《谈判与推销技巧》期末考试复习题
推销谈判期末考试题及答案
推销谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 在推销谈判中，以下哪项不是有效的开场白策略？A. 直接陈述产品优势B. 通过提问引起兴趣C. 讲述一个引人入胜的故事D. 直接要求对方购买2. 推销谈判中，以下哪个选项是建立信任的关键？A. 强调价格优势B. 强调产品功能C. 展示专业知识D. 夸大产品性能3. 推销谈判中，以下哪个策略有助于打破僵局？A. 增加价格压力B. 重申产品优势C. 提出新的解决方案D. 威胁撤回谈判4. 在推销谈判中，以下哪个行为是不合适的？A. 认真倾听对方需求B. 适时展示产品特性C. 打断对方讲话D. 适时提供证据支持5. 推销谈判中，以下哪个选项是关于产品演示的正确做法？A. 仅展示产品外观B. 演示产品的核心功能C. 演示与客户需求无关的功能D. 演示产品的所有功能...（此处省略其他选择题）二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销谈判中如何有效地展示产品特性以吸引潜在客户？2. 描述在推销谈判中如何处理客户的异议，并举例说明。
3. 阐述推销谈判中达成协议的关键步骤。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一名销售代表，你的产品是一款新型智能手表。
在与一家大型零售商的谈判中，对方提出了价格过高的异议。
请分析并给出你的应对策略。
2. 你所在的公司推出了一款新的健康食品，需要与一家大型连锁超市进行谈判。
请描述你将如何准备这次谈判，并提出你的谈判策略。
答案一、选择题1. D. 直接要求对方购买2. C. 展示专业知识3. C. 提出新的解决方案4. C. 打断对方讲话5. B. 演示产品的核心功能...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. 在推销谈判中，有效地展示产品特性以吸引潜在客户，首先要了解客户的需求和兴趣点。
然后，通过简洁明了的语言突出产品的独特卖点，使用视觉辅助工具如PPT或产品演示，以及提供具体的数据和案例来支持产品优势。
最新《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷资料
在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。
报价的原则：（1）开盘价喊价要高（2）开盘价必须合乎情理
（3）报价应该坚定、明确、清楚（4）不对报价作主动的解释、说明
报价方法：高价报价方式，低价报价方式
报价策略：报价的时间策略报价的时机策略报价差别策略价格分割策略
7、（）是推销成功的障碍
A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈B、安排C、成交D、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
A、包退B、包装C、包送D、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
3、商务谈判的议程包括议题和（）
A、内容B、程序C、价格D、人物
4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）
A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略
5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）
A、制度B、规章C、行为D、习惯
6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
A、执行购买B、执行C、购买D、决策
2、答：五大步骤是：开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策略，谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。
开局阶段的谈判策略
1、把握气氛形成的关键时机，2、运用中性话题，加强沟通3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织
确定谈判议程（包括谈判的议题和程序）
4、顾客异议P209
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。
谈判与推销技巧复习题及答案
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
推销与谈判期末考试试题
推销与谈判期末考试试题# 推销与谈判期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效推销的要素？A. 产品知识B. 客户关系C. 价格竞争D. 个人魅力2. 以下哪项不是谈判中常见的策略？A. 让步策略B. 拖延策略C. 直接拒绝D. 合作策略3. 在推销过程中，以下哪个阶段是建立信任的关键时刻？A. 需求识别B. 产品介绍C. 解决方案提供D. 成交阶段4. 推销中的“SPIN”销售技巧中，“S”代表什么？A. Situation（情况）B. Solution（解决方案）C. Problem（问题）D. Need-payoff（需求回报）5. 以下哪个是谈判中常用的开场白？A. “我们的产品是市场上最好的。
”B. “让我们直接谈谈价格吧。
”C. “我想听听您的需求。
”D. “我们的竞争对手提供了更低的价格。
”## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“FAB”法则，并举例说明如何应用。
2. 描述在谈判中如何识别对方的谈判风格，并根据对方的谈判风格调整自己的策略。
3. 解释推销中的“心理定价”策略，并说明它如何影响消费者的购买决策。
## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一家科技公司的销售代表，你正在向一家大型企业推销你的公司最新研发的软件产品。
请描述你将如何准备这次推销，并制定一个推销计划。
2. 你是一家汽车制造商的谈判代表，正在与一家大型供应商就原材料采购价格进行谈判。
供应商坚持要求提高价格，而你的公司希望降低成本。
请分析可能的谈判策略，并提出你的谈判方案。
## 四、论述题（共30分）在当前的商业环境中，数字化转型对推销与谈判的影响日益显著。
请论述数字化转型如何改变了推销与谈判的方式，并探讨销售人员和谈判者应如何适应这些变化以保持竞争力。
注意：- 请在答题纸上清晰、准确地作答。
- 确保你的答案条理清晰，逻辑严密。
- 考试时间为120分钟，请合理分配时间。
谈判与推销实务(0402004) 期末考试复习题及参考答案
12.传统产品包括核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。
A、正确 B、错误 答案：错误
13.推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。
A、正确 B、错误 答案：正确
14.推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求
A、正确 B、错误 答案：错误
三、问答题
答案：D
16.赞美接近法应该注意的是：()
A、赞美不应该是非清楚、爱憎分明。 B、赞美不应该切合实际，要天马行空。 C、赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。 D、要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。
答案：C
17.在选择中间商时，主要使用的方法是
A、评分法 B、绩效法 C、筛选法 D、工作量法
A、主谈人 B、谈判负责人 C、陪谈人 D、后勤人员
答案：D
30.很多卖场都有折扣价签、赠品展示和现场促销活动，这主要说明终端陈列应注意
A、产品陈列 B、附属性广告 C、分销设备 D、信息传递
答案：D
31.推销人员在进行培训中最关键的内容是（）
A、企业知识培训 B、产品和行业知识培训 C、顾客知识培训 D、销售技巧培训
A、终结性
B、具体性 C、抽象性 D、表述的清晰性 答案：C
40.下列不属于处理顾客异议的方法（）
A、预防处理法 B、让步处理法 C、问题引导处理法 D、转折处理法 答案：B
二、判断题 1.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！
A、正确 B、错误 答案：正确
答案：A
18.推销员不应该掌握的相关情报：()
A、掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况 C、熟悉产品的情况不应该 D、熟悉竞争对手的情况
谈判与推销技巧复习题及答案
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
《推销与谈判技巧》复习题
《销售与谈判技巧》复习题一、单项选择题（每题 2 分，共 30 分）1．商业谈判的特点有：谈判敌手的宽泛性和向来定性、所遇环境的多样性和复杂性、谈判目的的直接赢利性以及各方关系的（）。
A 不均衡性 B 均衡性 C错乱性 D利益有关性2．更多倾向于追求利益的谈判模式是（）谈判模式。
A软式 B 硬式 C准则式D立场式3．（）是目标拟订方最重要、最基本利处。
D硬式谈判目标A 最优谈判目标B 正常谈判目标C最低谈判目标4．“乐于完成的目标”指的是（）谈判模式。
A 最优谈判目标B 畸形谈判目标C 最低谈判目标D硬式谈判目标5．两方抱着寸土不让的态度进行谈判，这时候的洽商氛围是（）。
A 热情的B对破的C严肃的D悠久地6．经过积极发问来理解对方的态度的谈判策略属于（）。
A 终场陈说打算策略B 成立和睦氛围策略C互换看法策略 D 结束策略7．下边（）不是价钱谈判技巧。
A 报价技巧B 私下接触C退步技巧D抬价技巧8．下边 () 不是发问的技巧。
A 领导性发问B 坦诚性发问C借助式发问 D 一般性发问9．以下哪个不是销售的要素（）。
A 销售主体B 销售客体C销售手段D磋商10．以下哪个不是人员销售的长处（）。
A 灵巧性强B 针对性强C兼容性D缺少决定性11．人员销售与公司内部其他工作比较，其明显特点是独破性强、挑战性强跟()。
A 坚固性强B 发现性强C综合性强D无类比性12．常用的设定目标的方法是目标分解和()。
A 目标综合化B 目标观点化C目标系统化 D 目标视觉化13．过程操控的方法主要有销售解析、市场占有率解析和()。
A 危险B 效益解析C 销售时机 D销售损失14．估量把持是在资本、 ()的目标基础上对销售活动的花费进行克制。
A须要 B 价值 C收益 D成本15． Q1是()。
A 统御―敌对型B 谦虚―敌对型C 谦虚―友好型D统御―友好型二、填空题 (每空 2 分，共 48 分)1．狭义地说，谈判就是两方的每一个梦想跟需要、时，为了获得一致协议所进行的。
谈判与推销技巧复习题2答案
单选：1-5 ABACB 6-10 BBDDA名词解释1．出口商品总成本是指出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金。
2．风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，通过降低损失发生的严重性来应对风险。
3．转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险和非保险两种方式。
4．润滑策略谈判人员在相互交往过程中，经常会相互馈赠礼品，以表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。
5.谈判升格当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法叫谈判升格。
简答题1、（1）树立正确的国际商务谈判意识；（2）做好国际商务谈判的准备工作；（3）正确认识和对待文化差异；（4）熟悉国家政策、国际公约和国际惯例。
（5）具备良好的外语技能。
2、简述办理鉴证的程序（1）提出鉴证申请；（2）向鉴证机关提交证明材料；（3）鉴证机关对谈判协议进行审查鉴证；3、简述鉴证与公证的不同点（1）监督的性质不同；（2）监督作用的范围不同；（3）纠纷处理的程序不同；4、简述忠实者的主要需要。
（1）必须维持现状，需要工作的安全感；（2）墨守成规，反对变革；（3）要求持久的赏识和认可；（4）适应变化需要很长的时间；（5）能力有限，只能做执行性的工作。
5、简述鉴证与公证的共同点（1）鉴证与公证的作用相同；（2）鉴证与公证的目的相同；（3）鉴证与公证的申请原则相同；（4）鉴证与公证的审查内容相同论述题试述信息沟通的必要性（1）信息沟通是商务谈判开局的前提和基础。
商务谈判的双方无论是进行货物买卖，还是技术引进，都不可避免地需要就双方所共同关心并希望解决的问题进行磋商。
谈判的一方在确定了己方的主题并选择好谈判对象后，向对方发出信息；当对方反馈信息后，双方即正式开始谈判。
如果没有信息的沟通，双方是不可能举行谈判的。
（2）信息沟通是商务谈判顺利进行的保证无论在商务谈判的开始阶段，还是磋商阶段，要使谈判顺利的进行，信息沟通是必不可少的。
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《谈判与推销技巧》期末考试复习题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。
A．谈判 B．竞争C．冲突 D．发展2．商务谈判的目的是（ A ）。
A．经济利益 B．社会效益C．环境选择 D．人类发展3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。
A．直接原因B．主要原因C．间接原因D．次要原因4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。
A．多对多谈判B．小组谈判C．集体谈判 D．群组谈判5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）A．在要求 B．外在表现C．质量要求 D．核心价值6．遇到不合理要求，一般要（ A ）A．极力抵制 B．极力满足C．适当抵制 D．适当满足7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。
A．体现 B．博弈C．对比 D．转化8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。
A．评价他人 B．自我评价C．评价对手 D．评价环境9．互利属于经济活动中的（ B ）。
A．制裁手段 B．道德要求C．法律规定 D．个人权益10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。
A．步骤 B．手段C．元素 D．筹码11.自愿原则是商务谈判的( A )A．前提 B．结果C．保障 D．基础12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )A．双赢合作 B．非赢即输C．迷惑对方 D．关系营销13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A )A．求同存异 B．公平竞争C．诚实守信 D．竞争协作14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C )A．价格让步战术 B．报价差别战术C．抬价压价战术 D．报价起点战术15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B )A．最佳时间 B．最后期限C．规定时间 D．重要时刻1．谈判是一门高超的（ D ）。
A．手段 B．科学C．技巧 D．艺术2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。
A．效益 B．效率C．效果 D．效用3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。
A．态度B．礼仪C．分歧D．结果4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ）A．信件谈判B．传真谈判C．书面谈判 D．网络谈判5．技术开发费用包括（ C ）A．接待考察费 B．人员培训费C．技术人员工资 D．咨询服务费6．极端要在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）A．妥协 B．认同C．提出 D．沟通7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ A ）A．强化 B．连接C．递进 D．转移8．态度倾向于感情色彩，使一种（ B ）A．结构化概念 B．非逻辑概念C．逻辑概念 D．非结构化概念9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ B ）A．经营成果 B．追求目标C．财务状况 D．财务决策10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（B ）A．障碍 B．纽带C．基础 D．描绘11.尼尔伦伯格把谈判称为( B )A．合作的利他主义 B．合作的利己主义C．矛盾的利他主义 D．矛盾的利己主义12.互惠观念谈判的第一步是( B )A．构建满足各方需要的方案 B．了解双方需要C．谈判高效协议达成或中止 D．维护自己谈判立场13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( D )A．留有余地 B．抛砖引玉C．开诚布公 D．声东击西14.让步战术的基本规则是( D )A．不做承诺 B．因人而异C．幅度不大 D．以小还大15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( A )A．物质准备 B．精神准备C．生理准备 D．物资准备1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ D ）。
A．自然现象 B．经济现象C．军事现象 D．社会现象2．商务谈判的谈判核心是（ A ）。
A．价格 B．质量C．成本 D．产品3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ B ）A．亲人B．朋友C．同事D．上帝4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ C ）A．孤立岛谈判B．境外谈判C．中立地点谈判 D．境谈判5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ C ）A．弹性计价法 B．固定计价法C．变动计价法 D．柔性计价法6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ A ）A．需要与要求 B．欲望与愿望C．思维与智慧 D．目标与条件7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ A ）A．签署 B．界定C．执行 D．协商8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（B ）A．感情 B．素质C．态度 D．观点9．平等是互惠互利的基本（ B ）。
A．保障 B．前提C．要求 D．假设10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ B ）A．纽带 B．依据C．手段 D．容11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( D )A．撕毁协议 B．推迟谈判C．拒签合同 D．退出谈判12.非赢即输观念谈判的第一步是( C )A．维护自己立场 B．剥夺对方所得C．明确自己立场 D．谈判艰难协议达成或破裂13.处于被动地位时谈判的基本功是( D )A．先入为主 B．让对方多讲C．迂回谈判 D．忍耐14.让步战术中最重要的容是( B )A．时间让步 B．价格让步C．成本让步 D．质量让步15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( B )A．荣誉问题 B．界域问题C．身份问题 D．地位问题二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）16．谈判议题的顺序安排包括（）A．先易后难 B．纵向谈判C．先难后易 D．横向谈判E．混合型17.依照条件假设的容，可以把条件假设分为三类，他们是（）A．对主观意向的假设 B．对具体情况的假设C．对客观存在的假设 D．对对方的假设E．对己方的假设18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（）A．营销主谈 B．服务主谈C．技术主谈 D．商务主谈E．销售主谈19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（）A．授权与负责 B．协调与控制C．调换与撤换 D．选拨、培养和激励E．协调双方人员之间的谈判关系20. 谈判开局气氛的形式有（）A．紧凝重的气氛 B．礼貌、尊重的气氛C．自然轻松的气氛 D．友好合作的气氛E．积极进取的气氛16．谈判议程安排包括（）A．时间安排 B．议题确定C．议题顺序 D．通则议程与细则议程的容E．服务过程17.模拟谈判的形式包括（）A．层次分析法法 B．列表法C．召开群众辩论会 D．进行实际排演E．系统分析法18．在比较复杂的谈判中，为了提高谈判的效果，可以将谈判班子组织为（）。
A．台前班子 B．台上班子C．台下班子 D．幕后班子E．台中班子19.高层领导对谈判过程的宏观管理包括（）A．确定谈判的基本方针和要求 B．选取谈判的领导者C．对谈判人员进行指导和调控 D．在关键时刻参加谈判E．对谈判做出准确的相关记录20. 摸底过程中，需要了解的是（）A．自行开发 B．对方的实力C．对方的需求与诚意 D．对方的谈判人员状况E．对方在谈判中所必须坚持的原则16．确定谈判时间考虑的因素有（）A．准备的充分程度 B．人员的身体与情绪C．谈判的紧程度 D．议题的需要E．对手的情况17.对客观事物的条件假设中，环境假设方面包括（）A．经济 B．技术C．政治 D．时间E．空间18．谈判人员的性格可以粗略划分为（）A．暴躁型 B．忧郁型C．活泼型 D．黏液型E．平和型19.一个谈判的领导者应具备以下的条件是（）A．全面的知识能力 B．较强的管理能力C．一定的威望或权力地位 D．与对方领导人具有对应的地位E．卓越的艺术家气质20. 在调查对方需求与诚意过程中，我们需要尽可能广泛的了解对手的（）A．需要 B．信誉C．财力 D．能力E．作风三、填空题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）21. 书面报价，通常是一方事先提供了较详尽的、数据和图表。
22. 计算就是我方根据对方报价的容和自己掌握的商品比价资料，推算出对方的在哪儿及其大小。
23. 磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、、自我说服的过程。
24.需要指出的是，的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯。
25．概念是反映事物的本质和的思维形式。
26.制造错觉是有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方的。
27．作为谈判者，心里应该清楚无论白脸还是黑脸，最终目的是为了从你身上得到他们的东西。
28．在没有出现合适的时，一定要耐心等下去。
29. 从服饰的样式来看，服饰大致可以分为便装和。
30．构成外汇风险因素的前提是本币与外币的。
21. 口头报价具有很大的，谈判者可根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。
22. 所谓看阵，也并不是光看不问，而是。
23. 人的心理活动及其外在表现是相当复杂的，特别是各种和姿势的含义往往因人而异。
24.求得最后让步要把握两方面的问题：一是让步的时间，一是让步的。
25．判断是的展开。
26．制造错觉的诡计有：故布疑阵、故意犯错、。
27．谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另一方，迫使。
28．后发制人，只有掌握了对方的观点、意图及后，进行分析，才能在合适的时候指出其谬误。
29. 宴请活动的常见形式有宴会、招待会、茶会、。
30．汇率风险的规避方法包括：消除外汇风险、转嫁外汇风险、。
21. 为了克服口头谈判的不足，在谈判前可以准备一份印有企业、某些特殊各种具体数字的简表等。
22. 列表中的两表分别是提问表和。
23. 只有、可靠的证据才能让对方做出让步。
24.做出最后的让步后，必须保持坚定25．推理、讨论是概念、判断的联系和形式。
26．攻心夺气最常见的诡计有：恶人告状、卑词厚礼、。
27．既成事实指采取某些对方意料之外的行动使己方处于。
28．水到渠成是谈判者在谈判中，不急于阐述己方的观点，而是先己方观点做出铺垫。
29. 常见的行礼方式有鞠躬礼、握手礼、拥抱礼、合十礼、。
30．价格风险的规避方法有非固定价格、价格调整条款、。
四、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）31．政治风险32．完全回避风险33．出口商品总成本34．以柔克刚策略35．扮疯相31．汇率风险32．转移风险33．出口创汇率34．开诚布公策略35．奉送选择权31．素质风险32．风险损失的控制33．进口商品盈亏率34．润滑策略35．谈判升格五、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）36．简述说服者主要的需要特点。
37．简述经济协议担保的形式。
38．简述合同有效成立的条件39．简述国际商务谈判的特点。
40．简述鉴证与公证的不同点.36．简述忠实者的主要需要。
37．简述出口合同的履行环节。
38．简述签订合同易犯的错误39．简述国际商务谈判的基本要求。
40．简述办理鉴证的程序36．简述说服者性格中潜在的弱点。