4P4C4R营销理论 PPT
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4P、4C、4R三大营销理论演变和案例分析专题培训课件
概述的说是通过多
种渠道向顾客提供 详尽的信息、为顾 客提供良好的售后 服务，减少顾客精 神和体力的耗费。
Convenience (便利)
Communication (沟通)
企业应通过同顾客进行 积极有效的双向沟通， 建立基于共同利益的新 型企业/顾客关系。
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4C理论的优势
瞄准消费者需求，满足消费者的 需求不能仅表现在一时，而应始终贯 穿于产品开发的全过程
4P
4C
此外，顾客需求本身对于产品价格也有着直 接的影响，从与顾客如何实现沟通的角度思考促 销和推广的方式，从客户购买的便利性的角度来 确定企业通路的选择。
4R营销理论
概念及要素 优势
4R营销理论的概念
• 21世纪开始，由艾略特·艾登伯格提出4R 营销理论。它阐述了四个全新的营销组合 要素：即关联(Relativity)、反应 (Reaction)、关系(Relation)和回报 (Retribution) 。
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4R理论的营销四要素
在相互影响的市场中，对经营者来说 最现实的问题在于如何站在顾客的角 度及时地倾听和从推测性商业模式转 移成为高度回应需求的商业模式。
反映（Respond） Description of the contents
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关联（Relevancy）
• 他认为一次成功和完整的市场营销活动， 意味着以适当的产品、适当的价格、适当的 渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服 务投放到特定市场的行为。
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4P营销理论的四要素
根据不同的市场定位，制定不 同的价格策略，产品的定价依 据是企业的品牌战略，注重品 牌的含金量。
企业注重销售行为的改变来 刺激消费者，以短期的行为 促成消费的增长，吸引其他 品牌的消费者或导致提前消 费来促进销售的增长 。
史上最全4P、4C、4S、4R、4V、4I营销理论
史上最全4P、4C、4S、4R、4V、4I营销理论，经典收藏！！一、4P 的内涵与应用产品( product) 价格( price) 地点( place) 促销( promotion)在市场营销组合中 4P 分别是产品( product) 价格( price) 地点( place) 促销( promotion) 。
产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格还包括服务和保证等因素。
定价的组合：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常称为分销的组合：它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织实施的各种活动包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
以上4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素也是企业进行市场营销活动的主要手段对它们的具体运用形成了企业的市场营销战略。
企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段形成统一的、配套的市场营销战略使之发挥整体效应争取最佳效果。
从4P 的组合特点分析:(1) 具有可控性。
构成市场营销组合的各种手段是企业可以调节、控制和运用的因素如企业根据目标市场情况能够自主决定生产什么产品制定什么价格选择什么销售渠道采用什么促销方式。
(2) 动态性。
市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组合。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响必须能动地做出相应的反应。
(3) 具有整体性。
市场营销组合的各种手段及组成因素不是简单的相加或拼凑集合而应成为一个有机的整体在统一目标指导下彼此配合相互补充能够求得大于局部功能之和的整体效应。
营销中的4P、4C、4R
3．重视与顾客的互动关系
• •
4R营销理论认为，如今抢占市场的关 键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系， • 把交易转变成一种责任，建立起和顾客的 互动关系。 • 而沟通是建立这种互动关系的重要手段。
4．回报是营销的源泉
• 由于营销目标必须注重产出，而达成回报是 动力的源泉，注重企业在营销活动中的回报， • 所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不 能做无用的事情。 • 一方面，回报是维持市场关系的必要条件； • 另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的 最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收 入能力。
营销中的4P、4C、4R
-------阿为 整理
推销4P理论
• 产生于美国20世纪60年代；
• 营销4P是营销的4个重要要素： 1. 产品 2. 价格； 3. 渠道 4. 促销 ---一句表达：适当的产品，适当的价格，适当的地 点，适当的促销活动，赢得销售成功
4P推销理论的意义
• 影响企业营销活动效果的因素有两种； • 一是企业不能控制的：政治、法律、人文、地理， 称为不可控因素； • 二是，企业可以控制的：生产，定价、分销、促 销等营销因素；
• 企业营销：实质是一个利用内部可控因素适应外 部环境的过程； • 即，通过对产品、价格、分销、促销的计划和实 施；对外部不可因素，做出积极反应；以实现目 标；
4P推销组合
• 一：产品； • 产品组合：实体、服务、品牌、包装，包 括效用、质量、外观、式样，服务、保证 等因素；
• 二价格： • 基本价格，折扣价格，付款时间，借贷条 件等；出售产品所追求的经济回报
4C营销整合
• 三：便利 • 为顾客提供最大的购物、使用便利； • 更多的考虑顾客的方便；而不是企业自已的便利； 让顾客感受同质同价，不同服务的性价比； • 4P主要是考虑自已售卖的方便而选择地点 • 四：沟通： • 企业与顾客进行积极的双向沟通；建立基于共同 利益的合作关系；不再是4P中促销对顾客的劝导； • 而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的 途径；
4P、4C到4R整理_精华版ppt课件
Cost，是指用“成本”取代“价格”，了解顾客对 满足其需要与欲望所愿意付出的成本，再去制定 定价策略；
Convenience，是指用“便利”取代“地点”，意 味着制定分销策略时要尽可能让顾客方便；
Communication，是指用“沟通”取代“促销”， “沟通”是双向的， “促销”无论是推动策略还 是拉动战略，都是线性传播方式。
12
4R特征
4R是站在消费者的 角度同时注重于竞 争对手争夺客户。 它也有以消费者为 导向，“便利”与 “节省”、“沟通 ”与“关联”紧密 相关。它宣传的是 请“注意消费者和 竞争对手”。
LOGO
4P、4C、4R、营销组合比较分析表
营销理念 营销模式 满足需求 营销方式 营销目标
回报
企业在为顾客提供价值，同时也要获得 利润，要求注重企业在营销活动中的回 报，一切市场营销活动都必须以为顾客 及股东创造价值为目的。
10
LOGO
4R优缺点分析
4R
优点
1、以竞争为导向 主动地创造需求， 整合营销，把企业 与客户联系在一起 ，形成竞争优势； 2、实现成本的最 小化，形成规模效 益。
7
LOGO
4C优缺点分析
4C
优点
注重以消费者需求 为导向，克服了 4P策略只从企业 考虑的局限。
8
缺点
1.它立足的是顾客 导向，而没有考虑 到竞争对手。 2.4C策略没有结合 企业的实际情况。 3.4C策略没有体现 既赢得客户，又长 期地拥有客户的关 系营销思想.
11
缺点
它要求同顾客建立 关联，需要实力基 础或某些特殊条件 并不是所有的企业 可以轻易做到的。
LOGO
从4P、4C到4R
Convenience，是指用“便利”取代“地点”，意 味着制定分销策略时要尽可能让顾客方便；
Communication，是指用“沟通”取代“促销”， “沟通”是双向的， “促销”无论是推动策略还 是拉动战略，都是线性传播方式。
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4R特征
4R是站在消费者的 角度同时注重于竞 争对手争夺客户。 它也有以消费者为 导向，“便利”与 “节省”、“沟通 ”与“关联”紧密 相关。它宣传的是 请“注意消费者和 竞争对手”。
LOGO
4P、4C、4R、营销组合比较分析表
营销理念 营销模式 满足需求 营销方式 营销目标
回报
企业在为顾客提供价值，同时也要获得 利润，要求注重企业在营销活动中的回 报，一切市场营销活动都必须以为顾客 及股东创造价值为目的。
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LOGO
4R优缺点分析
4R
优点
1、以竞争为导向 主动地创造需求， 整合营销，把企业 与客户联系在一起 ，形成竞争优势； 2、实现成本的最 小化，形成规模效 益。
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LOGO
4C优缺点分析
4C
优点
注重以消费者需求 为导向，克服了 4P策略只从企业 考虑的局限。
8
缺点
1.它立足的是顾客 导向，而没有考虑 到竞争对手。 2.4C策略没有结合 企业的实际情况。 3.4C策略没有体现 既赢得客户，又长 期地拥有客户的关 系营销思想.
11
缺点
它要求同顾客建立 关联，需要实力基 础或某些特殊条件 并不是所有的企业 可以轻易做到的。
LOGO
从4P、4C到4R
4p4c4R营销理论概要参考PPT
10
方便
•最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售 企业应该认真思考的问题。如上所述，零售企业在选择地 理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素 ，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者 容易达到商店。即使是远程的消费者，也能通过便利的交 通接近商店。同时，在商店的设计和布局上要考虑方便消 费者进出、上下，方便消费者参观、浏览、挑选，方便消 费者付款结算等等。
7
图示页
顾客
4c
成本
便利
沟通
8
顾客
•零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的 需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将 “以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营 销活动的整个过程。零售企业应站在顾客的立场 上，帮助顾客组织挑选商品货源；按照顾客的需 要及购买行为的要求，组织商品销售；研究顾客 的购买行为，更好地满足顾客的需要；更注重对 顾客提供优质的服务。
4p、4c、4r
1
目录
• 一、4p的概念及应用 • 二、4c的概念及应用 • 三、4r的概念及应用 • 四、三者的关系 • 五、结语
2
4p
由来
1
4P理论产生于20世纪60年代的美国， 随着营销组合理论的提出而出现的。
2
1953年，尼尔·博登在美国市场营销学 会的就职演说中创造了“市场营销组合”
2
往往失去了自己的方向
14
4R
由来
学者： 唐•舒尔茨 国籍： 美 国 时间： 21世纪初 理论基础 ： 4C营销理论
定义 ：4R营销是以关系营销为核心，以竞争为导向的新式 营销理论
主要观点：企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与 顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系
方便
•最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售 企业应该认真思考的问题。如上所述，零售企业在选择地 理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素 ，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者 容易达到商店。即使是远程的消费者，也能通过便利的交 通接近商店。同时，在商店的设计和布局上要考虑方便消 费者进出、上下，方便消费者参观、浏览、挑选，方便消 费者付款结算等等。
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图示页
顾客
4c
成本
便利
沟通
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顾客
•零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的 需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将 “以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营 销活动的整个过程。零售企业应站在顾客的立场 上，帮助顾客组织挑选商品货源；按照顾客的需 要及购买行为的要求，组织商品销售；研究顾客 的购买行为，更好地满足顾客的需要；更注重对 顾客提供优质的服务。
4p、4c、4r
1
目录
• 一、4p的概念及应用 • 二、4c的概念及应用 • 三、4r的概念及应用 • 四、三者的关系 • 五、结语
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4p
由来
1
4P理论产生于20世纪60年代的美国， 随着营销组合理论的提出而出现的。
2
1953年，尼尔·博登在美国市场营销学 会的就职演说中创造了“市场营销组合”
2
往往失去了自己的方向
14
4R
由来
学者： 唐•舒尔茨 国籍： 美 国 时间： 21世纪初 理论基础 ： 4C营销理论
定义 ：4R营销是以关系营销为核心，以竞争为导向的新式 营销理论
主要观点：企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与 顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系
市场营销4P4C理论ppt课件
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案例分析： IKEA(宜家):4P营ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ战略解读
IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，IKEA的创始 人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业 务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展 到涵盖各种家居用品IKEA发展稳健而迅速，在60年的时间里， 发展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员 工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超 过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。
促销的四种基本形式 人员推销 公共关系 广告 营业推广
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分销渠道（Place）
分销渠道，就是指一些公司共同合作， 将产品在适当的时间和场所从生产者转移 给消费者。
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4P公式
Profit（利润）=1P-3P
这里的1P是价格，它是企业的收益同时是顾客 的成本；
3P是产品（product)，渠道（place）和促销 （promotion），它们是生产者的成本同时是顾客的价 值；
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案例２
曾经“红极一时”的“秦池”靠着中央电视台 的“标王”地位 从一个不知名的小企业一夜之间 变得家喻户晓。据一些媒体报道，“秦池”96年收 入达到9.5亿，利润达到2.2亿，着实火了一把。
只可惜好景不长，当企业以3.2亿的代价再一 次成为"标王"的时候，形势急转直下，企业效益大 幅度下滑，一年多之后，经销商和用户不再热衷于 "凑热闹"。
兰铃公司也生产其他品牌的自 行车，如菲利浦（PHILLIPS）、 三枪（BSA）、海格利斯 （HERCULES）此品牌或叫大力神、 猛牌、红手、享利等。我国第一个骑 车进行环球旅行的人潘德明当时骑乘 的就是三枪牌自行车。
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案例分析： IKEA(宜家):4P营ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ战略解读
IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，IKEA的创始 人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业 务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展 到涵盖各种家居用品IKEA发展稳健而迅速，在60年的时间里， 发展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员 工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超 过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。
促销的四种基本形式 人员推销 公共关系 广告 营业推广
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分销渠道（Place）
分销渠道，就是指一些公司共同合作， 将产品在适当的时间和场所从生产者转移 给消费者。
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4P公式
Profit（利润）=1P-3P
这里的1P是价格，它是企业的收益同时是顾客 的成本；
3P是产品（product)，渠道（place）和促销 （promotion），它们是生产者的成本同时是顾客的价 值；
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案例２
曾经“红极一时”的“秦池”靠着中央电视台 的“标王”地位 从一个不知名的小企业一夜之间 变得家喻户晓。据一些媒体报道，“秦池”96年收 入达到9.5亿，利润达到2.2亿，着实火了一把。
只可惜好景不长，当企业以3.2亿的代价再一 次成为"标王"的时候，形势急转直下，企业效益大 幅度下滑，一年多之后，经销商和用户不再热衷于 "凑热闹"。
兰铃公司也生产其他品牌的自 行车，如菲利浦（PHILLIPS）、 三枪（BSA）、海格利斯 （HERCULES）此品牌或叫大力神、 猛牌、红手、享利等。我国第一个骑 车进行环球旅行的人潘德明当时骑乘 的就是三枪牌自行车。
4P4C4R营销理论
过程（process) 政策（policies),程序（procedures),机械化（mechanization）,员工裁量权
（employee discretion）, 顾客参与度(customer involvement),顾客取向 （customer discretion), 活动流程（flow of activities)
场景：客人在机场打电话，电话响了十几下才有 人接，结果怎样？酒店无形中就失去了客人。所 以所有酒店都要求服务员在电话响三声之前接听。
客人问“128元的房间和158元的房间有什么 区别”？服务员回答说：“相差30元”。你们有 什么感受？
客人问：“听说广州非典很厉害，你们有没 有采取什么措施”？服务员回答：“有，你放 心”。客人再问：“你们客房的窗户能打开通风 吗？”服务员回答：“不能”。你们放心吗？你 们会预订这家饭店吗？
企业同顾客进行积
Communication 极有效的双向沟通，
(沟通)
建立基于共同利益
的新型企业/顾客关
系。
4P4C4R营销理论
顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本
顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所 期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、 人员价值和形象价值等。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费 的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因 此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成 本和体力成本等。
劣 势 1、营销活动着重企业内部，
对营销过程中的外部不可控 变量考虑较少，难以适应市 场变化。
2、随着产品、价格和促销 等手段在企业间相互模仿， 在实际运用中很难起到出奇 制胜的作用。
3、营销是交换关系的相互 满足，而4P 模型忽略了交 换关系中大量因素的影响作 用。
4P-4C-4R-4S营销理论及案例
4P、4C、4R、4S营销概念及应用案例4P：以产品销售为导向（企业的视角）4P是指：产品product、价格price、地点place、促销promotion。
优点：直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。
4P包好了企业营销所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的价值营销过程，而且紧密联系产品，从产品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握与监控，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。
缺点：它是以企业为中心的，以追求利润最大化为原则，这势必会产生企业与顾客之间的矛盾，4P不从顾客的需求出发，其成本加利润法则往往不被消费者所动，企业也不考虑消费者的利益，只是采用各种手段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。
而不是注意消费者的引导思想。
案例：宜家给自己的产品定位是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。
宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，宜家低价格策略贯穿于从产品设计到（造型、选材等）、OEM厂商的选择管理、物流设计、卖场管理的整个流程。
宜家的渠道策略表现在宜家卖场的成功上，如今，宜家已不仅是一个家具品牌，也是一个家具卖场品牌。
宜家品牌的真正核心是让顾客成为品牌传播者，而非硬性的广告宣传。
就像英国一家媒体评价宜家的评语：它不仅仅是一个店，它是一个宗教；它不是在卖家具，它在为你搭起一个梦想。
宜家深谙口碑传播之道，并进行着看似原始、笨拙，实则高效、完美的运作。
4C：满足消费者需求导向（消费者视角）4C是指消费者consumer、成本cost、便利convenience、沟通communication。
优点：4C营销策略注重以消费者需求为导向，客服了4P策略只从企业考虑的局限。
缺点：1、它立足的是顾客导向而不是竞争导向，而在市场竞争中，要想成功既要考虑到客户，也要考虑到竞争对手。
另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企业的实际情况。
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关系
通过不断改进企业与消费者的关系，实 现顾客固定化，保持顾客。
回报
企业在为顾客提供价值，同时也要获得 利润，注重在营销活动中的回报，一切 营销活动都必须以为顾客及股东创造价 值为目的。
4R理论的优势
❖ 不仅仅停留在满足市场需求和追求顾客满意，而是以建立 顾客忠诚为最高目标，对4P和4C理论进行了进一步的发展 与补充。
❖ 4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它既从厂 商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有 效的营销制胜术。
❖ 以竞争为导向，以建立顾客忠诚为目标。在新的层次上概 括了营销的新框架。
❖ 强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关 系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场。
4P、4C、4R的演变
基本价格 折扣 支付期限 信用条件 组合价格
分配渠道 区域分布 中间商 营业场所 物流
广告 媒体类型 文字图像
人员推销 公共关系 营业推广
课堂练习： 肯德基的4P策略
4P营销理论的优势和劣势
优 1、4P理论重视产品导向 势
，清楚直观的解析企业 的整个营销过程。 2、4P理论是营销学的基 本理论，它最早将复杂的 市场营销活动加以简单化、 抽象化和体系化，构建了 营销学的基本框架，促进 了市场营销理论的发展与 普及。
Customer (顾客)
Cost (成本)
不单是企业的生产成本， 它还包括顾客的购买成 本。此外，这中间的顾 客购买成本不仅包括其 货币支出，还包括其为 此耗费的时间，体力和 精力消耗，以及购买风 险。
通过多种渠道
四要素
向顾客提供详
尽的信息、为 顾客提供方便，Convenience 减少顾客精神 (便利) 和体力的耗费。
企业同顾客进行积
CommunicaБайду номын сангаасion 极有效的双向沟通，
(沟通)
建立基于共同利益
的新型企业/顾客关
系。
顾客让渡价值理论
顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本
顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所 期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、 人员价值和形象价值等。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费 的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因 此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成 本和体力成本等。
1960’s
Product 产品
Price 价格
Place 渠道
1990’s
Promotion 促销
Customer’s
need 顾客需求
Cost 成本
21世纪
Convenience 方便
Communicate 沟通
劣 势 1、营销活动着重企业内部，
对营销过程中的外部不可控 变量考虑较少，难以适应市 场变化。
2、随着产品、价格和促销 等手段在企业间相互模仿， 在实际运用中很难起到出奇 制胜的作用。
3、营销是交换关系的相互 满足，而4P 模型忽略了交 换关系中大量因素的影响作 用。
服务营销组合（7P要素）
大家应该也有点累了，稍作休息
渠道
竞争者
技术、自然 环境
价
公 众
格
科特勒说 “如果公司生产出适当的 产品，定出适当的价格，利用适当的 分销渠道，并辅之以适当的促销活动， 那么该公司就会获得成功。
所以市场营销活动的核心就在于 社会 制定并实施有效的市场营销组合。 文化环境
4P营销要素组合
产品
价格
渠道
促销
特性 质量 外观 附件 品牌 包装 产品线 服务
它阐述了四个全新的 营销组合要素： 关联(Relativity)、 反应(Reaction)、 关系(Relation) 回报(Retribution) 。
4R营销要素组合
关联
指在竞争市场中，企业与顾客建立一种 互助、互求、互需的关系，把顾客与企 业联系在一起，从而提高顾客忠诚度。
反应
企业建立快速反应机制，了解顾客和竞 争对手的一举一动，并及时答复和迅速 做出反应，满足顾客需求。
大家有疑问的，可以询问和交流
场景：客人在机场打电话，电话响了十几下才有 人接，结果怎样？酒店无形中就失去了客人。所 以所有酒店都要求服务员在电话响三声之前接听。
客人问“128元的房间和158元的房间有什么 区别”？服务员回答说：“相差30元”。你们有 什么感受？
客人问：“听说广州非典很厉害，你们有没 有采取什么措施”？服务员回答：“有，你放 心”。客人再问：“你们客房的窗户能打开通风 吗？”服务员回答：“不能”。你们放心吗？你 们会预订这家饭店吗？
案例
有家大公司的营销副总裁，经常因公务到 海口出例差，每次出差都住在市中心一家四星级 酒店。说起来这家酒店没有什么特色，服务的主 要对象也不是商务客人，按常理他这样身份的人 应该选择条件更好的五星级酒店。但是他只住这 家酒店。主要原因是这家酒店的服务特别细致。 其中一个例子就是这家酒店距离市内的民航办事 处很近，而且在民航办事处可以办理登机手续。 因此，这家酒店的礼宾部每次都帮他把行李送到 民航办事处并办好登机手续。这样他可以节约在 机场的等候时间又可以轻松自如的乘坐民航的免 费巴士去机场。
4P4C4R营销理论
一、4P营销理论
杰罗姆·麦卡锡于 1960年在其《基础营销》 （Basic Marketing） 一书中第一次将企业的 营销要素归结四个基本 策略的组合，即著名的 “4P’”理论。
4P营销理论的理论框架
人口、经济 环境
供 应 促销 商
政治、 法律环境
营销中 介单位
产品
目标 客户
二、4C营销理论
美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的， 它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合 的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本 (Cost)、便利(Convenience)和沟通 (Communication)。
4C营销理论的四要素
指顾客的需求。 企业必须首先了 解和研究顾客， 根据顾客的需求 来提供产品。
4C优劣势分析 4C
优点
瞄准消费者需求，满 足消费者的需求不能 仅表现在一时，而应 始终贯穿于产品开发 的全过程
。
缺点
1.它立足的是顾客导向， 而没有考虑到竞争对手。 2.没有结合企业的实际情 况 3.没有考虑如何将消费者 需求与企业长期获得利润 结合起来
三、4R营销理论
2001年，唐·舒尔茨 （Don E. Schuhz）在4C 营销理论的基础上提出了 4R营销理论。