酒店市场营销复习题
酒店市场营销练习题
一、名词解释1.酒店营销环境2.酒店市场机会3.酒店市场威胁4.酒店市场细分5.酒店市场定位6.酒店目标市场7.酒店产品8酒店品牌9.酒店产品的生命周期10.酒店产品组合11.迅速撇脂策略12.成本加成定价法13.理解价值定价法14.现金折扣15.季节折扣16.尾数定价17.酒店销售渠道18.直接销售渠道19.独家销售果道20.广泛销售渠道二、单项选择题1.市场营销就是要以顾客( ）为工作的出发点。
A.需要B.职业C.教育程度D.性格2.（）在酒店营销中起着关键作用。
.A. 营销调研B.广告宣传C.产品设计D.服务质量提高3.生产导向的经营观念要求围绕（）开展工作。
A.顾客的需求B.产品的数量C.产品的质量D.产品的推销4.传统的经营观念和现代的经营观念最根本的区别是以 ( )为中心。
A.产品的数量还是质量B.企业的产品还是顾客的需要C.推销还是营销 D顾客的需要还是行为5.酒店消费者需要什么产品，酒店就应当生产、销售什么产品，这是( ).A.生产观念B.产品观念C.市场营销观念D.推销观念6.主张把酒店企业利润、消费需要、社会利益三个方面统一起来的是( )。
A.社会营销观念B.产品观念C.市场营销观念D.推销观念7、实施多元化战略的条件是（）。
A.内部有优势外部有威胁B. 内部有优势外部有机会C. 内部有劣势外部有威胁D. 内部有劣势外部有机会8.酒店营销活动都处在宏观环境因素的影响之中，宏观环境具有 ( )特点。
A. 不可抗拒性B. 随意性C.客观性D.选择性9. ( )决定了市场规模的大小。
A. 社会购买力B.酒店的数量C.产品的质量D.消费的理念10.核心产品是( )。
A.消费需求的不同满足形式B.为顾客提供基本的效用和利益C.给购买者带来的各种附加利益D.产品的耐用程度11.产品生命周期是指( )。
A.产品的自然存在的时间B.产品的具体物质形态的变化C.产品从进入市场到退出市场的全过程D.产品投入市场测试到成熟时间12.如果只有少数企业出售此产品、销售量少、成本费用大、产品技术上不完善，说明该产品处于生命周期的（）。
酒店营销策划复习题
酒店营销策划复习题(总8页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--《酒店营销策划》复习题第一章一、单项选择题1．市场是一种（）A 商品与商品的交换行为 B商品与货币的交换行为C 商品与商品的交换过程 D以商品交换为内容的经济联系形式2．对旅游市场的生产者来说，市场是指（）A 旅游产品的供给总和 B旅游产品的需求总和C 旅游产品的生产者和消费者总和 D旅游产品的生产者和经营者总和3．从酒店游营销的角度来研究市场，中心问题实研究（）A 宾客的需求，以利于有的放矢地开展营销活动B 经营者的需求，以利于获取利润C 宾客和经营者双方的需求，以利于满足双方的利益D 中间商的需求，以成批出卖商品４．酒店市场营销的规定性在于（）A 制造产品的生产 B酒店适应不断变化的环境C 实现产品交换 D对变化的环境做出反映5．酒店经营观念产生区别的核心问题实（）A 以增加生产为中心，生产什么产品酒销售什么产品B 以什么为中心来开展企业的生产经营活动C 以提高产品质量为中心，多生产经久耐用、货真价实的产品D 以推销工作为中心，加强推销机构，研究有效的推销策略6．酒店消费者需要什么产品，旅游企业就应该生产、销售什么产品，这是（）A 生产观念 B产品观念 C 生产营销观念 D推销观念7．主张把酒店利润、消费需求、社会福利三个方面统一起来的是（）A 社会营销概念 B产品观念 C 市场营销观念 D推销观念二、判断题（正确的在后面的括号内打“T”，错误的打“F”）1．酒店要面向市场，通常就是指要面向消费需求，以及面向自己的顾客。
（）2．一个酒店开展营销活动，都必须考虑所要提供的产品是否符合消费者的需要，本企业是否具有经营这种产品的能力、该产品是否拥有足够的顾客、价格能否为顾客所接受。
（）3．从酒店经营的角度来研究市场，中心问题是满足卖主的需求、欲望及其购买行为（）4．市场营销就是商品推销。
现代酒店营销试题(附答案)
现代酒店营销试题（附答案）一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、大米、食盐和粮食适合采取的营销策略是。
A、集中性营销策略B、差异性营销策略C、无差异性营销策略D、综合性营销策略正确答案：C2、哪些给企业造成市场机会和环境威胁的影响因素属于。
A、宏观环境B、微观环境C、内部环境D、人口环境正确答案：A3、饭店制度管理的__性，要求制度的制定可根据饭店的业务特点和员工的思想觉悟水平和心理承受能力等进行。
A、合理B、时效C、科学D、目的正确答案：A4、下列哪项不是饭店文化层次的内容？A、物质文化B、精神文化C、技术文化D、人员文化正确答案：D5、采购的指导思想是什么。
A、以人为本B、安全第一C、符合顾客的需求D、以销定进以进促销正确答案：D6、某酒店在每月的中旬都会对各个库房的物品进行彻底的统计,这属于。
A、定期盘点B、延期盘点C、日常盘点D、临时盘点正确答案：A7、协调所有促销材料并为酒店建立良好的公众形象是的工作。
A、市场调研协调员B、电子市场总监C、市场销售部总监D、广告和公关部总监正确答案：D8、品牌是概念A、虚拟Bs不定C、法律D、市场正确答案：D9、当需求状况为不规则需求的时候，应该采取什么样的营销任务。
A、创造需求B、消除需求C、需求D、协调需求正确答案：D10、下列哪家酒店集团创办了中国第一家经济型酒店？—A、尚客优B、金陵C、锦江D、维也纳正确答案：C11、SWOT法又称为态势分析法，这四个字母分别代表优势Strength.劣势Weakness、Λ^机会OPPortUnity、信任TrUStB、乐观ObjeCtive、威胁ThreatC、机会OPPOrtUnity、威胁ThreatD^乐观ObjeCtive、信任TrUSt正确答案：C12、我国推行饭店星级制度开始于。
A、1988年B、1998年C、1997年D、1996年正确答案：A13、人口属于市场营销环境中的。
A、宏观环境B、微观环境C、无关环境D、中观环境正确答案：A14、酒店餐厅淡季价低，旺季价高采用的是_定价策略。
酒店市场营销试卷汇编
二、填空题（每小题1分，共10分）1、酒店市场营销宏观环境其主要是包括政治法律、、人口、自然和科技、社会文化六大环境因素。
2、构成酒店品牌的无形要素是商誉和，它们是构成酒店品牌的核心。
3、是商品交换的场所，是某种产品现实和潜在消费者的总和。
4、是指与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
5、酒店市场营销是以为基础和中心的酒店经营行为。
6、按照酒店市场调查的方式划分，可将调查方式分为文案调查法、访问法、、实验法。
7、是指酒店企业向市场推出的以前没有生产和销售过的产品，它并不完全指一种全新产品的出现。
8、酒店整体产品的内容包括：核心产品、__________、期望产品、延伸产品、潜在产品。
9、根据市场特点、销售目标、推广目标的不同，营销推广大致可分为对的营业推广、对中间商的营业推广、对推销人员的营业推广三种类型。
10、在上没有任何两个消费者的需求是相同的，差异永远存在，酒店就是典型代表。
三、不定项选择题（每小题2分，共20分）1、市场的三大要素包括（）A 人口B产品C购买力D购买欲望E服务2、就世界部分发达国家的企业而言，其营销观念大体经历了以企业为中心、以顾客为中心和以社会长远利益为中心三个阶段，那这期间出现了哪些营销观念。
（）A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念E社会营销观念3、A酒店的产品生命周期曲线如下图所示：（图1-1）那么该酒店在a阶段处于产品的哪个生命周期。
（）A萌芽期B导入期C成长期D成熟期E衰退期4、按照市场调研的目的分类，将酒店市场营销调研的类型分为（）A探索性调查B预测性调查C专门性调查D因果性调查E描述性调查5、某酒店属于同质市场，市场差异小。
并且，该酒店的新产品处于导入期，处于需求大于供给的卖方市场，那么酒店该选择哪种目标市场的营销策略。
（）A差异性市场营销策略B无差异市场营销策略C集中性营销策略D专门化市场营销策略E产品化市场营销策略6、酒店在新产品投入市场时，以较低的价格来吸引客户，以便迅速占领市场，采用的是哪种低价定价策略。
酒店营销复习题答案
酒店营销复习题答案一、选择题1. 酒店营销的核心目标是什么？A. 提升品牌形象B. 增加客房入住率C. 提高客户满意度D. 扩大市场份额答案：D2. 以下哪项不是酒店营销的常见策略？A. 价格竞争B. 服务创新C. 产品同质化D. 客户关系管理答案：C3. 酒店营销中，以下哪个因素对客户选择酒店的影响最大？A. 酒店位置B. 酒店价格C. 酒店服务D. 酒店设施答案：C二、判断题1. 酒店营销只关注短期收益，不需要考虑长期品牌建设。
（错误）2. 酒店营销策略的制定应基于市场调研和客户分析。
（正确）3. 酒店营销活动只针对新客户，不需要维护老客户。
（错误）三、简答题1. 简述酒店营销中的4P营销理论。
答案：酒店营销中的4P营销理论包括产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)。
产品指的是酒店提供的服务和设施；价格是指酒店服务的价格定位；地点涉及酒店的地理位置和分销渠道；促销则是酒店采取的各种营销活动和广告策略。
2. 酒店如何通过网络营销提升品牌知名度？答案：酒店可以通过以下方式进行网络营销提升品牌知名度：- 建立和维护酒店官方网站，提供详细的服务信息和预订功能。
- 利用社交媒体平台，发布酒店动态，与客户互动。
- 通过在线旅游平台和预订网站，提高酒店的在线可见度。
- 开展网络广告和搜索引擎优化，吸引潜在客户。
- 利用电子邮件营销，发送促销信息和特别优惠。
四、案例分析题案例：某酒店为了提升入住率，决定开展一次营销活动。
请分析以下营销策略的可行性，并提出你的建议。
策略一：提供特价优惠，吸引新客户。
策略二：推出会员忠诚计划，奖励回头客。
策略三：与当地旅游公司合作，推广酒店。
策略四：举办特色主题活动，吸引媒体关注。
答案：策略一的可行性较高，特价优惠能够吸引价格敏感型客户，但需注意不要长期依赖低价竞争。
策略二对于建立长期客户关系非常有效，可以提高客户的忠诚度和复购率。
(90001)酒店市场营销
第 1 页，共 8 页专业班级姓名学号注意：酒店市场营销一、 1、 新产品发布会的出席人员包括（ ）。
A 、销售人员 B 、高层管理人员 C 、股东和媒体 D 、以上全部 参考答案：D 2、 每年对客户拜访3次或进行3次电话联系，这类客户属于（ ）。
A 、中等潜力的新客户和没有达到所期望的中等潜力客户 B 、潜力很低的客户 C 、已给提供大量业务的客户 D 、不需要花费大量时间的老客户 参考答案：A 3、 由于酒店所提供服务的无形性，销售人员给客户留下的（ ）是销售过程中的关键。
A 、可信度 B 、亲切感 C 、精通业务 D 、不卑不亢 参考答案：A 4、 奖励会议可为酒店带来可观的收入，因为（ ）。
A 、产品和服务的价格高 B 、参加会议的人员多 C 、酒店的产品和服务被大规模地利用 D 、会期较长 参考答案：D 5、 在小型的酒店中，销售人员通常要（ ）。
A 、处理多种形式的销售工作 B 、关注某一特定领域的工作 C 、单独拜访会议策划人 D 、以上都不对 参考答案：A 6、 （ ）当酒店超过自己的接待能力时，应该采取什么样的营销策略？ A 、刺激性营销B 、抑制性营销C 、开发性营销D 、反击性营销参考答案：B7、（）下列哪项不是饭店文化层次的内容？A、精神文化B、技术文化C、物质文化D、人员文化参考答案：D8、（）下列哪些因素不属于饭店市场营销的内部环境？A、政治B、饭店的使命和目标C、营销机构的工作D、饭店文化参考答案：A9、（）马斯洛需求层次理论中，指出下列哪项属于人的基本需求？A、受尊重B、安全C、生理D、交往参考答案：C10、（）“客人需要什么，饭店就生产什么”是（）的具体表现。
A、生产理念B、产品理念C、销售理念D、营销理念参考答案：D11、（）当饭店产品在市场上销售量迅速增长时，产品已基本定型，竞争者相继加入，模仿抄袭现象相当普遍，说明产品处于生命周期的（）。
A、成长期B、成熟期C、衰退期D、投入期参考答案：A12、（）当饭店生产和服务能力旺盛，供给量平衡，营销的任务则主要是进行什么营销？A、刺激性营销B、开发性营销C、缩减性营销D、维持性营销参考答案：D13、（）差异性营销策略适用于（）的饭店。
酒店业务运营管理考题及答案
酒店业务运营管理考题及答案考题一：酒店市场营销1. 请简要介绍酒店市场营销的概念和重要性。
酒店市场营销是指通过市场调研、定位、推广和销售等手段，有效地吸引和留住酒店客户的过程。
它对于酒店业来说非常重要，可以帮助酒店提高知名度、吸引更多客户、增加收入，并保持竞争优势。
2. 请列举几种常见的酒店市场营销策略。
- 定价策略：根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格体系。
- 促销策略：通过打折、赠品或套餐等促销手段吸引客户。
- 渠道管理策略：选择合适的销售渠道，如在线预订平台、旅行社等。
- 品牌建设策略：打造独特的酒店品牌形象，提升品牌价值和认知度。
考题二：酒店房间预订管理1. 请简要介绍酒店房间预订管理的重要性。
酒店房间预订管理是确保酒店客房资源最大化利用的重要环节。
通过科学合理地管理酒店房间预订，可以提高入住率、提升客户满意度，从而实现酒店的经营目标。
2. 请说明酒店房间预订管理的主要流程。
- 接收预订：接收客户的预订请求，包括预订时间、入住时间、离店时间等信息。
- 确认可用房间：根据客户的需求和酒店的实际情况，确认可提供的房间类型和数量。
- 预留房间：将客户所需的房间预留，并为客户保留一定的时间。
- 确认预订：与客户确认预订信息，并告知相关细节，如价格、支付方式等。
- 入住及离店：客户按预订时间入住，并在离店时结算费用。
考题三：酒店服务质量管理1. 请简要介绍酒店服务质量管理的概念和重要性。
酒店服务质量管理是指酒店通过各种手段，如培训、评估和反馈等，提高和保证服务质量的过程。
良好的服务质量可以提升客户满意度、增加客户忠诚度，从而帮助酒店赢得竞争优势。
2. 请列举几种提升酒店服务质量的方法。
- 培训员工：为员工提供专业的培训，提升他们的服务技能和意识。
- 客户反馈：主动收集客户的反馈意见，并及时处理和改进。
- 持续改进：通过定期评估、内部审核等方式，不断改进服务质量。
- 奖励激励：设立奖励机制，激励员工积极提供优质服务。
酒店市场营销试卷
酒店市场营销试卷⼆、填空题（每⼩题1分，共10分）1、酒店市场营销宏观环境其主要是包括政治法律、、⼈⼝、⾃然和科技、社会⽂化六⼤环境因素。
2、构成酒店品牌的⽆形要素是商誉和，它们是构成酒店品牌的核⼼。
3、是商品交换的场所，是某种产品现实和潜在消费者的总和。
4、是指与市场有关的⼈类活动，即以满⾜⼈类各种需要和欲望为⽬的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
5、酒店市场营销是以为基础和中⼼的酒店经营⾏为。
6、按照酒店市场调查的⽅式划分，可将调查⽅式分为⽂案调查法、访问法、、实验法。
7、是指酒店企业向市场推出的以前没有⽣产和销售过的产品，它并不完全指⼀种全新产品的出现。
8、酒店整体产品的内容包括：核⼼产品、__________、期望产品、延伸产品、潜在产品。
9、根据市场特点、销售⽬标、推⼴⽬标的不同，营销推⼴⼤致可分为对的营业推⼴、对中间商的营业推⼴、对推销⼈员的营业推⼴三种类型。
10、在上没有任何两个消费者的需求是相同的，差异永远存在，酒店就是典型代表。
三、不定项选择题（每⼩题2分，共20分）1、市场的三⼤要素包括（）A ⼈⼝B产品C购买⼒D购买欲望E服务2、就世界部分发达国家的企业⽽⾔，其营销观念⼤体经历了以企业为中⼼、以顾客为中⼼和以社会长远利益为中⼼三个阶段，那这期间出现了哪些营销观念。
（）A⽣产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念E社会营销观念3、A酒店的产品⽣命周期曲线如下图所⽰：（图1-1）那么该酒店在a阶段处于产品的哪个⽣命周期。
（）A萌芽期B导⼊期C成长期D成熟期E衰退期4、按照市场调研的⽬的分类，将酒店市场营销调研的类型分为（）A探索性调查B预测性调查C专门性调查D因果性调查E描述性调查5、某酒店属于同质市场，市场差异⼩。
并且，该酒店的新产品处于导⼊期，处于需求⼤于供给的卖⽅市场，那么酒店该选择哪种⽬标市场的营销策略。
（）A差异性市场营销策略B⽆差异市场营销策略C集中性营销策略D专门化市场营销策略E产品化市场营销策略6、酒店在新产品投⼊市场时，以较低的价格来吸引客户，以便迅速占领市场，采⽤的是哪种低价定价策略。
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酒店市场营销期末复习资料
考试题型及分数比例
一、单项选择题（ 10 分）二、名词解释（ 20 分）
三、简答题（ 40 分）四、计算题（ 15 分）
五、案例分析（ 15 分）
1.了解推销观念、产品观念、生产观念、市场营销观念及社会营销观念（8之 12页）
推销观念是在卖方市场向买方市场转化过程中产生的一种市场营销观念
产品观念认为顾客最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的酒店，酒店应致力于提供良好的设施和优质的服务并不断加以改进。
生产观念认为企业应该以生产为中心、生产什么买什么，生产多少卖多少，只求产量高，根本无须考虑产品的花色、式样、品种及其他质量因素。
市场营销观念是一种新型的企业经营观念。
实现企业各个目标的关键在于正确确定目
标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效提供目标市场所期望的物品或服务，进而
比竞争者更有效的满足目标市场的需求和欲望。
社会营销观念是市场营销观念的一种新型的发展，企业在确定顾
客的需求，实现企业盈利的过程中，不能孤立地追求一己的利益，而必须使自己的行为
符合整个社工与经济发展的要求，以保护或提高顾客和社会利益的方式，比竞争者更有
效、更有利地向顾客提供能够满足其需求的产品或服务。
社会营销观念是市场营销观念的补充和发展，要求企业在制定市场营销策略时，要统筹兼
顾企业、顾客、社会三方面的利益，同时把保护环境和改善环境纳入正式议程，注重对地球
生态环境的保护。
2.影响消费者购买行为的心理因素？
3．掌握酒店市场营销的宏观及微观环境。
29 页_39
宏观环境微观环境
（1）政治法律环境(1) 酒店部门
(2) 经济环境(2) 供应商
(3) 人口环境(3) 中间商
1
(4) 社会文化环境(4) 消费者
(5) 自然环境(5) 竞争者
（6）科学技术环境(6) 公众
4．马斯洛的需要层次理论。
自我实现尊重社交安全生理
5．了解酒店新产品的类别，掌握酒店新产品开发构思的来源有
哪些。
掌握酒店整体产品的构成要素。
酒店新产品的类型（ 111 页）1、全新型酒店新产品2、换代型酒
店新产品 3、改进型酒店新产品4、仿制型酒店新产品
开发构思的来源（112 页）1、消费者的需求2、竞争者的产品3、中间商所提供的资料4、行业专家和企业员工的建议
产品的构成要素（100 页） 1、酒店的位置 2、酒店的设施 3、酒店的服务 4、酒店的形象 5、酒店的价格 6、酒店的气氛
6.整合营销理论。
7.会画出产品生命周期曲线，理解家庭生命周期的不同阶段的特点及营销策略。
2
108页
8.掌握什么是 SWOT分析法（ 41 页）
SWOT分析法是根据企业自身的即内定在条件进行分析，找出企业的优势、劣势、及企业外
部环境的机会和企业外部环境的威胁。
其中，优势和劣势是相对于竞争对手而言的，是企业
内部环境分析的重点，机会和威胁分析是指企业外部的机会和威胁。
9.了解撇脂定价、招徕定价、地区定价、折扣定价、差别定价、
声望定价，掌握什么是尾数定价策略以及季节折扣策略。
134 页135 页
撇脂定价：是一种高价格策略，即在新产品进入市场初期，将价
格定的高些，以求在短期内获取较高的利润。
招徕定价：
地区定价：指酒店企业对不同地点的同一商品收取不同价格，即使在不同地点销售相同商品成本相同。
折扣定价 : 是指酒店企业为了吸引旅游者，扩大酒店产品的销售，或为了加强与酒店中间商
的合作关系，在即定的酒店产品价格基础上，对顾客或酒店中间商实行折扣价格的一种策略。
差别定价：是指酒店企业根据顾客对酒店产品的需求强度和需求弹性的差别，对相同的
酒店产品采取不同的价格销售的策略。
声望定价：即对消费者“便宜无好货、价高质必
优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望、具有较高信誉的产品质定高价。
尾数定价策略：称为零头定价或缺额定价策略，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。
季节折扣策略：酒店对于不同的季节的产品或服务分别制定不同的价格，如淡旺季，
10.掌握什么是集中市场营销、差异性市场营销、无差异市场营销策略 82 页
集中市场营销：是酒店在市场细分的基础上，从整体中选择一个或少数几个细分市场作为
目标市场，采用一种营销组合策略来集中满足这些目标市场顾客的需求。
是集中力量进入
一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。
差异性市场营销：指酒店从不同的细分市场的需求差异性出发，
针对各个不同的细分市场的特点，分别推出不同的酒店产品，采用不同的营销组合方案，以
满足不同顾客的需求。
3
无差异市场营销策略：指酒店将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开
拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者。
11.快速—撇脂策略、缓慢—撇脂策略、快速—渗透策略、缓慢—渗透策略 106 页
快速—撇脂策略 - 高价高促销又称双高策略，即酒店企业以高
价格和高促销方式，将产品投入市场。
缓慢—撇脂策略 - 低价低促销也称双低策略，即以低价价格
和低价促销水平的组合推出酒店产品。
快速—渗透策略：低价高促销是企业以较低的价格加上较高
的促销，全力推出新产品，以达到迅速占领市场或挤入市场的目的。
缓慢—渗透策略 - 高价低促销用较高的价格树立产品的形象，以此来弥补在促销力度上的
不够，从而嘎酒店产品投放到市场。
12. 了解营销组合理论，掌握营销组合包括的几个部分。
产品，价格，分销，促销
人员推销广告宣传营业推广公共宣传
13.了解负需求、无需求、下降需求、过量需求等。
掌握什么是潜在需求
负需求是指顾客不喜欢或厌恶某个酒店，故意避开购买这个酒店的产品。
无需求是指顾客对酒店的产品不关心，没有兴趣，没有人来购买酒店的产品。
下降需求是为顾客对酒店的某一种产品需求量的下降。
过量需求是指需求量高于酒店内的接待能力，如酒店客房出租率高于 100%，餐厅门口始终
有人排队等候就餐等。
潜在需求表现为为顾客具有一种需求，但这种需求目前还没有得到任何现存的酒店产品和
服务的满足。
14. 掌握什么是 CIS 及 CIS 定位的主要内容，了解 CS 定位的与 CIS 定位的根本区别。
15. 掌握市场营销观念的概念 4 页
4
市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获
得其所需之物的一种社会过程，也就是从满足服务对象的需求出发合理配置自己的资源，
通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。
16. 掌握酒店市场细分的概念及作用72页 73页
酒店市场细分的概念
是指营销人员根据顾客对酒店产品需求的差异性，将一个错综乱
杂的酒店异质市场划分成若干个具有相同需求的亚市场，从而确
定酒店目标市场的活动过程，它可以使酒店有效的分配和使用有
限的资源，并进行各种营销。
作用
（1）有利于发现市场机会，取得竞争优势
（2）有利于提高酒店应变能力，开发占领市场
（3）有利于酒店制定个性化服务策略、合理利用自身资源
（4）有利于提高酒店经济效益
17.掌握酒店市场营销的特点。
6 页
(1)酒店市场营销是包括酒店营销战略决策、生产、销售等阶段在内部的总循环过程
(2)酒店市场营销是以顾客需求为基础和中心的酒店经营行为
(3)酒店市场营销是以整体营销组合作为运行手段和方法的有机系统
18.掌握品牌的概念
是商标，商号（字号），商誉的统称，目的是使自身与竞争对手的产品和服务区别开来。
19.掌握营业推广的概念
营业推广又被称为“销售促进’ 是酒店为了解决酒店需求的不足等问题，为鼓励顾客购
买、销售商品和劳务而采取的除广告、公
共和人员推销之外的所有酒店营销活动的总称，如酒店包价、折
5
价，首次购买奖励等。
20.掌握酒店坚持涨价的原因。
140 页
(1)通货膨胀，减少企业损失
(2)酒店产品供应不求
(3)酒店产品的改进
4利用客人心理，创造优质效应
5（产品成本增加，减少成本压力）
21．掌握什么是直接销售渠道以及直接营销渠道的种类。
概念：又称零层次渠道，指酒店不通过任何中间商直接向宾客销
售产品，亦即宾客直接向酒店购买产品。
种类：1、酒店 - 客户（销售点为酒店现场）
2、酒店 - 客户 ( 销售点为客源地，客户公司或宾客家中 )
3、酒店自设销售网点 - 客户（销售点为网点现场）
21．掌握旅行社作为酒店销售的重要渠道，其购买行为的特点。
152页
特点：1、订房数量大 2 、订房价格高 3 、订房时间集中 4 、订房取消率高
5、订房连续性强
22.目标收益定价法（计算题） 131 页
产品价格 =（总成本 +目标利润） / 预期销售量
23.如何利用明星效应宣传造势，进行客房营销（ 163页参考）
6
24.酒店降价为什么达不到预期的效益，如何增加客房出租
率。
7。