顾问式销售技巧
专业形象 设 身 处 地
办事能力 设 身 处 地
共通点 设 身 处 地
会面意图
信任模型
“办事能力”是指销售人员帮助客户解决其业务问题的能 力和产品满足客户需求的能力。大多数客户关心： -你的个人情况(背景、接受过的培训、教育、拥有的技能及 以往的业绩)；你对客户的了解(你对类似客户的了解、根据经验进行的猜
发掘需求的提问方式
征求同意 查询事实 了解想法
用于邀请客户提供额外的信息。 举例： -关于目前的设备，你还有其他的补充吗？ -对于我刚才的介绍，你还有想了解的吗？ -还有什么内容需要我再向你再详细介绍？
两极问题
假设问题 告诉我更多
全面了解
提问演练
• 习题 判断习题中的提问方式
• 情境演练 学员上台演练接待顾客，各小组成员说出 学员在接待顾客中应用了哪些提问方式。
专业形象 通点 设 身 处 地
会面意图
演练
建立信任
专业形象 办事能力 共通点 会面意图 设 设 设 身 身 身 处 处 处 地 地 地
缺乏信任
“顾问式”销售流程
建立信任 1、时间压力模型 2、信任模型 3、提问 4、聆听 5、购买动机、角色、条件 6、SAB推荐法 7、处理异议 8、请求成交 9、售后支持 10、请求推荐
-用你自己的话复述客户的异议，并用确 认式提问发现你是否理解客户的意图。 -提出更多“查询事实”和“了解感受” 的问题 -将客户的异议转化成问题，并用确认式 提问核实这是否很重要。
分享感受
Share
探索原因
Clarify
解决问题
Problem-Solving
征求同意
Ask for Action
探索原因的语句： -那么，你的意思是….. -如果我没有理解错的话，你所顾虑的是 -可不可以这样说……
聆听的技巧
回应式聆听包括语言和非语言行为以鼓励对方说出想法， 并表示你在认真聆听。
复述
确认式提问
通过提问和聆听需要了解到………
购买条件
购买角色
• 可控制 • 不可控制 • 决策者 • 影响者 • 任务动机 • 个人动机
购买动机
购买动机
任务动机
逻辑性的、实际的、 功能性的原因。
个人动机
购买动机
个体的、个人偏好 的、心理性的
解决问题的态度
方案真的能帮助我吗？
我需要联想的产品/方案吗？
“顾问式”销售流程
建立信任 1、时间压力模型 2、信任模型 3、提问 4、聆听 5、购买动机、角色、条件 6、SAB推荐法 7、处理异议 8、请求成交 9、售后支持 10、请求推荐
发掘需求
有效推荐
巩固信心
加强关系，提升业绩!
“顾问式”销售流程
发掘需求
有效推荐
巩固信心
加强关系，提升业绩!
设计推荐方案的原则
抓住
任务动机 个人动机
SAB推荐方法(方案/优点/利益)
方案
Solution
它是什么(名称及简单描述)
它能如何解决问题
优点
Advantage
利益
Benefit
对客户的意义何在，使客户有怎样的感受
“优点”陈述阐明了方案对任务动机的吸引力 “利益”陈述阐明了方案对个人动机的吸引力
请学员列出工作中常遇见的异议及客户的问题
处理异议的流程(LSCPA)
细心聆听
Listen
分享感受
Share
探索原因
Clarify
解决问题
Problem-Solving
征求同意
Ask for Action
处理异议的流程(LSCPA)
细心聆听
Listen
分享感受
Share
探索原因
Clarify
留心倾听客户的述说，鼓励客户表达更 多内心的疑虑。可用下列常用语句： -你能否对那方面讲得更详细一些？ -这听起来很有意思 -你说得再具本一点吗？
办公 教育
赢得尊重 获得认同 掌握控制 得到赞赏
娱乐 环保 性价比
购买角色
• 决策者
• 影响者
购买条件
• 客户的经济承受能力 • 运输条件 • 客户电脑应用的能力
“顾问式”销售流程
建立信任 1、时间压力模型 2、信任模型 3、提问 4、聆听 5、购买动机、角色、条件 6、SAB推荐法 7、处理异议 8、请求成交 9、售后支持 10、请求推荐
设身处地：从他人的解度来看待事物的能力
信任模型
销售人员
客户
专业形象 办事能力 共通点 会面意图 设 设 设 身 身 身 处 处 处 地 地 地
缺乏信任
信任模型
“专业形象”是指满足客户对适当的商业习俗和行为上的 期望： -店面形象 -衣着、仪容 -行为举止 -商务礼仪(问候、称呼、守时、握手、交换名片、收银) -谈吐
解决问题
Problem-Solving
征求同意
Ask for Action
处理异议的流程(LSCPA)
细心聆听
Listen
分享感受
Share
分享感受表达了你理解客户的情况，你 可以用以下短语向客户表明你对他的支 持和对其感受的认同：
-你说得很对 -你有这种想法我很理解 -你对这点似乎感受很深 -如果我处于你的情况，我会有和你一样 的感受
1、把蒙住客户，成交后自己好赚钱。 2、客户爱买不买，反正我们的产品很好卖。 3、关心客户的需求，帮助解决客户的问题。
正确的销售态度和理念
顾问式销售
1
2
关心客户的需求
提供客户需求的解决方案信息
3
显示诚恳和正直的品行
人际问题-顾客不愿意购买的原因
顾客
“顾问式销售”模型
我会不会后悔？ 我为什么相信你，相信联想
店面专业销售人员培训
培训目的
建立并强化先进的销售文化和理念
提升销售人员销售技巧和呈现能力
讨论和呈现
如何才能取得成功销售
自行车模型
态度和理念
产品
销售技巧
成 功 销 售
成功销售=态度和理念X(技术优势+人际关系的掌握)
车把 前轮 后轮
正确的工作态度和销售理念 人际关系层面 技术层面
面对一单业务时，你的态度是：
处理异议的流程(LSCPA)
细心聆听
Listen
分享感受
Share
探索原因
Clarify
在“解决问题”阶段，你和客户双方都 准备好就关键问题讨论解决办法。有关 解决问题的语句有： -这些是我们可以做的….. -根据你所说的情况，我建议…… -对此，我认为我们可以……
解决问题
Problem-Solving
征求同意
Ask for Action
处理异议的流程(LSCPA)
细心聆听
Listen 向客户”征求同意”是为了： -请求客户对有别于先前提出的、不同的 下一步做法的承诺。 -采用同样的方式向客户再次提出交易请 求。 -用确认式的问题询问客户是否满意所提 出的解决办法。 常用的语句有： -你觉得得听起来怎样？ -我们可以继续吗？那么…… -你认为这个笔记本如何……
建立信任 1、时间压力模型 2、信任模型 3、提问 4、聆听 5、购买动机、角色、条件 6、SAB推荐法 7、处理异议 8、请求成交 9、售后支持 10、请求推荐
发掘需求
有效推荐
巩固信心
加强关系，提升业绩!
时间压力模型
关系 购买的欲望
压力 成交 成交
时间
信任感
信任感=信誉+设身处地
信誉：客户作出的评价
两极问题
假设问题 告诉我更多
全面了解
发掘需求的提问方式
征求同意 查询事实 了解想法
“查询事实”式提问可用于搜集客观的、 可核实的信息。如：何人、何事、何时、 何地及数目多少等。 “查询事实”式提 问是为了收集客户目前状况的信息。而 客户的回答通常是一些明确的答案，如 “是”、“不是”或具体的数字或日期。 举例： -你目前使用的是哪个品牌的电脑？ -上周的出货情况怎么样？ -目前的使用状况如何？ -维修过吗？
两极问题
假设问题 告诉我更多
全面了解
发掘需求的提问方式
征求同意 查询事实 了解想法
“假设问题”(也称为“魔术棒”问题) 也是一种了解想法的提问方式，特点是 鼓励客户想象当现实的限制和障碍消除 后将出现的状况。 举例： -如果没有这些问题和疑虑，情况会是如 何呢？ -如果买其它品牌会损害你的健康，你还 会购买其它品牌吗？
两极问题
假设问题 告诉我更多
全面了解
发掘需求的提问方式
征求同意 查询事实 了解想法
“两极问题”也是一种了解想法的问题， 可以帮助你了解客户境况中潜在的机会。 举例： -对你们目前使用的电脑，你最满意的是 哪方面，最不满意的是哪方面？ -对目前的技术支持和服务，你们最满意 的是哪方面，最不满意的是哪方面？
发掘需求
有效推荐
巩固信心
加强关系，提升业绩!
提问游戏
通过提问和聆听，猜出老师心中想的事物。
奖励笑脸2个/题
发掘需求的手段
提问
购买条件 购买角色 购买动机
聆听
发掘需求的提问方式
征求同意 查询事实 了解想法
两极问题
假设问题 告诉我更多
全面了解
发掘需求的提问方式
征求同意 查询事实 了解想法
“征求同意”式提问可用于表达你能设 身处地理解处于“关系压力”下的客户， 同时强化销售人员为客户着想的积极意 图 举例： -我可以问你一些问题吗？ -我们会提供几种解决方案，为了找到更 适合你们情况的方案，我可以再问你几 个问题吗？
推荐后
客户是否接受你推荐的方案
SAB方法推荐的练习
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种以顾问的角色来进行销售的方法，通过了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，以满足客户的需求并促成销售。
顾问式销售强调与客户建立长期合作关系，注重客户满意度和信任度，从而达到销售成果的最大化。
在顾问式销售中，有效的沟通和良好的人际关系是非常重要的。
以下是一些实用的顾问式销售技巧，可以帮助销售人员提高销售业绩。
1. 了解客户需求：作为顾问式销售人员，了解客户的需求是至关重要的。
通过问问题和倾听，深入了解客户的痛点和需求，能够提供相应的解决方案，满足客户的期望。
2. 提供定制化解决方案：基于对客户需求的了解，销售人员应该能够提供定制化的解决方案。
这个方案应该能够解决客户的问题，并且能够在满足客户需求的同时提供额外的价值。
3. 与客户建立信任关系：顾问式销售的核心在于建立与客户的互信关系。
销售人员应该展示出专业知识和经验，通过提供有用的信息和建议，让客户相信自己能够提供最佳的解决方案。
4. 建立长期合作关系：顾问式销售强调建立长期的合作关系，而不是一次性的销售交易。
销售人员应该注重客户的满意度，与客户保持联系，了解客户的反馈和需求变化，并提供相关的支持和服务。
5. 与团队合作：在顾问式销售中，销售人员通常需要与其他内部团队合作，例如技术支持、售后服务等。
良好的团队合作可以提供全面的支持和服务，提高客户满意度，推动销售业绩的增长。
6. 不断学习和更新知识：销售人员应该保持学习和更新自己的专业知识。
行业和市场的变化很快，只有不断学习和跟上时代的发展，才能为客户提供最新的解决方案，并保持竞争力。
7. 关注客户的成功：顾问式销售的目标是帮助客户实现成功。
销售人员应该关注客户的业务目标和结果，积极提供支持和反馈，帮助客户实现成功，并建立起长期的合作关系。
总之，顾问式销售技巧能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案，并与客户建立长期的信任和合作关系。
通过不断学习和更新知识，关注客户的成功，销售人员可以提高销售业绩，实现共赢的目标。
顾问式销售技巧
客户对产品的质量、功能、外观等方面提出质疑。处理方 法：了解客户的具体需求，强调产品的优势和特点，并提 供针对性的解决方案。
服务异议
客户对售后服务、维修保养等方面提出质疑。处理方法： 提供完善的服务保障体系，确保客户的利益得到最大化的 保障。
价格异议
客户认为产品价格过高或与竞争对手相比没有优势。处理 方法：了解客户的预算和需求，提供性价比更高的产品或 服务方案，并强调产品的附加值。
特点
顾问式销售强调专业性、主动性、定制化和服务性，通过建立长期信任和合 作来实现销售。
顾问式销售与传统销售的区别
01
关注点
顾问式销售关注客户需求和问题，传统销售关注产品特点和优势。
02
沟通方式
顾问式销售采用开放式和引导式沟通，传统销售采用说服式和推销式
沟通。
03
销售过程
顾问式销售通过深入了解客户需求，提供专业建议和解决方案，建立
跟踪与评估
定期跟踪和评估时间管理效果，及时调整 时间表。
拓展销售渠道与优化销售策略
01
市场调研
了解客户需求和市场趋势，以制 定针对性的销售策略。
优化销售流程
优化销售流程，提高销售转化率 和客户满意度。
03
02
多渠道销售
拓展销售渠道，如线上平台、合 作伙伴、增值服务等。
强化客户服务
提供优质的客户服务，以增强客 户忠诚度和口碑传播。
通过与客户建立信任和良好的关系 ，提高客户的购买意愿。
判断客户需求与购买意愿
通过观察客户的言行举止和态度，判断客户 的购买意愿强烈程度。
通过分析客户的反馈和需求，调整销售策略 和方案，提高销售效果。
通过了解客户的业务和需求，判Fra bibliotek客户是否 有购买意向。
顾问式销售与服务技巧
2023-11-09
目录
• 顾问式销售技巧 • 服务客户技巧 • 顾问式销售与服务的关系 • 顾问式销售与服务的实践应用 • 未来趋势与挑战
01
顾问式销售技巧
了解客户需求
01
02
03
建立良好的沟通
通过开放式和引导式问题 ，了解客户的需求和关注 点。
倾听客户的反馈
认真听取客户的意见和建 议，深入了解客户的需求 和期望。
长期合作计划
与客户建立长期合作的计划，提供持续的专业支持和服务，以满 足不断变化的需求。
03
顾问式销售与服务的关系
以客户需求为导向
了解客户需求
成功的顾问式销售员首先要了解客户的需求，包括他们的业务需求 、问题和挑战。
定制化解决方案
根据客户的需求，顾问式销售员需要提供定制化的解决方案，以满 足客户的特定需求。
敏锐捕捉信息
从客户的言谈举止中捕捉 到有用信息，进一步分析 客户的真实需求。
建立信任关系
真诚与透明
在沟通过程中保持真诚和 透明，让客户感受到专业 和可信。
尊重与理解
尊重客户的观点和需求， 理解客户的立场和感受。
建立长期关系
通过深入了解客户需求， 提供个性化的解决方案， 与
适应市场变化
市场变化是永不停息的，只有持续学习和创新，才能适应市场的变化，及时调整服务策略 和方案。
提高个人职业发展水平
作为顾问式销售与服务人员，需要不断学习和提高自己的专业知识和技能，以适应职业发 展的需求。
感谢您的观看
THANKS
调整服务策略和方案。
02
创新服务模式
针对不同的客户群体和需求，创新服务模式，提供更加灵活、高效、便
顾问式销售及聆听的技巧
顾问式销售及聆听的技巧汇报人：日期:contents•顾问式销售技巧•聆听的技巧目录•顾问式销售与聆听的结合•顾问式销售及聆听的实践案例•总结与展望顾问式销售技巧01CATALOGUE定义：顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，通过深入了解客户的需求和问题，提供专业的建议和解决方案，以实现销售目标。
特点 1. 以客户需求为导向：顾问式销售强调了解客户的需求和问题，根据客户需求提供解决方案。
2. 提供专业建议：顾问式销售不仅仅是推销产品或服务，还提供专业的建议和解决方案。
3. 建立信任关系：顾问式销售通过深入了解客户的需求和问题，与客户建立信任关系，提高客户满意度和忠诚度。
010*******定义与特点提高销售业绩01通过深入了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，顾问式销售能够提高销售业绩。
提高客户满意度02顾问式销售不仅提供产品或服务，还提供专业的建议和解决方案，能够提高客户满意度。
建立信任关系03顾问式销售通过深入了解客户需求，与客户建立信任关系，提高客户忠诚度。
通过深入了解客户的需求和问题，确定客户的真正需求。
了解客户需求根据客户的需求，提供专业的建议和解决方案。
提供解决方案通过良好的沟通和服务，与客户建立信任关系。
建立信任关系通过以上步骤，实现销售目标，提高销售业绩。
实现销售目标聆听的技巧02CATALOGUE有效倾听的关键是理解客户的需求和问题，以便提供最合适的解决方案。
了解客户需求在客户表达想法和问题时，不要打断他们，而是让他们充分表达自己的意见。
避免打断客户通过给予客户足够的关注和眼神交流，表明对他们的重视和关心。
给予客户关注有效聆听的原理积极倾听客户的话语，表现出对他们的关注和理解。
积极倾听问开放式问题确认理解通过问开放式问题，引导客户更深入地谈论自己的需求和问题。
在客户表达完想法后，用自己的语言复述一遍，以确认自己是否理解客户的意思。
030201聆听的技巧无法集中注意力。
应对方法：通过消除干扰、深呼吸等方式提高专注力。
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧
培训目标：
1．改变传统的销售观念，帮助他们切实从产品销售者向问题解决者角色进行转变。
2．能有效发掘商业机会，掌握有效发掘客户潜在需求的方法。
3．掌握最为有效的产品介绍技巧以打动客户从而为企业创造销售良机。
4．能运用顾问式销售技巧以应对客户的各种异议，为销售扫除障碍。
5．帮助分析客户决策的程序和标准，使学员增强信心，提高在销售中的获胜率。
培训大纲：
第一部分：销售人员的素质
1．什么是专业销售？
2．销售的职能是什么？
3．顾问式销售的理念
4．销售高手的职业化塑造
第二部分：客户需求及心理分析
1．客户的期望
2．发掘客户需求的策略
3．如何根据客户的各种资源情况判断机会的大小
4．如何了解客户的购物心理和客户的性格特征
第三部分：目标客户的约见技巧
1．商务电话的程式
2．交流的漏斗
3．销售中的电话沟通技巧
4．如何了解客户决策步骤及标准
5．如何与客户中决策影响者维持良好的关系
6．如何约见到关键决策人
第四部分：达成销售的实战技巧
1．专业的销售开场白
2．如何成为倾听高手
3．高级提问技巧
4．在了解客户需求以后如何向客户做展示
5．如何将产品和服务的优势与客户的需求结合起来，向客户提交解决方案6．如何挑战客户的观点和看法
7．如何处理客户的异议
8．如何应对不同风格的客户，建立信任的合作关系
10. 争取成交的有效技巧
第五部分：建立忠诚的客户群体
1．售后跟进的策略
2．双赢思维以建设长久的销售渠道。
顾问式销售技巧(完整版)
销售的机会存在于 客户的回答中
提问的关键是问到客 户关心的问题
单纯陈述产品特征无 法真正打动客户
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
状况性询问： 状况性询问：案例
1.1唐总，咱们工厂我看是一片欣欣向荣的景象，真不错 啊！业绩成长很快吧？ 2.1刘经理，咱们公司有这么多的门店，营业员应该要超 过3000人吧？ 3.1陈总，现在竞争很激烈，您的店越开越多，生意越做 越大啊！利润一定也是越来越丰厚了吧？
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
职业销售经理知识体系构建
顾问式销售 领导力 组织行为学 市场营销学 自我激励 行业知识 消费心理学 时间管理
有效沟通技巧
职业销售经理知识体系构建
误区：销售人员都是“万金油”？
课程目标
• 帮助有销售经验者进一步提高销售能力 • 提供如何掌握关键客户的方法 • 了解面对客户决策和需求分析的方法 • 发展销售策略，构建客户管理体系
顾问式销售
讲师介绍
• 叶金章
• • • • 浙江大学MBA 浙江大学第十届MBA联合会委员 学术部长 知名上市公司从基层业务员到高层管理11年经历 实战型顾问式销售专家
• 最擅长的领域
商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大客户销售技巧 • E-mail：5coming@ • 新浪微博：叶金章
顾问式销售的流程
案例1：MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁？ 案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？ 案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？
顾问式销售的意义、要点与小技巧
顾问式销售的意义、要点与小技巧顾问式销售是一种以顾问的心态和方式来进行销售的策略。
它努力帮助客户解决问题和满足需求，而不仅仅是推销产品或服务。
这种销售方法的意义在于建立持久的客户关系，提高客户满意度，并最终增加销售额。
顾问式销售的要点之一是真正理解客户。
销售人员需要花时间与客户交流，了解他们的目标、需求和痛点。
只有深入了解客户，才能提供专业的建议和解决方案。
此外，销售人员还应关注客户的购买过程和决策过程，以便提供适当的支持和引导。
另一个要点是提供个性化的解决方案。
每个客户都有不同的要求和限制条件，因此销售人员需要根据客户的特定情况提供定制化的解决方案。
这种个性化的服务可以帮助客户实现最佳结果，并树立销售人员的专业形象。
在顾问式销售过程中，建立信任关系也至关重要。
销售人员应该始终保持诚实、透明和可靠，并提供有价值的信息和建议。
通过提供专业知识和解决问题的能力，销售人员可以赢得客户的信任，从而增加销售机会。
同样重要的是，销售人员应该善于倾听和提问。
通过倾听客户的需求和意见，销售人员可以更好地理解客户的期望，并提供有针对性的解决方案。
提问的技巧也尤为重要，销售人员可以通过提问来引导客户思考和表达需求，从而更好地满足客户的期望。
此外，顾问式销售还需要建立良好的沟通和协作能力。
销售人员应该与团队成员和其他部门合作，以确保顾客需求能得到及时满足。
这种协作能力也可以帮助销售人员更好地处理复杂的销售项目，提供全方位的支持。
综上所述，顾问式销售的意义在于建立可靠的客户关系，提高客户满意度，并增加销售额。
要成功执行顾问式销售的策略，销售人员需要真正理解客户、提供个性化的解决方案、建立信任关系、善于倾听和提问，以及具备良好的沟通和协作能力。
这些小技巧将帮助销售人员更好地满足客户需求，提高销售绩效。
顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略，目的是通过帮助客户解决问题和满足需求来建立长期的合作关系。
与传统的推销方式相比，顾问式销售更加注重客户的利益和价值，而不仅仅是为了完成一次销售交易。
顾问式销售的基本功与底层心法
顾问式销售的基本功与底层心法一、建立信任和互动顾问式销售的第一个基本功是建立信任和互动。
顾问需要与客户建立良好的关系，通过倾听和关注客户的需求，了解他们的痛点和目标。
只有当客户相信顾问是真心关心他们，并且有能力提供合适的解决方案时，他们才会倾向于与顾问建立合作关系。
二、提供个性化解决方案顾问式销售的第二个基本功是提供个性化的解决方案。
顾问需要根据客户的具体需求和情况，提供定制化的解决方案。
这需要顾问具备全面的产品或服务知识，能够根据客户的需求进行灵活的调整和定制。
通过提供个性化的解决方案，顾问能够更好地满足客户的需求，增加销售成功的机会。
三、良好的沟通和倾听技巧顾问式销售的第三个基本功是良好的沟通和倾听技巧。
顾问需要善于倾听客户的需求和意见，理解他们的问题和挑战。
通过积极的倾听和提问，顾问可以更好地了解客户的真正需求，并给予恰当的建议和解决方案。
良好的沟通和倾听技巧可以帮助顾问与客户建立更紧密的合作关系，增加销售的成功率。
四、持续学习和提升顾问式销售的第四个基本功是持续学习和提升。
顾问需要不断学习和了解市场的变化和客户的需求，跟进行业的最新发展和趋势。
只有不断提升自己的专业知识和技能，顾问才能更好地满足客户的需求，并保持竞争优势。
持续学习和提升是顾问式销售成功的关键。
除了以上基本功，顾问式销售还有一些底层心法，这些心法是指导和支持基本功的内在原则。
一、客户至上顾问式销售的底层心法之一是客户至上。
顾问需要将客户的需求放在首位，始终以客户满意为目标。
只有真正关心和关注客户的需求，才能提供真正有价值的解决方案，建立长期的合作关系。
二、专业和诚信顾问式销售的底层心法之二是专业和诚信。
顾问需要具备专业的知识和技能，以保证提供高质量的服务。
同时，顾问还需要保持诚信和透明，与客户建立信任和合作关系。
只有在专业和诚信的基础上，顾问才能赢得客户的尊重和信任。
三、长期合作和价值创造顾问式销售的底层心法之三是长期合作和价值创造。
如何做好顾问式销售
如何做好顾问式销售如何做好顾问式销售第一步，主动性你要擅长引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。
对于比较敏感的价格问题，在开头的时候，要尽量避开。
当客户对你的产品有足够的爱好后，你要从客户需求的角度动身，在最终才谈到价格话题。
其次步，诚信度当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的缺乏，并主动做好引导工作。
要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的缺乏时，你要坦白承认，并且引导用户购置产品熟悉到，购置产品是买其所长，而非其短。
第三步，快速感当遭受客户投诉时，你要在最短时间内解决问题假如自己解决不了，你要准时预备向别人，尤其是厂家寻求关心。
不管你取得什么结果，即使你临时没有找到解决问题的方法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操劳，你正在为他的事情想方法。
决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，假如这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。
所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必需擅长倾听客户的心声，乃至批判，这是一个优秀销售人员的基本素养。
第四步，抓重点利润永久都是来自客户，客户是否情愿为你的服务和专业学问付出更多的钱，就看你的表现。
永久不要向客户索要过多的利润，那样是很危急的。
由于客户会确定着是否要你这个合作伙伴。
假如你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。
你应当去开拓新兴的市场——增值服务。
顾问式销售的目的就是通过你的专业学问，提出良好的建议，为客户供应增值服务，从而获得相应的利润。
假如你比你的竞争对手为客户供应低本钱的增值服务，为客户制造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
做好顾问式销售的技巧：在从事顾问式销售过程中，有很多技巧是可以把握的。
有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。
例如，要了解产品学问和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消退客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购置。
顾问式营销
发掘客户需求的技巧除了我们上述的了解客户的一般性技巧之外，这里介绍一种比较专业的销售技巧——顾问式销售技巧。
我们前面只是谈到了怎样了解客户的需求，客户的需求除了要了解之外，还需要发掘，为什么呢？客户需求明确的只有50%不太明确或根本不了解自己需求的占50%,即使这些客户需求明确的客户,仍然有可能还有部分需求是隐含的,所以需要我们去发掘。
图表1．顾问式销售技巧（SPIN）简介（1）SPIN的概念顾问式销售技巧也叫SPIN销售技巧分别包括背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，因为SPIN发掘客户需求基本上是以提问的方式来实现的。
这是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。
顾问式销售的4个步骤：背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，并分析这四种问题的具体使用方法。
客户需求的变化是由于他对目前正在使用的产品和服务的满意度的变化造成的。
任何一个消费者，任何一个购买行为，都会在客户的心理上有这样的四个发展步骤：很满意当前的现状→开始感到不满意→感到非常的不满意→感到新的满意（由于购买了产品，感到新的满意）。
在这个变化过程中，随着满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈。
图表客户来到卖场，通过你的销售技巧，让这个漫长的心理过程在短时间里实现，这就是我们的顾问式销售技巧的核心所在。
由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员用具备专业技巧的销售行为来完成，即利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，来一步步地明确客户的需求，达成销售。
（2）SPIN的心理学基础顾问式销售技巧的心理学基础是人类的“痛苦学说”。
世界之始，就存在痛苦，各种各样的痛苦。
人类奋斗的目标，就是消除各种压力、紧张和痛苦。
今日世界的标签就是“痛苦”。
当人们找到痛苦的源头并消除这种痛苦时，压力就会大幅度下降。
心理学有一个术语场站描述这种现象，叫做“泽伊加尔尼克效应”，其研究证明：只要存在痛苦的意识，人们便会义无反顾千方百计地朝着消除这种痛苦的目标前进。