《销售通路细耕和配送启动模式》研究
伊利：把经销商变成配送商
伊利：把经销商变成配送商2010-08-17 16:35:40"与许多国外的品牌以及上海等地的冰淇淋企业比起来，伊利并不是很幸运。
在创业过程中，伊利没有一个几千万人口的庞大市场给其撑腰。
这也决定了伊利在营销策略上，从一开始就必须征战全国，向消费水平较高的沿海及内地大中城市开拓市场，扩大自己的市场份额。
除此之外，别无选择。
"伊利冷饮事业部总经理吴建国一开始就强调了自己所处的劣势。
于是，扛着绿色草原的旗帜，伊利在国内一路驰骋。
如今，伊利已经在京、津、沪三大城市建立了自己的分公司，取得了良好的市场效果。
目前，伊利在全国的销售网络基本形成。
除了消费比较成熟的华南、东北、华中等区域，伊利着力拓展华东、西南和西北等区域。
公司在全国500 多个地级以上城市建立了产品销售网络。
"控制两端带动中间"在1997年、1998年，伊利采用的经销商模式对于中小企业基本上是适中的，经济快捷的。
但当市场规模扩大后，经销商的模式就使伊利冷饮的发展受到遏制，销售上不去，利益得不到保证。
吴建国心里清楚如果不改变原有的销售模式，扩张将只是一句豪言壮语。
于是，从去年下半年，吴就悄悄开始了对伊利冷饮事业部的营销渠道进行全面整合：由过去产品从企业到一批，一批到二批，然后到终端的营销模式转变为控制两端，带动中间的营销模式。
重新定义了客户概念，做出了一级配送、二级强化、决胜终端的决策。
即不再像过去那样，只将一级批发商作为消费者，而是把二级批发商，最终消费者都纳入其中，将一级批发商变成配送商，以此思路来开展今年的市场营销。
整个冷饮事业部按照这种调整思路对没有调整过的地区分销通路进行全面的整合，对已调整过的市场分销通路将进一步深化改革，不断完善。
吴对记者强调，当伊利的规模扩大后，经销商的模式就是伊利的发展受到遏制，经销商变成配送商后，原来一级批发商的高风险、高回报，就变成无风险，稳定的回报，从而避免了同一个厂家和不同厂家的经销商之间可能相互压价的情况。
销售通路精耕与配送模式
销售通路精耕与配送模式
一、引言
销售通路精耕与配送模式是企业在市场中竞争的关键因素之一。
随着消费者需求的不断变化，以及市场竞争的日益激烈，企业需要通过精心设计的销售通路和配送模式来提升市场竞争力，并更好地满足客户需求。
二、销售通路精耕
1. 销售通路选择
企业在选择销售通路时需要考虑客户特点、产品属性、市场环境等因素，以确保选择的销售通路能够最大程度地覆盖目标客户群体。
2. 销售通路管理
销售通路管理包括协调各销售通路的运作、优化销售流程、建立有效的销售团队等方面，以提升销售绩效和客户满意度。
3. 销售通路优化
企业需要不断优化销售通路，包括扩大新的销售渠道、改进现有销售模式、开发新客户群体等措施，以提高销售效率和市场渗透率。
三、配送模式
1. 配送网络建设
企业需要建设健全的配送网络，包括建立合理的仓储体系、优化配送路线、提高配送效率等，以确保产品能够及时准确地送达客户手中。
2. 配送服务优化
配送服务优化包括提供多样化的配送方式、优化配送时效、提升配送服务质量等方面，以提升客户满意度并提高品牌形象。
3. 配送成本管理
企业需要合理控制配送成本，包括降低运输成本、提高配送效率、优化资源配置等措施，以提升企业的整体竞争力。
四、结论
销售通路精耕与配送模式是企业实现市场竞争的关键，通过精心设计和优化销
售通路和配送模式，企业能够提高销售效率、拓展市场份额、增强客户忠诚度，从而实现长期可持续的发展。
在未来，随着市场环境的变化和消费者需求的不断演变，企业需要不断创新和调整销售通路和配送模式，以适应市场需求并保持竞争优势。
饮料通路的精耕细作
饮料通路的精耕细作我们是中国食品饮料大型股份制上市公司，主营利乐软包装饮料、酸奶饮料、调味品。
在营销实践中，我们经常碰到这样的问题：销售人员如何定员最为合理?如何配备促销资源?如何准确预测销售量?如何快速获取市场信息?如何有效地对业务人员的工作进行检查?如何确切了解产品在销售通路中的流动状态等等。
通过实施通路精耕的市场策略，我们取得了一定的成效，现就此与同行共同探讨。
一、何谓通路精耕通路精耕是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式。
通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面管控，树立公司产品在通路中的竞争优势。
实施通路精耕基于两点：零售终端是实现产品交换价值的场所，惟有零售点的销售才是真正的销售，通路的构建是实现这一目的的手段；来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。
二、通路精耕的内容与表现形式通路精耕的核心内容是对零售终端及相关层面的量化管理。
人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。
工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容。
拜访路线量化：根据对终端的了解，按照划定的工作路线，按程序拜访。
拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。
通路精耕的具体表现形式是：一张图、一条线、三张表、六个定。
一张图：销售网点分布图。
根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标出来，并编号。
一条线：根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。
在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、客户编号、拜访频率。
三张表：客户登记表(客户档案)。
记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础。
客户服务表。
包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。
销售通路精耕和配送模式分析
销售通路精耕和配送模式分析引言在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得成功，必须对销售通路的选择和配送模式进行分析和优化。
一个有效的销售通路和高效的配送模式可以帮助企业降低成本、提高效率，进而增强竞争优势。
本文将对销售通路精耕和配送模式进行详细的分析，以帮助企业更好地制定销售战略。
销售通路精耕销售通路是企业将产品或服务传递给最终用户的渠道和方式。
销售通路精耕指的是企业针对不同的销售渠道进行分析和优化，以提高销售效果。
渠道选择在选择销售渠道时，企业需要考虑以下几个因素：1.目标客户群体：不同的客户群体对销售渠道的需求不同，企业需要根据目标客户群体的特点选择合适的销售渠道。
2.产品特点：不同的产品对销售渠道的要求也不同。
一些产品可能更适合通过直销渠道进行销售，而另一些产品则更适合通过代理商或分销商进行销售。
3.市场竞争：企业需要对市场上的竞争情况进行分析，了解竞争对手的销售渠道选择和优势，以便有针对性地选择销售渠道。
渠道优化选择了合适的销售渠道之后，企业还需要对销售渠道进行优化，以提高销售效果。
以下是一些渠道优化的建议：1.渠道合作：与渠道合作伙伴建立紧密的合作关系，共同拓展市场和提高销售效果。
2.渠道培训：对渠道合作伙伴进行培训，提高其销售技能和产品知识，以便更好地推销产品。
3.渠道评估：定期对销售渠道进行评估，了解其销售情况和问题，及时进行调整和改进。
配送模式分析配送模式是指企业将产品从生产地点输送到销售点或最终用户手中的方式和过程。
一个高效的配送模式可以帮助企业降低成本、提高效率，提升客户满意度。
配送方式选择在选择配送方式时，企业需要考虑以下几个因素：1.产品特点：产品的特点决定了其配送方式的选择。
一些产品可能需要采用快递或物流配送，而另一些产品则可以通过自行配送或第三方物流进行配送。
2.地理位置：如果企业的销售点分布在不同的地理位置，需要考虑如何合理选择配送方式，以最大程度地降低成本和提高效率。
6-通路精耕政策讲解 康师傅
城区特通批发商 城区单点批发商 城区批市批发商 特通特通 -非食品零售类 特通特通 -服务店类 特通特通 - 饮食场所类 特通特通 - 休闲娱乐场所类 特通特通 - 交通运输类 特通特通 - 住宿类 特通特通 - 教育类 特通特通 - 工作场所类 特通特通 -专业批发市场 城郊MA点 城郊 MA点 MA 城郊CA点 城郊CA点 CA 城郊CB点 城郊 CB点 CB 城郊CC点 城郊 CC点 CC 城郊士多批发商 城郊MA批发商 城郊 MA批发商 MA 城郊特通批发商 城郊单点批发商 城区批市批发商 特通特通 -非食品零售类 特通特通 -服务店类 特通特通 - 饮食场所类 特通-休闲娱乐场所类 特通特通特通 - 交通运输类 特通特通 - 住宿类 特通特通 - 教育类 特通特通 - 工作场所类 特通特通 -专业批发市场
“八爪专案”特通点对应表 连锁药房 传统/独立药房 百货公司 摊贩 美容院、减肥中心 Ⅱ服务店类 停车场 医院、诊所、敬老院 旅行社 Ⅲ饮食场所类 企业单位餐厅 名胜风景区 电影院 钓鱼场 会员俱乐部、健身房 Ⅳ休闲娱乐场所类 洗浴中心 游乐场 KTV 青少年中心 网吧 机场 出租车排班站 火车（列车上） 火车站 Ⅴ交通运输类 长途车站、客运公司 公路（高速）休息站 物流中心 港口、渡轮 加油站 Ⅸ专业批发市场 Ⅷ工作场所类 Ⅶ教育类 Ⅵ住宿类 观光酒店 度假中心 旅馆、宾馆 大学 中学 小学 升学补习班、专业进修班 政府机构 军队 监狱 建筑工地 办公大楼 人才交流中心 矿区 工厂 家具市场 建材市场 古玩市场 旧货市场 灯饰市场 花鸟市场 汽车市场 电子市场
CB1 CC1 P1-SD P1-MA P1-TT P1-DD P1-PS T1-Ⅰ(**) T1-Ⅱ(**) T1-Ⅲ(**) T1-Ⅳ(**) T1-Ⅴ(**) T1-Ⅵ(**) T1-Ⅶ(**) T1-Ⅷ(**) T1-Ⅸ(**) MA2 CA2 CB2 CC2 P2-SD P2-MA P2-TT P2-DD P2-PS T2-Ⅰ(**) T2-Ⅱ(**) T2-Ⅲ(**) T2-Ⅳ(**) T2-Ⅴ(**) T2-Ⅵ(**) T2-Ⅶ(**) T2-Ⅷ(**) T2-Ⅸ(**) 特殊 通路 二阶 士多 特殊 通路 二阶
康师傅顶益-通路精耕细作讲义
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通 路 型 态 定 义
一 批发&零售：
主要销售对象是零售商，称为“批 发”； 主要销售对象是消费者，称为“零售” 二 坐批：以铺面批发为主，极少量配送批 发，其表现型态为摊床、信箱。
三 行批：以配送批发、无铺面为主，其表
现型态为物流W/S及邮差W/S。 四 批市：以批发行为做买卖，且具组织管 理特点，规模化的集散市场
邮 差 经 销 商
邮差W/S也必须做到专属。
邮差W/S原则上以零售点900-1500点划分区域， 配备2-3名助理业代保证其规模化、及其利润。
邮差W/S负责配送区域内小信箱、ABC级零售点，有可 能兼顾到小批市小摊床。
邮差W/S不能有铺面在批市内，批市外可有铺面（专买 康师傅方便面）。 邮差W/S区域以行政区域来规划。 邮差W/S的配送费用为0.3-1.0元/箱。
批市内摊床、小信箱可依市场情况给予二阶 或一阶价），由邮差W/S配送。
八
九 士多店：在批市外，只有零售店而无批发性质的店 铺之称谓，由邮差W/S配送。
经销商的定位与责任
专属
批市无铺面
配送及时 童叟无欺 官不与民争利
经销商的经营方式
以行批为必要
精耕城区全面直营一/二阶 外埠片区/城郊全面掌控二阶 及城区、主要乡镇的CA店/学 学校/车站/码头/国道加油站
通路精耕
1、拜访前准备好必备的销售工具（样品、宣传资料） 2、有效而简炼的产品介绍； 3、详细解释产品怎么卖出去（如促销政策、广告等）； 4、向客户明确我司售后服务； 5、可在适当时间段放置产品陈列架及样品。 1、了解产品销售状况，包括店内同类产品； 2、检查库存、陈列状况争取较好和较大的陈列区域； 3、向店铺销售人员培训产品知识、特点，争取他们向客户推荐。 1、增加拜访频率； 2、稳定并逐步发展客情，向他们灌输公司经营理念； 3、和客户一起分析消费者特征，寻求加快产品回转的方法； 4、进行产品生动化展示。
3、清点并转换库存，确保产品上架
清查店面的产品库存，将放在仓库、 纸箱或其他不显眼地方的产品拿到货架的 醒目位置和消费者容易拿到地方
4、处理客诉
主动询问客户的要求，提供退货、送 货宣传物料、产品特点培训、消费者应对 等服务（根据公司政策）
5、产品推销
根椐产品库存和销售状况，建议客户 下订单，产品推荐时，以新产品上市（特 别是正在进行促销活动）为主。
六、通路精耕后的客户管理
1、分级管理
级别 A级 客户类 型 重点客 户 普通客 户 弱势客 户 暂未进 货客户 业务员管理 必须定期拜访客户，每周 至少两次，要有销售及库 存记录 每周拜访一次，要有销售 记录及库存状况 至少每旬拜访一次，要有 销售及库存记录 区域管理 终端推广
营业所经理应了 要争取特陈、贴海报、 挂吊旗及零星促销 解客户情况，随 时跟踪 要有归档可随机 要争取较好产品陈列， 抽查 贴海报、挂吊旗 电话抽查 张贴海报、挂吊旗， 小礼品赠送
9：00-9：30 9；30-10：00
公司协调 区域内部作业
10：00-17：00 17：00-18：00
市场巡查和业务执行 作业评估与检讨
[通路精耕说明]讲义
![[通路精耕说明]讲义](https://img.taocdn.com/s3/m/421503530b1c59eef8c7b46c.png)
批＞零
信箱 批床 零售点
封通 KA
C-Store
零＞批
WY-06
营业专业人员培训系列
2001-10
通路精耕说明
[14]
3、人口50万以下、零售点800点以下的区域
营业所
通路别 外埠三阶 直营状况 直营 半直营 半直营 配置 组长 业代 业代 编制标准 视状况来编制 20-80点/人
外埠三阶经销商
营业专业人员培训系列
2001-02
A、市场普查.
通路精耕说明
[11]
七、通路精耕的基本展开模式
B、依计划要掌控的零售点数概算所需之人力，设计出人员组织图. C、合理规划拜访路线，每位助代以负责300点客户为基本规划原则.
D、建立CRC卡，并以此为销售及管理的首要工具.
E、选择好负责每日配送之邮差. F、扫街铺市 转单 邮差配送体系及协力信箱之建立和辅导.
营业专业人员培训系列
2001-10
通路精耕说明
金周转能力及较大的仓储空间。
[7]
物流经销商：对精耕城市大中批床/信箱进行配送，具备资
2.5阶邮差： 负责小型精耕城市内的批床/信箱及零售点的 配送，并具备资金周转能力及仓储空间。
邮差经销商：对精耕城市零售点、小批床/信箱进行配送，并
具备资金周转能力及仓储空间。 外埠经销商：负责外埠片区客户的配送服务，并具备资金周
1、指导思想
A、强兵强将（优良人才、完善训练）
B、制度简明，日常管理严格.
C、策略灵活，执行不打折扣. D、组织结构严密，气氛活泼.
WY-06
营业专业人员培训系列
2001-10
2、 硬件要求
通路精耕说明