反应 $ ;4@0=><6 & 、 关系 $ ;4?@=><6 & 和回报 $ ;4=;>G2=><6 & 。 89 理论强调企业应与顾客在市场变化的动态环境中 建立长久互动的关系， 以防止顾客流失， 从而赢得长期而稳定的市 场； 其次， 面对迅速变化的顾客需求， 企业应学会倾听顾客的意见， 及时寻找、 发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变， 同 时建立快速反应机制以对市场变化作出快速反应； 企业与顾客之 间应建立长期而稳定的朋友关系， 从实现销售转变为实现对顾客 的责任与承诺， 以维持顾客再次购买和顾客忠诚； 企业应追求市场 回报， 并将市场回报作为企业进一步发展和保持与市场建立关系 的动力与源泉 H ! I 。 89 营销理论在新的层次上概括了营销的新框架， 根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势， 着眼于企业与顾客互 动与双赢， 不仅积极地满足顾客的需求， 而且主动地创造需求， 通 过关联、 关系、 反应等形式与客户形成独特的关系， 把企业与客户 联系在一起， 形成竞争优势。 # 在药物研发中的应用 以建立顾客忠诚为重的 89 营销理论告诉我们， 获得消费者满 严格执行国家的相关规定， 停止生产其知名品牌康泰克和康德； 另 一方面积极主动与媒体和公众沟通， 在同行大肆炒作和攻击时仍 然保持冷静的态度， 用真诚打动了媒体和公众， 得到了大家的信任 和支持， 保住了企业的声誉和市场。 ! 结语 与其他商品不同， 药品直接关系着消费者的生命健康， 因此良 好的信誉对医药企业来说是很重要的。 企业信誉是企业的一种无 形资产和生产力， 也是企业在市场竞争中获得的最大竞争优势， 是 企业生存和发展的决定性因素。 当医药企业产生信誉危机时， 企业 不能逃避， 应该积极地应对。 运用信誉危机管理模型对危机进行有 效管理， 不仅可使危机对企业的破坏力降到最低， 而且能增加经济 利润， 重塑企业信誉和形象， 甚至还能为企业寻找新的发展契机。 管理层对危机的处理态度会直接影响到危机的处理效果。 事实上， 人们对管理层处理危机的态度的关注远远超过了对危机本身的关 注。 因此， 危机发生时管理层的态至关重要。 员工的危机意识也是 必备的， 任何矛盾的积累都是从底层蔓延到高层的。 从底层员工抓 起， 切实落实好每一层面的工作， 不仅可以降低危机带来的危害， 甚至还能从根本上规避危机。 作者简介： 邱家学， 本文通讯作者， 中国药科大学国际医药商 $ 电子箱信 & ,-./ 0123 4523 06。 学院， " 收稿日期： #$$% & $’ & $( )