4p、4c、4r大三学生整理
4P、4C、4R理论
4P、4C、4R理论概念4P、4C、4R理论，是营销学发展史上的三大经典营销策略组合理论。
理论详解4P理论即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”【1】。
产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。
广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。
价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。
企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。
结果却是选择了原价购买。
信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。
传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。
这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。
渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。
普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。
B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。
直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。
B2B模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。
4P’s之后，因为服务业在70年代迅速发展，有学者又增加了第5个“P”，即“人”(P eople)；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”(Packaging)成为又一个“P”；70年代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“P”，即公共关系(Publications)和政治(Politics)。
市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”——市场营销学概念
一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C策略4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。
具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。
消费者指消费者的需要和欲望。
企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。
4P、4C、4R营销理论比较分析
4P、4C、4R营销理论比较分析一、本文概述在营销领域中，4P、4C和4R营销理论是三种极具影响力的营销理念，它们分别代表着不同的市场导向和战略思考方式。
本文旨在深入比较和分析这三种营销理论，以揭示它们的核心差异和适用场景，为企业在实践中选择合适的营销策略提供理论支持。
我们将简要回顾4P、4C和4R营销理论的基本内容。
4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），是传统的营销组合理论，强调企业从自身角度出发，通过控制这四个要素来推动销售。
4C理论，即顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication），则更加注重顾客的需求和感受，强调企业应以顾客为中心，提供满足顾客需求的产品和服务。
4R理论，即关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）和回报（Reward），则进一步强调了企业与顾客之间的长期互动和关系建立，提倡企业通过与顾客建立紧密的联系，实现长期的营销目标。
接下来，我们将从多个维度对这三种营销理论进行比较分析。
包括它们的理论背景、核心理念、实施难度以及适用范围等方面。
通过比较，我们可以更清楚地了解各种理论的优缺点，以及在不同市场环境和企业条件下，哪种理论更能发挥作用。
我们将结合具体案例，分析企业如何在实际操作中运用这些营销理论，实现营销目标。
通过案例分析，我们可以更直观地了解这些理论在实践中的应用效果，为企业在实践中选择合适的营销策略提供借鉴和参考。
本文旨在全面比较和分析4P、4C和4R营销理论，以期为企业提供有益的营销战略指导，帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。
二、4P营销理论4P营销理论，即产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）四个基本策略的组合，是由美国营销学学者杰罗姆·麦卡锡教授在20世纪的60年代提出，它被视为传统营销理论的基础。
4P、4C、4R的含义与区别,比较实用,也比较全面
1、4P即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）它的主导是以满足市场需求为目标。
2、4C即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication) 它的主导是以追求顾客满意为目标。
3、4R即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)它的主导是以建立顾客忠诚为目标。
之间的区别从字面上就可以理解了，所追求的达到的目标是不同的，但他们之间有一个逐渐发展的过程，这也是这些大师们从实践中总结出来的，不管是4P、4C还是4R，都是来自于实践，又反过来指导着企业的营销实践。
营销组合（Marketing Mix）也称作4P模型，强调了产品、价格、销售渠道和促销手段这四个在销售产品中影响巨大的因素，公司制定产品营销战略时必须对它们加以考虑。
产品 (Product)我的产品与我现有其他产品的关系如何？以确定你的产品之间的协作区域，或发现在哪些方面对各项商业活动有约束。
∙我怎样让自己的产品更出众？个性化（Differentiation）是个大题目，要做到这一点可以通过特点、适宜性、格调、可靠性、包装、服务及品牌命名等方面来体现。
∙产品生命周期对我的计划有什么影响？根据产品在产品生命周期（ProductLife Cycle, PLC）中的不同位置，我们应采取不同的营销策略。
价格 (Price)∙成本定价（Cost Plus）：这是最简单的价格策略。
方法是在成本的基础上加上期望的利润。
∙消费者认同价值（Perceived Value to the Consumer）：指按照为消费者提供的价值收费。
∙剥离式（Skimming）：这种策略经常在产品生命周期的介绍阶段使用，以帮助公司从其新颖的产品或服务中获得剥离式高额利润。
∙渗透式（Penetration）：这种定价方式可以在产品生命周期的介绍阶段或之后运用。
4s、4p、4c营销理论
论市场营销理论——以4R、4C、4P、4s理论为例一、4P理论1.理论简介：4P理论是市场营销理论的灵魂。
产生于20世纪60年代的美国，随着营销理论的提出而出现。
1953年，尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少地在某种程度上受到所谓的“营销变量”或“营销要素”的影响。
为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效组合，从而满足市场需要，获得最大利润。
营销组合实际上有几十个要素，麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion），即著名的4Ps。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销理论：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据的是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销：企业应不直接面对消费者，而是注重经销商的培育与营销网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促进消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
2.理论意义：4P理论的提出奠定了管理营销的基础理论框架。
该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、人口、等环境因素，称之为不可控因素；一种是企业可以控制的，如生产、分销。
促销等营销因素，称之为可控因素。
企业营销活动实际是一个利用内部可控因素适应外部环境因素的过程。
此模式优势是显而易见的：它把企业营销活动这样一个错综复杂的经济现象，概括为四个大因素，即4P理论——产品、价格、渠道、促销，的确非常简明，易于把握。
营销策略 4P 、 4C 、 4R
营销策略4P --> 4C --> 4R4P：50年代末，由美国营销学学者麦卡锡教授提出，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
<定义>Prodct 产品Price 价格Place 渠道Promotion 促销<不足> 4P有一些牵强的因素在里面产品策略和价格策略用Product和Price是非常对的，但麦卡锡为了增强理论体系的可传播性，就搜肠刮肚地希望凑出另外两个P。
（其实老外也和我们中国人一样，为了把某个信息体系传播给大家，便于大家记忆和交流，也会努力地发展出类似于“三大纪律八项主义”、“五讲四美”等概念）最后用Place来概括渠道分销策略，用Promotion来概括包括了广告、公关、销售促进和人员推销在内的所有沟通策略。
1）其实渠道分销策略最合适的单词应该是Distribution和Channel。
Place是消费者购买地点的意思，即渠道分销的最终成果终端的意思，用Place来代替Distribution和Channel，虽然不很恰当但也能自圆其说。
2）沟通策略最合适的单词应该是Communication，Promotion的本义“促销推广”，Promotion 只能涵盖沟通策略中的销售促进（sales promotion）和人员推销（personal sells），而无法涵盖广告、公关策略，用Promotion代替Communication可算是真够勉强的。
可见，4P营销组合理论中的最后一个策略虽然用了Promotion这个词，直译成中文是促销，但此促销与目前中国企业界实践中常用的促销这个词汇所代表的意思（这里的促销主要指的是降价、抽奖、买二送一、导购等）压根就不是同一回事，实际上4P中的Pomotion包括了广告、公关、销售促进（促销）等所有沟通策略的方式，即4P从诞生那天开始就是强调沟通的。
认为4P强调的是促销，那是没有真正了解4P的精髓而产生的误解。
市场营销中4p,4c,4r,4s的概念
市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”--我应该有的专业知识，却在一位华东区总监下，被问的哑口无言。
来源：吴倩的日志一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品p roduct,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C策略4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。
具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。
市场营销理论4P-4C-4R
❖ 消费者的需求与欲望（Consumer needs wants），把 产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要 再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；
与用户关联
❖ 利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体 化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相 需求、利益共享的关系，共同发展。
❖ IT行业的经验 ❖ 海尔的经验
与产品需求关联
❖ 提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和 个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。
❖ 其具体做法是：
与产品需求关联
基础营销理论
传统的4P理论
❖ 起于60年代末(美国营销学学者麦卡锡教授提出了 著名的4P营销组合策略)
❖ 产品/商品推广的4个要素
产品：Product 价格：Price 渠道：Place 促销 ：Promotion
❖ 也就是说，在什么时间、通过什么样的渠道/场合、 以什么样的促销方式推广什么样的产品
❖ 4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响， 从而也成为整合营销理论的核心。
现在理论界有一种错误的观点，认为4C 是消费者导向的，是正宗，而要否定4P 理论的价值，或者有的人说要用4C取 代4P。其实这种想法是偏激的，4P理论 有独到的地方，有存在价值。
2、4P概念的理解
❖ 大家经常理解的4P是产品、价格、渠道、促销这四个单一的因素， 其实如果深刻地理解4P就会发现4P包含的营销所涉及的基本要素。
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极速供应链体系提高市场反应速度 极速供应链体系提高市场反应速度 反应
与顾客追求时尚的心态保持 同步， 同步，能够更快地抓住每一 个跃动的时尚讯号， 个跃动的时尚讯号，吸引并 打动顾客
Reaction(反应） 反应） 反应
独特的“缺货” 独特的“缺货”关系营销
不只是卖服装， 不只是卖服装，它卖给顾客的是对流行时 尚的承诺， 尚的承诺，是对顾客追求时尚的责任承担 依靠独特的“高速、少量、多款” 依靠独特的“高速、少量、多款”销售策 略与顾客建立起了稳定而良好的关系 略与顾客建立起了稳定而良好的关系 执行永远“缺货”的策略， 执行永远“缺货”的策略，这种策略换来 的是顾客每次光顾时果断的购买速度
重视与顾客的互动
沟通是建立长期而稳固的关系
回报是源泉
营销的最终价值在给企业带来短 期或长期的收入能力
4r优势 4r优势
真正体现并落实了关系营销的思想
优势
•
以竞争为导向在新的层次上提出了营 销新思路
兼顾到成本和双赢
是实现互动与双赢的保证
4r的不足 4r的不足
不足
需要实力基 础或某些特 殊条件
需要有完善 的组织职能 支撑
Reward(回报 回报) 回报
4p、4c、4r的关系 4p、4c、4r的关系
4p
• 是站在企业的角度看营销，它的出现让市场营 4p是站在企业的角度看营销 是站在企业的角度看营销，
销理论有了体系感， 销理论有了体系感，另一方面使复杂的现象和理 论简单化，促进了市场营销理论的普及化应用。 论简单化，促进了市场营销理论的普及化应用。
运用4R理论成功进行的营销案例 运用4R理论成功进行的营销案例 4R
ZARA营 ZARA营 销探讨 4R”理 “4R”理 论
完美打 造品牌 美容院
把梳子卖给 和尚
公司背景
所属国家地区： 所属行业： 所属国家地区：西班牙 所属行业：服装零售商品牌 所属集团公司：Inditex公司旗下的品牌 所属集团公司：Inditex公司旗下的品牌 行业地位：西班牙第一、 行业地位：西班牙第一、全球第三 市场地位： 市场地位：欧洲最具研究价值的品牌 规模： 该公司在全球拥有近2700家分店，ZARA已在全 规模： 该公司在全球拥有近2700家分店，ZARA已在全 2700家分店 57个国家和地区拥有分店 并且每年都以70 个国家和地区拥有分店， 70家左右的 球57个国家和地区拥有分店，并且每年都以70家左右的 速度增长。 速度增长。 成就：其销售额占到了公司总销售额的75% 75%左右 成就：其销售额占到了公司总销售额的75%左右 2007年ZARA在全球营业额已达70亿欧元 在全球营业额已达70亿欧元， 2007年ZARA在全球营业额已达70亿欧元，市值则高达 311欧 311欧
沟通
•零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。 与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服 务、价格等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，说服 消费者光顾商店、购买商品；在消费者的心目中树立良好 的企业形象。在当今竞争激烈的零售市场环境中，零售企 业的管理者应该认识到：与消费者沟通比选择适当的商品 、价格、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期发展 。
Relevance(关联 关联) 关联
一流的 形象
二流的 产品
三流的 价格
一流的形象
卖场：形象高档、 卖场：形象高档、装修豪华位置选择都是在每 个城市的核心商业繁华地段 陈列： 陈列：由米兰及巴黎的顶级设计师根据最新流 行时尚进行设计和搭配， 行时尚进行设计和搭配，给顾客营造出美好的 购物感受。 购物感受。 作用一流形象营造的购物感觉使得顾客把逛 作用一流形象营造的购物感觉使得顾客把逛 ZARA店当作逛街必做的一项活动 店当作逛街必做的一项活动， ZARA店当作逛街必做的一项活动，与顾客 建立起了稳定持续联系。 建立起了稳定持续联系。
三流价格
低价策略：ZARA认为再好的产品如果不卖出去也只 是 占用库房、资金的一堆废品而已，与其待价而沽，不 如赶紧产生现金促成二次生产 作用这种低价策略的实施使ZARA与顾客的时尚服装 作用这种低价策略的实施使ZARA与顾客的时尚服装 这种低价策略的实施使ZARA 需 紧密的关联在一起，ZARA的平民化时尚深入人心 求紧密的关联在一起，ZARA的平民化时尚深入人心 ， 大大提高了顾客对ZARA品牌的忠诚度。 ZARA品牌的忠诚度 大大提高了顾客对ZARA品牌的忠诚度。
渠道
•
它主要包括分销渠道、储存设施、 它主要包括分销渠道、储存设施、运输 设施、存货控制等。 设施、存货控制等。 主要包括广告、人员推销、 主要包括广告、人员推销、营业推广与公 共关系等等。 共关系等等。
公关
4p组合的特点 4p组合的特点
可控性 构成市场营销组合的各种手段, 是企业可 以调节、控制和运用的因素, 如企业根据 目标市场情况, 能够自主决定生产什么产 品, 制定什么价格, 选择什么销售渠道, 采 用什么促销方式。 。 市场营销组合不是固定不变的静态组合,而 是变化无穷的动态组合。企业受到内部条件、 外部环境变化的影响, 必须能动地做出相应 的反应。
1953年，尼尔·博登在美国市场营销学 年 尼尔 博登在美国市场营销学 会的就职演说中创造了“市场营销组合” 会的就职演说中创造了“市场营销组合”
3
杰罗姆·麦卡锡于 年在其《 杰罗姆 麦卡锡于1960年在其《基础营销》 麦卡锡于 年在其 基础营销》 一书中将这些要素一般地概括为4类 产品、 一书中将这些要素一般地概括为 类：产品、 价格、渠道、促销，即著名的4P营销理论 营销理论。 价格、渠道、促销，即著名的 营销理论。
成本
•顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费 一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以 ，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力 成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括 货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到 最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需 求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总 成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品 价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可 能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种 渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务 ，减少顾客精神和体力的耗费。
二流的产品
生产中尽量避免使用制作周期较长或档次较高的面料 生产中尽量避免使用制作周期较长或档次较高的面料 在产品设计方面 不苛求细节， 方面， 在产品设计方面，不苛求细节，以生产优势追求当前 时段最流行的产品，不求“形似”只求“神似” 时段最流行的产品，不求“形似”只求“神似” 作用这样生产出的服装虽然总体上不如顶级品牌， 作用这样生产出的服装虽然总体上不如顶级品牌， 这样生产出的服装虽然总体上不如顶级品牌 但却会比它们提前几个月上市销售， 但却会比它们提前几个月上市销售，大大吸引了追求 时尚的消费群体。 时尚的消费群体。每每当时尚杂志还在预告流行潮流 ZARA橱窗已在展示和销售这些内容 时，ZARA橱窗已在展示和销售这些内容
•产品 product) 产品( 产品
价格( price) 价格
4p
渠道( 渠道 place)
•促销 promotion) 促销( 促销
4p的应用 4p的应用
产品
•主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。 主要包括产品的实体
•
价格
•
主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、 借贷条件等。 借贷条件等。
动态性
整体性
市场营销组合的各种手段及组成因素, 不 是简单的相加或拼凑集合, 而应成为一个 有机的整体, 在统一目标指导下, 彼此配合, 相互补充, 能够求得大于局部功能之和的 整体效应。
4c
由来
4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的， 它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个 基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利 (Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先 应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的 购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性， 而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消 费者为中心实施有效的营销沟通。
Relevance (关联 关联) 关联
Reaction (反应） 反应） 反应
4r
Relationship (关系 关系) 关系
Reward (回报 回报) 回报
4r操作四要素 4r操作四要素
紧密联系顾客
把顾客与企业联系在一起，赢得 把顾客与企业联系在一起， 长期而稳定的市场
提高对市场的反应
及时倾听顾客的希望、 及时倾听顾客的希望、渴望和需 求，并及时做出反应
Relationship(关系 关系) 关系
追求合理企业回报 追求合理企业回报
市场营销的真正价值在于其为企业带来 短期或长期的收入和利润的能力。 短期或长期的收入和利润的能力。 追求回报是营销发展的动力 是营销发展的动力， 追求回报是营销发展的动力，同时回报是维 持市场关系的必要条件。 持市场关系的必要条件。企业要满足客户需 为客户提供价值，但不能做“仆人” 求，为客户提供价值，但不能做“仆人” 目前ZARA公司16.2% ZARA公司16.2%的利润率远远高于 目前ZARA公司16.2%的利润率远远高于 美国第一大服装零售商Gap公司的10.9% Gap公司的10.9%。 美国第一大服装零售商Gap公司的10.9%。
2
往往失去了自己的方向Fra bibliotek4R由来
学者： 国籍： 学者： 唐•舒尔茨 国籍： 美 国 时间： 21世纪初 时间： 21世纪初 理论基础 ： 4C营销理论 营销理论
营销是以关系营销为核心， 定义 ：4R营销是以关系营销为核心，以竞争为导向的新式 营销是以关系营销为核心 营销理论 主要观点： 主要观点：企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与 顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系