大客户总监绩效考核方案设计
大客户销售绩效考核方案设计设计
大客户销售绩效考核方案设计一、目的与适用范围1 •目的为提高大客户专员的积极性，提高销售业绩，拓展市场份额，达到公司经营目标，特制定本方案。
2•适用范围大客户专员的绩效考核工作参照本方案办理。
二、考核周期1. 月度考核考核时间为下月5日。
2•季度考核考核时间为季度后10日内。
3•年度考核考核时间为次年的1月10日内。
三、制定考核评分表公司工作业绩、工作能力、工作态度三个方面全面考核大客户专员的工作绩效，制定考核指标与评分保准，大客户专员的绩效考核评分表如下。
四、考核实施1.工作业绩考核工作业绩考核指标为量化指标，可从公司财务部、、市场部、大客户部等部门获得，具体指标的计算 方法如下。
销售费用节省率销售费用预算销售费用际发生的销售费用100%。
2. 工作能力与工作态度考核工作能力考核与工作态度考核（除考勤外）由人力资源组织实施，由大客户主管进行考核评分，填写 相应的考核评分表，经大客户经理审批后，人力资源部据此计算考核最终得分。
五、考核结果1 •结果分级人力资源部汇总并计算考核得分，将考核结果分为优秀（90〜100分）、良好（80〜89分）、中等（70〜79分）、及格（60〜69分）、差（60分以下）5个等级。
2•考核面谈大客户主管与大客户专员进行绩效面谈，总结分析工作体会，提岀不足之处，制定工作改进计划(1)销售计划完成率实际销售额100%。
计划销售额(2)大客户回款率实划回款额100%。
(3)销售增长率当期销售额上一考核期销售额100%。
上一考核期销售额(4) 大客户满意度指大客户对销售服务的满意程度，通过大客户满意度调查获得。
(5) 大客户投诉次数指大客户对大客户销售服务进行投诉的次数。
(6)大客户流失率期初大客户数期内新增大客户数 期末大客户数100%。
流期初大客户数％。
(7) 大客户新开发数，指当期新开发的有效的新大客户数。
(8)。
5.大客户部考核方案
大客户部考核方案为适应公司架构调整，有效督促并规范大客户部的各项管理，特制定大客户部考核方案，以期充分发挥各管理人员的能力、切实明确各人员的工作职责并与工资激励挂钩，使公司的管理真正实现制度化和数据化。
一、本考核方案适用于大客户部全部人员。
二、月度考核项目为：A类（总占比60%）：月度销售任务；月度主推；（清货及主推机型等，任务月初下发）B类（总占比40%）月度回款客户开拓及线索收集总分100分行政评分总分100分；三、所有适用于本考核方案的人员今后的月度薪资构成为下述公式：（以下全部数据均以月度为核算单位）月度薪资=基本工资+业绩考评奖金（A类）+管理考评奖金（B类）+其它奖惩（注：其它奖惩可以为正或者负数）四、基本工资：在基本工资项中，已经包含了各管理人员的月度加班费以及行业保密、行业禁止费。
五、业绩考评工资（A类）：上述两项考核相加，得到每月考核百分比C：六、管理考评工资（店面考核B类）：管理项分为三项考核：（1）月度回款；（2）客户开拓（以发生签单业务两笔以上、金额达到3000元为标准）新开一个客户50分；线索收集，月度任务为5个以上，每新增一条线索10分；（3）行政评分；参见运营部下发规范七、其他奖惩：为公司各项制度的奖罚+专项任务奖罚（见专项任务说明）+总经理特批的各种特项奖惩八、大客户部由于工作的特殊性，其日常行政管理参见公司各项管理规定，如有违反，按公司相关条款单独奖惩，不在月度考核项中重复体现。
九、本考核方案具体核算部门为营运部，具体监督实施人员为大客户部经理，需每月下发的考核数据由大客户部自行制定并报财务、人事备档，所有相关数据由营运部各专项负责人员提供并应与各被考核人员沟通核对，明确无误后开始计算各项奖惩。
十、月度考核指标所有得分将作为公司福利（如保险、奖金）最重要的考核依据。
十一、本考核方案经总经理办公会批准后开始实行。
本考核方案经总经理办公会批准可修改增删。
十二、本考核方案各条款解释责任在大客户部。
销售部门经理级(大客户经理、直销经理)人员绩效考核方案(含目标责任书、指标量化等)设计
10
≤%
每高1%，减分，员工保有率高于%，该项得分为0
销售增长率
5
为%
每低1%，减分，增长率低于%，该项得分为0
有效新大客户数
5
为个
每低个，减分，新大客户数低于个，该项得分为0
客户类
大客户满意度
5
分
每低分，减分，满意度低于分，该项得分为0
大客户投诉次数
5
≤次
每高次，减分，次数高于次，该项得分为0
1．公司根据工作目标与考核指标，制定直销经理考核表，具体如下表所示。
直销经理考核表
层面
指标项目
权重（%）
工作目标
考核标准
得分
财务类
销售额
20
为万元
1．每低万元减分，每高万元，加分
2．销售额低于万元，该项得分为0
账款回收率
10
为%
1．每低1%减分，每高1%加分
2．回收率低于%，该项得分为0
销售毛利率
5
新开发客户数
5
为个
1．每低个减分，每高个加分
2．客户数低于个，该项得分为0
客户拜访计划完成率
5
为%
1．每低1%减分
2．完成率低于%，该项得分为0
客户拜访
成功率
5
为%
1．每低1%减分，每高1%加分
2．成功率低于%，该项得分为0
客户类
客户满意度
5
为分
1．满意度每低分，减分
2．满意度低于分，该项得分为0
客户投诉问题解决率
（9）员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。
（10）领导满意度由销售总监等高层领导根据直销总监的工作表现和工作能力进行评分。
大客户部经理绩效考核方案设计
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
3．绩效奖励
公司按考核指标对大客户经理进行考核，根据考核结果放绩效奖励。
六、附则
1．本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。
2．本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。
3．本责任书一式两份，公司与大客户经理各执一份。
4．本责任书自签订之日起开始实施。
③组建并培训销售团队。
④对公司机密、客户信息进行严格保密。
三、工作目标与考核
公司针对大客户经理的工作内容，制定相应的工作目标和考核指标体系。
1．考核指标体系设计
公司对大客户经理的考核指标体系如下表所示。
大客户部经理考核指标体系
考核指标
指标说明/公式
权重（%）
财务类
大客户销售额
大客户销售额
15
销售账款回收率
5
学习发展类
核心员工保留率
5
培训计划完成率
5
2．工作目标
根据考核指标体系，结合公司的经营发展规划和市场环境，公司确定大客户经理的工作目标。大客户经理的工作目标与考核标准如下表所示。
大客户部经理考核标准表
考核指标
权重（%）
工作目标
评分标准
得分
财务类
大客户销售额
15
为元
每低元，减分，销售额低于元，该项得分为0
大客户部经理绩效考核方案设计
方案名称
大客户经理目标责任书
受控状态
编 号
甲方：××××有限公司大客户总监 乙方：大客户经理×××
为规范大客户部的管理，确保完成大客户部的销售目标，提高公司经济效益，经双方协商一致，订立本目标责任书。
客户服务总监的薪酬及绩效考核方案
客户服务总监的薪酬及绩效考核方案1. 背景介绍客户服务总监是公司的重要职位之一，负责领导和管理客户服务团队，确保客户获得高质量的服务和满意的体验。
为了激励和奖励优秀的客户服务总监，并确保他们的工作与公司的目标相一致，制定客户服务总监的薪酬及绩效考核方案至关重要。
2. 薪酬方案2.1 薪酬组成客户服务总监的薪酬由基本工资、绩效奖金和福利待遇组成。
2.2 基本工资基本工资是客户服务总监的固定薪酬部分，根据其经验、职位等级和市场薪酬水平确定。
基本工资应保持公平、合理，并与其对工作的贡献相匹配。
2.3 绩效奖金绩效奖金是根据客户服务总监的绩效评估结果而发放的，用于奖励其在工作中的出色表现和突出贡献。
绩效奖金的金额将根据评估结果进行相应的调整，并与公司的利润状况相挂钩，以鼓励客户服务总监为公司的发展做出更大的努力。
2.4 福利待遇福利待遇包括但不限于医疗保险、养老保险、带薪休假、股票期权等，并根据公司政策进行适当调整。
这些福利待遇旨在提高客户服务总监的工作满意度和忠诚度，同时保障他们的生活和健康。
3. 绩效考核方案3.1 考核指标客户服务总监的绩效考核将根据以下指标进行评估：- 客户满意度：根据客户调研结果或反馈评估客户对服务质量的满意程度。
- 团队业绩：评估团队的绩效和达成的目标，包括客户满意度、服务效率等。
- 领导能力：评估客户服务总监的领导才能、团队建设和沟通协调能力。
- 创新思维：评估客户服务总监在工作中的创新能力和解决问题的能力。
- 职业发展：评估客户服务总监的个人职业能力发展和研究成果。
3.2 考核周期与频率绩效考核将每年进行一次，考核周期为12个月。
同时，可以根据需要设定中期和季度性的绩效评估，以及根据业务需要设定特定项目的绩效目标。
3.3 考核结果与奖励绩效考核结果将根据评估指标的量化和定性分析，并综合各个指标的权重进行综合评定。
考核结果将提供具体的反馈和建议，为客户服务总监提供进一步的发展和改进方向。
销售总监绩效考核方案
一、目的为了确保公司销售目标的实现，明确销售总监的工作责任和考核标准，激发销售总监的工作积极性和创造力，提高销售团队的整体绩效，特制定本绩效考核方案。
二、考核主体1. 考核主体：公司人力资源部负责销售总监绩效考核的组织实施和结果评定。
2. 考核对象：公司销售总监。
三、考核内容1. 销售业绩指标（1）销售额：完成公司年度销售目标的百分比。
（2）销售增长率：与去年同期相比，销售额的增长率。
（3）市场份额：公司在目标市场中的市场份额。
2. 管理绩效指标（1）团队建设：销售团队的人员配置、人员培训、团队凝聚力等方面。
（2）销售策略：市场调研、产品推广、销售渠道拓展等方面。
（3）客户关系：客户满意度、客户忠诚度、客户流失率等方面。
3. 综合素质指标（1）领导力：领导风格、决策能力、团队激励等方面。
（2）沟通能力：与公司内部、外部合作伙伴的沟通能力。
（3）执行力：对销售计划、目标的执行力度。
四、考核方法1. 数据分析：根据销售业绩指标、管理绩效指标和综合素质指标的数据，进行量化分析。
2. 360度评估：收集销售团队、部门领导、公司领导、客户等对销售总监的评价。
3. 自我评估：销售总监根据自身工作表现，进行自我评估。
五、考核周期1. 年度考核：每年进行一次年度考核，时间为次年1月。
2. 季度考核：每季度进行一次季度考核，时间为每个季度结束后一个月内。
六、考核结果评定1. 优秀：各项指标均达到公司设定标准，且在同类岗位中表现突出。
2. 良好：各项指标基本达到公司设定标准，但存在个别不足。
3. 合格：各项指标基本达到公司设定标准，但部分指标存在不足。
4. 不合格：部分指标未达到公司设定标准，需要改进。
七、奖惩措施1. 优秀：给予一定的物质奖励和晋升机会。
2. 良好：给予一定的物质奖励。
3. 合格：进行绩效辅导，帮助其提升工作能力。
4. 不合格：进行绩效辅导，如连续两次不合格，则考虑降职或解聘。
八、附则1. 本方案由公司人力资源部负责解释。
大客户考核方案
大客户考核方案1. 背景介绍大客户是指与公司签订长期合作协议的重要客户，通常具有较高的销售额和市场份额。
为了保持与大客户的良好合作关系，并提升与其的商业价值，公司需要对大客户进行定期的考核和评估。
本文档旨在制定一套完整的大客户考核方案，以确保大客户的满意度和合作效果。
2. 考核指标和权重2.1 销售额和市场份额 (权重：40%)销售额和市场份额是衡量大客户业务贡献的重要指标。
根据大客户的行业特点和公司的市场策略，制定合理的销售额和市场份额目标，并定期评估大客户达成情况。
2.2 合作效果 (权重：30%)合作效果包括大客户满意度、反馈意见以及客户保留率等方面。
通过定期的客户满意度调查和客户反馈收集，评估合作效果的优劣，并采取措施进行改进。
2.3 争议解决 (权重：20%)争议解决能力是衡量公司与大客户合作稳定性的重要标志。
根据大客户与公司之间的合作协议，制定合理的争议解决机制，并根据实际情况考核大客户争议解决的情况。
2.4 新业务开展 (权重：10%)大客户的持续增长和新业务开展对公司的业务发展至关重要。
通过评估大客户新业务的开展情况和合作潜力等指标，衡量公司与大客户在业务拓展方面的成效。
3. 考核周期和流程3.1 考核周期大客户的考核周期为每个季度，共四个季度为一个完整的考核周期。
3.2 考核流程•第一步：确定考核指标和权重。
根据公司的战略目标和与大客户的合作情况，确定考核指标和各指标的权重。
•第二步：制定考核计划。
根据考核周期，制定考核计划，明确考核时间节点和相关负责人。
•第三步：收集数据和信息。
根据考核指标，收集大客户销售数据、市场份额数据、客户满意度调查等相关信息。
•第四步：数据分析和评估。
根据收集到的数据，进行数据分析和综合评估，得出各指标的得分和综合得分。
•第五步：输出考核结果。
根据综合得分，给出考核结果和评估报告，并与大客户进行沟通和分享。
•第六步：改进和奖惩措施。
根据考核结果和评估报告，制定合理的改进措施，并根据考核结果给予合适的奖惩措施。
(完整版)客户服务总监绩效考核表
完整版)客户服务总监绩效考核表目标设定1.提升客户满意度，达到X%的增长。
2.实施客户关怀计划，拓展客户数量，达到Y%的增长。
3.提高客户服务团队整体绩效，达到Z%的提升。
考核指标及权重1.客户满意度（权重：30%）使用调研工具，每季度对客户进行满意度调查。
统计调查结果，计算季度满意度指数，达到X%的增长得分100，不达标得分递减。
定期组织客户满意度研讨会，总结问题和优化方案。
2.客户关怀计划（权重：30%）制定并执行客户关怀计划，包括定期电话回访、发送优惠信息等。
监测计划执行情况，达到Y%的增长得分100，不达标得分递减。
分析回访结果，总结有效的关怀手段和改进的方向。
3.团队绩效（权重：40%）根据客户问题解决率、服务水平和客户投诉量等进行综合评估。
各项指标符合要求，团队绩效得分100，不符合要求得分递减。
鼓励团队合作和知识分享，提升整体绩效。
评分标准90-100分，优秀表现，达到甚至超过预期目标。
70-89分，良好表现，基本达到预期目标。
50-69分，一般表现，需要改进和提升。
0-49分，不合格表现，亟需改善。
预期成果客户满意度增长X%。
客户数量增长Y%。
整体团队绩效提升Z%。
具体执行方案1.制定详细的客户满意度调查计划，包括调查对象、调查方式、调查指标等。
2.设定客户关怀计划的具体内容和执行频率。
3.建立绩效评估体系，明确每项指标的计算方法和评分标准。
4.定期组织客户满意度及关怀计划的汇报会议，与团队分享数据和经验。
5.根据绩效评估结果，给出相应的奖励和改进意见。
6.持续监测和追踪绩效指标，及时调整和优化策略。
考核周期与频率考核周期：每年评估一次，从上一年度的1月1日至次年的12月31日。
考核频率：季度性评估，每季度一次，分别在3月31日、6月30日、9月30日和12月31日。
结论通过制定明确的目标、详细的考核指标和系统的执行方案，客户服务总监能够更好地了解和管理团队的绩效。
这份绩效考核表不仅可以评估个人的表现，也能够指导整个团队的工作，并帮助提升客户满意度和团队绩效。
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考核指标项目
权重
（%）
工作目标
评分标准
信息来源
财
务
类
净资产回报率
10
目标值为%
每低1%，减分，回报率低于%，该项得分为0
财务部
大客户销售额
10
目标值为万元
每低万元，减分，销售额低于万元，该项得分为0
财务部
账款回收率
5
目标值为%
每低1%，减分，回收率低于%，该项得分为0
财务部
销售毛利率
5
目标值为%
每低1%，减分，毛利率低于%，该项得分为0
财务部
大客户销售费用节省率
5
目标值≤%
每高1%，减分，费用率高于%，该项得分为0
财务部
运
营
类
年度公司发展战略目标完成率
10
目标值为%
每低1%，减分，完成率低于%，该项得分为0
财务部
销售计划完成率
10
目标值为%
每低1%，减分，完成率低于%，该项得分为0
大客户满意度
大客户对大客户销售服务的满意程度，通过大客户满意度调查获得
大客户投诉次数
大客户对销售服务进行投诉的次数
员工满意度
部门员工及相关协作部门对其工作表现的评价
领导满意度
公司总经理、董事会对其工作表现的评价
核心员工保留率
培训计划完成率
五、考核结果管理
1．人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分，并由此划分优秀（90～100分）、良好（80～89分）、一般（70～79分）、及格（60～69分）、差（0～59分）等5个等级。
大客户总监绩效考核方案设计
方案
名称
大客户总监目标责任书
受控状态
编号
甲方：××××有限公司总经理乙方：大客户总监×××
为规范公司管理，落实目标管理责任制，确保完成经营发展目标，提高公司经济效益，经双方沟通一致，订立本目标责任书。
一、责任期限
××××年××月××日～××××年××月××日。
二、甲乙双方的权利和义务
2．人力资源部将考核结果报公司总经理审批。
3．公司总经理与大客户总监进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定改进计划。
4．考核结果将作为大客户总监的薪酬奖金发放、岗位调动等工作的依据。
六、附则
1．本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。
2．本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。
大客户部
大客户销售增长率
5
目标值为%
每低1%，减分，增长率低于%，该项得分为0
大客户部
客
户
类
大客户流失率
5
目标值≤%
每高1%，减分，流失率高于%，该项得分为0
大客户部
有效新大客户数
5
目标值为个
每低个，减分，低于
个，该项得分为0
大客户部
大客户满意度
5
目标值为分
满意度每低分，考核得分减分，满意度低于分，该项得分为0
%，该项得分为0
人力
资源部
核心员工保有率
5
目标值为%
每低1%减分，员工保留率低于%
大客户销售额
大客户销售合同签订的总销售额
销售账款回收率
销售毛利率
销售费用节省率
年度公司发展战略
目标完成率
销售计划完成率
年销售额增长率
大客户流失率
有效新大客户数
当期新开发的有效的新大客户数
②乙方有权要求甲方提供与职位相当的职权。
③乙方有权要求甲方按约定提供薪酬待遇和工作条件。
（2）义务
①完成公司制定的经营发展目标。
②领导、监督大客户部工作，完成销售任务。
③开发、整合大客户资料，推广行业市场，维护与大客户之间的良好关系。
④对公司机密、客户信息进行严格保密。
三、核定薪酬
1．年薪
双方约定乙方在甲方工作的年薪为元，其中固定薪酬权重为%，浮动薪酬权重为%。
1．甲方权利与义务
（1）权利
①甲方有权监督乙方在公司的工作。
②甲方拥有对乙方的考核权。
③甲方有权根据考核结果按规定对乙方实施奖惩。
④甲方有权要求乙方对客户信息、公司机密严格保密。
（2）义务
甲方须按照约定提供乙方相应的薪资待遇、工作条件和职权。
2．乙方权利与义务
（1）权利
①乙方有权参与制定经营发展规划并提出合理意见。
3．本责任书一式两份，公司与大客户总监各执一份。
4．本责任书自签订之日起开始实施。
甲方：公司乙方：公司大客户总监
法人代表：姓名：
授权人：
年月日年月日
相关说明
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
大客户部
大客户投诉次数
5
目标值≤次
每高次，减分，投诉次数高于次，该项得分为0
大客户部
员工满意度
5
目标值为分
满意度每低分，考核得分减
分，满意度低于分，该项得分为0
人力
资源部
领导满意度
5
目标值为分
满意度每低分，考核得分减分，满意度低于分，该项得分为0
大客户部
学习发展类
培训计划完成率
5
目标值为%
每低1%减分，完成率低于
2．月工资发放
每月发放固定工资元，浮动工资元～元。浮动工资根据月度考核结果发放。
3．绩效奖励
公司每年按考核指标对大客户总监进行考核，根据考核结果发放绩效奖励，奖励额度范围为元～
元。
四、工作目标与考核
公司从财务、运营、客户维护、学习发展这4个维度对大客户总进行工作目标管理，并根据目标制定考核指标，具体如下表所示。