如何做顾问式销售

一、销售的两种类型成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。

二、销售原理及销售关键销的是什么——自己销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。

作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。

售的是什么——观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。

所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。

买的是什么——感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。

所以我们一定要营造出一种好的感觉。

卖的是什么——好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。

所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。

动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。

1、追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。

在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。

3、不要过于夸张当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。

所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。

是通过努力可达成的目标。

在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。

六大永恒不变的问句：当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。

1、你是谁？2、你要跟谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益4、如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客5、为什么我要跟你买？——差异化的优势6、为什么我要现在跟你买？沟通技巧沟通三要素：（维拉比洋公式）文字：7% 语调：38% 肢体动作：55%说服两大障碍：（视觉、听觉）在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。

相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。

说服三要素：什么人在说？相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专家，让顾客相信。

说什么内容？要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。

怎么说？表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。

沟通双方：多听少说是达成沟通的基本原则，自己问（自己说占20~30%）；对方说（对方说占70~80%）。

问话——所有沟通销售关键四种问话模式1、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。

用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。

2、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。

例如：您看抗震是不是非常的好？您看纠错是不是非常的好？您听低音是不是非常的震憾？您听高音是不是非常的亮丽？3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。

提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。

例如：“现金还是刷卡”“明天还是后天”“您是要一台还是两台”4、反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题例如：“为什么觉得贵”“为什么觉得不好”问话六种作用：问：开始问：兴趣问：需求问：痛苦问：快乐问：成交提问题的方法：1、注意表情，肢体语言2、语气语调3、问容易回答的问题4、问下面回答“是”的问题5、问二选一的问题6、能问就尽量少说聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话。

3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。

4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。

聆听技巧聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧：1、用心听2、态度诚恳3、记笔记4、重新确认5、停顿3~5秒6、不打断、不插嘴7、不明白追问10、不发出声音11、点头微笑12、眼睛注视鼻头或前额13、在听的过程中不要组织语言赞美技巧：1、真诚，发自内心2、找出闪光点进行赞美3、要赞美具体的观点或事情4、赞美要及时，事情发生后就赞美5、当着大家的面赞美会更有效四句经典赞美：1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别肯定认同技巧：1、你说的很有道理，我很理解你的心情2、我了解你的意思，感谢你的建议3、我认同你的观点4、你这个问题问得很好5、我知道你这样做是为我好销售十大步骤一、准备1、机会只属于那些准备好的人2、一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3、为成功而准备——没有准备的人就在准备失败（一）、身体（时时刻刻处于颠峰状态）锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）精神（信心的传递，情绪的转移）1、自己复习产品的优点2、复习竞争对手的缺点3、回想最近的成功案例改变情绪的方法：1、改变注意力2、改变肢体动作（三）、专业1、对自己的产品了如指掌2、对竞争对手如数家珍3、杂学家4、冥想见到客户的美好画面〈预告事实〉5、把自己调到最佳状态（四）、顾客1、充分了解顾客2、建立长期的关系3、拉近距离顶尖的销售人员象水：1、什么样的容器，都能进入2、高温下变成气无处不在3、低温下化成冰坚硬无比4、在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人6、水无定性，但有原则（任何人都会认为自己的价值观是对的）二、如何开发客户1、只要进入售点的顾客就是我们的客户2、善于从相关产品的顾客群中开发客户，例如：彩电、冰箱等产品不良客户的四种特质：1、凡事持否定态度，负面太多2、很难向他展示产品或服务的价值3、即使做成了那也是桩小生意4、没有后续的销售机会黄金客户的三大特质：1、对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，细节、价格要求越低）2、对你的行业、产品或服务持肯定态度3、有给大订单的可能三、如何建立信赖感1、没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格2、形象看起来像行业的专家3、注意基本的商务礼仪4、问话建立信赖感5、聆听建立信赖感6、身边的物件建立信赖感（合同，签字笔）7、使用顾客见证（已成交客户的成交凭证）8、使用媒体见证9、使用权威见证10、一大堆的名单见证11、熟人顾客的见证四、了解顾客需求N：现在（是否了解过同类产品）E：满意（如果有，哪些地方满意）A：不满意（不满意的地方）D：决策者（问谁做主）S：解决方案（我们的优势、别人的劣势）五、介绍产品并塑造价值1、金钱是价值的交换2、配合对方的需求价值观3、一开始介绍最重要最大的好处4、尽量让客户参与5、产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦六、做竞争对手比较原则：不贬低对手七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略1、说比较困难，问比较容易2、讲道理比较困难，讲故事比较容易3、西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易4、直接反对比较困难，先同意再说明比较容易（二）、两大忌1、直接指出对方的错误2、发生争吵（三）、顾客产生抗拒的六大原理1、价格——表现为：太贵了2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、支援（政策支持）6、保证保障（四）、疑难杂症遍天下，可能有解或无解有解就去找解答，无解就别去管它（五）、当顾客提出“太贵了”时理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。

回答时的参考说法：1、价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要？引导顾客还应当关注效果、品质等2、谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合。

3、以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。

4、大数怕算法，将整个产品的价格进行分解，比如：贵了100元，但可以省油3%可以用好几年算算可以省多少钱等等。

5、为什么觉得太贵了？通过顾客的回答进行有针对性的介绍6、通过塑造产品的特殊功能来塑造价值。

比如：原料，特殊功能、个性化定制等7、以价钱贵为荣（奔驰原理）8、是很贵，但成千上万的人在用为什么？XX产品也很贵，我们都是采用比他还先进的设备、技术和更严格的管理。

但是我们还比他便宜XX元，可见产品是值得信赖的。

9、有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品，但买回去后因为质量、售后等问题而后悔的事情？10、没有办法给你最便宜的价格，但给你最合理的11、你觉得什么价格比较合适（只适用于价格有浮动）八、成交问题：1、成交前1）信念a、成交关键敢于成交b、成交总在五次拒绝后c、只有成交才能帮助顾客2、成交中问成交例：你是要一斤还是两斤；现金还是刷卡；我明天上送货还是马上送货等忌：你要不要，你买不买递单、点头、微笑、闭嘴（此时要尽量少说，以免在说的过程中顾客又产生新的顾虑和反对意见）3、成交后恭喜、转介绍、转换话题（已经买单后要避免再与顾客谈产品）、走人九、转介绍让顾客确认产品好处后，提出转介绍的意愿，当顾客的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择。

十、顾客服务我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳！我今天的收获，是我过去付出的结果。

假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！让顾客感动的三种服务：1、主动帮助顾客拓展事业2、诚恳地关心顾客及他的家人3、做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务三种层次1、份内的服务2、边缘服务3、与销售无关的服务。