成交高于一切3
孟昭春-成交高于一切—搭客户销售十八招
成交高于一切—搭客户销售十八招基本课时：14课时 45分钟/课时 2天主讲老师：孟昭春学员对象：营销员、营销主管、各级营销经理、总监，企业管理人员、各级各类营销代理商等。
授课方式：中文面授（聘请方需要准备投影设备、白板及白板笔等）课程目标：1、掌握大客户销售规律，把小单做大，把死单做活；2、建立大客户营销模型，使其简单、易教、易学、易复制；3、打造高绩效团队、潜能激发、业绩倍增。
课程背景：“成交高于一切”，如何正确使用营销组合、创建实效的营销模式、真诚机敏地面对客户，是我们以及所有营销人员的共同使命！“每个行业都有自己的商业诀窍”，这是美国人脉关系第一人哈维•麦凯的论断；大客户销售十八招可以让我们一招领先，招招领先！课程大纲：A、战胜盲点篇（心理分析实务）第一招：把握人性规律平和面对成交1、战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通；2、掌握客户真实需求，对买点和卖点分析深透；3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？第二招：建立意愿图象自动导航成交1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交；2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。
第三招：打开沟通之窗谈判控制成交1、约哈里窗口照亮沟通心灵；2、与大客户商务谈判的六大控制技巧；3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。
B、一网打尽篇（客户接洽实务）第四招：把握招标流程逐环掌控成交1、创造接触机会，尽快引起共鸣，持续交往沟通；2、300万机电产品国际招标案例分析。
第五招：学会人情练达关系决定成交1、把最值钱的东西白送，促使整体解决方案成交；2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。
3、案例：关系好，细节就可以商量。
第六招：找出系铃之人一网打尽成交1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁；2、案例：一网打尽采购关键人。
第七招：摸清客户底牌教练帮助成交1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；2、案例：直觉是斗不过情报分析的。
成交高于一切
第三招 防范销售雷区，谨慎才能成交
• 四维成交法认为，销售就是一个不断排除障碍直 至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知， 是销售中最危险的倾向。销售之前没有策划，没 有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教 练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户 企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决 策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能 形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满 盘皆输。
• 啰哩啰嗦，又说不到点子上，是销售中的大忌， 也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使 用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不 要用15分钟来说，不要做一个让人厌烦的人。
第十二招 培养忠诚客户，抑制对手成交
• 在思维成交法中，顾客作为使用者，也是极其重 要的一环。当然，让顾客满意是一项复杂的系统 的工程。由于顾客的需求和偏好是不断变化的， 这就要求企业必须不断创新，使顾客的需求和偏 好是不断变化的，这就要求企业不断创新，使顾 客获得超值享受。企业必须处理好顾客满意和创 造利润之间的关系，通过比竞争对手做得更好并 使顾客满意，培养其对企业的忠诚度，从而让对 手无机可乘。
第二招 摸清客户底牌，教练帮助成交
• 那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确 认销售影响者，帮助销售员确定销售定位，告诉 销售员该怎么做的人，我们都可以称之为“教 练”。 • 教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路 人，是四维成交法中的关键人物，只有获得教练 的支持，才有可能接触到实质的使用者和决策者。 • 借助教练，我们可以摸清客户的底牌。
• 四维成交法认为，我们仅仅告诉客户产品的好处 还不够，必须重复这些好处，1次，2次，3次， 这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意 识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你 不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大。网 络激活系统也告诉我们：再顽固的拒绝，也逃不 了21把温柔的飞刀。销售人员要敢于坚持、敢于 重复，直到成交。
【最新】成交高于一切读后感(三)
【最新】成交高于一切读后感（三）成交是销售的最终目标.销售以结果为导向,没有成交一切都是空谈,衡量销售人员的优秀是否的标准是用业绩来证明.可以说没有成交就没有销售.为了达到这个目的,需要做的工作很多,如果这些工作都是严格按照有步骤.有计划的完成将会达到非常好的效果,这种效果体现在:销售进程不断向预期的目标成交迈进.孟老师的这本书无疑是指导我们销售工作如何开展的宝典.微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城,人品做后盾 .这是孟老师的销售格言,也是本书给我最大的启发.当然最重要还是要先做人后做事.都知道销售是先销自己后销产品.营销大师们都无一例外的提出,销售工作第一步不是想办法让客户如何接受自己的产品,而是要想办法让客户先接受自己的为人.只有客户认可了自己,对销售人员的人格素质有信心,客户才会对产品有信心.我觉得这时候产品正好是联系双方的一条纽带,它提供给双方继续了解和增进友好的一个机会.销售的第一步不需要花太大?力展现产品,而应该把重点放在如何展现自己的为人上.当然这不是让自己闭口不谈产品,而是要通过对产品的介绍达到一个理想的目的,即建立自己在客户心中可以信赖,值得信赖和稳重的个人形象.如何树立客户心目中可信赖形象的方法在书中也提到很多.第一,在与客户交流过程中一定要真诚.诚信.如:约会要守时,遇到问题（即使这个问题与我方无关）想办法帮助解决.第二,突出公司的实力.背景.合作单位和严谨的企业文化.这是从侧面衬托自己的为人,同时也说明了产品的可信赖性.第三,表现出自己的知识专业性,市场预见性.这样可以坚定他对自己的信心和对产品的信心.大客户销售十八照 ,招招都是宝典.孟老师在书中提到销售是有规律的,其中之一就是把握人性规律,平和面对销售.人性都有贪婪.自私.喜欢听好听的的一面,只要抓住这些规律,销售就能迎刃而解.同时谈到了在大客户销售过程中的秘诀,决定成交的往往不是一个人,而是一群人.任何一个客户里边,都会有四类人:一个叫做决策者（老板或采购）,一个叫做使用者,一个叫做技术把关者,还有一种人叫做教练（门卫.前台.内部朋友）,孟老师将这四种人都叫做关键人,除了决策者外,其他三种人虽然不能说in,但却有权说out,这四种人都必须一网打尽.书中有几句经典的话:1.拒绝是一种反应,不是反对;2.帮助顾客把好处想够,把痛苦想透,他就会愿意和你成交;3.买点是以私为先,所以你要利益鲜明,多从他的角度上来考虑;卖点是以公为先,要理直气壮.冠冕堂皇.只有当这二者统一,生意才能做成;4.当你说句号时,客户的心门将关闭;当你说问号时,客户的心门将打开,成交的关键在于发问;想知道答案,就需要学会提出问题,练就SPIN的销售方法（即引导性的提问）;5.要用理解加反问的方式来回应客户的拒绝,这样才能构成一剑封喉的攻势.。
成交高于一切读后感
成交高于一切读后感《成交高于一切》是一本启发性的图书，通过讲述成功人士的故事，为读者提供了许多关于成功和成交的重要思考。
本书以作者亲身经历为基础，探讨了成功的不同方面和成交的重要性。
在我阅读完这本书之后，我对成功和成交有了更深入的理解，同时也学到了一些有关提高销售能力和达到成功的方法。
首先，这本书强调了成交在成功中的重要性。
作者分享了自己的经历，告诉读者成功不仅仅是追求目标，还要学会达成目标。
他认为成交是实现成功的关键，在实现目标的过程中，我们需要主动出击，积极争取机会并实现结果。
通过成交，我们可以在职业和个人生活中取得成功。
其次，我在本书中学到了提高销售能力的方法。
作者分享了一些关于如何提升销售技巧和增加销售业绩的实际建议。
他通过举例说明了如何与客户建立信任、了解客户需求并提供满意的解决方案。
我认为这些技巧不仅适用于销售人员，也可以应用于其他领域，如谈判和人际交往。
此外，本书还强调了持续学习和提升自己的重要性。
作者强调，成功的人们不仅仅满足于目前的成绩，他们不断学习、发展和适应变化。
成功者会定期反思自己的表现，并通过与他人交流、阅读相关书籍和参加培训来不断提高自己的能力。
最后，本书还提醒了我在取得成功时需要珍惜人际关系的重要性。
作者告诉读者，成功往往需要与他人合作，并建立持久的合作关系。
不仅仅与客户合作，与同事和上下级之间的良好关系也同样重要。
作者提出了一些鼓励和支持团队合作的实际方法，这对于建立成功的个人和组织至关重要。
总的来说，《成交高于一切》这本书给我的启示很多。
它不仅教会了我一些提高销售能力和成功的方法，还通过生动的故事激励和鼓舞了我。
在我看完这本书后，我对成功和成交的重要性有了更深入的认识，并且有信心实现自己的目标。
我相信这本书会对那些渴望取得成功的人们带来帮助和启示。
成交高于一切读后感【精品】
成交高于一切优秀读后感读完一本名著以后，相信你一定有很多值得分享的收获，为此需要认真地写一写读后感了。
那么你真的会写读后感吗？下面是整理的成交高于一切优秀读后感，欢迎大家分享。
成交是销售的最终目标。
销售以结果为导向，没有成交一切都是空谈，衡量销售人员的优秀是否的标准是用业绩来证明。
可以说没有成交就没有销售。
为了达到这个目的，需要做的工作很多，如果这些工作都是严格按照有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，这种效果体现在：销售进程不断向预期的目标——成交迈进。
孟老师的这本书无疑是指导我们销售工作如何开展的宝典。
“微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾”。
这是孟老师的销售格言，也是本书给我最大的启发。
当然最重要还是要先做人后做事。
都知道销售是——先销自己后销产品。
营销大师们都无一例外的提出，销售工作第一步不是想办法让客户如何接受自己的产品，而是要想办法让客户先接受自己的为人。
只有客户认可了自己，对销售人员的人格素质有信心，客户才会对产品有信心。
我觉得这时候产品正好是联系双方的一条纽带，它提供给双方继续了解和增进友好的一个机会。
销售的第一步不需要花太大精力展现产品，而应该把重点放在如何展现自己的为人上。
当然这不是让自己闭口不谈产品，而是要通过对产品的介绍达到一个理想的目的`，即建立自己在客户心中可以信赖，值得信赖和稳重的个人形象。
如何树立客户心目中可信赖形象的方法在书中也提到很多。
第一，在与客户交流过程中一定要真诚、诚信。
如：约会要守时，遇到问题（即使这个问题与我方无关）想办法帮助解决。
第二，突出公司的实力、背景、合作单位和严谨的企业文化。
这是从侧面衬托自己的为人，同时也说明了产品的可信赖性。
第三，表现己的知识专业性，市场预见性。
这样可以坚定他对自己的信心和对产品的信心。
“大客户销售十八照”，招招都是宝典。
孟老师在书中提到销售是有规律的，其中之一就是把握人性规律，平和面对销售。
人性都有贪婪、自私、喜欢听好听的的一面，只要抓住这些规律，销售就能迎刃而解。
成交高于一切大客户销售十八招
成交高于一切大客户销售十八招Prepared on 22 November 2020<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
成交高于一切读后感
成交高于一切读后感首先，我要说这是一本非常实用的商业指南。
通过主人公比尔的事迹和作者所提供的商业案例，读者可以学习到许多在商业环境中立足和成功的方法和技巧。
作者主张，成交是商业成功的关键，只有在不断实现成交的过程中，才能获得利益和发展。
并且，作者提供了很多实用的建议，如如何建立和维护客户关系、如何与竞争者竞争等等。
这些建议对于我们想要在商业世界中取得成功的人来说都是非常宝贵的。
其次，本书的情节引人入胜。
整本书通过主人公比尔的故事展开，在我阅读的过程中，我被作者的叙事技巧和剧情所吸引。
主人公比尔是一个大胆、聪明且具备良好销售技巧的商人。
他从一个小公司的售货员起步，凭借自己的决心和能力，逐渐崭露头角，最终成为一个重要的商业顾问。
通过比尔的故事，读者可以感受到他在商业世界中的挑战和成长，这也激励了我自己不断追求成功的决心。
另外，本书的写作风格简洁明快，语言生动有力。
作者用通俗易懂的语言，将商业世界的复杂问题和技巧解释得浅显易懂。
这使得本书成为一本适合广大读者阅读的商业励志图书。
同时，作者通过描写比尔和其他人物之间的对话和互动，将故事植入现实生活中，让读者更容易与情节产生共鸣。
此外，本书还通过比尔的成功案例向读者展示了许多商业智慧。
其中最重要的是，作者强调了成交的重要性。
在商业世界中，一切的成功都离不开成交。
无论是销售产品还是推动合作，只有通过不断地成交才能获得利润和发展。
这个观点让我深思，也启发了我。
我开始意识到，在商业世界中取得成功的关键是与客户建立信任和关系，并积极寻找成交的机会。
最后，对我而言，这本书不仅仅是一本商业指南，更是一部思想的启迪。
通过阅读本书，我深入了解到商业世界的复杂性和竞争的残酷性。
在商业世界中，要想取得成功，不仅需要扎实的技能，还需要拥有正确的心态和价值观。
成交高于一切的观点告诉我，只有通过不断努力和成交，才能获得真正的成功和发展。
这个思想启发了我，让我在实际工作中有了更加积极的态度和行动。
成交高于一切：大客户销售十八招(全新修订版3 0)
精彩摘录
第一，找对人；第二，说对话；第三，心态好；第四，工具妙；第五，模式优。
而四维成交法则对此进行了颠覆，它指导销售员将40%的精力投入到与客户建立信任中，将30%的精力投入到 挖掘需求中，将20%的精力投入到处理客户拒绝的问题中，最后投入10%的精力来成交（见图1-2）。
第十七招把握招标 流程，逐环掌控成
交
第十六招教育驱动 营销，培训服务成
交
第十八招用好三方 案例，借力权威成
交
作者介绍
这是《成交高于一切：大客户销售十八招（全新修订版3.0）》的读书笔记模板，暂无该书作者的介绍。
谢谢观看
第七招打开沟 通之窗，谈判
控制成交
第八招重复就 是力量，成交 高于一切
第十招建立意愿图 像，自动导航成交
第九招把握人性规 律，平和面对成交
第十一招广交优质 客户，量大必有成
交
第十二招做好 六把快刀，工
具辅助成交
第十三招永久 记忆行销，文 字说服成交
第十四招瞬间 完成说明，快
字影响成交
第十五招培养 忠诚客户，抑 制对手成交
何谓最佳时机呢？至少具备以下三个条件：第一，销售员对客户有充分的了解；第二，客户对产品有深刻的 认识；第三，客户对产品产生了较大的购买热情。
第一，要问背景问题，包括以下六个方面：（1）今年贵公司主要做的是哪些方面？是否有……方面的需要呢？ （2）请问贵公司都使用过哪些公司的产品？您认为他们有哪些方面需要改进？（3）请问贵公司的采购计划需要 通过哪几个关键领导和哪些部门的审核，沟通要走什么样的流程？（4）请问贵公司评价商品的主要依据是什么？ 哪些人对这个问题最**？（5）请问贵公司在这方面商品的采购上预算是多少？付款的原则和习惯是什么？（6） 请问您希望我重点介绍哪些方面的情况？
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4.建立一个正式的推介系统
成 交 高于一切
三、第三方证明所具备的魔力
1.没有一个潜在顾客会见到堆满的推荐 信而无动于衷
成 交 高于一切
三、第三方证明所具备的魔力
2.利用有号召力的顾客名单来促使成交
成 交 高于一切
待续， 谢谢大家！
1.君子有三畏---畏天命,畏大人,畏圣人 之言
成 交 高于一切
一、信任来自于心中的权威和关系 的密切
2.使自己变成专家,取得客户的信任
成 交 高于一切
一、信任来自于心中的权威和关系 的密切
3.销售生涯的最大障碍不是竞争和抗拒, 而是销售人员自身的缺陷
成 交 高于一切
二、设法改变中间人,使之成为自己 的忠实拥护者
成 交 高于一切
三、掌握九种报价技巧,不以低价换 订单
6.临投标截至时间之前突然降价 7.价格高时,将各构成要素列出 8将价格与产品的使用寿命联系起来 9.先强调质量,再强调价格
成 交 高于一切
第九招 用好三方案例 借力来自于心中的权威和关系 的密切
1.创造一种所谓“宾主两益”的关系
成 交 高于一切
二、设法改变中间人,使之成为自己 的忠实拥护者
2.给客户提供“特殊待遇”,让客户感 觉自己很重要、很独特
成 交 高于一切
二、设法改变中间人,使之成为自己 的忠实拥护者
3.充当顾客与顾客的中间人
成 交 高于一切
二、设法改变中间人,使之成为自己 的忠实拥护者
成 交 高于一切
成交高于一切 Bargain Is Everything
大客户销售十八招专题讲座(三)
刘 航 200７年６月
成 交 高于一切
成 交 高于一切
第七招
关系决定成交
学会人情练达
成 交 高于一切
一、销售是一门人情练达的艺术
1.人情练达是销售的真正绝招
成 交 高于一切
一、销售是一门人情练达的艺术
成 交 高于一切
三、产品与竞争对手差不多,就必须 在关系上下功夫
2.当你忘记销售技巧时,你的技巧才算 纯熟
成 交 高于一切
第八招 把握招标流程 逐环掌控成交
成 交 高于一切
一、搞好客户关系，形成良性互动
1.认清四个购买影响者,掌控全局,明察 秋毫
成 交 高于一切
一、搞好客户关系，形成良性互动
2.四步曲与客户建立良好关系,打有把 握之仗
成 交 高于一切
二、招投标的流程与细则
1.投标备战:抓信息,作比较,早准备
成 交 高于一切
流程图示:
成 交 高于一切
二、招投标得流程与细则
2.投标会战:编演程序,商务发言,制造高 潮
成 交 高于一切
二、招投标的流程与细则
3.投标追击:效果探寻,发挥关键人物作 用,确保夺标
成 交 高于一切
三、掌握九种报价技巧,不以低价换 订单
成 交 高于一切
三、掌握九种报价技巧,不以低价换 订单
1.根据项目特点和企业经营状况灵活报 价 2.将未来可能增加的报高点儿,将未来 可能删减的报低点儿 3增加一个可发挥自身优势的建议方案 4.事先与分包商、供应商谈好价 5.有长远利益时可无利润算标
2.处理好“握手”与 “拥抱”的关系
成 交 高于一切
二、让客户尝到甜头,他们就会吃正餐
1.把最值钱的东西白送,然后把整体解 决方案卖出大价钱
成 交 高于一切
二、让客户尝到甜头,他们就会吃正餐
2.需求的冰山理论
成 交 高于一切
三、产品与竞争对手差不多,就必须 在关系上下功夫
1.马得其的四句至理名言