业务员成长训练讲师操作手册
业务员培训手册
一、业务员工作职责与心态业务员的角色定位是现场销售的中坚力量，主要职责为接待来人来电，尽最大可能的销售。
合格业务员的条件遵守公司规章制度，融入公司企业文化，掌握必要的技能，能够承担起销售职责，完成销售任务。
常规工作1.常规工作列表性质序号工作内容时间执行方式及必要性日常规1 现场卫生工作每天开工前将自己负责包干区打扫干净2 案场晨会每天开工前熟悉销控、当日销售目标与工作安排3 柜台上接听来电随时现场销售的第一步4 轮接客户随时积累属于自己的“财富”名单5 填写销售日志每天下班前完整记录当日客户接待情况6 参加小组会强销期每天下班前汇报当天工作，讨论、解决销售问题7 追踪客户随时不放弃任何一组客户8 完成工作任务随时承担为同事服务的责任9 统计来人来电下班之前统计当天来人来电情况，进行分析10 市调案前、非强销期了解市场第一手数据周常规1 参加甲方周例会项目经理（案场经理）汇报一周工作，提出、讨论、解决工作问题。
2参加销售部周会(上海及周边地区)项目经理（案场经理）积极参与、了解部门动态月常规1 参加公司月会每月定期了解公司、部门动态，总结上月工作，分派下月工作任务2.接受现场培训，熟练掌握产品情况，经常作角色演练，熟练掌握销售技巧。
3.成功销售。
明确个人业绩目标，完成并且超越自己的目标。
4.配合现场同事做SP，促进现场成交。
5.每年年终时撰写全年工作总结，并且参加公司年终检讨。
6.自觉维护现场纪律，保持现场环境整洁、有序。
公司的“一二三四五”即一套工作方法、二个理念、三大保证、四项要求、五心精神做为工作的标准。
(1)一套工作方法即目标、进度、品质、预算、成效。
(2)二个理念即团队合作精神和“无墙壁”精神（创新精神）。
(3)三大保证即保证辛苦、保证严格、保证学到东西。
(4)四项要求即诚实、热情、专业、负责。
(5)五心精神即诚心、决心、信心、细心、爱心。
二、客户资料登记表、来电登记表的正确填写1.作用：真实反映每组客户的实际情况，便于追踪和储备客源、分析调整销售策略、评价媒体效果。
业务员培训手册
02
Tableau
用于数据可视化、分析和仪表板制作，能够快速探索大量数据。
03
Power BI
提供商业智能分析、数据挖掘等功能，帮助业务员更好地理解客户需求
和市场趋势。
演示文稿制作技巧
制作简洁明了的PPT
避免使用过多的文字和复杂的动画效果，以简洁明了为主。
使用图表和图片
用图表和图片来表达观点和展示数据，更加直观易懂。
经验教训
业务员应深入了解产品知识，能够准 确回答客户疑问并提供专业建议，以
赢得客户信任和忠诚度。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
提高生活质量
业务活动可以提供人们所需的产 品和服务，提高人们的生活质量
，如医疗、教育、娱乐等。
业务历史与发展
业务起源
业务活动可以追溯到古代的集市贸易和手工艺制作，那时人们通 过交换物品或提供服务来满足彼此的需求。
现代业务
随着科技和社会的发展，现代业务的规模和形态发生了巨大的变化 ，出现了许多新的商业模式和创新企业。
业务目标
企业的业务目标是实现盈利和增长 ，而个人的业务目标可能是实现自 我价值和生活保障。
业务重要性
创造就业机会
业务活动是创造就业机会的主要 来源，无论是企业还是个人，都 需要通过开展业务来满足自身的
经济需求。
推动经济增长
业务活动是推动经济增长的重要 因素，企业的创新和扩张可以带 动产业链的发展，个人的业务活 动也可以促进社会经济的发展。
认真听取客户的意见和建议，了解客户的真实需求。
分析问题原因
分析客户异议的原因，判断是否与产品质量、服务等方面有关。
制定解决方案
针对客户异议，制定合理的解决方案，并积极与客户沟通协商。
NBSS中文(讲师手册)
NBSS中文(讲师手册)NBSS中文1.需求销售培训班——讲师手册2．我们的目的就是要帮助你们用更少的投入，以更高的效率，卖出更多的保险。
介绍LIMRA，告诉他们我们做什么回顾一下课程表（笔记本的开始）回顾课程提纲（第1-3页）学员作自我介绍*提前做海报（不要在笔记本上）名字单位从业时间升任主管时间*列出销售相关问题在海报上列出问题3．解释表格的用途“我要用的方法”（第7页）解释“参训者价值表格”，并要求班里所有成员马上就完成（第9页）第二天早上你们之中的一个人要被选作“最诚实的约翰？”幸运者将走到教室前面，对第一天课程做一个简单的回顾。
请做好笔记！4．这种最适合成年人学习、并且能够传承最多知识的方法是根据总体的各个步骤制定的。
这就是ASSW设计的方法。
5．为了使这些学习方法最有效率，ASSW将高度浓缩包括所有的学习方法。
6．7．8．销售循环销售循环是一个逐步进行的循环。
发掘准保户总是在销售循环进程之首。
发掘准保户这一步骤将影响到整个循环的各个步骤。
省略了发掘准保户的步骤，就象不圆的轮子——很难走得好。
9．抛开你的小册子，在投影片上所列的每一步骤你都要考虑客户的购买点。
切记，在每一步骤中中，你不是在收集钱，但你一直在进行销售。
你一直都是在向你的准客户推销你自己和你的公司。
其它步骤在下一张投影片上。
10．在提醒全体学员整个销售循环各个步骤的重要性之后再讲解本投影片。
在下决心购买象人寿保险这类商品时，人们一般都要经历一下心理过程：*信任——准客户一定要信任这个代理人。
*需要——准客户一定要了解到他们的保险计划并不全面。
*帮助——要让准客户知道你的产品是能够满足他的需求的最好的保险商品。
*坚持——要让准客户有马上要购买能满足需要的商品的急切欲望。
所有这些都可以通过销售循环来成功实现。
11．只有十分之一的准客户能够成为你真正的客户。
在销售中，有一个筛选的过程。
对你来说，拥有足够的准保户在漏斗上方是很重要的。
业务人员新人培训操作手册
推销效用
建议书
制作
拒绝处理
讲 师
11:00—11:45
我们的
家园
泰康人
形象
基本条款
建议书
说明
递交保单
讲 师
11:45—13:30
午餐及午休
13:30－13:45
轻松一刻
13:45—14:30
前程规划
购买心理与
推销流程
主、附险
介绍
促成技巧
售后服务
讲 师
14:40—15:25
保险基础知识
1、新人尽快适应新的环境；
2、感受到新团队的温暖；
3、遵守培训规定和要求；
4、开始养成服从的习惯。
2
50
行业展望
1、坚定从事寿险行业的信心。
1、了解寿险行业的现状与发展前景；
2、树立正确的择业观；
3、认识从事人寿保险的价值。
3
50
我们的家园
1、了解并认同公司，坚信自己的选择。
1、公司成立背景；
2、公司发展历程；
真心英雄
感恩的心
16:30-17:15
商品讲解、
答 疑
《商品》
主讲：
《商品》
主讲：
《商品》
主讲：
口试演练
主讲：
结
训
典
礼
17:15-17:30
工作联系 二次夕会
值 星
十二、目的与期望效果
序号
时间（分）
课 题
目 的
期望效果
1
50
培训说明
开训典礼
1、表示公司对新人的重视；
2、让新人了解培训的有关规定，取得最佳培训效果。
3、横幅：《泰康人寿XX分公司第X期新人培训班》；
成长训练讲师手册
会议中忌讳的话术 ▫当然行的通 ▫我说行不通就是行不通 ▫你的想法不对 ▫没有什么不对 ▫别人用起来都很好 ▫也许吧，但我从来没听说过 ▫怎么可能，到处都是 ▫你恐怕神智不清 ▫我不记得是谁了，但我知道他用这个方法做得很好。
如此一而再，再而三地发言意见，没有事实，没有证据，对于参与人达成共识是没有用的。
会议中避免只是发表声明，对所提出的任何解决办法都要用证明来支持它的可能性。
成长训练3.3.5 会议中有效解决问题的“问题” 一、问题是什么 发生了什么事，具体地把问题 写下来。
二、找出原因
造成状况的原因有哪些
三、解决方法
有哪些可能的解决方法全部
写下来
四、选择解决方法
最好的解决方法是什么
五、行动纲领---事、谁、时 事---要怎么做
谁---什么人负责
时---完成时间
成长训练3.5.6
投影片 NO. 3.5.5
投影片
NO. 3.5.6。
业务员培训教程
业务员培训教程一、引言在当今竞争激烈的商业环境中，高效的业务团队是企业成功的关键。
为了提升业务团队的能力，培训成为必不可少的一环。
本教程旨在为业务员提供全面的培训内容和方法，帮助他们不断提升销售技巧和业务能力。
二、销售基础知识1.1 销售概述- 了解销售的定义和意义- 掌握销售的基本流程和环节1.2 销售技巧- 学习与客户建立良好关系的技巧- 掌握销售谈判和沟通技巧- 理解客户需求，提供个性化解决方案1.3 销售心理学- 了解客户心理特点及其影响- 学习利用心理学原理提升销售效果三、产品知识培训2.1 公司产品介绍- 详细了解公司的产品特点和优势- 掌握产品使用方法和维护技巧2.2 竞争对手分析- 研究竞争对手的产品特点和市场占有率- 学习如何与竞争对手进行差异化竞争四、市场调研与分析3.1 目标市场确定- 学习如何确定目标市场- 掌握市场调研的方法和技巧3.2 客户需求分析- 学习如何了解客户需求- 掌握市场需求分析技巧五、销售策略与计划4.1 销售目标设定- 学习如何设定明确的销售目标- 掌握目标分解和绩效考核方法4.2 销售策略制定- 学习制定与目标市场匹配的销售策略- 掌握市场定位和差异化竞争策略六、销售管理与客户关系维护5.1 销售团队管理- 学习如何激励和管理销售团队- 掌握团队建设和合作技巧5.2 客户关系维护- 学习如何建立和维护良好的客户关系- 掌握客户投诉处理和售后服务技巧七、销售现场实践6.1 角色扮演- 模拟不同销售场景进行角色扮演- 分析演练结果，总结经验教训6.2 实地拜访- 学习如何进行实地客户拜访- 销售培训师指导下进行实际销售演练八、总结通过本培训教程，业务员将获得全面的销售知识和技巧，并能够应用于实际工作中。
持续的培训和自我提升将成为业务员职业发展的动力，也为企业带来持续的销售增长。
以上是业务员培训教程的大致内容概述，通过对各个方面的全面培训，帮助业务员提升销售能力和综合素质，实现个人与企业的共同发展。
我国市场销售部业务员经典培训手册(上)
我国市场销售部业务员经典培训手册（上）1. 引言本手册旨在为我国市场销售部业务员提供经典培训内容，帮助他们提升销售技巧、扩大业务范围，以及与客户建立和谐的合作关系。
本手册分为上下两篇，上篇主要介绍销售技巧和客户关系的建立，下篇将会深入讲解销售谈判和团队协作的重要性。
2. 销售技巧2.1 销售目标的设定在进行销售工作之前，业务员需要明确销售目标。
明确的销售目标可以帮助业务员有针对性地制定销售计划，并最大程度地提高销售业绩。
销售目标可以分为短期目标和长期目标，业务员需要仔细权衡，设定具体可行的目标。
2.2 掌握产品知识作为业务员，掌握产品知识是非常重要的。
只有深入了解所销售的产品，业务员才能对客户进行有效的推销。
业务员应该了解产品的特点、优势，以及与竞争对手的区别，以便能够向客户提供准确的信息。
2.3 客户需求分析在与客户进行沟通的过程中，业务员需要准确的了解客户的需求。
只有清楚了解客户的需求，业务员才能更好地满足客户的需求，并提供最适合的产品。
客户需求分析包括直接询问客户、观察客户、以及调查市场等多种方式，业务员需要灵活运用。
2.4 沟通技巧良好的沟通技巧可以帮助业务员与客户建立良好的合作关系。
在与客户沟通时，业务员应该倾听客户的意见，表达自己的观点，并尽量采取积极、友善的方式进行沟通。
同时，业务员还应该注意语言的选择和非语言的表达，以确保与客户的沟通畅通无阻。
2.5 解决客户异议在销售过程中，客户可能会有一些异议或疑虑。
业务员需要学会有效地解答客户的问题，并消除客户的疑虑。
解决客户异议的关键是全面了解产品，同时对客户的疑虑进行合理、客观的解释。
2.6 建立客户关系良好的客户关系对于销售业务的发展非常重要。
业务员需要通过有效的跟进和沟通，建立良好的客户关系。
同时，业务员还应该主动帮助客户解决问题，提供高质量的售后服务，以树立良好的企业形象。
3. 结语以上内容仅为本手册的上篇介绍，针对我国市场销售部业务员的经典培训内容。
(完整版)讲师手册
前言作为一名培训师，除了课前调研、构思编写课程设计及课件以外，在课前课后还需要做大量的工作才能确保一门课程的顺利开展。
一般来说我们大致可以按照下述思路来考虑所需要做的这些工作。
1.根据班级人数、课程特点及教学方法分析确定开展教学所需要的场地、设施设备、各项物品及资源，并明确使用要求。
2.制定课前准备清单，然后逐一准备并核查。
3.提前3天做好课前的身心准备。
4.提前2天布置好培训场地并试演教学过程。
5.提前十五分钟到授课地点做好上课准备。
6.课后做好收尾工作。
依照以上思路，本手册将对培训师具体可以进行哪些课前准备和课后收尾工作进行探讨。
目录前言 (I)1 场地、设施设备、各项物品及资源 (1)1.1 场地 (1)1.2 设施设备 (1)1.3 教学用具 (2)1.4 其他物品或材料 (4)1.4.1 培训师用 (4)1.4.2 学员用 (6)1.5 教辅人员 (8)2 课前检查表的制定 (8)3 场地布置 (10)4 课前身心准备 (17)4.1 心理准备 (17)4.2 职业形象的准备 (18)4.3 身体准备 (19)5 课前试演 (19)6 课前十五分钟 (19)7 课后收尾工作 (20)编后语 (22)1 场地、设施设备、各项物品及资源1.1 场地选择场地应注意的细节：1.场地类型。
开展技能训练的课程通常需要配备实习场，某些需要开展团队游戏或拓展训练的课程可能会需要到户外进行，因此有些课程往往不止一个培训地点。
2.场地面积。
某些需要做互动游戏或者是角色扮演的课程如心理健康、礼仪等所需要的空间会比较大。
3.教室的采光、温度以及通风状态。
4.各种设施和座位的位置摆放。
5.周围的环境是否安静，是否能够有效避免外界干扰。
1.2 设施设备1.桌椅是否有足够数量的课桌椅，是否有讲台及资料桌。
2.空调能否正常工作，尤其是在酷夏以及需要使用机房的课程。
3.电脑是否配备电脑，电脑能否正常播放课件、视频、音频，所安装的软件是否满足教学需要，是否需要自备手提电脑。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
业务员《成长训练》（简易）
讲
师
操
作
手
册
总公司寿险培训部
一九九九年十一月
业务员成长训练（Ⅰ）课程表
1
业务员《成长训练》课前准备工作
一、学员要求
1、转正三个月业务员
2、学员人数不超过三十人
3、学员在上课时穿运动服或便装
二、教案器材
1、投影仪一台10、收录机一台，延长线
2、投影幕一块11、准备一些小奖品
3、白板一块12、毛巾17条，橡皮筋17个
4、空白投影片数张13、钉书机一个，钉书针一盒
5、油性投影笔（1盒6色）14、蜡烛45支，硬纸板33张
6、白板笔4支15、海报纸
7、计时器1个16、便条纸
8、摇铃1只17、省思表（人数×游戏个数）
9、组合音响1套，胸麦1个18、教案效果评估表（每人一张）
19、宽胶带、裁纸刀、剪刀各1
2
三、场地布置
*桌子靠墙排列，椅子摆放内圈（椅子可随时移动），中间场地空出四、助教配备及流程
成长训练需配备A、B两位助教。
A：负责计时、摇铃、灯光和音响等工作。
B：负责收发“省思表”、选票等工作。
A、B两助教具体工作分配和流程如下：
1、自我剖析
A：计时，每人1分钟，50秒按铃一短声，1分钟按铃一长声。
B：重点整理完，发省思表及收回。
2、童年往事
A：计时每人1分种，50秒时按铃一短声，1分时按铃一长声。
B：重点整理完，发省思表并收回。
3、突破外壳
A：计时每人1分种，50秒时按铃一短声，1分时按铃一长声。
3
B：发选票，并收回后统计。
A：重点整理完，发省思表并收回。
B：公布最高得票名单并颁奖。
4、信任跌倒
A、B两人示范
注意维护安全
5、生命路
A：关灯至最弱亮度
B：放录音带
A：先将一组蜡烛交主持人，至录音带完毕即点燃蜡烛，关灯。
B：控制录音机到最低声，使其成为背景音乐。
A：给每人分发一支蜡烛。
B：结束时换录音带（《掌声响起》）
A、B：收回全部蜡烛
A：重点整理完，发省思表并收回。
6、沟通的艺术
A：计时
B：发省思表并收回
A：发选票后收回并统计
B：颁奖
7、瞎子与哑吧
4
A：帮瞎子绑毛巾，并监视哑吧不得说话
B：发省思表并收回
8、性格整合
A、B作示范
A：发省思表并收回
9、结论
A、B将每人自第一单元起至最后一单元省思表按顺利装订成册并交还本人。
10、心得分享
A、计时
B、发选票（每人四张），并统计
A、颁奖
B、发教案效果评估表并收回
5
成长训练省思表
姓名：
一、在这个单元中我学到什么？有什么启示？
二、我将用在什么地方？什么事情上？
三、在下一次角色扮演时，我将会做哪些改进，使自己演出更出色？
6
课程评估表
姓名：
恭喜您顺利完成本次训练课程，请您利用几分钟时间，填写下表：
一、请确认本课程中所发现的特别有用的部分：
二、请确认哪些课程、教材或教案方法需要改善？
三、对我们的教案品质（讲师的课前准备工作、教案的灵活度、专业知识、上课的技巧和态度等）有何建议，请坦诚写下来，以便我们共同成长。
衷心感谢你！
7
第一单元自我剖析（60’）
第二单元童年往事（60’）
第三单元突破外壳（60’）
第四单元信任跌倒（60’）
第五单元生命路(120’)
第六单元沟通的艺术（170’）
第七单元瞎子与哑吧（60’）
7——2
第八单元性格整合（50’）
8——1
9——1
第九单元结论（10’）
9——1。