中国联通拓展学生市场的营销策略探析
联通校园营销策划方案
联通校园营销策划方案联通校园营销策划方案概述随着移动互联网技术的不断发展，校园市场成为了各大电信运营商竞争的重点领域。
作为全国领先的运营商之一，联通需要打造一个高效的校园营销策划方案来吸引更多的年轻消费者，提高市场竞争力。
本文将针对联通校园营销策划方案进行分析和讨论，涵盖营销目标、营销策略、营销手段等方面，旨在为联通的校园营销工作提供可行性参考。
一、营销目标1. 增长用户数：联通需要在校园市场中获得更多的用户，增加用户数量是校园营销的首要目标。
2. 增强品牌影响力：联通需要在校园市场中塑造积极的品牌形象，增强品牌影响力。
3. 提高用户满意度：联通需要提升校园用户的满意度，保证高质量的服务和良好的用户体验。
二、营销策略1. 整合多种渠道资源，拓展品牌影响力。
联通可以在校园中设置多个营销渠道，比如校园宣传大使、校园站点推广、校园促销活动等等，利用多种营销手段联合起来，将联通品牌传递到更多的校园用户中去。
2. 突出联通产品的特色，打造品牌形象。
联通可以通过推广自己的特色产品，比如流量大礼包、话费提醒、积分兑换等等，突出产品特色，扩大品牌影响力。
联通也可以在校园中举办一些有特色的活动，比如补贴课程费用、送礼品等等，以便吸引更多的校园用户。
3. 优化用户体验，增强用户满意度。
联通需要提供更好的服务，为校园用户提供高品质的网络服务和客户服务体验，建立高效的沟通机制，培养亲密而持续的关系，从而提高用户的满意度。
三、营销手段1. 校园宣传大使。
联通可以招募一批校园宣传大使，他们可以在校园中设立宣传展台、发放宣传材料、参与各种校园活动，通过宣传来传达联通品牌形象及其优势。
2. 校园站点推广。
联通可以设立校园站点，为校园用户提供方便快捷的业务办理服务。
同时，联通可以定期举办校园推广活动，增强用户对联通品牌的认知度。
3. 校园促销活动。
联通可以通过举办各种有吸引力的校园促销活动，比如话费充值优惠、流量大礼包、积分兑换有价值的奖品等等，吸引用户兴趣，增加品牌关注度。
联通校园营销策划方案 (2)
联通校园营销策划方案联通作为国内三大电信运营商之一，一直以来都致力于校园营销。
校园是一个充满朝气、活力、创新的地方，每年都吸引着众多年轻人的关注，因此校园营销也成为了各大企业争相布局的重要领域。
在这篇文档中，我们将向大家介绍联通校园营销策划方案，希望能给大家带来启发和帮助。
一、策划目标1. 提高联通品牌知名度和认知度。
2. 提高联通在校园市场的竞争力，并促进销售业绩的提升。
3. 拓展联通在校园市场的用户群体，提高用户粘性和忠诚度。
二、策划方案1. 学生优惠计划联通可以根据学生生活的特点和需求，制定出不同层次的优惠计划，例如：学生专属套餐、学生套餐升级、学生节日优惠等等。
除此之外，联通还可以与学校、学生会等合作，推出联名活动、校园特别价等，进一步提高学生的购买意愿和忠诚度。
2. 校园演讲活动联通可以通过在校园内举办演讲活动的方式，向学生们介绍联通的发展历程、社会责任和行业前景等信息，同时介绍联通在校园市场的优势和特点。
并通过讲解网络技术和服务，鼓励学生们更好地利用联通的服务和产品，让学生们深入了解联通，增强他们对联通的信任感和归属感。
3. 大学生创新创业大赛联通可以与高校合作，共同举办“大学生创新创业大赛”，通过这种方式，让更多的大学生了解联通，在创新创业大赛中，联通可以提供技术、资源、服务等支持，引领大学生走向科技创新的道路，并通过这种方式提升联通在大学生中的知名度和影响力。
4. 社交媒体宣传联通可以通过社交媒体进行宣传和营销，例如微博、微信、陌陌等，通过在社交媒体上发布有关联通的信息、活动、套餐等，吸引更多的年轻人关注联通，并建立联通在年轻人中的品牌形象和口碑。
同时，联通可以与网红合作，在社交媒体上进行营销活动，吸引更多的年轻人来关注联通。
5. 线下推广联通可以在高校周围开展线下推广活动，如免费赠送小礼品、聚会活动、写字卡片、流行文化主题活动等等。
这些活动旨在通过情感沟通，加强与客户的联系，增强品牌的感染力和影响力。
联通校促营销方案
联通校促营销方案一、背景随着社会的发展和科技的进步，互联网和手机成为人们日常生活中不可或缺的一部分。
而移动互联网的兴起，使得手机成为人们随身携带的信息平台。
因此，对于各大移动运营商来说，如何通过校园营销来吸引更多的年轻用户成为关键。
作为中国三大移动运营商之一，中国联通在校园市场中具有极高的知名度和影响力。
为了吸引更多的年轻用户，联通需制定相应的校园促销营销方案，以提高品牌曝光率和用户黏性。
二、目标联通校园营销的主要目标是扩大品牌知名度、塑造品牌形象、增加用户数量、提高用户黏性，同时增加用户的月均消费金额。
三、方案在实现目标的过程中，联通可以采取以下的校园营销方案：1.优惠套餐联通可以针对学生用户群体，开发出专属优惠套餐。
通过合理的定价和个性化的服务内容，吸引更多的年轻用户选择联通作为移动通信的提供商。
2.线上宣传随着互联网的普及和移动互联网用户的增多，线上宣传已经成为各大企业不可或缺的一种宣传方式。
联通可以在微博、微信等社交平台上，发布专门面向学生用户的宣传内容。
同时，可以在联通官方网站和校园宣传板上发布相关的信息，以便更多的年轻用户可以了解联通的品牌形象和服务内容。
3.引进明星代言借助明星的影响力，可以让联通的品牌形象更加深入人心。
联通可以邀请一些年轻明星成为其代言人，通过明星的个人形象和影响力，来提高联通的品牌知名度和关注度。
4.校园活动通过举办一些有意义的校园活动，如比赛、演讲、文艺晚会等，可以增加联通在校园中的曝光率和影响力。
同时，这些校园活动也可以吸引更多的年轻用户参与，从而增加用户黏性和忠诚度。
四、效果评估为了确保方案的有效性和可行性，需对方案实施的效果进行评估。
评估可以从以下几方面展开：1.用户数量的增长根据方案实施后，联通用户数量的增长情况来判断。
2.消费水平的提高方案实施后，每个用户的月均消费金额是否提高。
3.品牌知名度的提高方案实施后，联通在学生用户中的品牌知名度是否提高。
五、总结联通作为中国三大移动运营商之一，在校园市场中具有极高的影响力和号召力。
联通校园营销工作总结
联通校园营销工作总结随着互联网的高速发展和智能手机的流行，移动通信市场变得竞争激烈而复杂。
长期以来，校园市场一直是移动通信运营商争夺用户的重要战场，因为大学生和年轻人是手机使用率高和消费能力强的群体。
作为中国领先的移动通信运营商之一，中国联通一直致力于在校园市场开展营销活动，吸引更多的大学生用户。
本文将围绕联通在校园营销方面所做的工作进行总结和评价。
一、策划与宣传联通在校园营销方面做了大量的策划与宣传工作，通过各种渠道和媒体向大学生群体宣传联通的产品和服务。
例如，联通在校园招募了一批大学生代理商，他们在校园内开设了各种展台和推广活动，向同学们介绍联通的优势和特色。
此外，联通还利用校园媒体资源进行广告投放，比如在校园公告栏、校内电视台和校内网站等地方投放联通的广告。
通过这些宣传与策划活动，联通在校园中建立了良好的品牌形象，并吸引了大量的潜在用户。
二、提供特色服务为了满足大学生用户的需求，联通在校园中提供了一系列特色服务。
首先，联通推出了专属于大学生的套餐，包括更多的通话时长、流量和优惠价格，以及赠送一些校园应用和服务。
这些套餐在校园市场中得到了广泛的认可和好评。
其次，联通还通过与大学合作推出了校园手机卡。
在校园内，学生可以享受到更低的资费和更多的优惠活动。
这种校园手机卡不仅提高了联通在校园的市场占有率，还增加了学生使用联通产品的意愿。
三、举办活动与竞赛联通在校园中积极举办各种活动和竞赛，以吸引和留住大学生用户。
例如，联通举办了一些创新创业的比赛，给予参赛者丰厚的奖励和支持，以激发大学生的创造力和积极性。
此外，联通还举办了一些话费充值、流量抽奖等活动，通过奖励机制吸引学生参与和使用联通的产品。
这些活动不仅提高了联通在校园中的知名度和影响力，还增强了用户对联通的认可和忠诚度。
四、与大学合作为了进一步加强在校园中的营销工作，联通与一些知名大学进行了合作。
通过与大学合作，联通可以更好地了解学生的需求和爱好，开发出更受学生欢迎的产品和服务。
联通校园营销工作总结
联通校园营销工作总结作为联通校园营销工作的负责人，我在过去的一年里进行了大量的工作和探索。
在这篇总结中，我将分享我所提出和实践的一些方法和策略，以及它们所带来的成果和效益。
一、目标定位在开始校园营销工作之前，首先要进行目标定位。
根据联通公司的业务特点和目标客户群的特征，我们针对大学生、在校师生以及校友进行了细致的分析和划分，并制定了相应的营销策略。
我们注重抓住大学生市场，了解他们的消费习惯和需求，通过活动和短信营销等方式吸引他们到店购买联通的产品和服务。
同时，我们也注重联通产品的品牌宣传，通过系列主题活动推广，增强企业品牌形象和知名度。
二、加强合作在校园营销工作中，与合作伙伴的沟通与合作非常重要。
我们和校园合作伙伴密切合作，积极参与并组织校园活动，与学生建立互动关系，增强联通在大学校园的影响力和品牌形象。
三、强化市场调研市场调研是校园营销工作的基础，只有了解市场需求，才能更好地满足客户的需求。
我们注重市场调研和分析，设立问卷调查、线上讨论群、线下调研等方式，不断收集市场信息和反馈，及时调整不足，拓展优势，提高服务质量和客户满意度。
四、多元化宣传校园营销的宣传途径多样化，我们通过传单、海报、宣传栏、校园电视和新媒体等多种途径，宣传联通品牌和推广产品、服务。
采取贴海报、大喇叭宣传的传统方法之外，我们注重线上新媒体营销，在微信、微博等平台上发布推广内容，增强品牌知名度和影响力。
五、注重员工培训在校园营销工作中，员工培训也很重要。
我们针对不同层次的员工，进行针对性的培训，提高员工的服务质量和销售技巧。
从培训到营销考核，对工作人员进行完善的管理和激励机制，激发员工的工作热情和潜力，为企业发展提供有效的支持。
结尾：通过以上措施和策略，我们取得了显著的成绩和效益，为联通校园营销工作做出了积极的贡献。
今后，我们将进一步完善校园营销的管理和服务，不断提高联通品牌知名度和满足客户需求的能力，为联通的发展贡献力量！。
联通校促营销方案
联通校促营销方案简介随着中国移动互联网的迅速普及，网络营销已经成为了市场拓展的重要手段之一。
在这一趋势下，校园营销作为年轻人群体聚集的地方，也受到了越来越多企业的重视。
联通校园促销活动方案为联通公司面向学生市场所推出的一种校园市场营销模式，旨在通过联通校园卡、优惠活动等方式，推广联通品牌和产品，拓展对年轻人的销售渠道，增强品牌形象，提高品牌影响力。
目标1.推广联通品牌，扩大在学生群体中的影响力；2.提高联通在校园市场中的知名度、号召力和竞争力；3.拓展年轻用户的销售渠道，增加用户黏性。
方案1. 校园卡服务为了方便广大学生的使用，联通推出了校园卡服务。
该服务旨在为学生提供对联通网络的全方位支持，包括话费充值、办理业务和查询账单等服务。
同时，联通还为持卡学生提供专属福利，如话费优惠、流量优惠等。
通过提供方便、实惠、实用的服务，吸引更多的年轻用户获得联通校园卡，使得联通品牌更深入地渗透到年轻人的日常生活中。
2. 学生套餐推广联通还针对学生用户推出了多种优惠的学生套餐，包括话费优惠、流量优惠、通话时长优惠等。
除此之外，联通还为学生用户定制了更多实用、有趣的福利，如定制壁纸、玩游戏送流量、看优酷迎周末、影视VIP年卡免费领取等。
这些福利深受广大学生的喜爱，通过学生用户的口碑传播，扩大了联通在年轻人群体中的影响力。
3. 校园宣传活动为了更好地宣传联通品牌和推广优惠活动，联通还定期在各大高校举办宣传活动。
这些活动旨在通过举办现场娱乐、颁发奖品、展示产品等方式，吸引学生目光，增强应届生对联通的认知度和好感度。
同时，联通还积极开展线上活动，如微博、微信推广，拓展品牌的传播渠道，增强品牌的曝光率。
结论通过以上三种方式，联通在校园市场取得了明显的成效。
联通校园市场的份额在它推出校园卡服务和学生套餐服务后迅速拓展，同时，联通在校园市场举办的宣传活动也得到了广大年轻用户的热烈响应。
在未来，联通将继续推出更多优惠福利和实用服务，并持续追踪学生用户的兴趣和需求，实现联通品牌和学生用户的深度互动与合作，进一步提高联通在校园市场的竞争力。
联通校园营销策划方案模板
联通校园营销策划方案模板一、背景分析随着社会的发展和经济的进步，校园市场逐渐成为企业竞争的热点。
作为中国三大电信运营商之一，中国联通必须积极开展校园营销活动，提高品牌知名度、吸引用户、增加销售量。
本方案旨在通过分析校园市场的现状和特点，制定切实可行的校园营销策划方案，推动中国联通在校园市场的发展。
二、市场调研1、校园市场概况校园市场是指由学生和教职员工组成的一个具有特殊消费需求的市场，包括大学、高中、初中、小学等学校。
校园市场有着庞大的用户群体，消费者年龄偏低、消费能力有限。
校园市场因为学生和教职员工人数众多，成为电信运营商争夺的主要战场。
2、竞争对手分析目前，中国联通的主要竞争对手有中国移动、中国电信等。
这些竞争对手在校园市场的营销活动较为活跃，通过推出各类优惠套餐、赞助学校活动等方式，吸引了大量的校园用户。
3、目标用户分析校园市场的主要用户是学生和教职员工，他们的消费需求主要集中在通信、上网、娱乐等方面。
这一群体的年龄偏低，对科技和新鲜事物有较高的接受度，但消费能力有限。
因此，校园营销活动需要根据该群体的需求和特点制定相应的营销策略。
三、营销目标1、增加市场份额通过积极开展校园营销活动，增加中国联通在校园市场的市场份额。
2、提高品牌知名度通过赞助学校活动、制作校园广告等方式，提高中国联通在校园中的品牌知名度。
3、增加用户数量通过推出校园专属套餐、优惠活动等方式，吸引更多的学生用户选择中国联通。
四、营销策略1、赞助学校活动赞助学校活动是推动中国联通在校园市场发展的重要方式之一。
可以与特定学校签订赞助合作协议，资助学校举办各类活动，如运动会、艺术节等。
通过赞助活动，中国联通可以提高品牌的知名度和美誉度，并吸引更多学生用户。
2、校园专属套餐针对校园市场的特点，中国联通可以推出校园专属套餐，满足学生和教职员工的通信需求。
这些套餐可以包括免费通话时间、流量优惠等特点，以吸引学生用户的注册和使用。
3、校园宣传广告在校园中张贴中国联通的宣传海报和校园广告，展示公司的产品和服务，向学生宣传中国联通的优势和特点，提高品牌的知名度和曝光度。
联通校园营销策划
联通校园营销策划随着互联网的普及与学生群体的快速增长，校园营销已成为各大企业推广品牌和产品的有效途径之一。
联通作为国内领先的通信服务提供商，也在积极探索校园营销的新途径。
本文将逐步介绍联通校园营销的策划步骤，帮助读者了解如何进行一次成功的校园营销活动。
第一步：明确目标在策划校园营销活动之前，首先要明确活动的目标。
例如，想要提升在校园内的品牌知名度，获取更多的学生用户，或者推广某一新产品等。
明确目标后，才能有针对性地制定后续的策略和活动方案。
第二步：了解目标群体校园营销的关键在于了解目标群体，即学生群体。
需要了解学生的兴趣爱好、消费习惯、社交媒体使用情况等。
可以通过与学校合作，利用学校的学生资源进行问卷调查，或者通过社交媒体分析工具获取更多的数据。
只有深入了解目标群体，才能制定出更有针对性的营销策略。
第三步：制定策略和活动方案基于对目标群体的了解，制定出相应的营销策略和活动方案。
例如，可以通过在校园内设置展台或摊位，进行宣传推广；或者利用社交媒体平台开展线上活动，如抽奖、有奖问答等。
同时，还需要结合学生的兴趣爱好，设计出吸引人的活动内容，以增加参与度和传播效果。
第四步：资源准备与合作在策划校园营销活动时，需要准备相应的资源与合作伙伴。
例如，需要准备宣传材料、礼品或奖品等。
同时，可以与学校、学生组织或其他商家进行合作，共同举办活动，扩大活动的影响力和参与度。
第五步：执行与推广策划好活动后，需要开始执行和推广。
在活动执行过程中，要注意活动的组织和管理，确保顺利进行，并及时解决可能出现的问题。
同时，要通过各种渠道进行活动的宣传推广，如校园广播、学生社交媒体账号、校园电视台等，以吸引更多的学生参与。
第六步：效果评估与总结活动结束后，需要进行效果评估与总结。
可以通过参与人数、参与度、品牌知名度提升等指标来评估活动的效果。
同时，总结活动中的成功经验和不足之处，为下一次校园营销活动做出改进和优化。
通过以上的步骤，我们可以更好地策划和执行一次成功的联通校园营销活动。
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中国联通拓展学生市场的营销策略探析作者：李玉凤孙凤来源：《中国市场》2011年第13期［摘要］本文主要以中国联通拓展海南大学（以下简称海大）学生市场为例,通过实地的调查研究,对中国联通的经营现状、市场营销的环境以及面临的竞争挑战进行全面而详尽的分析,提出了电信企业拓展学生市场的营销策略。
［关键词］营销策略；电信市场竞争；中国联通；学生市场［中图分类号］F713.52 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）13-0054-041 引言随着科学技术的日新月异和电信市场的迅速发展,电信企业的经营已经逐步市场化,2008年5月,国资委宣布对电信业再次重组后,使我国电信业进入由新中国移动、新中国联通和新中国电信三大主体运营商组成的三足鼎立的崭新时代,促使市场竞争进一步加剧。
作为一家国内基础电信运营商,中国联通自诞生之日起,就吸引了无数人的目光。
但在长期的竞争中,中国联通却渐渐逊色于中国移动,市场份额仅为20%左右。
随着重组政策的实施,给中国联通带来很大的发展机遇,因此如何在新的政策条件下获得竞争优势,抢占市场是中国联通所要解决的管理问题之一。
大学生是一个新兴的消费群体,是未来十年通信客户群的主力群体,据统计,目前占整个市场的5%,且每年高校扩招的人数以30%的速度逐年递增,因此,大学生市场发展潜力巨大,抢占大学生市场也就意味着在未来移动客户群市场占得先机。
2 市场环境的分析2.1 市场竞争格局过去,中国移动在营业收入增长、客户发展、遍，赢利能力等各方面均大大优于中国联通等主要竞争对手,在通信市场上,中国移动一家独大的单级寡头市场局面已经形成,在国家鼓励竞争的各项措施下,中国联通,电信,网通等运营商也积极采取各种应对策略,电信市场逐渐形成了多寡头竞争的格局,国资委于2008年5月宣布对电信业再次重组,形成三大主题运营商,即新中国移动,新中国联通以及新中国电信,固网、移动业务的全新竞争格局由此展开。
如图1所示。
2.2 市场占有率由于消费者对联通的品牌形象不够认同,导致联通的客户规模一直与移动存在相当大的差距,根据调查,联通现在在海大的市场占有率还不到20%,大大落后于中国移动,中国移动的市场占有率达70%以上,如图2所示。
2.3 消费者偏好在海大市场进行了市场调查,调查涉及学生对于电信企业的总体评价和品牌偏好程度,根据调查数据绘制成大学生品牌偏好图(如图3),从中可以清晰地看出移动及联通的品牌差异度。
在学生心目中,无论从通话质量,网络覆盖,品服务内容,还是服务质量方面,联通都要逊色于移动,而只有价格方面联通才占有些许优势,由此,联通“质次价廉”的品牌形象日渐形成。
2.4 大学生的消费特点随着人们生活水平的不断提高,人们对通信服务的需求也在不断上升,对网络的依赖不断加大,特别是生活在信息时代的大学生,更加离不开网络通信。
经过市场调研,总结出海大学生市场有以下特点：第一,买卡时注重信号高质量且选择适合自己的优惠套餐组合；第二,注重便利需求、情感需求与娱乐需求,由传统的语音通信功能逐步向支付功能、游戏娱乐功能等转变；第三,非常注重电信业提供的服务功能,在使用时能够感受到查询、设置、储存话费等一系列优质的服务很重要。
3 联通企业SWOT分析企业想要制定相应的营销策略,必须对自身的竞争优劣势进行相应的分析,针对目标市场的状况提出对策。
因此,联通企业想要抢占海大市场,首先要分析自身的优劣势,通过调查及收集的资料,笔者分别从优势、劣势、机会、威胁四大方面入手,对中国联通进行全面的分析,发现市场机会和企业存在的营销问题。
3.1 优势(Strengths)3.1.1 套餐资费低,性价比非常高联通套餐组合的资费一般较低,并且大多面对的是中低层用户,而针对海大这样的学生市场,联通则主要计划推出了新势力超级QQ校园卡的套餐,分为零听18、零听38和零听88三种套餐,另还可设定五个亲情号码,性价比高,方便实惠。
3.1.2 联通WCDMA技术中国联通的WCDMA 3G技术在所有了解电信技术的用户中人气是最高的,WCDMA本身就是最为成熟的技术,而且众多的手机终端优势也绝对是联通可以制胜的法宝。
3.1.3 全新竞争格局下的机遇新中国联通是由中国联通与中国网通重组合并而成的,重组后为中国联通带来了最为均衡的移动和固网的全业务发展模式。
3.2 劣势(Weaknesses)3.2.1 品牌形象由于联通有时会出现信号不好的问题,以及长期的价格战策略导致消费者对联通形成了一些负面的品牌印象,通过调查结果显示,大约有一半的同学认为,联通的信号差,同时还有很多同学认为客服还有待改进,套餐组合也应再优化一些。
3.2.2 客户规模由于消费者对联通的品牌形象不够认同,导致联通的客户规模一直与移动存在相当大的差距,根据市场调查,联通在海大的市场占有率还不到20%,大大落后于中国移动。
3.2.3 客户服务联通在客户服务方面同样存在一定的问题,许多同学认为与移动比较起来,联通客服存在提供的资费有时不够清晰明了、充值话费不方便、10010客服人员普通话不熟练等问题。
3.2.4 销售渠道完整的渠道管理体系需要从渠道结构与模式设计、渠道功能定位和渠道激励与控制三个方面支持联通公司实现销售目标,联通现存在渠道管理和信息传递的盲区,对终端零售网点的管理控制能力弱等劣势,需要改进渠道模式,发展更加紧密的合作伙伴。
3.3 机会(Opportunities)3.3.1 学生购买力强随着经济的发展,人民生活水平的不断提高,使用移动电话已经变成人们生活中不可缺少的一部分,现海大学生99%的人都拥有手机。
3.3.2 新生入学时期每年新生入校的时候,是销售手机卡的集中期,也是争夺客源竞争最为激烈的时期。
3.3.3 学校资源每年中国联通都会赞助海大的一些学生活动,为联通树立了良好的口碑,联通的各方面活动也获得了学校的大力支持。
3.4.1 中国移动TD-SCDMA技术标准虽然TD-SCDMA在实施中出现了一些问题,但作为我国自主研发的新技术标准,中国移动拥有独家垄断权和使用权,后续的竞争策略必将会对联通产生一定的威胁。
3.4.2 中国电信长、短途电话卡中国电信的长、短途电话卡价格非常低廉,特别是天涯200特制卡,拨打长途和短途都可以,经济实惠又非常便捷。
3.4.3 电脑等高科技产品网络功能十分发达,超级QQ、QQ聊天和语音视频都可以达到沟通的目的,对联通电话通信业务形成了潜在威胁。
4 营销战略的对策与建议面对市场环境的巨大变化以及竞争的进一步加剧,联通公司需要调整好自己的战略重点,采取积极的SO战略,增加客户数量是目前最重要的战略核心,如图4所示。
5 中国联通拓展学生市场营销策略与建议中国联通应采取以“消费者占有”为营销导向的“7P+4C”营销组合策略。
即在传统“4P”的基础上再加上服务人员、服务过程和服务的有形展示的“3P”,同时,融入贯穿以消费者为中心的“4C”营销理论。
5.1 产品(Product)针对海大这个特殊的学生市场,采取单品牌策略基础上的品牌延伸策略,即重点推广新势力QQ校园卡,同时注入品牌延伸策略也是关键所在,推出新业务组合,增加产品亮点。
在联通原有三款套餐的基础上,推出新势力集团卡业务,小到几人,大到几十人均可使用且互拨免费,适合宿舍、班级、学生会与社团组织的团体使用,方便实惠。
另外,针对长途通话方面,增加新势力特色功能包：长途亲情包。
同时赞助海大一些有影响力和知名度的学生团体免费试用集团卡,一来推广集团卡业务,提高联通卡的使用率,二来巩固联通的品牌形象。
同时,为迎合大学生钟爱网络的个性化需求,与腾讯、迅雷、校内倾情合作,可让学生任意选择赠送超级QQ、黄钻、蓝钻特权、一月的农场狗粮、迅雷VIP客户通道、校内豆等其中任一项,增加套餐组合的吸引力。
联通现有的套餐组合与原资费的定价相同。
主要采取低于竞争者价格的竞争导向定价法,仍旧凸显联通实惠的特点。
同时,辅之以时间差异定价法,即在周末节假日等期间通过优惠活动进行促销来进一步取得好的效果。
5.3 渠道(Place)实现校园渠道专营化,全力拓展营销新阵地。
在分销渠道方面,笔者认为应当采取渠道较宽的密集分销策略,在海大自有营业厅和中间商直销模式的基础上,增加学生代理商的渠道模式,尽可能增加营销渠道宽度。
同时,进一步完善由10010客服中心与中国联通网上客户服务中心共同组成的电子渠道。
5.4 促销(Promotion)灵活运用由广告、公共关系、营业推广及人员推销组成的促销组合策略,发挥整体效果,实现促销目标。
其中在广告和公共关系方面,广泛利用海大宣传栏、广播、横幅、传单及宣传手册、遮阳伞、大帐篷、直销员T恤衫以及彩信广告等一切可以有效利用的资源进行全方位的立体式宣传,同时,选择部分VIP用户到联通公司总部进行体验参观活动,将联通优质的品牌形象深入人心；在营业推广方面,隆重推出真正为学生定制的优惠便捷的“校外一卡通”服务。
与各大餐饮,服装,生活用品连锁店倾力合作进行联合推广,只要是联通用户就可在这些连锁店中享有会员的基本优惠特权,即凡使用联通手机卡的用户都可获得一张虚拟的“校外一卡通”凭证,这样用户在海口各大与联通有合作关系的营业店中购物时可凭借联通回复的短消息而享有该店的固定优惠。
开展手机报,手机邮箱的限期免费试用活动,为客户带来全新体验；人员推销方面,需培训出熟悉业务的专业人员在现场进行具体讲解。
依据新生入学的需求特征,可开展入网送礼促销活动,吸引学生的眼球。
同时,抓住下学期开学新生购卡集中期的机会,做好“校园路演”等一系列促销活动,维护好老生客户的关系,大力提高市场占有率。
5.5 服务人员(People)联通作为电信运营商在海大的服务界面主要包括自有营业厅、合作营业厅、10010客户服务热线以及运营商一线的促销服务人员,这些人员的客户服务能力的提升会给客户带来非常直观的感受。
需对各个渠道的服务人员进行服务标准化的培训,使各员工专业化,客服人员做到耐心有礼,提供优质化的服务,共同打造联通优质的品牌形象。
实施“温馨人情”的客户管理策略,用体贴入微的服务来感动客户,向客户提供“售前服务”敬献诚心,“现场服务”表示爱心,“事后服务”以送谢心。
5.6 服务过程(Process)4C的营销理论强调从消费者需求出发,要求企业对产品、服务、品牌不断进行定期定量以及综合性消费者满意指数和消费者满意度的测评与改进,以服务品质最优化,使消费者满意最大化,进而达到消费者忠诚。
联通要牢固树立满意,服务待客,速度和诚意的服务宗旨。
这里的满意强调企业以客户需求为导向,以客户满意为中心,企业要站在客户立场上考虑和解决问题,要把客户的需要和满意放在一切考虑因素之首；服务待客则需要随时以笑脸相迎客人,微笑是诚意最好的象征；速度指的是不让客户久等,而能迅速地接待并办理业务；诚意就要以具体化的微笑与速度行动来服务客人,当然,这同样需要企业制定良好的信息化发展战略来进行有效支撑。