分销渠道系统设计及管理
产品分销渠道设计方案
产品分销渠道设计方案产品分销渠道设计方案一、渠道选择及优劣分析在设计产品分销渠道方案之前，需要先进行渠道选择，并分析不同渠道的优劣势，以便制定出更具针对性和效益的渠道设计方案。
1. 直销渠道直销渠道是指生产厂商直接将产品销售给最终消费者的方式，它可以通过门店、电商平台或线下推广活动等进行销售。
**优势：**- 直销渠道可以更好地掌握产品销售过程，能够提供更好的售前和售后服务。
- 直销渠道可以减少中间环节，提高利润空间。
- 直销渠道能够建立更直接的客户关系，提高品牌忠诚度和重复购买率。
**劣势：**- 直销渠道需要投入较大的人力、物力和财力，包括招聘、培训、门店设施等。
- 直销渠道对销售人员的要求较高，需要具备良好的销售技巧和专业知识。
- 直销渠道的管理和运营需要较高的水平和经验。
2. 经销渠道经销渠道是指生产厂商将产品销售给代理商或经销商，由他们负责进一步分销给最终消费者。
**优势：**- 经销渠道可以利用经销商的地理区域优势和客户资源，能够更快、更广泛地覆盖市场。
- 经销渠道可以减少企业的销售和推广成本，通过批量采购可以降低采购成本。
- 经销商具有独立经营权，能够更灵活地满足消费者需求。
**劣势：**- 经销渠道对厂商的品牌影响力和市场支持要求较高，需要进行市场培训、推广活动等。
- 经销商可能面临区域竞争和价格战，对厂商的利润空间产生压力。
- 经销渠道需要建立良好的合作关系，对渠道管理和对账管理要求较高。
二、渠道设计方案综合考虑直销渠道和经销渠道的优劣势，我们可以制定以下渠道设计方案：方案一：直销为主**方案描述：**以直销为主要渠道，通过线下门店和线上电商平台进行销售。
线下门店提供实物展示和线下购物体验，可以吸引消费者到店面了解产品并进行购买。
线上电商平台提供全天候的购物便利，同时可以通过线上推广和广告投放提高产品知名度和销量。
**适用场景：**- 产品线较窄，重点在于产品质量和品牌形象的传递。
分销渠道管理设计规范
分销渠道管理设计规范1. 引言随着市场竞争的日益激烈，企业越来越重视分销渠道的管理。
优秀的分销渠道管理设计可以帮助企业提高销售业绩、降低成本、加强与渠道合作伙伴的合作关系，从而实现持续发展。
本文档旨在提供一套分销渠道管理设计规范，以帮助企业建立并优化其分销渠道管理系统。
2. 分销渠道管理设计原则在设计分销渠道管理系统时，应遵循以下原则：•清晰的角色定义：每个渠道成员的角色和职责应该明确，以确保分工合理、责任清晰。
•有效的合作机制：建立合作协议和奖励机制，激励渠道合作伙伴为企业提供优质的销售和服务。
•信息共享和沟通：建立信息共享平台和沟通渠道，及时传递市场信息和销售数据，促进决策的准确性。
•持续监测和优化：定期评估分销渠道的表现和效果，并根据评估结果进行调整和优化。
3. 渠道成员角色和职责3.1 制造商制造商是分销渠道中的核心角色，他们拥有产品的所有权和知识产权，并负责产品的生产和研发。
他们的主要职责包括：•产品供应：确保产品的及时供应，并保证产品的质量和规格符合标准。
•定价策略：制定合理的产品定价策略，与渠道合作伙伴进行协商，以保证产品的市场竞争力。
•市场推广：提供市场推广支持，包括广告、促销活动和市场调研等，以增加产品的知名度和销售额。
•培训和支持：为渠道合作伙伴提供产品培训和技术支持，确保渠道成员了解产品的特性和应用。
3.2 渠道合作伙伴渠道合作伙伴是制造商的销售代理商或经销商，他们负责将产品销售给最终用户。
他们的角色和职责可以根据实际情况进行调整，但通常包括以下方面：•市场开拓：负责开拓销售渠道，寻找新的销售机会，并与潜在客户建立合作关系。
•销售：促成产品的销售交易，完成销售目标，并提供售后服务。
•库存管理：负责产品的库存管理，包括订货、发货和退货等，以确保产品的供应和管理成本的控制。
•市场反馈：收集市场反馈信息，包括客户需求、竞争情报等，并及时向制造商提供反馈。
3.3 最终用户最终用户是分销渠道的终端消费者，他们购买和使用产品。
分销渠道设计有哪些内容
分销渠道设计有哪些内容分销渠道设计是指建立以前从未存在过的分销渠道或对已经存在的渠道进行变更的营销活动。
设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面。
以下是店铺为你精心整理的分销渠道设计的内容分析，希望你喜欢。
分销渠道设计的内容分析分销渠道设计内容：分析服务产出水平渠道服务产出水平是指渠道策略对顾客购买商品和服务问题的解决程度。
影响渠道服务产出水平的有五项：1.购买批量，是指顾客每次购买商品的数量。
2.等候时间，是指顾客在订货或现场决定购买后，一直到拿到货物的平均等待时间。
3.便利程度，是指分销渠道为顾客购买商品提供的方便程度。
4.选择范围，是指分销渠道提供给顾客的商品花色品种数量。
5.售后服务，是指分销渠道为顾客提供的各种附加服务，包括信贷、送货、安装、维修等内容。
分销渠道设计内容：确定渠道目标渠道目标应表述为目标服务产出水平。
无论是创建渠道，还是对原有渠道进行变更，设计者都必须将企业的渠道设计目标明确地列示出来。
分销渠道设计内容：确定渠道结构方案有效的渠道设计应该以确定企业所要达到的市场为起点，没有任何一种渠道可以适应所有的企业、所有的产品，尽管是性质相近，甚至是同一种产品，有时也不得不采用迥然不同的分销渠道。
(1)影响渠道结构的主要因素影响渠道结构的因素有很多，基本因素有：1.市场因素，渠道设计深受市场特性的影响。
2.产品因素，产品因素是影响渠道结构的十分重要的因素。
3.企业因素，企业在选择分销渠道时，还要考虑企业自身的状况。
(2)设计渠道结构方案明确了企业的渠道目标和影响因素后，企业就可以设计几种渠道方案以备选择。
一个渠道选择方案包括三方面的要素，即渠道的长度策略、渠道的宽度策略和商业中介结构的类型。
评估主要渠道方案评估主要渠道方案的任务，是解决在那些看起来都可行的渠道结构方案中，选择出最能满足企业长期营销目标的渠道结构方案。
因此,必须运用一定的标准对渠道进行全面评价。
3分销渠道的战略设计
一、分销渠道战略设计的主要理论 （一）渠道系统环境理论
基本观点：分销渠道是一个开放的系统，企 业在设计分销渠道时，首先要认识渠道环境对渠 道会文化环境
3、竞争环境
4、科技环境
5、渠道环境
2024年7月2日星期二
（二）渠道设计总成本理论
美国渠道问题专家巴克林在20世纪80年代提 出“分销系统总成本最低原则”理论。
（三）交易成本理论
基本观点：厂商选择用中间商行使分销功能 还是用内部化的方式组织分销，主要取决于 “交易成本”的高低。
在渠道设计中，影响交易成本的因素包括：
1、专用资产
2、外部不确定性
3、内部不确定性 4、“搭车”投机问题
2024年7月2日星期二
（四）进入市场的战略行为理论 基本观点：建立分销渠道时，不仅要考虑
目标与管理原则的决策。 二、渠道设计步骤 1、影响分销渠道选择的因素
1）市场因素 2）产品因素 3）生产企业本身的因素
2024年7月2日星期二
4）政府有关立法及政策规定 5）中间商因素 6）竞争因素 7）环境因素 2、评估选择分销方案 1）经济性标准 2）可控制性标准 3）适应性标准
是否具有地区、时间、中间商等适应性。
2024年7月2日星期二
3、分销渠道管理与控制
1）控制出发点 ——选择分销渠道成员
中间商类型
选择中间商条件
2）激励渠道成员
了解中间商的特征； 提供优质产品
对重要中间商以特殊政策 共同促销
人员培训
协助市场调查
销售竞赛
物质利益保证
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第三节 分销渠道系统设计分析
一、分销渠道系统的服务水平规划分析 1、批量大小 2、等候时间 3、空间便利 4、产品品种 5、服务支持
试述分销渠道设计的基本过程
试述分销渠道设计的基本过程分销渠道设计是指企业根据市场需求和产品特性，通过合理规划和组织销售渠道，将产品从生产者传递给最终消费者的过程。
一个有效的分销渠道设计可以帮助企业降低成本、提高销售效率、增强市场竞争力。
下面将详细介绍分销渠道设计的基本过程。
一、市场调研和分析1.1 确定目标市场：首先需要确定企业要进入的目标市场，包括地理位置、人口规模、消费能力等因素。
1.2 分析竞争环境：了解竞争对手在目标市场中的份额、产品特点、价格策略等，以及其他相关因素如政策法规等。
1.3 了解消费者需求：通过调研和数据分析等方式，了解目标市场中消费者对产品的需求、偏好以及购买行为等。
二、渠道选择和优化2.1 渠道类型选择：根据产品特性和消费者需求，选择合适的渠道类型，如直销、代理商、经销商等。
2.2 渠道层次设置：根据产品属性和市场覆盖范围，确定渠道层次结构，包括一级渠道、二级渠道等。
2.3 渠道合作伙伴选择：根据合作伙伴的经验、能力和信誉等，选择合适的渠道合作伙伴，如经销商、代理商等。
2.4 渠道关系管理：建立和维护与渠道合作伙伴的良好关系，包括培训、支持、激励等方面的管理。
三、渠道布局和覆盖3.1 区域划分：根据市场需求和销售目标，将目标市场划分为不同的区域，以便更好地进行销售管理和资源配置。
3.2 网点布局：在每个区域内确定合适的网点位置，以便覆盖更多的消费者，并提高产品可获得性。
3.3 物流管理：建立高效的物流系统，确保产品能够及时送达各个销售网点，并满足消费者需求。
四、价格策略和政策制定4.1 定价策略：根据产品成本、竞争对手价格以及消费者需求等因素，制定适当的定价策略，如市场导向定价、成本导向定价等。
4.2 促销政策：设计合适的促销活动，如折扣、赠品、捆绑销售等，以吸引消费者购买产品。
4.3 销售政策：制定销售政策，如销售目标、销售奖励机制等，以激励渠道合作伙伴积极推动产品销售。
五、渠道绩效评估和调整5.1 渠道绩效指标：确定合适的渠道绩效指标，如销售额、市场份额、客户满意度等，以评估渠道的表现。
分销渠道的设计策略
分销渠道的设计策略
分销渠道的设计策略是企业在规划和构建分销网络时所采取的策略，主要包括以下几个方面：
1. 目标市场与定位：首先，企业需要明确其目标市场和产品定位，以便于确定分销渠道的长度和宽度。
例如，对于高端产品，可能需要选择更专业和高端的分销商，而对于大众市场产品，则可能需要选择更多数量的分销商。
2. 分销渠道长度和宽度：根据市场状况、产品特性、企业资源和竞争态势等因素，设计适当的分销渠道长度（分级）和宽度（分销商数量）。
例如，可以采用密集分销、选择分销或独家分销等策略。
3. 分销商选择标准：制定分销商选择的标准和流程，以确保所选分销商具备必要的能力、资源和网络，能够有效地推广和销售产品。
4. 分销渠道管理：建立有效的分销渠道管理体系，包括对分销商的激励、控制、协调和服务机制，确保分销渠道的整体效率和效益。
5. 数字化转型：利用现代技术手段如电子商务、大数据分析等，对分销渠道进行数字化改造，提升渠道效率和客户体验。
6. 风险控制与管理：预测和应对可能出现的风险和挑战，例如市场竞争、渠道冲突、物流问题等，制定相应的防范措施和应对策略。
综上所述，分销渠道的设计策略是一个系统性的规划和建设过程，需要综合考虑多个因素，并采取合适的策略来构建高效、稳定、可控的分销网络。
分销渠道的设计和管理
分销渠道的设计和管理一、影响分销渠道设计的因素影响分销渠道设计的因素很多，其中主要因素有以下几种。
(一)产品因素产品的特性不同，对分销渠道的要求也不同。
1．价值大小一般而言，商品单价越小，分销渠道一般宽又长，以追求规模效益。
反之，单价越高，路线越短，渠道越窄。
2．体积与重量体积庞大、重量较大的产品，如建材、大型机器设备等，要求采取运输路线最短、搬运过程中搬运次数最少的渠道，这样可以节省物流费用。
3．变异性易腐烂、保质期短的产品，如新鲜蔬菜、水果、肉类等，一般要求较直接的分销方式，因为时间拖延和重复搬运会造成巨大损失。
同样，对式样、款式变化快的时尚商品，也应采取短而宽的渠道，避免不必要的损失。
4．标准化程度产品的标准化程度越高，采用中间商的可能性越大。
例如，毛巾、洗衣粉等日用品，以及标准工具等，单价低、毛利低，往往通过批发商转手。
而对于一些技术性较强或是一些定制产品，企业要根据顾客要求进行生产，一般由生产者自己派员直接销售。
5．技术性产品的技术含量越高，渠道就越短，常常是直接向工业用户销售，因为技术性产品，一般需要提供各种售前售后服务。
消费品市场上，技术性产品的分销是一个难题，因为生产者不可能直接面对众多的消费者，生产者通常直接向零售商推销，通过零售商提供各种技术服务。
(二)市场因素市场是分销渠道设计时最重要的影响因素之一，影响渠道的市场特征主要包括如下诸方面：1．市场类型不同类型的市场，要求不同的渠道与之相适应。
例如，生产消费品的最终消费者购买行为与生产资料用户的购买行为不同，所以就需要有不同的分销渠道。
2．市场规模一个产品的潜在顾客比较少，企业可以自己派销售人员进行推销；如果市场面大，分销渠道就应该长些、宽些。
3．顾客集中度在顾客数量一定的条件下，如果顾客集中在某一地区，则可由企业派人直接销售；如果顾客比较分散，则必须通过中间商才能将产品转移到顾客手中。
4．用户购买数量如果用户每次购买的数量大，购买频率低，可采用直接分销渠道；如果用户每次购买数量小、购买频率高时，则宜采用长而宽的渠道。
分销渠道管理
名词解释分销渠道：是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的，由各中间环节所联结而成的路径。
渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
渠道设计：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道过程中所做的决策。
物流：是指有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
定量订货方式：当库存量下降到预定的最低的库存数量（订货点）时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。
OEM：就是委托生产，实际上是一种“代工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务交给别的企业去做，承接加工任务的制造商被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。
渠道绩效评估：就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
历史比较法：将渠道系统或渠道成员的当期销量与上期销量相比较，得出上升或下降的比值，然后再与整体市场的升降百分比进行比较。
区域比较法：就是将各渠道成员的绩效与该区域的销售潜量分析所得出的数值进行比较的绩效评估方法。
选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
分销渠道广度：是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动。
公司型渠道关系：是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。
直复营销：它是以盈利为目标，通过个性化和大众化的沟通媒介向目标市场成员发布产品信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的营销方式。
国际分销渠道：是指使所有产品及所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的总和。
特许经营：指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许授予人已经开发的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
水平性冲突：指的是某一企业的渠道系统中处于同一水平的不同渠道客户之间的竞争。
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• (2)分销渠道是通过渠道成员的营销活动， 向消费者提供价值的过程
• (3)分销渠道的核心问题是交易活动，即买 卖双方的购销活动
• (4)分销渠道是一个多功能系统
• 1.2 分销渠道基本职能
• 一般来说，分销渠道具有九大基本职能： 调研、促销、寻求、编配、洽谈、物流、 融资、财务、风险。
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第1章 分销渠道导论
• 本章导读：本章主要介绍分销渠道的基本 知识及逻辑框架。通过学习，要求对分销 渠道的概貌具有初步认识，并能够着重理 解分销渠道的概念及涵义；掌握分销渠道 的基本职能、基本流程、基本结构、基本 模式和关键要素；认识到在现代市场经济 条件下分销渠道设计与管理对企业营销竞 争的重要作用。
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• 1.1 分销渠道的涵义 • 1.1.1 分销渠道的基本概念 • 分销渠道也称分销通道，是指产品或服务
从制造商向消费者转移过程中的通道或路 径。 • 1.1.2 分销渠道概念析义 • 一般说来，分销渠道的概念包含四层含义 ： • (1)分销渠道是由渠道成员的经济活动构成 的经济关系的集合
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• 第5章 分销渠道管理实务 • 5.1 分销渠道成员的管理 • 5.2 分销渠道的协调与合作 • 5.3 分销渠道冲突概述 • 5.4 窜货管理 • 5.5 分销渠道的控制管理 • 第6章 分销渠道的评估与完善 • 6.1 分销渠道成员的评估 • 6.2 分销渠道运行状态评估 • 6.3 分销渠道的发展与完善
• (1)分销渠道基本职能的主要内容
• 1)调研。
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图1.2 某果汁饮料制造商的分销渠道图
• 2)促销。 • 3)寻求。 • 4)编配。 • 5)洽谈。 • 6)物流。 • 7)融资。 • 8)财务。 • 9)风险。 • (2)确保实现分销渠道的基本职能的原则 • 1)分销渠道的成员可以增减或被替代；
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• 2.2 各类中间商 • 2.3 分销渠道的成员选择与关系管理 • 第3章 分销渠道系统设计 • 3.1 分销渠道设计及原则 • 3.2 分销渠道设计程序 • 第4章 分销渠道管理概要 • 4.1 分销渠道管理及主要内容 • 4.2 分销渠道管理的方法 • 4.3 分销渠道管理制度 • 4.4 分销渠道的政策管理
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• 2)渠道成员减少或被替代后，其原来承担的 渠道职能并不会随之减少或替代；
• 3)渠道成员的增减或替代，其所承担的职能 一般只是在同一供应链上进行向前或向后 的转移，交由其他成员来承担而已。
• 1.3 分销渠道基本流程 • 1.3.1 分销渠道基本流程及主要内容 • “流程”通常是对商品流动方向的描述。分销
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• 第7章 物流管理 • 7.1 物流管理概述 • 7.2 商品运输管理 • 7.3 仓储管理 • 第8章 分销渠道信息系统 • 8.1 分销渠道信息系统概述 • 8.2 分销渠道信息系统的结构 • 8.3 渠道信息系统的运行 • 第9章 网络分销渠道策略 • 9.1 网络分销渠道概述
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变化、自然灾害等不可预测的损失问题， 这些风险都会在成员之间互相转移，每个 成员都有可能要承担流通的风险。 • 7)订货流是指渠道成员向供应商订购商品的 活动。 • 8)付款流是指渠道成员向其供应商购买商品 所支付货款，或者支付为实现购销活动发 生的服务费引起的资金流动。 • 9)信息流是指渠道各个成员之间为了实现促 进商品流通互相传递市场信息的活动。
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图1.4 分销渠道的主要流程及其实施成员
• 1.3.2 分销渠道职能与流程的关系 • 分销渠道职能与流程的关系是指分销渠道
基本职能的实现要通过它的流程来完成， 流程效率的高低决定了职能产出功率的大 小。 • 1.4 分销渠道基本结构 • 分销渠道的基本结构是指渠道的“长度结构” 和“宽度结构”的统一体。 • 1.4.1 分销渠道基本结构的内容 • (1)层级结构
渠道的流程就是指由渠道的成员依顺序执 行的一系列职能。如图1.33 分销渠道流程
• 1)实体流也称物流，是指产品实体在渠道中 的空间移动，即从制造商的手中到达最终 用户手中的运输和储存活动。
• 2)所有权流也称商流，是指商品的所有权从
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渠道的一个成员转移到另一个成员手中的 过程，表明了流通时所有权关系的变更。
• 3)促销流是指渠道成员促进销售的行为。
• 4)谈判流是指渠道成员之间就双方交易的商 品价格、付款的方式、交货的地点和时间 等问题进行洽谈，一经双方确认就成交。
• 5)融资流是指渠道成员之间的资金互相融通 的活动。
• 6)风险流是指渠道成员在流通活动中，有可 能遇到像产品积压、过时、报废、丢失、 耗损、产品返修率高、合同违约、市场
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• 9.2 网络分销渠道的类型 • 9.3 网络分销渠道建设 • 9.4 网络分销渠道策略 • 9.5 网络分销渠道的冲突 • 第10章 国际分销渠道 • 10.1 国际分销渠道的特征 • 10.2 国际分销渠道的进入方式 • 10.3 国际分销渠道的协调与管理 • 10.4 经济全球化下国际分销渠道的作用
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分销渠道系统设计及管 理
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2020年4月4日星期六
目录
• 第1章 分销渠道导论 • 1.1 分销渠道的涵义 • 1.2 分销渠道基本职能 • 1.3 分销渠道基本流程 • 1.4 分销渠道基本结构 • 1.5 分销渠道系统的模式 • 1.6 分销渠道效率目标 • 第2章 分销渠道的基本成员 • 2.1 分销渠道成员概述