以方法说智慧1

• “上保险吧？我猜你就会拐到保险上来的。不过 我不明白，这和保险有什么关系？”她很机警地 戳穿了我的目的，还好，她又给了我一次讲解的 机会。 • “如果我们小的时候，老人给我们投了保险，保 险公司每年都要给我们给付年金，这不是保险公 司每年都在给我们提示吗？在领取保险金的时候， 肯定会想起自己的亲人来！” • 我讲这些话的时候显得有些激动，然后接着说道： “再说，通过保险这种文化还可以教育我们的孩 子。将来长大了以后，能够自己独立生存了，千 万不要赚钱都花了，要有保障意识，未雨绸缪 啊！”
第八计 声东击西
说明
• 敌方指挥不当，军队如无头之蝇，乱撞乱 碰，就不能判明和应付突然事变的发生， 这是指挥员失去分析判断能力的象征。要 利用敌方失去控制力的时机将其消灭。
运用
• 在北京北三环路上，有一家妇女商厦。在那里我遇 到了一位陌生的女性客户，身边带着一个小女孩， 大约四五岁的样子。我们接触上以后，我就直截了 当地告诉了她，我的职业是人寿保险公司的营销员。 • 我征求了她的意见，如果时间许可的话，我想占用 她的一点时间，和她谈一谈关于人寿保险的问题。 就在我征求完她的意见以后，她笑了笑对我说： “保险我还没有考虑过，不过我早给我的儿子存好 了一笔钱，准备让她出国和上大学的时候用。上保 险的那点钱到时能干什么用呀！”她说完了话，顺 手给孩子擦净了嘴角上冰淇淋留下的痕迹。
运用
• 姜先生开了一家五金店，门口屋内到处堆 积各式各样的货品，一看就知道他的经营 方法还停留在较传统的生意经营方法。小 徐去和他谈了好几次，一直不得其门而入， 所以我决定陪他一道前往，说明来意后， 他说道：“以前的人没有保险都过了，现 在为什么要我买？” • 我问：“姜先生，您以前是不是住在乡 下？” • 他回道：“对呀！”
运用
• 在寿险行销中，有三种情况要素: • 第一，面对很多客户反对保险的人多，你一 张嘴讲不过多张嘴，要走，因为中国五千多 年的历史给中国人提供了正反的例子太多， 怎么讲怎么有理; • 第二，客户用肢体动作表示不欢迎你时，要 走; • 第三种是在特殊的环境里，如要吃饭、开会、 见重要的人，有急事要处理等等，你要走， 如不走，就会很尴尬。
• B 当然没有！ • A 那您的朋友当中，有没有这样一位，他 愿意照顾您的家庭，让您的小孩受到最好 的教育，让您的家人继续过高品质的生活 呢？ • B 这个——没想过； • A 李老板，如果有人可以可以帮助您做到， 您愿不愿意？ • B 这个当然没有问题啦！谁呀？ • A 当然是保险啦，这是我的名片（边说边 递上自己的名片）。如果您对保险感兴趣， 请给我打电话。
• 说完，我径直地走出了他的办公室，刚走 几步，我潜意识回头看了一下，发现他把 我的名片撕开抛进了废纸篓，我生气地快 步走回办公室，对他说：“我虽然是个寿 险业务员，但我决不是被扔进废纸篓的人， 你可以不尊重我，但你决不可以不尊重我 的事业。”
• 第二天，他打电话给我，在我这里投了 保，而且还把他们单位很多高级白领介 绍给我，我在他们那里做了近二十份保 单，熟悉了以后，他跟我说了一句话， 使我记忆犹新，那就是——一语惊醒梦 中人。
• 我们走是为了保护和爱戴客户，也为了顾 全自己的形象，走是暂时的缓兵之计，而 不是永久的失败，我在寿险行销当中看到 不利的情况马上离开，不让自己有麻烦， 当你要走的时候，要把自己最美的留给客 户，以便下次见面时更亲切一些，无论你 的语言和行为都要最美，这样走才能取胜。
第七计 连环计
说明
• 敌人力量强大，不要和它硬拼，要让对方 互相牵制，从而削弱其力量。将帅要靠指 挥的巧妙得当，用兵如神，获取胜利，如 同有天神相助一样。 • 连环计，指多计并用，计计相连，环环相 扣，一计累敌，一计攻敌，任何强敌，无 所不破。
第二计
打草惊蛇
说明
• 情况可疑、要查实，精确辨别敌情之后， 再投入行动，反复探查敌情，是发现敌人 设下圈套的主要手段。我们认为，打草惊 蛇是为了吸引人们的注意力，看破别人的 别有用心。
运用
• 我在展业时，很大一部分是陌生拜访，因为 我来到这个城市没有什么人际关系，只能靠 大量的陌生拜访。 • 一次，我走进了一个中外合资企业，敲开了 总经理的办公室，走进屋里，我做了自我介 绍，顺便把名片递给了他，他看了看，说： “对不起，我没有时间了解保险，我一会儿 要开会。”我说：“没关系，你如果有时间 想了解保险请给我打电话。”
• 结果，我到他公司的时候，他说他爱人不 同意，我惊奇地说，我的助理已经把保费 给你交了，我迅速拿起电话打给我的助理 核实，助理说已经交完了，他没有办法， 在公司那里把钱给了我。 • 有些业务员，运用某某险种停办为由来急 促客户快速成交的“无中生有”的办法， 在客户心中好像习以为常了，客户很多都 不相信。因此，在展业的过程中，要谨慎。
• “是呀！孩子们将来长大了，能否记得这 些，我看够呛。”她附和着我，语气中稍微 流露出对往事的丝丝回忆。 • 我又接着说道：“我小的时候，我的祖母 非常疼爱我，现在老人离开我已经十几年 了，如果不是这种场合提起来，还真的很 少能够想起老人来，甚至连音容笑貌都快 忘记了！”我真诚地和她进行着沟通。 • “咳！这是没有办法的事情呀！”她以同 情的样子对我讲。 • “如果要是现在就好办了，我们可以有科 学的传承方式呀！”我看时机差不多了， 马上切入主题。
• 我说：“张老板，您真是一位事业有成又 有爱心的人，如果您真的捐给慈善事业， 一桶水也是捐，一壶水也是捐，你是捐一 桶水还是一壶水呢？”（关门） • 张老板说：“那当然是越多越好，捐钱就 是为了帮助别人，当然是帮助越多人越 好。” • “张老板，您现在捐500万就是500万，但 是通过保险公司它可能会变成5000万，这 样您可以帮助更多的人。” • “怎么会呢？” • “您买保险将受益指定为慈善机构，或以 您的名义成立一个慈善基金就可以办到 了。”（捉贼成功）
第四计 关门捉贼
说明
• 与敌对阵，若对方弱小则包围，歼灭它； 若对方面临垂死挣扎的局面，如果将来放 走而又穷追猛打，那是十分不利的。
运用
• 张老板一直认为买保险没有用，我告诉他 买保险不是为了留给自己用，而是为了下 一代。 • 张老板说：“千万不要给小孩子留太多钱， 这样会助成他好吃懒做的坏毛病，将来他 要靠自己的努力去开创自己的事业。” • 我说：“那既然不留给小孩，那么您的钱 想要留给谁呢？” • 张老板说：“我会捐给慈善事业。”
第三计
混水摸鱼
Байду номын сангаас
说明
• 乘着敌人内部发生混乱，利用他此时力量 的薄弱和缺乏统一指挥，从而使其随从我， 如同人到了夜里，则入室休息一样。
运用
• 我有时运用混水摸鱼去参加一些免费创业说明会， 和一些老板接触，改变他们的观念，看下面的话 术： • A 请问李老板一个问题？ • B 什么问题？ • A 如果李老板下次出差了，不是去的上海而是去 的南极，去了之后才发现，没有任何交通工具让 你回来，请问在您的公司有没有这样一个忠实的 员工，他可以胜任您的工作，并且也赚到钱，而 且一分不少的如数交给您的太太。
• “乡下是不是亲戚都住在一起？” • “当然！整个村子都是亲戚，少说也有几 百户。”他很自傲地回答。“丧喜庆也不 用找外人协助，家族里有人发生困难，大 家稍微资助一下岂不都没事了。”我说。 • “没错！” • “那时候物价一定很低，小孩生一大堆也 不怕养不活，不像现在，小孩子要学钢琴、 英文、作文、心算、快速记忆等课程，家 长费心又费钱。” • “对！对！”
• 邱老板摇摇头，说道：“你实在太会说话 了。” • 我说：“邱老板，不是我会说话，我只是 说出实情，我曾经听过几个例子，他们都 是对保险充满兴趣，一个是我的同事，他 的客户说是要替在南部的父亲投保，要投 保书自己拿去填，保险生效后每隔多久， 那客户的父亲却死了，保险公司一查，居 然是人瘫在医院是投保的，这份保险当然 无效，而我那同事也被公司惩罚，因为他 没有亲自去看一下被保险人。” • 关于这种案例太多了。（让客户上屋）
• “可惜时代都变了，你们乡下人都还在一起吗？” • 姜先生被我一问，伤感地回答：“早就散了，老 家现在就只剩下老人和小孩子。” • “其实不只是你们亲戚如此，根据统计，现在一 家四口以下的家庭数占总家庭数一半以上。姜先 生，你想想看，以前大家庭的互助力量，现在都 不存在了。每个人都要买房子，买车子，生孩子， 都有一堆负债，遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱 莫能助。至于物价高涨，费用扩张，赚钱不易更 不在话下，若是小家庭中的夫妻有一人出事，另 一个将如何是好？所以保险公司可作为社会转型 中的辅助工具，只要大家把以往互助的费用扔出 一部分来买保险，社会问题自然可少一些，您说 是不是......”
第六计 走为上
说明
• 把军队暂时撤走，避开敌人的锋芒，以退 为进，待机破敌，这不违背政党的用兵法 制。 • 古人认为，当敌军占有绝对优势，而我方 毫无战胜的可能之时，其出路只能投降、 媾和、退却这三条路可供选择。投降是彻 底失败，媾和是一半失败，而退却与失败 根本不同，而是转败为胜得关键之所在。
• “可以，非常感谢！”我双手接过她写给 我的新号码。 • 我一直陪着母女二人走出门外，直到她们 消失在我的视线里。这时候，作为寿险营 销员，我心中喜悦的无法形容。我敢肯定， 用不了多久，她身边的这位小公主一定会 成为保险公司的客户。
第九计 趁火打劫
说明
• 敌方遇到困难、危机，就乘机出兵夺取胜 利，这就是强者趁势取利，一举打败处于 危境之敌的策略。
第五计 上房抽梯
说明
• 故意使敌人觉得方便，引诱它深入我方， 然后截断它的后援和接应，使其陷入绝境。
运用
• 在我为邱先生说明建议书的内容及各项细 节后，他对我说：“老实跟你说，我对保 险实在没兴趣。” • 我说：“没兴趣！邱老板，这太好了，假 如您对保险充满兴趣的话，不但是保险公 司，连我都会害怕，因为一个说他对保险 有兴趣的人，往往有问题存在。而您对保 险没有兴趣，现实您不会有道德的风险顾 虑，正是我们最佳的承保对象，我想提供 最好的投保资料给您参考，希望能够帮助 您更客观的评估。”