2013政企客户部2013年转型战略及未来发展方向研究.pptx
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我国政策性银行发展历程历史回顾与改革前瞻
创新引领，提升服务。
详细描述
随着科技创新和金融市场的发展，政策性银行在业务模式、服务手段、风险管理等方面不断创新，提 升服务水平和综合实力。同时，政策性银行开始探索国际化发展道路，加强与国际金融机构和国内其 他金融机构的合作，为国家经济发展做出更大贡献。
02
我国政策性银行发展现状 分析
我国政策性银行发展现状分析 主要业务领域
政策性银行应加强市场调研和风险评估，制 定科学合理的信贷政策，提高市场竞争力。
推进国际化发展
政策性银行应加强与国际金融机构的合作与 交流，学习借鉴国际先进经验，提高国际化 水平。
加强政策性银行的创新能力和服务水平
加强创新能力
政策性银行应积极探索新的业务模式和产品创新，提高市场 响应能力和服务水平。
提高服务实体经济能力
政策性银行应加强对实体经济的支持，特别是 对小微企业、科技创新、绿色发展等领域的支 持。
推进金融科技创新
政策性银行应积极应用金融科技手段，提高服 务效率和质量，满足客户多样化的金融需求。
推进市场化、法制化、国际化建设
推进市场化改革
加强法制化建设
政策性银行应完善内部管理制度和风险防控机制， 确保业务操作的规范性和合法性。
02
政策支持与市场化运作相结合
政策性银行在发展过程中，得到了政府的大力支持，同时也注重市场
化运作，通过市场化的方式来提高银行的效率和竞争力。
03
风险管理的重要性
政策性银行在发展过程中，始终注重风险管理，通过科学的风险管理
手段来控制银行的信用风险和操作风险。
政策性银行在国家经济发展中的重要地位与作用
未来我国政策性银行发展的前景展望与建议
1 2 3
推进改革创新
详细描述
随着科技创新和金融市场的发展，政策性银行在业务模式、服务手段、风险管理等方面不断创新，提 升服务水平和综合实力。同时，政策性银行开始探索国际化发展道路，加强与国际金融机构和国内其 他金融机构的合作，为国家经济发展做出更大贡献。
02
我国政策性银行发展现状 分析
我国政策性银行发展现状分析 主要业务领域
政策性银行应加强市场调研和风险评估，制 定科学合理的信贷政策，提高市场竞争力。
推进国际化发展
政策性银行应加强与国际金融机构的合作与 交流，学习借鉴国际先进经验，提高国际化 水平。
加强政策性银行的创新能力和服务水平
加强创新能力
政策性银行应积极探索新的业务模式和产品创新，提高市场 响应能力和服务水平。
提高服务实体经济能力
政策性银行应加强对实体经济的支持，特别是 对小微企业、科技创新、绿色发展等领域的支 持。
推进金融科技创新
政策性银行应积极应用金融科技手段，提高服 务效率和质量，满足客户多样化的金融需求。
推进市场化、法制化、国际化建设
推进市场化改革
加强法制化建设
政策性银行应完善内部管理制度和风险防控机制， 确保业务操作的规范性和合法性。
02
政策支持与市场化运作相结合
政策性银行在发展过程中，得到了政府的大力支持，同时也注重市场
化运作，通过市场化的方式来提高银行的效率和竞争力。
03
风险管理的重要性
政策性银行在发展过程中，始终注重风险管理，通过科学的风险管理
手段来控制银行的信用风险和操作风险。
政策性银行在国家经济发展中的重要地位与作用
未来我国政策性银行发展的前景展望与建议
1 2 3
推进改革创新
中国电信转型实践案例分析(ppt 56页)
经济方案： ..几乎零费用
95B →1X
..增加1X信道板 ..软件升级 ..更换手机以获取新 业务
..取决于新业务需求 量
1X->1XEV
..增加1XEV信板 ..软件升级 ..更换手机以获取新 业务
..取决于新业务需求 量
调整组织结构，实现管理 层面的融合
统一客户服务，统一门户、 统一品牌
终端融合
• 组建个人通信服务部、家庭通信服务部和企业
通信服务部。
• 法国电信将原来的移动业务品牌 Orange 作为
整个公司的业务品牌推出 。
• 于2004年开始推出融合性终端――Livebox ；
2007年3月底,已发展480万户。
基站和手机发射功率的降低，也大大延长手机的通话时间，意 味着电池、手机的寿命延长了，这对环境和人体都起到了保护 作用，故称之为“绿色”手机。
技术体制 GSM手机 CDMA手机 小灵通手机 小灵通基站
平均发射功率 125mW 2mW 10mW 10mW
最大发射功率 2W
0.2W 0.01W 0.5W
话音质量
64k
现有的 8k的 13k的 8k的EVRC
PCM
GSM CDMA CDMA CDMA
政企客户事业部
业务优势(4)-高速上网
高速上网
采用先进的CDMA 1X无线通信网络，其无线数据传输 速率高达153.6Kbps，是普通拨号上网速率的3倍，是 GPRS无线数据传输速率的4～5倍，不论通过手机还是 无线上网卡，您都可以在任何时候、任何地点享受无 限畅快的高速上网服务。
法国电信
是目前业界公认的传统电信运营商转型的成功典范。
战略：三年重大转型计划，NExT计划，用户服务新体验 规模：欧洲第二大电信运营商，2006年底用户规模达到 1.59亿，包括 9760万移动用户（欧 洲第三大移动运营商），4870万 PSTN用户（欧洲第一大固网运营商），970万 ADSL用户（欧 洲第一大宽带接入业务提供商）
95B →1X
..增加1X信道板 ..软件升级 ..更换手机以获取新 业务
..取决于新业务需求 量
1X->1XEV
..增加1XEV信板 ..软件升级 ..更换手机以获取新 业务
..取决于新业务需求 量
调整组织结构，实现管理 层面的融合
统一客户服务，统一门户、 统一品牌
终端融合
• 组建个人通信服务部、家庭通信服务部和企业
通信服务部。
• 法国电信将原来的移动业务品牌 Orange 作为
整个公司的业务品牌推出 。
• 于2004年开始推出融合性终端――Livebox ；
2007年3月底,已发展480万户。
基站和手机发射功率的降低，也大大延长手机的通话时间，意 味着电池、手机的寿命延长了，这对环境和人体都起到了保护 作用，故称之为“绿色”手机。
技术体制 GSM手机 CDMA手机 小灵通手机 小灵通基站
平均发射功率 125mW 2mW 10mW 10mW
最大发射功率 2W
0.2W 0.01W 0.5W
话音质量
64k
现有的 8k的 13k的 8k的EVRC
PCM
GSM CDMA CDMA CDMA
政企客户事业部
业务优势(4)-高速上网
高速上网
采用先进的CDMA 1X无线通信网络，其无线数据传输 速率高达153.6Kbps，是普通拨号上网速率的3倍，是 GPRS无线数据传输速率的4～5倍，不论通过手机还是 无线上网卡，您都可以在任何时候、任何地点享受无 限畅快的高速上网服务。
法国电信
是目前业界公认的传统电信运营商转型的成功典范。
战略：三年重大转型计划，NExT计划，用户服务新体验 规模：欧洲第二大电信运营商，2006年底用户规模达到 1.59亿，包括 9760万移动用户（欧 洲第三大移动运营商），4870万 PSTN用户（欧洲第一大固网运营商），970万 ADSL用户（欧 洲第一大宽带接入业务提供商）
《如何转型升级》课件
品牌建设与管理
品牌定位
明确品牌的核心价值和目 标客户群体，提高品牌在 市场中的知名度和美誉度 。
品牌传播
通过广告、公关、活动等 多种方式，提升品牌影响 力，树立企业形象。
品牌保护
加强知识产权保护，维护 品牌形象和利益。
人力资源开发与管理
人才引进
绩效管理
积极引进高素质人才，为企业发展提 供人才保障。
优化组织架构和管理模式
企业应优化组织架构和管理模式，提高运营效率和资源利用效率， 降低成本。
加强人才培养和引进
企业应加强人才培养和引进，建立完善的人才激励机制，吸引和留 住优秀人才。
对政府政策的建议
1 2
加大对企业转型升级的支持力度
政府应加大对企业在科技创新、人才培养、市场 开拓等方面的支持力度，降低企业转型升级的门 槛和风险。
优化营商环境
政府应进一步优化营商环境，简化行政审批流程 ，降低企业运营成本。
3
加强国际合作与交流
政府应加强国际合作与交流，引进国外先进技术 和管理经验，推动企业参与国际市场竞争。
THANKS.
技术创新不断涌现，推 动产业升级和变革。
转型升级的必要性
01
02
03
04
提高企业核心竞争力，适应市 场需求变化。
优化产业结构，推动经济高质 量发展。
增强企业创新能力，提升国际 竞争力。
促进就业和改善民生，实现经 济可持续发展。
转型升级对企业和个人的影响
企业需要调整战略定位，转变发展方 式。
个人需要不断提升自身技能和素质， 适应新的就业市场需求。
转型升级的路径与
03
策略
产业升级与转型
传统产业向现代服务业转型
【大势所趋】转型升级的“七条路径”和“三大捷径”（精品）
【大势所趋】转型升级的“七条路径”和“三大捷径”（精品）展开全文企业转型升级已是大势所趋，大家关心和期盼的是我们的企业该通过怎样的方式实现转型升级？实践中有无捷径可寻？先让我们看看企业转型的七条路径。
01需求内涵再定义需求内涵再定义是企业在觉察、洞见客户需求本质的基础上，从潮流趋势、自身资源能力、竞争维度等视角重新解读客户的需求，赋予客户需求新的内容和含义，选择深得客户认可、竞争企业优势不明显的市场定位，以此为“源点”倒逼企业内部各项管理变革和技术变革，从同质竞争中解脱出来，进入新的业务高度和市场空间。
值得注意的是，需求内涵再定义不是简单地对市场进行细分，进而选择目标市场，其关键之处在于企业需要回归对需求的深度思考，对客户的需求（包括情感、态度、理念、行为、偏好、场景、痛点、趋势等）进行系统梳理和重新解读，将业务推向新的高度，从而实现企业转型。
当企业面临以下情况时，可考虑通过需求内涵再定义的路径开启转型：原有需求的理解和定义与同行过于雷同，导致直接的激烈竞争；细分市场的消费特征、行为、习惯、理念与主流市场明显不同；由年龄结构、生活方式变迁、技术进步等因素导致消费者需求，消费行为发生变化等。
新零售背景下，实体门店面对多种复杂的消费者购物场景。
天虹股份将终端消费者的需求内涵定义为：较纯电商更快和交付服务更好、较普通实体店购物效率更高。
为此，天虹股份以线上线下分工协同为重点，开启向“百货（购物中心）+超市+便利店+电商”多业态和全渠道的转型。
将天虹所有业态链接起来的，是“虹领巾”App。
通过虹领巾，天虹将从原来相对独立封闭的经营走向全面开放共享，联合周边社区的所有商户，共享人流和数据，形成一个共生共赢的新型生态圈。
02拓展需求边界拓展需求的边界是指，通过增加和创造在位企业未曾提供的元素，服务于新需求所创造的顾客或从未被满足的潜在顾客，从在位企业力所不及的增量空间展开竞争。
拓展需求的边界本质上是企业避免与在位企业正面搏杀，而且将不同市场的价值主张、价值元素筛选并重新排序，设计差异化的价值主张组合，重新选择了重点的市场空间，开创新的市场需求。
《政企客户部》课件
通过战略咨询，我们帮助一家企业
实现了持续增长和市场领先地位。
3
案例3
我们与一家跨国企业合作，成功实
施了多个项目，并取得了显著的商
业成果。
市场分析和机遇
市场分析
新兴技术
政策环境
我们深入研究市场趋势
我们关注新兴技术的发
我们了解政策环境的变
和竞争情况，为客户提
展，并帮助客户抓住机
化，为政府和企业客户
供准确的市场分析和前
遇，实现业务增长。
提供相关政策咨询。
瞻性洞察。
合作伙伴和客户关系
合作伙伴
客户关系
客户满意度
我们与多家知名企业建立了
我们注重建立与客户的紧密
我们始终将客户满意度放在
长期合作伙伴关系，并共同
合作关系，以满足他们不断
首位，并不断努力提供卓越
推动业务发展。
变化的需求。
的服务体验。
总结和展望
战略规划
4
业绩评估
制定部门的战略规划，以实现长期业务
定期评估业绩并提出改进建议，以确保
目标。
达到或超过目标。
我们的服务范围
战略咨询
项目管理
数字化转型
为政府和企业客户提供战
协助客户实施项目，确保
帮助客户进行数字化转型，
略规划和业务咨询服务。
按时交付并达到目标。
提高效率和创新能力。
我们的团队介绍
1
业绩回顾
2
未来展望
3
感谢与期望
回顾过去一年的业绩，
展望未来发展趋势和
感谢团队的辛勤付出
总结成绩和经验教训。
机遇，制定下一步的
和客户的支持，展望
朗咸平中国企业战略的新思维课件
06
企业战略新思维之国际化战略与合作发 展
中国企业国际化的现状与挑战
现状：近年来，中国 企业在国际化进程中 取得了显著进展，对 外投资规模不断扩大， 涉及领域广泛。然而， 中国企业在国际化过 程中也面临着一系列 挑战，如文化差异、 法律法规限制、品牌 认知度不高等。
挑战：中国企业在国 际化过程中面临着诸 多挑战，包括但不限 于以下几点
国际化拓展
中国企业将继续积极拓展国际市场， 实现国际化发展。
对中国企业的建议与启示
培养核心能力
国际化视野
创新驱动发展 合作共赢
THANKS
感谢观看
研究领域
02
社会职务
03
课程目的与内容概述
课程目的
内容概述
02
企业战略新思维概述
企业战略的定义与重要性
企业战略定义
企业战略是指企业为实现其愿景和目标，而采取的一系列行动和决策。
战略重要性
企业战略对于企业的生存和发展具有至关重要的作用，它决定了企业在市场竞争中的地位和优势。
中国企业战略的现状与挑战
现状
中国企业在过去几十年中取得了巨大的 发展，但很多企业在战略制定和实施方 面存在一定的问题，如缺乏长远规划、 盲目扩张、缺乏创新等。
VS
挑战
随着中国经济结构的调整和市场竞争的加 剧，中国企业需要面对更多的挑战，如全 球化、互联网经济、环保等。
企业战略新思维的核心观点
核心观点一 核心观点二 核心观点三
文化差异：不同国家 和地区的文化背景、 价值观念和行为习惯 存在较大差异，这给 中国企业的跨文化管 理带来了困难。
法律法规限制：不同 国家和地区的法律法 规各不相同，且不断 变化，中国企业在国 际化过程中需要密切 关注当地法律法规的 变化，并严格遵守。
UnileverHPC重点客户有关流程
Unilever HPC 重点客户
公开贸易条款费用申请表-5 (由KCM填写)
Unilever HPC 重点客户
公开贸易条款费用申请表-6 (由KCM填写)
Unilever HPC重点客户有关流程
费用报销
红框所述之事需要区域销售人员完成。
USS填写付款凭证/PWP号
(每月月中--上月公开贸易条款费用) 或 (活动结束后一周内--活动费用)
Roles & Responsibilities 工作职责
• Shelf Space Merchandising Manager 空间陈列管理 - 经理
– Develop category and space management projects with the selected customers; and conduct scan data analysis study 与特定客户合作发展品类及空间管理项目，并提供扫描数据分析
Unilever HPC重点客户有关流程
PWP-折价促销价格维护
红框所述之事需要区域销售人员完成。
KCM助理填写 折价促销价格
维护申请
(活动前一个月)
KCM 批准
(2个工作日)
KC 助理确认
(2个工作日)
销售商务部
开具PWP号
(2个工作日)
ASM从公共盘 上下载有关信息 (For their Info)
相关USS
KCM登记在册并将有关信 息(产品/时间段/费用名 目/单店费用/门店编号 /PWP号)存放在公共盘上
(1个工作日)
注意：所有KC活动费用申请必须事先申请。
Unilever HPC重点客户有关流程
活动费用(TG/DM)信息表 (由KCM填写)
未来发展战略与愿景展望PPT
核心能力：算法 研发、大数据处 理、云计算平台
未来市场趋势与机遇
人工智能技术发 展带来的新机遇
绿色可持续发展 成为主流趋势
数字化转型加速 企业升级
全球化与区域经 济一体化趋势
公司未来发展重点与方向
重点领域：人工智能、大数据、云 计算等高科技产业
创新驱动：加大研发投入，推动产 品创新与技术升级
添加标题
绿色发展：推广环保理念和技术，降低生产过程中的环境污染，推动产业绿 色转型。
展望未来，共创美好明天
未来发展战略：持续创新，拓展市 场，提升品牌影响力
挑战与机遇：面对未来，企业需要 抓住机遇，标题
添加标题
愿景展望：成为行业的领导者，为 社会创造更多价值
实现路径：通过制定科学的发展规 划，加强内部管理，提高员工素质 等途径实现未来发展目标
添加标题
添加标题
添加标题
拓展市场：国际市场拓展，全球化 战略布局
人才培养：建立完善的人才培养与 激励机制，吸引和留住优秀人才
可持续发展与社会责任
可持续发展：强调经济、环境 和社会三大支柱的平衡发展， 确保企业长期稳定增长。
社会责任：关注企业对社会和 环境的贡献，积极参与公益事 业，推动社区发展。
绿色生产：采用环保技术，减 少对环境的负面影响，实现生 产过程的绿色化。
收入与利润：公 司近几年的收入 和利润情况
资产与负债：公 司的资产和负债 状况
现金流：公司的 现金流状况及未 来预测
投资回报：公司 的投资回报率及 股东价值创造
盈利能力与成长性分析
收入结构：分析公司收入来源，判 断其多元化程度和稳定性
净利润率：反映公司经营效率及盈 利能力
添加标题
添加标题
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政企客户部2013年转型战略 及未来发展方向研究
经营管理部
2013年9月
1
命题回顾
2
命题重点
3
部门经理和行业组长， 负责整体推进和1、2、 3关键点
指派专人负责（如大 单、大户的客户经理、 几个行业地图先行的 组或个人）
材料要求
1. 五个命题都要有各自的目标，即先有目标，后有举措。如能力提升，最 后的目标是什么？每个维度都要有目标，总目标、二级目标是什么，每 级的目标相应的目录及举措是什么，要站在客户角度提目标
5.1 总体思路
5.客户感知是根本
5.2 内部支撑 5.3 外部联动
5.4 客户感知
5
1 能力提升是主题
2
规模发展是核心
3
目标锁定是前提
4
机制创新是关键
5
客户感知是根本
6
1 能力提升是主题
1.1 队伍建设 1.2 效率提升 1.3 专业能力 1.4 销售工具
7
政企客户部能力提升培养体系
1 3
8
具体的三级部门、行业组、每个人；各部门经理最主要的任务是将大家 需要的东西，加上本部门需要的东西，公司对你们的要求融合在一起， 层次要清晰
4
政企客户部2013年转型战略及未来发展方向
1.能力提升是主题
1.1 队伍建设
1.2 效率提升
1.3 专业能力
2.锁定目标是基础
3.机制创新是关键
1.4 销售工具
• 学习和合作意 识强
• 较强的心理素 质和适应能力
新员工
新员工职业人 • 产品知识培训 • 业务流程培训 • 新员工班集体交流 • 模拟拜访演练 • 企业文化学习
10
• 职业形象好 • 时间观念强 • 注重原则 • 态度端正 • 有职业道德
普通员工
普通员工骨干员工 • 谈判技巧 • 方案制作 • 案例分享 • 销售六步法 • 财务知识培训
一、二级梯队（行业组长、后备干部）：通过 对其领导小组进行个人演说、面试答疑、.综合 评分、候选人全部门公示等环节 三、四级梯队（导师及骨干员工）：所在三级 部门内推荐及个人报名，部门对其个人业绩、 能力评估、综合素质进行综合测评
行业组长
后备干部 导师
骨干员工
1.1队伍建设：后备梯队骨干培养
• 满足岗位基本 素质要求
4.规模发展是核心
2.1 清单客户等级 体系 2.2 重点客户群维 度 2.3 行业品牌影响 力
3.1 划小31个行业团 队 3.2 竞标抢盘 3.3 大单先立 3.4 合作机制 3.5 试点提级提岗
4.1 传统业务硬碰 硬 4.2 信息化应用规 模突破 4.3 新兴业务 4.4 多产品融合 4.5 模式创新
1
2
2
3
4
4
队伍建设 效率工具 专业能力 销售工具
1.1队伍建设：干部梯队
目的
干部梯队 建设思路
评估
9
✓ 为优秀员工提供成长空间 ✓ 持续发展的人才供给 ✓ 造就高素质管理团队
要点
四级梯队：人才计划范围扩大化、全员 有参与感 全员选拔：政企部全体领导公开、公正、 公平的选拔，不埋没人才 动态管理：对工作不称职、业绩较差、 道德品质有问题的人员进行调整、清除
18
2.1总体思路
19
2.2传统业务如何硬碰硬去打？单产品的竞争策略（命题重点一， 请着重阐述）
① 失败案例总结 ② DID ③ 客服中心 ④ DIA ⑤ 数据专线 ⑥ IDC
20
参考党政军互联网产品的思维导图逻辑，形成可落地执行的PPT
21
IDC营销牵引——提升在网客户单机柜价值
现状：北京公司IDC机房资源极度紧缺，为保存激增，需从IDC机房资源以及增值服务方向着眼。
• 工作业绩好
• 创造能力较强
• 团队领导力强
• 工作积极进取
• 具备大局观
• 执行力强 • 业绩突出 （季度绩效A）
• 群众基础较好 • 沟通能力较强 • 协调能力较强
• 有较强的意愿 承担更多责任
• 岗位匹配度高
• 有岗位愿景目标 并付诸实施
行业组长
• 具备发展潜力 • 判断能力较强
后备干部
和培养前途
每年年底，部门将对各行业组 长的业绩进行评审，对于综合 排名靠后的行业组长（人员比 例不低于10%）取消其任职资 格，将空余出的岗位在部门范 围内进行公开竞聘
培养
根据其岗位性质、培养难易程度、发展模式， 确定培养拼图，包括自主学习、传帮带、部 门培训、领导访谈、轮岗训练、内部兼职、 组建虚拟团队、知识库等方式
15
1.4销售工具
① 互帮互助 ② 自我提升 ③ 专业体验 ④ 品牌认知
16
1
能力提升是主题
2 规模发展是ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ心
3
目标锁定是前提
4
机制创新是关键
5
客户感知是根本
17
2 规模发展是核心
2.1 总体思路 2.2 传统业务如何硬碰硬去打 2.3 信息化应用如何做出规模 2.4 云产品如何做出规模 2.5 ICT如何发展 2.6 多产品的融合策略 2.7 模式创新
备注：“四批”是指：2013年、2012年、2009-2011、2003-2008期间入职的人员
11
1.1队伍建设：团队氛围
① 各层级的团队建设
12
1.2效率提升
加强内控管理能力
客户经理：设定欠费催缴、商机 更新固定时间段的标准动作，培 养习惯
行业组长：设立重点任务，如欠 费，商机梳理的专项虚拟团队， 专人专项
重点项目虚拟团队建设，
提高团队协作能力
重点项目建立虚拟团队、项目定 期跟踪反馈机制、跨部门资源的 调度能力
1
加强过程管理
通过日报，易新群等多种手段密 切加强团队工作的过程管理
提升成本管控能力
成本收益核算划小到个人，按年、 季度、客户的维度规划营销成本
13
1.2效率提升
14
1.3专业能力
① 行业维度 ② 客户维度 ③ 商机维度 ④ 关系营造 ⑤ 习惯积累
导师
行业组长部门经理 • 《系统之美》
骨干员工
骨干员工导师 • 如何做导师培训 • 影响力培训
导师后备干部 • 领导力培训 • 虚拟团队领导实战演
练 • 法律知识培训
后备干部行业组长 • 绩效管理 • 团队管理 • 大行业统筹学习
• 《九型人格》 • 《管理场》
1.1队伍建设：客户经理
① 四批一线：综合排名，短板落地，活动竞赛 ② 树立明星 ③ 末位帮扶
2. 要求各部门将各项主题细化，要有完整提案，什么样的制度，怎样提升 客户满意度，问题要组织全面分析，只简单把问题抛
3. 出来没有意义，而是需要去探讨怎么去解决问题 4. 需要“正向推理+反向论证”，需要明确自己需要怎么干，部门怎么支
撑，兄弟部门需要怎么协同等问题 5. 各部门要对目前5个命题的二三级目录进行战略解码，将模式创新落地到
经营管理部
2013年9月
1
命题回顾
2
命题重点
3
部门经理和行业组长， 负责整体推进和1、2、 3关键点
指派专人负责（如大 单、大户的客户经理、 几个行业地图先行的 组或个人）
材料要求
1. 五个命题都要有各自的目标，即先有目标，后有举措。如能力提升，最 后的目标是什么？每个维度都要有目标，总目标、二级目标是什么，每 级的目标相应的目录及举措是什么，要站在客户角度提目标
5.1 总体思路
5.客户感知是根本
5.2 内部支撑 5.3 外部联动
5.4 客户感知
5
1 能力提升是主题
2
规模发展是核心
3
目标锁定是前提
4
机制创新是关键
5
客户感知是根本
6
1 能力提升是主题
1.1 队伍建设 1.2 效率提升 1.3 专业能力 1.4 销售工具
7
政企客户部能力提升培养体系
1 3
8
具体的三级部门、行业组、每个人；各部门经理最主要的任务是将大家 需要的东西，加上本部门需要的东西，公司对你们的要求融合在一起， 层次要清晰
4
政企客户部2013年转型战略及未来发展方向
1.能力提升是主题
1.1 队伍建设
1.2 效率提升
1.3 专业能力
2.锁定目标是基础
3.机制创新是关键
1.4 销售工具
• 学习和合作意 识强
• 较强的心理素 质和适应能力
新员工
新员工职业人 • 产品知识培训 • 业务流程培训 • 新员工班集体交流 • 模拟拜访演练 • 企业文化学习
10
• 职业形象好 • 时间观念强 • 注重原则 • 态度端正 • 有职业道德
普通员工
普通员工骨干员工 • 谈判技巧 • 方案制作 • 案例分享 • 销售六步法 • 财务知识培训
一、二级梯队（行业组长、后备干部）：通过 对其领导小组进行个人演说、面试答疑、.综合 评分、候选人全部门公示等环节 三、四级梯队（导师及骨干员工）：所在三级 部门内推荐及个人报名，部门对其个人业绩、 能力评估、综合素质进行综合测评
行业组长
后备干部 导师
骨干员工
1.1队伍建设：后备梯队骨干培养
• 满足岗位基本 素质要求
4.规模发展是核心
2.1 清单客户等级 体系 2.2 重点客户群维 度 2.3 行业品牌影响 力
3.1 划小31个行业团 队 3.2 竞标抢盘 3.3 大单先立 3.4 合作机制 3.5 试点提级提岗
4.1 传统业务硬碰 硬 4.2 信息化应用规 模突破 4.3 新兴业务 4.4 多产品融合 4.5 模式创新
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队伍建设 效率工具 专业能力 销售工具
1.1队伍建设：干部梯队
目的
干部梯队 建设思路
评估
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✓ 为优秀员工提供成长空间 ✓ 持续发展的人才供给 ✓ 造就高素质管理团队
要点
四级梯队：人才计划范围扩大化、全员 有参与感 全员选拔：政企部全体领导公开、公正、 公平的选拔，不埋没人才 动态管理：对工作不称职、业绩较差、 道德品质有问题的人员进行调整、清除
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2.1总体思路
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2.2传统业务如何硬碰硬去打？单产品的竞争策略（命题重点一， 请着重阐述）
① 失败案例总结 ② DID ③ 客服中心 ④ DIA ⑤ 数据专线 ⑥ IDC
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参考党政军互联网产品的思维导图逻辑，形成可落地执行的PPT
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IDC营销牵引——提升在网客户单机柜价值
现状：北京公司IDC机房资源极度紧缺，为保存激增，需从IDC机房资源以及增值服务方向着眼。
• 工作业绩好
• 创造能力较强
• 团队领导力强
• 工作积极进取
• 具备大局观
• 执行力强 • 业绩突出 （季度绩效A）
• 群众基础较好 • 沟通能力较强 • 协调能力较强
• 有较强的意愿 承担更多责任
• 岗位匹配度高
• 有岗位愿景目标 并付诸实施
行业组长
• 具备发展潜力 • 判断能力较强
后备干部
和培养前途
每年年底，部门将对各行业组 长的业绩进行评审，对于综合 排名靠后的行业组长（人员比 例不低于10%）取消其任职资 格，将空余出的岗位在部门范 围内进行公开竞聘
培养
根据其岗位性质、培养难易程度、发展模式， 确定培养拼图，包括自主学习、传帮带、部 门培训、领导访谈、轮岗训练、内部兼职、 组建虚拟团队、知识库等方式
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1.4销售工具
① 互帮互助 ② 自我提升 ③ 专业体验 ④ 品牌认知
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能力提升是主题
2 规模发展是ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ心
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目标锁定是前提
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机制创新是关键
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客户感知是根本
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2 规模发展是核心
2.1 总体思路 2.2 传统业务如何硬碰硬去打 2.3 信息化应用如何做出规模 2.4 云产品如何做出规模 2.5 ICT如何发展 2.6 多产品的融合策略 2.7 模式创新
备注：“四批”是指：2013年、2012年、2009-2011、2003-2008期间入职的人员
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1.1队伍建设：团队氛围
① 各层级的团队建设
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1.2效率提升
加强内控管理能力
客户经理：设定欠费催缴、商机 更新固定时间段的标准动作，培 养习惯
行业组长：设立重点任务，如欠 费，商机梳理的专项虚拟团队， 专人专项
重点项目虚拟团队建设，
提高团队协作能力
重点项目建立虚拟团队、项目定 期跟踪反馈机制、跨部门资源的 调度能力
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加强过程管理
通过日报，易新群等多种手段密 切加强团队工作的过程管理
提升成本管控能力
成本收益核算划小到个人，按年、 季度、客户的维度规划营销成本
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1.2效率提升
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1.3专业能力
① 行业维度 ② 客户维度 ③ 商机维度 ④ 关系营造 ⑤ 习惯积累
导师
行业组长部门经理 • 《系统之美》
骨干员工
骨干员工导师 • 如何做导师培训 • 影响力培训
导师后备干部 • 领导力培训 • 虚拟团队领导实战演
练 • 法律知识培训
后备干部行业组长 • 绩效管理 • 团队管理 • 大行业统筹学习
• 《九型人格》 • 《管理场》
1.1队伍建设：客户经理
① 四批一线：综合排名，短板落地，活动竞赛 ② 树立明星 ③ 末位帮扶
2. 要求各部门将各项主题细化，要有完整提案，什么样的制度，怎样提升 客户满意度，问题要组织全面分析，只简单把问题抛
3. 出来没有意义，而是需要去探讨怎么去解决问题 4. 需要“正向推理+反向论证”，需要明确自己需要怎么干，部门怎么支
撑，兄弟部门需要怎么协同等问题 5. 各部门要对目前5个命题的二三级目录进行战略解码，将模式创新落地到