房地产销售客户定位35页PPT
房地产客户分析与定位(原KM客户分类与偏好研究工具包)最新PPT课件
? 客户分析与营销策略
老客户筛选 区域客户联动 二三级客户联动 外部商业客户整合 外部机构客户合作 直销通路开发
DM直投 短信群发 Email群发 电话营销 SP活动
客户定位与应用
? 客户分析与营销策略
客户定位案例1——上海某项目目标客户定位
?潜在客户（购买力客户）定位
按9000元/平米，一套100平米的物业计算： 总房价：90万 首付：27万；公积金贷款：本处取最低10万，贷款20年；商业贷款：53万， 贷20年。 月还款额度： 4400元（按最新还款利率计算） 可承受的基本家庭月收入：4400元/30%=15000元（30%为还款安全系数） 可承受的基本家庭年收入：180000元
根据 购买力客户类型模型 能够达到家庭年收入18万元的购买力基本客户类型为：中产型家庭， 辅助客户类型包括富裕型家庭和经济型家庭（动拆迁刚性需要）。
客户定位与应用
?产品功能偏好过滤
? 客户分析与营销策略
产品特征分析： ?交通及区域特点：浦东、中环、三林板块 ?房型特点：2房、3房舒适型 ?小区配套：家乐福、健身会所、小学、艺术中心等齐全，档次中等 ?周边规划：大型综合居住区域。
前期产品客户分析
竞争产品界定与客户分析
客户分析与应用
? 客户分析与产品定位
地块经济指标 地块规划属性
高密度住宅 地块区位
低密度住宅
区位特征 交通特点与规划 配套特点与规划 产业特点与规划 其他特点与规划
高端客户 中端客户 低端客户
导入客户区域边界
导入客户购买力类型
客户分析与应用
? 客户分析与产品定位
客户分析与应用
? 客户分析与产品定位
案例：万科新里程北块地块产品定位逻辑
房地产运营模式
房地产运营模式(总35页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除房地产公司运营模式（学习稿）第一部分、房地产公司项目开发流程一、土地获取阶段1、土地信息收集：落实地块具体位置及周边情况，落实规划条件，了解限制性条件，对地块现状、地质条件、是否有地下埋藏物等影响开发的因素详细了解。
了解地块周遍的商业、教育、交通等情况，了解地块所属区域的规划，对以后项目开发的影响和支撑。
2、土地初判：了解地块的上市方式，同土地所有方进行接触，了解土地出让方式和土地款，以及能否调整。
了解当地的建安成本、政府收费项目和具体情况，成本测算，了解当地的房地产市场状况，产品形式、市场价格、市场格局、发展趋势及前景、开发周期的安排，宗地的详细情况、项目分析、房地产市场分析、初判结果。
3、土地深判：进行可行性研究报告，区域内宏观经济、发展前景等的分析，该项目在区域房地产市场中的位置、定位、发展。
市场深度调研，参与市场调查，进行地块周边及辐射范围内的客户分析、产品分析、市场竞争分析等。
项目最终定位，根据以往及周边项目成交客户分析和产品分析等，对项目定位、客户定位、产品定位提出策略性建议。
成本测算，针对多个方案进行初步成本测算、利润率分析及比选，开发周期及付款计划，根据土地的开工条件、市场情况，共同制定开发节奏。
项目方案确定，现金流测算，深判结果，项目可行性报告及后续工作。
4、寻找合作资金：研究并确定融资方式，如信托基金、战略合作、贷款平移等。
项目招商报告，区域宏微观市场研究，项目招商版盈利能力分析。
明确合作伙伴、寻找合作方式，项目商业策划书，合作伙伴确定。
合作方案确定，合作细节确定。
引资，签署战略合作协议。
合作实施，公司成立及相关手续办理。
5、投标、摘牌：投方案标，项目方案确定，投经济标，确定土地上限，拍卖，竞争对手分析、确定土地上限、价格敏感性分析、制定拍卖战术，挂牌，竞争对手分析、确定土地上限、价格敏感性分析、制定出价战术。
客户心理价位详解
分析：
此客户心理价位低，显然不是购买力的问题，而是未被 项目吸引，不认可项目价值或者说置业顾问对产品价值的 讲解未被客户渗透和接受，在客户心理始终认为不值这个 价格，此种心理价位低并非客户不具备购买能力或者接受 不了，需要置业顾问对客户进行深入研究分析，打动并说 服客户。
1、了解项目的核心优势
本项目也许有很多优势，但是最主要的是的核心优势是
什么；即项目的核心竞争力是什么？
2、了解本项目差异点优势是什么？
讲本项目和其他项目相比差异点优势，因为对客户来讲
对他有用的才是最重要的，所以把握客户的真实需求是很重
要的，客户其实是不会吝啬可以给自己带来利益的东西的．
现在是25页\一共有47页\编辑于星期五
现在是32页\一共有47页\编辑于星期五
各各项成本计算
现在是33页\一共有47页\编辑于星期五
现在是34页\一共有47页\编辑于星期五
正商城成本核算
现在是35页\一共有47页\编辑于星期五
结合以上所述： 实际成交价应为：8000元/平方
具体价位=开盘
现在是36页\一共有47页\编辑于星期五
好房子必然有好价格； 一分价钱一分货。房子越好，价格越高； 同等价格比品质，同等品质比价位；
4、客户是首次购房还是二次购房
咱们现在是在哪里住呀？是自己的房子吧？
现在是21页\一共有47页\编辑于星期五
5、客户预期心理价位
您最近看过不少房子吧，我们附近都看过什么楼盘呢？您计 划购买一个什么价位的房子呢？
6、对本项目印象
您认为我们楼盘怎样，是否符合您的要求？
现在是22页\一共有47页\编辑于星期五
现在是47页\一共有47页\编辑于星期五